商务谈判-风格和策略

商务谈判

NEGOTIATION谈判，不战而屈人之兵商务谈判整体框架√、谈判风格与策略谈判结束第II篇谈判过程：五步谈判法★谈判准备谈判开局与磋商讨价还价第4章谈判风格与谈判策略学习目标通过本章学习，你应该：懂得什么是谈判风格；掌握谈判风格的几种类型；学会如何确定己方谈判风格；知道如何合理有效地运用商务谈判的策略；了解商务谈判策略选择的原则和标准；掌握谈判技巧和策略。案例导入：

有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

4.1确定谈判风格与类型4.2确定谈判策略与技巧本章框架：4.1确定谈判风格与类型

4.1.1风格---谈判者的态度与特质4.1.2谈判风格的五种类型4.1.1风格---谈判者的态度与特质 谈判风格：是指谈判者的谈判态度和个人特质。不同的人具有不同的神态和气质，因而也就具有不同的谈判风格。

众所周知，不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果可能会大相径庭。 你的谈判方式决定了你是把馅饼做大还是只把现有的馅饼划分了，也决定了你与对方的关系是融洽还是紧张。因此，在谈判中，你一定要学会通过恰当地运用谈判风格的技巧，使谈判向着对你有利的方向进行。 国际谈判上最基本最简单的谈判风格可以划分为鹰式谈判风格和鸽式谈判风格，前者态度强硬，后者态度温和。4.1.2谈判风格的五种类型

根据谈判家托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)于1974年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现的谈判风格大致可以归为：★

合作型★妥协型

★顺应型

★支配型

★规避型

五种谈判风格比较：1．注重双方利益；2．擅长处理冲突，化解双方的矛盾；3．比较中庸；合作型1．处于被动的局面，没有自主权；2．签的协议比较有利于对方；3．谈判具有盲目性；1．注重双方能否达成协议，利益方面不太注重；2．只满足馅饼现有的大小，甚至可能缩小馅饼；；1．谈判中处于优势地位；2．谈判者自信心较强，对整体局势比较有把握；支配型顺应型妥协型1．对于不利于己方的问题，进行回避；2．目标无法实现，双方关系无法维持；规避型4.1.3界定己方谈判风格托马斯于1997年进一步研究出了五种风格应用的最佳时机。合作型最佳：

◆所讨论的问题很重要；◆目标是融合不同的观点；

◆

你需要承诺使解决方案可行；

◆你希望建立或维持一段重要关系；

妥协型最佳：

◆谈判内容很重要，但你不能完全说服对方；

◆双方关系很重要，但是你不能完全容纳；

◆力量相当的对手致力于不一致的目标；

◆你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题；

◆当你在有限的时间里要寻找一个解决方法；◆当只能妥协而没有其他解决办法；顺应型最佳：◆你发现自己是错误的；◆你希望自己看起来是理智的；

◆谈判问题对于对方更重要；◆你希望为今后的谈判建立诚信；◆你希望在处于劣势时将损失减到最少；◆和谐与稳定更重要；

支配型最佳：

◆需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件）；

◆重要问题需要采取不受欢迎的行动；

◆你知道自己是正确的；

◆另一方会利用合作的行为；规避型最佳：◆事情不重要，有更急需处理的事情；◆没机会达到你的目标；◆潜在的谈判危机大于利益；◆需要冷静下来并重新思考；◆其他人能更有效地解决冲突；◆你需要时间收集更多信息；

案例4-1

A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外，装修所需4亿元资金一时筹措无门。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公司认定A公司2亿元的投入；但该酒店建成后，A公司只占酒店25％的股份，B公司却占75％的股份。对A公司来说，妥协的条件就是多让出8.3％的股权(因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占33.3％股份；B公司介入还需投资4亿元，应该占66.3％股份)。如果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金，接受B公司的谈判方案也是可以理解的。最后，A公司接受了B公司的谈判方案。

从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，A公司遇到资金匮乏的问题，为了解决这一问题，这时A公司只能妥协地接受B公司提出的提议。如果A公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得的融资机会！

小组讨论：当你方派出一位精干而又富于合作精神的谈判人员，而对方是一位顽固的谈判对手时，想一想你该如何做？小思考？4.2确定谈判策略与技巧4.2.1策略与技巧--谈判成功的有效工具4.2.2常用谈判技巧与策略剖析4.2.1策略与技巧---谈判成功的有效工具

商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到自己的谈判目标所采取的计策和谋略，是指商务谈判的行动方针和行为方式。商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，因谈判双方的交流和磋商而产生，可能会随着谈判活动的深入而不断地丰富和改变。商务谈判目标对谈判者利益的巨大驱动造成谈判各方总是不遗余力地采取各种可能的策略来达成对自己有利的结果。因此，掌握谈判策略与技巧则是我们基于谈判风格基础上取得谈判成功的有效工具。

如何应用商务谈判策略

谈判策略运用寻找突破口抓住对方的弱点和失误利用人们趋利避害的心理让对方感觉既赢了面子又得了利益商务谈判策略的应用取决于两个方面：★根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不同的策略，即对症用药；★选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施相应的策略。

小组讨论：如何理解商务谈判中的面子和里子？是面子重要还是里子重要？如何处理面子和里子？想一想你该如何做？小思考？4.2.2常用谈判技巧和策略剖析吊筑高台策略抛放低球策略红脸白脸策略趁隙击虚策略疲劳轰炸策略走马换将策略混水摸鱼策略投石问路策略假设策略“僵局”策略语言策略◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图首先