市场重组强劲起步方案

市场重组强劲起步方案1市场重组强劲起步方案12前提1、确定目标2、以事实为依据3、以数据为基础4、通过SWOT分析5、提出工作方案6、总公司专家组提出建议案7、双向沟通与修正8、确定方案9、严格执行及时反馈2前提1、确定目标3内容《深圳保险市场分析》《深圳泰康英才计划》《深圳保险人才库》《深圳团险市场报告》3内容《深圳保险市场分析》4深圳保险市场分析2002年1月设计：郭德生方伟华宋昊旭蒋相之4深圳保险市场分析2002年1月5目录（1）2001年深圳保险市场回眸（2）城市居民保险市场调查（3）深圳业务人员最低费用调查（4）深圳四个主要公司内勤人力情况调查（5）深圳四个主要公司工资情况调查（6）深圳平安总公司新分配大学生工资（7）基于去年开业的五机构而预测的深圳保费与人力曲线（8）结论（9）附各公司人员表，工资单5目录（1）2001年深圳保险市场回眸62001年深圳保险市场回眸

深圳寿险公司去年保费（亿元）占百分比国寿11.342.80%平安10.3231339.10%太平洋4.14509315.70%友邦0.6336452.40%62001年深圳保险市场回眸深圳寿险公司去年保费（亿元）占7经过了2001年保险市场的风风雨雨，我们更有理由相信，越来多越的保险公司正逐步意识到务实和稳健的经营才是企业发展的根本，越来越先进便捷的保险服务，将使广大消费者真正得到实惠，而无论在险种设计上还是市场推广上，消费者和保险营销人员都会越来越趋于理智。在入世之后，中资保险所面临的机遇与挑战必将促进整个市场的持续良性发展。7经过了2001年保险市场的风风雨雨，我们更有理由相信，越来8城市居民保险消费行为与心理分析

已经购买商业保险24.50%计划购买商业保险44.40%还没想清楚17.40%不会购买13.70%8城市居民保险消费行为与心理分析

已经购买商业保险24.509深圳一个寿险业务员维持生活的最低平均费用

9深圳一个寿险业务员维持生活的最低平均费用

101011深圳四家主要保险公司营销与管理内勤人力比例表

结论：市场化程度越高的公司直接服务于销售队伍人员的比例越高。11深圳四家主要保险公司营销与管理内勤人力比例表

结论：市场12121313141415151616171718

结论1、

深圳市民可支配收入高，城市发达，人民生活富裕，市场潜力巨大，同时移民城市的特点，市民需要保险保障，但就急迫性来说又放在解决生存，住房与发展的需要之后，所以市场需要培养。2、

业务人员整体素质较高，但深圳户籍人数的比例较低，队伍稳定性较差，深圳企业较多，工作替换较为容易，员工流动性较大。3、

深圳整体消费水平很高，各家公司内勤员工收入较高。4、

业务人员平均消费远高于其它城市，泰康深寿长期稳定发展的重点在于提升每个业务人员的人均产能，进而提升业务人员的平均工资收入。5、

巨大的市场潜力，促使平安、国寿、太平洋、友邦大量投入，这四家公司均采用了优于各公司系统内最好的基本法待遇，内外勤比例在各公司系统内也是最丰厚的，逐步进入到1：10以内。6、

泰康深圳分公司在总公司的正确领导并大力支持下，采取差异化经营，全体员工有信心也，有能力通过不懈努力建立一支服务优秀、专业规范的队伍，不久的将来成为公司的利润中心。1819深圳泰康英才计划2002年1月设计：郭德生方伟华宋昊旭蒋相之19深圳泰康英才计划2002年1月20目录（1）目标定位（2）建议措施（3）基本法比较（4）人员发展结构表（5）培训期运作方式（6）2002年计划达成保费与人力曲线（7）结论附深圳地区平安，太平洋，泰康基本法20目录（1）目标定位21目标定位根据安达信2001年对深圳寿险市场分析报告，开发一个新客户成本是保留一个老客户成本的十倍，每家公司70%的业务来源于竞争对手的老客户（大部分客户同时拥有几家公司的产品），同时培养一名成熟的业务人员是需要大量的人力、物力、财力、以及无法解决的时间问题。所以我们运用20-80原理，大力挖掘同业的优秀人才，以达到节约成本和快速扩张目的。在筹备期应瞄准同业，强力重组市场，以吸引有从业经验的人为主，以自我培养为辅。筹备期结束则按新版基本法执行，完善造血机能逐步进入自我培养为主的良性发展阶段。21目标定位根据安达信2001年对深圳寿险市场分析报告，开发22外勤方案一：人员选择：选择最优秀的人员做筹备总监、筹备营业部经理、筹备主任，以快速发展队伍，稳健经营。采取措施：筹备期按不同的标准分职级对全体主管支付一定的底薪作为启动。对业务人员还支付其FYP的8%特别奖励金和FYP的2%为营业部营运启动费用的支援方案（具体内容附后）。22外勤23建议措施：1、发展筹备总监5人：•经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格•享受2002/4-2003/4月均底薪，档次如下：-在行业2001年年收入20-30万，营业部50人以上或现担任营业区经理并在入司后六个月内增员筹备营业部4个（含直辖）以上，则享受月均底薪12000元。-在行业2001年年收入30万以上，营业部60人以上并在入司后六个月内增员筹备营业部4个（含直辖）以上，则享受月均底薪15000元。•在2002/4-2003/6期间按2002版基本法进行管理，各项待遇以总监计，但当月管理津贴预留。•在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。23建议措施：24•在2003/6结束后，达成总监的晋升条件，一次性发放预留的2002/4-2003/4各月管理津贴。则按照2002版基本法转为总监正常运作。•如在2003/6底，达成总监的晋升条件，则一次性发放预留的2002/4-2003/4各月管理津贴。•目标对象：以保险公司在职两年以上的营业部经理为主要选择对象。

