战略性的商务策划书

戰略性生意計劃(寫作)軟性系統方法SoftSystemsMethodology架構價值鏈員工表現企业表現沒有系統問題系統化問題可行性?慾望性計劃一PESTELCATWOE戰略第一階段公司文化、價值第二階段第四階段第三階段第五階段第七階段第六階段理念(想)世界現實世界預計表現預計表現預計表現計劃一計劃二計劃三預計表現比較計劃一五力圖歷史背景行動(不斷循環)問題根源(Lam,)AdaptedfromCheckland*對像:某企业,某部門執行者:外來顧問,企业新營理層方案:怎樣計劃和預計業績看法:不一样看法,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停顿計劃書人外來限制:限制復原計劃人或環境*平衡計分法B.S.CSBPW战略性的商务策划书第1页培訓目標1. 明白和了解戰略性生意計劃內容2. 知道怎樣去準備和分析一個戰略性生意計劃3. 學習去寫作一個戰略性生意計劃書4. 利用個案分析去幫助大家分析SBPW战略性的商务策划书第2页為甚麼要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(一)*「生意策略是複雜概念(complexconcept)，它包含了一套管理方向(managementguidelines)，指定一間企业產品和市場定位(product-marketposition)，找尋企业發展和改變(growandchange)，運用和保持企业競爭優勢(competitiveadvantage)。它亦能够成為企业進入新市場計劃有效運用資源(configureitsresources)

善用它長處，改變或減低企业弱處(SWOTAnalysis)。策略是企业做生意概念(conceptofthefirm’sbusiness)，成為企业全部活動中心(unifyingthemeofallitsactivities)。」

參考[AnsoffH.,I.,(1968)],“CorporateStrategy”,Penguin

SBPW战略性的商务策划书第3页市場千變萬化，由於科技發達(product-processtechnology)，特別是新產品不斷湧現，所以要預計變化(anticipatechange)，要盡快去找新機會(seekingnewopportunities)和防止對手威脅(avoidingthreatstothefirm)，所以生意或企业策略(CorporateStrategy)是做生意第一步由於科學和科技不斷創新，所以管理(Management)要適應這過程(processofmanagement)﹔對企业面對將來，系統化分析(SystemsAnalysis)是主要有些跨國企业(MNCs)成功比如Shell，G.E等都是重视策略，所以我們要Benchmark，要多多學習為甚么要生意策略呢?

(WhyBusinessStrategy?)(二)SBPW战略性的商务策划书第4页甚么是策略?策略(Strategy)這英文字是從古希臘文“Strategos”出來,意思是[將軍藝術](Theartofthegeneral)。現實世界上有很多廣義和含糊定義。Galbraith和Kazanjian(1986)認為策略是策略制订過程(StrategyFormulationProcess)產生出來特定方向和行動(specificdirectionsandactions)反過來，看看甚么「不是策略」策略性管理(StrategicManagement)SBPW战略性的商务策划书第5页策略性管理

(StrategicManagement)

甚麼不是策略

一個對短期性工作行動(operations)或環境(Environment)波動反應也不是經理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手價格升降反應策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經不起短暫風浪)

SBPW战略性的商务策划书第6页策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

不是一大堆三至五年財務數字(預算)也不是跟據今年損益表(profitandlossaccount)和資產負債表(BalancedSheet)去推算幾年預算案練習策略是：基於生意質量和實質新生意(包含服務)市務調研(查)市場定位新生產程序(新產品開發)新物料平衡看法SBPW战略性的商务策划书第7页策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

去年我們做了甚麼或是明了會出現甚麼了解策略是：

建立大方向長期計劃和較短期計劃步伐整體生意指導SBPW战略性的商务策划书第8页策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個長期功效計劃，比如五年市場計劃或七年生產計劃策略是：將全部功效計劃連在一起以致有一個平衡整體計劃建立先後緩急和減低風險SBPW战略性的商务策划书第9页策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

