银行负债业务分类及营销策略方案

*12013-3负债业务的新思路与新方法*12013-3负债业务的新思路与新方法*2要点负债业务的特点主要存款分布及其来源细分传统吸存方法的困境与局限银行发展趋势与存款新特点银行转型与负债业务新布局资金留存方式与模式化创新客户分类与差异化存款营销*2要点负债业务的特点*负债业务被动负债与主动负债一般性存款同业存款*负债业务被动负债与主动负债*4存款管理1、外延策略2、内生策略激励机制业务整合服务创新人才策略机构扩张科技投入人头税重点部门支行长与客户经理*4存款管理1、外延策略2、内生策略激励机制人才策略人头税*负债工作特点“始终重要的是存款”考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨“支行长是考核的核心”“消灭10个亿存款以下的分行”“不会喝酒别当客户经理”推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队》*负债工作特点“始终重要的是存款”*吸存是一种文化郑州交行（90年代）郑州浦发（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海银行广州分行（2012年）

如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？......和尚的案例*吸存是一种文化郑州交行（90年代）*7主要存款分布及其来源细分要点1*7主要存款分布及其来源细分要点1*8存款营销途径关系营销派生存款授信业务派生存款结算业务派生存款理财业务派生存款代理业务派生存款托管业务派生存款*8存款营销途径关系营销派生存款*91、关系营销派生存款机关团体存款企业存款个人存款寺庙的存款监狱的存款……老年人基金会案例*91、关系营销派生存款机关团体存款*102、授信业务派生存款贷款派生信用证派生保函及备用信用证派生票据承兑与贴现业务派生以存定贷*102、授信业务派生存款贷款派生*113、结算业务派生存款汇兑业务支票业务汇票业务银行卡业务网银业务业务创新招行案例(汇款）*113、结算业务派生存款汇兑业务*124、理财业务派生存款人民币投资性存款外汇结构性存款资金信托产品资金受托理财*124、理财业务派生存款人民币投资性存款*135、代理业务派生存款代理收付款业务派生代理国债发行及国债买卖派生代理企业债券发行派生代理保险业务派生*135、代理业务派生存款代理收付款业务派生*146、托管业务派生存款证券投资基金托管派生创业投资基金托管派生货币市场基金托管派生QFII资产托管派生社会保障基金托管派生企业年金托管派生券商管理资产托管派生养老保险个人账户托管派生*146、托管业务派生存款证券投资基金托管派生*15传统吸存方法的困境与局限要点2*15传统吸存方法的困境与局限要点2*16关系存款以贷引存传统吸存方式*16关系存款传统吸存方式*17简单、有效资源型人才衡水内部关系挖潜—客户、员工外部资源开发——挖人、挖团队民生案例费用与激励客户端影响财务大集中、主办银行私有化问题行长轮换案例

——关系营销是银行员工身体素质差的主要原因关系存款-酒精含量过高*17简单、有效关系存款-酒精含量过高*18派生效果留存率——存贷脱节，贷款并不必然带来存款（民生商贷通与我行的小额贷款）贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析）政策限制引存机制话语权驱动大客户与小客户工具驱动：结算、表外、理财、投行……以贷引存*18派生效果以贷引存*分流形势：“关系+专业”因素分析*分流形势：“关系+专业”因素分析*20关系始终重要考核政策倾斜从“以贷引存”到“以存定贷”多产品并举注重新兴业务与渠道吸存关键成功因素*20关系始终重要吸存关键成功因素*21银行发展趋势与负债业务新特点要点3*21银行发展趋势与负债业务新特点要点3*22外部环境变化市场环境客户需求市场竞争监管约束信息技术*22外部环境变化市场环境*231、市场环境经济结构影响需求结构信贷扩张受到制约利率市场化-低息差常态化*231、市场环境经济结构影响需求结构*24*24*25*25*262、客户需求风控/核算导向客户价值导向增加收益加速周转降低成本提升信用优化资本改善管理规避风险创新经营*262、客户需求风控/核算导向客户价值导向增加收益加速周转*273、市场竞争同业竞争非银行金融机构竞争融资脱媒债券政策结算脱媒*273、市场竞争同业竞争*283、市场竞争——转型特点*283、市场竞争——转型特点*293、市场竞争——转型特点*293、市场竞争——转型特点*304、监管约束四大监管工具资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%～4%超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高达到15%）拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率）杠杆率流动性短期化、动态化、具体化*304、监管约束四大监管工具*31七不准受托支付贷款转保证金商票贴现转保证金“自开自贴”存款“虚增”*31七不准存款“虚增”*325、信息技术从同业化竞争到商业模式竞争

