中国人保寿险股份有限公司发展前景分析论文

重庆电子工程职业学院实习报告PAGE5PAGE5毕业实习报告题目:中国人保寿险股份有限公司发展前景分析目录前言 2一、公司背景 3（一）公司概括 3（二）工作内容流程 4二、我国保险的现状及存在问题分析 5（一）、企业面临的营销环境和行业现状的分析 5（二）营销保险存在的问题 8(三）传统的保险业务的承保流程 9（四）保险营销的简介 10（五）保险营销主要表现 11（六）保险网络营销的独特点 11（七）近年网络保险的现状 13三、人保公司分析 13（一）人保SWOT分析 13（二）中国人保、中国人寿、中国平安比较分析结果 15（三）人保公司战略分析 16四、中国人保开展网络营销存在的缺陷 17(一）电子商务平台系统建设步伐缓慢 17（二）电子商务平台的隐患 18（四）人保网络宣传力度薄弱 19（五）人保网络销售渠道局限 19五、中国人保电销发展问题解决对策 19（一）加强电子商务平台等应用体系建设 19（二）合同配送体系的完善 19（三）保险建议书生成系统 20（四）网上支付系统 20（五）保全系统 20（六）加强客户信任度 20（七）产品多样化 22（八）加大网上品牌影响力 22致谢 23前言保险公司依赖于信息技术,其网络营销的逐渐开展.将会极大地增强自身的竞争力。然而，我国的保险行业在险种的开发、投保程序和出险理赔服务等方面的能力远不及国外大型保险集团。继续沿用传统的营销运作思路,已经无法帮助中国保险企业培养起自身的竞争力。只有加强业务和技术上的观念创新,充分利用电子化手段,才能跟上国际保险市场的步伐。第一部分阐述了我国保险业网络营销的必然选择,包括网络营销的概念、特点,开展网络营销对企业的促进作用。第二部分阐述了网络保险的概念和传统保险业务流程,包括传统的保险业务承保流程、理赔流程和保费支付流程并且进一步阐述我国人身保险网络营销的现状。第三部分分析了中国人保分公司在开展网络营销方面存在的不足,主要体现在人保人寿险人保分公司电子商务平台建设的缓慢,其安全性存在隐患,网上保险产品和服务存在的缺陷以及网上品牌影响力低。第四部分针对人保财险重庆分公司网络营销开展过程中存在的问题，提出一些理论上的解决办法和建议。关键词:人保寿险人身保险网络营销中国人保寿险股份有限公司发展前景分析一、公司背景（一）公司概括目前，中国人保人寿保险在国内共设有35家分公司，超过2600个营业网点，服务网络遍布全国。中国人民人寿保险开通第一家全国集成的呼叫中心95511，首创一年一度的客户服务节活动，在业内率先推出国内外急难援助服务，并凭借规范、完善、人性化的3A客户服务体系蝉联2002、2003年度“中国最佳CRM实施”优胜企业称号。中国人民人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2011年，总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人民人寿保险（集团）公司作为中国最大的商业保险集团，是国内几家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。2011年总保费收入达到3573.75亿元，境内寿险业务市场份额为34.75%，总资产达到2万亿元。中国人保寿险（集团）公司属于国有大型金融保险企业，总部设在北京1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1950年更名为中国人民人寿保险公司。集团下设有中国人保资产管理有限公司、中国人保财产保险股份有限公司、中国人保养老保险股份有限公司，中国人保（海外）股份有限公司、人保投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。中国人保（集团）公司已经连续几年入选财富全球500强企业，排名由2002年的290位跃升为2011年的108位；连续3年入选世界品牌500强，位列第278位，是中国保险企业唯一一家全球企业，全球品牌“双500强”企业；在“2011中国企业500强”中，营业收入3887.91亿元人民币列第6位。（二）工作内容流程1、执行电话销售计划：寻找目标客户，主动联系客户，推广介绍公司产品；通过电话和互联网等联络方式，实现公司产品的销售和市场计划；针对上级制定的业务按照推广方案进行宣传和销售；协调公司内部资源，提高客户满意度；收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。