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文档简介

终端攻略电信产品销售部终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略

终端的概念和重要性

与终端管理有关的名词终端；SellIn；SellOut；SellManagement；软终端；硬终端；导购员；营业员；渠道；经销商；分销；平台；终端的重要性

1、终端是厂家和消费者的主要聚焦点和联系的主界面；

2、终端是厂家销售的主要承载点；

3、终端是展示厂家形象的窗口；

4、终端是信息的主要集散地。售点微观管理模型促销员的招聘、入职、上柜；促销员培训八大专业知识；促销员日常工作流程；促销员薪酬管理；促销员终端导购技巧；营业员日常工作及促销员协同作业。售点售员SellManagementSellInSellOut售点微观管理模型终端的概念和重要性1SellOut2SellIn3SellManagement4终端攻略SellOutSellOut：指产品从厂家销售到经销商(渠道)的过程，但是卖给经销商未必是真正实现销售，因为还存在退货、报价、补差的可能性。导购员(促销员)招聘、入职、上柜导购员需要接受的八项基本培训导购员日常工作流程导购员薪酬管理导购员终端导购技巧导购员(促销员)招聘、入职、上柜

导购员的重要角色导购员的基本要求导购员的工作职责

导购员需要接受的八项基本培训(1)

1、了解公司或零售店

2、掌握行业术语

3、掌握商品知识

4、了解竞争产品

导购员需要接受的八项基本培训(2)

5、清楚工作职责和规范

6、了解顾客的购买特性与心理

7、掌握销售服务技巧

8、了解商品陈列与展示的常识导购员日常工作流程1、每日固定工作考勤、卖场整理、确定当日主推机型和销售计划、竞品调查、销售日报、销量上报、晚会等2、每周固定工作

周一：上周工作总结；整理保修卡及礼品签收单；周六、日上班3、每月固定工作每月第一次周例会上报月度工作总结计划：导购员薪酬管理

1、激励性：底薪+提成2、透明性：工资体系、工资条告知导购员3、考核性：收入与销售业绩直接挂钩，同时考虑产品竞争力、货源状况、终端产出、日常表现等导购员终端导购技巧1、AIDA模式

Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)2、接近顾客如何把握时机、如何接近顾客、注意事项、了解顾客需求3、产品介绍产品诉求点(卖点)、FABE(Feature特征、Advantage优势、Benefit利益、Evidence证据)、产品说明要点及技巧

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