一個神聖感覺或是樂觀願望字句只是對未來世界遠睦和選擇一個漂亮定位策略是：

建基於能够運用資源可行性一定要找出比對手更優勝方法SBPW战略性的商务策划书第10页策略性管理

(StrategicManagement)甚麼不是策略

幾位高級職員腦袋內一大堆意見幾位員工意見策略是：起碼到中層管理人能夠明白有效概念和行動還要他們接收和委身(承諾)SBPW战略性的商务策划书第11页策略性管理

(StrategicManagement)策略是專注於

長期大方法基本上是以質量(Qualitative)為主對短期計劃提供指導將功效計劃連貫起來成為一個整體計劃實際和行動導向一間企业起碼上部和中層都明白,接收和委身SBPW战略性的商务策划书第12页企业策略(CompanyStrategies)要看企业規模大企业:分層管理小企业:老闆話事母企业整體策略CorporateStrategies企业/生意策略Company/BusinessStrategies部門落實策略Functional/TacticalStrategies在現實世界TherealworldStrategy普通企业因為受到層壓式管理理念所影響(Lam,1999)企业部門SBPW战略性的商务策划书第13页主要思索範圍市場分析對策略管理影響企业文化,政治和權力分佈建立策略性(Strategic)目標(Goals)和目标(Objectives)策略制订(StrategicFormulationProcess)-企业政治,權力問題和理念策略選擇策略實施—架構,系統和流程策略控制策略性管理(StrategicManagement)SBPW战略性的商务策划书第14页策略管理流程

(TheStrategicManagementProcess)成立目標流程GoalFormulationProcess成立策略流程StrategyFormulationProcess策略評估流程StrategyEvaluationProcess策略控制流程StrategicControlProcess主要策略MajorStrategyAlternates策略選擇策略性行動計劃StrategyChoicesStrategicActionPlan企業行動OrganizationalAction企業表現OrganizationalPerformance企業架構,系統和流程OrganizationalStructure,System&Processes企业目標OrganizationalGoals&Objectives企業設計流程OrganizationDesignProcessSource:adaptedfrom(Hofer,1984)市場分析MarketingAnalysis企业文化,政冶和權力Organizationculture,politics&power平衡計分卡,BSCSBPW战略性的商务策划书第15页策略種類規範理論 (PrescriptiveTheories)新興理論 (EmergentTheories)全球化策略 (GlobalStrategies)權力(政治)-行為策略 (Power-behavioralStrategies)理論性策略 (Theory-basedStrategies)策略性計劃 (StrategicPlanning)策略管理(StrategicManagement)SBPW*練習一战略性的商务策划书第16页

策略管理

StrategicManagement高層管理功效和責任企业策略性流程+BSC*現今策略性管理規範學術上 傳統生意政策SBPW战略性的商务策划书第17页策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning行動項目策略架構和系統資源策略架構和系統資源第一年今天企业情況計劃修定第五年-目標和目LETSEPK.P.I.第二年第三年第四年K.P.I.平衡計分表過往演變LETSPEK.P.IKeyPerformanceIndicators主要表現指標SBPW战略性的商务策划书第18页策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?是否每一間企业都需要策略呢?在現實世界裡，大部份中小型企业沒有「完整」策略計劃?在投資企业，比如風險基金，普通基金等，大部份都從財務回報(比如投資回報，ROI)出發甚么是策略?誰會理会它?為甚么要改进策略性(生意)計劃呢?SBPW战略性的商务策划书第19页策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning是否需要策略呢?為什么「不」?很多大企业都證實是有計劃性，會節省時間，金錢和其他資源(有計劃)進行策略性(生意)計劃是不會減低潛在機會，因為全部策略都是基於「不愿定」(Uncertainty)和不充分智慧(IncompleteKnowledge)有計劃是否好過沒有呢?問題是怎樣計劃和怎樣執行計劃?SBPW战略性的商务策划书第20页策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning現實世界裡一間企业需要一個清楚範圍(Scope)和增長方向，而單靠(生意)目標是不足夠，所以要有實際決定和办法去將行動付諸行動(Ansoff)這些實際決定和办法就被定義為「策略」。或者一間企业做生意概念實施(Levitt)不著名節錄：「所謂戰略就好像是在戰場上彈盡(糧缺)，不过繼續向著敵軍開火!」SBPW战略性的商务策划书第21页策略性(生意)計劃

Strategic(Business)Planning現實世界裡1.

