网络口碑营销推广方案

网络口碑营销推广方案推广项目：旅游景区网络整合营销推广时间：6—8个月一、推广内容1、搜索引擎营销关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类2、网络媒体公关传播针对XXXX品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家/篇达成目标：总发布量＞1400篇，受众到达量＞150万3、网络新闻事件营销针对XXXX具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的权威性影响力和美誉度;借助社会与行业热点，针对XXX的品牌和产品营造新闻事件如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度。创作数量：50篇媒体发布数量：4家/篇论坛发布数量：25家/篇达成目标：总发布量＞1400篇，受众到达量＞150万4、网络论坛推广每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖（500—2000字），同时在论坛上投放100篇XXXX的品牌和产品报道。帖子创作数量：22篇论坛发布数量：30家/篇达成目标：总发布量＞800篇，受众到达量＞80万，论坛回帖量＞1万5、网络专题推广针对XXXX新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题，对XXXX的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道。专题数量：4期网站发布数量：5家/篇（文章内提供文字链接）达成目标：总发布量＞20条，受众到达量＞20万6、植入式营销故事创作数量：5篇（深度植入品牌与产品）论坛发布量：40家论坛/篇效果预估：总发布量＞200条，受众到达量＞60万，总回帖量＞2000二、超值赠送（3）面向XXXX产品推广活动、品牌提升计划提供顾问与建议服务三、推广网站与论坛：50家符合家具/涂料/照明/卫浴行业的主流网站，80个装修、设计、建材、照明/涂料/家具/卫浴、生活消费、女性类有影响力的网络社区（详见媒体与论坛名单）四、推广目标与效果本次网络推广覆盖媒体与论坛130家，创作内容大于120篇，发布总量大于3000条;直接推广效果实现品牌、产品曝光量大于500万；“XXX”关键词在百度搜索引擎收录量增长20(/30)万以上，重点推广产品对应关键词收录量增长3万以上;推广期内在互联网有效范围实现“XXX”品牌曝光量占据行业领先优势，在目标群体(家装设计师、消费者、经销商、媒体)的关注度和信任度获得显著的提升促进销售。五、执行监控旅游景区网络营销三大策略网民是第一旅客市场面对日益激烈的旅游市场竞争，驴妈妈旅游网认为，谁掌握了网络营销，谁就掌握了未来旅游市场。看看这组数据，就知道并非夸大其词，截至26月底，中国网民数量达到4.04亿，同比增长56.2%。最重要的是这其中绝大部分是消费能力较高的城镇居民。游客出游路径分析旅游需求—网络搜索—旅游相关网站—选择旅游目的地—预定—旅游。从游客出游路径图可以看出，网络是游客整个出游活动中最重要的一环，通过网络，游客查询旅游信息、筛选旅游信息、预定旅游服务，通过分析游客的行为路径，我们可以清晰地知道旅游网络营销的这三个重点。让游客轻松找到你以游客行为路径和消费需求为基础，特别针对旅游市场，开发旅游SEO动态优化服务，让游客第一时间找到你。除了旅游SEO动态优化服务外，以精神策划的网络主题营销活动，也是吸引游客的重要方法。让游客乐意选择你游客找你了，你以什么样的形象出现?什么内容?什么性格?只是一条冷冰冰的信息介绍是远远不够的。我们应该和游客互动，交流，让游客感受到我们的服务和品牌文化。这就是我们所说的网络品牌互动。试想，顾客来店了，看到的是店面没有装修，没有热情的服务员，没有热闹的品牌展示，他会进去消费吗?不会。游客也一样，网络就是景区旅游营销的第一站。让游客马上消费你网络社区互动营销策略目前国内较具规模的社区网站或社区论坛，主要有开心网、人人网、天涯、篱笆和西祠等。借助社区网站，可以大大延伸旅游企业社区营销的触角和范围。