公司营销方案构想

企业营销方案构思企业营销方案构思企业营销方案构思企业营销思虑

XXXXX企业）作为专业生产矿用产品的企业，面对激烈的行业和市场竞争压

力，依赖自己的基础和优势，需要拟定自己的发展战略。客观全面解析市场，找

准市场定位，拟定科学的管理方法和营销策略，是保证恒发企业健康、快速发展的当务之急。

以市场营销管理理论为依照，对企业矿用产品的内外营销环境进行解析，找出竞争优势和不足，并针对性的提出吻合企业发展需要的市场营销组合策略。

随着我国改革开放的不断深入和市场经济的发展，产品极大丰富，市场已转向买方市场，从而使企业之间、同类产品之间的市场竞争日益激烈。面对复杂多变的竞争环境，企业的经营管理人员迫切需要科学的营销理论经营实践，适应市场并获取竞争优势。

营销环境，是指影响企业营销能力和收效的外在的各种参加者和社会影响力，企业的营销环境是由企业营销管理职能外面的要素和力量构成的，这些力量和要素是影响营销管理者成功的保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。企业的营销环境是不断变化的，这些变化会对企业的营销活动产生重要影响，一方面，营销环境的变化会给企业造成新的市场机遇；另一方面，营销不断变化亦会对企业造成新的威胁。

解析营销环境就是使营销企业对其所处的环境中各种可能的营销机遇和避开与清除威胁的营销战略。

因此解析营销环境的主要意义是：经过营销环境的解析，使营销企业能鉴别营销机遇和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应性。

“组织—环境适应”理论表示，任何组织与环境协调的产物，就是说任何组织的生计发展都取决于可否能与其所在的环境相互协调，协调的越好，企业的发展就会越好，反之，亦然。

企业营销环境分为内部环境和外面环境两大类。

外面环境主要指企业以外的影响企业生计、发展的各种要素，包括人口、自然、经济、技术、政治、政策法规以及供应商、营销中介、顾客、竞争者和民众等的影响。内部环境主要指企业自己的管理系统和体系、生计和发展的看法、战略方案、

详尽操作方法等。

STP理论即市场细分、目标市场确立、市场定位理论。依照出名的80/20原理，即企业80%的利润来自于20%的顾客，因此企业其实不需要所有顾客作为自己目标顾客，同时由于企业资源能力有限，不可以能有精力去面对所有顾客，因此企业需要进行市场细分、目标市场选择和产品定位。

市场细分一般具备以下几个特色：

可量性：细分市场的大小需要保证能够带来利润。

牢固性：细分市场在一准时间内不会发生较大的改变。

可衡量性：细分市场的花销特色要简单衡量。

可凑近性：细分市场必定能够使企业有效的接触。

可行动性：细分市场必定能够使企业有效的拟定营销策略、目标市场选择。

企业开拓目标市场的策略一般有三种：

无差别性市场策略。单品销售，采用最广泛的销售渠道和广告宣传形式面向市场销售，无差别营销的理论基础是成本的经济性。

差别性市场策略。是指企业在市场细分的基础上，选择若干个市场面，依照不同样的促销方式，以有差其余产品分别满足不同样市场面的需求。其特色是：多批量、多品种、生产灵便灵便、针对性强。

集中性市场策略。是指企业将产品集中在某一个市场面，推行专业化生产和销售，目的是谋求在较小的细分市场上获取较高的市场占有率。其指导思想是：与其周围出击奏效甚微，不如打破一点获取成功。

产品定位的主要方法有：

以特定的产品特色来定位。

依照特定的产品用途定位。

依照特定的产品品位定位。

依照特定的产品使用者定位。

抗衡令------------产品的定位。

市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销手段，组合成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并获取最正确的经

