M如何管理合同与供应商关系

《如何管理合同与供应商关系》珠海中山采购师俱乐部会长???采购好难吗？10945M9:Preface:1ITC范围：整体供应链如何明确需求与规 划供应2

如何进行供应市场分析

3

如何制订 供应战略 如何评估与 初选供应商6

如何获取与 选择报价

如何进行 国际物流 管理如何管理合同与供应商关系

如何进行库存管理

11 8如何准备 合同如何进行绩效考评12商务谈判附加模块如何认请组织环境

1

7

如何进行M9:U3:3.7-2ITC影响/供应机会/风险等级支出80%的项目=20%的价值20%的项目=80%的价值M

供应定位模型HNL瓶颈日常关键杠杆ReduceRiskReduceRiskI/SO/R ratingExpenditure瓶颈常规关键杠杆Increaseexpenditure最重要的事情就是M9:U8:8.4-1ITC运作战略–示例(I)

•日常项目

•流程重组/流程自动化（包括电子商务、采购卡和合并账单•••等）无定额合同责任授权保持库存消除检查/质量保证•杠杆项目

•需求预测

•流程重组

•与行业常规水平对标

•使用电子商务(例如拍卖)（注：本条款教材内容错译）M9:U8:8.4-2ITC运作战略–示例(II)

•瓶颈项目

•需求预测

•保有库存

•质量计划

•指派供应商经理

•关键项目

•价值分析/价值工程

•流程重组和买方/卖方范围的优化

•需求预测

•保证未来的成本和可获得性

•质量保证

•所有权总成本建模

•获得供应商的经验和创新

•供应商发展吸引力业务价值HighHighLow边缘盘剥发展核心供应商感知模型关系关系最难处理！婆媳？父子？夫妻？朋友？同事？客户？供应商？合同规范交易！ITC本模块将帮助你:建立合同管理团队，制定合 同管理计划M9:Preface:2

确保合同 成功实施使用关键指标监督合同绩效制定合同检查报告、召开合同检 查会议应对变化、变更与风险处理索赔 与争议SpotpurchaseRegulartradingCall-offcontractsFixedcontractsPartner-shipJointventuresInternalprovision供需双方关系/合同连续图谱现货采购定期采购无定额合同定额合同伙伴关系合资企业内部供应

tron合同管理

-介绍

管理一个合同意味着密切跟踪和监督其 实施过程，以便在出现问题或发生变化 时立刻采取措施加以解决 通过好的合同管理，能够避免额外的成 本、工期延误或质量下降等问题

act§§§

M9:U1:1.1-1ITCM9:U1:1.2-1ITC合同管理

•其方法取决于:

•采购项目的性质

•关系的性质

•合同的性质(“项目型的”

还是“运作型的”)

Con

建立合同管理团队制定合同管理计划 建立风险登记表 监督和管理绩效合同管理和检查关系管理、争议和终止 运作合同管理单元2单元3单元4单元5单元6单元7单元8本模块内容:M9:U1:1.2-2ITCITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理M9:U2:1ITC单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

识别建立合同管理团队的主要问题； 描述合同经理的主要角色与职责； 说明管理一个合同管理团队所需的主要技能和能力； 识别主要的个人工作/管理风格。建立合同管理团队大型合同或许需要建立“核心团队”和“外围团队”不同的合同需要不同的经理: “市场型”的关系要求合同经理 擅长运用合同法

“合作型”的关系要求合同经理 擅长建立良好人际关系M9:U2:2.1-1ContractITC合同经理:角色M9:U2:2.2-1ITC••••••••••••确定团队角色保持对团队的激励确保团队成员相互之间的沟通对合同管理计划负责建立合同管理报告体系保证恰当的合同管理确定并管理风险分清轻重缓急管理买卖双方关系处理争议批准或拒绝合同变更将了解的对方观点反馈给公司合同经理:技术、能力与经验M9:U2:2.2-2ITC••••••••••优秀的沟通者关系建立者/擅长人际交往处理问题时能够对事不对人对技术问题有一定工作知识受人尊敬、有影响力且政治敏感性具有风险管理技术方面的知识拥有合同法方面的知识很好的“大局观”熟悉项目管理技术老练的谈判者合同管理团队

买方的团队应该包括相关职能经理，最好也包 括最终用户

每个团队成员的角色要在合同管理计划中予以 规定 供应商或许也会建立合同管理团队-买方团队应 当很好的了解供应商团队成员的职责M9:U2:2.3-1ITC

2.3-1M9:U2:2.3-2

练习

合同管理团队

回顾一个你曾参与的合同管理团队，回答下述问题:

•有多少人参与进来？这么多人是如何影响团队工作的？

•合同管理团队的人员合适吗？

•如果由你组建一个新的合同管理团队，会有哪些不同？ITCM9:U2:2.4-1ITC团队工作

•个人风格

三重人格：

•基本的“自我镜象”：我是谁？

•“理想镜象”：我想成为什么？

•“人格面貌”或外显形象：他们认为我如何？人是至关重要的因素M9:U2:2.4-2ITC练习2.4-1个人风格1.考虑一个你熟悉的人。就下面三个问题，写下一些适合他的 人格特征

•基本的“自我镜象”–他是谁？

•“理想镜角”–他想成为什么？

•他的“人格面貌”–人们如何看待他？2.重复上述练习，写下一些关于你自己的人格特征M9:U2:2.4-3ITC团队工作

•个人工作/管理风格

•推理型

•情感型

•过程导向型

•工作/任务导向型 每种风格都有其优缺点 一个人的风格通常是上述四种风格的综合体管理风格互动ITC培训者Facilitator(FP)促进者Promoter(FJ)适用人员:关注点:重要驱动因素:帮助人员支持人员指导价值适用人员:关注点:重要驱动因素:领袖销售人员鼓舞愿景积极响应:消极反应:适用人员:关注点:

感情 同情 个人关系 个人价值 逻辑 不敏感 很少或无人员联系组织者Organiser(TP)

计划人员 数据搜集人员 研究人员 分析积极响应:消极反应:适用人员:关注点:

全局性 长远性 最终影响 细节 局限 缓慢专制者Dictator(TJ)

主管 管理人员 老板 管理重要驱动因素:积极响应:逻辑综合性逻辑准确性重要驱动因素:积极响应:结果具体目标果断效率消极反应消极反应过程导向型(P)

不切实际工作导向型(J)

M9:U2:2.4-4推理型(T)情感型(F)

实际错误注：本图有缺失，参见教材ITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理ITCM9:U3:1单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

确定并描述合同管理计划中所包含的各类信息； 概要确定应用于合同管理计划中的政策与程序； 制定合同进度表； 描述在做合同预算时要考虑的不同情况； 列举合同质量计划应该包括的内容； 利用供应定位模型确定合同管理计划实施的优先级别。M9:U3:3.1-1ITC合同管理计划

•给出合同的背景

•确定谁将参与合同管理工作

•提供进行合同管理的基础

•突出风险及风险管理策略tracContract

t Con§§§M9:U3:3.2-1ITC合同管理计划包含的信息类型：

•定义

•背景信息和供应战略•合同管理团队•供应商详细资料•合作伙伴相关信息•合同管理的范围•关键合同条款合同：xyz责任分担工作通常的执行部门公司将进行额外开支（即向供应 商提出变更合同）采购部门预算外费用的批准/应急资金 的使用合同管理部门证明供应的产品或提供的服务 符合规格技术部门向供应商付款财务部门政策与程序

1.责任分担与权力下放会降低不道德行为的风险!M9:U3:3.3-1ITC政策与程序

2.沟通政策:谁能够与谁沟通哪些信息…

3.检查和汇报方面的要求:

哪些报告是必须的?

