第2章国际商务谈判的内容

第二章

国际商务谈判的内容本章主要内容货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包谈判租赁谈判合资谈判合作谈判

一、货物买卖谈判货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判采购谈判推销谈判按交易地位划分国内货物买卖谈判国际货物买卖谈判按国域界限划分进口谈判出口谈判货物买卖谈判的特点难度相对较小原因：①多数货物均有通行的产业标准；②大多数交易均属重复性交易；③谈判内容大多围绕与实物商品有关的权力和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖谈判。条款比较全面在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可抗力、仲裁与法律适用等。

货物买卖谈判应注意的事项货物标的货物品质货物数量货物包装货物价格货物交货货款支付货物检验不可抗力索赔和仲裁1、商品标的注：地区不同、叫法不同应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称2、货物品质产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等等。应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。货物品质（续）在凭“样品”交易时样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一定的代表性；保留好复样。在凭“规格”交易时所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件，一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。在凭“等级”交易时产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。货物品质（续）在凭“标准”交易时商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准主要分为“国际标准”、“国家标准”和“部颁标准”。此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品质提出的要求。在凭“牌名”或“商标”交易时牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样品。在凭“产地名称”交易时绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产的……货物数量交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易在交货时对重量问题产生纠纷。在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重，要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法，以避免交货时出现纠纷。2023/9/2311数量重量：如吨（长吨2240磅短吨2000磅公吨2205）担（英国担112磅美国担100磅中国市担110.2磅）个数：件、双、打令、套等长度：米、英尺、码等面积：平方米、平方英尺等体积：立方米等容积：公升、加仑（英国加仑4.564公升美国加仑3.7853公升）2023/9/2312订立数量条款应注意的问题a明确商品的数量b明确计量单位c订立交货数量的机动幅度

多交或少交都要承担违约责任如何表示机动幅度？2023/9/2313卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.包括运输包装、销售包装谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等举例：伊斯兰禁用的动物图案？英国禁用的动物图案？美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳红色4、商品包装2023/9/2315（1）包装的种类运输包装、销售包装（2）包装的标志运输标志唛头.指示性标志

在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意.警告性标志

在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告.2023/9/2316运输标志唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代用简字或代号、件号（即每件标明该批货物的总件数），体积（长×宽×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生产国家或地区等。2023/9/2317指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。2023/9/2318警告性标志又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。2023/9/2319订立包装条款应注意的问题(1)对包装的材料和方式作出明确规定如规定:木箱装,每箱装100公斤等(2)明确包装费用包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担.(3)包装标志

按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以根据买方的要求设计.包装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿.2023/9/2320案例分析

5、货物价格价格是货物买卖谈判议题的核心。价格条款主要涉及以下内容价格水平价格计算方式价格术语的运用价格计算方式FOB价=进货成本价+国内费用+净利润

CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

FCA价=进货成本价+国内费用+净利润

CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润

CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润

CFR价=

FOB价+国外运费

CIF价=（

FOB价+国外运费）/

（1-投保加成×保险费率

FOB价=CFR价－

国外运费

CIF价=

CFR价

/

（1-投保加成×保险费率）

FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费CFR价=

CIF价×（1-投保加成×保险费率）

CPT价=

FCA价+国外运费

CIP价=（

FCA价+国外运费）/

（1-保险加成×保险费率）

TFCA价=CPT价－

国外运费

CIP价=

CPT价

/

（1-保险加成×保险费率）

FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CPT价=

CIP价×（1-保险加成×保险费率）贸易术语与价格术语货物买卖谈判中，买卖双方所承担的风险、责任和费用都在货物价格中反映出来。一般地说，如卖方所承担的风险大、责任重、支付的费用多，则货物的售价也高；反之，如卖方所承担的风险小、责任轻、支付的费用少，其货物售价也相应较低。同样的货物，在按“工厂交货”(EXW)术语销售时，其价格一般应低于按“装运港船上交货”(FOB)术语的价格，而按“装运港船上交货”术语销售的价格又应低于按“目的港船上交货”(DES)术语销售的价格。从这个意义上看，不同的贸易术语也代表了贷物的不同价格结构。所以，贸易实务界往往也把贸易术语称为价格术语(priceterm)。思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？质量因素数量因素优等品一级品合格品……价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。

交货条件

品质保证

售后服务

包装条件

退货条件

再订购条件

赠品只考虑价格可能会给你带来损失！

房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。案例分析：有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。

“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒钟内做成一笔生意！售货员感到很满意地说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们看起来很有诚意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。思考并回答：

（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？6、货物交货工厂交货(EXW)货交承运人(FCA)船边交货(FAS)船上交货(FOB)成本加运费(CFR或C＆F)成本、保险费加运费(CIF)运费付至(CPT)运费及保险费付至(CIP)边境交货(DAF)目的港船上交货(DES)目的港码头交货(DEQ)未完税交货(DDU)完税后交货(DDP)7、货款支付支付手段分为现金结算和非现金结算两种。支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，应明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额。对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。支付货币由于普遍采用浮动汇率制，在出口谈判中，选用汇率呈上浮趋势“硬货币”，在进口谈判中，选用“软货币”有利。支付方式货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种。每种方式又有多种具体形式，不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。

