房产经纪人的葵花宝典

成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势兵无常法，水无常势成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求：1.建立信任

2.了解需求

3.作好铺垫如何建立信任让客户喜欢你专业自信与众不同标新立异衣着声音肢体语言对公司对自己对产品特别的介绍方式你是唯一的接待第1计---专家法什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）---伪专家（新手）---案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置接待第2计---抛砖引玉第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。如何做好铺垫第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭接待第3计---空城计租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！接待第4计---限时逼定针对对象1.有过后悔经历的客户2.投资型客户3.购买一向非常明确之客户4.跟了很长时间但是难以下决定之客户关键点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计---草船借箭获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理办5.其他房产公司关系6.海报、楼花、小条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源接待第6计---30分、4秒、17分30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。匹配阶段首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！约看阶段约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家看房阶段精心策划做好导演面对面直接下药看房：精心策划、做好导演自己最好事先看过：需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等看房机会的掌握：时间、聚焦法则：看房第1计---比较法买苹果的故事：（人物：卖苹果父女俩）有比较才会有选择：“三选一”原则---给客户配方只能有三个看房顺序的选择：

最优---最劣---一般？最劣---最优---一般？一般---最优---最劣？看房第2计---羊群效应分行经理调配工作---团队作战不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①客人来了就闭嘴---只说不听②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨③解决问题不充分---缺乏沟通开放式问答（接待阶段）VS封闭式问答（逼定阶段）少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情看房第4计---打预防针报价打针---房主打针还价打针---客户打针看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、以理服人看房第5计---别人的错误不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：1.当面讨价还价2.跳单3.不及时决定4.流露对房子的好、恶5.对同行说出意向6.要同行帮忙谈价看房第6计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人看房第7计---宠物法宠物的故事：

宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！让客户感觉---“这就是我的”：

学会培养客户对房子的独享感觉！看房第8计---樱桃树樱桃树的故事：核心：1.客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等2.反复强调他最关注的优点---一叶障目不见泰山看房第9计---一家人学会和客户套近乎：

称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、**哥、**姐尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事看房第10计---打破沙锅问问题要问到底；

了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝：

最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交看房第11计---替代选择对确定客户对所配的房子不满意情况下，要对客户需求重新定位在客户表示不满意时，一定要有备选方案判断客户为什么不满意：①需求不清楚②理想和现实不接轨③还是客户太挑剔看房第12计---我以为老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户判断学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等拉伸阶段千万不要把底价暴露给客户给房主！四种价格作为陷阱：①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。迂回战术---一松一紧，欲擒故纵。价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。谈单之前不要把话说得太死：像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。

对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。※买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的逼定阶段趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。要让客户从他/她自己口中说出价格。制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。绝不轻易放弃---英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领：①中间立场②不卑不亢③足智多谋④掌握局面谈判形象面带微笑目光停留于“三角地带”适当赞美---真诚、具体、恰当、不伤害另一方坐