24•在2003/6结束后，达成总监的晋升条件，一次性发放预25建议措施：2、发展筹备经理20人：经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。•至2002年底，享受月均底薪档次如下：-在行业2001年年收入10-15万并在入司后6个月内增员筹备组6个（含直辖）以上，则享受月均底薪6000元。-在行业2001年年收入15万以上的主任、原优秀的营业部经理或同业组训出生，并在入司后6个月内增员筹备组6个（含直辖）以上，则享受月均底薪8000元。•在2002/4-2002/12期间按2002版基本法进行管理，各项待遇以经理计，但当月管理津贴预留。25建议措施：26在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。•在2002/12底，达成业务经理的晋升条件，则按照2002版基本法转为营业部经理正常运作，一次性发放预留管理津贴。•至2002年底，未达成经理的晋升条件，则次月转为高级业务主任，享受高级业务主任的待遇。•目标对象：深圳各保险公司优秀的资深和高级业务主管。26在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底27建议措施(3)发展筹备主任80人：经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格。•至2002年底，享受月均底薪档次如下：-在行业年收入5-8万的优秀业务员，则享受月均底薪2000元。-在行业年收入8万以上的优秀业务员，则享受月均底薪3000元。-在2002/4-2002/12期间按2002版基本法进行管理，各项待遇以高级主任计，但当月管理津贴预留。27建议措施(3)28在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底薪预留。至2002年底，达成业务主任的晋升条件，则次月转为业务主任，享受业务主任的待遇，一次性发放预留的管理津贴。•在2002/12底，6个月内增员3个组（含直辖）以上，达成高级主任的晋升条件，按照2002版基本法转为高级主任正常运作，一次性发放预留管理津贴。目标对象：是深圳各保险公司绩优业务人员，且应大力挖掘主任级人才。28在筹备期间，如当月收入超过底薪标准，则按实际收入发放，底29方案二:

人员选择：选择最优秀的人员做营业部经理、办事处主任，以快速发展队伍，稳健经营采取措施：按标准支付一定的营运费用。营业部自行负责人员的职场、招聘、培训、激励、广告等费用。对业务人员还支付其FYP的8%特别奖励金，期限是一年。

29方案二:30具体措施：1、营业部经理1）、支付营运费用，标准为：第一年为标准FYP的20%（其中8%为业务人员特别奖励金），第二年为标准FYP的15%，第三年为标准FYP的10%，以后各年为FYP的10%，上述时间计算按公司开业为起始时间。2）、公司给予营业部运作的基本职场配置（3万元）包括：办公桌椅、电脑、白板、投影仪（胶片式）等。3）、经理和主任可享受2002年版基本法各项待遇。30具体措施：31特别说明•经理与主任的底薪最多发放半年，但其发放截止期是2002年12月31日。•总监底薪发放最多一年，但截止日期是2003年4月。•对业务人员还支付其标准FYP的8%特别奖励金，该部标准FYP的2%用于对营业部筹建的支持。因为投资决策对消费者来说广告的拉动效果不好。所以可将广告费用转换成对业务员的投入，让其更大积极性去对客户说明，也便于营业部筹备期增员与经营。31特别说明32

基本法比较以一个业务员一年做FYP10万为例在公司收益对比比较项目泰康平安太平洋保费（FYP）10万10万10万佣金3.5万3.5万3.5万年终奖0.245万0.21万0.278万绩效津贴1.112万第二年续期佣金1万1万1万继续率奖0.12万1万除首期佣金后的其他1.365万2.21万2.39万收益小计4.865万5.71万5.89万对业务人员给予其FYP的8%，营业部2%0.8万总计