2、客户开发与维护：按照公司要求进行目标客户的搜集与整理，通过电话、邮件、传真等方式开发新客户，了解新客户的需求，促成约见，为公司产品和服务不断开拓市场占有率；通过电话、邮件、传真等方式维护与老客户的友好关系，掌握老客户的信息和新需求，不断满足老客户的新需求；对新老客户进行电话回访、调查，了解对公司产品和服务的使用情况，并记录相关信息，建立和维护客户资料；耐心、友好、详细地回答来电客户关于公司产品与服务的咨询问题，让客户充分了解公司及公司产品和服务的优势；进行项目跟踪，及时处理客户反馈信息，促进客户满意度的提升；二、我国保险的现状及存在问题分析（一）、企业面临的营销环境和行业现状的分析1、外部营销环境从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达20003000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！2、从国内这个小环境来看国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。（1）从人口结构来看寿险环境有资料显示，我国６５岁以上老年人口占总人口数的６．２３％，而６０岁以上的老年人口总数已达１．１亿，占全国人口总数的９．３％，与１０％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均３．２％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至１．３２亿，占全国人口总数的１０．５％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过５０％，而到２０４０年，我国老年人口总数将增至３．７４亿，占全国人口总数的２４．４８％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的６０岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国１２亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市９５％以上有１５岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前０—１４岁的少年儿童人口数已超过３亿，这将是一个很大的市场。（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为１０．１％、韩国为９．１％、美国为３．６３％、印度为１．２９％，我国仅为０．３１％，在世界排名第６２位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。从我国居民家庭微观经济的角度看，１９７８年我国城乡居民存款余额为２１０．６亿元人民币，人均２１．８８元，到１９８５年存款余额为１６２２．６亿元，人均１５３．９元，１９９０年分别为７０３４．２亿元和６１５．２４元，１９９３年为１５２０３．５亿元和１２８２．８１元，１９９４年为２１５８０．８亿元和１７９５．４８元。可见我国居民每年的存款余额至少以３０％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是３８１７．３美元、韩国是７８２．１美元、新加坡５６９．３美元、香港４０９．４美元、台湾４１２．１美元、马来西亚７１．７美元、印度４美元，而中国仅１．３美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到６０美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到８４０亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计１９９４年我国居民个人金融资产已超过３万亿元，比我国国有资产（１．６万亿元）多近６０％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。（3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。李鹏总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。