留缘琴行营销策划方案实用文档

留缘琴行营销策划方案实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）

留缘琴行营销策划方案实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑优秀版资料，欢迎下载）目录一、概要二、营销对象简介2。1翰林琴行简介2。2主营产品简介三、营销环境分析3。1宏观环境分析人口因素经济因素社会因素3.2微观环境分析供应商分析顾客分析竞争者分析四、SWOT分析4.1优势分析4.2劣势分析4。3机会分析4。4威胁分析五、4Ps分析5.1产品策略5。2价格策略5.3渠道策略5。4促销策略六、企业问题与解决方案七、营销活动方案7。1与高校吉他社，合作教学规划7。2高校推广活动方案7.3乐队建设八、财务报表7。1校园营销活动预算支出总表7.2校园营销活动预算收入总表九、可行性分析八、调查问卷九、访谈资料资料一、资料二、资料三、资料四一、概要随着我国居民生活水平的提高,以及消费观念的转变,加上现代社会严酷的竞争环境，对孩子的教育问题已经越来越受到家长的重视，是否能让孩子“赢在起跑线上”已经成为家长最为关注的话题。有些父母之间不顾现实条件地相互攀比,唯恐自己的孩子落后于他人。他们对学校的正规教育已经不能满足了,许多人在不考虑孩子兴趣和爱好的前提下，为孩子大量投资“额外的教育”,孩子除了周一至周五正常的学校学习外,还要在业余时间参加各种辅导班.特别是在盐城这样发展迅速的大都市，家长更不会放松对孩子的业余技能的教育。在各种培训班中，乐器学习已经成为大多数家长的首选,钢琴、小提琴、古筝等乐器更是备受诸多家长的青睐，据报道在学习这些乐器的孩子已有几十万人之多.在年少时，大多数的孩子迫于父母的压力，被迫学习各种乐器，虽然如愿的掌握了一门乐器。按照父母所说的便是增加了一种竞争优势,但是在心理上他们可能并没有接受自己所学的乐器，这一路的学习生涯,不说是痛苦的但是终究缺少了学习应有的乐趣。现如今想根据自己的学习爱好，自主的学习.另一种情况,高校作为一个百纳海川的地方,来自各个省份、地域的学生汇聚一堂，这其中不乏年少时迫于学习的压力,以及当地的教育背景，在年少时没能如愿学习自己感兴趣的乐器,如今上大学了，学习的自主性决定了我们能够决定自己的学习时间和学习内容，这部分同学中不乏那些想弥补小时候的遗憾，学一门入门简单自己又感兴趣的乐器。翰林琴行是一家全市连锁店，目前盐城有4家翰林琴行连锁店,主在分布在神州路小学，崇礼路小学，市一中等学校附近,总店在神州路小学，在附近颇具影响力.但是如今在琴行学习学员中90％都为中小学生。结合该琴行较集中在大学城附近，我们本次策划主要针对的营销对象是有上述两种心态的在校大学生。营销对象简介2.1翰林琴行简介翰林琴行成立于2021年我们的规模:目前全市4家连锁店我们的师资：专业教师团队、教学经验丰富，成效显著授课模式:一对一+一对多的授课模式相结合，合理而弹性化的课程安排经营模式：直接管理、股份合作2。2主要产品简介：吉他（英语:guitar），又译六弦琴.特点①：用途广泛吉他被用于多种音乐风格,它在流行音乐、摇滚音乐、蓝调、民歌、中常被视为主要乐器。吉他亦有被于用古典音乐,有大量的独奏曲，室内乐和管弦乐中偶有使用。它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。吉他主耍冇两大类：一是历史悠久、以木制共鸣筘扩咅的木吉他，二是二十世纪被发明、以电扩咅器扩咅的电吉他。木吉他通常被用于古典音乐、民间音乐及流行音乐.电吉他则通常被用于摇滚音乐、蓝调及流行音乐。电吉他的发明对两方流行文化及音乐有重要影响。特点②：入门简单吉他由于其入门简单,一般学习一个学期基本达到可以演奏市场上60％的歌曲的程度。有句话叫：100个乐器手中就有90个吉他手,可见其学习起来难度不大。另外翰林琴行还有的主营产品是：钢琴，架子鼓，古筝，小提琴。三、营销环境分析3.1宏观环境分析人口环境：随着大学的不断扩招，越来越多的准大学生将踏入大学的殿堂。这使得我们的潜在市场变得越来越大.经济环境：随着社会日新月异地发展，人们的物质水平也在不断提高。大学生拥有的个人可支配收入也慢慢变多了。參社会因素：由于来自社会各界的压力越来越大,我们学会适时适当地释放自己的压力变得十分重要。