《演讲与口才（第2版）》项目四

演讲与口才（第2版）精通说话之道，成就精彩人生——职场发挥项目四：在职场中，无论是求职交谈，还是推销、谈判，一个人的口才都至关重要。这不仅是测量一个人学识的重要尺度，更是衡量一个人实际能力的重要标准。本项目从求职交谈、推销、谈判三个方面进行阐述，详细介绍了在职场中如何恰当沟通，顺利开展各项工作。项目导读学习目标思政目标知识目标能力目标（1）能够运用求职交谈技巧，参加模拟训练，提高面试应答同频度。（2）能够运用各种推销技巧，针对特定产品或服务进行推销。（3）能够使用恰当、高效的语言提高自己的谈判水平。（1）培养良好的求职心态，培养正确的择业观和就业观。（2）在生活中养成谈判的意识，并自觉遵守公共生活中的道德规范，提高自身的职业道德素质。（3）培养对特定产品或服务进行推销语言组织和表达的能力，并在推销中始终如一保持诚信、真挚和友善。（1）理解求职交谈的基础知识。（2）掌握求职交谈的语言要求和相关技巧。（3）理解推销及谈判语言的特点。（4）掌握推销及谈判的基本技巧和语言技巧。010302任务一求职交谈任务导航任务二推销03任务三谈判01任务一求职交谈一、求职交谈的本质二、求职交谈的准备三、求职交谈的言语要求四、求职交谈的技巧任务导航两段不同的求职描述求职者一：我叫王春梅，1993年生于潮州市，今年毕业于××学院的市场营销专业。我一直生活在潮州，在我读小学时，放学后就跟妈妈、奶奶做抽纱活，先是学勾花，再学刺绣、抽纱，之后每年寒暑假也都做抽纱，帮家里增加点经济收入。上大学后，3年的专业学习让我掌握了营销方面的专业知识，这是我将来搞好业务的资本。我的口才较好，曾参加过省级的英语口语大赛，并获得了二等奖（递上证书）。我本人的特点……任务导入想一想：（1）作为一名求职者，两段求职描述有何不同？（2）在自主择业的时代，求职者如何能够求职成功？任务一求职交谈是求职者在谋求职业时，通过言语表达使用人单位了解自己的资历和能力，并争取被录用的一种诉求行为。求职交谈不是简单的问答，而是求职者充分调动自己的说服技巧，在有限的时间内用言语巧妙地展示自己的才华、品质和素养，让用人单位认可自己，并给予工作机会。一、求职交谈的本职可见，求职面试时，求职者如何通过谈话和回答问题使自己被用人单位接受而获得想要的工作，即如何有效地推销自己是很重要的。换句话说，既敢于说话，又善于说话，是求职成功的前提。二、求职交谈的准备求职前的充分准备实际上是为求职者的现场面试表现做足铺垫，准备充分与否将会直接影响到现场的发挥，俗话说的“不打无准备之仗”就是这个道理。好的准备将有助于提升求职者面试时的信心和勇气。（一）知己知彼，胸中有数求职前，求职者必须要了解自我，正确地评价自己，摆正求职心态，参照社会对职业的认知度来给自己定位。此外，求职者还要明白自己所应聘的单位情况，需要哪些岗位，然后考虑自己是否适合这样的岗位。（二）心态放松，沉着自信在面试中，有紧张感是正常的，但过度紧张往往会导致求职者说东忘西、词不达意，进而影响面试的结果。因此，面试时，求职者首先要学会坦然接受自己的紧张，尽量放松心态，告诉自己能行，给自己信心，暗示自己镇静下来；其次，不要把注意力过多地放到求职结果上，告诉自己这只是一次锻炼机会。在面试过程中，缓解紧张常用的方法有适当提高音量、控制说话节奏、适当放慢语速等。二、求职交谈的准备（三）资料完整，翔实得当求职一般都是从准备求职材料起步的。不管采用何种求职方式，求职者都要精心准备好求职材料。1．揣摩用人单位的心理在推荐自己的材料中，求职者要善于寻找自身条件和用人单位需求之间的最佳结合点，以引起对方的兴趣和关注，赢得对方的器重。2．求职材料的准备要点在求职材料的准备上，求职者要突出以下六个要点。①“名”：就是名气、名声。例如，毕业院校的美誉度、知名度；自身的学历、职衔获得的荣誉和成果等。②“优”：就是自身的求职优势。③“特”：就是自身特点。例如，性格特点、知识领域、技术特长、素质专长等。④“情”：求职材料不能浮华空泛，不求辞藻华丽，只求情真意切，打动人心。⑤“诚”：指态度诚恳，礼节周全，表达出自己真心求职的意愿。⑥“美”：指求职材料制作要工整洁净，从内容到形式都给人以美感。（三）资料完整，翔实得当二、求职交谈的准备二、求职交谈的准备能说会道某知名公司来校招聘大堂经理一名，要求热情大方、具有相关从业经验。结合招聘要求和个人经历，你会做何准备？（一）口齿清晰由于面试时间有限，在回答问题时不能长篇大论，因此求职者首先要做到的是口齿清晰，让招聘者能清楚听到自己说了什么。（二）简洁明确在言语的组织上，求职者的表达要尽量简洁，抓住问题要点点明即可，不用像写文章一样展开翔实的论证。这样既利于自己说话，又能给招聘者留下一个头脑清晰、思路明了的好印象。三、求职交谈的语言要求良好的求职交谈语言不仅要求职者不犯语法错误、表达流利、用词得当、言之有物，而且要重视说话方式，如口齿清晰、简洁明确、通俗朴实、坦率诚实、积极热情、谈吐得体等。（三）通俗朴实要使求职交谈语言通俗朴实，求职者需要注意以下几点：1．言谈中不可过多使用专业术语2．不要在中文表述中夹杂外语词汇3．尽量朴实无华（四）坦率诚实诚实作为中华民族的传统美德，任何时候都不能丢掉。面试时，如果被招聘者明显看出自己某方面不足，求职者不妨坦然承认。三、求职交谈的语言要求三、求职交谈的语言要求能说会道招聘者：据我了解，你似乎挺有赚钱的本事。对吗？求职者：是的，我觉得自己颇有一些赚钱的招数。因为我读的是××名牌大学××专业，又曾在××企业的营销部门兼职。所以，对于赚钱，我还是很有把握的。上述求职者的回答有何不妥？如果你是求职者，面对这样的问题会做何回答？三、求职交谈的语言要求（五）积极热情