它能够成為企业決策流程(DecisionMakingProcess)2. 它能够成為問題解決工具(ProblemSolvingTool)3. 它能够將願景(Vision/Mission)和目標(GoalsandObjectives)變成為行動(Action)4. 採用平衡計分卡(BSC)方法，令策略性(生意)計劃更平衡，更完善SBPW战略性的商务策划书第22页產品/服務(現在和開發)和市場範圍增長矢量競爭優勢內部能力製造或購買企业策略組織成份

O&TS&W內部環境外在環境企业方向發展工具企业分析市場分析(請參考市場學)SBPW战略性的商务策划书第23页產品/服務和市場範圍(Product-MarketScope)現在生意策略現在市場(產品/服務和客戶)現在生意架構,系統和文化現在非財務資源(人,學習和創造)現在財務資源企业策略組織成份SBPW战略性的商务策划书第24页市場滲透策略1.分析策略多元化策略三種高速增長策略(增長質量)(Source:AdoptedfromAnsoff’s產品/市場擴張策略)市場開發策略“新”產品開發策略3.4.2.Currentproducts現今產品Newproducts新產品現今市場CurrentMarketSegment新市場NewMarketSegment企业策略組織成份Products/ServicesMarketSegment發展方向SBPW战略性的商务策划书第25页競爭優勢(CompetitiveAdvantage)客戶和市場策略市場功效-8P流程資源(財務和非財務)科研和開發(R&DandNPD)學習和創造(Learning&Innovation)內部生意流程(InternalBusinessProcess)策略組織成份SBPW战略性的商务策划书第26页內部能力(CompanyAbility)企业文化,目標 (C&P)架構,系統,流程 (SSP)人素質 (P)人培訓和學習 (T&D/L.O)部門之間溝通 (C)技術水平 (T)策略組織成份Process技術Technology架構Structure系統SystemPeoplePurpose目標流程員工SBPW战略性的商务策划书第27页製造或購買(MakeorPurchase)讓步(Trade-off)策略適合(StrategicFit)決策基準(KPI)策略組織成份SBPW战略性的商务策划书第28页策略組織成份購買? 製造? 聯盟?基於?SBPW战略性的商务策划书第29页AModelofBusinessProcessBusinessVisionBusinessMissionBusinessGoals/ObjectivesBusinessPlan(includingBalanceScorecard)BalancedScorecard(1)+(2)+(3)+(4)+MonitoringSystemi.eTrafficLightSystem.

NewEntrants Customers Competitors SuppliersSubstitutors Market-Oriented CompanyMarketing Sales

ComplaintsSurveyVisits Handling

PoliticalEconomicSocialTechnologicalE.LMarketingScanning(Macro&Micro)StrategicMarketingPlanMarketing&SalesProcessOrderProcessesOrderFulfillmentProcessesFinancialResultsBenchmarkingDemandGenerationOrderFulfillmentInnovation&LearningPerspective(1)TQMActionResearchandactionlearningFastLearningOrganizationStrategicHRMMarketingorCustomerPerspective(3)InternalManagement(Process)Perspective(2)FinancialPerspective(4)Best-In-ClassR&DProductorManagementInnovationProcessFinancialTargetsMonitoringSystemAssetManagementTQMLam,1998TQMStrategicInvestmentandDivesmentPerspective(5)Self-discoveringorganization战略性的商务策划书第30页企业或生意目標(Corporateorbusinessobjectives)(Marketingaudit)(SWOTAnalysis)(Assumptions)(Objectives&Strategicplanning)(Estimateexpectedresults)(Identifyalternativeplans&mixes)(Programmes)(Measurement&Review)市務評估SWOT分析預計市場目標和策略性計劃預算结果找出其它方案和要素行動(方案)衡量和重新估計1.2.3.4.5.6.7.8.9.策略性生意計劃流程(SBPProcess)能够決策方案之後才預計结果策略性分析Adaptedfrom(McDonald,1984)ExternalInternal-BSCSBPW战略性的商务策划书第31页

MacroEnvironmentAuditCompetitionAuditCustomerAuditCompanyAuditFeedbackLoopandTimecompressionIndustryAuditSWOT

ConclusionandAssumptionsMarketingObjectives/strategiesExpectedResultsKeypolicies4Ps+P+Strength,weakness,opportunities,threats()MarketingAuditS2(analysis)MeasurementandReviewMissionCorporateobjectives(S1)AlternativeplansandMixes?S3S4S5S6S8S9S7SMPProcessAdaptedfromMcDonald,1984SBPW战略性的商务策划书第32页企业(生意系統)分析給您判斷

Company(businesssystems)analysisisneededtosupportyourjudgement-competitiveposition行業分析Overviewdata主要成功原因CriticalSuccessFactor(CSF)生意行不行ViableBusiness?對手分析DataonCompetitors企业分析DataonthecompanybusinesssystemSBPW战略性的商务策划书第33页微觀環境分析