报告应包括哪些内容?

演示报告的格式?

谁负责起草报告?

汇报的频率?

报告将提交给谁?M9:U3:3.3-2ITC政策与程序4.其他政策与程度程序:

健康与安全政策 环境政策 危险作业的检查程序 视察与测试程序 文件控制程序 合同审计程序 合同检查程序，等等POLICYM9:U3:3.3-3ITCM9:U3:3.4-1ITC准备进度报告和更新实施中的图表合同进度表–制定流程

进度表—基于自下而上的程序

确定有关活动和关键里程碑 筛选活动和里程碑 准备活动里程碑卡片 活动与里程碑排序 检查和编排次序 草拟网络流程图 为活动和里程碑分配责任 进行时间估算 计算初步的进度表并准备网络图 绘制甘特（柱型）图 检查和修改计划 最终确定进度表M9:U3:3.4-2ITC合同进度表

•确定活动和里程碑

•活动=合同管理程序中要处理的具体任务(或系列相关任 务)

避免所列出的活动过多或过少

•里程碑=基于一系列活动结果实现的主要目标

如付款，设计开始(或完成)，安装完成…

•筛选活动

•考虑:

为什么需要这些活动?

在此活动开始之前必须要完成什么?M9:U3:3.4-4ITC合同进度表

•草拟网络流程图

•要确定:••••所显示的细节程度活动排序实际位置里程碑的相互依赖性•为活动和里程碑分配责任•进行时间估算M9:U3:3.4-5ITC合同进度表

•计算初步的进度表并准备网络图开始M1活动A3

4周0114610610活动A25周顺序依赖关系滞后1周滞后

1周M3

活动A1

2周•绘制甘特（柱型）图M2M4M5I任务名称01234甘特图样例

开始 滞后时间

M1最后组装和测试完成

M2准备好开始包装设备5A2包装并且将设备运至客户6滞后时间7891011M3A1M4A3M5安排租用吊车在目的地开始工作安排在目的地租用吊车并和现场人员进行确认租妥吊车而且和现场人员进行沟通将吊车提供到现场并进行组装准备从运输工具上卸下设备233007142128041118250108152229JulAugSepOctM9:U3:3.4-9ITC合同进度表

•检查和修改计划

•压缩进度的方法有：•••••某些活动并行进行投入额外的资源增加每日工作量分包减少范围•最终确定进度表•准备进度报告和更新实施中的图表合同预算

1.计划向供应商支付的款项:阶段性付款需要反应 在支付进度表上M9:U3:3.5-1ITC合同预算

2.应急费用:这要根据相应风险程度来确定M9:U3:3.5-2ITC重要时刻吃饭啦！吃饱，睡好，继续上课！吃不饱，睡不好，也要继续上课！ITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理M9:U4:1

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

确定并描述与合同实施有关的主要风险。 制定风险登记表。ITC单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理M9:U4:4.1-1ITC制定风险登记表

•风险或许在前面工作中已经识别：

•在供应市场研究阶段(供应商场风险)

Con

•一些特定的风险或许在起草合同时已§§

经写入其条款中

•风险可能与进度、成本与质量有关1.进度风险

关注关键路径上的活动... …以及关注有更多其它活动依赖于其的活动依赖活动B的活动多于活动A...M9:U4:4.2-1ITC活动A活动P

活动Q活动B里程 碑里程 碑活动R活动VSTUM9:U4:4.2-2ITC1.进度风险

•进度延迟的原因有:•••••••••说明不完全或不正确必要投入的延迟政府机关的官僚作风缺乏有效沟通供应商没有充足的资源生产问题错误质量问题装运问题M9:U4:4.3-1ITC2.成本风险

•成本风险评估在以下情况尤为重要：

•成本有高的优先权或采购项目的支出很高

•合同基于成本加成或成本补偿方式签订时

•可能的原因:•••••说明不完全或不正确供应商的成本增加汇率不利的变动通货膨胀关税、税金等费用的增加M9:U4:4.3-3ITC练习4.3-2付款的增加考虑一下你们公司（或你熟悉的某公司）几个合同，这些合同实施过程中，供应商要求增加付款。回答下述问题。•供应商依据什么要求增加付款？•你们公司决定接受增加付款的要求吗？决策的依据是什么？•总结过去，你感觉你们公司的决策正当吗？如果不正当，原因 为何？QUALITYM9:U4:4.4-1ITC3.质量风险

•质量风险评估在以下情况尤为重要:•••••质量具有很高的优先权以前没有使用过该供应商供应商使用了新供应商使用新工艺或新材料工艺或生产流程处于其性能的极限•可能的原因:

•说明不完全或不正确

•采取不充分或不正确的测试和检查

•运输过程中的损坏处理质量风险给出一些你们在合同实施时碰到质量风险的例子。你们是如何处理这些风险的。M9:U4:4.4-2ITC练习4.4-1M9:U4:4.5-1ITC4.商业和其它风险

•可能的风险来源:

•缺少商业上的警觉

•供应商发生财务问题

•采购方发生财务问题

•供应商所有权改变或其关键人事变动

•缺乏响应

•不可抗力M9:U4:4.5-2ITC练习4.5-1处理商业和其它风险你们曾经必须面对下述的一些风险吗？如果有这这种情况，描述一下你们是如何成功处理这些风险的。•缺少商业上的警觉•供应商发生财务问题•采购方发生财务问题•供应商所有权改变或其关键人事变动•缺乏响应•不可抗力M9:U4:4.6-1ITC合同风险登记表

包含的信息有:

•风险的描述

•导致该风险发生的因素

•风险可能发生在合同的哪个阶段

•风险发生的可能性

•风险对合同潜在影响的评估

•谁负责管理该风险

•风险管理战略ITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理M9:U5:1ITC单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

识别、描述并应用监控合同绩效的主要指标； 使用整合方案监控绩效； 依据进度表来衡量进度并采取行动纠正延迟以及降低影响； 按照合同考核成本绩效并采取措施来降低超标的成本； 依据合同来考核质量一致性并采取措施使质量问题的影响最小化； 起草合同检查报告并组织合同检查会议。考核绩效...

…它可以让你在发生问题时可以立即采取行 动，所以非常重要 仅考核产出是不够的---也必须要考核过程与 投入！ 合同检查报告应该包括：

•执行概要

•合同绩效指标

•和进度表有关的进展问题

•和预算有关的绩效问题

•质量问题

•其它问题M9:U5:5.2-1ITC•质量考核绩效...

