营销渠道与物流管理的发展趋势

第八章营销渠道与物流管理第一节营销渠道概述

第二节营销渠道步骤第三节营销渠道设计与组员管理第四节渠道冲突与控制

第五节物流管理基础

营销渠道与物流管理的发展趋势第1页一、营销渠道特征二、营销渠道模式

三、营销渠道管理主要性

四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略

第一节营销渠道概述营销渠道与物流管理的发展趋势第2页美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务全部权或帮助转移其全部权全部企业或个人。

特征

1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和

用户(生产消费)

2．参加者是商品流经过程中各种类型中间商

3．前提是商品全部权转移

一、营销渠道定义及特征营销渠道与物流管理的发展趋势第3页(一)消费品营销渠道结构生产者消费者零售商批发商消费者生产者零售商生产者消费者消费者生产者零售商批发商代理商营销渠道与物流管理的发展趋势第4页(二)工业品(或称生产资料)营销渠道结构生产者用户生产者批发商零售商用户生产者代理商批发商用户生产者代理商用户营销渠道与物流管理的发展趋势第5页三、营销渠道管理主要性1、经过技术领先和创新保持企业在市场中竞争力已变得越来越难。2、营销渠道系统创造资源对制造商发展有填补作用。

营销渠道与物流管理的发展趋势第6页四、营销渠道发展趋势（一）渠道运作：以终端市场建设为中心（二）渠道支持：由机械化转向全方位化（三）渠道格局：由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化营销渠道与物流管理的发展趋势第7页(一)、直接渠道或间接渠道营销策略(二)、长渠道或短渠道营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道营销策略

(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略

五、营销渠道策略营销渠道与物流管理的发展趋势第8页一、批发商二、零售商无店铺零售

店铺零售

三、代理商

第二节营销渠道步骤营销渠道与物流管理的发展趋势第9页一、批发商(一)批发商特点(l)交易普通在企业之间进行(2)每次商品交易数量较大。(3)批发商普通集中在大中城市和一些小城市。(4)批发商品出售后，普通并不退出流通领域。(二)批发商作用1采购商品2推销商品3调整供给（调整时间、地域、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务营销渠道与物流管理的发展趋势第10页一、批发商(一)批发商特点(l)交易普通在企业之间进行(2)每次商品交易数量较大。(3)批发商普通集中在大中城市和一些小城市。(4)批发商品出售后，普通并不退出流通领域。(二)批发商作用1采购商品2推销商品3调整供给（调整时间、地域、专业性和综合性、稳定性与灵活性、供需上矛盾）4储运商品5提供服务1．按批发商在商品流通中地位分

2．按批发商活动区域分

3．按批发商经营商品种类分

4．按是否拥有商品全部权分(三)批发商类型营销渠道与物流管理的发展趋势第11页

(四）批发企业发展趋势----配送中心

1.配送概念及组成配送（Distribution）定义是：在经济合理区域范围内，依据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点物流活动。营销渠道与物流管理的发展趋势第12页2.配送特点3.配送中心概念及类型配送中心是以组织配送性销售或供给,执行实物配送为主要职能流通型物流结点。它是从事服务配置(集货、加工、分货、拣选、配货)和组织对用户送货，以高水平实现销售或供给当代流通设施。营销渠道与物流管理的发展趋势第13页4.配送中心组成配送中心内部结构和布局与普通仓库有较大差异。

(1)接货区

(2)储存区

(3)拣货、配货区

(4)理货分拣区：

(5)发货待运区

(6)流通加工区

(7)管理指挥区：

营销渠道与物流管理的发展趋势第14页5.配送模式（1）企业（集团）内自营型配送。（2）单向服务外包型配送。（3）社会化中介型配送（4）共同配送

营销渠道与物流管理的发展趋势第15页二、零售商零售商是直接为最终消费者服务中间商。特点是：①小批量购进，零星出售；②网点分散，多为个体。作用是:1．销售商品，满足消费需求2．反馈信息，指导促进生产营销渠道与物流管理的发展趋势第16页(一)、无店铺零售概念(二)、直复营销(三)、直接销售三、无店铺零售营销渠道与物流管理的发展趋势第17页(一)、无店铺零售概念无店铺零售是指没有固定店铺零售交易。无店铺零售主要能够分为：直复营销直接销售自动售货等营销渠道与物流管理的发展趋势第18页(二)、直复营销1.直复营销(DirectMarketing)概念美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下定义是指一个为了在任何地方产生可度量反应和达成交易而使用一个或各种广告媒体相互作用市场营销体系。(1)．直复营销是一个相互作用体系。(2)．直复营销活动为每个目标用户提供直接向营销人员反应机会。(3)．直复营销最主要特征是全部直复营销活动效果都可测定。营销渠道与物流管理的发展趋势第19页(二)、直复营销2.直复营销形式