（二）营销保险存在的问题自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有１６－６０周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，５０％以上的单证填写不全，合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多：由于管理方面的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户，造成人为利息损失。表1-1-1我国2010年-2014年年度总保费单位：亿201020112012201320141896.643673.374890.877856.439765.67(三）传统的保险业务的承保流程投保申请单位投保个人投保标准业务非标准填投保单风险方案风险评估验证标准业务非标准填投保单风险方案风险评估验证三级核保三级核保图1-2-2传统保险业务流程一级核保出具保单二级核保图1-2-2传统保险业务流程一级核保出具保单二级核保（四）保险营销的简介网络营销是保险公司以现代营销理论为基础，利用互联网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直复式营销的最新形式，并由互联网替代了传统媒介。简单地说：就是以互联网作为传播手段，通保险公司承保，保险公司通知支付保费，客户到银行支付保费银行向保险公司发出保费。已支付指令客户到保险公司支付保费，核赔未通过，保险公司拒赔。核赔通过，客户索赔，保险保险公司核赔，保险公司赔款。经过对市场的循环营销，满足消费者需求和商家需求的过程。（五）保险营销主要表现保险网络营销之所以对保险市场形成巨大冲击力，是因为这种新型营销形式有自身的特点，主要表现在：信息量大并具有互动功能。网络可以不受地区和时间的限制，保险业务可以延伸到全球范围内的任何地区、任何一台上线计算机，实现全天候在线作业。人们足不出户就可以通过互联网完成整个保险合同的签约过程以及在网上提出索赔申请。这种方式是传统保险营销方式无法比拟的。节省开支，便于控制营销预算。保险公司实行网上营销后，减少了保险销售的中间环节，节省了大笔费用，有效地降低了经营成本由此降低了保险费率的报价，同时，网络交易的账目更易于控制。省时并减少营销渠道。网络营销中，投保人可以随时上网查询信息，保险公司也可以随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，使得保险公司同投保人之间能够快速的交换信息，提高了营销效率。为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程。可以向客户提供自动化的、专业的和个性化的消费咨询与产品组合，使投保人掌握更多的信息，让他们对新的保险商品的设计有更多发言权。随时提供服务。网络营销可以每周7天，每天24小时提供营销服务，相当于扩大了保险公司的规模，大大增加了保险公司获取保险单的机会，取得竞争优势。减少市场壁垒，提供平等机会。联机网络创造出一个地球“保险村”消除了同其他国家投保人签单的时间、地域障碍以及宗教信仰等方面的限制。（六）保险网络营销的独特点进入21世纪，越来越多的保险公司认识到互联网是一种很好的产品宣传和推广的渠道。和传统的保险营销模式相比，保险网络营销具有很多先天的优势，主要表现在：1、标准化的保险合同适合于网络销售由于保险合同具有较高的标准化，在进行保险业务时，公司和一般的客户之间不存在为保险合同而进行的谈判和协商过程。保险合同形成之后，客户对于保险条款一般只有接受或者拒绝的选择权，没有修改的权利。保险业务也不同于其他商业行为，需要进行实物的交换，合同的签订是保险业务成立的重要标志之一。网络的数字化特征决定了，适合进行标准化合约的交易活动。目前，各大保险公司都在自己的网站上发布了保险条款并做出详细解释。这样有助于客户全面了解条款内容，避免了个别代理人在销售时夸大保险责任，简略保险条款内容而导致的理赔纠纷。随着我国网络立法的不断完善，国家已经出台相关的法律保护电子合同的合法有效性。2、快捷方便、不受时空限制的展业众所周知，网站可以每天24小时、一周7天不停地运行。中国人保也借助网站的这个优势突破工作时间的限制，在网络营业部进行了合理的安排布置，每天24小时都有相关的工作人员在岗值班，进行网上业务。这样能够使客户和保险公司随时进行沟通和交流,延长交易活动的时间。同时由于网络没有地域的限制,拉进了人和人之间的距离。传统的工作地点、交易方式都不再成为开展网络营销活动的制约因素,使得保险公司突破了营销人员上门营销的地理限制。