营销学习笔记

打破认知，颠覆创新记：向有结果的人学习，因为结果不会撒谎（以结果为导向，向成功找方法）。一、 传统企业五大生死劫产品不好卖。不能创造价值，解决问题的能力比别人低（一个问题，一根针戳破天），要做到成本低，效率高，不做同质化竞争。方法1：改变产品附加值（b2c）。给用户一个占便宜的感觉（卖100元感觉贵，通过增加100元产品附加值后，再只卖100元，，感觉太便宜了）。例如：火锅店广告语：充值1000元货员送1000瓶雪花啤酒。方法2：用户终身价值（b2b）。赋能（从卖产品到卖赚钱系统）。例如：海澜之家、7-11。海澜之家：加盟费0元，装修费100万元，货品押金100万元，除了投资之外的一切经营管理权都有海澜之家总部完成（直管或是加盟的模式）。分钱方式：按照营业额46%划分到门店，同时门店负责经营和管理费用。另确保五年保底税前利润100万元（签订对赌协议，需每年交6万元的管理费，五年总共交30万管理费，省心省力安全的赚钱系统）。记：①投资进，经营出，投资在进，永远没钱。融资进，经营出，融资在进，永远有钱。利润薄如刀。记：营业收入-成本费用=利润吉列案例。剃须刀（引流产品）+刀片（利润产品）二多元化收入……产品链打造入门爆品：没有销售的服务肯定不怎么样！例如：珍珠丝袜奶茶，48元/杯，员工提成25元/杯。不卖产品，卖会员（卡）：销售最可悲的事情是你卖了无数的产品，却没有跟客户发生关系（一锤子买卖！），互联的本质是连接。1.渠道在失灵。传统的代理模式必定成为炮灰，互联网的发展模式就是在去中心化。b2c渠道：人人都是渠道，客户即是代理，合伙人模式（设计一个满足组用户痛点的附加值产品和利益机制）。要做到：一伙人，一件事，一个传奇，一生回忆。记：老板要花精力经营你的超级粉丝（创客合伙人、弟子合伙人、行业合伙人、战略合伙人）。b2b渠道：未来的代理无商可为，除非你做赋能，卖赚钱系统。人才留不住。钱不到位。记:公司变平台，干部变老板，员工变创客。例如:永辉超市团组化……大平台，小前端。把每一个部门都做成独立的创客体，把每一个人的绩效系数、岗位因素跟部门例如分红挂钩。委屈是工作的常态。对手出奇招。断崖时代（新技术、大数据、人工智能、互联网）跨界打劫（一般能颠覆行业的都不在行业内！例如；共享单车影响燃油销售。）记：你可以战胜对手，但未必能战胜时代。总结：面对现实情况，转行or转型？一般人靠能力，高手靠本能。互联时代就算强暴也要拥抱，互联网必然会把所有行业都“强暴一遍”（转型的必要性）。二、互联式企业互联式企业（连接变现）工互联网企业（流量营销）记：变现pk流量，要用变现的思维来引流量。产品互联：重新定义卖什么。用户互联:重新定义卖给谁（以用户终身价值为目标……做产品链）。营销互联：重新定义卖什么。（1） 传统的四大营销炮灰方式：电话营销。上门陌生拜访。等客上门。资源关系营销（2） 未来的三大营销：APP营销-互联网营销（流量+爆品）②vip中p营销-卖会员。③opp营销-卖合伙人。人才互联：重新定义谁来卖（业务员、职能人员app营销、用户）+机制分配组织互联：重新定义持续卖（产品迭代、用户口碑），团组化、扁平化。总结：平台是商业模式的最高境界。要做到对内聚焦，对外杂交，无限连接（'T'字型生意）。三、爆品法则（1）用户痛点：贪（性价比、便利、高颜值、直接感知）、嗔（高big）、痴（持续升级、迭代）。记：好的产品自带营销功能，老板不能只思考，如何卖好？更要思考，如何好卖？（2） 用户体验尖叫点：超越用户预期的体验和服务。让年轻人玩（play）：年轻时自己好好干，年长时带着员工干，年老时投资年轻人干。