外贸新手该如何跟客人谈价格

外贸新手该如何跟客人谈价格?对于外贸人员来说，价格是一个绕不开的因素。跟客人需要谈价格，跟货代船企业、快递企业等也要谈价格。那么，对于外贸新手来说，该如何跟客人谈价格?价格是外贸环节中没法回避的一个因素，特别是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及现在买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈讨价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得手足无措，最后不是把订单做亏也许保持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的相信，并最后失去这个客人。特别是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有过去的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻停止谈判，转而与老供应商接触，或选择其余新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西从前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的常例了。现在已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以任意卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能节余，在内需没法消化的情况下，不得不经过大量的外销，让老外花销掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一准时期内国际外贸的主要形势。写好开发信是一个方法，但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么?就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有方法回避的问题。就恰似女孩子去买衣服，你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店东说，480块。(这是她初次报价)。你说，太贵了，低价点!(这是你第一轮砍价)。店东说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。(这是她第一轮退步)。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店东说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过今后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很愉快。(你在挑问题，其实是希望砍价)。店东说，这个是这样的啦，我们的设计比较独到的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。(她希望把衣服销售出去)。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太愉快，我再看看吧。(你作势要走，其实是希望在谈判中据有主动)。店东连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。(因为你故意找问题，她只能主动降价)。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。(你抓住店东急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。)店东急了，立刻说，这样吧，你说个价格，我能卖就卖，不能够卖我也没方法。(这是店东希望你给出目标价)。你故作考虑，尔后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。(你给出目标价)。店东说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。(她不答应你的目标价，希望涨一点)。你摇头拒绝，那就算了吧，感谢你。(你坚持目标价，否则就不下单。)店东最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的买卖吧。(无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了)。大家看，这个例子和做外贸是何其相似

?可是就是讨价还价，确认样品，尔后抛出目标

价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。

OK，那我问你，

你会不会问一句，你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况，即使在大厦里、专柜里，也是能够打折的，一般店长和老板都有决定的权益!即即是大厦，同样是能够讨价还价的。08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的豪侈品店不是依旧打折?原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。那终归什么是价格呢?它为什么有这么多的巧妙，这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?从政治经济学角度来看，价格是价值的钱币表现，同市价格的颠簸是由供求关系所引起的。这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都简单理解，那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我感觉不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵?因为品牌和豪侈品的号召力;德国的Benz和BMW呢?因为一流的质量、优异的口碑和德国人的谨慎;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特其余口胃;Sony的电子产品呢?日自己的细腻、牢固的售后服务和对细节的苛刻;Apple的Macbook和Iphone呢?酷眩的外形、独到的设计和超前的产品体验;Armani和Zegna的西服呢?一流的剪裁、精巧的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子质量好的乌七八糟，值几万块一平米么?不是，成本放在那处，更多的是泡沫和人们对未来增值空间的预期。这些看理解了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟质量、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来增值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。那现在完满的公式出来了：价格=成本+利润+附加值这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。供求关系是外面条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，感觉外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国