绵阳邦华乡镇市场操作方案

乡镇市场操作方案

操作乡镇市场——从“天方夜谈”到“老生常谈”引言如何引导新客户明白乡镇市场意义操作乡镇，您实际投入了多少？操作乡镇，您真正收获了多少？乡镇市场的反思如何引导新客户明白乡镇市场意义我们的困惑：为什么品牌做了很多，销量却没有增长？为什么网点开了很多，销量却没有增长？乡镇队伍增加了很多，销量却没有增长？市场形象投入了很多？实际却没有效果？？？？如何引导新客户明白乡镇市场意义乡镇市场——

是“鸡肋”？是“机会”？VS如何引导新客户明白乡镇市场意义我们回忆一下做乡镇的最初意义容量巨大，潜在的销量增长点。缺乏竞争，相对容易形成主推。良性消化，季节差异小较稳定。现款现货，资金投入回报率高。如何引导新客户明白乡镇市场意义看一下我们的现状：已经有不止一个上家——资源货已经到了乡镇网点——销售有专门的队伍做乡镇——团队部分乡镇网点有形象——市场引导老客户分析乡镇操作思路乡镇的资源要求项目重要程度零售商的要求对于经销商的要求我们的对策合作的容易性1现金交易收现款有车送货上门，并收钱，上门做售后提货门槛低一台也送货送货及时一手交钱一手交货合作的安全性2售后及时解决售后问题快、主动质量稳定产品返修率低保证质量稳定的机型被重视程度高3上游反应速度快定期拜访有车辆，规划好定期的拜访路线上游反应速度快提供宣传物料，布置店内形象每个店要做形象上游反应速度快定期沟通机型卖点、销售技巧、行业信息等每次沟通所有信息培训赚取合理的利润4上游反应速度快了解乡镇市场、推荐合适机型帮助乡镇客户选机型上游反应速度快渠道扁平、加价合理加价不能高上游反应速度快对滞销机型及时调货主动调换货引导老客户分析乡镇操作思路质量稳定、售后可靠产品定位符合乡镇需求厂家针对乡镇有市场投入厂家针对乡镇有培训支持适合乡镇的资源特点引导老客户分析乡镇操作思路

三五码不适合长线操作不是所有品牌机都适合市场投入要针对乡镇需求培训体系健全有效

如何选择合适的资源引导老客户分析乡镇操作思路售点增加的必须的——拓点售点的选择：

大店不一定能出量——资源多门槛高。小店不一定不出量——容易成为核心。乡镇网点的选择——“老二原则”、“次优原则”。。。引导老客户分析乡镇操作思路团队能力特点：能吃苦、能培训、能服务团队越大需要更强的人员管理能力。合适的人员+有力的管理=好的团队乡镇团队的管理——韩信带兵，多多益善引导老客户分析乡镇操作思路投入应符合乡镇需求乡镇需要大面积投入——全店包装乡镇广阔，需求量大大量的投入需要适度和正确的投入

乡镇市场投入——投乡镇不一定花大钱，要用“心”引导老客户分析乡镇操作思路乡镇柜台形象在乡镇利用简单的改造物料同样可以做出具有品牌形象的专柜。关键点：改造专柜一定要做成全系列上柜，而且一定要避免混柜。引导老客户分析乡镇操作思路乡镇终端形象乡镇网点做形象不光做了就行，一定要向全店包装的方向努力。关键点：利用海报墙、柜台改造物料、包柱等低成本的物料同样可以做出全店形象。引导老客户分析乡镇操作思路乡镇终端促销定期的终端活动宣传是必须的，特别针对乡镇市场效果相对明显。关键点：

乡镇促销不是为了当日提升多少销量，更重要是提升终端核心度。引导老客户分析乡镇操作思路品牌越多销量越多吗？品牌不在于多，在于正确选择及树立品牌。网点越多销量越多吗？网点不在于多，在于能否成为自己的核心。队伍越大销量越大吗？团队不在多，在于管理而形成的团队能力。市场投入大就有效果？投入不在多，而在于市场投入的实际效果。——鸡肋？机会？主要看做法。引导老客户分析乡镇操作思路终端模式操作总则具体做法乡镇市场操作方法培训业务员团队操作原理

