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专家级员工分享会2客户关系管理——把客户长期“管”起来70%的业绩来自于万元件

万元件件均17180万万元件数占比万元标保占比4240%72159170%福禄件数福禄标保健康件数健康标保2931473735227745福禄销售进入全国前10名3企业高管企业中层职员、行政、技术、销售私企主、个体、自由职业公务员银行、金融业家庭主妇、退休专业人士40%36%17%2%2%0%0%4%客户平均年收入客户平均家庭净资产缘故转介绍老客户加保职团开拓随机、陌生、其他4021729%46%26%0%0%76%客户是企业中、高管72%客户来自于老客户及转介绍4主顾开拓——“成交风向标”锁定重点客户5向重点客户要求转介绍的逻辑以自我期许赢得客户的欣赏和尊重每个人都愿意为自己欣赏的事情提供支持重点询问“成交风向标”中涉及的资料按“成交风向标”筛选客户6“成交风向标”的项目排序性格特征——能否接受新鲜事物？个人素质——为人是否谦和？对家庭是否有责任感？口碑对他所处的圈子是否具有影响力？他的观念有否传播的渠道？他的决策是否往往让周围的人感到佩服并坚信正确？职业——企业主优先，中高管优先7321销售逻辑——以“家庭理财”为切入点和归结点的销售流程8“家庭理财”3句话保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划93流程1-理财切入保险探讨家庭资金的3个组成高风险高收益的投资理财，是在稳定回报、保值的基础上谈增值；这个环节又会谈到理财的两个组成部分一是风险基金的准备二是理财产品的考虑基本的生活费用保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一102流程2-保障导入产品理财2步走直接探求——你希望用保险解决什么样的问题？重要观念——投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客户经济条件很好，则保障和理财一起考虑否则强调任何投资理财的基础的都是健康，健康是每个人回避不了的问题投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益111流程3-归结于理财规划理财是1个动态的事情理财规划包括对理财收益的追求，也包括对理财保障的完善拥有基本保障是第一步预留加保的空间一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划12客户关系管理——把客户长期“管”起来13为什么要“管

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