(MicroenvironmentAnalysis)服務經濟概念圖基建和其服務建築和地產及其服務專業和技術服務(如資訊)金融服務(包含銀行,保險)政府服務(包含教育,訓練)通訊服務通訊服務零售,旅遊,娛樂出入口商当地生產海外生產商海外貨品和服務海外服務供應商運輸服務運輸服務出口和轉口服務出口運輸和郵遞服務檢驗,包裝和保險貿易和訴訟服務客戶当地海外(旅遊和經商)(Lam,1999)註:經濟/行業分佈(Industrialconcentration)直接出口轉口SBPW战略性的商务策划书第34页FirmInfrastructure

企业基建HumanResourcesManagement人力資源管理TechnologyDevelopment

技術發展Purchasing&Procurement

貨物,採購和原料供應服務Services12345滿足訂單OrderFulfillment提供需求DemandGenerationProcess過程供應商 客戶 競爭對象Suppliers,Customer,competitors博德價值連鎖(改良版)Porter’sValuesChain(adapted)支援行動SupportingactivitiesInputOutput輸入後勤InboundLogistics輸出後勤OutboundLogistics生產運作Operating市務和銷售MarketingandSalesMarginMargin利潤利潤供應商SuppliersBalancedScorecard策略性搭档StrategicpartnerBusiness商業客戶MarcoEnvironmentCorporateCommunicationLearningandInnovationFinanceandAccounting財務會計管理GovernmentInterestGroupShareholder’sStakeholders(SMM*)(LamandYu,)SBPW战略性的商务策划书第35页企业架構概念CustomerChannelFrontlineMarketing&salesMiddleManagementProduction&SupportingServiceTopMgnt客戶渠道前線市場銷售員中層管理高層生產和支援服務(競爭為本)市場為本(客戶為本)企业“B”企业“A”(客戶為本)輸出Output(Lam.1999)Input輸入012SBPW战略性的商务策划书第36页轉變企业取向ShiftingCompanyOrientation

Source:Adaptedfrom(Kotler,1988)產品取向ProductOrientation競爭取向CompetitorOrientedNoYesNoYes市場取向MarketOrientation要點:平衡客戶和競爭取向KeyWord:BalancingCustomerandCompetitorOrientations.客戶取向Customer-Oriented競爭取向CompetitorOrientation客戶取向CustomerOrientationBalanced(Lam,1999)SBPW战略性的商务策划书第37页企业戰略性決策流程策略形式決策模式購併製造聯盟保持市場佔有率保持價格財務健康挽救行動其它方法處理手法步驟決策增長?平穩?救亡?破產?目標形成內部評估外面評估目標選擇(基於Ansoff改良版,Lam)增長策略平穩策略救亡?總企业願意事業部戰略約制SWOT主要SBPW战略性的商务策划书第38页企业決策流程員工表現企业表現策略架構架構運作問題層面