面试时，求职者要始终保持积极热情的态度。任何用人单位招人都是为了给自己注入新鲜的血液，希望带来的是朝气和活力。要做到积极热情，求职者需要注意以下几点：1．精神饱满2．悉心聆听3．主动交谈三、求职交谈的语言要求（六）谈吐得体

求职面试时的交谈要把握一定的“度”，如说话的速度、声音的高度、感情的温度，以及表情、手势、姿态、风度等。

通常，求职者讲话时应语速平稳，音量适中，既要体现热情，又不可过于激昂和冲动；动作、手势语等要优雅得体，不卑不亢。四、求职交谈的技巧（一）主动打招呼

进入对方的办公室之前，求职者应先镇定一下心情，轻轻敲门，待屋里传来“请进”的声音后再轻轻推门进去。进门时，求职者要面带微笑，可以说“您好！不好意思，不会打扰您吧？”用这种提问方式是为了让对方反问自己有什么事，以便进行自我介绍。自我介绍时，求职者要抓住重点，用简单明了的语言说出自己的诉求。（二）把握回答分寸

在面试时，如果求职者说得太少，招聘者则无法对其有充分的了解，也就减少了任用该人的可能性；如果求职者说得太多，招聘者可能会因某些信息拒绝该名求职者。因此，面试时，求职者要把握好回答的分寸，尽量向有利于自己的方向回答。（三）巧妙应答提问当被问到自己的某些特殊经历时，求职者不应闪烁其词，而应做肯定的答复，可用合乎情理的语言来解释。视野拓展面试中常见问题的应答技巧（1）你是一个怎样的人？在面试时，求职者必须简洁明快地在两分钟之内将自己的履历、受过的教育、工作能力及技能特长做一个简单的介绍，然后用自己工作中的成绩证明自己是一个精干、稳重、积极进取的人，要给人留下练达而诚恳的第一印象。（2）你为什么要从事这个工作？此时，求职者切不可犹豫，而应当机立断，不妨坦率地告诉对方自己从事这份工作的原因。这一问题主要是考查求职者的判断能力及说话时的态度，明确求职者的求职动机。拖泥带水或故作聪明的回答只能使求职者处于不利的位置。（3）你能为我们做些什么？这个问题主要考查求职者是否对用人单位有足够的认识，是否真的有能力胜任这份工作，以及沟通交往能力如何。求职者的回答如果客观而全面，又具有针对性，就会引起招聘者的关注。……四、求职交谈的技巧（四）讲究说话艺术在求职时进行自我推荐，求职者要尽可能把话说得生动活泼、富有情趣。需要注意的是，这样的创意一定要恰到好处，如果牵强附会，就会弄巧成拙。四、求职交谈的技巧（五）善于另辟蹊径求职中遭到拒绝是常有的事，但求职者如果能找到新的突破口，也许会柳暗花明又一村。因此，求职者应把求职过程当作收集信息的过程，看看对方还有哪些岗位有空缺，这样就可以此路不通，另辟蹊径。在求职时，求职者善于应变、有勇气、有胆量，就可能找到新的机会。（六）善于随机应变

在面试时，招聘者有可能提出一些令求职者意想不到的问题，甚至是无法直接回答的问题。这时，求职者要弄清对方的意图，敢于应对并巧妙回答。（七）大胆提出问题

若招聘者让求职者提问，求职者一定要提。提问时，求职者不宜主动提出涉及待遇、职位升迁等方面的问题，且提出的问题应当以事业为重，如招聘单位的经营方式、发展前景等方面的问题。（八）适时结束谈话

