金盛在广州的发展之路

金盛在广州的发展之路

金胜是法国安森集团和中国宽采环保集团的联合企业。2003年11月底,其在广州成立了在中国的第二家公司,法国安盛集团董事长BackAlert,安盛亚太区高级副总裁MichallTinarlt亲赴现场捧场。“金盛在广州的发展将决家我们今后在整个南中国领域的发展进程,至关重要。”安盛保险广州公司CEO陈国忠说。人力资源的管理与经营1999年6月,安盛保险集团与中国五金矿产总公司在上海成立金盛。广州保险业的特点是市场比较成熟,潜力比较好,开放程度也很高,另外最重要的一点是公众的保险消费意识比较强,这是金盛选择广州最主要的原囚。金盛广州有关部门负责人梁取谊承认:金盛第二站选择广州,是因为“广州拥有同上海同样成熟的市场环境”,金盛会以上海为中心,并借鉴上海的成功经验,进军广州地区,“对于我们而言,这只是第一步”。梁说。成熟的市场意味着更加激烈的竞争,对金盛而言,如何从十数家中外资保险中突围而出,最为核心的问题是人力资源的管理。按照国家相关保险政策:外资保险机构不得参与团体保险业务,这条政策意味着外资保险只能做个人保险业务,因而保险代理人在外资保险中的位置至关重要。据金盛在上海的业务比例显示,金盛63%的保单来自保险代理人。“这意味着对于外资保险来说,代理人渠道问题至关重要,而对于代理人的人力资源管理问题也就成为最核心的问题,市场需要进一步提升代理人队伍的专业素质和专业水平,而实现专业化的前提就是提供更加清晰的代理人队伍管理架构和报酬制度,同时在培训方面进行优化组合。陈国忠认为:目前国内保险市场存在一些管理上的误区,其一是一些公司角色定义模糊,不喜欢管理的人也参与管理,结果造成部分经理角色的人有时只顾做个人业务,而疏于管理;其二是很多公司对新人采取固定津贴制度,很难满足新人的发展要求。“我们将尽力避免出现这种状况。”陈说,对于新人举步维艰的状况,金盛参考保险代理人在过去一年的平均收入,提供相当于过往收入80%的财务支援,使其能够维持基本的生存,以便顺利进入角色,只要能够跟上计划,第一年可以多领取正常佣金收入的35%作为补贴。陈国忠为区别于国内已有的保险公司,决定在金盛广州建立一支清一色的全职代理人队伍。陈国忠透露:金盛花了大量的时间,开发“中国代理人发展蓝图”,将其称为“基本法”,以作培养人才的基本法则。按照这个规则,擅长作业务的人即使不适合作管理的工作也可单方面根据业绩得到升迁,而不仅仅只是停留在业务员的位置,当其级别达到一定程度,通过金盛的PEAK课程培训架起业务与管理的桥梁,从而使其个人得到全面发展;而善于管理的人也在其达到一定的级别之后通过PEAK课程更加熟悉保险的实际操作业务,达到互补。PEAK课程主要是为提高保险从业人员的专业技能和服务质量而设立,该课程是安盛在其销售和管理的基础上建立起来的一个区域性的发展计划,包括了相关证书所需的课程,参加PEAK培训的员工可在四种不同程度的课程中做选择,学时也从6个月到36个月不等。梁取谊透露:安盛将与澳大利亚皇家墨尔本理科大学RMIT共同开展PEAK计划,而成立于1887年的皇家墨尔本大学是澳大利亚著名学府之一。金盛的保险代理人绝大多数都是全职,其工作方式是早晨必须签到,而下午要开例会,“国内保险公司一般走管理道路,招人越多,收入越多。但金盛着力培养专职的职业经理人队伍,公司制度中不允许兼职代理人出现。”在国内的外资保险公司中,金盛是第一家采用两套升迁体系的公司,因为“在各家的佣金和产品价格相似的情况下,保险的完善与人力资源的管理将决定我们今后在市场中的成败。”梁取谊说。金盛中国是安盛目在广州公司进行的这种创新是对上海战略的一种修正。安盛的中国总部设在上海。然而,安盛在上海的业绩与其全球保险业老大的地位有些不符,在2002年上海合资保险公司总营业额的排名中,安盛集团排名仅仅第五。中国市场对于安盛整个集团而言已经越来越重要,安盛集团亚太区副总裁法布里斯表示:安盛集团开拓中国市场的战略一直是稳扎稳打,将来要在准入的城市开办金盛人寿的子公司、支公司,现在亚太地区的保费收入占安盛总收入的13%,随着金盛人寿在中国业务的不断发展,将来亚太地区的保费收入可以占安盛的50%,“中国是安盛达到这一目标最重要的筹码”。法布里斯说。正因为如此,安盛此次才高调进入广州市场,据透露:广州只是金盛全国扩张的第二站,如果未来政策允许,金盛将在此基础之上逐步成立支公司,按照金盛的计划,未来几年将分别在北京、重庆等特大城市建立新的分公司,以这些大城市为各大地区的中心进行周边扩张,最终达到全国扩张的目的。对于安盛而言,保险产品的包容性也许是其进军中国市场的第二把利刃。2000年8月,金盛在上海推出“盛世佳人”险,市场反应良好的原因是因为“盛世佳人”不仅仅包括女性性器官方面的理赔;还包括其他重大疾病,而且此产品中还包含女性生孩子时的“BABY”礼,金盛在广州也已经推出此险种,但并没有因为广州而增设其他险种,“通过实践的险种我们才会推向市场”梁说。金盛借助两大公司的实力已经完成了在上海地区原始的市场积累,并且完成了对中国的本土保险市场的了解,通过其独特的产品开始向全国扩张,广州市场已经成为继上海之后,跨国保险巨头在中国抢占的第二个市场。金盛进入广州短短3个月中便推出10项险种,第一批在2003年8月份推出8个传统型险种,12月推出两个分红险,梁透露:金盛广州三个月来的主要收入来源于其分红险,超过金盛广州所有险种收入的50%,在2002年中国保监会对全国中外资保险公司的投资型险种的调查中,金盛的投资回报率排在第一位