阿里小贷、理财借助互联网构建电子商务银行棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场在线开户、网上融资*325、信息技术从同业化竞争到商业模式竞争*33增长模式对吸存的影响*33增长模式对吸存的影响*34营销策略对吸存的影响营销策略吸存特点资金导向传统中介理财导向增加收益、超值服务价值导向资本服务、模式创新*34营销策略对吸存的影响营销策略吸存特点资金导向传统中介理*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*思路决定出路：转型下的吸存对策带来新增长重塑老市场从“挖掘存量”到“创造存款”从“营销客户”到“拓宽渠道”*思路决定出路：转型下的吸存对策带来新增长*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*储蓄存款营销*储蓄存款营销*经营型储蓄商户结算工具小家电案例从“以贷引存”转向“以存定贷”卖场案例*经营型储蓄商户结算工具小家电案例*40民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡，集储蓄、转账、结算、代理收费、理财、消费等多功能为一体，还为4000多家商户安装了POS机，提供收银电话支付平台、网上银行、理财产品、代发工资、基金、保险代理、三方存管、贵宾服务等多种配套产品。由于与业主的战略伙伴关系，业主方也将诸多市场方的代收费项目委托民生办理，并为商户担保小微与个人业务一体化*40民生为昆明螺蛳湾国际商贸城的商户发放了特色的联名商户卡*41资料来源：民生银行2011年报个贷分布*41资料来源：民生银行2011年报个贷分布*负债业务理财化“交易型”客户VIP客户马斯洛需求理论投资型储蓄*负债业务理财化投资型储蓄*保障型储蓄社保我行现状住房公积金医保卡军保卡代发工资事业单位、公务员、国有企业拆迁补偿延伸开发*保障型储蓄社保我行现状*消费型储蓄银行卡商户卡出国卡联名卡大型卖场网上支付*消费型储蓄银行卡452011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,085万张，存款总额6,100.82亿元，占零售存款总额的81.20%，卡均存款突破1万元。远超全国平均水平网银替代率80％，弥补了网点少、规模小的弊端经过十几年精心培育，是迄今我国银行业依托现代金融工具占领零售市场的最经典案例，创造了在很多城市储蓄增长超过大行的奇迹招行：一卡通452011年年报：截至2011年末，一卡通累计发卡6,0846中信：出国留学金融服务46中信：出国留学金融服务*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*48结算信息化中农工建交网银替代率均超过60%第三方网上支付规模2010年1万亿，2011年3万亿，2012年10万亿淘宝营销客户向营销渠道转变2012一季度末，银行卡跨行支付系统联网商户346.71万户，联网POS机具526.13万台，ATM35.40万台。我国每台ATM对应的银行卡数量为8764张，每台POS对应的银行卡数量为590张*48结算信息化中农工建交网银替代率均超过60%*49电子银行的发展网银互联网支付电子商务银行北京化肥交易市场授信业务电子化*49电子银行的发展网银*50信息化与银行经营转型从经营资金存量到服务资金流量支付结算创新与新兴商业模式构建跨界合作增加通往银行的入口*50信息化与银行经营转型从经营资金存量到服务资金流量*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*投资理财类存款本币投资理财存款外汇结构性存款信托计划资本融资股权、IPO、租赁、过桥、并购

