国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件

国际商务谈判袁其刚教授

山东经济学院ShandongEconomicsUniversityE-mail:shl99619@-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第1页<国际商务谈判>讲课提要第一章国际商务谈判概念、类型和作用第二章国际商务谈判“需要理论”第三章国际商务谈判前准备工作第四章国际商务谈判结构和过程第五章国际商务谈判法律规范第六章国际商务谈判技巧第七章国际商务谈判中权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为分析及预测第九章国际商务谈判者语言、非语言沟通第十章一个新谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判礼仪与禁忌第十二章文化原因对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第2页第三篇

国际商务谈判文化礼仪篇国际商务谈判者来自不一样国家，有着各自文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不一样谈判格调。一个称职国际商务谈判人员应该既了解对方谈判风俗又了解自己谈判格调，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第3页第十一章国际商务谈判礼仪与禁忌第一节衣饰礼仪与禁忌第二节不一样活动中礼仪与禁忌第三节世界各国风俗习惯与礼仪禁忌-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第4页第一节衣饰礼仪与禁忌一、男装选择二、女装选择三、商务谈判中穿着普通标准-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第5页朝鲜人认为她们不该穿长裤

中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正式上衣。令中国谈判人员感到奇怪是，在平壤火车站，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎同时，目光不停端详两位中国女士下半身。中方女士尽管不知道出了什么事，但已觉察到不对头，所以就端详一下自己下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。分析：在朝鲜，较有身份女人普通要穿裙子，穿长裤极少见。即使在平壤能见到身穿长裤女性，但这些人普通是社会地位较低普通公民，而社会地位较高政府工作人员中，穿长裤女性极少见。本案例中朝鲜谈判搭档不停端详两名中国女性谈判人员下半身，唯一原因是她们穿了长裤而没穿裙子。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第6页第二节不一样活动中礼仪与禁忌一、见面时礼仪二、会谈时礼仪三、参加宴会礼仪四、其它情况下礼仪-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第7页不能和佣人聊天

三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西谈判对手奥西瓦邀请杰西到他家去吃饭。杰西愉快接收了奥西瓦邀请。到了他家不大功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇是，端菜不是他妻子，而是他们雇佣女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这么小房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜时候，杰西问了问她家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意说，而且感到很担心。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西胳膊上。奥西瓦妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事，就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨房，给人以好可怜感觉。就这么，他们三个人在很别扭气氛中吃完了这顿饭。奥西瓦为何要当着客人面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣人问题时，她为何不愿回答?杰西和主人之间担心情绪是什么原因促成?-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第8页案例分析分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管当代人几乎都有了平等观念，但有仍保留着极其严格等级观念。在这些国家中，佣人地位不言而喻，绝对是处于社会最低层。在这么国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可言。在这种情况下，公开与佣人交谈不但会使自己处于尴尬境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意讲话权力。这是那个女佣人难以同杰西对话主要原因。然而，澳大利亚是个高度平等社会。在那里，被雇佣人员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们社会地位较低，也认为自己有些人格和权利。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第9页

四、其它情况下礼仪(一)参加舞会(二)赠予礼品(三)吸烟-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第10页第三节世界各国风俗习惯与礼仪禁忌-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第11页一、日本谈判格调、礼仪与禁忌1、日本商人谈判格调

（1）重视个人关系，首次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介绍，并先行进行礼节性造访，不能直接进行生意洽谈。（2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，假如有很好儒家文化素养，会给谈判营造良好气氛。（3）重视团体精神，考究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派员相等。（4）等级观念严重，尊老倾向显著。（5）女性普通不直接参加谈判。（6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。（7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战。（8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，方便获取大利。经常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价余地。（9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。（10）对协议文本审查高度重视、仔细，履约信誉很好。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第12页2、日本商人谈判礼仪和禁忌

