营业厅执行力综合提升课程

营业厅执行力综合提升课程课程介绍【课程一】3G时代的运营商竞争分析——营业厅从战略到终端的执行力。【开拓思路，笑对竞争】【讲师：雷源】【2.5小时】课程目标：满足中国电信的渠道战略终端转型需求。让天翼在全国的渠道营销过程中实现系统化、标准化和模式化。3G产品的销售策略和原则。店长的新角色定位：连接、互动和传播。店长的主要职责、工作目标和工作方法。全面增进全店销售能力。【课程二】销售百问千答——柔性接招，以不变应万变，狙击竞争对手。【客户问题，妥善接招】【讲师：雷源、严文强】【2.5小时】课程目标：清晰销售过程，全面缩短销售流程。给销售人员信心，增强主动销售能力，提升销售业绩。掌握阻击竞争对手的正确方法。提高应对客户的能力，逐步达到运用自如、脱口而出的程度。服务过程也是销售过程。课程介绍【课程三】全系列套餐的551销售训练技术——引导和确认需求，促进快速大规模销售。【解析套餐，模拟销售】【讲师：严文强】【5小时】课程目标：精通3G全业务产品和服务的科技含量、性能指标、产品优势、竞品对比、操作方法、应用范围等。精通551学习方法，能够做到一对一单独展示和一对多会议展示，用差异化的方式表达产品，充分体现产品的价值。掌握通过专业能力阻击竞争对手的正确方法。呈现销售人员的专业素养，成为产品专家和客户问题解决专家。【课程四】营业厅销售销售9大流程——精彩的销售全过程模拟。【剖析优化，系统销售】【讲师：艾伸早】【5小时】课程目标：3G产品销售是复杂销售。标准化的客户开发流程。恰当的客户接待礼仪和技巧。用户需求的引导、发现和清晰。套餐的介绍及销售实现。产品试用及体验。用户异议处理。实现成交。优质售后服务引发连带交叉销售。讲师团成员介绍雷源构建战略终端体系，帮助企业解决连接、互动和传播问题专注于移动互联网商业应用研究，基于信息化的商业模式构建，产品和服务标准化规模营销，专业研究行业战略终端实现过程。严文强

产品和问题专家，帮助品牌建立在多种渠道中的营销竞争优势家电、ＩＴ行业5年工作经历，专长于KA渠道的开发与维护，组建新团队开拓新市场，专业突破与国美、苏宁、大润发，新一佳，沃尔玛，天虹，吉之岛等专业连锁机构的合作，在客情维护和店面业绩提升有独到的攻守经验。艾伸早电信渠道营销专家，建设和优化运营商渠道营销体系电信渠道运营服务专家，向运营商提供面向地面渠道和互联网渠道的运营服务。曾负责中国移动深圳、中山、珠海等地数据业务、E100电子渠道等项目的整体运营、数据业务督导、数据业务体验营销平台项目的策划和支撑工作。中国电信天翼

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营业厅执行力综合提升课程课程一新定位3G时代店长的定位、价值、作用和职责新时代的开始！定位发力篇3G时代的用户变化没有耐性面临太多诱惑信息不对等喜欢自己做决定充满智慧以貌取人