1+1<2——品牌核心店模式

1+1>2——企业核心店模式

1*N…——共建零售店模式乡镇市场终端模式培训业务员团队操作原理品牌核心店1、1+1<2对象：营业面积100平米以下，无品牌或有一个主推品牌。方法：一个品牌占据一个零售店，品牌错分终端操作。目标：单一品牌成为店内的唯一主推品牌，每个乡镇均有两家核心终端。附加：有利于地包双品牌同时上量，有利于业务人员控制乡镇终端。培训业务员团队操作原理企业核心店2、1+1>2对象：营业面积100平米以上，月销量100台以上，可容纳品牌大于2个。方法：两品牌一定要同时进入。目标：削弱外围品牌在店内份额，占据店内代理商主推份额。

培训业务员团队操作原理共建零售店3、1*N…方法：全店装修+全资源上柜+全程服务目标：将乡镇网点变成自己的专卖店。附加：锁定核心乡镇终端,资源重点投入。垄断终端上柜资源,成为唯一供货上家。例子：武汉鑫瑞通－－－乡镇专营店方案培训业务员团队操作原理三种终端模式对比终端模式资金投入风险适用范围品牌核心店小小小所有地包企业核心店中中中所有地包共建零售店大大大强势地包——根据自身定位，选择合理模式！培训业务员团队操作原理乡镇操作总则品牌为先系列上柜定期维护

品牌为先在开拓乡镇网点时，先培训厂家品牌和企业品牌。终端接受品牌概念后，方能进入产品环节。避免和三五码和小品牌的价格比拼，突出品牌优势。在维护乡镇网点时，不断对厂家、企业进行培训。终端逐步认同品牌后，有效提高产品加价空间。终端主推力度不断上升的结果就是销量的不断增加。——培训是提升品牌的重要手段！系列上柜在接受品牌观念之后的终端，要求系列上柜。系列上柜+柜台布置=品牌阵列品牌陈列意味成系列产品走量和高毛利。系列上柜的基本原则在于不能混柜。

A、如果产品线不够长，可以考虑多颜色出样。

B、终端柜台不够，至少要求托盘成系列出样。

——产品不能系列上柜，终端投入无效果。定期维护定期维护内容：

市场维护——物料更新、定期活动。终端培训——厂家培训、企业培训、产品培训。库存调控——及时补货、价格调整、滞销机处理。信息收集——意见反馈、终端管理。做好维护条件：团队管理——团队培养、考核机制。

后台配合——市场部、售后部。硬件支持——

人员、车辆。

一辆车的投入与产出用车的困难：A、购置花费3~5万，每月保养费用。B、需要业务员会开车，且要保证安全。无车的弊端：A、人力成本高，管理成本高。

B、拜访效率低，市场和售后服务难。车辆的好处：A、提高拜访率、降低人员成本。

B、市场投入必须、售后服务必须。——我的性价比其实挺高的！一、乡镇拓点标准化流程二、业务员终端拜访标准化流程具体做法一、乡镇拓点流程1、拓点规划——四步曲1、摸底

所负责区域乡镇的行政区域盘点（乡镇总数量？）；已开拓的乡镇网点盘点；计划开拓的乡镇网点盘点；2、选点选择试点区域开展拓点试点（以一个县为单位）；其它区域拓点节奏的安排；3、计划拓什么样的点？WHAT谁去拓？WHO什么时候拓？WHEN怎么拓？HOW4、实施严格按照每个区域的拓点计划实施，时时检点进展2、拓点实施——十步曲1、了解乡镇周边环境，确认目标零售店；2、进入目标店了解店内环境、经营品牌、产品状况等；

3、向零售店老板表明身份，询问他们的现状、需求；4、向店老板递上经销商