（1）看重贸易活动中礼尚往来，礼不在贵，而要有特色和纪念意义。对不一样地位人送礼差异显著。（2）重视交换名片，在场全部些人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。（3）有较强时间观念，切勿迟到。（4）不要随意改变谈判队伍组成和增减谈判人数。机会在谈判团体中有律师、会计和其它职业顾问。（5）谈判团体中尽可能不包含青年人和妇女。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第13页二、美国谈判格调、礼仪与禁忌美国商人谈判格调

1、有着与生俱来自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款普通不会轻易做出让步。5、重视大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总交易条件，再谈详细条件。6、既重视商品质量，也重视商品外包装。礼仪与禁忌1、无须要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定身体距离。2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要按时。3、喜欢谈论政治和与商业相关旅行、时尚方面话题，不要包括个人问题。4、美国商人在接收对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联络时才回赠。5、普通性款待在饭店举行，小费通常不包含在帐单里。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第14页三、加拿大商人谈判格调礼仪与禁忌

谈判格调

1、英裔商人慎重、保守、重视信誉；喜欢设置关卡，普通不会轻易答应对方提出条件和要求，所以和他们谈判不能急于求成，但一旦协议达成，他们会严格履约。2、法裔商人和善可亲，平易近人，但包括到谈判实质性内容往往节奏较慢、难以捉摸。他们经常签约轻易，但详细执行时问题较多，所以协议条款必须订得详细、明了、准确方可签约。礼仪与禁忌

1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语谈判者，要使用印有英、法两种文字名片。2、约会要事先约定并按时,就餐时要穿正装,普通进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格恪守时间，重视礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不搞清对方意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文谈判协议和材料。5、加拿大企业高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第15页四、英国谈判格调、礼仪与禁忌

1、英国商人谈判格调

（1）冷静持重，与对方保持一定距离，但轻易相处，待人温和；（2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步；（3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手层级和地位；（4）考究程序，按部就班，严格恪守双方要求，准备工作充分。（5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能恪守交货时间，并经常做为对方索赔交易条件。

2、英国商人谈判礼仪和禁忌

（1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手；（2）有很强时间观念，约会要事先预约，赴约要按时，过早过晚都是不礼貌。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹领带；进餐时忌大声讲话；（3）忌讳谈论皇家家事，另外不要笼统地说英国人，而要详细地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第16页慎重、重礼貌英国人

英国人把“不论闲事”这句谚语作为生活座右铭。在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话极少，很简单。问话中不包括私人问题；不然，他们会认为你很粗鲁，不知道礼貌。在英国，有“女土优先”社会风尚。大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎天天都要刮脸。不论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但极少开玩笑和坑骗人，这是英国人忌讳。英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能容忍，极少发脾气，极少和他人进行无谓争论。他们排队排队买票，不论多长时间也无人埋怨。若有些人发怨言，人们会认为他不懂礼貌。英国人认为，“我家就是我城堡，风能吹进来，但国王和王后没有我邀请不能进来”，所以能领受英国人家宴是十分难得。英国人迁居后第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。英国人品茗时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。

-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第17页五、法国人谈判格调、礼仪和禁忌

1、法国人谈判格调（1）对自己悠久和灿烂文化遗产十分自豪，是双方寒暄最好话题。（2）对自己语言十分骄傲，习惯于使用方法语为谈判语言。（3）富有些人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成份。（4）性格开朗，幽默诙谐，考究穿戴。（5）偏爱横向式谈判，即先达成标准协议，然后再确认详细细节。在谈判不一样阶段，都要求有文字统计，如“备忘录”、“协定书”等。（6）要严格区分各种不一样文件法律效力，对“达成协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确定义，防止产生歧义。（7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又经常要求修改协议。（8）谈判思绪灵活，手法多样，有时还经常介绍第三者出面介入谈判。（9）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国人自己总有没有数理由迟到但绝不原谅他人迟到。节假日期间勿谈工作。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第18页2、法国人谈判礼仪与禁忌

（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也普通不主动向男士伸手。（2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双方责任人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感激。（3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术等其它话题，活跃气氛，促进情谊。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第19页六、德国商人谈判格调、礼仪和禁忌1、德国商人谈判格调