(1)．直接邮购(2)．电话营销(3)．电视营销

(4)．电脑购物(5)．电子购货机

营销渠道与物流管理的发展趋势第20页(三)、直接销售1.直接销售概念直接销售，是指经过人员以个别面对面访谈或聚会方式，将产品直接销售给用户方法。直接销售和直复营销是两个含义完全不一样概念，其本质区分在于：直接销售是经过“人员”去寻找用户，并与用户直接洽谈达成交易，而直复营销是经过“媒体”与用户发生双向沟通。营销渠道与物流管理的发展趋势第21页(三)、直接销售2.直接销售形式(1)多层传销(2)访问销售

(3)聚会销售

(四)自动售货营销渠道与物流管理的发展趋势第22页四、店铺零售

(一)百货商店

1.百货商店概念2.组织形式

(1)独立百货商店(2)连锁百货商店(3)百货商店全部权集团

营销渠道与物流管理的发展趋势第23页四、店铺零售3.特征(1).拥有豪华店堂，从事大规模经营。

(2)百货商店位于城市中心区或交通要道上，能尽可能吸引广泛地域众多用户.

(3)经营商品范围广泛，种类繁多，经营消费者需要任何商品。

营销渠道与物流管理的发展趋势第24页四、店铺零售(4)在管理上实施商品部制度，即下设许多不一样商品部，各部门由一位经理主管业务，统一指挥商品计划，销售业务，商品管理等，而且各商品部在百货商店统一管理之下进行独立核实。(5)为用户提供充分服务，如为用户提供拿取商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等服务。(6)兼营其它劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照看所等，有还设置画廊或举行展览等。营销渠道与物流管理的发展趋势第25页四、店铺零售

(二)、超级市场

1.超级市场定义

2.特征3.超市与便民店异同

营销渠道与物流管理的发展趋势第26页四、店铺零售(三)方便商店(又称便民店或便利店)

(四)折扣商店

1.折扣商店概念营销渠道与物流管理的发展趋势第27页(四)折扣商店2.特征（1）商品齐全，不亚于百货企业。但出售商品主要是家庭生活用具。（2）价格低廉。全部商品都标有折扣价、(3)商店采自我服务方式，设备简单，极少提供服务。(4)大多数折扣店座落在低房租地域，投入费用较低，盈利较高。(5)折扣商店日益向巨大化发展，营业面积有高达10万多平方米，经营品种日益增加，有高达18万种，也增加服务，如提供送货等营销渠道与物流管理的发展趋势第28页四、店铺零售(五)仓储商店1.仓储商店概念2.特征(1)以工薪阶层和机关团体为其主要服务对象(2)价格低廉(3)精选正牌畅销商品。(4)会员制。(5)低经营成本。(6)先进计算机管理系统。

营销渠道与物流管理的发展趋势第29页四、店铺零售(六)量贩店1．量贩店概念2．特征(七)购物中心1.购物中心概念2.特征3.类型

营销渠道与物流管理的发展趋势第30页五、代理商(一)代理商特点(二)代理商类型1．生产者代理商2．销售代理商3．经纪人案例：好代理商给企业带来运气

营销渠道与物流管理的发展趋势第31页

第三节营销渠道设计与组员管理一、营销渠道系统设计步骤斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：营销渠道与物流管理的发展趋势第32页（一）当前环境分析步骤1．审阅企业渠道现实状况步骤2．当前渠道系统步骤３．搜集渠道信息步骤4．分析竞争者渠道营销渠道与物流管理的发展趋势第33页（二）制订短期渠道对策步骤５．评定渠道近期机会步骤６．制订近期进攻计划

（三）渠道系统优化设计步骤７．最终用户需求定性分析步骤８．最终用户需求定量分析步骤９．行业模拟分析步骤１０．设计“理想”渠道系统

营销渠道与物流管理的发展趋势第34页（四）限制条件与差距分析步骤１１．设计管理限制步骤１２．差距分析

（五）渠道战略方案决议步骤１３．制订战略性选择方案步骤１４．最正确渠道系统决议

营销渠道与物流管理的发展趋势第35页二、营销渠道结构设计

营销渠道结构三大要素是渠道中层次数、各层次密度和各层次中间商种类。渠道层次是指为完成企业营销渠道目标而需要渠道长短数目。渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目标多少。中间商种类是指相关渠道各个层次中应分别使用哪几个中间商。

