新人优质客户名单梳理7步骤

辅导新人快速“上市场”——

优质客户名单梳理7步骤优质客户名单的实质优质客户名单有没有用？优质客户名单您用没用？10个人有9个都说有用10个人有9个都说没咋用七嘴八舌说优质客户名单

用了没效果！

太麻烦！

用不来！有P30，干嘛还要梳理优质客户名单？

写了那么多名单，

还是一样没业绩！P30与优质客户名单

到底有什么区别？P30是什么？

——缘故客户名单，也就是熟人

包括亲戚、朋友、邻居、同学、同事等

提问：

为什么这些熟人比陌生人更容易成为你的客户？更易接近✔更易沟通✔更易信任✔更易成功✔思考—1

那这些缘故，

是都要拜访吗？

我先拜访谁呢？7如何寻找优质客户？如何进行优中选优？优质客户

特征什么叫优质客户？

C—Character责任与爱心H—HealthI—IncomeN—NeedA—Approach

身体健康经济能力

寿险需要容易接近P30到底是什么？优质客户名单到底是什么？P30到底是什么？P30是30个可拜访的名单反映新人的客户积累情况优质客户名单到底是什么？优质客户名单是10个近期计划执行的拜访反映了新人的活动储备

P3030个准客户名单优质客户名单

10个拜访活动从P30到优质客户名单的前后关联

从“人脉名单”到“活动计划”关于优质客户名单最重要的一个观念“名单”本身并不产生业绩，“活动”才会产生业绩优质客户名单到底是什么？•

优质客户名单的结果不是写出10个名单，而是必须拟出10个拜访计划。•

优质客户名单梳理不是简单的“写名单”，而是完成从“人脉名单”到“活动计划”转化的活动量管理过程。优质客户名单的价值—1•是新人近阶段拜访活动的计划•是主管督导新人活动量的依据优质客户名单梳理7步骤优质客户名单梳理

辅导七步骤步骤一：回顾新人岗前培训内容，梳理P30表格步骤二：

指导对P30客户进行评分步骤三：对P30客户进行筛选、分类步骤四：形成优质客户名单步骤五：主管和新人一起完成优质客户名单梳理之后的项目步骤六：确定陪访需求，初步拟定陪

访时间步骤七：定期检查执行进度1.

回顾新人岗前培训中《缘故客户开拓》课程内容2.

指导新人再次回顾P30表格，将没有填满的名单进行补充3.

指导新人对P30表格中的重点进行梳理配套工具：P30表示范式金句主管：小李，从你的分享可看出，这次新人岗前培训，你的收获很大。昨天我们一起回顾了产品，

最好的一定要介绍给我们最亲近的人。如何把保障送给我们最亲近的人呢？这就是新人岗前

培训《缘故客户开拓》课程告诉我们的。来，我们一起回顾下里面的内容。主管：还记得《缘故客户开拓》这门课中一个重要的客户筛选工具是什么吗？新人：P30表格。主管：好的，P30表是实现从名单到准客户的转变，非常重要。那我们先拿出你的P30表格。步骤一：共同回顾新人岗前培训内容，梳理P30表格主管：P30里的名单是我们拥有的金矿。来，我们共同检视一下你填写的P30表。你的P30表都填完整了吗？新人：还差几个。主管：来，打开你的手机和微信，我们一起梳理一下你的缘故，完善P30表要填写的内容（姓名/联系方式/年龄

/关系/财富/收入来源），把你的P30表格填写完整。主管：好的，现在P30表格填写完了。你对这些客户都归类了吗？A类客户有多少？新人：都归类了，A类客户有XX人。但是我对客户的分类以及A类名单还不是很清楚?主管：好的，那我们先来重温一下客户筛选的评分标准。

客户筛选的评分标准回顾

年龄（1-3分）：中青年，26-44岁为佳

婚姻（1-3分）：已婚已育，有爱和责任心

年收入（1-5分）：有一定的经济能力

职业（1-3分）：有一定的社会关系与人脉

认识年限（1-3分）：认识年限越长，

越能取得对方的信任

交往程度（1-3分）：交往越深，越能取得对方的信任

接近的难易度（0-3分）：越容易接近，越具有见面机会

见面频率（0-3分）：见面的机会越多，越便于交流和沟通

推荐他人的能力（0-3分）：准客户影响力越大，越具有转介绍的能力1.

根据客户来源填写来源代号2.

根据客户实际情况对年龄、婚姻、年收入等逐一勾选评分3.

对职业、认识年限、交往程度、接近难易程度、去年见面次数、推荐他人能力逐一进行勾选评分示范式金句主管：那么现在你对客户筛选的评分标准都清楚了吗？新人：清楚了。主管：接下来我们一起对你的准客户进行逐一评分。首先，先填写一下你这30位客户的来源代号。

第二步，对这30位客户的年龄、婚姻、年收入情况进行打分。最后，对这30位客户的职业、

认识年限、交往程度、接近难易程度、去年见面次数、推荐他人能力进行打分。新人：好的，我已经完成了打分。步骤二：指导对P30客户进行评分1.

统计分数，将30位客户分为A、B、C三类2.

详细沟通所有A类客户的情况示范式金句主管：小李，根据评分情况，将你的客户进行分类。现在A类客户有多少个呢？新人：XX个。主管：那能不能介绍一下这些客户的具体情况呢？新人：好的。张三是我在XX认识的，……步骤三：对P30客户进行筛选、分类示范式金句步骤四：形成优质客户名单1.