互联网与生俱来就有跨越时空阻隔的特点，可以通过一个平台，将不同地域、不同年龄的小区住户，靠一个纽带来联结起来。这样一来，旅游企业就可以因地制宜，根据不同社区情况，制定合适的线上及线下营销模式。用一个不太恰当比喻，过去社区营销，就如同传统的地面军队进攻，常常因为信息不对称或沟通不畅导致延误良机甚至失利。而和各大社区网站联合的社区营销，更如同信息化的现代作战模式，陆军、空军协同配合，中央司令部统一指挥，从而确保营销战役的高效性和精准性。口碑营销策略据市场调查，旅游口碑营销是大多数出游者获得旅游信息并据此做出旅游决策的主要途径。互联网发展到如今，不再只是一个灌输平台，当更多的人拥有了发言权，对于旅游场所，最好的营销方式其实是口碑传播，达到四两拨千斤的效果，而博客正是口碑传播天然的集散地。口碑着眼于“口碑的建立”，主体是旅游企业自身，咨询策划机构可提炼和加工，而非创造、甚至捏造出口碑来;营销在此讲的是“口碑的传播”，可为旅游企业找到消费者中的“意见领袖”，并通过这些“引爆点”将某一旅游目的地的知名度迅速扩张，并且形成流行。博客营销策略博客互动性强，费用低廉，拥有无穷的创造性与极强知识性、自主性和共享性，正是博客的这种性质决定旅游业完全可以把博客融入旅游目的地市场营销的全过程。在游客、成本、方便和可信度等方面充分发挥博客的作用，实现旅游目的地市场营销整个流程的再造。第一，博客能够向游客传播他们渴求的知识与信息，并且促使游客产生实地一游的愿望。在参与博客互动的基础上，在高度求知欲、成就欲的驱动下，现实与网络的界限逐渐模糊，潜在游客直接参与营销传播活动。高强度参与意味着并不仅仅是一般的“页面浏览”或随意的广告点击，也不仅仅是简单的心理参与或所谓达到“接触”，而是潜在游客带着自己的情感和兴趣去参与、去满足。这就与普通的营销方式区别开来。第二、博客的信息传递无需直接费用，旅游目的地可以为游客大幅削减成本，从而获取竞争优势。通过介入博客营销，旅游目的地减少了对收费昂贵的相关媒体（如电视）的依赖，从而为游客降低了成本。第四、博客文章形式正式，可信度高。博客文章所具有的最大优势在于，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会。景区与旅行社合作推广营销方案前言当今，以旅游带动当地经济发展，已成为我国拉动城市经济增长点的重要因素。冶力关景区位于甘肃省南部，以闻名遐迩的莲花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黄涧子原始森林公园景观而著称。为了把它们的经济效益有效开发出来，现…如何做好旅游景区营销策略目前全国范围内的景区已有2万余家各种新的景区又层出不穷，不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何在众多的景区中脱颖而出，吸引游客?通过学习教材和查阅有关资料，得出以下几点。一、树立科学的营销观念树立“以人为本”的营销观念…景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行、监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作，却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始，还不能算是真正的市场营销，这其中既有管理体制落后。网店简介随着社会的进步，人们的物质生活有了很大提高，越来越多的人开始对精神生活产生强烈的渴求。最突出的特点就是对书籍的渴求。在当今社会，知识就是财富。尤其是在全社会都倡导走可持续发展路线的同时，使资源重复循环地被利用，就变得尤为重要。而书籍除了具有收藏价值，使用价值也是同等重要。怎样把它的使用价值发挥到最大呢?那就是让它被循环、重复使用，增加浏览次数。现如今，越来越多的人开始选择上网购买图书。年轻人，乐于追求新鲜事物、喜欢上网;上班族，平日里时间有限、工作较忙，没有时间去挑选喜欢的图书;而老年人虽平日悠闲，但年龄较大，腿脚不是十分便利。针对以上种种因素，都足以说明在网上开设一个二手书店是个非常不错的选择。这样，不仅能使顾客不用出门就能买到称心如意的图书，还可以产生省时、省钱、省力的俱佳效果。