（运营商）完全不懂无法沟通无从选择追求时尚

和个性化苛求更多服务媒体传播效果不明显注重情感不断追求更好和更快如果不能正确理解用户的需求，不能制定有效针对其他竞争对手的策略与方法，并提前对这些用户变化做出正确评估和对策，那么用户将有可能永远与你无缘！3G的竞争日益激烈！环境优美的营业厅！低廉的套餐资费！几乎全额补贴的手机终端！有吸引的促销活动！舒适便利的营业环境！热情的导购服务！完全亲民的广告创意！我们想尽一切办法争取用户，为什么用户还是不出手？！？如何做到速度与规模兼顾？天翼销售的重点是移动互联网入口移动互联网入口的争夺手机硬件WAP或WEB网站各类软件，游戏SP号码短信，彩信超链接图形、二维码189号码是用户使用3G服务的入口，融合了右图的所有入口。如果没有用户，天翼在未来的商业竞争中没有前途！链接所有平面和视频媒体到手机上手机实现跨时空链接地铁路牌字幕传单漫画动画音像制品图书广播电影电视视频名片报刊、杂志网页传统的媒体之间的关联程度不高，通过移动营销与传统营的结合，可以链接所有平面、户外、网站和视频媒体到手机上，持续开展互动。培育和教育客户，在未来消费成为可能。太过于现实，看不到未来！3G营业厅是中国电信主流渠道3G营业厅是中国电信主流的三合一型（销售、体验和服务）渠道，是塑造电信天翼渠道竞争力的根本。用户的需求与以往2G时代的需求完全不周，更加偏向于技术、增值、娱乐等方面，因此3G营业厅是面向用户和潜在用户实现销售的基地。三大运营商竞争的日益激烈，引发服务渠道覆盖密集化和综合化，对实体店和人员的综合能力提出新的要求。中国电信天翼主要营销渠道自有营业厅社会营业厅10000外呼社会渠道政企大客户电子渠道销售体验服务3G营业厅互动体验系统新业务体验区包括现有数据增值业务（彩铃、彩信、上网、邮箱、即时通迅等）和定制终端的体验及销售、未来3G数据业务（流媒体、可视等）的体验。结合3G营业厅的标准化，促进中国电信由“服务型”向“服务+体验+销售”转化，在现在/新建的营业厅内设计增加新业务体验区域。三个构成模块3G营业厅建设专业展示陈列互动体验平台制约销售实现的瓶颈终端的信息传播和处理能力决定了最终业绩的实现。品牌传播能力客户吸引能力信息处理能力恰当服务能力教育客户能力吸引重复消费能力客户间传播能力所有需要销售出去的产品所有可销售对象瓶颈多少客户知道天翼？多少客户主动上门？成交率是多少？企业业绩终端数量专业销售人员数量＋＝实际的处理能力成为阻碍企业实现利润增长的瓶颈销售服务与互动打通瓶颈多层级传播障碍电信集团各级分公司自有营业厅销售团队用户（各种类型）用户间传播内部传播多层次传播困境外部传播通常情况下，在实际的实施过程中，企业通常最多只能传播两层。传播的过程通常都会经过许多环节，每个环节传播的误差都将直接改变传播的效果和结果。战略与终端的脱节影响了天翼的营销。我们在竞争中面临的四个挑战四大挑战浪费赌博被动推销我们面对的三个障碍自己、用户与竞争对手渠道不顺畅，实现更多销售非常困难！四个问题影响天翼发展问题和挑战赌博推销浪费被动大量广告投放\3G营业厅建设\制作更多宣传物料\开展价格战\设计销售政策\招募人员未训练\不能标准化传播\传播不能落地\简单凭直觉销售\一味推销\不能进入沟通状态\信息不对等\缺乏销售训练\引起用户反感\有组织无纪律\协作不够\说不清楚\未有效利用投资\投资浪费\缺少价值传递\陷入价格战\销售机会丧失\引发用户投诉\缺乏正面传播\渠道扩张不标准\用户不接招\无法掌握用户\销售人员未经过武装\不能正确应对竞争\恐惧沟通\心理障碍\传播过多负面消息\找借口\推托责任\持续降低风险就可以持续提高成功率！“四化”解决营业厅渠道销售问题标准化系统化模式化品牌标准化\产品标准化销售标准化\应用标准化服务标准化\创新标准化放飞天翼的系统化战略推进天翼品牌的标签化全局部署全业务竞争的用户圈地模式区域营销成功经验的总结优秀人才的大量复制模式区域差异的渠道营销模式“四化”目标常态化设计具有区域特色的工作流程建立持续改进的业务优化模型使渠道经理掌握渠道常态优化新西游咨询、督导及培训课程框架中国电信全业务全渠道运营咨询AdvisoryA1构建战略终端A2商业信息化督导SteeringS1营业厅督导S2社会渠道督导S3渠道经理认证培训trainingT0套餐差异解析T1撮合营销技术T2互动平台营销T3优质客户服务T4百问千答训练3G营业厅的建设方面需要巨额投入3G营业厅的运营和管理是一个系统工程销售和体验人员是实现销售的关键环节3G营业厅的服务是销售的新开始销售服务面向用户的核心能力是关键从产品价值平台到客户价值平台产品价值中心平台客户价值中心平台可持续发展的连接模式互动直复营销渠道销售移动营销直销定制营销媒体销售会议营销体验营销实践嵌入体验客户传播理性消费特殊定制成为选购标准产品服务应用人性化整体解决方案产品群组差异化……系统营销首先是天翼品牌价值的正确呈现与向客户传递，其次才是天翼持续增长的利润源泉。信息不对称造成无法连接信息不对称理和信息对称理论20构建战略终端体系，将通过使诸多因素的连接来实现信息对称，减少传统企业在执行过程的偏差和损耗。基于信息技术而构建战略，使传统依靠人与人传播和实施的系统，转变为依靠信息技术来解决，大幅度提升效率和降低商业风险。首先是天翼品牌价值的正确呈现与向用户传递，其次才是天翼持续增长的利润源泉。3G营销是大规模阵地战大规模3G竞争阵地战的正式开始！三大运营商竞争的日益激烈，引发服务渠道覆盖密集化和综合化，对自有营业厅销售和服务人员的综合能力提出新的要求。