（1）自信、保守、刻板、严谨，做事有计划性。（2）雷厉风靡，重视工作效率，追求完美。谈判准备充分，工作细致，组织严密，制订谈判计划考究逻辑性。（3）对自己产品极有信心。（4）追求公正、合理理性精神，崇尚契约，协议条款每一个字都会仔细推敲。（5）严格守时，忌讳晚上谈判。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第20页2、德国商人礼仪与禁忌

（1）重视礼节，不论谈判还是交往均考究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。（2）就餐期间，要等最终一位客人用餐完成并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。（3）谈判语气严厉，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破缄默，考究双方距离感。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第21页七、阿拉伯商人谈判格调、礼仪和禁忌阿拉伯商人谈判格调

1、以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，防止谈论宗教话题和信仰；2、热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求援人；3、谈判节奏较慢，做出决议时间很长，要有足够耐心；尤其重视谈判早期阶段，会着力营造谈判气氛；4、不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方坐姿。5、等级观念严重，但下级提议极受重视，所以谈判要尤其重视上下级两类人，那种都不能轻视；6、代理商地位极为主要；7、极喜讨价还价；8、重视小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，因为主体利益经常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益；9、惯用IBM作法：I是神意志；B是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人低级对方进攻惯用作法。10、谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上；11、向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第22页2.阿拉伯商人礼仪和禁忌在穆斯林国家里，妇女出门探友或学习教义需戴上盖头或面纱。他们认为妇女除手脚外，全身都是羞体。男人看见陌生妇女面容，就认为是不吉利、不幸事。所以，妇女戴面纱成为穆斯林国家风俗。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第23页八.南美商人谈判格调、礼仪和禁忌

1、富于男子汉格调、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。2、普通不喜欢同女性谈判者进行谈判。3、重视感情，看重朋友。4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。5、有些南美商人对信用证付款观念淡薄，应注意寻找可靠贸易搭档。6、在南美做生意寻找合格代理商、建立代理商网络是至关主要。7、认真了解客商所在国外汇管制方面法规、政策。8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第24页九.意大利商人谈判格调

1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。2、重视个人作用，出面谈判者有较大决定权。3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就私自不赴约会。4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表示。5、对协议条款重视显著不如德国人，尤其看重商品价格，谈判时寸步不让，但对商品质量、性能、交货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。6、追求时尚，重视着装，讲求品味，对谈判环境有较高要求。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第25页十.西班牙人谈判格调、礼仪和禁忌

1、西班牙人谈判格调（1）性格开朗，热情奔放，常带有一个天生优越感。（2）考虑问题现实，重视各种工作、生活细节安排。（3）不会主动认错，不会主动要求修改执行中出现问题协议条款。（4）重视人际关系，强调个人信誉。考究穿戴，重视品味。

2、西班牙人谈判礼仪和禁忌（1）普通绝不口头说“不”，认为是失礼表现，必须委婉表示和琢磨对方意思。（2）谈判态度认真，出面谈判者有决定权。（3）晚餐开始时间较晚，普通在晚九点以后，一直连续到午夜结束。（4）要多准备不一样谈判方案，不能上来就和盘托出我方意图。各项条款订立力争详细，并应附有约束性条款。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第26页十一.葡萄牙人谈判格调、礼仪和禁忌

1、善于社交，随和亲切，平易近人，但有一定距离感。2、以自我为中心，团体组员间协调性不强，合作精神欠缺。3、考究穿戴，不论天气怎样，都应西服革履，佩戴领带。4、时间观念较淡，决议速度较慢。5、经常在支付货款时出现问题。应与其在协议条款中严格要求付款日期，并尽可能加入对应迟付处理条款。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第27页十二.希腊商人谈判格调、礼仪和禁忌

1、希腊商人谈判格调

（1）有传统价值观，崇敬有钱人，喜欢讨价还价，甚至包含餐馆菜价。（2）谈判态度诚恳，但效率较低，时间观念较差。（3）不论午餐从何时开始，通常都会耗掉整个下午时间。2、希腊商人谈判礼仪和禁忌