在互联网高速发展的今天，网上二手书籍的销售方式将成为一种新兴的网络营销模式。可以说，在有了这个想法之后，就一直在为前期开店做准备工作直到28月，淘书网二手书店终于成立了。之所以取名“淘书屋”，是希望顾客们可以在浩瀚的网络市场中找寻到自己喜欢的那一本。网店经营商品及服务在创始阶段初期，本店经营规模较小，后期会陆续拓展经营范围、服务群体从而发展成淘宝书屋旗舰店。淘书屋网店是网上图书交易的平台，通过学校的机房主页面及百度搜索可直接连接到淘书屋网店的页面，为消费者在线提供更加快捷、准确、高效、时尚的交易平台。2.学习笔记：针对各专业学科的辅助课堂笔记工作资料：专业性较强的英语、计算机编程、房地产、旅游业等相关书籍过期杂志：普通读物，如《读者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新财经》、《老年保健》、《医学养生》等过期读物淘书屋网店除了有固定的经营商品，还包括其他拓展业务及服务1.学习类光碟。光碟是一种数据光盘，经过一次的使用之后，其数据拷走后，利用价值降低。本店经营收购光盘，便宜出售的网络营销方式进行二次循环销售。2.换书服务。由于本店经营的书的种类单一，本店可以通过换书扩大经营种类。使之成为抚顺市场品种最全的二手书店。也就是顾客可以把书邮来，按书后标签的价格换取书店内同等价位的书籍，然后按5%收取手续费，可以登记淘宝账号累计使用。价钱不够的，按差价的120%兑换。网店开店流程首先是注册。名字很重要，有特色的名字更能让别人注意你。店名要起好，店名跟会员名一样，也要起一个诱人的，能吸引人们注意，最好能看到店名就能让人直接联想到你是卖什么的。经过调研，决定选用“淘书屋”作为店名。其次是进行支付宝实名认证。支付宝就相当于淘宝网用户的钱袋子，也是保证双方正常诚信交易的基础。支付宝实名认证其实就是确认你的真实身份。这个认证从一定程度上增加了网上开店怎么开的复杂度，但很大程度上增加了整个淘宝网交易的安全性。以前一定要上传身份证等待淘宝网人工验证。现在淘宝网已经跟全国各家银行合作，只要你有一些银行的实名登记的银行卡，淘宝网可以通过银行系统认证你的身份，从流程上讲简单了许多。接着要通过考试申请开店。上满10件宝贝，就可以开店啦。开店之初，需要学习的东西可不少，淘宝大学是个好地方。需要考虑的商品价格、物流运送、售后服务等问题，在淘宝大学都能找到答案，还可以吸取其他卖家的营销经验［1］。网店布局建设整体布局在给店铺布局的时候，一定要以店铺定位为中心，统一风格，注意突出店铺主题，公共提醒，促销信息，风格体现等。店铺招牌图1.2网店LOGO店铺公告促销店铺公告是相当重要，好的店铺公告促销，可以调动买家的情绪店铺公告可以是风格体现，单品秀，店铺宣传，也可以是突出的广告信息或促销信息。淘书屋推出每日一本半价二手书，采用简洁大方的公告栏设计方式。店铺公告的布局最好仅次于店招，它可以快速地吸引买家的注意力。宝贝分类宝贝分类就是为了方便买家查找，分类不是越多越好，分类必须清晰，不可太复杂。淘书屋网店也是按照买家的搜索习惯去设置宝贝分类，尽量把新品和特价以及促销商品放在考前的位置。分类方式可自由选择，自由搭配，如一级分类按照属性划分，二级分类按照产品风格划分，商品分类的名称要方便顾客挑选商品，做到清晰明了，一目了然。自定义区淘书屋网店的自定义区添加了品牌介绍、物流介绍及邮费介绍、售后服务和退换要求，及活动资讯等。淘书屋网店网络营销环境分析宏观环境宏观环境是网上书店营销活动开展大的社会背景，制约和影响着营销活动的载体平台——市场。环境及其变化早就市场机会，也给网上书店的网络营销的开展带来各种威胁和压力。人口经济环境分析人是企业营销活动的直接和最终对象。在其他条件既定或相同的情况下，人口模式决定市场容量和潜力，人口结构影响消费结构和产品构成，人口组成的家庭、家庭类型及其变化，对消费者网络市场有明显影响［2］。相比来讲，越来越多的人乐于在网上购物，方便快捷，省时省力另外，经济状况也是宏观环境中最重要的方面。淘书屋网上书店折扣高、易搜索、种类多、送货上门、省时省力省钱。相比传统书店的价格高、挑选时间长，网上书店可以快速吸引顾客的购买力度。在营销竞争手段向非价值、使用价值型转变的今天，人文与社会环境及其影响得到了营销企业的普遍重视。