同时自有营业厅也是未来全面开发社会渠道的样板工程，更多的社会渠道合作营业厅需要复制自有营业厅的模式和成功经验。运营商的竞争焦点应用范围增值应用终端设备用户数量用户质量用户服务用户体验战略终端与圈地运动阿基米德螺线，大自然创造的伟大奇迹，从点到线到面的伟大奇迹！核心变得越来越坚固。企业扩展不需要更换核心，只需沿外围持续扩展。螺线的扩张使企业焦点清晰，更容易被传播。当螺张足够长的时候，会引发焦点集中。这是企业占领市场的”圈地运动”，比竞争对手更快，更稳定，更持久。22形成焦点、心好、正确、坚固、有竞争力、简单、清晰趋势、扩张、圆滑、有潜力、持续、可控制长大有规律可循，不需要换壳，只需要增加少量的元素，就可以更加强大。不要想直接做第一，而是要在第一阶段做到让顾客在消费产品时第一个想到你。资源有限的公司在拓展市场时，找到最佳的品牌圈地模式。3G时代什么最重要序号内容最重要的因素1战争和平，胜利，活着2企业盈利，发展3婚姻稳定，幸福4天下无贼人才，队伍5经济危机现金63G用户，应用7竞赛速度，力量，领先8法律规则，公正9商业连接，互动，传播每件事物都有自己最重要的因素3G成功的关键

