上虞陈豪伞业网络营销方案策划

PAGE摘要本文主要研网络营销在上虞陈豪伞业有限公司开展方案时的应用。首先介绍上虞陈豪伞业有限公司的总体概况，然后根据公司的状况对其进行网络营销方案的制定和实施，并对上虞陈豪伞业有限公司的网络营销方法进行总结概括，依据企业网站、B2B和B2C三个平台的实施效果数据，认为该企业实施网络营销成效是比较明显的。最终通过上虞陈豪伞业有限公司的网络营销实践，总结出中小企业开展网络营销的经验和需要注意的问题，使之对国内中小企业开展网络营销有所启示。关键字：网络营销；陈豪公司；B2B；B2C；企业网络AbstractThisarticlemainlyfocusesonShangyuChenHaoUmbrellaLtd.Company'sapplicationsoflaunchingseveraloptions.First,itintroducedthegeneralsituationofShangyuChenHaoUmbrellaLtd.Company.Then,accordingtothesituationofthecompany,aninternetmarketingprogramswereformulatedandimplemented.Inaddition,itclearlysummarizedtheinternetmarketingstrategyofShangyuChenHaoUmbrellaLtd.Company.Accordingtothedataofthepracticaleffectfrom3platforms:theCorporateWebsite,B2BandB2C,itwasconsideredthattheinternetmarketingstrategyofthiscompanyisveryeffective.Finallyitsummarizedtheexperiencesofinternetmarketingandproblemsneededtobeconcernedformedium-sizedandsmallenterprisesthroughthepracticeofShangyuChenHaoUmbrellaLtd.Company'sinternetmarketinggrograms.Andbecauseofthissuccessfulcase,aninspirationwaswellgiventodomesticmedium-sizedandsmallenterprisesforlaunchingtheinternetmarketing.Keywords:internetmarketing;ChenHaoCo.,LTD；B2B;B2C;enterprisenetwork目录一、序言 1（一）研究背景 1（二）研究意义 1二、上虞陈豪伞业有限公司的概况 2（一）企业的总体概况 2（二）企业的营销渠道概况 4三、上虞陈豪伞业开展网络营销的方案制定 5（一）方案制定 5（二）企业网站 6（三）B2B平台 7（四）B2C平台 8四、上虞陈豪伞业开展网络营销的方案实施 9（一）企业网站的营销方法 9（二）B2B平台的营销方法 12（三）B2C平台的营销方法 15(四)其他网络营销方法 18五、上虞陈豪伞业网络营销方案的实施效果 18（一）企业网站的实施效果 18（二）B2B和B2C平台的实施效果 20结论 22致谢 23参考文献 24PAGE29一、序言（一）研究背景随着互联网和信息技术的快速发展，社会已经跨入了一个网络经济时代，这使得互联网业务开始遍布世界的各个角落，同时也使得电子商务迅速传播，并引起了社会环境的深刻变革。这种变革已经反映在社会的各个层面，一个网上交易、网上生活的电子商务时代已经来临，它给企业带来了一个巨大的发展机会。近几年来，全球金融危机的爆发，使得各个企业生存的环境日益恶化，竞争也愈加激烈。很多中小企业由于资金不充足都开始纷纷寻找低成本的营销手段，而电子商务为这些中小企业创造了一条崭新的道路，这就出现了一种建立在网络基础上的全新营销模式——网络营销。网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简而言之，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。它作为一种全新的营销方式，给企业带来机遇和挑战。目前，企业纷纷利用网络进行广告发布、开展产品的电子销售、提供各种信息服务，同时按照互联网的特点积极改善企业内部结构，使网络营销成为企业竞争优势的新来源。基于以上的现状，浙江省义乌市上虞陈豪伞业有限公司成立了电子商务部门，利用各种网络营销手段来推广企业品牌，使企业在适应社会发展的同时，还减小了金融危机和债券危机的影响。此外，利用网络营销手段还能降低媒体广告和宣传的成本，提高了公司的效益。（二）研究意义通过本次研究，对上虞陈豪伞业有限公司（义乌市分公司）网络营销方案的效果进行评估，并根据这些评估数据总结出适合中小企业开展网络营销的方法，使大部分中小企业能够利用这些规律和方法进行自我营销推广，从而降低广告成本。