网上书店作为大众文化消费，公益性强，可塑造文化城市文化形象。再加上教育水平的普遍提高，整体上提高了人们对书籍的需要。而且网上书店提供的书籍阅读成本低、耗能低、可以更好地体验读书的乐趣，同时服务的针对性也会随之增强。在国家和国际政治法律体系中，相当一部分内容直接或间接地影响经济和市场，某些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或鼓励某些经济和市场行为。现如今，国家、政府等有关部门，出台政策，鼓励和支持网上书店的发展，这一政策促使了网上书店的发展，是对网上书店发展最有力的一面。自然与科技环境分析自然状况作为客观环境之一，对消费、生产、供给状况具有基础性的影响。此外，由于人类活动在很大程度上破坏了良好的自然环境，保护、恢复自然和生态环境，既会产生市场机会，也会带来环境制约。由于现在天气、交通、等自然环境的变化，特别是日益严重的空气污染、交通堵塞等问题，相当一部分人为了避免污染，会减少外出购物。而且网上书店不存在实体书店的地理位置局限性，越来越多的人对网上书店的需求也随之增加。随着科学技术的进步和发展，电子商务的普及，使越来越多的客户可以享受到足不出户购物的便利。科技进步不仅了改变生产力和生产方式，同时也影响着中间消费和最终消费。微观环境供应商供应者提供产品或原材料和某些服务，企业与供应者之间既有合作，又有竞争。这种关系既受宏观环境的影响，又制约企业的营销活动［3］。这些渠道都是本网店主要的供应商。对于大学生用过的教材、辅导书、工具书、光盘以及废品回收站回收的课外读物等，本店均以合理的价格分门别类进行收购。例如，教科书可以按重量、按学科进行收购，然后以合理的价位打折出售给消费群体。同时面向抚顺市内其他二手书市场购买可读性强、可循环利用率高的书籍。消费者消费者类型与购买偏好分析：大学生。高校大学生多为18到24岁的青年人，崇尚重复利用，更喜欢宅在宿舍上网，网上二手书店给了他们更大的发展平台，容易形成短时间购买的潮流。其次，大学要考的科目比较多，需要大量的培训资料作参考。因此，大学生主要选购的是二手教辅材料、二手时尚杂志、网络小说以及考证资料等。中低层收入的上班族。这些上班族一般工作较忙，通常没有多余时间去书店挑自己需要的书籍，但很多资料是学习与工作中必备的。因此对于他们而言在网上购买二手工作与生活书籍是必不可少的。退休老年人。空闲时间比较多，多数喜欢看书的老人可以通过阅读保健医疗方面的书籍和各种名著来修身养性，但行动不方便，以至于不能经常去实体店购书。但是随着网络的普及，越来越多的老年人喜欢在网上购买保健医疗方面的书籍，或者让其亲友帮忙代购，消磨闲暇时间。消费者网购图书时关注的因素：由下图可以看出，消费者在网上进行购买图书时比较关注因素主要有价格、内容、质量、种类和其他方面。首先是价格，网上购物最吸引消费者就是价格便宜实惠;其次是内容，内容丰富、情节引人入胜，这是广大书籍爱好者购买书籍的目的;最后消费者还比较关注书的质量、种类和其他的，质量是保证，品种繁多也是吸引消费者网上购物的因素之一［4］。图2.1消费者网购图书时关注因素饼状图竞争者网上二手书店目前网上二手书店不计其数，大型的网上书店包括孔夫子旧书网、有路二手书店、状元郎网上二手书城等优秀网站，及淘宝网上零星的的二手书店都是我们所面临的强大对手。它们成立比较早，运营模式与管理功能较齐全，影响度大，品牌深入人心。它们已经占领了大部分市场，这对新兴的网络书店是一个严重的挑战。同时这些书店也存在一些劣势，比如孔夫子旧书网的送货速度慢;有路二手书店的书籍价格偏贵，信息更新慢，信誉度偏低等。实体书店实体店竞争者包括所有的大小不一的专业书店和综合性书店及新兴的图书销售点，去专业性书店的消费者目标很明确，需要什么书籍就去什么书店，而综合性的书店则是种类繁多，能给人很多选择。实体书店能给人随意的翻阅，以及实物的触感，可以快速地判断书籍的质量，这是网上书店所不能达到的。但是实体书店的书籍管理耗费人力财力多，翻阅图书损坏率高，而且很多消费者看完但不购买，这在一定程度上影响销量。淘书屋网店网络市场细分及目标市场选择网络市场细分网民特征概况分析消费者市场细分有四个因素：地理因素、人文因素、消费者心理因素和消费行为因素［5］。