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文档简介

会展前工作人员培训NickeyJiang2011-10-31参展的三个阶段展前筹备阶段会展阶段展后跟踪阶段展会与日常销售大大不同我们对来访者个人不甚了解只有很短时间和他交谈嘈杂声大大影响了沟通效果来访者离开展台30米后，已经忘记了你所说内容的90%。展会上的客人需要你积极主动的接近，否则站一会儿就会走开了展会上的分散人注意力的因素很多，会限制客人对你的理解能力，而且交流容易被打断客人一般不会有很多时间客人只想四下看看，无须马上做出决定，在会展上，最多只能做个约定；销售人员必须团队作战，而非单兵作战！会展人员需要经过特别培训展台设计？展台位置？什么是成功会展最重要的因素？展会与店面销售有极大的相似性展会成败的关键——站在展台上的人你需要切换到展会状态与老客长谈——易犯的大错最高效率认识潜在新客户的平台。与老客户在展会现场高谈阔论——最大的错误展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈，因为这样既舒服又安全；你的主要职责——挖掘潜在新客户挖掘尽可能多的潜在新客户时间就是金钱！老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。我们的目标：每小时2个潜在客户线索（可以后续跟进）这样，3天*8小时*2=48个线索/人言语上的腹泻——易犯的错误Sales内心的冲动是把心中的一包袱产品知识喷薄而出客户在展会上没有那么多时间不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间推销是90%的倾听和闭嘴我们的目标顾客机构客户（残联、图书馆、特教、医院）渠道客户（运作行业其他产品的代理商、医疗器械代理商、贸易商、网商、个人代理、其他）其他相关对象（领域专家等）我们的供应商不是你的目标个人客户不是我们的目标客户!不要在个人客户身上花费太多时间展会最后一天才开始售卖产品，不是第一天展台布置不要制造舒适客厅的感觉，使人不愿意离去照明要足够亮，尤其是重点推荐的物品抢眼的东西要放在站台的前方，不要让任何东西挡住展台；一定要站在展台的前方看看，确保外观好看。个人形象点检表着装统一整洁皮鞋擦干净衣服上没有污渍，穿戴整齐身上没有异味（每天洗澡）头发整齐干净，梳理好！指甲无黑边鼻毛不露出鼻孔牙齿没有沾东西（饭后口香糖）展台上的你应有的状态深呼吸调整解除紧张（2-8-4法）微笑法调整情绪（态度友好、热情）手上拿一份单页(不是一叠，让人感觉你在发传单)自信心，举止自若你应该站在哪里？展台外的走道上展台内任何方便和客户眼神交流的地方接洽新客户的标准流程眼神交流，态度友善主动打招呼用开放式问题探索客户的需求缩小范围确定客户的需求确定继续交谈是否对双方有利无利请放他走有利的话进行产品介绍和演示（简短原则）留下名片，资料，做后续联络承诺立刻记录谈话要点眼神是你极佳的武器用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/不

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