求职谈话时间不宜过长，尤其是用人单位有录用自己的意向时，求职者更应当见好就收，以此证明自己是一个果断和讲究效率的人。在决定结束谈话时，求职者要找机会向对方告辞。四、求职交谈的技巧口才训练营一、训练目标：通过模拟面试，让学生进一步掌握求职交谈技巧。二、训练内容（1）以小组为单位，模拟多人面试场景。小组内一名同学扮演招聘者，其他同学扮演求职者，看看在面试中哪位求职者能够脱颖而出。（2）以小组为单位发布招聘计划，组织招聘专家，同时委派一名组员去其他组参加面试。三、训练评价（1）认真准备面试，并根据实际情况开展“自我推销”。（2）面试态度诚恳，灵活运用所学的求职交谈技巧。四、求职交谈的技巧课堂小结求职交谈求职交谈的本质求职交谈的本职语言要求求职交谈的准备口齿清晰简洁明确知己知彼，胸中有数心态放松，沉着自信资料完整，翔实得当坦率诚实坦率诚实积极热情通俗朴实求职交谈的技巧主动打招呼把握回答分寸讲究说话艺术大胆提出问题巧妙应答提问善于另辟蹊径善于随机应变适时结束谈话02任务二推销一、推销及推销言语二、推销的基本技巧三、推销的语言技巧任务导航任务导入想一想：（1）这两则广告为什么导致不一样的结果？（2）对于推销员来说，最重要的一点是什么？不一样的推销结果一对老夫妇准备卖掉他们的房子，于是委托一位房地产经纪商刊登了一则广告。但是广告刊出一个月仍无人问津。无奈，老夫妇亲自撰写了另一则广告刊登了出去，结果不到一周他们就搬家了。经纪商所写的广告内容如下：“出售住宅一套，有6个房间，电话、壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便，有意者请与我公司联系。”老夫妇所写的广告内容如下：“因卧室不够用，我们才决定搬家。住在这所房子里，您会感到非常幸福……任务二一、推销及推销语言（一）推销有人认为推销是忽悠人，是卖东西；有人认为“酒香不怕巷子深”，推销只是企业产品销售的辅助手段。推销是企业推销员根据企业营销计划，运用一定的手段和技巧，通过与顾客的直接接触，将产品或服务的相关信息传递给顾客，使顾客认识产品或服务的性质、特征，进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。一、推销及推销语言能说会道推销界一直有一句名言：“推销自己比推销产品更重要。”最成功的推销就是将自己推销出去。你如何理解这句话？（二）推销语言推销的关键在于推销员是否能够说服顾客，使其购买自己的产品。为了实现这一目的，推销员应根据具体情况，分析所传递信息的要点，利用口头语言与顾客展开交流，在了解对方各种需求的基础上，有针对性地、巧妙地解答顾客提出的问题，以引起对方的注意及兴趣，取得对方的信任，有效地刺激对方的需求，激发对方的购买欲望，进而使对方产生购买行为。因特定的使用情境和使用对象，推销语言除了具有一般的语言特点之外，还具有以下几个特点：一、推销及推销语言1．专业性2．真实性3．渲染性4．针对性5．目的性6．时代性7．艺术性8．幽默性9．应变性实例引证汽车推销大王乔先生是著名的推销大师，他曾在自己十多年的职业生涯中创下了每天销售6辆汽车的纪录。但可能很少人知道，乔先生是在35岁时才开始从事汽车推销的，他16岁就被迫退学，后来因为投资房产建筑失败而破产，在人生最悲苦的时候开始了自己的汽车营销事业。“顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客，因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客。”这是乔先生总结出来的金科玉律，而他本人就是通过面对面的推销赢得顾客的。……三、求职交谈的语言要求面对千差万别的顾客，推销员首先必须了解顾客的需求，进而提供有效的服务，赢得顾客的信任。在实践中，推销员可通过观察、询问、聆听、思考等方法来了解顾客的实际需求。二、推销的基本技巧（一）观察①观察顾客的走向。②观察顾客的眼神或视线。③观察跟随者。④观察顾客手里的东西。⑤观察顾客的面部表情。（二）询问推销员应主动询问顾客的需求，但需要注意问题的适度性，避免因过多的问题让顾客产生一种被审问的感觉。在询问时，推销员要灵活运用封闭式询问和开放式询问，进行完整、全面的提问，进而获得全面的信息，与顾客达成共识。1．封闭式询问封闭式询问是指推销员提问时给对方一个框架，让顾客在给定的几个答案中进行选择。2．开放式询问开放式询问是指推销员提出的问题比较概括、广泛，对回答的内容限制不严格，给顾客自由发挥的余地。当对顾客了解比较少时或顾客对产品了解较少时，推销员可使用开放式询问。二、推销的基本技巧（三）聆听①要用心去听，尽量不要打断顾客的话。②要听重点。③听的时候要认同，但要避免虚假认同。④要适当地恭维和鼓励。⑤要有所响应。（四）思考观察、询问、聆听都是为了思考做准备。只有通过思考和分析，推销员才能判断出顾客最迫切、最深层次的需求，进而有针对性地为顾客推荐最合适的产品，令顾客满意。二、推销的基本技巧三、推销的语言技巧（一）“诱导语言”技巧一般而言，推销产品都是在短时间内完成的。在短短几分钟里的推销语言能否打动顾客，在竞争激烈的市场中突出自己的产品特点，将顾客吸引到自己的产品旁边，进而诱发顾客的消费欲望，这就需要推销员的语言具有强烈的诱导性与渲染色彩。

推销中最常用的诱导技巧有层层诱导和定向诱导两种。1．层层诱导层层诱导是指推销员根据顾客的购买心理，在不让对方感受到压力的原则上，将其层层引入推销导向，促其完成购买行为的一种口才艺术。2．定向诱导定向诱导是指推销员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。三、推销的语言技巧（二）“激发语言”技巧

当顾客产生购买产品的欲望但又犹豫不决的时候，推销员可适当激发对方的好胜心理，促其迅速做出决断，这就是“激发语言”技巧。

“激发语言”技巧要求推销员对顾客有细致入微的观察及迅速的反应和判断力，能抓准顾客的心理变化过程，然后确定从哪里打开缺口进行“激发”。“激发语言”技巧的要领是掌握“激”的火候，不可操之过急，也不可强买强卖。三、推销的语言技巧（四）“问话语言”技巧

在推销过程中，有的顾客会不假思索地拒绝推销。遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”。这期间，巧妙设问是关键。（三）“比较语言”技巧

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”推销员在推销产品时，可以常和其他同类产品进行对比，让顾客在对比中发现差别，判断优劣，选择产品，从而增加推销的说服力。事实证明，提供性价比是最有效的推销方法。

