亲和力的建立及提升

亲和力的建立及提升

于婷

任何人买东西,都不是单纯买产品本身的功能,成分等,而是产品给他带来的好处,利益,快乐,帮助等。

在贩卖任何产品之前,

首先贩卖的是我们自己!销售的首要关键:

让客户喜欢你.信赖你!如何让客户喜欢你?

亲和力的建立促成客户成交的四大要素：(1)建立信任40%(2)发现需求30%(3)说明介绍20%(4)成交技巧10%如何有效建立亲和力

央视主持人王小丫,已经是连续第三年,出任全国推广普通话宣传周活动的形象大使，选中她的原因是于她的亲和力较强。她的亲和力具体表现在哪些地方呢？相信大家都见过她的笑容，即便是选手被淘汰了，她的笑容也不会因此凝固。因此提升亲和力的最佳方法之一：随时随地保持你的笑容。如何提升我们的亲和力

1.微笑

微笑是最好的赞美!每天保持微笑2.赞美与寒暄赞美的要点:

寻找一个点:具体到某一个点这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处第三方赞美:引用第三者的话赞美赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人适时的说出:谈话中适时,及时地赞美多赞美和肯定别人

不要吝啬赞美之词合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”

衣

食

美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动“今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！”

古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚“你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出您真是品味十足啊！特别能彰显您的大气”

住（办公环境）行

豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功“没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，我真该好好向您学习”

寒暄中最重要的一点----配合别人的兴趣与经历

“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”----超级畅销书：《人性的弱点》在我们的销售过程中，有些时候觉得自己与客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这点上没有下足功夫，不是很了解客户的兴趣与经历。

当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。

对别人感兴趣来创造和别人沟通的条件，对别人感兴趣的事情感兴趣来创造你们之间的共同点。就算你之前不怎么感兴趣，没关系，就从现在开始，以他的爱好去培养你的兴趣。

因此－－我愿意再强调一次：我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。3.倾听

倾听能够带来信任，要善于倾听对方的话，让客户觉得受到尊重，关心而产生信任感。错误的行为:

插话,打断对方;面无表情;注意力不集中;

不会有效引导对方,掌控不住局面….倾听应注意的事项:(1)反馈：点头微笑噢….这样…..然后呢?(2)倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)(3)若能用笔做下记录更能迎得客户的好感和喜欢(4)确认：你刚才说的上面是。。。对吧？(5)不要打断对方(6)不要连续发问超过2个问题

4.配合别人的感官

我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一般说，人有3种主要的感受方式。不同的人使用哪种感官的方式也是不同的。所以，人可以大致分成3种：视觉型，听觉型与触觉型。三种类型表现:

A视觉型:

语速快,音调高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼珠转动快,肢体动作丰富,感性的人较多。我可以“看出”你所说的;这件事“看起来”不太对;我必须“清楚”这个概念,我现在头脑一片“空白”.让我们“瞧瞧”你的计划。

B听觉型:

语速适中,音调平缓,不急不慢,喜欢用耳朵听,怕噪音,用胃呼吸。我已经“听到”你所说的,这件事“听起来”不太对;仔细“听好”他们想说什么;这个想法在我脑中已“回响”了好一阵子了。C触觉型:

说话慢,若有所思,停顿多,思考,感觉,喜欢触摸,用腹部呼吸。对你的提议,我“觉得”不错;“掌握”好这件事;一个“坚实”的计划书;我们正“面临”阻碍;我得“体会”一下你所表达的意思是什么。

知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来与之沟通。例如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的服务会给他带来什么样的感受。5.语言文字同步

流行语惯用语口头禅外语方言等沟通进行中：语言语气,语调肢体动作要与客户”同流”.

同流才能交流交流才能交心交心才有交易6.形象

着装,礼仪,要表现出职业特点……第一印象(前3秒)

让你自己看起来像个好产品,像行业的专家!细节：男性:发型额头耳垂鼻子西装马甲衬衣领带文雅很酷手表声音.女性:发型发质脸型肤色眼睛鼻子嘴唇项链发夹鞋子耳垂时刻注意自己的形象

7.专业

8.客户见证尤其是大客户的见证

9.充分的准备

10.态度状态知识……一些不宜谈论的话题必须避讳：

1、关于各种比赛输赢的话题，一定要先了解，后再评论；2、不谈不景气、没钱等；3、不说竞争对手的坏话；4、不说上司、同事、邻居、单位的坏话；5、不说别的客户的秘密；6、不要过分矜持。——总之，销售的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户