3、简化交易环节、降低经营成本实践证明,保险公司通过代理人和经纪人出售保险的传统模式是低效率的。以中国人保为例，20年来的经验证明其销售系统是缺乏生产率的通常情况下，一个代理人一周只卖出一份保单。低的生产率使经营成本占保险费的33%或更高。通过互联网销售保单具有大幅度降低经营成本的潜力。据统计，保险公司通过互联网向客户出售保单或提供服务将比通过电话或代理人出售节省58%的费用。开展网络营销保险公司的管理成本有明显的下降，节约了不少的开支。传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众，利用网络开展网络营销是一种自下而上的方式，它更强调互动式的信息交流，任何人都可以通过网络平台发表自己的见解。消费者可以直接将信息和要求传递给在线营销人员，大大提高了营销过程中消费者的地位，使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者，转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中，保险企业与消费者保持持续的、信息密集的双向沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面。从保险产品设计、制作、定价到售后服务，网络保险能真正体现以消费者为中心的营销思想。借助网络，客户可以随时把自己的需求信息反馈回去。随着保险人对顾客了解的增多，销售信息也将变得更加详细和个人化从而使服务质量得到进一步的改善。（七）近年网络保险的现状近几年来随着互联网的高速发展，网络保险逐渐被人们接受。美国由于在网络信息技术、网络用户的数量、普及率等方面有着明显的优势成为发展网络保险的先驱者。与西方发达国家相比，我国的网上保险起步比较晚，它的应用可以追溯到1997年由中国保险学会牵头开办的中国保险信息网的正式开通。该网涉及保险业的培训、咨询、销售、投诉等内容。在信息网开通的当天，中国内地第一份网络促成的保单在新华人寿保险公司诞生。随后各商业保险公司纷纷推出了自己的企业网站来介绍产品、公司的背景。并与客户进行网上交流，宣传扩大公司的影响力。在中国，在互联网上进行保险销售尚处于初级阶段，而且是低水平的。大多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。中国保险业在5年前才与IT业完成嫁接。2001年3月太平洋保险北京分公司与郎络开始合作，开通了“网神”推出了20余个保险产品，开始了真正意义上的保险网上营销。该公司当月保费达到99万元，让业界看到了保险网络营销的巨大魅力。不过由于国内在对实现网上交易至关重要的货币结算和网上签名等方面还没有满意的解决方案，完全意义上的网上保险的出现还需假以时日。真正意义上的网上保险意味着实现企业能通过电子商务平台实现电子交易即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。现在虽然各保险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、公司的背景，与客户进行网上交流宣传自己用于扩大公司的影响。三、人保公司分析（一）人保SWOT分析1、优势中国人民人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，拥有深入人心的品牌形象和雄厚的整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充足率是法定资本充足率的3倍之高，为公司的良性发展提供了强有力的支持。中国人民人寿保险集团更连续9年入选世界500强连续3年入选世界品牌500强是中国唯一一家双500强保险企业。为适应新的市场和经济形势，中国人保积极地进行了结构调整。结构调整后，公司实行展、管分离。管理上的改革为公司业务的进一步发展提供了可能，而理赔等相关工作的回收也让公司少了很多后顾之忧。中国人民人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保险机构。2、劣势巨大的运营成本和管理压力使得公司应对市场变化的效率低下。制度层面上管理不够灵活实际操作中大多依靠地区负责人的管理能力予以弥补，仍然存在忽视制度建设的情况存在发生管理事故的隐患。公司人才流失现象较严重。原有的管理体制和僵化的用人体制使得很多专业人才得不到更多的机会和相匹配的重视在同业挖角的吸引下往往选择离开。财务上对于利润率的要求没有在经营过程中得到充分的重视，仅仅作为次一等的要求而更多的强调市场占有率，由此带来公司经营成本和费用的管制迟迟见不到成效。