（1）话题不要提及敏感问题，比如土耳其问题。（2）不十分考究穿戴，不要以貌取人。（3）通常每年6-8月每个星期三下午，希腊人通常都不工作。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第28页十三.北欧人谈判格调、礼仪和禁忌1、北欧人谈判格调（1）北欧人概念包含芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。（2）心地善良，谦恭稳重，和善可亲，善于控制情绪。（3）工作计划性强，做事按部就班，谈判节奏舒缓，有条不紊。（4）不隐瞒自己观点，坦诚友好，但有很强自尊心。（5）对高档、高质、新奇商品又很强兴趣，贸易条件比较苛刻。（6）视蒸气浴为日常生活中必不可少内容，对尤其受欢迎谈判搭档，会受到洗蒸气浴邀请。到北欧谈判客商也可向对方提出洗蒸气浴邀请，可增加谈判合谐气氛。（7）节假日神圣不可侵犯，尽可能免谈生意。

-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第29页2、北欧人谈判礼仪和禁忌（1）考究礼貌和礼仪。（2）坦诚相待，保持理性，不能操之过急。（3）社交场所严格守时，商业问题经常不守时，也不及时回复你电报和信函，不要看作是严重问题。（4）不喜欢讨价还价，不愿争论细枝末节问题，追求保住协议而不是更换方案。（5）应注意表述逻辑性、条理性，谈判前应作充分准备。（6）代理商地位很高。（7）力戒铺张，视俭朴为美德，款待和私下聚会都十分简单。酒是相当昂贵礼品。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第30页十四.俄罗斯人谈判格调、礼仪和禁忌1、俄罗斯人谈判格调（1）待人谦恭，但缺乏信任感。（2）求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。（3）工作节奏较慢，谈判队伍庞大。（4）看重价格，精于算计，经常欲擒故纵。（5）情绪轻易激动，举止随意。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第31页2、俄罗斯人谈判礼仪与禁忌

（1）要注意了解俄国内各种法规政策改变情况，与其合作要有强烈风险意识。（2）注意礼仪均衡，讲求实效。（3）重视仪表、整齐，不论天气怎样都要西装笔挺，藐视不修边幅之人，而且不能将手插在口袋里或袖子里。（4）地位意识较强，称呼其要带头衔。（5）对俄古老灿烂文化遗产、出色体育成就有很强自豪感。（6）经典款待使观看文艺演出或在酒店进餐，适当礼品是必要。（7）对谈判准备要充分，主谈人应对产品技术性能有比较充分了解。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第32页十五.韩国商人谈判格调、礼仪和禁忌1、韩国商人谈判格调（1）重视营造谈判伊始友好气氛，并要进行一些轻松话题寒暄。（2）逻辑性强，条理清楚，重视技巧，喜欢先提议题，占据主动。（3）谈判时开门见山，直奔主题，做事爽快。（4）喜欢打疲劳战，善于讨价还价，以退为进。（5）喜欢用三种文字（双方语言和英语）签约。（6）感情细腻、敏感，自尊心非常强，不要轻易说出“不”字。

-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第33页2、韩国商人谈判礼仪和禁忌

（1）十分注意谈判地点选择。假如是韩方选择地点，韩方则按时抵达；假如是非韩方选择地点，则韩方要稍迟一些抵达。（2）非常看重谈判者之间眼神交流，被认为是诚意表示。眼光相遇时，一定要报以微笑和轻轻点头。（3）呈递名片用双手和鞠躬，商业款待中喜欢大量饮酒，交换礼品后不要当面打开。（4）韩国饭店中没有收小费习惯，小费已含在菜价中。（5）语言表述委婉，不喜高声谈论，观赏人内在气质。假如韩方谈判这打断你谈话，并不是不够礼貌，而是与你感情加深、不见外表现。（6）请中间人出面介绍双方认识，加深了解，是一个很好方式。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第34页十六.南亚和东南亚商人谈判格调、礼仪和禁忌