除此之外，还可以帮助中小企业在全球进行品牌推广，使中小企业能够建立良好的品牌形象，提高销售量。二、上虞陈豪伞业有限公司的概况（一）企业的总体概况1、公司简介上虞陈豪伞业有限公司于2003年成立，位于浙江省上虞崧厦镇伞业工业园区，是一个集雨伞设计、制做、销售、贸易于一体的多元化企业。该司拥有专业的设计人员和生产操作人员，配合现代化的生产线，致力于各种雨伞的开发和生产，是上虞市最早的雨伞、帐篷生产厂家之一。2005年，上虞陈豪伞业有限公司为了扩大区域销售，又在绍兴市、金华市、义乌市增开了三个分公司，其中义乌市的分公司业绩最为突出。由于义乌是目前全球最大的小商品集散中心，并且被联合国、世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场，所以每天都会有很过国外的客户来义乌采购，使得公司的产品出口美国，韩国，欧洲，中东等国家。目前，公司生产的“金兔”牌各种规格的伞具用品等最为有名，深受广大客户及业内人士欢迎。2、公司组织结构上虞陈豪伞业有限公司由最开始的小型企业渐渐发展成中型企业，公司内部的组织结构也随着公司的变化而越来越完善。总公司组织结构包括：人事部、财务部、市场部、销售部、电子商务部、行政部、生产部、采购部，组织结构图如图2-1，部门的详细职能如下：人事部：即管理公司内部人力资源的部门。其主要职能是制定公司的人事管理制度；公司招聘、录用、辞退工作、人事考核；制定劳动人事统计工作制度等。行政部：即负责公司在其活动过程中所进行的各种组织、控制、协调、监督等活动的部门。其主要职责是安排公司的年度工作会议、月度及每周工作例行等会议；做好公司行政类文件的审核、编号、立卷、存档工作等。财务部：即管理公司财务的部门。其主要职能是公司的会计核算、会计监督工作；组织编制公司年度财务预算；执行、监督和检查经营计划和预算的执行情况；制订和执行公司会计政策、纳税政策等。市场部：即负责公司产品的市场开拓的部门，其还包括了销售部和电子商务部。市场部的主要职能是制定产品企划策略、销售预测；制定年度营销目标计划；制定及实施市场广告推广活动和公关活动等。销售部：即负责公司的产品销售的部门，其主要职能是根据市场部的调研计划和市场分析对产品进行销售，并统计销售情况反馈给市场部。电子商务部：即负责公司网络平台的部门，其主要职能是专门管理B2B、B2C等平台的营销和推广，以及网络营销方案的制定、计划和实施等。生产部：即负责公司的产品生产的部门。其主要职能是负责产品的生产和设计；根据销售部的意见，负责组织安排编制公司年度、月度生产计划等。采购部：即负责公司的原料采购的部门。其主要职能是负责采购组织与工作职责的制定；统一订货与结算的商品的处理；采购工作的培训与审核等。销售部销售部电子商务部总经理董事会绍兴分公司副总经理金华分公司金华分公司市场部人事部行政部财务部生产部采购部图2-1上虞陈豪伞业有限公司（总公司）的组织结构图上虞陈豪伞业有限公司目前已有三个分公司，即绍兴市分公司、义乌市分公司、金华市分公司。分公司的基本概况如下：绍兴市分公司：绍兴市属于地级市，是总公司为开拓市场所设立的第一个实验基地，建立分此分司的目的是为了扩大厂家直销的市场，所以绍兴分公司的组织结构比较简单，只有人事部、财务部、市场部、销售部、行政部。金华市分公司：金华市与绍兴市同属于地级市，是总公司建立的第二个分公司，由于有绍兴分公司的经验，对于金华市分公司的建立则是模仿总公司的组织结构确定的。该分总司的组织结构图与总公司的组织结构图中的职能部门框架类似，如图2-1。义乌市分公司：义乌市隶属于金华市，虽然是县级市，但是义乌小商品城市场的名声已经远远超过了金华市。2008年，总公司在义乌开设了义乌分公司，其规模接近于总公司的规模，并且还特别开设了电子商务部，方便公司产品远销海外。义乌分公司的组织结构与总公司类似，各部门的职能也与总公司的部门职能相近，详细可参考图2-1。3、公司产品结构上虞陈豪伞业有限公司生产的主要产品有：金兔伞具、户外用品、休闲桌椅等，这三类产品的百分比值如图2-2。其中金兔伞具的百分比值为67.6%，主要包括：太阳伞、钓鱼伞、高尔夫伞、直杆伞、二折伞、三折伞、童伞、帽伞、宠物伞、玩具伞等各种规格的雨具。户外用品的百分比值为17.1%，主要包括：帐篷、广告展棚、防潮垫、睡袋、吊床等。休闲桌椅的百分比值为15.3%，主要包括：沙滩椅、沙滩桌、扶手椅等。在金兔伞具、户外用品、休闲桌椅这三类产品中，“金兔”品牌的伞具销量最高，由于其性价比高，个性化突出，所以深受广大客户欢迎。图2-2上虞陈豪伞业有限公司（总公司）的产品结构图（二）企业的营销渠道概况1、传统营销渠道传统营销渠道，主要是指在传统营销模式中，产品从研发生产到最终消费者手中所经过的渠道，它是建立在传统传播与交易工具的基础上的。一般来说，传统营销渠道包括：百货业态性质的商场、连锁渠道、经销商渠道、代理商渠道、展会、专卖店渠道等。上虞陈豪伞业有限公司主要是通过厂家直销、特许经销商渠道以及专卖店渠道来做传统营销。上虞陈豪伞业有限公司所做的厂家直销是通过直接供货给各地区的商场和企业。