第九章 房地产营销团队管理《房地产经纪实务》ppt 课件

第9章房地产营销团队管理9.1房地产营销团队的概述

9.1.1团队概念团队是指由两个或两个以上的成员组成的互相作用、互相协调以完成某项任务的单位。这一定义由三部分组成。首先，两个或者更多。第二，团队中的成员相互作用。第三，团队成员应该有一个共同的目标。团队含有共同任务和责任的意义。表9-1列明了群体和团队的不同。因此，群体的绩效仅仅是每个群体成员个人贡献的总和，而团队通过其成员的共同努力能够产生积极的协同作用，其团队成员努力的结果使团队的绩效水平远远大于个体成员绩效的总和。9.1.2房地产营销团队的特点、类型1)房地产营销团队的特点主要有：(1)团队规模较大；(2)团队职能复杂，销售团队又可以按照职能划分出许多小的团队；(3)房地产营销团队人员的流动性较大，导致团队的忠诚度不高；(4)团队成员的素质高，年龄要求偏低，具有强烈的活力和创造力；(5)房地产营销团队负责人必须具有相当高的组织领导能力和领导素质。2)房地产营销团队划分为几类：

(1)市场策划团队。

(2)广告团队。

(3)市场推广团队。

(4)客户服务队。9.1.3房地产营销团队文化 团队文化是渗透于团队的各个方面，由团队成员共同遵守的文化传统和行为方式，它表现为价值观、经营理念和行为规范。1)房地产营销团队文化的内容①物质文化。②制度文化。③精神文化，主要包括：销售队伍的目标或宗旨；销售队伍的价值观；共同遵守的规范或准则；团队精神。2)房地产营销团队文化的作用①导向功能，是指团队以自己的价值观和目标指引成员向着既定的团队目标努力的功能。②规范功能，是指团队制定各种行为规范来约束团队成员的行为③凝聚功能，是指成员在多大的程度上受团队吸引并留在该团队。④激励功能，团队共同的价值观能激发团队成员的激情和工作热情，个人需要也不仅仅是物质需要，还有满足社会需要和自我实现。3)房地产营销团队文化建设

(1)运用心理定势，加强培训。

(2)重视心理强化。

(3)利用从众心理。

(4)培养认同心理。

(5)激发模仿心理。

(6)化解挫折心。9.2房地产营销团队的建设

9.2.1营销团队的组织结构与职责完整的、成功的项目推广过程高不开有效的营销组织作为保证，具体工作需要靠组织去实施。其中首要的是确定组织模式的确立，其它内容都是建立在这一基础上的。1)影响营销组织模式的因素⑴企业规模。⑵市场。⑶房地产种类。2)确定组织模式为了实现房地产营销推广的目标，企业必须选择、建立一个合理的营销推广组织。以下是常见的几种组织模式。职能式组织模式最大的优点是简便易行，它是按照企业需要完成的工作或职能来进行设置的。但随着公司推广项目的增多，市场扩大，这种组织模式可能丧失效率。因为没有一个职能部门对某一具体项目或市场负责，每个职能部门都在为获得更多的预算和更有力的地位而竞争，致使营销忙于调解纠纷。市场式组织（如图9-2）：市场式组织模式最大的优点是各种房地产营销推广活动可以统一地被组织起来，满足了不同消费群的需要，而不是着眼于企业的某些职能或产品。但是，它也存在一定的不足之处：当有不同的多种类型的产品时会产生权责不清和多头领导等矛盾。产品式组织（如图9-3）：当企业有多种不同的产品在同一市场或少数几个目标市场上进行销售时，此模式是最理想的一种形式，它的优点在于能集中精力管理具体的产品，但其缺点是成本费用高、缺乏整体观念（产生部门冲突、多头领导及管理混乱等现象）。混合式组织（如图9-4）：此种模式是将以上三种形式结合在一起，取其优点，克服其缺点而组成的一个更为复杂的营销组织。但它也不是十全十美的，这种组织形式的机构设置比较复杂，难免有时会出现部门冲突，产生多重领导的现象，给管理事业来麻烦。虽然说没有一个理想的组织模式能适合所有的企业，但对于一个具体的企业来讲，总会有一种形式比其他形式更适合该企业的实际需要。因此，根据具体的发展目标和经济实力，按照一定的组织设置安排是十分重要的。3）其他程序明确组织内部的各项活动及分工；建立组织职位；配备组织人员；制定组织规章制度；建立监督检查机制。9．2．2营销团队的岗位职责