组织扁平授权（例如：海底捞服务员送东西的权限）。（3） 传播引爆点：话题“黄”“赌”“毒”+病毒传播从钙化到软化（互联网的同情弱者的事实）。记：有情就有参与，有爱就有传播。总结：产品是入口，用户是资产，社群是商业模式。（例如：产品-客户-用户-粉丝-社群-合伙人-平台）。爆品最终描述成一句简单粗暴的广告语（例如：699元/tf,20天交工，多一天赔一万。99元1袋。充1000元会员送1000瓶啤酒。）四、痛点法则记：价值钻头是以用户为中心的驱动，现有体验，再由传播，后有品牌。发现痛点的能力是商业能力，满足痛点的水平是赚钱能力。（1）发现痛点精准用户：一群特点鲜明的人或者在特定场景出现的人。隐性需求：美容院作为中间商期望更多的变现。解决方案：为美容院提供省心省力的赚钱系统（1.28万站长费代理费+3980元整形爆品（含往返机票）+3980元苏泊尔厨具大礼包）。（2）营销两种模式：b2c：用网络营销找终端用户。s2b2c:从产业到企业到终端，例如：海澜之家、7-11,麦当劳，微观学社。记：最好的生意是又大又肥的痛点；最尴尬的生意是找到了痒点（开锁）；最烂的生意是自娱自乐（茶画会所）。五、爆品解决方案（颠覆营销）记：凡是我不能改变的都不是我的产品！只有我可以决定的，那才是我的产品（仓储运作管理服务输出和社会车辆整合挂靠+服务培训）！b2c：卡模式（增加附加值）b2b：赋能系统单店盈利模型：赋能（b2b核心产品）+标准化复制系统（人才培训难复制）（1）爆品体验：先打通截流变现，再设计引流引爆。截流的核心是无法抗拒的成交主张！成交主张=专业战+卡模式（团队的专业程度等于你业绩增长程度！）（2）引流方式：借船出海（利用网络、社群、微信微博、圈层等）。六、爆品营销方法论（1）设计营销爆品。（2）借渠道引流。（3）颠覆营销策略成交（客户不可抗拒），把握用户终生价值+周期价值。记：营销的本质就是洞穿人性，满足人欲！七、详解营销互联记：左手抓营销（利用互联网），右手抓推销（线下追销），变现是王道。互联式营销=营销+推销。放下身段，不择手段。（1）传统营销的中心=媒体+线下追销（信息不对称）（2）社群媒体=自媒体+病毒传播（情感不对称）总结：经营商业，先经营粉丝，有1000位铁杆粉丝无事不成。铁杆粉丝=关键岗位有自己人（对内心腹班底，对外粉丝用户）。八、社群营销4c法则c1场景记：英雄救美式的巧合！话不投机半句多，在合适的时间、地点、事件和情绪下，更容易引爆。要关注用户群的时间安排和行为。地点场景：需求集中，情绪集中，把货场变人场，把产品改为体验。例如：用茶酒书画笔会活动引流种子用户，做活动，玩体验，卖会员卡和合伙人（体验经济）。记：线上引流，线下引爆。无节造节，有节过节，没事整事。情绪场景：不要对抗用户的情绪。强需求场景：一根针戳破天。c2玩转内容记：传统营销是硬传递，社群营销是软传递。功能是刚需，情感是强需。（1）法则1（黄赌毒）：“黄”性感、娱乐，用户不喜欢居高临下的产品。“赌”买彩票原理，例如：11元得万科市价11万元现房1套，万科在芜湖市获得11万人参与，每人支持11元，其中1人有机会获得110万元房产，其他人可获得11000元购房抵用券。“毒”痴迷、粘性，欲罢不能，产品体验升级。（2）法则2（情怀）：记：正能量（情怀）……老板要学会“矫情”为什么没有成功？因为有1个亿的野心，但是却只有1元钱的耐心和信心。总结：如果我要活到90岁，我还剩60年，就干一件对生后人有价值的事情，那我有什么好急的？前三年边学边干，可赚可赔，不被人嘲笑和质疑的梦想不值得我们追随。又三年进入业绩倍增，再三年进入业绩暴涨。