康师傅配送系统客户管理的基本架构

目录第一章序言----------------------2第二章消费行为与货架管理--------4基础架构------------------5购置行为分析--------------8第三章货架管理基本原理--------10业绩飞走了----------------32货架上黑洞--------------34新产品上架----------------36删档----------------------38适当货架排面------------40货架陈列最低需求量------421第1页2第2页3第3页4第4页5第5页6第6页7第7页8第8页9第9页10第10页客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理基本架构11第11页12第12页13第13页14第14页13524ABCDEFGH11-115第15页16第16页17第17页第一眼看到市占率小产品较高利润其它产品较多利润市场领导品牌小利润市场领导品牌小利润回转率慢回转率很好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品18第18页19第19页20第20页21第21页销售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消费者不可能购置他们根本没看到产品ⅠⅡⅢⅣⅤ22第22页销售14%15%16%17%38%例二：能够让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ23第23页24第24页25第25页假如零售商重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——只能在货架顶层或低层占有极少排面。（2）

非市场领导品牌——将会在货架上最重要位置拥有很多排面。按照上面情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意消费者买不货惨状。通常这些消费者不会接收其它替换品。假如消费者对其它替换品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，不论怎样，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你能够将一匹马拉到河边，不过你没方法强迫它喝水！”高利润低排面26第26页假如零售商将重点放在销售量，则将会产生以下情形：（1）

市场领导品牌——将有极多排面（2）

非市场领导品牌——将没有太多排面如此结果将会有很好销售量，不过却无法提供很完整产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要非领导品牌产品而不满。处理此情况最正确方法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得排面数，同时也要给其它产品合理位置。低收益高排面27第27页28第28页29第29页30第30页31第31页32第32页33第33页34第34页35第35页36第36页

通缉令奖赏：数以千计业绩追缉对象：回转率慢产品（又名乌龟）犯罪事项：偷窃罪：占据销售佳回转快产品货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好投资酬劳率侵占罪：降低此品类库存投资酬劳率强盗罪：长久以不正当占据货架方式勒索零售商及制造商资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。37第37页38第38页39第39页40第40页CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面

市场拥有率现有排面适当排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B41第41页42第42页43第43页44第44页当前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45第45页调整后排面（排面最低需求）AAAAAACCBBAAAAA