用户和应用为什么需要互动？在传统的商业中，工作总是基于人与人的联系、协作和沟通才能够实现销售目标，然而人与人沟通效率的不确定性和不稳定性，使经营过程中存在巨大风险。具备超强沟通和销售能力的人员所占比例非常少，同时企业的核心信息和知识通常只掌握在这少部分人手中，一旦这些人员流动，核心信息和知识往往随之离开而消失。企业通常通常把资本看做主要资产，随着信息革命的到来，信息作为一种资料也逐步被更多的人接受，而在未来，互动将成为比资本和信息价值更高的企业资产，同时也是企业中最复杂和最难管理的资产。在新型商业关系中互动是企业最核心的部分，企业数据以及协作将会更多采用自动的互动技术，互动技术将持续推动生产力，增强企业的持续盈利能力。24销售人员与顾客的互动品牌和顾客的互动两种不同的互动天翼3G时代的“标签效应”当做到可以用标签定义中国电信天翼的时候，一定会在用户群体中产生强大的影响力和口碑效应。当天翼品牌的“标签”成为中国3G领域的标准，被更广泛和深入地持续传播，这将是品牌走向成功历程中最重要的一步！行业重新排列组合就是标签的重新定义凉茶=王老吉=怕上火喝王老吉牛奶=蒙牛=只为优质生活全球快递=UPS=无所不能数码相机=佳能=感动常在思考下面的问题：3G是什么？中国电信是什么？天翼是什么？产品的主要销售模式运营商产品的主要销售模式SIM卡捆绑标准功能产品整体解决方案特色产品和服务等集团用户套餐预置运营商现在和未来的竞争焦点手机语音信息媒体广告娱乐游戏门户定制服务各类渠道的建设能力是未来产品销售的基础！建设最优秀的渠道，确保未来持续发展！店长大四工作任务店长大四工作任务进攻防守沟通协调店长的三大目标连接互动传播互动!连接!传播!现代复杂的商业竞争不再像中世纪单纯的武士决斗，更像现代的互动型电子游戏，新的规则、角色和场景不断出现，并被许多公司充分演绎，在竞争过程中充满了更多的变数和不确定因素。你希望顾客需要什么就销售什么，还是有什么产品就销售什么？3G营业厅店长能力提升模型店长能力提升模型三大职责团队管理店面运营业绩提升管理技巧销售标准化持续改进工作技巧产品知识和现行政策服务技巧销售技巧28店长应具备的六大基本素质渠道监督者的基本素质专业知识表达能力协调能力悟性工作效率责任感29专业知识通过内训，渠道监督者必需掌握良好的数据业务知识、销售技能、培训引导能力，才能在面对渠道店员的时候，充满信心，有清晰有效的执行思维表达能力渠道监督者员必须与各种不同角色的人打交道，需要迅速有效的表达个人思路，开展终端辅导，因此清晰的思路、流利的表达是必不可少的素质协调能力渠道监督者需要与不同区域、不同职业、不同环境的渠道店员合作，共同协作，因此，渠道监督者员必须善于协调各方的利益，善于洞察分析问题本质悟性3G市场快速发展，渠道情况千变万化，没有任何一个课程可以教会渠道监督者员所有的知识，因此领悟、总结、反省和提炼，是渠道监督者员必备的能力之一严谨与干练

渠道监督者员在渠道面前代表的是渠道培训团队的形象，也代表中国电信“天翼”的形象，因此务必保持工作严谨，作风干练的形象责任感