在众多方式中，咅乐，无疑是一个很好的选择.3.2微观环境分析＊供应商分析：口前全世界吉他有70％madeinchina，供应商分为木地、外地、以及网络供应商，盐城本土的儿家供货商都是以出售外国知名吉他品牌为销售方向的，而广东几家供货商主耍销售的是老牌的国内品牌如星臣吉他，红棉吉他等等，所以不存在商业垄断问题，且翰林琴行的琴一般直接来自美利达，并有良好的合作关系.♦顾客分析:四家连锁店主要位于高校附近，目标顾客较为集中。竞争者分析：留缘琴行竞争者主要包括：周边其他琴行、网上音乐培训机构、以及校内的吉他社。来源名称定位网络天天家教网上海实力最雄厚的家教网阳光家教网定位不清实知咅琴行（浦东）一个无处不在的体现专业的知咅琴行体海音琴行提供最优质的乐器，最佳的学习方案琴雅律琴行定位不清行乐之翼艺术培训艺术培训学校，乐器销售公司博音琴行一条龙服务校园吉他社大学生自d的琴行SWOT4.1S-优势（1)地域优势：连锁店基木在高校附近或较为偏远的地域，一方面：高校市场大，解决_/偏远地区多数人学琴远的问题,另一方面：避开了激烈的竞争.你知道学校周边还有其他琴行吗？（除留缘琴行外）知道115.95％不知道17294。05％(数据来源问卷分析）团队优势:专业的吉他教员，现在几所著名大学执教吉他和音乐，有自己的乐队和作品和音乐培训中心曾和很多中外咅乐人合作。乐队有G己的摇滚节,与各大高校乐队的联系密切,乐队影响力对琴行品牌效果冇拉动作用。产品优势:留缘琴行主营吉他出售以及教学,教学水平专业，且吉他入门快，易满足消费者的学习心理4.2W-劣势品牌知名度劣势：宣传力度不足,导致品牌知名度低下M络建设欠缺:关于留缘琴行的M络信息更新不及时,以及视频空间与官方M站的联系不够密切，缺少用户交流平台.定位劣势。•留缘琴行定位：“最专业的吉他培训基地”；然而实力雄厚的知音琴行的定位是:一个无处不在的体现专业的知咅琴行。近似的定位，即使琴行进入壁垒低，但在与各大琴行止:面交锋中，必然处于劣势。30-机会（1)时代机遇：随着社会竞争的激烈程度越来越大，当今大学生追求全而发展的意识越来越强.个性发展也越来越趋向多元化，并且咅乐元素在今天扮演着不可取代的作用,这些给乐器培训带来了新的机遇。你是否对吉他、古筝或电子琴感兴趣?感兴趣9250.5%不感兴趣感兴趣9250.5%不感兴趣9049.5%(数据来源问卷分析)4。4T-威胁该行业进入壁垒不高，门槛较低，一家琴行成本几乎只有房租(按地段不同成本不同）以及琴的进价总量，电子配音器耗电2.5KW/h,商务用电,0.8元/度,因此一小时耗电为2元。一家琴行的成本不高，进入容易。竞争者除了现冇的外,潜在竞争者很可能成为现实竞争者。当今大学生的娱乐生活越来越丰富，据美网宾夕法尼亚州立大学著名的娱乐休闲研究教授杰弗瑞,戈比预测，在稍后的儿年，娱乐休闲的中心地位将会加强，人们的娱乐休闲概念将会发生本质的变化.娱乐休闲产业将在2021年左右主异世界劳务市场，并卩，世界GDP的一半份额，名副其实地成为世界支柱产业.这部分时间占据了大学生的很多业余空余时间,给乐器学习带来了莫人的挑战4PS1Product(产品）分析：根据在校大学生的学习心理以及产品木身的特性决定,留缘琴行主营产品为吉他以及其教学套餐。产品策略：根据选定基本的套餐根据顾客具体需耍进行等价调整。5。2Price(价格）分析：目前我们的定价是：普通练习琴240元10课时学费300元基木套餐：普通练习琴+10课时的教学=450元指定琴套餐：基本套餐费目前我们的定价是：普通练习琴240元10课时学费300元基木套餐：普通练习琴+10课时的教学=450元指定琴套餐：基本套餐费+(指定琴与普通练；>〗琴的差价)定价策略：就市场竞争程度的强弱来定价:在竞争激烈的区域(例：五角场店）价格会在以上定价的基础上适当的降低一点.Place(渠道)分析：我们采取的分销渠道类型是：直接分销渠道。我们有自己的连锁店直营店高校吉他社我们的连锁店列表：总店杨浦区国定路（财经大学对面）分店杨浦军工路理工大学新专家楼后面浦东金汇店：金汇镇东街15号周浦店：康沈公路1787号家得利超市南隔壁谈家港店：二鲁公路沈杜公路叶家桥大桥东边航头镇店：沪南公路公交车站西南角60米民雪店：上海金融学院学生公寓旁Promotion(促销）分析：口前我们的促销形式主要足宣传、以及同高校乐队的合作。六、企业问题与解决方案：i对于品牌知名度认知不足：通过具体走访我们发现各分店在对外营业吋，忽略了对留缘的品牌宣传。企业是从一个有着一定影响力的艺术团休衍生而来的，员工大多是团队成员,有着相当独特的企业文化,但是店长甚至连表明身份的名片都没有。