此渠道的主要优点是薄利多销、供货量稳定，能很好的控制车间的产品生产，防止库存积压，但是从公司的实际销售情况来看，此销售渠道经营管理费用高，人力成本消耗巨大，同时还受交通限制，购买大批量产品的客户一般都是省内或邻省的，远居外省的客户占据人数极少。特许经销商即是公司给予销售特权，使其能够在各个区域进行分区管理销售。上虞陈豪伞业有限公司给予经销商特权，使产品知识产权受保护，再通过这些特许经销商进行个地区代理销售。这个渠道的效果不如厂家直销，并且给公司市场部带来一定的难度，且经销商反馈回来的数据比较零散，不够规整，需要市场部对数据进行二次处理，加大了人力的消耗。专卖店渠道则是品牌形象建立后，才开始的销售渠道，能够提高品牌知名度。上虞陈豪伞业有限公司为了树立企业品牌形象，在义乌小商品城内开设了专卖店，增加了产品的销售渠道，经过半年的考察研究，发现专卖店的销售渠道是个潜力市场，但是需要合理规划成本及人力资源，这样才可以更有利于增加公司的收益。2、网上营销渠道在市场竞争激烈的今天，传统渠道的竞争已经异常的激烈，而且增长缓慢，如果企业还想通过其他渠道扩大市场份额，取得新的竞争优势，就必须重视现代市场营销模式的开发和研究。目前，以淘宝网为代表的B2C和以阿里巴巴为代表的B2B电子商务营销渠道已经成为现代营销中的重要模式，此外随着“微博经济”的日益兴起，多元化的、基于现代传播工具的营销模式日益凸显出高效和不可或缺的地位。基于上虞陈豪伞业有限公司2007年在阿里巴巴平台上建立了网络营销，但是由于没有一个完善的营销方案来管理这个渠道，从而使之效果不明显。为了改善网络营销这个平台的现状，上虞陈豪伞业有限公司特别设立电子商务部，来解决此类问题。该部门人员根据公司目前的状况制定了网络营销方案，并且按计划实施，定期检测分析数据，逐步找出适合公司的网络营销方法，进而解决公司网络平台的营销缺陷，提升企业品牌形象。通过网络营销的实践，使上虞陈豪伞业有限公司的特色产品远销海外，同时销售量也大幅度增长。因为绍兴、金华、义乌这三个分公司的结构框架大同小异，且义乌分公司的数据信息最为完善，所以通过义乌市的数据分析足够反映出另外两个分公司的情况。在接下来的章节中，做课题调研时所采用的数据和文献（公司内部文献）都来源于义乌市分公司，其他分公司的均可以义乌分公司数据作为参考。三、上虞陈豪伞业开展网络营销的方案制定（一）方案制定上虞陈豪伞业有限公司电子商务部门根据公司的自身情况，制定了一套详细的网络营销框架，共需时间三个月。主要框架分为以下三大版块：第一，建立自身的企业网站，并推广。建立自身的企业网站是企业开展网络营销的基础,很多客户会通过企业网站对企业做一个基本了解，因此，企业有必要建立一个能够展示公司、产品概况和公司服务等方面的网站。中小企业的建站类型一般选择营销型的内容，企业必须建立一套行之有效的制度，对各方面人物财进行协调，才可以保证企业网站的正常运作。第二，建立B2B平台，并推广。B2B是指以企业为对象的网上销售模式。该模式的实施一般以网上贸易平台为信息中介，通过该平台直接和客户取得联系，实现产品的销售，典型的信息信息中介如阿里巴巴网站。该模式实施简单，对企业技术要求不高，可操作性强，一般中小企业都可以采用。目前，我国B2B电子商务平台有阿里巴巴、环球资源、中国制造网、敦煌等平台，中小企业可以结合自身特点进行选择。第三，建立B2C平台，并推广。B2C是指以顾客为对象的网上销售模式。这是目前国内最为常见、最为简单的电子商务模式之一，它将传统商务模式中的商店或超市直接搬到了网上。企业可以选择第三方平台，借助第三方平台的技术和人流量进行在线交易，如淘宝网、易趣等商务平台，只要企业产品具有一定的优势，这种平台所带来的销售也是很可观的。这种方式操作起来相对较为简单，并且所有这类平台提供的服务大同小异。（二）企业网站上虞陈豪伞业有限公司鉴于成本和技术的考虑，所以将网站建设交给外包公司解决，以下是外包公司提供给企业的网站建设方案。1、建立企业网站的计划第一，计划安排。即计划工作，指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。它是建立企业网站的首要步骤，没有这一步，后面的工作都很难继续下去。第二，搜集材料。计划安排做好后，需要搜集相关材料，这对后期的搜索引擎优化有很大的帮助，而这类相关材料包括公司简介、产品介绍、公司合作项目及联系方式等。第三，网站设计。网站设计是一个把软件需求转换成用软件网站表示的过程。网站设计包含的内容很多，其中有：网站的结构、栏目的设置、网站的风格、版面布局、文字图片等。第四，程序设计。程序设计往往以某种程序设计语言为工具，其设计过程应当包括分析、设计、编码、测试、排错等不同阶段。第五，调试与测试。网站制作完毕后要发布到Web服务器上，才能够让互联网上的用户浏览，但是在发布网站前还需进行内部调试和检测。因为网站设计完成后可能会出现链接不正确或功能模板不完整等现象，这些问题是发现后需要及时修改，全部测试完毕才可以上传到服务器上。第六，发布与公测。内部网络测试完毕后，可将整个网站文件上传至服务器，再进行一次公开测试。重新按照调试的程序步骤再次检验，若无任何问题，整个网站才算建立完成。