1、主要包含印尼、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉等国。2、印尼商人大都有较强宗教信仰，要尤其注意其斋月期间白天是不能进食；尽可能防止谈论宗教和民族问题；喜欢在家中款待客人，可随时造访；谈判过程漫长，有条件最好聘用代理人绕过起比较繁多政府办事机构。3、新加坡商人吃苦耐劳，看重面子，自尊心强，履约信誉很好；不习惯开玩笑，尤其注意OK手势被认为是不友好；不喜欢谈判政治、宗教问题，喜欢对方称赞本国文明、管理和经济发展成就；不要给服务生小费，也没有赠予礼品习惯；有很强时间观念，谈判节奏较快。

-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第35页

4、泰国商人谈判是愿意了解企业创业历程和业务开展情况；建立深厚友情较为困难，但一旦赢得对方信任，即使在你困难时，对方也会帮助你；常见问候方式是双手掌合拢置于胸前，并微微鞠躬；喜欢谈论文化遗产和体育运动；防止男女间身体接触，两脚交叉坐姿是不礼貌，不要轻易有脚步动作；谈判要耐心细致，一旦签约必须严格推行；有较强时间观念。5、菲律宾商人善于交际，和善可亲；在菲谈判应入乡随俗，举止有度；喜欢范谈家庭作用，但要防止谈论政治、宗教、社会情况等问题；商业意识较弱，了解外贸业务商人有限；喜欢在家中聚会，对时间观念相对较弱,约会要晚到一段时间；不要直接批评他人。6、与印度商人需要很长时间才能建立深度关系，调查对方企业信誉难度较大；女性普通不参加谈判，男士不能单独与女士谈话；素食普遍，不吃牛肉；与巴基斯坦关系微妙，应尽可能防止此话题；自己时间观念不强，但要求对方守时；另外不要多谈天气酷热话题。巴基斯坦和孟加拉商人与印度商人有许多共同之处。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第36页十七.犹太商人谈判格调、礼仪和禁忌

1、严格信仰犹太教，是做生意盈利能手；2、意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；3、重协议守信用，但交易条件苛刻，极难讨价还价；协议条款字斟句酌，滴水不漏；对自己不能按时履约时，善于找出协议破绽为自己辩解。4、谈判态度友好坦诚，从不含糊其辞，认真诚恳，但不会轻易认输；不计较谈判中争论面红耳赤，心理承受能力很强。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第37页深谋远虑犹太商人乔菲尔

背景——

乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老练。乔菲尔想从日本钟表批发商三洋企业进口一批钟表，在谈判前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己谈判顾问，并委托该律师提前搜集相关三洋企业情报。经过调查，他掌握了三洋企业近年来财务情况不佳；这次他要买这批商品是中国台湾和另一家日本企业承包；三洋企业属于家族性企业，当前由第二代掌管，总经理作风稳重踏实等主要信息。抵达日本后，乔菲尔马上和日本律师顾问及自己请荷兰律师一起讨论谈判细节，尤其是日本法律和荷兰法律差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋企业草拟协议，乔菲尔和律师决定围绕这份协议展开谈判。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第38页一、谈判前认真研读对手确定协议

在三洋企业提出协议草案中，有一条是关于未来双方发生纠纷时仲裁问题，三洋企业提出在大阪进行仲裁。普通来说，代理销售这一类协议发生纠纷原因主要有拒付货款或产品质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好经过协商处理，打官司是万不得已方法。还有一个方式是事先在协议中明确约定一个双方都认可仲裁机构。当前世界上有许多专门处理商业纠纷仲裁机构，即使大家仲裁目标相同，但因为各国法律不一样，所以在不一样地方仲裁，结果会大相径庭。乔菲尔思索重点是：该协议是否可能发生纠纷？发生纠纷原因是什么？是进行仲裁有利还是提出诉讼对自己有利？对乔菲尔来说，轻易发生麻烦事收到对方货物质量与要求不符，但因为三洋草拟协议中约定是先发货后付款，所以假如发觉质量有问题，乔菲尔完全能够拒付货款，而三洋企业就会以货物质量符合要求而上诉。这么，假如在日本仲裁就会对乔菲尔非常不利；但假如改在荷兰仲裁，三洋企业也不会同意。为此，乔菲尔决定在谈判正式开始后提出提议：假如双方出现争吵不下矛盾，为了防止仲裁麻烦，就直接请日本法院来判决。他相信日方一定会同意。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第39页二、声东击西，埋下伏笔