3、机会法律政策环境逐步完善。保险的资金融通、社会保障和三大功能为构建和谐社会做出了极大贡献，国家和当地政府对保险采取支持政策，制定了一系列法律法规，完善制度加强监督，促进了保险业的规范发展。企业、公民的保险意识不断提高。通过几十年的宣传和正确引导，人们对保险的认识正在逐步加深，保险需求也越来越多。而我国保险密度尚小、保险深度尚浅，国内保险市场发展空间巨大。随着我国GDP高速增长，国民收入逐年提高，中等收入者开始成为社会的主体。公民的基本生活得到满足后，有了更多的剩余资产满足更高层次的需求，开始了解更多的理财知识，保险作为更稳健、更安全的理财手段之一得到了越来越多的关注。作为人口大国，中国正在逐步走向老龄化，社会养老压力的加大促进了寿险和养老保险需求的增加。4、挑战保险市场开放后，保险市场的竞争加大。本土企业和外资企业相继进入市场，争夺市场份额。经济的发展和社会的进步对公司的资本运用提出了更高的要求。尤其是在竞争越来越激烈的今天，成本管理已然成为了各公司的重要能力之一。保险公司面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。人保产品的收益率仍然受国家政策的影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖、基金、期货、外汇等的众多理财相抗衡，尤其是在银行利率连续上升的近几年。而且随着大家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更大的挑战。（二）中国人保、中国人寿、中国平安比较分析结果名称内容类别中国人保中国人寿中国平安品牌知名度以及规模中国人保是国内历史最悠久的保险公司，已进入前300位行列。国内第一家整体上市的大型国有保险金融集团。法定保险，各种外币保险业务，国营、外资、中外合资、中外合作企业的各种保险业务及国际再保险业务等只能由中国人民保险公司经营。中国人寿保险（集团）公司构成了我国最大的商业保险集团，公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，跃升为2013年的111位，全球市值最大的上市寿险公司。中国平安保险(集团)股份有限公司是一家以保险为核心，涵盖证券、信托、银行等业务高度紧密的综合金融服务集团业务范围中国人保业务领域涵盖财产保险、人寿保险、健康保险、资产管理、保险经纪以及信托、基金等领域，形成了保险金融产业集群和综合经营集团架构，为社会公众和机构团体提供完善的保险金融服务。经营各类保险与再保险业务；向其他保险企业提供咨询服务；中国人寿保险（集团）的业务全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。相对而言，所擅长的业务领域为寿险。中国平安承保人民币和外币的各种人身保险业务，包括各类人寿保险、健康保险（不包括“团体长期健康保险”）、意外伤害保险等保险业务；办理上述业务的再保险业务；办理各种法定人身保险业务；代理国内外保险机构检验、理赔、及其委托的其他有关事宜服务方面中国人保作为新中国保险事业的缔造者和开拓者，中国人保在60多年的改革发展征程中，始终秉承“人民保险、服务人民”的使命，积极履行企业社会责任，为服务经济社会发展和保障国计民生，提供了全方位、高质量的保险保障和服务，铸就了新中国民族保险业的辉煌。中国人寿恪守“以客户为中心、以基层为重心、以价值为核心”的经营理念，积极承担行业和社会责任，努力成为“行业领先、客户青睐、最具价值”的公司，奋力打造国际顶级金融保险集团。中国平安车险以理赔快，一天内赔付，理赔广，全国通赔，价格优，服务性价比，高查勘快，最快速的定损机制，占据保险行业理赔最高最优服务标准。图1-2-3中国人保、中国人寿、中国平安分析（三）人保公司战略分析当前的市场环境下，市公司所在保险市场发展较为成熟，行业竞争趋于白热化，传统销售渠道总体仍在健康稳步增长，未来的增长将来自于大众客户群的进一步扩大。县支公司和农村地区，保险行业的渗透率较低，增长速度较高，未来的增长来源将来自于对大众客户的进一步渗透和越来越多买得起保险产品的人群。而公司在二三线城市和农村地区的市场优势明显随着地区经济发展，这一部分市场将被逐渐开发出来，利益也将渐渐得到体现。在这些地区公司需要加强制度建设，保护被保险人的利益，避免保费挪用、克扣等恶性事件的发生，维护企业形象，维持公司信誉，视市场情况加强营销力度。整体上看，公司需要控制运营成本，提高资金运用水平，规避各种风险。