在采用对比手法推销产品时，推销员要以事实为依据，不能言过其实，增加顾客对自己的信任感。三、推销的语言技巧（五）“演示语言”技巧

如果一些问题凭借巧言辞令还难以让顾客明白，推销员就可以采用实物、图片、模型等来加以演示。例如，推销员可以随身携带小的产品，以便在顾客面前充分展示。而对于大的产品如房子、电器、汽车、设备等，或抽象的产品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，推销员则需要将其好处具体化、形象化。三、推销的语言技巧（六）“贴心语言”技巧

推销中，推销员与顾客的立场一般是对立的。在推销产品时，一句贴心话，会使顾客“忘记”你是推销员，从而消除对你的戒备；一句贴心话，可以缩短你与顾客之间的距离，使其对你充满信任，而愿意倾听你的建议。这样，在为产品打开销路的同时，推销员还可以结交朋友。三、推销的语言技巧能说会道假如你要给你的好朋友推荐一款产品，如文具、护肤品或电子产品，你会如何推荐？推荐时会使用哪些销售语言？口才训练营一、训练目标通过推销比赛，让学生进一步掌握推销技巧。二、训练内容（1）以小组为单位，5～6人一组，其中一人扮演推销员，其余人扮演顾客。（2）每个小组选择一种小商品（如水杯、笔、纸巾、便签本等），结合实物进行推销。（3）推销员可同时向一位或两位顾客进行推销。在推销过程中，推销员要运用所学技巧，对不同的顾客使用不同的推销语言；顾客要确定自己的性格特点和购买心理，并提出不同的问题，适当刁难，不要轻易决定购买。（4）推销员向小组内每一位顾客都推销完成后，可互换角色，另选商品再次模拟推销。（5）评选出“最优推销员”和“最难说服顾客”。（6）总结如何做好一名推销员，推销员应注意的语言技巧有哪些。三、训练评价（1）根据实际情况展开推销，灵活运用所学推销技巧。（2）表演生动有趣，想象力丰富。课堂小结推销推销及推销语言推销的语言技巧推销的基本技巧诱导语言激发语言演示语言问话语言比较语言贴心语言专业性真实性渲染性目的性针对性时代性幽默性艺术性应变性观察询问聆听思考03任务三谈判一、谈判及谈判言语二、谈判的基本技巧三、谈判的语言技巧任务导航（一）谈判一、谈判及谈判语言谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判有广义和狭义之分，广义的谈判包括工作和生活中的一切协商、磋商、交涉、商议等；狭义的谈判则指参与各方在特定时空下，为满足自己的需要而进行的正式商谈活动。（二）谈判语言谈判语言具有以下特点：1．客观性2．针对性3．逻辑性4．规范性5．灵活性一、谈判及谈判语言能说会道你网购了一双运动鞋，收货时发现鞋子略有色差，其他都感觉良好。由于退货费时费力，你打算就此与网店进行谈判。你在不退货的前提下会如何争取自己的最大权益？（一）直言二、谈判的技巧（二）委婉含蓄（三）模糊

相关研究结果表明，谈判者的认识和情感并不是完全一致的。因此，在谈判中有些话虽然正确，但直言说出，可能使对方碍于情面而难以接受，这时一味直言就不会取得好的效果。如果谈判者能磨去话语的“棱角”，对方也许就会接受你的意见，这就是委婉含蓄的妙用。

直言是谈判者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。同时，直言也是自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。有些国家，人们不习惯太多的客套而提倡自然坦诚，他们也更愿意接受直言的方式。在谈判过程中，谈判者有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把输出的信息模糊化，既不伤害别人，又不使自己难堪。谈判过程中常见的模糊表达方法有答非所问、不置可否、转移话题等。（四）反语二、谈判的技巧（五）沉默（六）幽默

俗话说沉默是金，谈判中适时地沉默，往往会比滔滔不绝地发表观点更有效果。适当的沉默是一种自信有力量的表现，会让对方猜不透你葫芦里卖的是什么药，迫使对方耐不住性子，先说话，这样就容易让对方先露出动机、底线等。

反语，就是说反话。为了达到某种