2020年DLP技术和投影仪销售技巧参照模板课件

投影机销售技巧投影机销售技巧如何面对客户如何面对客户客户的第一印象——让客户感觉被尊重您提的问题很专业,让我来进一步为你说明xx品牌的机型还不错,但是东芝可能会更适合你LCD是很成熟的技术,但是DLP有很多优点会比LCD更好不要批评客户的选择为他的利益着想用问题去了解客户的需求以客户的需求提供适合的建议很专业从技术,公司实力,产品功能,售後服务,成功案例,得奖等不同面向,向客户介绍产品熟练产品功能演示/讲解不要只谈规格和价钱很亲切面带笑容,主动替客户说明产品特性客户的第一印象——让客户感觉被尊重销售思路销售思路销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性环境洁净度—防尘性图象重点—文本或色彩销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研了解客户需求了解客户需求销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度—防尘性选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号图象重点—文本或色彩销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使提供专业咨询提供专业咨询销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性环境洁净度—防尘性图象重点—文本或色彩销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研提供专业咨询-客户需求满足推荐客户适合的规格说明所推荐规格如何符合需求可以展现专业度并给客户信赖感先让客户选择DLP或LCD,再考虑品牌这台投影机打算用多久?文本好同时色彩也不错，鱼与熊掌可兼得提供专业咨询-客户需求满足推荐客户适合的规格显性需求推荐-规格需求使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量显性需求推荐-规格需求使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—隐性需求推荐-客户使用及环境规格需求（引导东芝优点）图象重点？—文本与色彩

与CRT比较才是真实色彩旋彩轮产品文本好，色彩也好！是否多人操作?—易用性要让不同使用人的都能轻易上手在重要客户面前不出状况是否需长时间开机时间?—散热性长时间开机考验机器的散热性机身帮助散热合理的机体空间环境是否易有灰尘?—防尘性液晶面板容易沾附灰尘DLP封闭式光机空气过滤期隐性需求推荐-客户使用及环境规格需求（引导东芝优点）图象重点如何推荐DLP技术市场趋势技术原理技术特点成本优势如何推荐DLP技术市场趋势2005年DLP™市场份额将超过LCD资料来源:IDC20022005年DLP™市场份额将超过LCD资料来源:IDC2PC/LCD品牌加入DLP™阵营IBMPC品牌LCD投影机品牌

全球3大DLP原厂PC/LCD品牌加入DLP™阵营IBMPC品牌LCD投影机投影原理光效率更好体积更小重量更轻LCD投影原理光效率更好LCD较大的“有效”区域“无缝”，类似于胶片DLP™技术较小的“有效”区域颗粒、像素明显LCD技术出色的图像质量密集的像素化带来无缝图像较大的“有效”区域DLP™技术较小的“有效”区域LCD技对比度为500:1较低的对比度DLP™：简单的光学

=简单的光路管理对比度为2000:1较高的对比度出色的图像质量最高的对比度LCD：复杂的光学

=麻烦的光路管理对比度为500:1较低的对比度DLP™：简单的光学=简LCD=DLP™=出色的图像质量清晰度－单面板精度单块面板，不会有不重合现象psiLCD=3块面板，随着时间的推移因发生位移而不重合LCD=DLP™=出色的图像质量单块面板，不会有不重合现象DMD切换非常迅速，“迟滞”时间最短（几微秒）DLP™能够更好地再现全动作视频DLP™=切换迅速LCD=切换迟缓出色的图像质量视频质量LCD切换迟缓（几十毫秒）因此使用LCD会导致图像“模糊”DMD切换非常迅速，“迟滞”时间最短（几微秒）DLP™=DLP™

技术的特点无面板匹配失调清晰度可能出现面板匹配失调“类似于胶片”的图像，像素填充较密（无“屏幕门”效果）像素像素填充较疏切换时间为微秒级

=清晰的图像视频质量切换时间为毫秒级体积最小、轻巧设计、安装简单尺寸／重量不易携带2000:1对比度600:1图像质量可靠性DLP™可以实现任何色域颜色LCD可以实现任何色域DLP™LCD最高的流明值／磅与流明值／体积亮度最高的流明值／瓦DMD产品使用寿命大于100,000小时?DLP™技术的特点无面板匹配失调清晰度可能出现面板匹配失调罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室(MCSL)作了两项研究，进行图像可靠性的评估。研究I从2002年5月开始对五台LCD数字投影机以及两台DLP数字投影机进行测试（所有投影机 在测试时均是最新的机型）采用24／7测试投影机的测试时间超过4,000个小时研究II从2003年1月开始对七台LCD数字投影机以及八台DLP数字投影机进行测试（所有投影机 在测试时均是最新的机型）采用24／7测试投影机的测试时间超过4,368个小时在这两项研究中的测量值包括：光度／亮度