谈判开始后，乔菲尔没有对价格提出异议，使谈判进行得十分顺利，日方非常高兴。但很快，谈判碰到了第一个波折。而这个争议是乔菲尔引发，因为该项提议内容原协议中没有。按照三洋企业意见，一旦他们产品在欧洲销售时碰到侵犯第三者造型设计、商标或专利纠纷时，三洋企业不负担责任。对此，乔菲尔果断反对，因为出现这类纠纷可能性即使很小，但假如真全部由乔菲尔负担全部诉讼费用和负担损失，成本未免太大了。不过，三洋企业寸步不让。但乔菲尔之所以提出此事，实际上是为后面讨价还价创造筹码。果然，三洋企业表示能够确保自己产品质量，但无法确保自己产品完全不和他人一样，对这一点，三洋企业不论怎样不答应。在双方僵持许久情况下，乔菲尔提出第一个处理方案：“一旦出现产品雷同被起诉，我负担诉讼费，贵方负担赔偿费怎样？”日方拒绝。乔菲尔修改意见：“我们双方各负担全部费用二分之一？”日方态度依然果断：“不！”乔菲尔又提出新方案：“不论费用多少，日方最多负担5000万日元？”日方还是一口拒绝。这是日本商人经典做法：就是不让步，从不提处理方法，而对对方提出方案又全部否定。此时乔菲尔表情失望地说：“我方能够确保每年最低1亿日元销售量，贵方负担限额降为4000万日元怎样？”日方代表态度终于有所缓解，毕竟假如永远摇头那就不要谈生意了。那么，乔菲尔明知日方不会同意为何还穷追不舍呢？他意图就是为谈判设置障碍，有意让对方在小问题上不让步，方便在重大利益上赢得收获。-11-15ByYuanQiGangSEU国际商务谈判的礼仪与禁忌讲义课件第40页三、控制谈判进程，把握谈判节奏

面对日方一再拒绝，乔菲尔佯装无可奈何并慨叹碰到了谈判高手。正在日方代表洋洋自得之机，乔菲尔突然提出对仲裁方式没有任何好感，喜欢做事干脆，所以提出有纠纷就在日本诉讼提议，对此日方认为在自己国家打官司对己有利，故而十分爽快地答应了。这时，乔菲尔一边必定双方取得进展，方便提出假如万一出现前面提到设计雷同上纠纷，三洋企业不论怎样也要负担一些责任，但详细金额到时再议。对此，日方欣然同意。这时，乔菲尔突然提出双方只剩最终一个关键问题就是价格。日方要价是单价日元，而乔菲尔还价是1600日元，对方不接收，谈判再次陷入僵局。为此，乔菲尔又提出了种种方案，如预付部分定金，提升每年购货量，拿出一定百分比费用作为广告费等等，来换取1600日元价格。三洋企业依然果断拒绝1900日元以下价格。谈判只好暂停。谈判再度恢复后，乔菲尔对双方已经取得结果高度必定，然后表示：“假如只为区区几百日元价位而牺牲此次谈判，实在是太可惜了。既然大家利益是一致，为何不能找出双方都能接收价格呢？”接着乔菲尔依据自己掌握资料和信息，提出了假如以一样价格完全能够从台湾或香港买到一样商品，不过自己尽管现在仍不想到其它地方购置，但总不能在价格上比其它地方高出太多。日方听出了乔菲尔一番话语分量，表示要慎重考虑