•考核绩效的整合方案

•有关的具体问题:

•时间

•成本M9:U5:5.2-3ITC312 69整合方案

•时间、成本与质量不应被作为独立的领域进行 管理，某个领域的变化会影响到其它领域的变 化

•不再逐项追踪实际成本，而在工作完成后进行 绩效评估M9:U5:5.3-1ITCM9:U5:5.4-4ITC1.时间管理

•防止延迟措施:

•某些活动并行进行

•投入附加资源

•增加工作时间

•部分工作转包

•使用更快的运输方式

•缩小合同范围M9:U5:5.5-4ITC2.成本管理

•防止或减小成本超标(I):

•说明的不完整或不正确:

•合同要明确

•严格控制范围/说明的变更

•形成书面协议

•协议之前要确定所有的成本和影响•供应商的成本增加–要考虑:

•这是可预见的吗?

•拒绝额外支付对关系的影响?

•要求的合理性??M9:U5:5.5-5ITC2.成本管理

•防止或减小成本超标(II):

•“附加工作”:

•密切注意产生费用的附加工作!

•成本加成合同或以时间为基础的合同:

•控制成本并仔细检查时间表M9:U5:5.6-1ITC3.质量管理

•考核质量绩效

•所有的质量文件令人满意吗？

•所有的检查测试结果都很好吗？

•提出了需要关注质量的地方吗？

•所收到对说明的修改有何影响？M9:U5:5.6-3ITC3.质量管理

•防止或减小质量问题的影响:

•对问题给予足够的重视

•对问题的解决分配足够的资源

•严格控制解决方案的实施trac合同检查会议ContM9:U5:5.7-1ITC•主要目的:

检查合同绩效并确定纠正措施•报告要提前提交给相关人员•会议应包括供应商所有相关部门的代表•议程内容:••••检查合同实施检查过去的纠正措施决定所需新的纠正措施检查或修订风险登记表

练习

合同检查会议

回想一次你参加的合同检查会议，回答下述问题：

•有谁参加? •还有其他人应该参加吗？ITC

5.7-1M9:U5:5.7-2ITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理M9:U6:1

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

描述与合同管理有关的主要工作； 明确针对合同中的变化与变更要考虑的主要问题； 指出在进行支付时要记住的要点； 描述在合同完成时和完成后采取的合同管理有关措施。ITC单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理----------------------------------------M9:U6:6.2-1ITC合同管理与检查

1.合同签订后的管理

•建立合同管理系统

•为合同管理团队提供信息

•准备好所有关键文件M9:U6:6.2-3ITC合同管理与检查

2.日常合同管理•••文件管理监督资源投入情况与成本督促M9:U6:6.3-1ITC变化与变更的控制

•提出合同变更的原因可能由于：

•说明不准确或不全面

•新想法

•采购方或采购方的客户改变了主意

•法律部门或审批机构要求做出更改变化与变更的控制

由于准备阶段(例如制订说明以及评估报价）没 有投入足够的时间，合同变更常常是必要的 确保变更的价值要高于为其付出的成本!!!312 69=M9:U6:6.3-2ITCtrac评估多重变更要仔细!明确沟通所有变更，考虑所有内容。ContM9:U6:6.3-3ITC变化与变更的控制

•变更请求包括如下内容

•变更清晰的描述

•需要变更的解释

•变更的范围和说明

•供应商的方案，包括时间进度表等

•任何与变更有关的风险M9:U6:6.4-1ITC支付

•确保发票与合同一致

•确保所支付的工作已如约未完成

负责检查工作完成的人不应与批准付款的人为同一 个人-牢记责任分担M9:U6:6.4-2ITC支付(续)

•接收支付凭证

•进行支付(按时!!)

•更新支付进度表

延期支付可能破坏关系ITC合同总结

•要讨论的问题有:

•合同成果的交付与进度表是否相符？成 本控制在合同预算之内吗？达到了合同 要求的说明吗？

•进度延迟、预算超支、质量问题的原因 是什么？

•所用程序或控制方法的适当性？

•供应商的整体绩效如何？?

M9:U6:6.6-1ContractM9:U6:6.6-2ITC合同总结

•对于每个出现的问题，要找出：

•什么地方出错了?

•对合同有什么影响?

•为什么会出错?

•同样问题会重复发生吗?

•如果重复发生，可能性有多大以及会有多严重?

•今后应如何防止该问题的发生?ITC概述建立合同管理团队制定合同管理计划制定风险登记表监督和管理绩效合同管理与检查关系管理运作合同管理M9:U7:1

学习目标通过学习本单元，你应该能够：

描述管理同供应商合作关系有关的主要问题； 描述用于解决买卖双方问题的主要技术； 掌握处理索赔与合同争议的主要方法。ITC单元11

概述

单元22建立合同管理团队

单元33制定合同管理计划

单元44制定风险 登记表

单元55

监督和管理绩效

单元66合同管理 与检查

单元77关系管理

单元88运作合同 管理ontrM9:U7:7.1-1ITC关系管理

•要考虑的问题:

•不同的合同类型需要不同的合同经理

•市场交易型（arms-length，本系列教 材中也有译作“市场型”）合同或许需•要一个对合同法非常了解的经理

合作型合同需要一个擅长建立良好的人际关系的经理•要记住任何时候都要对事不对人

act C§§§M9:U7:7.2-1ITC管理合作型关系

•建立与维护合作型关系:

•花费时间建立信任

•信任通常是个人关系发展的结果

•高级管理人员也要同操作人员 一样致力于关系建立

•合作型关系需要基于伦理道德的方式行事

•不要忘记绩效考核

•出现问题时，在采取行动/反应之前应仔细考察情•况不要因小问题而破坏良好的关系建立合作型关系考虑一个你参与实施的合同，举出为与供应商建立合作型关系所采取行动的例子。M9:U7:7.2-2ITC练习7.2-1M9:U7:7.2-3ITC练习7.2-2处理关系问题买卖双方的关系会出现问题。回顾你们公司（或熟悉的某公司）与供应商的关系情况，回答下述问题：•给出一些你们与供应商关系出现问题的例子，并说明是如何处理 的？•如果重新面对这些问题，会采取不同的处理方式吗。如果会，请 解释你的方式？M9:U7:7.2-4ITC管理合作型关系

•解决合同问题

•对于合作型关系，问题要在早期 阶段发现

•合伙关系应该有一个协商好的处 理问题的方法

•问题应尽可能在最低的层面上予 以解决

练习

解决合同问题

请解释一下你们常用的解决合同问题的方法。ITC

7.2-3M9:U7:7.2-5M9:U7:7.3-1ITC解决问题的技术

•常规方法:

tractCon

§

§M9:U7:7.3-2ITC解决问题的技术

•解决问题时可使用如下技术：:

•价值分析/价值工程（VA/VE）

•因果（鱼刺）图

•力场分析法（书中有一处译为“影响力范围分析”）

•流程图

•SWOT分析

•头脑风暴

§价值分析/价值工程价值分析（VA）/价值工程（VE）是一种寻求增加价值的结构性的解决问题的方法；在开发与修订规格时它是一种有益的工具；VA指对已有产品重新设计；VE指设计全新产品。但二者经常交互使用。M2:U3:3.6-1价值增加可通过以下方式:以较低成本提供同样的功能以同样的成本提高选择范围/质量功能的增加超过了成本的增加价值=