資源分配現有生意目標將來生意?購併或自行生產架構權力/責任工作流程資訊流程運作最有效益預算表現標準運作流程(SOP)(對內/對外)政策

(對內) 強處弱處運作策略性策略(對外)需要/威脅機會行政性?BSCCMP&S-II-7SBPW战略性的商务策划书第39页戰略性生意計劃「財務」預算，預算是主要！因為......SBPW战略性的商务策划书第40页企业內部轉讓價加銷售利潤價格(InternalInvoicePrice(IIP)-plus-profitpricing)這個所謂[銷售合理利潤]是將IIP當為商業會計上Costofgoodssold.(來貨成本)銷售(Sales)=售價(Unitprice)X數量(quantity)減去來貨成本(Costofgoodssold)=來貨價X數量(quantity)--------------------------------------------------------------------------毛利(GrossMargin)=銷售減去來貨成本減運作成本(Costsofoperation)1)銷售/市場費(marketing&salescost)2)行政管理費(administrativecost)3)財務費(Financingcost)-------------------------------------------------------------------------稅前純利(Profitbeforetax)SBPW战略性的商务策划书第41页什么是營運流動現金Whatisoperatingcashflow?稅前利潤Profitbeforetax剩新投資固定資產Netnewinvestmentinfixedassets折舊Depreciation營運流動資金OperatingCashFlow資產負責表BalancedSheet損益表Profit&LossAccount營運資金改變ChangeinWorkingCapital減minus/加plus加plus減minusSBPW战略性的商务策划书第42页主要百分比(Ratios)和用途一.(資金)流動力評估，比如:生意上可動用資金流動百分比 流動資產(TheCurrentRatio) 流動負債液酸測試百分比 液體資產(現金+可兌現票據+應收帳) (TheAcidTestRatio) 流動負債(c) 庫存週轉 每年銷售 平均庫存 (Stockturn) 平均庫存 每年銷售(d) 應收帳 應收帳 銷售應付帳 應付帳 銷售=====或者X12X12X12SBPW战略性的商务策划书第43页主要百分比(Ratios)和用途二.營利能力評估投資回報(ROI)毛利純利每股營利(EPS)價格/營利(P/E)或者淨利潤(NetProfit)總投資(CapitalEmployed)=====除稅後淨利潤(NetProfitafterTax)總淨資產(Totalnetassets)毛利銷售純利銷售對股當分配利潤總股數每股價格EPSSBPW战略性的商务策划书第44页資金投資理論(CapitalInvestmentTheory)InternalRateofReturn(Discount)IRRNetPresentValue(NPV)Payback(PB)缺點只是「財務」首先?基於「什么」?項目評估?問題解決選擇對於需要覺感(PerceptionofNeeds)和其它方法形式(FormulationofAlternatives)又怎样?財務主要和缺點SBPW战略性的商务策划书第45页戰略性生意計劃客戶和市場方面(Perspective)是戰略性生意計劃中主要一部份SBPW战略性的商务策划书第46页市務學1234567

AdoptedfromRostow,W.1962“TheProcessofEconomicGrowth”1.基本社會2.準備起飛3.起飛4.趨向成熟5.高度消費6.高度消費後期7.怎麼辦?經濟動力完結:衰退找尋新經濟動向:如知識型社會找尋品質期間經濟發展SBPW战略性的商务策划书第47页管理方法轉變隨著經濟增長和市場改變,管理方法有所變請參考Rowstow(1962)

經濟增長過程表Orientation

(取向)EconomicGrowth傳統生產產品銷售顧客市場知識(網絡)經濟增長SBPW战略性的商务策划书第48页市場管理MarketingManagement競爭對手Competitors有關人仕Stakeholders供應商Suppliers創新Innovations代替者Substitutors壓力團體PressureGroups客戶Customers中間人Intermediaries經濟Economic政治/法律Political/Legal社會Social科枝Technological微觀InternalandImmediateEnvironment(Micro)宏觀ExternalEnvironment(Macro)環保Environmental(Greenissues)市場學MarketingSBPW战略性的商务策划书第49页行業/企业一群賣家/買家(Seller&Buyer)行業/企业一群賣家/買家(Seller&Buyer)簡單市場運作

(Simplifiedmarketingsystem)資料,資訊

(Communication&information)分銷商

(Whole-sales)市務和銷售

(Whole-sales)市場(一群消費者)Buyers(Consumers)產品

(Product/Services)價格

(Price)渠道

(Place)促銷方法(Promotion)零售商店組織市場市務渠道管理產品服務金錢B2CB2B(Lam,1999)0級直接1級2級3級

P

P

P

P8PsSBPW战略性的商务策划书第50页問題解決工具在現實世界裡要選擇一些客戶，一間企业需要去從產品/服務特懲中或需要中尋找一些關係(市場細分，Segmentation)結論：傳統生意概念太陝窄Levitt生意概念太寬闊所以……SBPW战略性的商务策划书第51页SegmentationDemographic (人口分佈)

Geographic (地理分佈)

Psychographic(心理分佈)

Behavoristici.e.benefitssought (行為)Measurable (能够量度)

Accessible (能够找到資料)Substantial (數據足夠)

Unique (有結論)

Stable (平穩)

BasicmustbeBasicsegmentationfocus(bases)SBPW战略性的商务策划书第52页註:要看行業,經驗SBPW战略性的商务策划书第53页市場分類(Segmentation)(Part2)

有以下各種方法較主要 (Apriori)組別 (Clusteringbased)彈性新模式 (Flexiblenewmodels)電腦程式 (Computersimulation)統計方法 (Statistical)SBPW战略性的商务策划书第54页市場分類(Segmentation)(Part3)

APriorSegmentation選擇一個分類方法 (Priori/base)選擇一套分類要點 (Setofdescription)樣品設計 (Sampledesign)資料搜集 (Datacollection)分門別類 (Categorization)分析 (Analysis)報告 (Reportfindings)SBPW战略性的商务策划书第55页