营销渠道与物流管理的发展趋势第36页三、渠道决议比较与评价

（一）财务评定法财务法（FinancialApproach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出一个方法。他指出，财政原因才是决定选择何种渠道结构最主要原因。这种决议包含比较使用不一样渠道结构所要求资本成本，以得出资本受益来决定最大利润渠道。营销渠道与物流管理的发展趋势第37页（二）交易成本评定法交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。该方法重点在于企业要完成其营销渠道任务所需交易成本。从根本上讲，交易成本与完成诸如信息搜集、洽谈、监督表现等任务所需成本关联。在TCA方法中，威廉姆森将传统经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生结果综合起来，考虑渠道结构选择问题。营销渠道与物流管理的发展趋势第38页（三）经验评定法

1、权重原因记分法由科特勒提出“权重原因法”是一个更准确选择渠道结构直接定性方法。基本步骤：列出影响渠道选择相关原因。每项决议原因主要性用百分数表示。每个渠道选择依各项决议原因按1~100分数打分。经过权重（A）与原因分数（B）相乘得出每个渠道选择总权重原因分数（总分）。将备选渠道结构总分排序，取得最高分渠道选择方案即为最正确选择。

营销渠道与物流管理的发展趋势第39页2、直接定性判定法进行渠道设计选择时，直接定性判定法是最粗糙但也是最惯用方法。

3、营销渠道成本比较法把各个渠道模式成本与收益作为最主要评定原因，经过对投入和收益比较选择成本低收益大渠道结构。营销渠道与物流管理的发展趋势第40页（四）营销渠道评定数学模型1、营销渠道成本比较模型2、营销渠道利益比较模型3、投资酬劳率比较模型

营销渠道与物流管理的发展趋势第41页四、渠道组员职能界定

渠道组员职责主要包含以下方面：推销；渠道支持；物流；产品修正；售后服务及风险负担。营销渠道与物流管理的发展趋势第42页五、渠道组员选择与激励

（一）选择渠道组员标准到达市场目标标准。分工合作标准。形象匹配标准。舟共济标准。

营销渠道与物流管理的发展趋势第43页(二).渠道组员选择

对中间商评价

1．经营能力:资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施

2．经营水平，反应中间商经营成效。适应力、创新力、吸引力3．周转能力，指中间商资金周转能力。

营销渠道与物流管理的发展趋势第44页（三）渠道组员激励

(一)提供优质产品

(二)给予适当利润

(三)共同进行广告宣传

(四)进行人员培训

营销渠道与物流管理的发展趋势第45页第四节渠道冲突与控制

一、渠道冲突利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处冲突是不可防止。凡是事都有利有弊，益处：1、有可能一个新渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从久远看这种创新对消费者是有利。2、完全没有渠道冲突和客户碰撞制造商，其渠道覆盖与市场开拓必定有瑕疵。3、渠道冲突激烈程度还能够成为判断冲突双方实力及商品热销是否“检验表”。营销渠道与物流管理的发展趋势第46页二、渠道冲突基本类型主要有三种：第一是不一样品牌同一渠道之争，第二是同一品牌内部渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。营销渠道与物流管理的发展趋势第47页三、窜货问题

（一）窜货类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：普通发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。营销渠道与物流管理的发展趋势第48页（二）窜货表现分析

1、中间商之间窜货。2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货3、更为恶劣窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺正当产品市场份额，或者直接以低于市场价价格进行倾销，获取非正常利润，打击了其它经销商对品牌信心。

营销渠道与物流管理的发展趋势第49页（三）窜货危害分析

1、影响渠道控制力和企业形象。2、影响销售业绩。3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。4、影响决议分析：发往甲地货物被悄悄销往乙地，其“业绩”表达在了甲地，在企业未确定窜货时，总部会得到这么虚假数据，因而造成企业决议分析失误。