从一个M面上说是忽视/企业文化，从另一个角度来也是对自我的认知不足建议：1•为店长印制名片，显示正规向且树立品牌.2•组织小型的歌友会，交流会，增加影响力,同时促进留缘的品牌知名度。3•店内安放成教学成果展示区,更能打动顾客2网络建设不够不及时:通过在互联网上的搜索,可以发现留缘琴行在网上有不少可搜索到的项,以及琴行乐队的演出视频,人气也可以，但是官N太过简单,背景灰暗，最新更新时间跑离现在也有半年以上的时间，会让消费者缺少安全感，增加信任壁垒。建议：1•及时更新官N，修改主页面与背景，确保N站管理员长期在线2•开设淘宝，阿里巴巴网店，增加销售渠道3•适当N络营销，增加N站人气，实体店与N店结合，促进学员信任感的产生七、营销活动方案：7。1与高校吉他社,合作教学规划、教学课程规划：形式:大班速成结合小班深化目的：营造吉他•咅乐校园风定位：质量为先个性发展一方面满足部分同学想要立竿见影的学习心理,另一方面也能营造一种良好的学习氛W对于想继续学习以及希望掌握更多弹奏技巧的同学来说，大课的学习不能满足其需求，此时留缘将对这部分同学M开一对一的小班教学同时为经典吉他社的学员制作专门的学习卡，以社员的身份来留缘学习我们将针对吉他社学员设计专门的学员卡，学员可凭持卡到留缘琴行深化学琴留缘星光琴行学员卡院学学学学学学尤大尤学允学学学学学学学易学学院允#术农大语大大大大大大大贸大大学药工技技学通学国范法工经华工事外法范融医学学二院程用校大交大外师政理财东理海对政师金中大大第学工应院旦海济海东东东海海海海海海海海海海达海信海海本复上同上华平华上上上上上上上上上上杉上立上上三复旦大学吉他社上海交大吉他社同济大学吉他协会X吉他社自然音乐社平政吉他社华理吉他社财大吉他社东华大学吉他社上理吉他社海事吉他社爱琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社经典吉他社006-院学学学学学学尤大尤学允学学学学学学学易学学院允#术农大语大大大大大大大贸大大学药工技技学通学国范法工经华工事外法范融医学学二院程用校大交大外师政理财东理海对政师金中大大第学工应院旦海济海东东东海海海海海海海海海海达海信海海本复上同上华平华上上上上上上上上上上杉上立上上三复旦大学吉他社上海交大吉他社同济大学吉他协会X吉他社自然音乐社平政吉他社华理吉他社财大吉他社东华大学吉他社上理吉他社海事吉他社爱琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社经典吉他社006-吉他协会红吉他社杉达IMG吉他社火焰吉他社立信会计吉他协会工程技术大学音乐社无未统计学校艺术系专职老师学校艺术系专职老师学校艺术系专职老师大学城音乐联盟许评华人学城音乐联盟大学城音乐联盟大学城咅乐联盟达明琴行许评华大学城音乐联盟人学城音乐联盟所以我们将对优先对这些没有合作对象的学校投去橄榄枝。在利益方而我们会对这些吉他社成员优惠,并且为吉他社活动的举办提供帮助7。2高校推广活动方案高校推广活动分两部分：品牌活动策略和产品活动策略7。2.1品牌活动方案:①吉他宣传片主题：留住缘分源于吉他大致内容:在我校学生中选择一部分N学，用各种体现缘分因素的故事描绘出自己心中的大学生活，该宣传片作为吉他社以及留缘共同的品牌宣传播放渠道：本校以及其他高校内分享;留缘琴行的网站链接；大型音乐活动放映活动意义：在新生入校时就开始营造一种吉他•校园风的氛围,同时参演者为大学生更具亲和力和影响力，同时该宣传片的反复、大范围的使用也有利于该氛围的维持和巩固.②大型咅乐节：留缘琴行与多方乐队亲历打造③社团巡礼展社团巡礼分为：现场演绎、学员风采展、产品展、宣传片展。产品由留缘琴行提供并带领所冇学员参观上海一年一度的乐器M览。学员风采展：历届学琴班学员音像资料以及学员参赛的资料,分享学员的学习经验.现场演绎：众人演绎达到震撼的效果。成果展示：吉他宣传片,将之前的宣传片进行重复放映，引起大学生的共鸣。4异业联盟联盟对象：校园周边相N0标客户群的企业或店面通过联盟双方的相互宣传，出实顾客的相互交换，达到最小的宣传支出最大的宣传效果琴行活动可与联盟企业合作达到宣传目的并节约成本,相互承诺最惠待遇。签订合同,具体合同样案见附3乐队建设将三方的资源进行结合，组合出具冇本校特色的优秀乐队。通过对吉他社和校乐队的指导和赞助，将木校的音乐氛圆带动起来，同吋在高校树立起留缘琴行良好的品牌形象。