健身房销售培训

PAGEPAGE9销售培训计划销售的发展前景，上升空间合格销售人员必备的信条及理念场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场——突出特色，避免常识性错误）器械介绍培训（功能及具体使用）体适能介绍，体适能内容及作用客户至前台时的接待，登记，递名片（话术及肢体语言）整体带参观（把所有内容连接起来）会员卡分类介绍（不同客户群的适用情况）会员卡升卡计算方式模拟带参观培训（礼貌礼仪——送客，必问问题，难点解答）缔结培训（缔结方法，缔结时间点，避免问题）酒店住客接待（由师父陪同，全程观察）电话邀约话术培训实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结实际电话话术问题）发单页培训（现场模拟）实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页过程中遇到的问题）销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解）售后服务（电话，短信，现场，生日）客户转介绍电话考核带参观考核销售的十二个特质：专业知识（销售知识和健身知识）亲和力（微笑、仪态、衣着）乐观积极的态度明确的目标做好时间分配良好的沟通技巧团队精神坚持不懈自我激励懂得感恩勇于负责沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。销售流程：寻找客户→电话邀约→带参观→洽谈→缔结→售后服务→转介绍带参观必须做到：正确称呼对方姓氏（X先生/X小姐），保持亲切，建立关系。真诚，充满自信。控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致）有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。了解客户需求，做针对性介绍。带参观注意事项：自己并非推销员而是健身专家。参观是一个将会馆设施及优点、特色与客户健身目标相互结合的过程参观是一个与客人增加沟通，建立关系的机会参观是一个测试客户是否有入会意向的过程带参观禁忌：不要提出一切领客户反感的问题不要与不熟悉的客户开过分的玩笑不要与客户争辩不要表现出急于让客户办卡的情绪不要使用太多的专业术语6w问题who谁？谁要办卡？（明确销售对象）是谁介绍过来的？您的家里还有哪些人？您经常和谁一起锻炼？why为什么？您为什么想运动？你为什么想到我们这儿来运动？Where哪里？你住哪里？你工作在哪里？你过来方便吗？What什么？你想要达到什么健身目的？你事怎么知道我们的？平时都有哪些爱好，作些什么运动？你事从事什么工作的？When你准备多长时间来运动一次？你一般什么时候运动？你打算什么时候开始运动？6、Which你想要改变身体的那个部位？你以前在其他的健身会所锻炼过吗？你想要办什么卡？（现金还是刷卡？）洽谈是常见的七个问题与答辩：再考虑一下Δ可以请问他在考虑什么，尽量让他说出来，并详细解答太远了Δ问下他的具体地址在哪里，结合会馆所在地，找出最便利的路线（其实海盐这么小，到哪里都很方便）没兴趣Δ这只是借口，如果真的没兴趣就不会来参观，问出真正的问题所在并给予解决怕坚持不了Δ跟他讲什么事情都有持续性，慢慢养成习惯后不来运动都会难受呢。让他告诉我们他的健身时间，如有需要的话，会籍顾问会定期提醒（以短信或电话的形式）没时间Δ询问他每天的作息时间，找到时间空档，每天只要挤出一到两个小时运动就可以了。只要您是真的想运动时间总是能安排出来的（举例我们会馆一些特别忙的高端会员运动情况）太贵了正：算价格反：激将法会馆内的设施介绍动感单车特点：是一项集时尚、激情、动感于一体的室内团体自行车运动，源于美国，流行全世界；在迪士高灯光和动感强劲的音乐配合下模拟室外山地比赛让您有身临其境的感觉。一堂45分钟的课程可消耗800卡路里，是在跑步机上1-2个小时的运动量，具有超强的减脂功效，拥有“脂肪杀手”的美称。功能：长期坚持动感单车训练不仅可以很好地减脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，还有娱乐放松效果。阳光操房健美操课程：高低有氧、拉丁有氧、搏击有氧、踏板操、放克有氧、塑身球舞蹈课程：街舞、爵士舞、热舞、肚皮舞、现代舞形体课程：形体芭蕾、民舞塑身身心课程：瑜伽、太极、普拉提器械课程：哑铃操、杠铃操健身的理由强身健体提高心肺功能，增强自身免疫力增强骨密度，领骨骼变得更加坚硬，为晚年生活奠定健康基础保持身手灵活敏捷，更具有爆发力和耐力睡眠会更好，更加年轻、漂亮增加自信心，增强记忆力塑身美体修正身材，塑造健美的体态。减脂减少脂肪，防止减肥后反弹降低胆固醇，加速新陈代谢减压找到一种良好的发泄方式，舒缓不良情绪给你每天平和、愉悦的心态社交休闲找到志同道合的朋友，扩大社交圈健身的七大营养素：1、蛋白质2、矿物质3、水4、脂肪5、碳水化合物6、维生素7、膳食纤维销售技巧：一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十一、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十二、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十三、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。肢体语言：交换名片的礼仪：名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。不要在收到的名片上记录与之无关的信息。关键时刻的处理：当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二．培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：一、目标值：1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上必须做到以下内容：1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的