功能

成本价值能够以下列方式进行分类:

使用价值

尊敬价值

交换价值

再利用价值

损失价值

费用价值功能必须正确清晰的定义M2:U3:3.6-1a使用价值声誉价值交易价值再利用价值损失价值成本价值M2:U3:3.6-2VA/VE结构性方法1.准备阶段定义分析范围

组建VA/VE团队为将要评估的潜在的解决方案设立目标2.信息阶段

收集成本和其它数据3.功能分析阶段定义要执行的功能(它就做什么?)功能的成本分摊4.探讨阶段采用头脑风暴法改进功能或降低成本

将个人观点结合成可能的解决方案5.开发阶段

开发解决方案

确认成本与风险6.评价阶段

根据目标对解决方案划分等级

选择最好的解决方案7.执行阶段

决定谁来做、做什么、何时做？SWOT分析优势劣势机会威胁

SWOTITC真的吗？SWOT是万能的，不用是万万不能的！M9:U7:7.4-1ITC处理索赔并解决争议

•或许由于以下原因引起索赔：••••未预见的成本合同条款的争议对哪些项目应包括在合同价格之内的争议违约•出现问题时，可以友好地解决问题或由第三方 介入解决问题(例如仲裁和诉讼)trM9:U7:7.5-1ITC合同终止

合同在以下情况或许需要终止：

•供应商绩效不可接受且没有改进迹象

•买方需求重大改变(例如订单被取消)

actConrtactM9:U8:8.6-1ITC合同续签还是转向新的供应商

•以下情况可以延长合同:

•供应商表现良好

•供应商能满足企业未来的需求

•延长合同的条件有竞争力(例如，对杠杆项目与 关键项目)

•转向替代供应源的成本很高M9:U8:8.6-2ITC合同续签还是转向新的供应商

•如果不存在续签的选择或者延长的选择被认为是不 可接受的，就要转向新的供应商

•在邀请新的供应商报价之前，总是要回顾当前合同 的绩效以及获得用户的反馈

•确保对说明的修订:

•反映任何需要的变化

•保证灵活性以适应任何预期将来的需求

•考虑了从现有合同中学到的东西

•保证说明不是为某一特定供应商所设计M9:U8:8.6-3ITC合同续签还是转向新的供应商

•管理更换供应商阶段（转换成本）

•考虑与变更供应商有关的风险

•与各有关方沟通新的安排

•或许需要培训员工

•如有供应商提供买方现场服务，或 许有监督、安全等方面的需要谈判费用重新培训费用设计和程序更改费用处理就版本库存费用中断合同的赔偿费用磨合阶段的低效率成本转换成本有。。。?产品本身是有区别的供应商在不同的生产运作层次上运营流通渠道成本不同供应商对市场的错误判断。。。为什么价格会有很大差异M9:U8:8.2-1ITC

运作合同管理“运作合同”经常包括重复的相似活动(例如，生产零部件的供应、办公室清洁服务等)

方法对比（相对项目型合同）:

•合同管理的角色

•常常不需要正式的团队

•有时最终用户直接与供应商打交道

•计划

•有时，仅需要一个简化的合同管理计划M9:U8:8.2-2ITC运作合同管理

方法对比(方法对比):

•风险

•有时没有什么要考虑的风险

•风险登记表还是有用处的!

•考核与控制绩效:

•这点与项目型合同同样重要...

•...尽管有时过程不很正式

•有时不需要准备合同检查报告

•合同管理与关系管理:

•两者有很多相似之处，同样重要M9:U8:8.6-4ITC8.6-1做好供应商管理首先做好采购人！采购人员素质讨论.ppt学历代表过去！能力代表现在！学习力代表将来！儿童慢性咳嗽与处理1急性咳嗽，时间短于4周单击此处添加文本具体内容2亚急性咳嗽，时间介于4－8周单击此处添加文本具体内容3慢性咳嗽，时间超过8周单击此处添加文本具体内容一.定义CONTENTSONE1二.咳嗽感受器与部位三种感受器

RARlike（快速适应性感受器，机械刺激为主）

Nociceptive（伤害感受器，化学刺激为主）

Polymodal（咳嗽感受器，机械刺激与酸）有髓神经纤维口咽部、喉、支气管树、外耳道与鼓膜A

神经纤维C神经纤维C类神经纤维感受器(VR1)无髓神经纤维通过释放神经多肽，刺激RARs主要位于支气管Opioidreceptor阿片受体,有μ、κ、δ和σ亚型麻醉镇痛剂通过某些肽类物质(如β-内啡肽)及μ阿片受体抑制咳嗽呼吸道中也存在μ受体,参与了芬太尼诱发呛咳过程慢性咳嗽经常（16~62%）同时由一种以上病因引起UACS，哮喘，GERD是各年龄慢性咳嗽最常见的三种原因慢性咳嗽是57%哮喘和75%GERD的唯一症状大多数慢性咳嗽能明确病因，使治疗有效率达84~98%三.慢性咳嗽的常见病因上呼吸道咳嗽综合症(UACS)

慢性鼻窦炎慢性鼻炎，包括过敏性鼻炎增殖体肥大吸入综合症

胃食道反流病(GERD)

会厌功能障碍支气管源性疾病哮喘综合征病毒感染后咳嗽心因性疾病儿童慢性咳嗽(胸片正常)的常见原因常见的支气管源性疾病是儿童慢性咳嗽的第一大原因支气管哮喘咳嗽变异性哮喘(CVA)

非哮喘性嗜酸细胞性支气管炎(NAEB)<一>哮喘综合征有慢性气道炎症，气道高反应，肺功能异常有咳嗽及喘息发作，以夜间和清晨为重有特应性家族史对糖皮质激素，抗白三烯受体拮抗药及支气管扩张药有效1.支气管哮喘有慢性气道炎症，气道高反应，肺功能大多正常；中央气道慢性炎症和支气管反应增高平滑肌收缩刺激肌梭内咳嗽感受器以咳嗽为主，偶尔有喘息发作以夜间和清晨为重对糖皮质激素，抗白三烯受体拮抗药，支气管扩张药有效2.咳嗽变异性哮喘又称过敏性咳嗽有慢性气道炎症，痰液嗜酸细胞>2.5~5%无气道高反应和肺功能异常仅有咳嗽，无喘息发作对糖皮质激素，抗白三烯受体拮抗药有效；支气管扩张药无效3.嗜酸细胞性支气管炎激素敏感性咳嗽常用的相关检查支气管舒张试验支气管激发试验3％NaCl雾化吸入诱导咳嗽痰液咳出或吸出处理后计数嗜酸细胞数痰液嗜酸细胞>2.5~5%诱导痰嗜酸细胞计数RSV毛细支气管炎与慢性咳嗽有密切关系RSV导致支气管结构或功能的持续损害RSV改变神经敏感阈值，咳嗽感受器阈值降低RSV诱导RSV-IgE形成，ECP增高RSV诱发咳嗽(哮喘、肺发育不全、气道吸入)<二>病毒感染后咳嗽以夜间及清晨咳嗽为主，可伴有喘息发作多持续3－8周，但对于早产儿、小于3个月的婴儿及伴有基础疾病的患儿持续时间较长部分伴有特异体质的患儿，对糖皮质激素及白三烯拮抗药物治疗有效是儿童慢性咳嗽常见原因之一分泌物直接刺激鼻咽部分泌物反流刺激咽喉分泌物导致鼻咽喉部神经敏感度增加<三>上呼吸道咳嗽综合症