明师带领信任的学生走上一条光明之路，一次反推凝聚更多的人在一起走，表面上是在干一件事，其实是承载一个梦想，凝聚更多的人。正能量就是老板发心：初级梦想（就员工和客户）、高级梦想（救行业和产业）、终极梦想（救民族和人类）。教育子女最重要的三点：勇敢、不设限想象、感恩惜福的心。老板要在产品之上附加一层魂，传递能量，讲一个有情有义的真故事。曾经我只想赚点钱，后来我遇到一件事，深刻的触动了我，于是决定此生只做一件事，成就一群人。（3）法则3（实用性）：总结：社群营销专业内容，解决强痛点，更适合技术服务型企业。实用性就是聚焦用户的强痛点创作解决问题的内容，进行软性传播（一到插进去，再转两圈）。通过内容营销引流，聚合粉丝社群，裂变产品变现（海尔净水案例）。一般人卖商品，高人卖“解决问题”。客户要的不是钻头，而是钻孔。我们不是卖什么的，而是解决什么问题的！顺便卖点什么！（企业使命）c3玩转族群（连锅端）粉丝族群经营（借船出海-互联网）用户是谁？用户在哪？用户喜欢什么内容？记：要先借船出海（利用互联网平台），后要造船出海，建立自己的池塘（建立企业大学）；围绕用户尊重感、参与感、安全感、成就感，投入精力去经营粉丝级用户圈层；做跟功能似乎无关的附加值活动；通过共建企业大学为粉丝用户提供商学智力服务。c4玩转连接（雪崩效应，打通关键节点）记：互联式企业就是利用互联网思维干非互联网的事。为什么明星纷纷下海？老板成为明星？（新零售模式）社群能量=产品质量*连接系数顶层连接：传统的意见领袖（代表人物：范冰冰、黄晓明、周杰伦）记：你是谁不重要！重要的是你和谁绑在了一起（假气功大师王林）！草绳绑白菜是白菜价，草绳绑螃蟹是螃蟹价。中层连接：非传统意见领袖+小众专业领袖（苍井空代言腾讯、芙蓉姐姐）圈层领袖：专业老师、专家学者、网络主播、电玩冠军等。芬尼宗毅（传播故事，不传播广告）和逻辑思维合作。基层节点：超级粉丝、兴趣达人记：要踏实认真成就一批客户和员工，从而成为基层连接点。内层连接：企业家人格化（明星），老板要成为品牌第一代言人。记：产品型社群是最接地气的互联网玩法。三个战略：做爆品、做粉丝、做社群。三个战术：开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件。九、五步变现营销法1.抓潜（关注率）（1）社群营销4c法则：在社区建立中国辣妈微信群。员工拿些小礼物抓潜精准用户。专业老师每天七点，用15分钟讲育婴专业课程。门店员工提供上门服务。每周六下午，门店搞辣妈沙龙（卖会员卡）。对同行进行社群运营赋能。（2）地面流量门店流量进入公众号或是公司私信号。设计给客户和员工的好处。借船出海（使用别人的用户资源）、靠船出海（自建粉丝族群）。（3）代言人或合伙人做产品，追口碑。做活动，搞关系。做机制，给利益。总结：目标是建立区中心化的渠道。不能用数据赚钱，至少用数据管理。渗透（留存率）记：渗透就是催熟（注意、兴趣、信任、欲望、成交）。渗透就是内容连接，包含情感、重要度、圈子、品牌势能。每天至少8条朋友圈（由公司主力创作）。成交（成交率）记：产品不好卖是因为爆品不够爆。要采取线上引流（新媒体团队+微营销团队）和线下追销的模式。第一次成交的核心是爆品。公司的武器是产品，老板的武器是思维（武器〉士气）。服务（满意率）（1）打造爆品的路径记：“免费”（软件公司免费二不要钱，甚至补贴）。纯免费的风险（a无法让员工挣钱；b引来噪音客户）。真正的免费是将成本价（把利润让利给员工和客户）。首次高额提成法（成交入门产品/爆品）。超高附加值（客户感觉占了大便宜）。卖转租（施乐打印复印一体机）。