渠道监督者培训员是沟通运营商与渠道的重要桥梁，必需具备充分的责任感和敬业精神案例：谈判专家解救人质解救的潜规则美国警察中有一种专业警察叫：谈判专家。在人质解救过程中需要与劫匪谈判，有几个必须遵循的规则：身上不能带任何武器，如果有武装，需要当劫匪的面全部清除。即使有机会，也不能为解救人质趁劫匪不备将其击毙。通常情况下，劫匪可以由狙击手击毙。如果谈判专家趁劫匪不备将其击毙，可能做会带来一个恶劣的后果，在未来其他劫持人质的劫匪会认为：警方的谈判代表与他谈判是假，想击毙他是真，这将会给未来的人质和谈判专家带来毁灭性的后果。再次明确一下，谈判专家的任务就是：为了自救和救出人质，而拼命与劫匪周旋，争取时间，寻求转机。几个启发：建立一种信任或者规则需要100年，破坏却只需要1秒钟；如果谈判专家击毙了劫匪，在未来可能需要100年丝毫不触犯这个潜规则，才能让劫匪相信谈判是真的，同时保证谈判专家的安全。一种人拼命地建立规则，而另外一种去在拼命地破坏规则。你为自己的成功创造了什么样的规则和标准？思考：天翼的广告在说什么？准备中！人与厅完美结合是提升关键软硬件的强大实现业绩提升基础准备篇销售人员的使命和角色重新定义中国电信天翼销售人员的使命和角色。终端销售的执行情况，是天翼在全国各地营销遍地开花的基础条件，清晰和明确了销售人员的角色，才能够真正扮演好这个角色。天翼营销体系的一切都是为了实现最终的购买，销售人员的标准化是实现这一切的根基。全新的角色定义中国电信天翼品牌代言人移动互联网信息的传播者专业用户的全程选购顾问中国电信天翼的服务大使天翼与用户之间的桥梁政府和企业用户的开拓者销售的入门级问题一句话讲清楚自己天翼互联网手机各类套餐服务尝试用一句话说清楚自己尝试用一句话说清楚产品传播的标准是什么？你说给第二个人，第二个人能够准确传播给第三个人专业销售人员角色认知在竞争激烈的渠道中，销售人员是连接天翼与用户最重要的位置和角色，因此中国电信天翼最需要专业的四合一型销售专家：营业厅销售专家。构建终端营业厅“销售地图”，让销售成功率从传统的5％提升到30%以上。完全解决“盲目推销”和“被动销售”的局面。顾问式销售专家。产品技术与攻守技术的完美结合，彻底掌控用户的购买行为。通过顾问角度开发清晰需求，提供满足需求的产品。大用户销售专家。通过做“严谨的侦探”和“敏锐的间谍”，发现用户内部采购流程和人际影响关系。让更多的决策者在最短的时间内形成共识，打入用户内部，实现销售目标。没有专业，很难生存！专业销售人员角色认知营业厅销售专家顾问式销售专家大客户销售专家武装销售人员，掌握攻守的能力和技巧。销售人员攻守和沟通成功的因素说得清楚自己公司产品和服务妥善应对回答客户提出的各种异议开发客户的需求，并且实现销售提供提问组合掌握主动权获得细节和事实真相引导并实现销售胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