慢性鼻炎过敏性鼻炎常年性非过敏性鼻炎血管运动性鼻炎感染性鼻炎慢性鼻窦炎增殖体肥大引起UACS的原因有：临床表现喉部发痒、疼痛，咳粘液性痰及清嗓动作有咽后壁分泌物流动感咽后壁可见粘液样分泌物咽部粘膜呈鹅卵石改变(结节状淋巴滤泡)一代抗组胺药物/鼻减充药物有效胃食道反流酸性反流非酸性反流气管食管瘘吞咽协调障碍<四>吸入综合症胃食道反流反流形式：食道下端咳嗽感受器反流到咽下部或喉部(咽喉部反流)吸入气管或支气管肺多见于小龄幼儿，表现为喂水或奶时的呛咳部分见于神经肌肉受损或发育异常的患儿上呼吸道感染后会加重症状进食稠厚流质或鼻饲能明显改善症状吞咽协调障碍1.室内环境空气污染污秽或刺激性有害气体；气媒性过敏原2.在集体环境中生活

幼儿园和小学<五>慢性或反复呼吸道感染3.支气管肺功能结构异常气道堵塞

支气管异物、支气管淋巴结压迫、异位血管.气道结构异常原发性纤毛运动障碍慢性气道炎症麻疹肺炎后,先天性心脏病肺功能异常早产儿、支气管发育不良胸部平片或CT：明确肺部病变鼻腔镜：明确鼻炎及鼻窦炎鼻窦平片或CT：明确鼻窦炎吞钡、同位素、食道下端pH测定：明确胃食道返流支气管扩张或激发试验：明确哮喘或病毒感染后咳嗽诱导痰液试验：明确嗜酸细胞支气管炎纤支镜检查：明确异物超声心动图检查：心脏情况四.常用辅助诊断措施ONE1常见慢性咳嗽的处理方法过敏性鼻炎：鼻用糖皮质激素抗组胺药-减充剂/抗组胺药避免过敏原/刺激物血管运动性鼻炎：鼻用嗅化异丙托品感染后鼻炎：第一代抗组胺药-减充剂鼻用嗅化异丙托品慢性鼻窦炎：抗生素+抗组胺药-减充剂

上呼吸道咳嗽综合症治疗原则避免接触过敏原;

阻断或减轻炎症反应和分泌物的产生;

治疗感染;

纠正结构异常

诊断为UACS诱发咳嗽的患者,如果第一代抗组胺药物和(或)减充血剂(A/D)的经验性治疗没有效果,下一步应进行鼻窦的影像学检查吸入皮质醇，减轻气道炎症和气道反应性白三烯受体拮抗剂，

受体激动剂，治疗夜间阵发性咳嗽一般不用祛痰药、中枢性止咳药和抗生素咳嗽变异性哮喘

(Coughvariantasthma)吸入性糖皮质激素及白三烯拮抗药物有效对支气管扩张药物无效嗜酸细胞性支气管炎避免反复呼吸道感染

受体激动剂或溴化异丙托品缓解咳嗽必要时可吸入糖皮质激素一般在1岁后逐渐好转

感染后气道高反应性加强喂养指导稠厚食品鼻饲喂养吞咽协调障碍1.针对性抗病原治疗2.治疗局部慢性病灶3.调节机体免疫状态4.加强营养与锻炼

慢性迁移性感染重视病史与体检，包括耳鼻咽喉和消化系统疾病。根据病史与体检结果选择有关检查，由简单到复杂。先检查常见病，后少见病。诊断和治疗两者应同步或顺序进行。如前者条件不具备时，根据临床特征进行诊断性治疗，并根据治疗反应确定咳嗽病因，治疗无效时再选择有关检查。慢性咳嗽的病因诊断原则

1．病史和查体，通过病史询问缩小诊断范围

2．常规X线胸片检查

3．胸片有明显病变者,可根据病变的形态、性质选择进一步检查。

4．胸片无明显病变者，如被动吸烟、环境刺激物，则脱离刺激物的接触，观察4周。咳嗽仍未缓解或无上述诱发因素，则进入下一步诊断程序。

慢性咳嗽病因诊断流程具体步骤：5．肺通气功能+支气管激发试验，诊断和鉴别哮喘通气功能正常、激发试验阴性，进行诱导痰检查

6．怀疑呼吸道过敏者，可行变应原皮试、血清IgE

和咳嗽敏感性检测。7．存在鼻后滴流或频繁清喉时，可先按UACS治疗，联合使用第一代H1受体阻断剂和鼻减充血剂。对变应性鼻炎可加用鼻腔吸入糖皮质激素。治疗1～2周症状无改善者，可摄鼻窦CT或鼻咽镜

8．对于饮水或喂奶呛咳者，可考虑改用稠厚食品，必要时进行短期鼻饲喂养。

9．上述检查仍未确诊，或试验治疗仍继续咳嗽者，应考虑进行高分辨率CT和纤支镜以及心脏超声检查，除外支气管扩张症、支气管内膜结核及左心功能不全等疾病。

10．反复发作的慢性咳嗽患者，夜间不咳，较敏感，如上述各项检查和针对性治疗均无效时，应除外心因性咳嗽。

注意点：

1．经相应治疗后咳嗽缓解，病因诊断方能确立。

2．部分患者可同时存在多种病因。如果患者治疗后，咳嗽症状部分缓解，应考虑是否同时合并其它病因谢谢第三节分析文体特征和表现手法2大考点书法大家启功自传赏析中学生，副教授。博不精，专不透。名虽扬，实不够。高不成，低不就。瘫偏‘左’，派曾‘右’。面微圆，皮欠厚。妻已亡，并无后。丧犹新，病照旧。六十六，非不寿。八宝山，渐相凑。计平生，谥曰陋。身与名，一起臭。【赏析】寓幽默于“三字经”，名利淡薄，人生洒脱，真乃大师心态。1.实用类文本都有其鲜明的文体特征，传记的文体特征体现为作品的真实性和生动性。传记的表现手法主要有以下几个方面：人物表现的手法、结构技巧、语言艺术和修辞手法。2.在实际考查中，对传记中段落作用、细节描写、人物陪衬以及环境描写设题较多，对于材料的选择与组织也常有涉及。3.考生复习时要善于借鉴小说和散文的知识和经验，同时抓住传记的主旨、构思以及语言特征来解答问题。传记的文体特点是真实性和文学性。其中，真实性是传记的第一特征，写作时不允许任意虚构。但传记不同于一般的枯燥的历史记录，它具有文学性，它通过作者的选择、剪辑、组接，倾注了爱憎的情感；它需要用艺术的手法加以表现，以达到传神的目的。考点一分析文体特征从哪些方面分析传记的文体特征？一、选材方面1.人物的时代性和代表性。传记里的人物都是某时代某领域较