硬货币和软货币进口谈判成交时美元：人民币=1：8，到付款时美元已贬值，变为1：7，这时进口方就可以用7元兑换1美元，而不是用8元了。每兑换一个美元省人民币1元。出口谈判成交时欧元：人民币=1：10.20,到付款时欧元已升值到1：10.30，这时每一个欧元多换回0.1元人民币。汇付、托收和信用证汇付完全是建立在商业信用基础上的支付方式。谈判双方根据合同预付货款或货到付款。预付货款买方有收不到商品的风险；而货到付款则卖方有收不到货款的风险。由于汇付的风险较大，这种支付方式只有在谈判双方高度信任的基础上才适用。托收是指根据谈判合同由收款人发货后，委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承认付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必须是国有企业、供销合作社以及经营管理较好，并经开户银行审查同意的城乡集体所有制工业企业。信用证是指由开证行根据开证申请人（买方）的要求和指示向受益人（卖方）开立一定金额的、并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的凭证。克服了汇付和托收的商业信用的巨大风险；同时银行为了自己的利益而参与严格的审单、审证及资信的调查，使买卖双方的货、款得到进一步的保障。因此信用证方式得到最广泛的应用。2023/9/23352023/9/23362023/9/23378、货物检验检验是对交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。谈判中关于检验的磋商主要有：检验内容和方法基本内容：品质、数量、包装检验方法是指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后，买方有权利复验并可依此索赔。第一、二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验的时间和地点作出明确规定。检验机构检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多，例如，中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。9、不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。为了防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。一般涉及：不可抗力事件范围出具不可抗力事件证明的机构事件发生后通知对方的期限不可抗力事件发生后合同的履行和处理等不可抗力举例印度拟提高铁矿石出口关税后，澳大利亚力拓等铁矿石企业最近也开始向中国钢厂发出通知，称由于飓风和铁路等不可抗力，要推迟交货。分析人士认为，这将对铁矿石现货市场造成影响，也对目前仍在进行的2008年度铁矿石谈判造成一定压力。《第一财经日报》2008年1月1日不可抗力案例

2005年2月13日，中国内地某公司A与香港某公司B签订了醋酸纤维素板的来料加工和补偿贸易合同。合同的主要内容是A公司利用B公司和另外两家香港的金融机构共同提供的设备为B公司进行来料加工，每生产1吨板材的加工费为1600美元，B公司负责提供给A公司的来料（即酷酸纤维素板）的数量为：2005年不少于80吨，2006年不少于150吨，2007年不少于200吨，以后每年不少于200吨。A公司以来料加工费偿还设备货款的本息。但在合同实际履行中，B公司仅在2005年12月30日提供来料34吨，2006年9月4日来料17吨，2007年2月16日来料1.1吨，合计来料52.1吨.2007年10月，双方签订补充协议，再次规定了再次规定了B公司提供来料的义务和数量。

结果该补充协议仍未得到履行，致使中方引进的设备无法得到充分利用，只偿还了设备款本息一小部分。对此，中方提请仲裁，要求B公司赔偿包括设备款在内的济损失。B公司辩称：B公司未能履行合同的全部义务是因为国际市场发生重大变化，原料价格上涨，数量短缺，无法买到原料所致；其前手（西德）生产该原料的工厂停产，这应属于不可抗力事故，故B公司不应承担责任。

本案例中的B公司应该承担责任，因为：1、买卖合同的有关法律和惯例，当事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分义务时，应及时通知另一方并出具有关的证明文件。本案中B公司并未及时通知对方并出具有关证明。2、不可抗力事件必须是该事件的发生和后果是当事人不可避免的、不能克服的。本案合同及补充协议中并未规定具体一家或几家工厂提供原料，所以一家德国工厂停产不能提供规定的原料，并不能证明其他工厂也无法生产和提供同类的原料。对此，B公司所述的理由不充分，不足以证明该事件的发生和后果是不可避免的和不能克服的。3、可抗力事件还必须是事前无法预见的。而本案中，双方在签订补充协议前，B公司已经没有完全履行合同。在签订补充协议时，B公司理应预见在执行补充协议时将存在签订补充协议前曾出现过甚至还继续存在不能履行合同的风险。

由上述分析可知：B公司以德国一家工厂停产买不到规定的原料为不可抗力要求免责的说法是不成立的。本案具有补偿贸易和来料加工的性质，没有B公司的来料，中方就没有加工费可以补偿进口设备的价款，就从而会影响合同的全面履行，港方应负违约责任并承担赔偿中方的经济损失。10、索赔在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题。关于此问题，通常就以下达成一致：索赔的依据，即在什么情况下可索赔索赔的有效期限索赔损失的计算方法等是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。一般有以下两个特点：仲裁申请的自愿性仲裁结论的终局性商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用仲裁第二节技术贸易谈判技术贸易以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易方式两种方式：一是技术软件的买卖，如专利技术、专有技术和商标使用权的买卖。二是技术硬件的买卖，如成套或关键设备的买卖。技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”，而技术硬件的买卖，又可称为货物买卖。技术贸易谈判（续）技术贸易谈判的主要内容技术部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判技术部分的谈判1）标的即技术贸易的对象、内容、范围等。其关键词语应作出明确的定义。2）技术性能指技术的水平和特性。在技术贸易中，