——《孙子兵法》每个人都在经营和创造自己的未来。一个公司最大的成本是未经过正确训练的销售人员。销售成功率过低，甚至有购买需求的用户都因为无法进入沟通状态而放弃了购买天翼的机会。未购买天翼的用户有两种行为：不再愿意了解天翼。购买其他运营商的产品。结果的最大差异是人，销售过程中没有一个细节可以被忽视和省略！必须具备4种要素良好的心态明确的目标必备的能力恰当的技巧37撮合营销技术，

快速实现大量交易！第一重境界：柔性接招第二重境界：后发制人第三种境界：以不变应万变新境界故事2：撮合艺术在美国乡村，住着一个老头子，他有个儿子，儿子和他相依为命。突然有一天，一个人找到这个老头子，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的儿子带到城里去工作。”老人家气愤地说：“不行绝对不行，儿子离开我，我怎么办？”这个人说：“如果我给你儿子介绍一个对象，你的儿媳妇如果是洛克菲勒的女儿，这样行吗？”老头想了想，同意了这个建议。过了几天，这个人找到美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你女儿找个对象。”洛克菲勒说：“这不可能。”这个人又说：“如果我给你女儿找的这个女婿是世界银行的副总裁，这样可以吗？”于是洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁摇摇头说：“这不可能，这里已经有很多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？而且还要马上！”这个人说：“如果你要任命的这个人是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁当然同意。这则故事是当代商业高手及企业家争夺资源，配置资源的恰当比喻。你要思考的问题是：怎样可以使你掌握资源，从0变成100，怎样实现优势在你手中被撮合，实现最终交易的结果。这些都在考验企业家的资源配置能力和应变能力。撮合的魅力就在于此。8打破沟通障碍，建立可控制的销售沟通平台产品价值中心客户需求中心顾问式销售撮合专家引导开发需求，明确需求解决乐观和悲观客户的双重需求为销售实现降低风险，增加可能根据客户需求，呈现卖点，证明产品能够满足需求差异化，塑造产品的价值。可传播，顾客间实现传播所有销售的实现，核心都是三个销售中心的价值传播40清晰了撮合的原理，就能够摆脱了传统销售人员急攻近利和盲目成交的心理。销售的实现，归根结底不是因为你想卖，而是客户想买。销售人员是撮合的主体，以不变应万变，掌握撮合的进度及节奏；发现和应对客户的需求，前提条件是换位思考；销售人员就是撮合中心，从不同角度思考产品价值客户需求顾问式销售撮合专家最少的投入最稳定的质量最有保证的使用最省事，省时间现货，降低风险质量承诺品牌响亮设计新颖不需要保养免费修理……如何快速实现销售？客户的风险如何降低？客户的根本需求是什么？如何狙击竞争对手？如何打败竞争对手挑起的价格战？如何让客户之间传播？如何让产品成为消费潮流？……高品质产品性能卓越优秀设计理念易于使用安全保护设计经过特殊处理使用简单保用十年安装简单以人为本通过安全认证搬运轻松降低人的劳动强度不需要维护外观时尚专业公司生产……撮合营销技术把传统模糊的价值传递清晰了，为了实现这种传递，提供了适用于个人和团队提升的训练系统，同时可以积累这些内容。41撮合的技术模型企业和销售公司想获得持续提升的能力，必须实现全面而彻底的提升，掌握撮合营销技术中的三种核心技术，获得持续增长和竞争优势。①产品（策划）技术完全差异化的产品组合、搭配及应用能力。构建完备的产品和客户信息数据库。用与众不同的思维方式进入消费者内心。②销售（攻守）技术构建销售地图，规划销售实现过程。掌握销售进攻与防守的能力，实现更多销售机会。独特的销售智慧，做永远的赢家。③培训（主持）技术高效率的面向顾客沟通技术。单位时间内使更多的客户形成共识。迅速提升一对一及一对多沟通技能。产品（策划）技术培训）主持）技术销售（攻守）技术撮合营销技术由三种可执行的具体技术支持42故事6：北极熊与海豹的博弈北极熊最喜欢的食物是海豹，厚厚的冰面上散布着十几个冰窟窿，这是海豹的透气孔。为了“偶然”捕获猎物，北极熊不断在这些透气孔之间徘徊，希望获得猎物，由于它硕大的体形，海豹非常警觉熊在冰面上的行动，因此它的徘徊往往徒劳无功。北极熊意识到这种行动的愚蠢，为了不暴露自己的目标，它停止了走动，卧在其中一个透气孔旁边，这样给海豹带来了极大的危胁，因为它在选择透气孔时往往具有更大的危险，并且它在短时间内无法返回水中。但北极熊的运气并没有那么好，因为一只海豹的透气孔有十几个之多，因此想捕到一只海豹并不是那么容易，往往需要长达几天甚至一周的等待，北极熊在这种考验中耐心忍受。所幸由于北极熊的耐心，通常情况下每周都能成功通过偶然的运气捕获一只海豹。北极熊的聪明在于：它掌握了事物发展的规律，它知道在成功之前要经过漫长的等待和煎熬，过程是通往结果的必由之路，只有懂得等待，并且在等待成功的时候能够承受住寂寞和磨练，才能得到自己想要的结果。掌握事物发展的规律，就能够在机会前面等待。以不变应万变是一种智慧。444产品（策划）技术任何一个公司的产品或服务最终都会面向行业、专业、产品、策划、市场和顾客，任何可传播的差异都应该被整理和总结出来，形成可以规划和标准化传播的系统品牌、文化和产品内涵在终端是通过人与人沟通来实现的，无论有多少无声的传播方式在起作用，但要想产生规模效益，都应该注重传播的效率。优秀的产品都应该像经过标准切割有57（58）个面的钻石一样，每个面都很精彩，如果把产品的所有功能都比喻为一种卖点、价值、优点或优势：那么每个面都能够带给不同客户不同的价值。每个面都能满足某些客户的对应需求。钻石的每一面都很精彩整体更加精彩优秀的产品也一样作业C分组写出尽可能多的用户购买天翼的理由。