建立企业网站的计划安排如甘特图，详细见图3-1。１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）发布与公测调试与测试程序设计网站设计收集材料计划安排目标实际进度图3-1企业建立网站的计划图2、建立企业网站的执行建立企业网站共需一个月，详细安排如下：计划安排：1天。这个阶段是用来规划建成网站的各个时期所需的时间。收集材料：3天。建立网站需要收集新闻资料和公司产品信息，此阶段则是用来相关资料的。网站设计：5天。这个阶段是根据企业的需要来设计网站各大版块和网站的功能。程序设计：9天。这个阶段是根据设计好的网站方案来进行程序设计和美工制作。调试与测试：3天。这个阶段是对设计完成的网站进行内部调试，防止网页错误、死链接、功能模块不能使用等情况发生，使网站上线后能够正常运营。发布与公测：2天。这个阶段是网站上线后进行公开测试，主要由技术人员检查。（三）B2B平台1、企业B2B平台简介B2B，即Business-to-Business，是一个市场的领域的一种，指企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B营销的一种具体主要的表现形式，它将企业内部网通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。上虞陈豪伞业有限公司于2007年已经在阿里巴巴平台上建立了B2B营销，但是由于长期疏忽管理从而导致平台荒废，所以需要重新建立B2B平台。尽管阿里巴巴目前占据B2B市场有一半以上的市场份额，但是如果想要有更大的市场，那么就必须将多个B2B平台结合起来才能有更好的效果。在此方案中，结合上虞陈豪伞业自身的企业特点，主要选择了阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球贸易网等知名度比较高的平台。2、B2B平台的客户流程简介上虞陈豪伞业有限公司根据自身的企业特点选择了阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球贸易网等知名度比较高的平台。由于这几个平台的网站构造和功能类似，所以对于这些平台的营销方法也类似，主要流程如下：首先，登录B2B平台，点击“注册”，输入企业信息，单击“确定”完成B2B平台的申请。其次，根据上虞陈豪伞业有限公司的情况进行信息完善和企业模板的选择。企业模板则应该选择个性化设置，这样能够更好地突出企业产品的特色，吸引更多的客户。最后，将产品信息和详细介绍发布在B2B平台上，产品图片要清晰，产品介绍应该有规格、材料、价格、净重、产地等信息，方便客户浏览产品。除此之外，还应定期发布新产品信息，不断完善产品介绍，这能够提高搜索引擎的收录速度。（四）B2C平台1、企业B2C平台简介B2C，即Business-to-Customer，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。淘宝网是国内最为突出的B2C平台，并且投入成本小，网站浏览量大，对于上虞陈豪伞业有限公司来说是个非常合适的推广平台。因此在B2C平台中并不像B2B一样选择多个平台，而是只针对淘宝网进行专门的营销推广。2、B2C平台的客户流程简介上虞陈豪伞业有限公司根据自身的产品特点选择了淘宝网平台，主要流程如下：首先，进入淘宝网首页，点击“注册”，按提示填写用户名等信息，单击“确定”即完成淘宝网的注册。点击“卖家中心”，进入“免费开店”，按步骤依次进行“认证”、“开始考试”这两项完成后，即可填写店铺信息。其次，填写完店铺信息后，可根据企业的产品信息对店铺的页面进行美工处理，是整个店铺更加突出产品和企业的特色。然后再上传产品的图片和产品各个方面的详细信息，并且坚持每周更新产品信息，。最后，利用淘宝社区、淘宝画册、淘宝论坛进行软文推广，还可附加促销活动来带动客户的购买欲望，同时还可以通过Email营销定期给客户发送邮件。这在第四章节将会详细介绍。四、上虞陈豪伞业开展网络营销的方案实施网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。随着电子商务的发展，网络营销已经演化出很多的营销技巧和手段，在此方案营销中利用到的营销方法有很多，其中主要的方法有：关键词营销、SEO、博客营销、论坛营销、交换链接、软文营销、微博营销、Email营销等。由于企业网站、B2B、B2C这三个平台的营销方法既有相同处也有不同处，如博客营销、论坛营销、关键词营销、交换链接、微博营销、在三个平台都有利用，则不做重复说明。而SEO则只利用在企业网站的平台上，Email营销则单独利用在B2C平台上，从甘特图的实施情况来看，网络营销的优势在于与目标计划吻合度较高。具体实施过程将在下文中进行详细介绍。（一）企业网站的营销方法1、方案的计划实施企业网站的网络营销计划主要分为以下几个阶段：计划安排、关键词分析、关键词营销、微博营销、SEO、软文营销、博客营销、交换链接、论坛营销、效果检测，详细计划如图4-1。