八、财务报表8.1校园营销活动预算支出总表（一个学校为准）单位:元营销活动预算支出吉他宣传片3000大型音乐节2500社团巡礼展800总计63008.2校园营销活动预算收入总表（一个学校为准）单位:元项目名称预计收入总销售额450＊4000*8。1%=145008总成本额450*70%＊4000*8.1%+6300=160+6300=108360毛利润145008—108360=36648投资回收期9个月房租水电费大约2000每月，吉他老师与琴行分成是64开，套餐中吉他按150出售，教学费为300，琴行约估成本在70%预期项目总利润在36000元左右（不含税）备注：数据仅供参考实际收益可能高于该数值同学，您好！随着经济和文化的发展,以及兴趣爱好的多元化,大家对艺术愈来愈渴望。下而是几个关T乐器的问题，希望您可以认真作答，为我们提供真实有效的信息，万分感谢！1、您知道留缘琴行吗？A、知道B、不知道2、您会弹吉他、古筝or电子琴?A、会（)（请您注明是哪一种)B、不会3、您对学以上3种乐器感兴趣吗?A、感兴趣B、不感兴趣4、如采您感兴趣，您会购买此类乐器吗？A、会B、不会（若现在有网种学习吉他的套餐:（10课时结束后简单弹唱基本没有问题）套餐一:提供10课时教学，每节课1个半小时左右，您愿意花多少钱？A、250B、300C、350D、其他（套餐二:套餐一+—把学习吉他,您愿意花多少钱？A、400B、450C、500D、其他（6、当学习吉他时,您希望可以学到什么程度？八、弹唱基本没冇问题B、较为专业的水平7、如果在留缘琴行学习的效果不错，您会向您周围的朋友推荐W?A、会B、不会（您知道学校or宿舍附近有其他琴行吗?A、知道（)（请您注明有儿家)B、不知道9、如采您学习乐器会选择哪一种呢？谢谢合作！祝您学习进步，天天幵心!2021年6月谢谢合作！祝您学习进步，天天幵心!访谈资料一：时间：2021年4/1被访者信息:姓名：孙梦琳性别：女籍贯：上海访谈者:姓名：高小娟问：请问你现在有没有学习吉他的经历呢？答：有的，我们学校有个经典吉他社,我在社团里面学过问：那你给我们介绍一下木校吉他社一经典吉他社的情况吧？答：好，是这样的，经典吉他社，冋弹吉他的可以加，不会弹的也可以加,之前会弹而且弹的好的话是可以参加一些社团的演出，对于完全不会弹的同学，经典吉他社，会有两项服务（1)选购吉他：分200元400元以及600元的三档，我买的吉他是600元的.（2）请老师来上课,这是每学期都冇的，我学的时候是我们自己学校老师交的，这是基础班。问：那他们的收费怎么样？师资乂怎么样呢？答：上次一个班10人不到吧，一共是10节课的样子，每人收了200元。老师还是很不错的，据说他有D己创造的经验，还给胡彦斌做过曲，应该说老师有一定水平吧。他弹吉他很有感觉。问：那你是怎知道学校有这么个社团呢？答：是在社丨礼上看到的。问:那你当时是怎么想到耍进这个社团的呢？答：我想这个年纪再学乐器的话，我想吉他是最适合的吧，吉他弹起來比较随性。问：那你小时候有没有学乐器呢？答：有,我小时候学的是钢琴。问:那你觉得现在学和小时候学乐器的感觉有什么+同呢？答：小时候学,一定要考级，压力比较大吧.现在学没有什么压力,纯粹M于娱乐，而且我很享受学习的这个过程，也很向往弹吉他的感觉。N:那你现在还想报班学吗?还是说更倾以于自学？答:我想我还足更倾向于自学吧，有时我想弹/，就算弹上几个小时也+觉得累。访谈资料二:时间：2021年5月被访者信息：姓名:薛敏性别:女籍贯：上海访谈者：高小始问：你有学习吉他的经历吗？答：有的，我家有2把吉他，我爸爸会弹，他在教我，自己对吉他也蛮有兴趣的。但是那两把都是占典型的,我想和别人换一把民族的。问：那你觉得大学生学习吉他有什么优势呢?答:相对而言，时间、精力计较多吧问：那对你D己而言你选择报班学的，还是业余的，爸爸教一K就好了。答：、lk余的吧，应该不会去报班问那你知道现在吉他教学的市场价吗？答：据我所知应该35元/课,大概10节课的样了吧问：请问你对大学生学习乐器的态度是怎么样的呢?答：这要看个人兴趣吧，不过，学一种乐器也是一种综合能力的提高吧，蛮好的问:那你是否希望有一个上台的机会呢？答:想啊，这是一个自我M现的机会吧。问：请问你小时候有学过什么乐器吗？答:音乐课上学过竖笛和口琴，其实我小时候最想学的是钢琴。问：那你有没有想过弥补小时候的遗憾呢？答:想啊，但是你也知道，钢琴现在基本不怎么可能弥补了访谈资料三:时间：2021年6/1被访者：姓名：禹华性别:女籍贯:湖南访谈者:尚小娟1、问：谈谈你对吉他的认识?