1－100……上台讲出来用户购买的过程消费者行动

的启辉器品牌传播价值呈现了解详情感官体验收集信息对比分析确定意向再次对比咨询意见敲定价格实现购买尝试使用购买不是销售终结，而是开始口碑传播是最好的广告店面销售地图48设计销售过程设计营业厅销售的每个环节。一演练整个过程二形成标准化的快捷成交模式三快速实现大量交易！49用户为什么要买天翼？分组，写出用户为什么与买天翼。一规定时间为十分钟，到时间后，每组投影到大屏幕上。达标，通过者为胜出。二每组选派代个上台宣讲自己所在小组的成果。将本次竞争所有正确的合作因素做成列表，发送给各学员巩固和持续积累。讨论分组。讨论如何增进营业厅销售业绩？各组选派代表上台讲。没有任何难题能够抵挡得住坚持不懈的思考。

——伏尔泰中国电信天翼

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销售百问千答课程课程二乐观的：价格高的好？更新快的好？新产品多好？新产品好？服务多好？功能多好？顾客自助好？购买快好？……悲观的价格低的好？更新慢的好？新产品少好？老产品好？服务少好？功能少好？协助选择好？购买慢好？……VS思考！兵来将挡，水来土掩，见招拆招，笑到最后！后发制人，以不变应万变。百问千答问题表－1这个价格也太贵了！你不了解我们具体的需求。给我留份资料，需要时我通知你。我不需要这种产品。我想多找几家对比一下。我以前了解过类似更便宜的产品。为什么别人有的产品你们没有？你怎么证明你的产品是最好的？我已经了解过很多3G的产品了。我不在意功能，只要能通话就行。电信天翼没怎么听说过啊。我已经和其他公司有意向了。3G功能对我来说没有什么用。没有你说的那样简单吧!听说你们的售后服务不太好。你不了解我们的需求（采购的流程）。在下周我会安排你与我的同事见面。现在生意不好做。销售你们的产品利润太低了。和XX运营商相比有什么优势？听说XX运营商的XXCDMA也不错啊！中国电信有什么优势？我得和我妻子\丈夫商量一下。这款手机质量如何？怎么证明你的产品是最好的？买得多，有多大幅度的优惠？别人都同意铺货，你们电信为什么不铺货？我们一直在使用XX运营商的手机。百问千答问题表－2我对你这类产品不感兴趣。电信天翼的质量不好，问题比较多。我们不会随意做决定，我要对比一下。我们再出去多了解一下为什么要用天翼189？你们的天翼不好卖现在资金不足，我们要研究研究这个我决定不了现在谈合作是否还是为时过早？我代理你们的产品能有什么好处啊？你能否再提供一些更详细的资料？这个方面我还是挺专业的！（客户自认为非常专业的时候）我不知道该选择什么样的机器和套餐怎样才能卖好中国电信天翼的产品呢？我们公司内部关系比较复杂这事我不管（不想过问具体的事情）我做这个行业很多年了！我们主推的还是中国移动和中国联通现在这种产品还是比较难卖，不容易出销量的。我在店面销售，总是很难和客户沟通，前门进，后门出，让我很苦恼。有好点儿的机器吗？我有一些更专业的需求。我有经常出差为什么让我等这么久？天翼采用CDMA2000高速无线网络截止2008年年末，全球已经有102个国家和地区的276家电信运营商部署了CDMA2000网络。中国大陆：中国电信中国香港：电讯盈科中国澳门：中国电信台湾：亚太电信日本：KDDI韩国：SK电讯、KTF、LG电信美国：VerizonWireless、SprintNextell、USCellular来源维基百科55天翼凭什么畅游无线互联网？天翼拥有国内其他运营商的3G不可比拟的优势，从公认成熟的CDMA2000移动互联网技术，结合的绿色环保的语音通话，同时具有无数个高速的WIFI热点接入，使网络移动性、接入性、稳定性、高速性、便利性等能力得到大大提升。您日常工作或出差的时候，如果身边有可以随时携带的高速无线宽带，那您是否就不用再担心收发邮件和处理紧急公务的问题了。