同业存款财务公司存款*投资理财类存款本币投资理财存款*跨市场合作类存款政策性银行委托贷款授信对象营销企业债务融资工具*跨市场合作类存款政策性银行*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*潜在IPO客户营销批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做竞争“综合服务、整合资源、提供信息的能力”“1+2+N服务”拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单共同成长，了解客户程度比单笔业务更详细，风险把控更准，也更有效，支持更坚决*潜在IPO客户营销批量、提前、全链条、多品种、与政府结合做*股权信托融资售后回租业务过桥贷款并购融资资本结构融资*股权信托融资资本结构融资*资本节约型业务资本节约型业务类别与梯次策略不占用资本：全额保证金、结算、网银、承销低资本占用：信用证、保函、小微能短贷不长贷沿着投放综合开发“交易银行”表内授信表外化表外授信理财化*资本节约型业务资本节约型业务类别与梯次策略*58产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）传统业务现金管理贸易融资小微金融零售业务风险管理投行业务金融市场资产管理资本服务财富管理*58产品价值分层与吸存点转移（银行产品“微笑曲线”）传统业*59交易银行是新理念与新突破传统的银行业务偏重于资产、负债和中间业务的独立运行虽然强调交叉销售与综合经营的理念，但在实务中，如何将这些理念贯彻下去尚需在产品设计、制度创新、经营转型以及经营理念等诸多方面进行总体的顶层设计与规划。*59交易银行是新理念与新突破传统的银行业务偏重于资产、负债*60“交易银行”概念专注于工商企业的“交易”业务部分是工商企业经营活动中最日常化的部分，也是近年来银行业务创新最多的领域，已经并将持续成为商业银行营销的重点“交易银行”业务抓得好，资产、负债与中间业务都将健康发展。*60“交易银行”概念专注于工商企业的“交易”业务部分*61“交易银行”的意义一、经营理念的突破二、信贷理念的突破三、客户范围的突破四、产品设计的突破五、盈利模式的突破六、营销方式的突破*61“交易银行”的意义一、经营理念的突破*中间业务吸存结算业务现金管理代收代付托管与监管基金、资产、交易资金代理保险*中间业务吸存结算业务*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动*新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业*传统国际业务内外贸联动本外币联动境内外联动人民币NRA账户报关e支付跨境联动吸存*传统国际业务跨境联动吸存*65内外贸一体化经营*65内外贸一体化经营*66资金留存方式与模式化创新要点5*66资金留存方式与模式化创新要点5*67对公存款市场版图*67对公存款市场版图*68几种重要资金留存方式资金封闭归集流量沉淀累积资金专项监管存款属性转换资金流向管理资金前端截留*68几种重要资金留存方式资金封闭归集*69资金封闭贸易资金封闭产业链资金归集特点现金管理中小企业现金流控制技术的发展夫妻店、卖场融资*69资金封闭贸易资金封闭*70沉淀积累交易保证金风险备付金票据池结算积分*70沉淀积累交易保证金*71业务监管保险资金托管投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸）第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）*71业务监管保险资金托管*72性质转换同业存款的性质与考核口径同业存款购买信托收益权转入企业账户同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产品或企业债形成一般性存款用非银行金融机构直接购买理财产品转存财务公司结构性存款转换存款性质*72性质转换同业存款的性质与考核口径*资金流向管理信贷票据投资交易——链式营销猫与老鼠*资金流向管理信贷*资金前端截留-营销前移企业注册工商局企业投资外管局招商局项目审批国资委工商e线通从营销客户向营销渠道转变*资金前端截留-营销前移企业注册工商局*75分类客户差异化存款营销要点6*75分类客户差异化存款营销要点6*76负债类客户存量户开源节流项目户拉皮条中介户营销渠道支付户第三方支付原生态前端截留贸易户链式营销

跨境户内外结合*76负债类客户存量户开源节流*理财增收无贷户降低成本麦当劳套餐定价科技创新银校通银关通现金管理方便、降低劳动强度代收代付居家交费易、自由一族捐赠抵税老年基金会员工福利单位与员工行政事业类客户*理财增收无贷户行政事业类客户*78特点描述合作额度大业务品种多授信期限长定价水平低担保特点无额度分配活延伸开发广大客户服务特点与营销策略—综合服务与定价*78特点描述合作额度大业务品种多授信期限长定价水平低担保特*79小微融资弱担保及其对策强担保弱担保——报表真实性问题——现金流控制封闭资金——卖场融资——批零通*79小微融资弱担保及其对策强担保*80小微金融现金流控制网链吸纳封闭归集存贷挂钩账户管理分期还款*80小微金融现金流控制网链吸纳9/4/202312:49PM策略：淡化利息收入，从融资行向综合服务商转变开发模式：批量开发。行业金融、聚集型企业（商圈经济、配套经济）。综合开发：经营贷款：风险溢价控制结算：线上的跨行支付和线下的POS。个人