全开／全关(FOFO)对比度ANSI对比度

红绿蓝三色的FOFO与ANSI对比度白色、红色、绿色与蓝色的色度图像可靠性TI研究罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室(MCSL)作了两图像可靠性

持续到出现故障的时间——研究II故障=明显的图象缺陷工作小时数：436843684368436843684368436843681671403222913696336033601942010002000300040005000DLP™1DLP™2DLP™3DLP™4DLP™5DLP™6DLP™7DLP™8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TI图像可靠性

持续到出现故障的时间——研究II故障=LCD1LCD2TI实验结果(4100小时)DLP™1Photo图像可靠性DLP™2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7DLP™3DLP™4DLP™5DLP™6DLP™7DLP™8*研究II中的图像LCD1LCD2TI实验结果(4100小时)DLPDLP™有效降低33%成本

LCD面板的图象质量退化是永久性的,更换灯泡也无济于事

寿命仅约3000-4000小时

在测试期间，DLP™技术投影机图象可靠性不变,DMD芯片使用寿命长达100,000小时DLP™有效降低33%成本如何演示产品如何演示产品演示注意事项减少光害,避免灯光直射或散射投影屏幕投影尺寸:60-70英寸确认投影机与电脑分辩率一致将梯形修正归零挑选适合图片(2003ShootOut)选择明暗层次分明的画面表现对比度选择色彩鲜艳的画面表现色彩选择Excell表格表现画面细腻度演示注意事项减少光害,避免灯光直射或散射投影屏幕如何推荐品牌型号如何推荐品牌型号销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度—防尘性选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使(UnitinThousand)Source:TechnoSystemResearch,2004全球前十大投影机成长率(UnitinThousand)Source:Tech销售演练销售演练不同角色客户心理采购人员：重视产品稳定性重视售后服务性希望能获得一些个人利益

助理秘书照老板的要求办事,没有主见,没有决定权说服他让我们去跟领导演示单位领导注重面子,希望能领先其它单位较不在意价钱重视产品稳定性公司主管重视公司使用效益:效率,成本重视专业形象不同角色客户心理采购人员：不同客户群演习无知客户：(同销售思路)商用教育认品牌LCDDLP认价格

成本、表现度、服务不同客户群演习无知客户：(同销售思路)认品牌Ⅰ

此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面先承认该品牌是不错的询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合比较两种技术优缺点如：使用频率如何？环境的灰尘情况？办公室用途：文字清晰度很重要图像用途：对比度很重要认品牌Ⅰ

此品牌/机型属LC无知客户（例：商务机种）了解需求直接演示投影机功能与效果针对商用客户突出商用利益,针对教育用户突出教学便利局部放大。TI画质可靠性测试无知客户（例：商务机种）了解需求认品牌Ⅱ

此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌称赞客户很专业，懂得选择DLP东芝投影机连续多年市场占有率第一。性价比高成交案例售后服务三年有限质保（前两年全保，第三年除光机与电源之外可以质保）灯泡质保半年。演示认品牌Ⅱ

此品牌为DLP比较长期持有成本强调便携性的好处强调服务的价值强调规格和表现度如：1.既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？

多花点钱买放心的品质

2.看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/

产品质量/售后服务等方面认价格

比较LCD&DLP长期持有成本比较长期持有成本认价格谢谢大家！谢谢大家！9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-239月-23Saturday,September30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:02:0923:02:0923:029/30/202311:02:09PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2323:02:0923:02Sep-2330-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:02:0923:02:0923:02Saturday,September30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2323:02:0923:02:09September30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30九月202311:02:09下午23:02:099月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月2311:02下午9月-2323:02September30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/3023:02:0923:02:0930September202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:02:09下午11:02下午23:02:099月-239、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-239月-23Saturday,September30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:02:0923:02:0923:029/30/202311:02:09PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2323:02:0923:02Sep-2330-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:02:0923:02:0923:02Saturday,September30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2323:02:0923:02:09September30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30九月202311:02:09下午23:02:099月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月2311:02下午9月-2323:02September30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/3023:02:0923:02:0930September202317、一个人即使已登上顶