答：第一，我认为身边许多人都会谈吉他：第二，我G己也很感兴趣，很想学，但是不会2、问：那为什么你不会弹呢？答：一方面，是和自己的成K环境有关，在家乡那边之注重学习,根本不注重个人的兴趣爱好发展，而且家长也觉得把钱花在这些方面是浪费：另一方面,是由于那时候虽然a己也很感兴趣，但是觉得学>jpj能更重要3、问：小时候你最想学的乐器是什么？为什么呢？答：古筝,因为经常在电视上而见到各种文人弹古筝的iwi而，觉得很美4、问:你认为对大学生來说，最适合的乐器是什么？答：我觉得没有适合+适合，只有喜欢+喜欢,兴趣才足最重要的5、问：相对于小学生、初中生来说，你觉得大学生学习乐器的优势在哪里?答：第一，大学生的领悟能力可能比小学生、初中生要好,更容易教会；第二，大学生Q主能力更强，许多人來学都是因为自己的兴趣,而小学生和初中生就不一样了，许多人可能是因为家长的原闪，被逼着来学的，这样的话自然而然的容易产生厌倦感.6、问：你觉得大学生学习乐器的好处是什么?答：一方面可以满足q己的兴趣爱好，丰富a己的业余生活；另一方面，在社交场合也可以更好的M现自我,更冇利于我们交涉,而且现在社会强调人要全面发展,这也是其中的一方面吧7、问:你学习吉他的目的是什么?答：纯M个人爱好8、问：你想学到什么程度?答：通过自己+断联系之后,至少60％的歌曲可以弹奏吧9、问：你是杏觉得你现在学习乐器是对小时候缺憾的弥补吗？答：有点10、问：那如果上课你足想自己安排时间想什么时候学就去，还足那边帮你安排好固定时间呢？答：自己自由安排时间，因为会经常碰到一些突发的事情留缘琴行异业联盟合作合同书甲方：上海留缘琴行乙方：k务快速发展，共享客户资源，互利共赢.木着公平、公正、合理互惠互利的原则，经甲乙双方友好协商，特签署如下合作合同:―、甲方责任:1、做好乙方的宣传工作，协助乙方在终端顾客中树立良好的社会形象。2、根据乙方为甲方介绍的顾客数量，甲方保证每；J为乙方増加甲方为乙方每月免费提供“留缘吉他教学"体验卡张。4、甲方在公司下M店面最显眼处张贴联盟宣传海报。二、做好甲方的宣传工作，协助甲方在终端顾客中ft好的社会形象.2、根据甲方提供的“留缘吉他教学”体验卡，乙方保证向甲方每月提供有效体验顾客_名.3、根据乙方所给出的抵用券,以每张抵用券_元的方法提供给甲方。4、乙方在显眼处张贴联盟合作宣传海报。三、甲乙双方合作模式：1、凡到乙方消费的顾客，达到规定的消费金额,乙方就赠送顾客“留缘吉他教学"价值50的体验卡一张。2、消费者凭乙方赠送的价值60体验卡,可以减免50元的ik利课程，还可以自由课程的安排。3、消费者持乙方赠送的甲方体验卡到全上海各留缘琴行分店体验成功报名后的顾客,甲方就免费赠送从乙方处购买的会员消费卡一张。叫、合同续约：1、本合N有效期限为一年。2、本合同具体有效时间为年F1至年闩3、合同到期后，根据合作效果,可再协商续约.五、解除合N制度:1、甲乙双方连续两；J没冇达到合N中所签定的效果，本合N将自动解除.2、甲乙双方任何一方单方面提出解除合N的，必须提前15天以书面形式通知被解除合N方，说明原因。3、甲乙双方任何一方因不因素导致经营不善倒闭的，本合N将自动解除。4、甲乙合作双方任何一方对合作对方的名誉及社会形象带來不ft影响的，本合N将自动解除。情况严重的将赔偿受损火方。六、合N制度：本合N—式两份,有着并同法律效应，甲乙双方各持一份。七、合同纠纷：1、本着合N签署合作原则,甲乙双方合作期间发生任何纠纷，可友好协商解决.2、合作双方发生合N纠纷经协商解决不了的，可在甲方所在行政区内，向当地法院提起公诉。八、甲方：上海留缘琴行甲方：上海留缘琴行公司法人：公司法人：法人委托代表：(签章）法人委托代表:公司帐号：公司帐号：帐号户名：帐号户名：公詞：公司：公司注册地址：公司注册地址:眼镜店营销策划方案店面策略：首先,我觉得要想提高营业员的积极性就必须要有客源，客人不进门营业员又向谁推销呢.其次，店面是矫正青少年视力的眼镜店.目标群体为青少年学生，故可以制作一些关于介绍本品牌眼镜的小册子发放给这些学生,在其中设一些问题，只要把正确答案通过写信或邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动。活动奖品发一些购买眼镜的不同价位的代金卷及日记本，圆珠笔等。尤其是代金卷很重要，可以促使他们进一步消费。当然这时候就要发挥营业员的优势了,尽所能的向顾客介绍商品了.具体营销策略：一、店外营销策略