突出的人物。2.选材的真实性和典型性。传记的材料比较翔实，作者从传主

的繁杂经历中选取典型的事例，来表现传主的人格特点，有

较强的说服力。3.传记的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能构建]二、组材方面1.从时序角度思考。通过抓时间词语，可以迅速理清文章脉络，

把握人物的生活经历及思想演变过程。2.从详略方面思考。组材是与主题密切相关的。对中心有用的，

与主题特别密切的材料，是主要内容，则需浓墨重彩地渲染，

要详细写；与主题关系不很密切的材料，是次要内容，则轻

描淡写，甚至一笔带过。三、句段作用和标题效果类别作用或效果开头段内容：开篇点题，渲染气氛，奠定基调，表明情感。结构：总领下文，统摄全篇；与下文某处文字呼应，为下文做铺垫或埋下伏笔；与结尾呼应。中间段内容：如果比较短，它的作用一般是总结上文，照应下文；如果比较长，它的作用一般是扩展思路，丰富内涵，具体展示，深化主题。结构：过渡，承上启下，为下文埋下伏笔、铺垫蓄势。结尾段内容：点明中心，深化主题，画龙点睛，升华感情、卒章显志，启发思考。结构：照应开头；呼应前文；使结构首尾圆合。标题①突出了叙述评议的对象。②设置悬念，激发读者的阅读兴趣。③表现了传主的精神或品质。④点明了主旨，表达了作者的情感。⑤运用修辞，使文章内涵丰富，意蕴深刻，增加了文章的厚度与深度。四、语言特色角度分析鉴赏传记的类别自传采用第一人称，语言或幽默调侃或自然亲切；他传采用第三人称，语言或朴实自然或文采斐然。语意和句式句子中的关键词所包含的情感、态度等，整句与散句、推测与肯定、议论与抒情、祈使与反问等特殊句式，往往有着不同一般的表现力。这些都是分析语言的切入点。修辞的角度修辞一般是用来加强语言的表现力的。抓住修辞特点，就能从语言的表达效果上加以体味。语言风格含蓄与明快、文雅与通俗、生动与朴实、富丽与素淡、简洁与繁复等。1.(2015·新课标全国卷Ⅰ)阅读下面的文字，完成后面的题目。[即学即练]朱东润自传1896年我出生在江苏泰兴一个失业店员的家庭，早年生活艰苦，所受的教育也存在着一定的波折。21岁我到梧州担任广西第二中学的外语教师，23岁调任南通师范学校教师。1929年4月间，我到武汉大学担任外语讲师，从此我就成为大学教师。那时武汉大学的文学院长是闻一多教授，他看到中文系的教师实在太复杂，总想来一些变动。用近年的说法，这叫作掺沙子。我的命运是作为沙子而到中文系开课的。大约是1939年吧，一所内迁的大学的中文系在学年开始，出现了传记研究这一个课，其下注明本年开韩柳文。传记文学也好，韩柳文学也不妨，但是怎么会在传记研究这个总题下面开韩柳文呢？在当时的大学里，出现的怪事不少，可是这一项多少和我的兴趣有关，这就决定了我对于传记文学献身的意图。《四库全书总目》有传记类，指出《晏子春秋》为传之祖，《孔子三朝记》为记之祖，这是三百年前的看法，现在用不上了。有人说《史记》《汉书》为传记之祖，这个也用不上。《史》《汉》有互见法，对于一个人的评价，常常需要通读全书多卷，才能得其大略。可是在传记文学里，一个传主只有一本书，必须在这本书里把对他的评价全部交代。是不是古人所作的传、行状、神道碑这一类的作品对于近代传记文学的写作有什么帮助呢？也不尽然。古代文人的这类作品，主要是对于死者的歌颂，对于近代传记文学是没有什么用处的。这些作品，毕竟不是传记文学。除了史家和文人的作品以外，是不是还有值得提出的呢？有的，这便是所谓别传。别传的名称，可能不是作者的自称而是后人认为有别于正史，因此称为“别传”。有些简单一些，也可称为传叙。这类作品写得都很生动，没有那些阿谀奉承之辞，而且是信笔直书，对于传主的错误和缺陷，都是全部奉陈。是不是可以从国外吸收传记文学的写作方法呢？当然可以，而且有此必要。但是不能没有一个抉择。罗马时代的勃路塔克是最好的了，但是他的时代和我们相去太远，而且他的那部大作，所着重的是相互比较而很少对于传主的刻画，因此我们只能看到一个大略而看不到入情入理的细致的分析。英国的《约翰逊博士传》是传记文学中的不朽名作，英国人把它推重到极高的地位。这部书的细致是到了一个登峰造极的地位，但是的确也难免有些琐碎。而且由于约翰逊并不处于当时的政治中心，其人也并不能代表英国的一般人物，所以这部作品不是我们必须模仿的范本。是不是我国已经翻译过来的《维多利亚女王传》可以作为范本呢？应当说是可以，由于作者着墨无多，处处显得“颊上三毫”的风神。可是中国文人相传的做法，正是走的一样的道路，所以无论近代人怎么推崇这部作品，总还不免令人有“穿新鞋走老路”的戒心。国内外的作品读过一些，也读过法国评论家莫洛亚的传记文学理论，是不是对于传记文学就算有些认识呢？不算，在自己没有动手创作之前，就不能算是认识。这时是1940年左右，中国正在艰苦抗战，我只身独处，住在四川乐山的郊区，每周得进城到学校上课，生活也很艰苦。家乡已经陷落了，妻室儿女，一家八口，正在死亡线上挣扎。我决心把研读的各种传记作为范本，自己也写出一本来。我写谁呢？我考虑了好久，最后决定写明代的张居正。第一，因为他能把一个充满内忧外患的国家拯救出来，为垂亡的明王朝延长了七十年的寿命。第二，因为他不顾个人的安危和世人的唾骂，终于完成历史赋予他的使命。他不是没有缺点的，但是无论他有多大的缺点，他是唯一能够拯救那个时代的人物。(有删改)【相关链接】①自传和传人，本是性质类似的著述，除了因为作者立场的不同，因而有必要的区别以外，原来没有很大的差异。但是在西洋文学里，常会发生分类的麻烦。我们则传叙二字连用指明同类的文学。同时因为古代的用法，传人曰传，自叙曰叙，这种分别的观念，是一种原有的观念，所以传叙文学，包括叙、传在内，丝毫不感觉牵强。(朱东润《关于传叙文学的几个名词》)②朱先生确是有儒家风度的学者，一身正气，因此他所选择的传主对象，差不多都是关心国计民生的有为之士。他强调关切现实，拯救危亡，尊崇气节与品格。这都是可以理解的。(傅璇琮《理性的思索和情感的倾注——读朱东润先生史传文学随想》)★作为带有学术性质的自传，本文有什么特点？请简要回答。答：________________________________________________解析本题考查分析文本的文体基本特征和语言特色。解答时，要在阅读的基础上，了解文章的文体特征、内容的侧重点、内容表达的特征。本文作为一篇带有学术性质的自传，突出特点之一就是偏重学术经历，介绍了自己的传记文学观及其形成过程。文章的开头与结尾，将自己的生平与学术结合起来，尤其是为张居正写传原因的解说，结合当时的社会背景和自己家庭的情况，更是呈现出学术背后的家国情怀。在行文方面，语言平易自然，穿插“怎么会在传记研究这个总题下面开韩柳文呢？”“我写谁呢？”等口语，语言平白如话，就像面对面闲谈一样。答案①偏重学术经历，主要写自己的传记文学观及其形成过程；②写生平与写学术二者交融，呈现学术背后的家国情怀；③行文平易自然，穿插使用口语，就像和老朋友闲谈一样。1.一般和具体结合我们在对文本的一般性特征进行分析的同时，也应该注意到富有个性的“具体”的特征。[思维建模]分析文体特征2要领2.注意效果解读

