采购谈判技巧培训教材

PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采购降价谈判技巧....谈判的策略战术谈判的基本原则132谈判的准备工作谈判的实战应用4采购价格分析价格分析价格分析

PriceAnalysis为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素价格分析适合运用比价的时机

CompetitiveBidding规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担制造的意愿采购总金额足够大，足以吸引供应商报价模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不高价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成Indirect间接费用Directlabor直接人工费用DirectMaterial直接材料费用

CostofGoodsSold销售成本行政管理费用

G&A总成本TotalCost利润Profit价格PRICE采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.影响采购价格的八大因素物料成本物料供求关系季节变动经济循环5.內部条件变动6.交易条件7.供应商关系程度8.对采购品认识程度采购价格管制工具报章、杂志等资讯淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表采购成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除价格外，其他构成总成本的元素Freight运输Receivingandinspection收货及检查Storageandwarehousing储存Materialhandling搬运Insurance保险Warranty保证Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存货变坏Costofplacingapurchaseorder落采购单成本采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道涨价独家紧急善用合约采购适当采购现货(spot)善用合约采购活用采购谈判技巧开发新供应商/新材料缩短购备时间(L.T)做好“产销协调”,化解“销售预测”不准的压力节约采购资金的要訣缩短购备时间请购作业请购单自动处理简化作业流程避免退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利节约采购资金的要訣实施零库存与JIT安全存量零库存降低采购单价集权采购:量的优势/供商成本2.联合:量的优势/搭便车/互通有无/消化呆料3.弹性地域供应:调节优势/政策优势4.替代品策略:询价单重要附加条件5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作7.SecondSources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商8.自制与外包之选择为什么谈判？采购谈判的时机职责所在采购对象非最低价材料成本结构不合理购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时周期性或计划性降价时采购谈判的时机客观环境利用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时采购谈判的时机化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉谈判问题ProblemsinNegotiation－Lackofformalnegotiationtraining缺少训练－Lackofpreparation缺乏准备－Failuretoestablishrealisticobjectives目标定义－Unsoundtactics战术缺乏－Culturalmisunderstanding缺乏理解谈判前的计划谈判阶段PhasesofNegotiation－Presentationphase陈述阶段－Clarificationphase澄清问题阶段－Explorationphase探索阶段－Proposalphase提议阶段－Hardbargainingphase讨价还价阶段谈判计划PlanningforNegotiation－Strategicplanning策略计划－Administrativeplanning管理计划－Tacticalplanning战术计划谈判的四个阶段阶段准备辩论建议议价任务我们需要什么？他们需要什么？我们可以交换哪些需要？我们会交易哪些需要？影响谈判的重要因素－谈判者的目标－谈判者的权力－谈判者掌握的信息－谈判的时间限制－面临的压力－谈判者的素质、风格准备阶段采购谈判模式谈判前的准备–准备及分析资料制定谈判目标及策略会议–讨论、分析、達到目标谈判后–推行合约条件如何在谈判中做到有备无患－谈判信息的收集与管理－掌握竞争规则－选择有力的环境－做好物质、精神上的准备－合理安排谈判布局知己知彼环境掌握多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点如何确定谈判目标－确定谈判目标－确定谈判目标优先顺序－确定可接受的谈判空间－确定每个谈判阶段的目标如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历评估对手－渠道的情报－摸清对手情况－评估对手实力－明确对手目标（上限、下限、优先级）－分析对手的弱点－研究历史资料－利用正规渠道和非正式－寻找共同立场知己知彼事的分析成本分析对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节知己知彼人的了解对方之个性及嗜好对方之決策权限如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免16－18pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务如何考虑谈判双方的权限－利用己方有限授权－应对对方有限授权－考虑相关权限如何做好谈判前的心理准备－做好遇到强硬对手的准备－做好谈判时间很长的准备－做好谈判不成功的准备谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用－需求和解决方案－准确的洞察力－回旋余地－压力－关系－参与性－可信度－期望值－计划和准备－谈判技巧谈判对手精力分析－开始阶段精力充沛－中间阶段波动式下降－最后时刻精力再度复苏一流谈判者的六个必要条件1有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3能承受矛盾及晦暗不明的压力4坚定支持对双方互惠、双赢的理念5有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信谈判者的态度、信念与行为自我评估同意不同意1谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。2有利可图的交易总比谈判破裂要好。3如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。4如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。5我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。6公开某人的真是处境总体上是有利的。7谈判时，我担心被拒绝。8如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！9正当理由比权利更有价值。10当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！态度、信念和行为态度信念行为行为风格红

蓝1050510极端红色极端蓝色红色谈判者的特征“在成功的谈判中，双方都会赢得收益－但一方比另一方赢得更多。”

侵略性地竞争和不合作支配你的对手求胜极端红色所有交易都是“一锤子买卖”谈判者使用策略和诡计诈骗和胁迫蚕食弱者

蓝色谈判者的特征双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。

合作－－甚至与带有侵略性的伙伴 对所有的合作者表示尊重 力求成功极端蓝色 所有的交易都会带来其他交易谈判者 回避操纵 开诚布公地谈判

囚徒困境抵赖坦白抵赖坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1）（-10，0）（0，-10）（-5，-5）猜忌出卖竞争对立两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。紫色谈判者的特征－街头生存智慧－有原则的谈判坚持我们想要的（红色）与别人想要的－不同的策略（蓝色）结合起来，进行紫色交换。－学习谈判谈判的策略战术谈判的基本原则132谈判的基本原则谈判的准备工作谈判的实战应用4谈判的基本原则遵循合法原则－分析法律环境－在法律允许的范围内谈判求同存异原则－追求整体利益的一致－以适当的让步换取所需利益－让对手获得满足－寻求共识

谈判的时机原则－与时机有关的问题－时机的重要性－选择时机的原则让步原则1留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份2鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的3让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步4让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的5保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果6投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”7对每一让步都要求对方回报议价原则最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点要有“根据”的