同时，也要特别注重吸引专业人才，为应对更加复杂的市场环境变化做人才准备。四、中国人保开展网络营销存在的缺陷(一）电子商务平台系统建设步伐缓慢早在1997年，中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司就已经共同投资发起成立了我国第一家保险网站——中国保险信息网。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络大门。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”该网站由太平洋保险北京分公司与郎络电子商务公司合作开发，真正实现了“网上投保”。为了解决支付问题，郎络公司与国内外数家银行建立了广泛的业务联系，顾客可以使用中国银行长城信用卡、工商银行牡丹信用卡、建行龙卡以及VISA、Mastercard等信用卡在网上实现支付。与此同时，其他的保险公司也纷纷推出了自己的网上保险业务。2000年3月15日，中国人寿重庆分公司在网上为消费者提供服务同年4月1日，泰康人寿营业总部与北京鸿联“95在线”网络公司进行合作结合“95在线”网络资金卡推出附加人身意外伤害保险。4月21日，中国人寿四川省分公司人寿保险服务网站开通。4月18日，金盛人寿保险公司网站正式开启。6月30日，中国太平洋保险公司正式开通了太保公司继北京、海南之后的第三个网上保险服务窗口。8月1日，国内首家集证券、保险、银行以及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的“PA18”在北京正式向外界亮相，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”全面开通。其他的财险公司在纷纷推出了自己的电子商务平台后直到2009年2月26日国内最大产险公司——中国人保财险的电子商务中才姗姗来迟。鉴于其他保险公司的“上网之旅”人保财险的网络营销才渐渐的拉开序幕。在总公司电子商务序幕拉开不久，其各分公司也纷纷“上线”中国人保依托总公司的电子商务平台，也推出了自己的电子商务网站。网站的功能和结构建仍然处于完善阶段，各信息系统的建设刚起步，对于信息化建设比较完善的平安保险公司来说：人保重庆分公司的电子商务平台存在的问题还有待改进。（二）电子商务平台的隐患1、信息系统的安全性和稳定性根据德勤全球Deloitte于2008年在全球范围内所做的调查，保险公司和银行等金融机构的IT系统受到的网络攻击呈现出增长的态势，大多数银行和保险公司网络都曾经遭受攻击。而大约40%的被调查者称，公司受到攻击后系统出现了财务损失。保险行业的高速发展使得保险公司数据，如客户资源的重要性愈发凸显。保险业务的性质也决定了保险公司对数据完整性、可靠性和使用性的严格要求。同时，数据的不可更改、数据的长期保留时间，都无疑对数据的保持成本、业务扩展对IT的要求，以及数据对业务需求的动态响应提出极高的要求。在我国，已经出现了由于系统安全性不够而造成的损失。据了解中国人保某员工离职后，多次侵入该公司的计算机系统，篡改数据，导致公司发出错误保单20多份。如何保障系统的安全性和稳定性，保障交易双方的利益，是发展网络保险必须解决的头等大事，也是目前中国人保在进行网络营销遇到的棘手难题。2、在线支付安全问题在线支付是否安全始终是客户最关心的问题，也是制约电子商务发展的一个重要因素。根据艾瑞市场咨询的调查，大部分的网民对网上支付是感兴趣的，其中明确表示感兴趣和非常感兴趣的网民明显居多，表示对网上支付不感兴趣及非常不感兴趣的比例不到10%。即使是感兴趣，实际上有很多人对网上支付的安全性还是存有疑虑的。在不愿意通过网络进行支付的人中，比例最高的4个原因里，有2个是因为支付的安全或担心泄露个人隐私。如何保证保费安全、迅速地转入保险公司专门账户是他们最关心的事情。由于对网络金融交易安全保密的担忧，涉及到较高金额的保险险种。投保人仍希望得到专业保险人士的技术咨询服务，选择更为稳妥的传统保险方式。目前，中国人保面临最大的难题就是在线支付安全问题，这一问题严重的制约中国人保网络营销的开展。对于付款的安全性，虽然在平安保险、泰康人寿等保险公司已经找到了较好的解决方案，对于在这一方面处于劣势的中国人保必须尽快的找到解决的途径，才能后来居上争取抢占更多的网上市场。（三）人保险种分类过于单一虽然网络保险具有各种优势，但由于保险的复杂性和个性化的需求，式众多让客户一目了然。中国人保的基于其在线销售的都是保险产品，其售后服务针对的都是购买产品的客户，服务的内容比较单一。