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文档简介

合作黄金定律那天，和一位商界资深朋友闲谈，谈到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住发牢骚说：“商业社会人和人的关系，实质上就是合作关系。可是现在和人合作太难了。开始挺好，大家是朋友，谈友谊，谈合作，可是合作的结果，多半不欢而散，弄不好还要闹到法庭上去，从朋友变成仇家了。”我摇摇头。现在大部分人经商是这样：先认识，尔后友谊，谈合作。尔后是利益。尔后就是不满，甚至像你的朋友那样，闹上法庭，从朋友到仇家。”“为什么会这样呢？”我问。“我想是因为：很多人和别人洽谈时，为了赶忙谈成，就把自己的所有想法、方案和对未来美好的远景都说出来，而且人为地夸张，诱使对方做出决定。等到对方抱着美好的不的确质的想象做出决定、开始投入合作时，会发现越来越多的问题，会感觉合作其实不像当初许诺的那么美好。矛盾、矛盾越积越深，到最后终于爆发，一次合作就停止，从朋友变成仇家。”我点点头，但还有些不解：“那么你为什么能和别人合作、利益，再合作，再利益，屡次重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、矛盾吗？”“凡是合作都会有矛盾和矛盾，但我会早先分别、化解，而不是压制到最后爆发。”“那你是怎么样分别、化解的呢？”“我想这是因为：我能很好地控制每次发言的密度。我和别人洽谈合作时，第一次见面，发言的内容只占我整个方案的3％，其他都是闲谈，和主题没关。而且，下一次发言必然选在３天此后。给对方必然的消化时间。第二次再谈，发言的内容增加一倍，是6％。下次再谈，再增加一倍，12％。３次此后，一般人就会动心了，他会专心思虑、屡次商酌，但这个时候，还不能够做决定。紧接着，是第四次发言，这一次是24％，很多人这个时候，就已经做决定。做还是不做，他自己心里已经特别清楚。若是这时候还不能够做决定，再谈一次，这一次，密度是48％。这个时候，他心里必然会做出决定。很多人这个时候，就急着签字，但我不是，还要再谈。再谈，正好相反，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面的问题，这些问题，其实不会影响他做决定，并开始和我实质合作时，会发现问题，但这些问题我都早先和他讲过。所以他有准备，会接受，而不是怨我，即使此次合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。因为我所有的想法不是一次性强加给他，而是慢慢浸透给他的，是他自己接受了才做决定的。要怨，只能怨自己，当初没有认真对待我提出的问题。若是认真对待，也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次，若是有机遇，他还会和我合作。”每一个合作，不但会有有利的积极的一面，也必然会有有弊的消极的一面。大部分人，为了合作成功，都只说正面，对负面的东西瞒着不说，等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成

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