具体的市场细分基础和典型变量如表：表3.1消费者网购图书时关注因素饼状图从表中可以看出，淘书屋网店在进行市场细分时依据自身营销理念着重考虑的是人文因素和消费行为因素。人文因素年龄：在网民中，25岁以下的年轻人占55..2%，超过其余青年、中年及老年人口的总和，是网络参与的主要活动对象。性别：在网络购物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成为网络购物的主要消费者。教育：文化程度在专科以上的消费者占网络购书人群的八成以上，由此可见，教育程度影响着人们的消费行为。消费行为因素在行为细分中，根据购买者对同一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。网络用户是网络营销的主要消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展。消费者购买商品后，往往通过使用来检验和反省自己的购买行为，并审视该购买是否正确，效果是否达到预期及服务是否满意，从而决定日后的购买方向。因此，我们要在充分了解网络消费者购买行为的基础上不断丰富自身，来做网络消费者的“指向标”。网店市场细分市场有广义、狭义之分：广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人;狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。任何商品都必须通过相应的市场进行流通交换，最终达到获利的经营目标。所以，良好把握网络书店市场是经营网络书店的又一关键。为了更准确的把握网络书店市场，将从市场环境、市场机会两方面进行细分。市场环境市场环境分为外部市场环境与内部市场环境，外部市场环境包括一般环境、产业环境和运营环境;内部市场环境包括市场集中程度、产品差异化、进入壁垒及标杆企业的分析［6］。市场机会市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的特性。市场机会的特性(1)公开性——任何市场都是客观存在的，每个企业都有可能发现它，在发现这一点上不存在独占权，这就是市场机会的公开性。公司性表明，任何企业只要善于寻找和识别，通过努力总是可以发现市场机会。(2)时间性——市场机会总是随着环境的变化而产生，并随着环境的变化而消失的，推迟对市场机会的发现和利用，便会因其他企业的抢先发展和利用而使企业机会效益减少或完全丧失，这就是市场机会的时间性。时间性表明，企业要善于抓住并及时利用有关的市场机会，以取得最大的时间效益。理论上的平等性与实践上的不平等性——对于市场经济而言它只是存在理论上的等价交换，在实践过程中会出现不同客观因素导致其无法达到平等状态，因此，在网络营销活动过程中，我们要尽量缩小二者的误差，从而降低经营风险，最终达到获利的经营目标。目标市场选择与定位市场选择在进行市场细分之后，淘书屋网店可以从四个不同的市场覆盖范围策略中加以选择。大众营销，也称作无差异目标确定，是指公司在整个市场推行相同的营销组合策略。多部分营销，是指仔细挑选两个或多个细分市场并为每一部分各自制定营销策略。小市场营销，是指选择一个细分市场并为之制定一组或多组营销组合策略以满足该细分市场的所有需求。微观营销，也称作个性化目标确定，是指针对极少数人制定出所有或部分营销组合策略。目前，淘书屋主要运用的是小市场营销策略和微观市场营销策略淘书屋网店对学生群体、公司白领、老年群体等细分市场制定多组营销组合并满足多个细分市场的所有需求。淘书屋最重要的目标市场是学生群体和公司白领。因为这个群体无论从购买力和购买潜力方面都比其他群体有无法比拟的优势。根据上述分析，具体目标市场分析如下表所示：表3.2目标市场分析目标市场地位在同类产品或服务项目较多，供应竞争比较激烈的情况下，企业向目标市场推出的产品或服务项目，需要市场定位。市场定位是指网店为产品或服务确定某些方面的市场地位，使本企业的品牌在目标市场顾客中形成某种区别于竞争对手的形象，以更好地适应消费需求，巩固客户关系。淘书屋网店网络营销设计方案产品策略产品策略选择产品选择策略主要是考虑产品品类的宽窄和每个品类内部产品种类的多少。产品选择策略主要有两种：深度产品选择策略和广度产品选择策略。