1．追求与各品牌眼镜供应商的相互了解与信任,以求长期合作。建立起供求双方的共同利益。引入定位适合学生的知名品牌，如“海昌"等,特现时尚、个性的元素。

2．定价策略：由于学生在配眼镜上的开支不会很大(可根据做的学生调查得出一个合适的定价范围），同时也要考虑到竞争的因素，可以考虑哪一些款作为学生专供款，其售价比其他店的同类商品价格低20％左右，并通过宣传强调这是学生优惠价，可凭学生证享受优惠。

3．促销策略：

（1）抓住几个关键的时间点,打出影响了，拉动销量。

★开学:开学时学生消费的高潮时期,这时候的学生是最有消费欲望也最有消费能力的.特别是针对新生,如可凭录取通知书，享受优惠。

★大的节日：节日期间可顺势推出优惠

★学校重要的活动:这些活动一定是同学们比较关心的，如：运动会、大型的晚会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动,冠名也好，拉横幅也好,这样很有利于扩大影响和知名度。

（2)促销手段：

★

附加交易——如“买几送几”或买“矫正眼镜"送“某某太阳镜”等等。

★

派送礼品——促销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多少来相应地得到小礼品，如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等等，这样可以花很少的费用，而最大限度的扩大企业的知名度。

★

会员制——所有的顾客,填写完整的资料将自动成为会员。会员将享受很多的附加价值，比如购物积分换隐形眼镜护理液等.会员制的推广，有利于建立店的知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动.

二、店内的营销策略

1、服务流程：

（1）控制店内工作人员的每一个细节动作,包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等.

（2）眼镜业的服务流程分为销售前与销售后.销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分验光（约20到25分钟）及销售推荐(约15到20分钟）。要把握好每一个验光流程的环节

与顾客沟通建立互动感情,了解顾客的需求，使消费者对本店产生“专业”形象，进而赢得信赖。

（3）加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打询问其配戴本店眼镜是否舒适、满意等。针对消费者所购买商品的种类，每月寄送相关眼镜新款传单和怎样保护视力等（可通过邮箱发送),其目的一是获得消费者对本店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。

如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是满意的顾客，也是最直接最重要的营销.

2、

购物环境:

（1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快对店堂的装饰、产品的摆设、宣传品的布置以及人行通道等等应进行认真设计规划使整体趋于合理，营造一个美好的购物环境。

（2）在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子(内有如何正确配戴眼镜及眼睛保健等的小常识）放在显著的地方免费赠阅。宣传小册子应做到印刷清晰层次分明图片也应经过认真选择.