济效益。

产品策略：

产品组合

品牌决策

产质量量保证

产品生命周期原理（引入期、成长远、成熟期、衰落期）

新产品开发（1/3的销售收入来自新产品的开发）依照策略：

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

渠道策略：

主要过程:中间商、代理商、生产者、花销者。

定位策略：

1.公开报价。原则上公开报价应比客户限价高20%。

客户限价

代理价格（未签约价），应保证不低于50%的毛利率。

代理价格（签约价），应保证不低于45%的毛利率。

最低限价，应保证不低于35%的毛利率。

总代理价格，按最低限价销售不低于10%的毛利率。

销售队伍建设：

一个企业要走向市场，需要有一套吻合高品特色的多功能市场组织系统，包

括市场研究、展望、计划、培训、宣传、广告、注册、仓储、运输等，并且要有

一支经过严格专业培训的市场营销队伍，以真切做到促销计划高水平、促销手段

高层次、促销队伍高质量。

靠质量、靠服务、靠知识赢得客户相信。

作风、举止、技巧、共同的价值看法是销售人员的四大概素。

同时，使业务人员产生“产品讲解员—友好接见者—产品指导员—用户顾问”这样一个质的转变过程。

成立科学的销售战略。

依照产品适用于煤矿井下的特色，确立立立足当地、本省煤炭企业，在全国各个重要煤炭基地发展销售网络的思路。稳扎稳打、渐渐推进、不断扩大营销阵地，大力加强对产品的宣传，重点宣传产品的自主知识产权，突出特色。

销售管理系统进行改革。

明确销售部的职能、品牌战略、地理地域和客户市场，对销售部的工作高度重视，恩赐政策方面的重点帮助，保证销售部的有力、有效运转。

加强销售队伍建设。

销售业务自己也其实不是简单的你买我卖的交易过程，销售活动的全过程一般包括销售的决策与策划、销售信息的传达、销售业务的达成、收款结算

的成交手续，商品的移交，售后服务与信息反响等环节与步骤，每一环节都必定精心策划，并由合适的销售方式、合适的销售网络、必要的仓储运输系统等方面的销售建设予以保证。

这所有销售业务的详尽睁开，则又取决于销售队伍的建设，只有全面的建设好这些销售的基础工作，搞好这些方面的策略创新，才能为企业带来销售业务的成功。

1.销售队伍要讲数量和质量。

2.绩效核查。经过绩效核查成分调动销售人员的积极性、营销人员的收入与

营销实绩亲近相连，因此必定拟定一个科学、先进、合理、能调动营销人员积极

性的考察方法。

3.加强对销售人员的培训工作，包括上岗培训和业务培训。

市场营销策略推行控制：

市场营销组织的工作和任务，是规划、推行和控制市场营销活动，在执行市

场营销计划的过程中，，难免会遇到各种不测事件，因此要不断的对市场营销活

动进行督查、议论、控制其发展方向。

有效控制销售花销将有助于企业成本预先战略实现。

销售花销的作用：保持销售系统的正常运转，保证产品销售渠道畅达。

提高产品的市场占有率。

展望市场行情以及本企业产品销售情况

搞好售后服务，成立优异企业形象。销售花销管理中存在的问题：

销售花销支出膨胀。销售花销由渐渐增加的势头，主要原因是市场竞争激烈，为了抢占市场而被迫增加销售花销。

销售支出随意性大。

销售花销的管理措施：

成立建全销售花销明细账或备查账。

成立花销支出内部控制制度，做到手续齐全、单证齐全、支出有据。

加强财务部门对销售花销使用情况的督查，尽量节约销售花销。详尽方法：

销售部负责编制企业会议花销、展会花销、销售花销的支出估量。企业文化建设：

企业在发展过程中形成的价值看法、经营思想、工作作用、实质经验、创业经历、人格特色等将起着导向和核心激励作用，并随着企业的发展其内涵不断深入和充分。

有了这个共同的价值观，才能使企业文化作为一种资源演变为生产力，以高质量的产品和服务赢得社会的民众理解、相信和支持。这个共同点额价值观不断的引导员工和拘束员工的行为，懂得该做什么，不该做什么，倡议什么，

反对什么，自觉的为企业创立美誉度和出名度。

企业文化建设应抓好五个方面的工作：

重视价值观的重塑。

推行素质登高工程

突出安全文化建设。

重视