营销渠道与物流管理的发展趋势第50页四、建立有效渠道冲突处理机制

（一）建立“预报警系统”制度（二）渠道一体化、扁平化（三）约束协议化（四）包装差异化（五）价格体系化营销渠道与物流管理的发展趋势第51页第五节物流管理基础

一、物流概念和目标国家标准《物流术语》中定义：物品从供给地向接收地实体流动过程，依据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功效实现有机结合。物流管理是为了以最低物流成本到达客户所满意服务水平，对物流活动进行计划、组织、协调与控制。营销渠道与物流管理的发展趋势第52页物流系统目标,简称“5S”目标（1）服务（Service）目标：无缺货，无损伤和丢失现象，且费用廉价。（2）快捷（Speed）目标：按用户指定时间和地点快速送达。（3）节约（SpaceSaving）目标：即有效地利用面积和空间目标，发展立体设施和相关物流机械，以充分利用空间和面积，缓解城市土地紧缺问题。（4）规模优化（ScaleOptimization）目标：物流网点优化布局，合理物流设施规模、自动化和机械化程度。（5）库存控制（StockControl）目标：制订正确库存方式、库存数量、库存结构、库存分布。营销渠道与物流管理的发展趋势第53页二、物流是“第三利润源泉”

在生产过程中节约物质消耗而增加利润称作“第一利润源泉”，因降低劳动消耗而增加利润称作“第二利润源泉”，早在20世纪60年代美国著名管理学家彼得·德鲁克曾预言:物流领域是“一块经济界黑大陆”，含有极大“利润创造空间”,是降低资源消耗、提升劳动生产率之后“第三利润源泉”。案例：沃而玛后勤优势

营销渠道与物流管理的发展趋势第54页三、电子商务对物流影响

（一)物流经营理念（二）物流运作方式

（三）物流经营形态（四)物流供给链改变

（五)物流瓶颈问题营销渠道与物流管理的发展趋势第55页四、物流系统功效

物流功效是物流系统所含有基本能力，这些基本能力有效地结合就能合理地实现物流总目标。其功效是经过运输、储存、信息等协调以及材料搬运、包装、流通加工、配送等活动来实现。运输、储存是最主要物流活动。营销渠道与物流管理的发展趋势第56页(—)运输

1、合理运输作用(l)合理商品运输，能缩短商品在途时间，降低在途商品储存，从而加速商品流通，加紧社会再生产过程。(2)合理商品运输，能缩短商品运输里程，有效地使用各种运输工具，节约运输力，使现有运输设备发挥更大使用效态(3)合理商品运输，能够降低运输费用和运输中损耗，从而降低流通费用，增加企业盈利。营销渠道与物流管理的发展趋势第57页运输2、合理运输标准运输要落实“及时、准确、安全、经济”标准。(l)及时就是按照产、供、销情况，准期把商品从产地运到销地，及时满足市场需要。(2)准确就是切实预防商品在运输过程中各种差错，正确无误地完成运输任务。(3)安全就是商品在运输过程中，不发生霉、烂、残、损、丢失和爆炸等事故，确保商品完好无损，安全地运输到目标地。(4)经济就是选择最廉价、最合理运输路线和运输工具，合理利用一切设备，节约人力、物力、财力，降低运输费用。营销渠道与物流管理的发展趋势第58页合理组织运输路径1．运输路线选择(1)按经济区域设置批发站。按照商品合理流向，将全国划分为若干经济区域，设置批发站。(2)正确划分生产地域和消费地域，近产近销，正确要求各种商品流向，组织调运，使运输路线和距离到达最优化。

运输营销渠道与物流管理的发展趋势第59页2．运输工具选择

(l)铁路运输(2)水路运输

(3)公路运输(4)航空运输(5)管道运输(6)集装箱运输

运输营销渠道与物流管理的发展趋势第60页（二）仓储1、商品仓储策略2、商品仓储功效（1）转移过程中滞留功效（2）创造商品时间效用（3）保护商品质量功效（4）调剂余缺分配功效3、商品仓库选择（1）仓库分类（2）库址选择（3）仓库数量营销渠道与物流管理的发展趋势第61页（三）存货1、存货成本企业尝试管理与存货相关三种成本（1）运输成本（2）实现成本（3）机会成本2、经济订货量3、及时存货管理营销渠道与物流管理的发展趋势第62页五、物流运作模式（一）企业自营物流自营物流也叫内部开发（internaldevelopment）物流，企业在开发过程能够取得必要知识与技能，能够更加好发掘产品潜能，更加好在市场中竞争，更全方面了解其所属市场情况与特点。自营物流通常由两种方法：自行筹建或是依靠原有局部区域单一业务物流系统加以改造，营销渠道与物流管理的发展趋势第63页（二）第三方物流

第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL）是指由物流实际需求方（第一方）和物流实际供给方（第二方）之外第三方部分地或全部利用第二方资源经过合约向第一方提供物流服务，也称协议物流、契约物流。营销