S/P1S/P2

S/P3

M1

M2

M3單一目標專注Single-segmentfocus選擇性專注SelectivefocusM1

M2

M3

S/P1S/P2

S/P3M1

M2

M3M1

M2

M3M1

M2

M3

S/P1S/P2

S/P3

S/P1S/P2

S/P3

S/P1S/P2

S/P3

服務/產品專注Services/Productfocus整體市場策略Fullcoverage五種選擇目標市場方法FivePatternofTargetMarketSelection市場專注Marketfocus

S/P是服務/產品

S/Pmeansservices/product

M是目標市場

Mmeansmarketsegment目標市場服務/產品SBPW战略性的商务策划书第56页什么是市場調研(究)

市務定義(Marketing)

“TheManagementProcessresponsibleforidentifying,anticipatingandsatisfyingcustomerrequirementsprofitably”市場(Marketing)是要確認(Identifying)和預計(Anticipating)客戶需要和量度客戶對產品和服務滿意程度市場調研(MarketResearch)是量度和確認市場和其特征。市場調研(MarketingResearch)隨了[市場調研]外,還有量度市務決定有效程度。比如,決定提供那種產品/服務,開出什么價格,用什么宣傳方法等。SBPW战略性的商务策划书第57页市場調研用途一企业計劃—

比如市場大小,那一個市場,競爭能力,市場佔有率,市場反應,甚至收購合并(Merger&Acquisitions)對象。市場計劃

—

比如市場購買行為,市場分析,顧客喜好。產品計劃—

新產品意念,產品接收程度測試,產品名稱,產品比較。SBPW战略性的商务策划书第58页市場調研用途宣傳計劃

—1)銷售計劃—銷售目標,銷售表現,獎賞方法。 2)廣告計劃—廣告內容,廣告有效程度,廣告中間商。 3)其它宣傳—展覽,直銷,公關有效程度。渠道計劃

—

渠道選擇,分銷商利潤,滲透程度。價格計劃—

價格定位等。SBPW战略性的商务策划书第59页市場調(查)研(究)用途三競爭對手調研客戶調研供應商調研發展趨勢(產品,科技,購買式等)調研SBPW战略性的商务策划书第60页“推”和“拉”兩大策略

Push-versus-pullStrategy生產分銷零售生產分銷零售客戶Push推Pull引問題:那一種比較好呢?SBPW战略性的商务策划书第61页市場策略優勢分析(一)HomogeneousProducts(一模一樣產品)DifferentiatedProducts(區別性產品)DifferentiatedMarket(區別市場)HomogeneousMarket(一模一樣市場)SegmentedMarkets(分割市場)FragmentedMarkets(分裂市場)DifferentiatedMarket(區別市場)CommodityMarket(商品市場)(資料來源Sheth,1985)ProductMarketportfolioSBPW战略性的商务策划书第62页組織市場策略優勢分析(二)競爭市場定義競爭優勢推動力基本策略市場例子商品市場區別市場分割市場分裂市場一批生產同一類產品企业,沒有區別地將產品送到市場量大成本低(生產和市務)佔市場率化工,半導体鋼鐵,銅一大批擁個別技術企业採用差不多市務策略一批擁有特別技術,不过提供差不多產品到市場,利用很區別市務策略一大批有個別市場,獨特產品去佔市場,用特別分割市場策略去滿足顧客強大和有區別科研和開發或者有獨特產品分割時候基於實用性,為顧客特別造出來獨特市場擁有強大科研和開發技術.分割市場,市場有增長,全方面系統方式很專注獨特市場有專業知識電訊行業藥物行業辦公室自動化,電腦和財務服務行業汔車零件或大小家電供應商战略性的商务策划书第63页產品生命週期ProductLifeCycle(PLC)市務策略:IntroductionPromotion

促銷方法Rapid-SkimmingSlow-SkimmingRapidpenetrationSlowpenetration價格PriceH高L低高H低L

要點:價格彈性Concern:price-elasticityGrowth促銷方法Promotionalmixes價格策略PricingstrategiesMature進攻1.Offensive防守2.Defensive循環3.Recycle收成4.HarvestingAging結束Divest延續ExtensionTime

時間Growth

增長推廣期Introduction增長期Growth成熟期Mature老化期AgingExtension延續快速進入快速賺錢慢慢賺錢慢慢進入普通市場策略和生命週期關係-vecashCMP&S-IV-21SBPW战略性的商务策划书第64页市場策略計劃