其中对于关键词分析、微博营销、博客营销和论坛营销这几个阶段的实施效果是越长时间效果越明显。上虞陈豪伞业有限公司暂时设定的计划是一个月，然后根据效果来筛选营销方法。如果中小企业想利用上述几种方法，可根据自身的环境来调整时间安排。１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）效果检测论坛营销交换链接博客营销软文营销SEO微博营销关键词营销关键词分析计划安排目标实际进度图4-1企业网站营销的计划图2、关键词分析和关键词营销关键词是搜索引擎营销策略的先决条件，优化的成功与否很大程度上要取决于关键词分析的好坏。关键词分析有两大分析方法，第一个是正向分析方法，即按照网站的定位，以及实现的目标来分析关键词，逐步的完善关键词词库的过程；第二种方法是逆向分析方法，即先建立关键词词库，再对关键词进行筛选，进而整理出一个适宜的关键词词库。首先，利用正向分析法和逆向分析法确定好网站的核心关键词，并在这些核心关键词的基础上进行扩展，通过一定的组合和扩展得到一组长尾关键词。我们可以先确定一下核心关键词：伞，然后可以在此基础上进行关键词扩展，如上广告伞、太阳伞、儿童伞等，更多的关键词扩展如下图4-2：伞伞广告伞太阳伞儿童伞高尔夫伞上虞上虞陈豪伞业有限公司上虞伞业上虞广告伞上虞太阳伞……图4-2企业网站关键词扩展图其次，根据上述的关键词数据进行逐步排查，去除不相关的关键词和无用关键词，进而最终得到一个高质量的关键词库。利用这个关键词库进行网站内容编辑，提高关键词的曝光度，使网站能够增加搜索引擎友好度。在此方案中，主要利用上虞陈豪伞业、户外用品等作为主要关键词进行软文编辑和营销。最后，编写网站内容，在内容中加入适当的关键词，并定期更新网站，将这些优化过的内容发布在网站上，使搜索引擎能够更好地抓取网页。3、SEOSEO（SearchEngineOptimization），即为搜索引擎优化，是较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。在方案实施过程中，SEO占据很重要的位置，主要通过用户优化，网站运营维护优化等这二个方面来实施：第一，用户优化。经过网站的优化设计，用户可以方便地浏览网站的信息、使用网站的服务。具体表现是：以用户需求为导向，网站导航方便，网页下载速度尽可能快，网页布局合理并且适合保存、打印、转发，网站信息丰富、有效，有助于用户产生信任。第二，对网站运营维护的优化。网站运营人员进行网站管理维护，如：日常信息更新、维护、改版升级，有利于各种网络营销方法的应用，并且可以积累有价值的网络营销资源。上虞陈豪伞业有限公司的具体实施方法是：首先从关键词词库中选出一些关键词，并从产品资料中找出与这些关键词相关的产品，然后让网络编辑人员进行网站内容编辑，定期发布在网站上，对网站进行日常更新和维护。例如公司生产的一款广告伞，可以根据客户要求在广告伞上印制企业标志或者其他的文字图案，编辑人员选取了“个性化伞，广告伞”为关键词，写了一篇关于产品及产品个性化服务的文章，并发布在网站上，日浏览量突破1000，这对于一个新建的网站来说是个非常不错的成绩。4、软文营销所谓"软文"，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈"，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现，通常借助文字表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。上虞陈豪伞业有限公司的具体实施方案是：以企业产品的特点，添加不同的故事或者是以消费者身份来撰写的软文，进行网络营销。如企业生产了一款彩虹伞，恰好当时正在热播一部韩剧中出现了彩虹伞，电子商务部马上联想到企业的彩虹伞，并定义为“和彩虹一样美丽的伞”。根据产品特点设计了一篇软文，发布到企业博客和论坛上，使得彩虹伞热卖。除此之外还有很多类似于彩虹伞这样的案例，都取得了不错的效果。（二）B2B平台的营销方法1、方案的计划实施１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）效果检测１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）效果检测论坛营销交换链接博客营销软文营销微博营销关键词营销选择B2B平台计划安排目标实际进度图4-3企业B2B平台营销的计划图2、微博营销微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，随着微博的火热，即催生了相关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。目前，新浪微博是国内用户最多一个平台，也是国内第一个推出提供微型博客服务的类似于Twitter网站Twitter网站：（中文称：推特）是国外的一个社交网络及微博客服务的网站。它利用无线网络，有线网络，通信技术，进行即时通讯，是微博客的典型应用。它允许用户将自己的最新动态和想法以短信形式发送给手机和个性化网站群。。