深度产品选择，即在品类内部选择大量商品。广度产品选择，即增加品类的数量，增加产品线。品牌化策略淘书屋网上书店采用品牌化策略，也就是尽可能地增加产品种类和数量，利用畅销品的低价优势在网站营造出热点聚集人气，获得顾客的关注来完成第一步的商品订购。营销目标1.近期目标（1-2年）大约运用一个月到四个月时间在以校园、社区为主的区域内，进行大力宣传，以较低的价格收购各类教材辅导类，杂志以及其他各类具有回收实用价值的图书。对二手书进行集中整理，归类，修补，消毒等处理。通过各种渠道对公司进行宣传。并在这一时期将网店的产品打入市场，并在市场中站稳脚跟，并用优质服务赢得更多的消费者。2.中期目标（3-5年）加大宣传力度，扩展旧书收购区域，保证二手书的数量及质量、保证淘书屋网上书店发展的持续性和稳定性。根据前期经营的效果分析，有重点的优化二手书籍的收购。用合理的方法吸引消费者，刺激消费者，激发消费热情，并使之持续，形成一批稳定消费者群体。利用前两年的营业收入，逐步扩大店面增设新业务。远期目标（5-8年）继续扩大收售面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色，使其成为一个抚顺地区的风向标。寻找合适机遇，通过各种方式将二手书买卖集散网店的经营业务拓展到周边城市，吸引投资商家，进行连锁加盟式的拓展，形成一个二手图书网络，实现资源的进一步优化配置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入心。价格策略定价原则商品的价格定位亦是一门学问，定价过高，可能没人去购买商品定价过低又可能达不到预期利润目标［7］。因此，做好定价工作是十分必要的，做好定价工作必须尊崇一下原则：市调定价原则——一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。所定价格若要买卖双方都能接受就必须有市调做基础，要比竞争对手更低价，但不能低于本店最低利润。商品结构原则——对于众多商品采取拆分—集中—拆分的定价方法，使其价格更具商品特点及市场的针对性。比如，销量好且数量相对较少的书籍，定价就可以高一些;相反那些存货较多且销路不是很好的书籍的定价就要相对低一些，这样就可以降低存货过多而带来的损失。心理效果原则——所谓心理效果就是牢牢把握网络消费者的心理因素，使消费者选择我们的商品。比如，中国人自古以来对“6”“8”等数字青睐有加，在定价方面即可在这方面吸引网络消费者的目光，例如“66”、“579”等。定价策略1.低价定价策略以互联网为销售渠道的费用远远低于传统的销售渠道，网络信息的公开化和简单化使得消费者更容易搜索产品信息并进行比较评估，所以，网络上的信息对网络消费者的购买行为有着重要的导向作用。据调查，越来越多的人之所以采取网上购物的消费方式，一是因为方便，二是因为互联网上拥有更多的产品信息，即有利于消费者获得更多的实惠。本店就是采取低定价的策略这一促销手段来吸引广大网络消费者的。2.竞争定价策略经常关注如孔夫子二手书店的价格浮动，当发现有其他网站的同类商品价格低于淘书屋相同产品的售价时，将自动调低价格，保证调整后的价格将比对方价格低10%。这其实是针对其他相同竞争者进行的价格战。在网民选择购物网站的因素中，价格排名第6。所以，因特网技术本身促进了竞争并趋向于降低行业利润率。然而流量和销量之间关系的数据表示，销量的变化其实首先是流量变化的结果，而点击次数代表了关注程度，更能帮助促进销售机会。特有产品特殊定价策略这种定价策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。淘书屋网上书店对自己所特有产品的特殊需求，不用考虑更多的其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。例如，淘书屋的二手资料光盘，在其他的渠道或其他的网上书店买不到这种产品。本店可对这部分商品采用特有产品特殊定价策略。促销策略常用的三种促销方式单品促销单品促销是在网店的显眼位置展示主打产品的图片或链接，点击后显示单个产品详细介绍的促销方式。受页面大小和视觉效果的限制，一般每个页面上只能展示约5个产品，比较消耗页面空间，多用于相对来讲单价较高的产品。