盈利分成（7-11、挪宝能源）。无风险保障（海澜之家，保底五年分利润100万元）。总结：把自己逼疯，把对手逼死。（2）商业模式创新记：产品决定生死：模式决定层次。产品是我选的，模式是我定的，人是我组合的，机制是我分配的，文化是我缔造的！如果还搞不好，那你说怪谁？我是一切苦难的源泉，之所以不改变是因为没有伟大的梦想牵引。例如：顶级合伙人模式（收大单）快餐利润：5-10%加盟利润：50-60%（300万品牌加盟费+5%收入管理费）记：赋能加盟店（百分之百加盟），从产品到卖系统。租金利润（商圈再造能力）：70-80%记：从卖系统到卖平台，构建10倍利润，10年增长的模式。总结：C端市场已经被抢光，未来的希望在匕端（s2b2c/产品-企业-终端）。3）企业大学的价值序号类别做法成就1服务行业复制团队企业家2裂变产业打通上下游教育家3成就企业升华品牌力慈善家（4） 企业发展的三大障碍老板未发渡人之心。缺乏实战化、系统化的商战课程。缺乏教育系统的运营能力。记：企业估值=年营业额*3（5） “道”VS“术”道生术：公司产品不好卖，业绩无起色-剖析原因-针对问题套用营销模型（切忌生搬硬套）。术养道：专业不能够用商业的模式变现，要忘掉产品卖产品，可能会有大单。用商业的模式沉垫现金流（不用融资）。总结：这个世界上最大的不公平就是我比你先知道财富的秘密并且实践拿到了结果。现在已经过了卖产品赚差价的时代了。（6） 难办的公司营销型公司（干不长）记：扎根服务，生长大树。技术型公司（干不大）记：要么服务升级，要么技术升级。服务战略：之所以穷就是把产品卖出去，再也不和用户发生关系；用户数据等于企业金库；总结：没有用户数据的公司永远都是新创企业；好公司就是解决明天的问题，赚后天的钱，享受今天的喜悦（淡定、祥和）。（7）服务的核心就是流程记：从人的流程已经变成物的流程。细化三个“关键”关键时刻（客户接触点）、关键事件（体验尖叫点）、关键人物（服务员）。高客单价的销售核心是体验和价值观（研究人性），进攻价值观。记：轻资产就是在同等成本下收入能翻N倍（向人的智慧要利润）。追销（留存率）记：以用户终生价值为导向，每个员工在公司都建立客户的银行。工具：产品漏斗入门产品（爆品）一10000个客户*1元的利润=10000元一vip+研习班标准产品（批量）一1000个客户*10元的利润=10000元一弟子班+60天执行铁军+全年领袖利润产品（定制）一100个客户*100元的利润=10000元一弟子合伙人+咨询项目模式产品（系统）一10个客户*1000元的利润=10000元一品牌商学院营销内容大总结：左手抓营销，右手抓推销，变现是王道。线上（社群营销4c法则），线下（5步变现营销法）。人生三大悲剧：遇良机而不握，遇良师而不拜，遇好圈而不入。圈子决定经历，经历决定性格，性格决定命运。十、团队（人）记：老板的硬伤是搞不定人！怎么用机制和流程？过去靠的是勇气和胆魄未来靠的是知识和智慧。人才互联：合伙人时代的人才军备竞赛。能力pk能量高能力是使用别人的能力。修炼能量，洞穿人性，满足人欲，收获人心。（1）“三性”兽性-制度-法家人性-机制-儒家灵性-文化-佛家原则：文化第一，机制第二、制度第三。（2）对内连接员工-立场跟老板一条心，认同公司的梦想。热爱公司实业的本身。有度人知心，不自私。有能力的人，独当一面。（3）如何统一立场？误区1：利益不捆绑记：利益=工资+提成+分红+奖金+股权激励（阿里巴巴文化：一年香，三年醇，五年陈。）常见的分钱误区：①业务员拿着高底薪低提成（机制决定人种），多用首次高额提成法。②没有淘汰机制，执行力是淘汰出来的。误区