销售及市场推广计划书

#东成石材华南区大项目销售推广计划销售区域：深圳，东莞，广州，珠海销售模式：采用直销方式，通过了解客户的需求，展示企业满足客户需求的能力，制定相应的技术方案，使客户对企业、产品、技术方案表示认可，从而赢得客户订单。市场定位：东成公司向客户提供内装及外挂石材系统，主要服务内容包括：图纸深化，板材深加工。以市场类型分：1、商业综合体；2、会展会议中心；3、机场、高铁等交通枢纽中心；4、星级酒店等。以客户类型分：政府部门；国有企业；私营企业；外资企业行销工具：公司介绍及产品手册：印刷版，内容包括：标志；宣传口号；历史；专利证书；获奖证书；领导的关心；企业能力（设计咨询、设计、生产、施工、研发、服务等）；解决方案简介；成功案例介绍及主要业绩清单；企业联系方式（地址、电话、网址）；电子版，以上内容的PPT、PDF、WORD等版本及施工过程或完工后的录像内容；整个介绍内容的录像版本等。项目清单：所有项目的列表（内容包括：项目名称、业主名称、项目规模、完工时间、服务内容）及完工效果相片在各大设计院做石材产品技术交流会，寻找并落实项目信息（包含但不限于项目面积、项目监理、项目顾问公司、项目业主、项目总包等），与设计院建筑总工、院长及各所负责人建立联系，并能要求来厂参观指导。以上是销售岗位的考核项目，三个指标：1、推广会数量；2、获取有效项目信息量；3、各设计院负责人来厂参观的批次。每位销售需要将自己的项目统计整理分类，有合理数量的近期、中期、远期的项目储备，个人预测的可签约销售额应大于其所承担的任务销售总额。销售例会还将团体预测的可签约销售额列为重点，团队协作攻克重点项目也是销售岗位考核的重点，考核指标：1、配合项目数量；2、配合项目的具体内容的难易程度；3、配合项目的销售金额。项目的关键在于业主方，而寻找到业主方决策者和决策影响者是销售人员赢取订单的关键，因此销售团队应以“做一个项目，交一个朋友”的心态服务于业主方。鉴于公共建筑等项目，我们的合同甲方总包单位往往是央企、国企等，因此我们协调好甲方的利益也是至关重要的。考核指标：回头客的数量和频率。就设计院的资源而言，广州和深圳较多，可以从大型设计院展开工作，以点带面，逐渐铺开，如广州的省院，市院，华工院，广州瀚华院及珠江外资院等，深圳的深圳建筑总院，深圳筑博，北京建筑院深圳分院，深圳华森等，特色院有铁四院，铁二院，中南院，民航院，西南院等。就目前市场而言，总包资源也是重要的一环，其中国企和央企是重头戏，珠三角地区有中建系统，中交系统，中铁系统，中冶系统等。以上均立足于公司现有的工作环境和可用资源，对现有销售团队以鼓励为主，有条件可以给予适当的激励，以身作则，工作方式上适度引导，调动大家工作热情，团队合作，融入大集体愉快的工作。大项目组组织架构：大项目组总监

陈伟大项目组经理

陈越深圳区域：周钢（业务负责）、李列克

广州区域：方富健（业务负责）、刘梅

东莞区域：罗伟业（业务负责）、张敬强项目报备制度项目报备表的填写有两个必填项目设计院和业主方信息。大项目组销售成员项目报备之后才会进入向客户送样，报价，签约等工作。项目信息的储备项目信息储备数量：大项目组成员项目储备数量要求在20-30个，并按照近期、中期、远期进行分类，各成员具体储备项目数量应以预计可签约合同金额为依据进行科学配置。项目信息来源：公司信息：由于公司主要管理人员的社会关系或影响力而获知的项目信息；由于公司市场推广行为而获得的客户主动联络信息；由老客户的介绍推荐而获得的信息；由代理商等公司合作伙伴提供的项目信息；由于公司通过收费信息服务而获得的项目信息销售人员开发的信息：专业设计院信息；专业顾问公司信息；相关政府部门信息；相关行业间交流得到的信息；媒体、网络信息；销售人员在获得以上项目信息后，即通过各种方式，与客户的相关人员取得联络，并获准拜访客户。客户拜访：销售人员上门拜访相关客户，向客户了解其项目情况（如企业性质、项目规模、承包商、项目进展阶段等）及客户的基本需求；向客户介绍东成公司的基本情况及实现客户需求方面的能力。销售激励措施销售薪资：基本工资+补贴+销售提成销售提成：1%（0.2%项目储备和团队协作等综合考核＋0.8%的个人业绩达标考核）培训：按照销售的不同级别，提供各种不同层次的培训，使销售得到激励。表彰会：如年度大会进行表彰商业道德规范：东成是一个有着悠久历史的石材深加工公司，公司以，造福社会为已任，公司提倡正面的商业行为准则，反对各种形式的腐败，以使公司能够避免经营风险，实现永续经营。客观表达公司及其产品情况，不得有任何误导或欺诈客户的行为公司员工不得向任何政府部门及国有企业人员进行贿赂。多个员工参与的商务活动中，应由最高级别的员工支付并报销。员工与客户之间的礼节性往来，应符合公司规定的最高限额。公司允许使用第三方代理机构，代理机构应是独立法人，且与公司不存在股权关系，代理应对其行为独立负责，且不得牵涉到东成。销售授权：销售员工代表公司向客户了解其需求，并介绍公司产品，提供公司建议方案。销售员工在得到经理授权后，可向客户提供报价，并在自身权限范围内与客户协商价格。销售员工可代表公司与客户商洽合同，但合同的最终确认、签署由公司指定的审核人员完成。

销售员工在项目签署前处于项目主导位置，作为公司的第一联络人与客户及相关方进行联系，并推动公司资源为客户服务，和协调客户需求，使其与公司所提供的服务相匹配，使双方达成共识。销售员工可以发展项目代理商，使其为我司产品的销售工作服务，但代理商的确认由公司指定的核准人审核批准。销售员工可以直接要求技术、生产、财务等部门的人员协助其开展销售工作，这些部门的员工将自行与其部门主管协商工作时间。6参观6参观对进一步有兴趣的客户可以邀请到项目或公司参观。项目参观内容包括：项目（或项目样板）的效果；在参观过程中主要向客户讲述的内容：项目业主、规模、开工时间、现在所处的