折扣在适宜的时间段里，如世界读书日、法定假日等节日可以打折优惠的方式使商品低于正常价格出售，并随单配送会员积分卡，使消费者获得实惠。淘书屋的促销与市场推广1.淘书屋的专题促销策略本店会在某个特定的节日，推出节日促销好礼相送活动，来吸引消费者的购买。淘书屋常用的专题有尾货出清、畅销榜、特价送好礼等。此外，淘书屋网店也会紧跟时事热点，针对当前的一些热点时间作为专题来吸引顾客，比如最近某部书籍销量较好，就会建立相关专题购买链接。淘书屋的单品促销策略当当的单品促销主要是针对价格较高的商品，因为这些商品需要详细的介绍和对比，比较消耗页面空间。淘书屋的折扣促销策略（1）数量折扣当顾客购买达到一定数量时再给予一定的优惠。一次性购买5本以上（含5本），可享受九五折优惠;一次性购买10本以上（含10本）可享受九折优惠;一次性购买15本以上（含15本），可享受八七折优惠;一次性购买20本以上，可享受八五折优惠。（2）会员折扣当顾客购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予折扣。一次性购书满200元可以办理会员卡一张，会员卡享受积分待遇。活动一：回馈每10元付出：每消费10元积1会员积分，让顾客的付出都获得回报。活动二：分分抵现金：抵扣无限制，累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金额，每20会员积分可抵扣3元现金，每次抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。活动三：最新热销：短信与网络速递，会员将不定期接收来自淘书屋网店通过短信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍，以满足消费者需求。淘书屋的邮件推广方式淘书屋平均每周发送几百封以上的邮件，因为邮件的反垃圾系统无效地址和用户自身等原因，不足五成的邮件未能到达用户信箱，而成功送达的邮件的点击率也是少的可怜。即使电子邮件的点击率很小，但其投入产出比还是呈现出正比的姿态，邮件推广方式仍然是有效的。淘书屋的搜索引擎推广方式现在中国最大的两个搜索引擎是Google和百度。淘宝和eBay易趣被收录的网页非常少，免费搜索不是他们的主要推广方式。搜索引擎收录了指向每个网站的外部链接，称为反向链接，其数量是对网站的合作伙伴、联盟和广告链接等推广数量的大致估算。由于百度在中国搜索市场的份额是Google的两倍，所以本店应该继续在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、网络联盟和广告链接［8］。淘书屋的博客策略淘书屋应该充分利用媒体的力量，提高自己的曝光率，以吸引消费者的“眼球”。具体的操作方式可以有两种：(2)博客的内容多数是有描述有感受有图片，可以较容易引起读者共鸣。可以在文中包含产品字段，并在该字段上设置转向网店的链接，读者阅读过程中可随时点击链接到淘书屋网店。渠道策略供货渠道相比正规商品而言，二手书店的供货渠道则较为简便的多，其具有供货商不稳定、渠道关系不紧密和货品不够集中的缺陷。所以，我们亟需打造更符合学生购买行为特征的相对稳定的购买渠道。除此之外，与校内供应二手产品的学生们建立密切的关系也是十分必要的。特殊的角色决定了他们同时也是消费者。所以，学生自身供货渠道的完善，可以确保交易的产品在符合消费者的需求的同时还可以成为高校二手市场货源仍然单一，因此建立与校外大型的旧货市场保持良好的合作关系也是必须的，以此来保证交易产品的多样性。营销渠道第一，倚靠互联网的交互性，使之由单向信息沟通转变为双向直接信息沟通，直接增强了产销或产销的连接，使制造商更好地生产适销产品，从而提高消费者对企业或产品的忠诚度［9］。第二，提供较之以往更加优质的服务，例如，网上支付、售后及技术支持等，不但照顾到消费者，还节约了成本。第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。1.淘书屋网店的订货功能淘书屋网店提供关于多种二手图书、光盘资料及换书服务。顾客可以可在淘宝网自助下单。顾客可以利用“我的帐户”完成取消订单、修改订单、合并订单、重新购买