商业计划书中的要素

商业计划书中十大要素“中关村创业2001”商业计划大赛组委会203月21日1REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第1页十个要素特征决定了它们在三阶段中各有侧重创业计划概要总体纲要企业概要产品和服务初步创业计划行业市场市场营销最终创业计划管理方法及主要人员配置学习路径五年财务计划机会及风险筹资需要2REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第2页“总体纲要”概括了创业计划客户价值产品及服务目标市场关键管理技能筹资需要投资回报...概览方法及技巧首先激发起读者兴趣假如是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要让读者在十分钟之内浏览完成并能完全了解内容3REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第3页“企业概要”明确了企业背景和立足点方法与技巧方法及技巧生动描述不宜过长不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出详细阐述基于对市场潜力评定，探讨扩展业务机会说明我们知道自己在做什么企业定位企业战略主要取胜原因内容4REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第4页设问举例创业计划概要企业目标企业长久目标是什么？关键成功原因是什么？用什么战略到达这些目标？低成本？标新立异？专业化？主要中期任务是什么？第一步(下一步)是什么？中期目标？初步创业计划最终创业计划企业概览业务范围？目标是什么？企业背景？企业全部制形式？全部权结构？5REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第5页“产品和服务”是企业未来价值基础方法与技巧方法及技巧将自己置于客户位置集中于最主要产品，同时包括其它产品防止过多技术细节力争简单可引用产品和服务已试点成功例子客户价值产品和服务功效和将为客户提供价值与竞争同类产品相比额外价值，优势与劣势开发创新企业应付技术挑战能力创新所带来优势知识产权问题未处理问题及可能处理方法生产生产过程安排生产能力目标销售收入筹资需要内容6REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第6页设问举例客户价值谁是目标客户？目标客户需要是什么？产品将怎样满足他们需要？实现价值必要条件是什么？合作搭档关系？竞争产品开发情况？现有技术情况怎样？当前创新正处于哪一阶段？是否已获专利和技术转让？计划中开发步骤有哪些？开发中期目标是什么？产品与竞争对手相比优势，劣势？深入开发所需要时间和资源投入？每一个产品对销售收入贡献将是多大？为何？开发创新创业计划概要初步创业计划最终创业计划是自行生产，外包生产，还是经销？计划生产过程是什么？计划产量有多少？使用什么类型设备？材料供给起源有哪些？怎样依据短期需求调整生产能力？质量检测将怎样实施？存货怎样管理？成本结构怎样安排？生产7REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第7页“行业和市场”分析了企业运作外部环境

内容行业企业所在行业概览对行业发展方向预测对驱动原因分析市场对市场进行细分结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测竞争主要竞争对手各方面现实状况和潜力

方法与技巧有清楚逻辑从假设出发，提出为证实假设所需要解答问题，然后搜集信息回答下列问题多方面获取信息从全行业出发，详细到目标市场客户个体，使分析逐步尖锐和深入降低细节，使读者思绪不脱离主干8REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第8页行业行业发展现实状况？发展速度？技术创新起到怎样推进作用？全行业销售额？主要趋势？经济环境和政府政策将怎样影响行业发展？竞争性质？竞争对手策略？进入壁垒有哪些？怎样跨越？目标市场市场怎样细分?为何？目标客户群是什么？对客户群内产量，销售收入和利润大致预测是什么？各细分市场规模和增加速度有多大？市场份额能到达多少？销售服务系统主要性？竞争有哪些竞争对手在提供同类产品？有哪些开发创新可能？竞争对手目标市场是什么？他们盈利能力现实状况和潜力？本企业相对于他们竞争力？设问举例创业计划概要初步创业计划最终创业计划9REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第9页“市场营销”使企业未来价值得以实现内容产品引入逐步引入—小规模试点广告宣传攻势营销理念销货过程设计营销队伍组织定价策略促销促销所要达成效果选择适合于详细产品类型促销伎俩方法与技巧“讲述一个故事”，能够较为详细地阐述营销详细方式从产品和服务本身提供附加价值出发，向客户传达信息把成本收益分析做为采取特定营销方式依据10REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第10页产品引入怎样推出产品推出时间？中期计划是什么？营销理念对零售价格预计？将到达多大销量？经典销售过程是怎样？将采取什么销售渠道？各渠道目标消费者是什么？零售价格确定依据是什么？营销量将怎样组成？需要多少营销人员？他们应含有什么技能？每个销售渠道利润率大约是多少？每个销售渠道对销售和利润贡献多大？要到达多大市场份额？促销怎样到达目标客户对产品认知？将使用什么广告方式？配套服务主要性怎样？怎样组织这些服务？产品引入及今后促销费用是多少？在每个目标市场和销售渠道上价格是多少？采取何种付款方式？设问举例创业计划概要初步创业计划最终创业计划11REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第11页“管理方法和主要人员配置”证实了企业将含有强大管理资源和有效组织结构方法与技能人员实际经验比学历更主要强调对未来含有主要意义管理技能酬劳机制应主要基于能够量化业绩表现内容企业内部基本责任划分及哪些职位需要加强关键外部顾问，如会计人员，公关企业，管理咨询企业等对管理人员酬劳机制12REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第12页主要管理人员和专业人员发展路径是怎样？他们含有哪些技能？企业未来组织机构是怎样？谁将成为部门领导者？在哪些领域管理应该加强？酬劳机制怎样？设问举例创业计划概要初步创业计划最终创业计划13REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第13页预见“学习路径”使企业防患于未然方法与技能在创建企业之初就应对本要素深思熟虑，明确阐述应是一个能够灵活应付情况改变过程内容是企业对发展过程中将会出现问题决议过程，在这一过程中，管理水平随之提升，因而也是企业“学习路径”描述企业发展中将见面临主要问题处理问题供选择方案预测主要决议可能发生时间14REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第14页设问举例企业将怎样加深对经营业务了解?企业面临主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？在每个经营业务中主要决议会是什么？它们将在何时出现？有哪些选择方案？是否含有跟踪竞争情况管理系统？怎样确保雇员含有一定专业技能？创业计划概要初步创业计划最终创业计划15REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第15页“五年财务计划”能够量化企业未来价值将前面要素归纳为对五年之内财务情况预测资产流动性五年内现金流入及流出筹资安排和现金贮备收益预测销售收入成本及费用净利润资产负债表预测依据标准资产负债表做出五年内预测内容流动性预测在越近未来越详细，越远未来越粗略依据标准会计形式和标准向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长小组组员方法与技巧16REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第16页设问举例第一层次第二层次第三层次流动性未来一年中资产流动性怎样？即：第二年每一季度，第三年每六个月，第四-五年整年？收益预测今后五年损益表将是怎样？资产负债表预测今后五年内资产负债表将是怎样？17REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第17页“机会及风险”使预测愈加客观和全方面评定假设准确度，以及将会出现风险做出对三种情况预测最好情况普通情况最差情况内容确定主要机会和风险改变不一样参数，如价格或销售额，看结果会怎样改变方法与技巧18REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第18页设问举例在市场竞争和技术方面，企业主要风险是什么？企业还有哪些发展机遇？扩大资本基础是否有效？在最好和最差情况下五年计划是怎样？创业计划概要初步创业计划最终创业计划19REBJ980615BJ-GB商业计划书中的要素第19页“筹资需要”是