像您这样日常工作对网络要求非常高的人士，中国电信天翼189就是一个随身的高速无线宽带，让您不受时间地域和空间的限制，畅游在宽带网络的海洋里。您有了解过互联网手机的具体功能吗？189不仅是一个手机号，而且还是您的上网账号，聊天号码，邮箱号码，您想体验一下吗？EVDO高速上网CDMA绿色语音WIFI热点接入天翼189天翼189的价值塑造比功能描述重要100倍！天翼189的是综合平台。天翼189移动互联网手机优势的解读为什么要用天翼189？这款手机就是为了向您这样追求生活品质和注重身体健康，又不得不使用手机的人量身定做的。如果有一款手机，既漂亮（既时尚、功能又全、即可以满足商务的需求）又可以解决您担心的辐射问题的手机，您想体验（尝试深入了解）一下吗？CDMA和小灵通是国际公认的超低辐射的移动通信工具，天翼189使用的就是CDMA网络，您不再需要为辐射的问题忧虑！有这样一款手机，不仅可以满足您的商务需求，也可以解决您的健康问题，您想体验一下吗？向您这样成功的商务人士，一定需要一个贴心的秘书，而我们天翼的总机服务可以为您量身定做您的需求，解决您在生活和商务上的信息需求。189是什么WIFI热点通行证手机邮箱号码在线即时聊天号码手机号码无线上网账号移动互联网入口为什么要用189号码您这种顾虑非常重要，我们也有许多的用户非常重视这个问题，您来看看天翼的资费套餐表，天翼与固话绑定后享受特惠折扣。其实我以前和您现在的认识是一样，没有对比过资费的标准，后来我进入电信后，天翼不仅可以与您的固话、小灵通进行捆绑，还可以将手机、固话之间进行捆绑，这样的话家庭网络成员之间的通话完全免费。天翼不仅话费优惠，还可以享受购机优惠，最高可以购机优惠四千元。从您的问题听起来，感觉您经常需要出差，那预订酒店，饭店，宾馆、机票等切实需求，天翼的189总机服务是专门为向您这样的商务人士人量身定制的。截止2008年年末，全球已经有102个国家和地区的276家电信运营商部署了CDMA2000网络，像您这样经常出国的人士，配备一台天翼的189手机，一写能助您的事业一臂之力，让您如虎添翼！故事7：河边的苹果一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。哪种人的做法有错误？人与人的区别在哪里？未来会怎样？智慧包括什么？3岁定80！10确定竞争对手弱点，精确打击的策略与竞争品牌对比的技能非常重要，在进行产品对比前，先找标杆。让用户参与体验、观察与测试，对产品印象更深刻。提供成功案例，用户相信已经成功购买你产品的人。多多倾听用户对此类产品的需求，找到更专业的支持。通常可以这样说：我想了解一下，您最看中刚才您所说的AA运营商3G产品的哪些方面？我认为您非常睿智，我想了解一下，您的XXCDMA在哪些地方吸引了您？您认为最好的3G产品应该达到什么标准，才能满足您的要求？您知道，机型都是可以用钱买到的，能用钱解决的问题应该都不是问题，您认为第二重要的选购因素是什么？（避开竞争对手的低价。）您认为中国电信天翼在什么地方的改进，能够让您更加支持我？60尊重竞争对手，同样可以打击竞争对手，也获得用户尊重。引导问题让用户更开放不要盲目提问，在无形之中让用户进入状态，探寻的过程是找到用户需求的过程。您说价格有些贵，我想了解一下您的预算大概在什么范围之内？您说的贵了，是比其它运营商贵呢？还是超出了您的预算？您觉得什么样的价格是您理想中的预期范围呢？您原本的完整设想是什么？您的话费是自己支付，还是单位报销呢？这么多产品之中，您自己更倾向于什么样的款式呢？您认为最适合您自己的话费组合是什么？您希望达到的最佳的效果是什么？什么是您选购的首要因素？绝不推销！使用柔性问题。预期的吸引力更大！满足悲观和乐观客户的双重需求不同的客户有不同的需求，乐观的客户看重产品的设计、款式、美观，而悲观的客户担心产品的品质、效果、使用、故障、便利等问题。这两种客户有哪个是错的？我们在销售的过程中要学会满足不同客户的需求。乐观的人发明了飞机，悲观的人发明了降落伞，哪种