1)营销总监：制订营销经理以上人员的招聘、教育训练计划；完善人事部制定的营销人员薪酬体系；制订营销会议、开发与销售会议的议题；销售预测，提出未来市场的分析、方向及发展规划；市场营销研究和完善市场营销信息系统；制订年度营销企划(包括策略企划、营销计划)；制订开发策略；制订楼盘价格策略；制订销售渠道的配置计划；研究制订提高本公司知名度的策略，包括运用广告、运用公共报道、规划CIS的应用；规划整体营销策略，包括促销策略、广告策略、营销目标、渠道策略和计划；定期分析、评估各项政策和措施的实施情况，及时向上级汇报并要求下级做出改进。2)销售经理职责掌握市场动态，搜集市场信息搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。按日向上报实现销售情况统计报表。加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对产品的意见。努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业知名度。配合广告部做好企业产品的广告宣传工作。负责合同的签订，回收工程款，及时清理欠款。加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。3)广告经理职责负责广告策划和广告费用计划的制订、实施，做到有计划按步骤地开展广告宣传工作。充分利用各种方式、各种途径、积极宣传企业产品，扩大影响，提高企业和楼盘的知名度。负责楼盘图、使用说明书、样板工程图片的设计、制作、印刷和散发工作。负责广告牌的设计制作。配合市场部做好市场信息反馈工作。加强自身的专业知识学习，不断提高广告业务水平，适应时代发展的需要。4)市场调研经理建立健全营销信息系统；制订内部信息、营销情报的收集、整理、分析、交流及保密制度；定期或不定期进行市场调研，系统分析市场状况，为营销决策提供依据；在保密制度允许范围内，为本部门及公司其他部门提供信息支持；协助市场部经理制订各项市场营销计划；新楼盘开发提案；进行宏观营销环境、行业状况、供求状况信息的搜集工作；进行企业内部营销环境调研；负责市场调查计划(消费者、分析渠道、竞争者)的制订、实施和监控；与销售部等部门一起，建立企业内部营销信息反馈系统，及时把握一线市场与销售动态；负责市场信息的收集、整理与分析，定期或不定期向市场部经理及其他相关决策部门经理提交行业动态分析、消费者市场分析、流通渠道、楼盘动态和策略分析、本公司销售实绩分析、广告和销售政策结果分析及修正建议报告，为市场部制订和修正各项市场营销计划提供依据；建立市场信息收集、分析和管理制度并健全档案管理。建立信息收集、交流及保密制度；内部信息收集(如销售业绩的统计、分析)；消费者购买心理和行为的调查；竞争品牌广告策略的分析；竞争品牌楼盘的功能、内部认购价、公开促销价、促销办法等收集分析；渠道调研；9．2．3优秀经理人员的素质要求1)市场观念：2)团队预算控制：3)组织经营能力：4)指挥能力：5)参与市场竞争：6)控制程序能力：7)检查能力：8)用人能力：9)培训能力：10)激励能力：11)法律观念：9.3房地产营销团队管理销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式确定之后，公司应着手销售成员的招聘、挑选、训练、指导、激励和评价。9.3.1营销人员的招聘

1)招聘程序。制定招聘计划，包括岗位、人数和要求等----订出人员选择标准后-----确定招聘途径，就可着手招聘-------评价------试用------正式录用。

2)制定选择标准。

3)评价应聘人员。

4)录用。9.3.2营销人员的报酬

1)售楼员佣金制定方法佣金是销售激励的一种重要手段，其设定的科学与否，会直接影响到售楼业绩。佣金制定标准有很多种(1)以百分比为标准：根据售楼员的售楼业绩，按百分比提取佣金。(2)以单元为标准：根据售楼员售出的单元数来提取佣金。(3)以单价为标准：即以房子的平均价格为标准来制定佣金标准。通常人们采用的都是百分比标准。而百分比的标准在0.1%－0.5%之间。佣金提取时限一般以月为时间段计算，即按一个月的销售总额来计算佣金。不同的销售额，又有不同的提取标准，许多开发商的佣金提取方式是分段累进超额法，其目的是激励售楼员创造优异业绩。2)佣金制度制定应遵循下列原则：(1)刺激原则。(2)市场原则。(3)阶梯原则。(4)差别原则。3)佣金分配⑴上门客户接待顺序⑵客户划分新客户来访，归当值售楼员所有。老客户来访，归原始接待者所有。⑶佣金分配来访客户成交后的佣金归原始接待者所有。4)报酬计划报酬的组成有——固定金额、变动金额、费用、福利补贴。固定金额(fixedamount)可以是薪金或支款账户，用于满足销售成员收入稳定性的需要。变动金额(variableamount)，可以是奖金、红利或利润分成，用以刺激和奖励销售成员所作的较大的努力。费用津贴(ex—pensesallowances)使销售成员有可能进行必要或需要的推销工作。福利补贴(benefits)，如休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，则是用于提供安全感和工作满足感的。9.3.3销售团队的激励1) 激励模式基本模式如下：需要→激励→努力→成绩→奖励→满足→产生新的需要→再激励→努力→成绩→奖励……这就是说对销售人员的激励越大，他作出的努力便越大；更大的成绩将会带来更多的奖赏；更多的奖赏将会产生更大的满足感；而更大的满足感将产生更大的激励作用。

2)销售定额销售定额是在制定年度营销计划时产生的。公司首先要规定一个能达到的合理预期销售额。

3)辅助激励措施(1)定期的销售会议。(2)销售竞争赛。(3)晋级。9.3.4营销人员的评价考核

1)评价的信息来源团队管理层从几方面获得有关销售成员的信息。最重要的来源是销售报告。其他来源有：个人观察所得，顾客的信件及抱怨，消费者调查以及同其他销售成员的交谈。销售报告分为两类：未来活动计划和已完成活动的记录。这些报告为销售经理选择反映销售成绩的主要指标提供了原始数据。主要指标有：(1)每个销售员每天的平均销售访问次数；(2)平均每次销售访问的时间；(3)每天销售访问的平均收益；(4)每次销售访问的平均费用；(5)每次销售访问的招待费用；(6)每100次销售访问收到订单的百分比；(7)每—时期的新客户增加数；(8)每一时期失去的客户数；(9)销售队伍费用占总成本的百分比。2)营销人员的评价

(1)现在与过去销售额的比较。

(2)顾客满意评价。

(3)