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课程时间：９０分钟人生财务需求分析介绍行销支援部共享培训材料—理财类1/40主要内容课程主旨课程目标课程纲领何谓需求分析需求分析目标需求分析主要性怎样作需求分析财务需求分析惯用工具辅助工具2/40分析客户共同愿望帮助客户建立人生规划掌握需求分析方法和意义课程主旨3/40帮助业务员了解并掌握：为何要帮助客户作需求分析需求分析主要性需求分析关键要素怎样帮助客户作需求分析财务需求分析惯用工具课程目标4/40

需求分析就是寿险业务员经过各种方式将搜集到客户资料进行分析，从而找出客户需要保险购置点。NO。2何谓需求分析5/40著名心理学家马斯洛提出人五个需求层次理论自我实现尊重需求社会交往安全需求生理需求高级需求基本需求NO。36/40财务需求分析内容帮助客户审阅家庭财务情况、家庭责任分析家庭经济活动中风险帮助客户建立完整生涯规划帮助客户做理财规划准备7/40NO。4对个人寿险销售主要性需求分析是接触和说明桥梁为客户制作提议书基础需求分析能够降低成交时出现异议需求分析主要性8/40需求分析主要性对客户人生规划主要性能让客户正确认识和面对人生风险帮助客户预备抵抗风险能力让客户认识到人生规划主要性让客户认识到财务规划在人生中作用9/40标准财务需求分析及销售流程事前准备约访财务需求介绍了解客户需求搜集基本资料确认目标目标优先次序搜集财务资料提供提议案讨论及调整执行方案10/40财务需求分析基本流程搜集客户基本资料（附表客户基本资料）了解客户基本资料，能够了解到客户家庭情况，教育情况、月收入等基本情况。有利于了解客户家庭责任、经济情况等。11/40客户基本资料——个人基本资料12/40客户基本资料——配偶资料13/40客户基本资料——其它亲属资料14/40财务需求分析基本流程其它基本资料（附表客户其它基本资料）了解客户保障情况、资产及负债情况、对保险认知水平等，有利于我们作深入需求分析。

15/40客户资产资料16/40负债资料17/40拥有保险情况18/40了解客户对理财认知程度及态度，有利于分析客户对保障、理财、投资态度利用《理财态度调查表》客户理财态度调查19/40客户理财态度调查表<—会和他人咨询讨论事情———————————————————————012345678910喜欢自己做决定—><—钱应该存在银行———————————————————————012345678910用来投资—><——清楚每个月花费与金额———————————————————————012345678910不计较与了解钱是怎样使用——>20/40<——有明确信息后才做决定———————————————————————012345678910凭着感觉做事——><——投资亏损时痛不欲生———————————————————————012345678910原来就有风险何须太难过——>客户理财态度调查表21/40客户态度分析第一个问题：若客户比较偏重“会和他人咨询讨论事情”时，代理人就要强调自己专业价值；若客户比较偏重“喜欢自己做决定”时，则代理人要称赞客户精明能干，不过要提醒客户，因为他能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身健康是否就会深深牵动全家幸福。22/40客户态度分析第二个问题到第五个问题：代理人处理方式，不论客户比较偏重“左”或”右“选择，首先都要赞同客户选择，并称赞这是当代人常选择理财方式或理财投资态度，不过话题一转，需要提醒客户，因为他能干才会为家庭积累许多财富，所以他自己本身健康是否就会深深牵动全家幸福。23/40客户理财现实状况分析了解客户对家庭中现有保障、财务规划是否满意，从而刺激客户对保障和理财需求。利用《理财评定表》24/40理财评定表客户姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿对当前生活水平1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对儿女教育规划1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对个人寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对配偶寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对儿女寿险/医疗保障1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对理财投资酬劳结果1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对个人退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意对配偶退休规划安排1）极不满意2）不满意3）满意4）比较满意5）非常满意25/40财务需求分析表生活基金计算按当前每个月生活费，预计退休前总共需要生活基金。（忽略通胀率）

26/40生活基金27/40财务需求分析表家庭保障需求分析按照家庭所需生活费、教育费用、债务即可使用资产净值等，计算家庭保障需求。除去家庭现有资产，计算家庭基本保障。28/40家庭保障需求29/40财务需求分析表残废失能赔偿需求分析计算在残废或失能时，因丧失工作能力，需要维持家庭开支资金需求。赔偿百分比可因各家庭开支情况而异。

30/40残废失能赔偿需求31/40财务需求分析表医疗伤病赔偿需求分析计算因疾病我意外发生住院，或因为重大疾病，暂时失去工作能力，需要给付庞大医疗费用，维持给付看护费用、维持家庭生活资金需求。32/40医疗赔偿需求33/40财务需求分析表退休基金计算计算退休时，收入降低或停顿状态下，考虑通货膨胀原因，退休后可能需要生活费用总和

34/40退休基金计算35/40财务需求分析表退休基金需求分析退休后，在有国家、企业及个人福利或养老贮备情况下，共有多少可用费用。与上一表格退休所需基金综合相比，还有多大差额

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