分析文体特征时，不能仅仅停留在辨别认知的层面上，而必须懂得去对它们做“效果”分析。对“效果”的分析不外乎从这样的两个方面去考虑：一是从表达者的表达这个方面去考虑，看他采用这样的方式会给他的表达带来怎样的好处；二是从阅读者这个方面考虑，看他这样做可以对读者的阅读产生什么样的积极的效果。分析传记的文体特征☞咀嚼经典高考题目提升审题答题技能高考曾经这样考品答案，悟技巧，不丢分1.(2014·辽宁卷)本文第一自然段有何作用？请简要分析。(6分)(《侯仁之：城市的知音》)①交代侯仁之选择历史专业的原因；②写出了侯仁之对国家民族命运的关注，使传主形象更加丰满；③体现了传记的真实性；④为下文介绍侯仁之的学术研究及成就做铺垫。(答出1点给1分，2点给3分，3点给5分，4点给6分)2.(2013·福建卷)文章已有“《梦里京华》”一例，为何还要例举“委曲求全”？请简要分析。(4分)(《那一种遥远的幽默》)①增强说服力，进一步突出王文显剧作别有一番幽默，肯定他喜剧创作的能力和影响。②引出下文对王文显任代理校长时行事风格的叙写，形成对比，以突出王文显治校的持重务实，一丝不苟。(每点2分，意思对即可。)3.(2012·新课标全国卷)12(1)选项E：本文撷取谢希德人生的若干片断，描写她热爱祖国、献身科学、关爱亲人的事迹，表现了一位杰出女性的伟大人格。(√)(《谢希德的诚与真》)本选项考查对文体特征的理解，涉及文章的选材、文本的主要内容与主题等内容。(正确选项，3分)因传记是记载人物生平或事迹的一类记叙文体，它的表达技巧比较接近于小说和散文，可以说文学类文本的表现手法都与传记相通。由于传记的文体特征，需要格外注意其他人物对传主的映衬、细节描写、引用和议论等方面。考点二分析表现手法3题型(一)叙述1.顺叙的作用(效果)：思路清晰，结构条理。2.倒叙的作用(效果)[知能构建](1)能增强文章的生动性，使文章产生悬念，更能引人入胜。(2)强调作用，这一段主要写了……放到开头强调了传主的……(与传主精神、品质等的关系)。(3)表达了作者对传主怎样的情感(与作者情感的关系)。(4)深化了主旨(与主旨的关系)。(5)使文章结构富于变化，避免了叙述的平淡和结构的单调。3.插叙的作用(效果)(1)内容上：①(如果是引述他人的话，或是传主自己的话、书信等)突出了传记的真实性，使文章内容更充实。②深化了文章主题。③使人物形象更加鲜明。④(如果是引述他人的话等就属于侧面描写)侧面烘托了传主的……⑤(如果插叙的语段拿传主和其他人对比)通过对比，衬托出了传主的……(2)结构上：①避免了结构的平铺直叙，使行文起伏多变，使结构更加紧凑集中。②对……做了必要的铺垫照应，补充说明。(二)描写(主要是细节描写)1.描写的三种作用(1)让传主形象更全面完整，更立体化。传主形象是由多个侧面组成的，只表现其伟大的一面，而不展现其普通的一面，人物就不能立体化。

(2)让人物真实可信。要把人物写好，就要写其普通的一面，因为读者是普通的公民，他愿意接受伟人身上普通的一面。这样的人物会让读者觉得真实亲切，易于接受。(3)符合读者心理需要。对于大人物诸如政治家、艺术家、影视明星等，读者已经从媒体中了解了一些他们在本行业内的成就、事迹。对于传记作品，读者更渴望了解一些花絮。因此，一些细节正能解决这一问题。2.两种答题方式(1)如果是写人物的细节，可以这样：①思维趋向：写人物的细节＝细节内容＋独特形象＋表现主题＋读者心理。②答题方式：通过描写……细节，……刻画出一个……形象，突出……(主题思想)，给读者……感受。(2)如果是场面细节，可以这样：①思维趋向：场面细节＝细节内容＋读者感受＋表现主题。②答题方式：通过对……的描写，传神地写出在场人……的心情，烘托了……的现场气氛，使读者仿佛置身于现场之中，产生身临其境之感。真实性和感染力都很强。真实地反映了……表达了……的情感倾向。(三)议论的作用1.内容上：对主题表达起画龙点睛的作用。评论性文字既是对