（3）企业识别系统（CIS)应体现在店铺陈列的设计上,注重品牌经营策略,以期长久发展。要让消费者能感觉在直通车眼镜消费时舒适、省心、满意。

具体活动方案:

时间：周末

地点:在校内繁华处与校门口各设两点

主题：关爱莘莘学子眼睛为活动主题

活动内容：1.与校方联系，说明你店向大学免费助学计划：为前100名(数量自己核算)家庭困难、学习优良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供矫正眼镜。

（成本不大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅,贴海报啥的这些学生本身就是学生学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后，能产生示范作用，既推销了产品，同时又赢得良好的口碑。可联系媒体报道.开展公益活动,记得要搜集潜在客户资料，为进一步推销奠定基础1、根据自身企业的资源,进行全面的评估和调研后,制定以达到增加眼镜销售为目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多少期（本）即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜,等等，因为这部分涉及经营费用、产品成本等未知因素，现在无法确定。因此这方面在后续的6个月内，我愿意提供免费的跟踪服务.2、在即将开学之际，举行大型系列促销活动：

2.1、学生一律打折，具体打折辐度企业自定；

2.2、三好学生和特困学生，打折更多；

2。3、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养;

2.4、为没有眼镜的学生，提供免费视力检测；

2。5、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座；

2。6、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养；

2。7、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛;

2.8、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛；

2。9、为三好学生和特困学生的（失业)家长，提供就业机会；2.10、为各学校学生提供免费观看的专场电影；

2.11、为在来年获得三好学生称号的学生，承诺提供奖品以资鼓励.