找出关系最好的5个、最认同保险的5个、最有钱的5个客户2.

主管根据经验为新人勾选出10个最容易成交客户，初步拟定拜访计划主管：小李，在P30中，和你关系最好、最认同保险、最有钱的客户有哪些？我们一起各筛选出5个，好吗？新人：跟我关系最好的是XXX、XXX、XXX……..主管：根据你刚才的介绍，结合我的经验，这10个客户可能是最容易成交的客户，也就是你的优质客户名单。你看呢?优质客户名单中拜访目的分类：•搜集资料•需求面谈•产品说明•促成•递交保单•推荐介绍1.

和新人再次共同沟通准客户资料2.

一起完成优质客户名单梳理之后的项目(什么时间拜访、拜访地点、开口保额、第一次讲的产品、要点、要达到的目的)，完善拜访计划3.

和新人一起填写新人优质客户拜访计划表示范式金句主管：小李，这些客户的详细情况我们一起再梳理一下，然后看能不能做个拜访计划。主管：小李，来，拿出你的优质客户名单。优质客户名单是从准客户到拜访计划的转变，我们一起完成后面的项目，顺便对这些优质客户做个记录。步骤五：主管和新人一起完成优质客户名单梳理之后的项目序号准客户姓名拜访时间拜访地点拜访目的／效果沟通／面谈要点欲推产品／保障类别预估／开口保额预计陪访时间1张三5.1家里需求面谈子女健康、意外风险意识金诺优享、安行宝重疾30万，意外10万5.12李四5.10茶楼产品说明、促成讲产品特点优势金诺优享、心无忧重疾30万，心无忧30万5人优质客户拜访计划表1.

了解新人和客户的陪访需求2.

初步拟定第一单拜访、陪访的时间或者下一次辅导的时间示范式金句主管：小李，在我们拟定的这些计划中，你觉得最有希望是的哪些客户？新人：张三我觉得比较有希望，之前跟他提过XX产品，他挺感兴趣的。主管：这样吧，我看看我的时间安排，这个客户我安排给你一次陪访。陪访的前一天，我会对你做一次专门的辅导，你也提前做好一些准备！新人：太好了！谢谢主管！步骤六：确定陪访需求，初步拟定陪访时间按照计划的时间定期检查《新人优质客户拜访计划表》中的拜访情况及进度示范式金句主管：小李，最近的拜访情况怎么样呢？我看下你的《新人优质客户拜访计划表》，检查一下进度呢？新人：这两天拜访了XX个客户，我觉得XXX、XXX比较感兴趣，XXX有点犹豫。主管：那你在拜访的过程中遇到了些什么困难吗？有没有按照之前我们演练的话术去讲呢？新人：是按照话术讲的，但我还是有点不清楚这个产品怎么讲，他问的一些问题，我怕给他讲错了。主管：这样吧，我看看我的时间安排，这个客户我安排一次陪访。陪访的前一天，我们再做一次专门的辅导，你也提前做好一些准备！这次陪访你要好好记录，看看那些你犹豫的地方我是怎么说的。新人：太好了！谢谢主管！步骤七：定期检查执行进度优质客户名单梳理辅导案例新人资料——•

李**，男，28岁•

李**参加完新人岗前培训第二天，对自己及从事寿险行业充满了信心，但不知道拜访谁•

李**在岗前班上填写了P30表格，共填写了30个客户名单名单来源来源代号BCDAJFKCDAJFKBCDADAJA亲戚关系G消费关系B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友25岁及以下26－34岁年龄35－44岁45岁及以上评分标准1332客户姓名蔡英3陈东2程燕1邓红燕3邓术3李学3张燕3丁静3董聪3杜银2段政1方露1费刚1冯明3高兰英3高文华2许志强3葛海1龚秋高3苟银强2单身婚姻已婚（无子女）有子女1231313212231322132312￥1万以下￥1－3万年收入￥3－10万￥10－30万￥30万以上14553554555555345354553553销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员职业家庭主妇军人、公务员、教师学生退休人员其它33333221113133223331332211333325年以上认识年限2－5年2年以内32133121123312112312312密友交往程度普通朋友点头之交32123121231212212123121相当容易容易接近的难度困难相当困难3210231303312031203313315次以上3－5次去年共见过几次面1－2次几乎没有321012112121132121132113很好好推荐他人的能力还好不好321021021213212121312121总分2325132317212420241723131916222421212117等级AABABAAAABACBBAAAAABP30梳理辅导案例-P30（节选）隶属室：XXX室填表时间:2019.4.10序号准客户姓名拜访时间拜访地点拜访目的/效果沟通/面谈要点预推产品/保障类别预估/开口保额预计陪访时间优质客户名单梳理辅导案例（节选）新人优质客户拜访计划表优质客户名单梳理在管理上的运用案例——

业务主任甄成功坚持每月两次（1日和15日）进行业务室优质客户名单梳理，并对优质客户名单进行汇总和统计。序号业务员姓名准客户姓名拜访时间拜访地点拜访目的/效果沟通/面谈要点预推产品/保障类别预估/开口保额预计陪访时间小组优质客户拜访计划明细表（节选）内容请自行填写序号业务员姓名1617181920212223242526小组优质客户拜访计划汇总表（节选）36注：1、重点客户标注“★”；

2、需陪访的客户标注“▲”序号业务员姓名准客户姓名拜访时间拜访地点拜访目的/效果