家具商场门店销售技巧课件

家具商场门店销售技巧家具商场门店销售技巧第一式：迎宾(1)一、家具导购迎宾前的错误动作除了琳琅满目的商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”

第一式：迎宾(1)一、家具导购迎宾前的错误动作错误动作的表现聊天发呆对着镜子收拾头发倚门而笑修指甲抠指头错误动作的表现聊天错误动作的带来的后果即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折错误动作的带来的后果即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。正确的家具导购动作忙碌忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了正确的家具导购动作忙碌二、家具导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。二、家具导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是全中国的家具导思考？？人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”？“他们是大品牌”“他们有活动”“他们商品设计的好”……思考？？人都跑那里去了？答案因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……答案因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求，三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象家具导购在店里一片忙碌的三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。三、迎宾：

赢在起点，迎宾是品牌形象迎宾，《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一迎宾语

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一迎宾语

佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一迎宾语

所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》1、家具品牌门店应统一《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

分享一个游戏（反应能力）两组人：分别代表1/2，共同代表3

看我动作~

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

你若是卖笔的导购你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？分3组人员演示（两人/组）

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

案例：万宝龙的服务动作问:可否拿出来看看，马上说，可以，请稍等下。拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，介绍笔的特点……1980。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔?双手递的笔?

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

明白动作的重要性?

“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

迎宾的标准动作有两种站姿供选择：“八字步”

/“丁字步”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作

关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》2、标准迎宾动作《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？```````````````我又问，小姐需要帮忙吗？```````````````《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

进店的客人有两种第一种客人，目的型的客人第二种客人，闲逛型的客人《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

分享经验当客人走到我所服务品牌的货架前的时候，我不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

寻找什么样的时机：A、眼睛一亮；（有兴趣）B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

案例：钓鱼钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

“待机”的误人子弟服务销售的终端是一种积极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)

家具导购常见的错误动作：紧跟式客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第二式：寻机(1)《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场的目的

一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

以下的话术就是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

学员模拟：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

画横线着重：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

哪个人的语言听起来是最划算的？我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧三：赞美开场

赞美是很好的开场技巧之一。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧三：赞美开场

赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：

“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”（正确）

“小姐,您气质真好，……”（正确）

“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧四：唯一性开场

以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……

不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款家具好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中19型突破1000个。”

“这款家具一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”

“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们深圳的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”

“这是我们品牌重点推出的最新款家具，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧六：功能卖点

在家具业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

开场技巧六：功能卖点

例子：

“除了省空间，这款家具的最大特性就是具备自洁功能。”

“小姐，这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场

六种开场技巧，中国家具零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的家具导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的家具导购是不是呢？《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第三式：开场《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”那个问题就是——《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

“你睡了没？”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。

问话方式不同，结果不同。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

故事二：没有问的结果

一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”

一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”军官很生气：“你们怎么不早说？”士官说：“您没有问啊？”

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

案例一：会问话的小商贩：

一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头走了。

小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”

同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问？

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

A、问简单的问题

在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到“给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：

“是您自己用，还是送人？”（正确）

“您平时喜欢什么颜色？”（正确）

“您需要什么样子的款式？”（正确）

……《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

B、问YES的问题

在家具销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：

“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”

“买家具款式非常重要，您说是吧？”

“买家具质量非常重要，您说是吗？”

“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”

“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”

……

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

C、问“二选一”的问题

在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：

“您是选择蓝色还是绿色？”

“您要这个还是那个？”

……

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问客人问题的原则：

D、不连续发问

连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

E、错误的问题：

“需要我帮您介绍吗？”（不需要）

“您要看看吗？”（不用了）

“今年流行棕色，您喜欢吗？”（不喜欢）

“小姐，这货您要不要？”（不要）

“您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）

“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）

“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）

……

《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇

问客人问题的原则：

所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第四式：体验之发问篇《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？

顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？成交的语言和注意事项有哪些？《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机1、当顾客选中单件家具时；道理很简单，家具是要搭配的，只选一件家具代表客人一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：家具是搭配方法千万种的！这也需要家具导购平时要多积累家具摆设方面的知识和经验，家具品牌也可以对这方面进行家具搭配培训，可以任意组合。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机2、店内有相关配件时；家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机

4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机

5、客人和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售一、不要放过6种连带销售的时机

6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

1、运用陪衬式；很简单，就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

2、朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

3、补零式；“衣柜是888元，先生，再看看我们的小筐吧，120元一对，共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

4、新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

5、促销推广式；连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家具品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售二、经常运用的6种连带销售的方式

6、组合配套式；对于家具基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，有沙发、茶几、桌椅、组合柜等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家具时。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售三、连带销售中要注意的6个要点：

开完了这单，不要那么快地送他出门——各个家具你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求为顾客增值；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售三、连带销售中要注意的6个要点：

2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》第五式：开单、连带销售《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》