用户可以通过网页、WAP网站wap网站：即WAP(WirelessApplicationProtocol)是无线应用协议的缩写，一种实现移动电话与互联网结合的应用协议标准。、手机短信、彩信发布消息或上传图片。新浪可以把微博理解为“Twitter网站：（中文称：推特）是国外的一个社交网络及微博客服务的网站。它利用无线网络，有线网络，通信技术，进行即时通讯，是微博客的典型应用。它允许用户将自己的最新动态和想法以短信形式发送给手机和个性化网站群。wap网站：即WAP(WirelessApplicationProtocol)是无线应用协议的缩写，一种实现移动电话与互联网结合的应用协议标准。上虞陈豪伞业有限公司在方案实施过程中，首先开通注册了新浪微博，并且完善详细信息。然后，通过关注其他人来增加自己的粉丝粉丝：在微博、百度空间等多种网络空间里出现的网络用语，这里的粉丝就是博主、空间主的支持者。数。进行微博营销的时候是与软文营销相结合，很多知名企业的微博营销做得非常成功，在此可以借鉴他们的经验来改进方案并进行实施。最后，企业在实施时需注意大家所关注的话题，如果能够结合产品，那么可以利用软文营销将产品信息嵌入在粉丝：在微博、百度空间等多种网络空间里出现的网络用语，这里的粉丝就是博主、空间主的支持者。@：文中指的是微博@。微博@功能，即“对他说”的功能，这一功能的上线，加强了微博发布的针对性。图4-4公司的微博营销案例图3、博客营销博客营销是博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。有些人会认为博客营销是企业付费聘请其他博客写手撰写博客帖子，评论企业产品，发表在自己博客上。其实真正的博客营销是靠原创的、专业化的内容吸引读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建立信任度、权威度，形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。目前已经很多免费的博客平台，例如:新浪博客、百度空间、腾讯空间等。其中新浪博客与百度空间被搜索引擎收录的概率较高，所以一般都会采取这两类博客进行推广。在上虞陈豪伞业有限公司的营销方案中，具体实施方法是：首先，在新浪和百度空间注册账号，选择博客首页；然后以第三方的角度撰写博文，并且利用图文相结合的形式表现出来，这样图文并茂的文章往往比枯燥无味的文字更吸引眼球，同时通过撰写日志，还巧妙地利用产品名称作为关键词链接。在实施过程中，上虞陈豪伞业有限公司发现博客标题也是很关键的，一个以疑问句形式出现的标题往往能引起人的好奇心，如公司曾经发布一篇名为《户外野营需要带哪些装备？》的博文，使得阿里巴巴平台的浏览量在当日迅速上升。之后，公司还发布了“如何选择合适的帐篷？”、“今天您个性化了吗？”等类似的博文，都取得了不错的效果。博客营销是需要一种长期推广的手段，在短期内很难看到效果，需要经常更新博客，并且坚持写下去，才能有一定的效果。但是撰写博文的好处是给潜在客户一种真实感，让客户更加信任这个网点，形成一种潜移默化的思维。4、交换链接网站交换链接，也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。因此常作为一种网站推广手段。一般首页的文字链接是大家常用的链接方式，由于B2B平台只能做文字链接和图片链接，所以在实施过程中将文字链接作为主要方法。上虞陈豪伞业有限公司在实施过程中企业需要寻找和自己行业类似或者是在相接近的阿里巴巴商家，然后与商家进行洽谈，协商友情链接。这能够增加潜在客户和企业B2B平台的曝光度。图4-5是企业所做的文字友情链接：图4-5阿里巴巴平台的文字链接（左）和中国制造网的友情链接（右）文字链接的优点是便于搜索引擎蜘蛛搜索引擎蜘蛛：是专门用于检索信息的“机器人”程序，“机器人搜索引擎蜘蛛：是专门用于检索信息的“机器人”程序，“机器人”（ComputerRobot）是指某个能以人类无法达到的速度不间断地执行某项任务的软件程序。这个“机器人”程序象蜘蛛一样在网络间爬来爬去，因此，搜索引擎的“机器人”程序就被称为“蜘蛛”程序。（三）B2C平台的营销方法1、方案的计划实施效果检测Email营销效果检测Email营销论坛营销交换链接博客营销软文营销微博营销Adwords营销完善淘宝平台计划安排１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７１２３４５６７（天）目标实际进度图4-6企业B2C平台营销的计划图1、论坛营销论坛是互联网诞生之初就存在的形式，论坛作为一种网络平台，不仅没有消失，反而越来越焕发出它巨大的活力。目前很多人利用论坛的超高人气，有效地为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。整体来说论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的目的，这种网络营销活动就是论坛营销。上虞陈豪伞业有限公司在实施中应该主要从以下几个方面去操作：(1)明确产品定位。