而对于客户最关心的和直接影响客户是否要购买公司在线产品最重要的因素——公司网上财险产品的优惠度，两大公司各有优势。（四）人保网络宣传力度薄弱金融行业网络广告的广告主要由银行类广告主构成。2010年1月金融行业网络广告银行类网络广告占绝对比重，而保险业广告超越了基金类广告跃居第二，保险企业在网络广告方面的投入增长较快。根据2010年1月份的保险品牌广告预估费用排行情况可知，在最近的几年，中国平安在网络营销的发展进程中，十分注重企业的品牌价值，其投放的广告费用远远高于中国人保财险公司，而中国人保作为国有企业，它注重的是口碑，在网络宣传这块儿略显薄弱，而在信息高速发展的今天，网络宣传是一个产品是否被客户知道的重要手段。（五）人保网络销售渠道局限在网络销售这块儿，中国人保在客户来源这块儿比较局限，仅仅靠通过电话进行销售是完全不能满足消费需求的，在客户来源上，由于信息社会，客户的安全保障意识的提高，对于网络行骗的事件的层出不穷，人们不愿相信网络销售，这对于网络销售有着极大的局限。五、中国人保电销发展问题解决对策（一）加强电子商务平台等应用体系建设人保寿险重庆分公司的电子商务平台的系统建设还不完善一些配套的系统尚未开发出来影响公司网络营销的开展。一个完整的保险电子商务平台应该包括的配套系统，建设和完善保险电子商务平台是首要任务。（二）合同配送体系的完善在网络销售这块儿紧密相连的是物流配送，当然，网络保险也是少不了配送环节，现在人保采用的是合作物流配送，这对于公司形象宣传及其合同的及时到达存在弊端，所以，在合同配送这块儿也是必不可少的环节，配送人员对公司产品的信息进行深入的了解对于相关的保险赔付条款了解透彻增加销售的成功率。（三）保险建议书生成系统通过这一系统客户可以在电子商务网站输入个人的相关信息，如年龄、性别、月收入、是否购房以及是否购买其他保险等信息，系统会根据事先设定好的模型计算出该客户所需要的保险产品以及保险金额、需要缴纳的保险费等信息。此外保险销售人员也可以根据客户的情况通过系统为客户生成保险建议书成为销售人员展业的工具之一。（四）网上支付系统目前人保公司均实现了投保非现金交易，即在填写投保书后，客户不立即支付保险费而是通过银行划款交纳相应的保险费，这种交易方式虽然保证了资金的安全性，但由于保险公司需要在收到投保书后才进行银行划款使得客户投保行为与交费行为之间产生了一个时间差，而这个时间差往往会导致部分客户的流失。电子商务的支付将很好地解决这一问题，保险公司可以通过购买第三方的服务借助第三方的支付平台顺利解决这一问题。（五）保全系统客户可以通过互联网、呼叫中心以及手机短信提交保险合同信息变更的相关内容保险公司通过人工确认后由系统自动完成相关信息变更并给客户一个反馈告知处理结果。此外各种年金、教育金的领取也可以通过系统自动转账至客户指定账户来完成。（六）加强客户信任度由于互联网上的保险网站鱼龙混杂很多人虽然有投保意向，但也不肯轻易相信投保人所以做好售前、售中、售后服务仍然是网上销售的关键。也是保险公司开展网络营销取胜的关键所在。客户购买保险产品最关心的是购买产品发生问题后保险公司提供的售后服务和理赔问题。人保财险重庆分公司要真正实现保险产品网上销售必须做好保险售后和理赔的电子商务化这样才能在网上服务更胜一筹。1、保险售后服务的电子商务化保险公司的售后服务应该包括保单出售后的风险管理、培训、咨询、续缴保费及其他增进投保人与保险公司联系的一系列后续服务。优良的后续服务比承保前的宣传对于公司业务量的增长和价值的提升更为有效。对此人保财险重庆分公司向客户提供的售后服务应该包括提供便利的账户查询服务、业务咨询服务、续缴保费服务和对客户感情投资的其他服务。这些服务通过网络的提供将更为方便。保险公司可开发投保人的账户查询系统。在账户查询服务中客户只要在网络系统的终端输入自己的用户名和密码便可随时随地便捷地查询自己账户实有金额、投资金额等信息。可利用网络提供续缴保费提示服务。现在很多长期保单在承保后业务员离开公司而成为孤儿保单。保户每到续缴保费时只有自己主动办理从而易产生被冷落的感觉。为了改变这种情况可以开发一种软件在客户每年该缴保费时，系统自动给经常上网的客户寄发一封电子邮件或者一条短信问候并提示其缴费，对于不常上网的客户系统也主动提示保险公司工作人员主动电话通知或寄信通知或登门拜访。可与银行合作提供网上支付功能。在缴费方式上，在实现公司电子商务平台支付安全的前提下保险公司可以和更多的银行合作，开通更多的网上支付平台使客户能通过网上银行实现支付。这样不但为客户节省时间而且免除了客户到银行排队等候之苦。2、保险理赔的电子商务化