大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件

大额保单行销逻辑之増额终身寿险客户需求导向型行销解析大额保单行销逻辑1行销理念发展历程传统行销理念①生产理念产品本位主义②产品导向理念③推销理念■市场行销理念客户需求导向型行销理念以人为本主义行销理念发展历程2需求导向型行销流程准客户开拓客户服务约访递送保单接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点需求导向型行销流程3行销各流程应达成的目标行销流程应达成的目标准客户开拓获取和积累准客户,拥有准客户2约访能够与客户见面3接洽建立良好印象和关系,获得客户同意收集资料4收集客户资料利用问卷等工具,了解客户对重要问题的看法,寻求客户寿险需求5寻找购买点透过专业分析,找到客户需求和“痛点”,与客户在购买点上达成共识,确认保费预算计满足客户需求和解决客户“痛点”的计对所设计的方案向客户说明,达成共识并进行促成8递送保单巩固客户投保信心,为下一次行销做好铺垫9客户服务不断巩固与客户的关系,开拓新的行销领域行销各流程应达成的目标4需求导向型行销原理之客户投保的原因行销流程关键利益关键阻碍成功关键点准客户开拓不错的观念,能帮助朋友失去朋友,花钱购买行销人员给客户留下良好的象无用的东西好奇、有帮助、值得见面|打扰通过既有信息对客户初步分析,以满足客户需求为前提约见客户接洽到赞美,将会享受专业不信任确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料设计符合客户需求的方案|资料泄漏、暴露真实|掌握了准客户的实际情况和投保动机,引发谈及客户想要的客户的责任心方案设计客户的实际需求和购买力不是想要的能够指出准客户的需求及相应的解决方案并能够注重准客户的基本需求方案说明受益保障,架构合理,解|需求极多,比较收益|提供客观的信息并结合保险利益,匹配需求决了担心和后顾之忧和解决客户“痛点”,强调客户的“痛点递送保单选择正确,行销人员专业买错了完成他的责任并继续保持与客户的联络客户服务期待如既往的服务行销人员失踪,前后行销人员承诺保持联络,建立并执行套系冷热不均统化的售后服务程序需求导向型行销原理之客户投保的原因5需求导向型行销原理之寿险行销中的障碍■客户拒绝保险的理由①没有信息感②没有需求③没有帮助④不着急■感性消除行销障碍强化客户的“痛点激发客户的需求减少客户对损失的恐惧探求客户真实想法,挖掘基本需求需求导向型行销原理之寿险行销中的障碍6需求导向型行流程的注意点运过很多获客工具获客有始有终,方能源源不断和长长久久。准客户开拓电话约访礼仪。时间、地点二择一法则,电话里勿谈实质内容。切记:电话的作用就是约访客户服务进一步说明和强化该规划注意面访礼仪。多听少说递送保单接洽方案说明透过问卷等工具协助,行销收集客户资料中最关错的溶程递送方案的时机要注意。必须面见客户做方案说明。方案设计寻找购买点行销流程中最体现专业的流程之设计的方案能满足客户的求,能通过资料分析,找到客户的求和“痛点”解决客户的“痛点需求导向型行流程的注意点7增额险行销中重要三流程方案设计寻找购买点收集客户资料增额险行销中重要三流程8收集客户资料①家庭成员信息:父母、配偶及子女,旁系成员:兄弟姐妹,生日年龄,健康状况,家庭主体成员的职业及收入状况成员的风险评定②资产状况:房产情况及市值,房产登记状况,企业及经营状况,股票股权及理财投资状况,现金流,固定资产及投资状况,有无负债③成员间关系现状:婚姻关系,子女关系,赡养关系』周际关系④家庭末来有无规划:添子添孙,子女就学,退休养老规划,创业⑤客户本身的显性需求收集客户资料9寻找购买点④退休养老风险:退休后有无持续性收入,更高品质的退休生活,为子女减轻负担②教育风险:子女教育的计划,确定的教育金③婚姻风险:资产的“三权”(掌控权、所有权和受益权)在哪里,婚姻中资产的隔离,子女的专属财产,为子女建立永续的“现金企业⑨税务风险:未来的财税状况,守住财富很重要,提前规划很重要⑤经营风险及债务风险:人身属性保单的特性,受益权大于债权,资金嗝离池⑥传承风险:富过三代,资产“三权”的动态和静态归属,财富的前端中端和后端归属给管理,秘密便捷无纷争⑦投资对冲风险:收益终身锁定,方便融通的现金流,创守传的完美接力寻找购买点10大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件11大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件12大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件13大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件14大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件15大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件16大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件17大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件18大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件19大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件20大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件21大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件22大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件23大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件24大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件25大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件26大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件27大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件28大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件29大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件30大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件31大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件32大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件33大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向型行销解析课件34大额保单行销逻辑之增额终身寿险客户需求导向