要推销一个产品，首先要做的就是市场定位，要明确这类产品的目标客户是哪一类人群，而这部分客户会在哪些论坛聚集的比较集中在哪些论坛，然后去寻找几个人流量较高论坛。这在前期的方案制定中就已经做过定位了，所以直接利用方案的分析好的数据就可以完成。(2)制定工作计划。选择好论坛后，要先把需要做的网络推广方案做好，也就是将要通过哪些方式进行营销，这样就有了一个基本的目标和工作步骤。(3)注册登陆账号。上虞陈豪伞业有限公司结合了自身的产品，选择了邻近浙江省的几个省市论坛作为推广平台，如：上虞论坛、驴友网、绿野户外等。并且每个论坛注册了五个左右的不同ID，注册ID的时候最好不要那些没有任何意义的数字或者英文字母，因为这样可能会引起管理员的反感。每个ID都要上传不一样的头像和签名，其中主ID做了特殊设计，与产品和企业名称相结合。例如：上虞陈豪伞业有限公司就将主ID设置成“上虞伞业”。(4)创作发帖内容。根据制定的计划，开始制作发帖需要的内容，并且帖子的标题一定要选取较为突出或者引起好奇心的题目，这样才能吸引更多的流量。上虞陈豪伞业有限公司则是将之前所做的软文营销的文章结合起来，发布在各个论坛上，这样可以集中推广一类产品，提高访问量。如图4-7上虞陈豪伞业有限公司所做的论坛营销。图4-7上虞陈豪伞业有限公司在天涯户外上做的论坛营销2、Adwords营销Adwords营销，即关键词营销，此处所指的关键词是淘宝网的内部关键词访问，与网站的关键词方法类似，详细可参考前文企业网站营销方法中的关键词分析和关键词营销。Adwords营销在淘宝平台的推广方法中占重要地位。在上虞陈豪伞业实施Adwords营销时，主要是针对淘宝网中的“竞价词”。这个“竞价词”的实质就包括了关键词。在淘宝网上，很多人在搜索自己想要的宝贝时，都会输入一个词，这个词站在买家的角度可以叫关键词，而站在淘宝直通车的卖家角度就叫做竞价词。企业如果想在淘宝网中要利用竞价词做营销，不仅需要做选择关键词竞价排名，还必须要完善宝贝的描述及宝贝图片，因为信息的完善能嵌入更多的关键词，这会更加方便搜索。精准的关键词能够让针对客户更快地寻找到网店信息，提高网站购买率。图4-8为企业淘宝网店的关键词访问数据，从图中可以看出竞价关键词为“彩虹伞”的到达页浏览量到达页浏览量：指的是在某一段时间内被访问或者说被打开的页面总数。通常用户访问网站时，会访问不止一个页面，所以页面访问数会比访问数要高。页面访问数的变化趋势一般与访问数相同。为120，平均每次访问页面数平均页面访问数：就是页面访问数除以访问数。也就是说，平均页面访问数就是平均一个用户每次访问网站时看了多少个网页。例如图4-8中，平均页面访问数是5.26，也就是说用户来到这个网站后，平均看了5.26个网页。为5.26，跳失率跳失率：显示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例。为56%。也就是说，潜在客户通过“彩虹伞”访问产品页面的流量量为120次，到达页浏览量：指的是在某一段时间内被访问或者说被打开的页面总数。通常用户访问网站时，会访问不止一个页面，所以页面访问数会比访问数要高。页面访问数的变化趋势一般与访问数相同。平均页面访问数：就是页面访问数除以访问数。也就是说，平均页面访问数就是平均一个用户每次访问网站时看了多少个网页。例如图4-8中，平均页面访问数是5.26，也就是说用户来到这个网站后，平均看了5.26个网页。跳失率：显示顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该入口总访问次数的比例。图4-8淘宝网的关键词营销效果竞价词在淘宝直通车中占有很重要的位置，如果设置不好就会造成资金的浪费，所以在设置竞价词的的时候要站在买家的角度才能够设置好。竞价词并不完全等同于关键词，竞价词是卖家购买了关键词并且设置了出价。也就是说卖家花钱购买了的关键词叫做竞价词。而关键词其实是针对搜索引擎说的，比如在百度搜索引擎中输入“上虞伞业”，列出和上虞伞业这四个字相关的信息。如果淘宝网搜索这四个字，则会列出很多与“上虞伞业”有关的产品信息，信息排名先后自然与竞价词有关，公司购买了这个关键词，那么出现在前几位的则是上虞陈豪伞业有限公司的产品。这样就让更多人进入网店，并且浏览产品。3、Email营销E-mail营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。但是目前许多许可式的邮件营销与垃圾邮件概念混淆，无法定个界限，所以如果Email营销做得不好将会导致客户对网店的产生反感，所以网店在做Email营销时应当注意礼节问题及客户是否对该邮件的内容感兴趣。上虞陈豪伞业有限公司在实施营销方案中有以下几个步骤：(1)对客户所填写的资料进行调查，按照其购买习惯发送关于产品的邮件。(2)定期制作关于网店的电子杂志，分发给潜在客户，让客户能够更进一步地了解企业。(3)网店的一些促销活动，可以通过邮件传递给客户。如：上虞陈豪伞业有限公司在节假日时会有产品促销活动，公司则利用这个机会向老客户发送email，邮件的主要内容有产品图片和介绍，并且用醒目的字体在价格上进行标注，让使客户能够在第一时间了解信息。