如需修改,请联系我qq：838719934谢谢阅读！百雀羚品牌营销策划方案市营121班樊琪小组2021-12-9目录1.百雀羚市场现状（负责人：于芳懿、郎超)11。1调查背景11。2行业市场分析11。2.1全国市场现状分析11。2.2全国市场发展趋势分析21。3市场调查分析2百雀羚营销现状（负责人：王丽欣）52。1竞争对手分析52。1。1国内竞争对手52。1.2国外竞争对手52.2SWOT分析6百雀羚营销方案（负责人：樊琪、廖媛媛）63.1STP战略分析63。1.1目标市场现状分析63。1。2目标市场细分73.1。3目标市场定位73.1.4目标市场分销渠道73。2新的营销组合方案8百雀羚市场现状1。1调查背景百雀羚"是上海百雀羚日用化学（英文缩写：SPDC）旗下品牌，创立于1931年，是国内屈指可数的历史悠久的著名化妆品厂商.悠久的历史，承载着辉煌的业绩，成就了百雀羚品质如金的美誉.上海百雀羚日用化学是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有知名品牌如:百雀羚、小百羚、Disney，主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。雀羚日用化学的产品定位在中高端，在本土企业中是个很知名的品牌。1。2行业市场分析1.2。1全国市场现状分析调研显示,从目前国内日化企业市场份额来看，联合利华、宝洁、欧莱雅、强生等外资品牌在国内市场上占有绝对优势。而本土品牌由于产品自身起步较晚、产品研发能力落后、品牌形象不敌外资品牌等因素，无论是在市场份额还是企业营收上，均与外资品牌相差甚远.但是2021年上半年，化妆品在百货渠道的市场规模依然在持续扩张,零售额从2021年上半年的167.1亿元发展到2021年上半年的169.4亿元，零售额的同比增速为1。4％。但是,化妆品零售量的同比增速却出现了负增长，其增速为-5.3%。数据显示,化妆品在百货渠道零售量同比增速出现负增长的原因主要体现在中端品牌和低端品牌上。其中，中端品牌零售量份额从2021年的53。1%下滑到2021年的48.6％,零售量同比增速为-13。3％。相关数据显示，2021年上半年top10品牌排名为:1.雅诗兰黛2.兰蔻3.欧莱雅4.欧珀莱5.克丽丝汀·迪奥6。香奈儿7。佰草集8.玉兰油9.兰芝10。美宝莲，其中雅诗兰黛集团在38城市百货店的2021年上半年零售总额为23.3亿元,同比增长3.6％；零售量为4。4百万支,同比增长7.1%。化妆品行业数据显示,2021年7月天猫商城化妆品销量第一名的是阿芙;百雀羚位居第二；杰威尔名列第三。1。2。2全国市场发展趋势分析首先，未来几年，国家转变经济发展方式的决心不会动摇，各种刺激经济促进消费政策推出的概率较低，这就使得2021年我国经济将继续保持中速增长，人民收入水平和消费市场也不会过快增长。其次,2021年，党的廉政建设和反腐败工作将进一步加强,全面推进惩治和预防腐败，这使得化妆品市场的“礼品经济”将继续受挫。第三，近些年随着我国国民境外旅游、出差、探亲等出境行为的大幅增加，化妆品尤其是国际一、二线化妆品国内外的价差使得越来越多的消费者倾向于选择境外大量购买囤积使用，对我国国内化妆品市场造成了一定冲击。1.3市场调查分析图1.3—1从图中显示的数据来看，百雀羚最大的国货竞争对手是相宜本草和佰草集.首先，百雀羚、相宜本草、佰草集这三个品牌都是以“草本护肤”为产品理念,将中草药与生物技术相结合,开发了一系列天然草本的产品。其次，相宜本草和佰草集定位都是中高端护肤品，而百雀羚正在由中低端向中高端护肤品市场发展。图1.3-2图1。3-3从图中显示的数据来看，消费者认为百雀羚需要改善的方面主要有产品宣传、包装和种类这三方面,而消费者对百雀羚的品牌的印象大多停留在传统老品牌这一层面.百雀羚的产品宣传和包装方面已经有了很大的改变，莫文蔚的代言以及不乏时尚的产品外形设计，都为百雀羚给消费者带来新的印象。百雀羚的种类有面部护理、手部护理、身体护理、唇部护理,几乎涵盖了护肤的各个方面，但是每个种类下的产品不多，与其他品牌相比，仍有较大的开发空间.最主要的问题是，现在大多数年轻消费者对百雀羚这个品牌不熟悉，对它的很多产品都不了解，所以购买者甚少。图1。3-4从图中显示的数据来看，消费者认为百雀羚品牌的优点主要是国产老品牌信得过，口碑好、品牌实力强，用的放心。百雀羚八十多年的历史，在老一辈国人心中留下了经典国货的印象，但是在新一代的消费者中,对于百雀羚品牌及产品的认识大多来自于老一辈的影响。2．百雀羚营销现状2.1竞争对手分析2.1。1国内竞争对手百雀羚传承中医理念，利用中草药的温和药性以及无刺激性，在国内的护肤品行业占据了一大部分市场，而国内不乏草本护肤品成为百雀羚的强力竞争对手，包括相宜本草、佰草集等相宜本草是国产知名护肤品牌，创立于1999年.其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年,是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明.虽然相宜本草发展时间较短，但是其企业定位以及目标市场明确，在国内的草本护肤品市场中也占据了一部分份额，尤其是针对年轻的新兴女性,更是掀起一股热潮。佰草集是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象，但因为佰草集售价较高,目标群体与百雀羚不同，因此与百雀羚的矛盾并不十分大，但也是百雀羚的一大劲敌.2。1。2国外竞争对手百雀羚集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’eLander)、倩碧（Clinique）、P＆G公司的玉兰油（Oil&Ulan）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、妮维雅（Nivea)、威娜（Wella）、花牌(Fa）、资生堂(Shiseido），欧莱雅等。这些品牌在国内外都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。比如赫莲娜品牌，在国内,无论从产品品质和价位都是国内知名品牌中最高的，面对的消费群体的年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品牌之一，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。2.2SWOT分析3．百雀羚营销方案3.1STP战略分析3.1。1目标市场现状分析目前国内市场上，国外化妆品企业有:欧莱雅集团、雅诗兰黛、联合利华、日本资生堂、美国雅芳、美国安利公司、美国宝公司、爱茉莉集团等。外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位，中高端市场基本被外资合资企业所占据,外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。目前国内市场上,国外化妆品企业有：欧莱雅集团、雅诗兰黛、联合利华、日本资生堂、美国雅芳、美国安利公司、美国宝公司、爱茉莉集团等.外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位,中高端市场基本被外资合资企业所占据，外资或合资企业所占的市场份额已接近80％，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势.3。1.2目标市场细分（1)女大学生她们在化妆品方面的消费有以下特征：A、女大学生在美容时尚方面消费水平整体提高。不仅单品价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点,同时单品价格在100-200元的化妆品在消费比例中也占据了绝对优势；B、有品牌意识。除品质和价格外,品牌成为女大学毕业生选择化妆品的重要标准.（2)白领女性白领的工作压力较大，在赚得不菲收入的同时,这些女性也更加懂得爱护和保养自己.具有保养功效的化妆品在这类人群中受到普遍关注，如:眼霜、补水等.白领赚钱也有限，她们选择的是大品牌中的中低档价位的产品。她们可能是集团总公司的经理或者董事长，也可的购物时间集中在周末，时间以下午3点到6点时间段为主。(3）其他消费群体她们可能是集团总公司的经理或者董事长,也可能是千万家产的继承人,她们也许要奔波于公司住所之间，也许她的职