(Open-SystemsApproach)市場策略計劃流程(參考McDonald1984)財務會計法律開發運輸售後服務流程客戶評估大氣候評估(PESTEL)競爭對手評估行業評估新產品向發生產企业內部評估OutputInputROIROA成本版權N.P.D材料產量方式人力資源(Lam,1999)到市場战略性的商务策划书第65页服務市場原素ServicesMarketingmixCustomerService產品Product(Physicalgoods)促銷Promotion分銷Place價格Price程序Process員工People意識到品質PerceivedQuality門面管理PhysicalEvidence客戶Customer’s服務Services傳統TraditionalSBPW战略性的商务策划书第66页組織市場策略計劃內部組織市場計劃很多案例證明市場計劃失敗是由於內部不協調每一個成功市場計劃都要有好內部配合每一個市場計劃會影響其它部門計劃大部份市務人員會偏向市場而忘記內部主要性內部團体精神長久以來都是企管問題除了整体企业生意策略,組織架構,人才管理和軟件系統都是問題SBPW战略性的商务策划书第67页市場環境PESTEL競爭對手客戶要求8P變化內部報告系統市場調研系統市場訊息系統市場分析系統市場經理市場管理市場決策和溝通市場訊息市場訊息

市場資訊系統

MarketingInformationSystem(MIS)企业ERP系統MISSBPW战略性的商务策划书第68页在市場策略和環境中銷售管理環境市場策略銷售管理活動銷售員表現決定原因結果控制宏觀原因行業評估PESTEL競爭對手8P客戶管理銷售員組識銷售計劃銷售預測銷售預算激勵薪酬福利地區設計督導銷售員甄選銷售訓練銷售員對工作要求和角色正確或含糊沖突能力測驗技術程度激勵程度企業內部原因企業策略企業管理表現銷售數量銷售成本利潤客戶服務報告銷售員評估和控制銷售分析成本分析個人評估Feedback(adaptedfromChurchilletal,1985)SBPW战略性的商务策划书第69页相對性投資發展機會

RelativeInvestmentOpportunities

(3x3Chart,Abell&Hammond,1979)生意定位Businesspositioning

非常吸引HighoverallAttractiveness強Strong中Medium弱Weak高MediumLowAttractivenessMediumHigh中低市場吸引力普通吸引Overall低吸引力LowoverallAttractivenessMarketAttractiveness*練習三战略性的商务策划书第70页企业內部業務流程

(InternalBusinessProcess)架構不等於組織(StructureisnotOrganization)策略性業務單位(StrategicBusinessUnit,BSC)商務流程再造(BusinessProcessReengineering,BPR)全方面優質管理(TotalQualityManagement)工作坊您企业組織、架構、和您企业業務流程SBPW战略性的商务策划书第71页Strategy策略Skills技能Structure架構SharedValue共同價值Staff員工Systems系統Style風格麥肯錫顧問企业–7S櫃架Hardware硬件Software軟件Source:Gibson&Hodgetts(1985)“架構不是機構”(Structureisnotorganization)SBPW战略性的商务策划书第72页策略性業務單位(StrategicBusinessUnit),(SBU)

S.B.U背景是怎么樣來？(一)今個世紀(二十年代)美國通用汽車(GeneralMotors)

(GM)掌舵人亞爾弗史隆(AlfredP.Sloan)(1875-1966)傑作他是當代管理權威帶領G.M度過32年(1923-1956)在他著作(MyYearswithGeneralMotors)是管理人必讀書籍從中學習到(learning)積極性理性和以資迅導向(informationtechnologydriven)領導風格(leadership)他是首位發明(使用)分權(decentralization)和分工(divisionalization)管理人SBPW战略性的商务策划书第73页在美國二十年代他運用S.B.U好處(decentralization)成功地把G.M由一個中央管冶(centralization)而效率不高(inefficiency)企業轉型他把G.M分拆為八個獨立部門(BusinessUnits)-當中包含五個汽車B.U和三個零件部B.U而政策(strategic)和財政(Finance)仍由中央(Headquarters)支配這個方法突破了當時只會生產而不會分工企業那三個零件部B.U不單為G.M五個汽車B.U提供物料供應亦成為其它企業供應商策略業務單位(StrategicBusinessUnit),(SBU)

S.B.U背景是怎么樣來？(二)战略