(4)利用电子邮件对客户进行问卷调查，如：上虞陈豪伞业有限公司在公司成立八周年的时候对客户进行了一次问卷调查，主要调查内容是客户对公司产品的满意度、创意度和改进意见的调查，但是这个方法的效果却不如给客户发送产品促销活动的相关信息。现在很多企业由于对Email营销的理解产生了偏差，所以导致Email发送出去被客户当成垃圾邮件自动屏蔽或删除，渐渐Email营销也就变得越来越艰难。如果中小企业想利用这个方法的话，那么可以在询问客户是否愿意的前提下再进行Email营销，这样效果更佳。(四)其他网络营销方法除了以上的网络营销方法外，还有特殊的方法是起辅助作用的，能够让更多的潜在客户寻找到上虞陈豪伞业有限公司的网站或者B2B、B2C平台。第一，主动向各大搜索引擎提交企业网站的网址。这样做的目的是为了加快新建网站的收录速度，主动提交网址是搜索引擎收录主动而非被动收录，加快收录的时间。第二，百度知道、QQ问问推广。首先制定出一些与企业产品相关的问题，在百度知道、QQ问问上提出问题，然后根据问题刻意加入与企业名称相关的关键词进行回答，这样能够提高产品搜索的概率。这类方法与软文营销比较类似，需要较好的文笔功底。第三，行业平台推广。在生意宝网、商机网、勤加缘和雅虎口碑网等行业平台上定期发布产品信息，这个方法能够提高搜索引擎收录概率，使更多的潜在客户能够搜索到产品信息。由于每个中小型企业都有自身的特点，所以可以结合企业目前的状况来选择上述各种营销方法，从中挑选出效果最佳，成本最低的方法进行深入研究，也可以根据自身企业的特点开辟新的营销途径，网络营销没有界限，只有要创意，商机就无处不在。五、上虞陈豪伞业网络营销方案的实施效果（一）企业网站的实施效果企业网站的实施效果主要从搜索引擎排名和搜索引擎收录的有效信息两个方面来说。第一个方面，搜索引擎排名。因为关键词排名会随着时间变化，所以要定期进行关键词排名检测，用来评估网络营销的实施效果，如图5-1为企业网站在百度和google中的排名。图5-1企业网站在百度和google中的排名从图中可以看出，以“上虞陈豪”为关键词，在百度和google中搜索，其结果是公司在义乌小商品城中建立的电子商务平台中在百度排首页第一位，首页第二位为企业的网站；而在google中，排在首页第一位的也是上虞陈豪伞业有限公司在义乌小商品城上建立的电子商务平台网站，排在第二位的是企业在阿里巴巴上建立B2B平台页面。这是因为公司的网站近期在做维护，关闭了服务器，使得百度快照保存的还是以前抓取的网页页面。而google的抓取方式与百度的抓取方式不同，所以导致两个搜索引擎的网站排名不同。第二个方面，搜索引擎收录的有效信息数量。因为搜索引擎会定期抓取新的网页信息，所以会导致每个搜索引起收录的网页数量有所变化，但是基本是在某个数值上保持上下波动，如图5-2是实施方案中某个时间搜索引擎收录的有效信息数量统计图。图5-2以“上虞陈豪”为关键词在各大搜索引擎中被收录的信息条数从图中可以看出，以“上虞陈豪”为关键词在百度、谷歌、搜搜、必应、搜狗、雅虎、有道等搜索引擎中进行搜索。搜搜、搜狗、雅虎、有道这四个搜索引擎收录的数量差不多在150至200条左右，其中谷歌收录的有效信息数量最多，接近400条左右；必应收录的信息条数最少，只有35条左右；而百度收录的数量也比较少，只有100条左右。这是因为百度在收录网页的时候会考虑自身平台的优先权，如果是以百度旗下的平台做推广，那么信息收录的速度会比其他平台快。而google却没有优先权，对于抓取的页面只要是含有“上虞陈豪”的信息都将会放入搜索结果内。在给上虞陈豪伞业有限公司做网络营销时，借助百度平台的只有百度空间和百度知道两个平台，所以收录的数量会比google少很多。如果中小企业的潜在客户用百度比用google的多，那么则应该注意百度平台的优先权，在方案制定时要考虑多利用百度旗下的平台进行推广，如：百度空间、百度知道、百度贴吧等。（二）B2B和B2C平台的实施效果1、B2B平台的实施效果由于在方案实施期间，上虞陈豪伞业有限公司的阿里巴巴平台数据较最为完善，为了使数据分析得出的效果最为精准，所以选择阿里巴巴为主要研究对象。从图5-3可以看出2011年11月1日到11月7日的流量数据图，其中公司的阿里巴巴平台曝光量为18601，浏览量为1750，访客数量为445，询问数位33人。这些访问量的主要来源是关键词链接和软文营销。图5-3阿里巴巴平台的流量数据图2、B2C平台的实施效果上虞陈豪伞业有限公司在B2C平台上只选择淘宝平台，从图5-4可以看出，2011年11月1日至11月9日，网店的搜索次数平均在30000次，11月9号以后搜索次数开始向上增长至11月11日达到最高峰未65000次，然后搜索次数又开始下降。2011年11月11日达到最高峰是因为上虞陈豪伞业有限公司参与了淘宝网的疯狂购物半折优惠活动，使得网店的搜索量和关注度翻倍增长。图5-4淘宝平台的搜索次数3、B2B和B2C平台的销售量、销售额统计图5-5为义乌市的分公司在B2B和B2C平台实施三个月的推广效果时所统计的销售量和销售额，可以看出