事实的阐释，也是作者自我态度的呈现。2.结构上：①用在开头，起统领全文、点明中心、引出下文的

作用，并能使文章的主题思想得到鲜明的表达；②用在文章

的结尾，一般是为了加深对所写人物的认识，深化文章的主

题思想，凸显所写人物的品格意义，起画龙点睛的作用；③用在文章的中间，起承上启下的作用，使事与事之间紧密

地连接起来，使文章结构显得严谨。1.从侧面表现传主通过写与传主相关的人、事、物，从侧面表现传主的道德性格、特点、品性等。可以使传记具有更为真实感人的力量，可以塑造丰满的传主形象，突出传主的精神面貌，起到增强作品历史深度和情感力度的作用，增强文章的真实性和可读性。2.内容和情节的需要不交代其他相关的人、事、物，内容情节就不完整，就无法更好地表现传主。只有把传主放到一定的环境中，他的行为、性格才显现其合理性。这样写可以更好地体现作者的写作意图，丰富文章内容，增强文章内涵，增强文章文化底蕴等。3.由点及面，深化主题作者要揭示某种社会道理或者一个大的群体，比如整个民族的某种品质，光凭传主一个人无法全面地展现，就必须拓展，传主再加上其他的人、事、物，点面结合，就可以更全面、更深刻地表现主题。4.增强表达效果增强文章的文学色彩；让人产生丰富的想象，发人深省，耐人寻味；等等。直接引用大量原始材料，可以更好地突出人物的特点，揭示人物的精神面貌，对人物作出客观公正的评价。在传记中，引用主要包括以下几个方面：引用内容引用效果直接引用可以增加作品真实性，更好地突出人物的特点，揭示人物的精神面貌，对人物做出客观公正的评价。引用诗词可以从侧面烘托和丰富传主的思想精神，使传记显现出一种古朴文雅的风格。引用故事可以增强文章的趣味性，使文章更具有可读性。引用传主在书信、日记中的表白以及传主的话可以印证作者的观点，也可以使传记具有更为真实感人的力量。引用他人的话使文章对人物的评述更加全面客观、真实可信，也能从侧面烘托传主的形象。阅读下面的文字，完成后面的题目。[即学即练]朱启钤：“被抹掉的奠基人”林天宏①2006年6月13日下午，一场大雨过后，正阳门箭楼被带着水雾的脚手架包裹得严严实实。北京旧城中轴线上的这座标志性建筑，正经历着新中国成立后规模最大的一次修缮。②由正阳门箭楼北望，长安街车水马龙，它与城楼左右两侧的南北长街、南北池街，一同构成了北京旧城东西、南北走向的交通要道。③我问同行的一个记者：“你知道改造北京旧城，使其具有现代城市雏形的第一人是谁？”“梁思成？”她答道。④这个答案是错误的，却并不让人意外。随着北京旧城改造不断进入媒体视野，梁思成等一批建筑学家已被大众熟知。但少有人知晓的是，从1915年起，北京已开始有计划地进行市政工程建设，正阳门箭楼、东西长安街、南北长街与南北池街，都是在时任内务部总长朱启钤的主持之下改造与打通的。⑤同样少有人知晓的是，1925年，25岁的美国宾夕法尼亚大学留学生梁思成，收到父亲梁启超从国内寄来北宋匠人李诫撰写的《营造法式》一书，兴趣大增，由此走上中国古代建筑研究之路。1930年，梁思成加入中国营造学社，在那里撰写了《中国建筑史》，成为建筑学一代宗师。而《营造法式》一书的发现者与中国营造学社的创始人，正是朱启钤。⑥“朱启钤是中国古建筑研究工作的开拓者与奠基人，没有他，就不可能在上个世纪30年代出现像梁思成这样的建筑学领军人物，我们读到《中国建筑史》的年份，还不知要推迟多少年。”中国文物研究所某研究人员曾这样评价。但是，“由于历史原因，他被研究者们有意无意地抹掉了”。⑦朱启钤于1930年创办的中国营造学社，将他的筹划与组织才能发挥得“淋漓尽致”。他为学社请来当时最为优秀的学术精英：东北大学建筑系主任梁思成，中央大学建筑系教授刘敦桢，著名建筑师杨廷宝、赵深，史学家陈垣，地质学家李四光，考古学家李济……他还以其社会人脉，动员许多财界和政界人士加入学社，直接从经费上支持营造学社的研究工作。曾有建筑史家这样评价朱启钤：“人力、物力、财力，这些都是研究工作所必不可少的条件，能把这方方面面的人事统筹起来，是需要非凡之才能的。朱启钤以一己之力，做了今天需要整个研究所行政部门做的事。”⑧有数据显示，截至1937年，营造学社野外实地测绘重要古建筑达206组，因此探索出一整套研究中国古建筑的科学方法，为撰写中国建筑史构建了扎实的科学体系。⑨假若没有朱启钤，中国的古建筑研究，又会是怎样的图景？如今，斯人已逝，营造学社停办也已整整60周年。⑩6月13日的那场大雨，将故宫端门外西朝房冲洗得干干净净。游人如织，屋宇间却依旧透着落寞，此处正是营造学社旧址。而位于东城区赵堂子胡同3号的朱启钤故居，住着数十户人家，杂乱之中，依稀可辨当年气魄。(摘自2006年6月21日《中国青年报》，有删改)【注】朱启钤(1872—1962)，曾任全国政协委员、中央文史馆馆员。★2.文章多处提到梁思成，这对写朱启钤有什么作用？请选一例作简要分析。答：______________________________________________解析结合文章第③⑤⑥段进行分析，写梁思成主要是从侧面表现朱启钤，让读者对传主有一个全面的、立体的了解。答案文章通过对梁思成有关事迹的叙述，或直接或间接地写出了朱启钤对我国古建筑研究的重要贡献。所选事例及分析：第③段，文章写记者认为改造北京旧城第一人是梁思成，间接说明朱启钤不为人所熟知，点明题意，引出下文。第⑤段，梁思成因《营造法式》一书而走上中国古代建筑研究之路，加入中国营造学社，在中国建筑学界有很高的地位；而《营造法式》一书的发现者与中国营造学社的创始人就是朱启钤，这间接反映出朱启钤鲜为人知的贡献，照应题目。第⑥段，点明如果没有朱启钤，就不可能在上个世纪30年代出现像梁思成这样的建筑学领军人物，直接突出朱启钤的贡献。★3.作者为什么两次提到6月13日那场大雨？请谈谈你的看法。答：________________________________________________解析文章两次提到大雨分别在第①段和最后一段。应注意从内容、结构和表现人物主题等角度进行分析。开篇写雨是为了引出人物，结尾写雨是为了营造落寞氛围，首尾照应，使文章浑然一体，有力地表现了传主。答案①文章开头写雨中正阳门箭楼的修缮，引出朱启钤1915年就开始有计划地进行北京市政工程建设(或：现代北京旧城仍保留了朱启钤当年规划的格局)。②结尾的雨引出营造学社旧址的落寞和朱启钤故居成为大杂院的情况，照应文题，引发读者的联想和感慨。③首尾呼应，结构完整。开头写正阳门箭楼的修缮，结尾写营造学社的旧址故宫端门外西朝房的落寞、朱启钤故居的杂乱，两者通过“雨”联系在一起，抚今追昔，深化了“不要忘记这位奠基人”的主题。[思维建模]分析传记表现手法及作用4角度1.传主角度：使人物形象更丰满，突出传主的精神面貌，增强作品的历史深度和情感力度。2.文本角度：丰富文章内容，增强文章的真实性、可读性、典雅性、文化底蕴。3.结构角度：照应标题，设置悬念，埋下伏笔，对比映衬，总结上文，深化主旨，彰显品格。4.读者角度：有助于读者全面深刻地了解传主的精神和影响，提升传记的阅读价值。答题模板：特点＋作用①＋作用②＋作用③分析传记的表现手法☞咀嚼经典高考题目提升审题答题技能高考曾经这样考品答案，悟技巧，不丢分1.(2013·福建卷)13题D项：文章最后一段描写了王文显旧居周边的环境与情景，营造了肃杀悲凉的氛围，表达了作者对王文显的深切怀念与沉痛哀悼。(×)(《那一种遥远的幽默》)本选项考查传记中的描写手法及其作用。文中的描写意在表现王文显当年的住处如今已发生巨大变化，并非“肃杀悲凉”，表达的情感是“深切怀念”而非“沉痛哀悼”。(错误选项，2分)2.(2011·广东卷)请分别指出文中③④段画线部分所用的修辞手法，并具体说明这些修辞手法在文中的表达效果。(1)他走路比汽