5.665万

5.81万

5.89万32基33人员发展结构图职级晋升业绩晋升人力考核时间结论筹备总监直辖组月FYC9600（FYP3.2万）直辖组8人2002.4—2003.6(14个月）每个人找4至5个伙伴，共同发展，幸福的生活从此开始！直辖部月FYC60000（FYP20万）直辖部6个组，所辖4个营业部（含直辖）筹备营业部个人FYC1500（FYP5000）直辖组8人，正式2，所辖组6个组（含直辖）2002.4—2002.12（8个月）个人件数2直辖组FYC9600（FYP3.2万）筹备高级主任个人FYC1500（FYP5000）直辖组8人，正式2，所辖组3个组（含直辖）2002.4—2002.12(8个月）个人件数2直辖组FYC9600（FYP3.2万）

业务主任个人月均FYC2000月均件数3件无业务员转正条件个人累计FYC4000件数6件见习业务员底薪（3个月）月FYC500、700、900底薪800、1000、120033人员发展结构图职级晋升业绩晋升人力考核时间结论筹备总监34人员发展结构图晋升业绩

晋升人力直辖组FYC9600（FYP3.2万）月FYC500、700、900底薪800\1000\1200所辖组6个组（含直辖）直辖组8人，正式2人，所辖组3个组（含直辖）筹备高级主任业务主任转正业务员见习业务员直辖组8人直辖组月FYC9600（3.2万）直辖部月FYC60000（FYP20万）直辖部6个组，所辖4个营业部个人FYC1500（FYP5000）个人件数2直辖组FYC9600（FYP3.2万）个人FYC1500（FYP5000）个人件数2个人月均FYC2000月均件数3件个人累计FYC4000件数6件直辖组8人，正式2人，筹备总监筹备营业部无34人员发展结构图晋升业绩35培训期运作方式：

1、

经过三轮考核达到基本要求再经总经理室面试合格2、

参加为期一个月的精英培训班，并享受训练津贴（月标准：筹备总监6000，筹备经理3000，筹备主任1000）。把握到岗时间，筹备各期训练津贴最多发放两个月。3，培训出勤扣款标准：缺勤：第一次扣月津贴10%，第二次扣至总额的30%，第三次扣至总额的50%，第四次至总额的100%。迟到：第一次扣月津贴5%，第二次扣至总额的10%，第三次扣至总额的30%，第四次扣至总额的50%，第五次扣至总额的100%4、培训结束后，进入正式独立运作，每周5个早会，四个夕会5、在筹备成功后，按2002版基本法进行运作、管理。

35培训期运作方式：

1、经过三轮考核达到基本要求再经总经362002年计划达成的保费曲线

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年总FYP50万80万140万160万160万200万230万250万300万1570万362002年计划达成的保费曲线

月份4月5月6月7月8月9372002年希望达成的人力图表曲线

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年总人数240300489489629700780840900900372002年希望达成的人力图表曲线月份4月5月6月7月838结论：1、以时间换空间，以空间换市场2、在一定市场环境下，吸引人才只能一步到位

3839深圳保险公司

（个险）人才库2002年1月设计：郭德生方伟华白皓宋昊旭蒋相之39深圳保险公司

（个险）人才库2002年1月40（一）深圳平安人寿保险公司人才库（1）

深圳平安人寿保险公司2001年前137名MDRT入围名单（2）

深圳平安人寿保险公司优秀业务主任及兼职讲师名单（二）深圳友邦保险公司人才库（1）深圳友邦保险公司优秀业务主任名单（三）深圳中国人寿保险公司人才库（1）深圳中国人寿保险公司前130名优秀业务主任及业绩名单（2）深圳中国人寿保险公司118个优秀组名单（四）深圳泰康人寿保险公司人才库（1）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤组织架构图（2）深圳泰康人寿保险公司（筹）应聘人员名单（3）深圳泰康人寿保险公司（筹）内勤人员名单40（一）深圳平安人寿保险公司人才库41竞争策略 针对不同的对象采取不同的竞争策略（1）对平安：重点选择南山区，宝安区为突破口，寻找经营状况好的、有影响的部经理带动整个团队，力争做到整体移植。（2）对中寿：重点选择罗湖，福田区为突破口，寻找经营状况好，有影响力的部经理，力争做到整体移植。（3）对友邦：重点透过讲师，区经理的增员，使之影响销售队伍，力争做到整体移植。41竞争策略 针对不同的对象采取不同的竞争策略42工作时间进度表元月：营销骨干的筛选与确认元月——2月28日：教材编写，讲师训练，精英班准备3月4日：精英一班开训（三周）3月11日：精英二班开训（三周）3/25，4/1，4/8：三次大型人才市场招聘3/25，4/4：两次为期一周的有证人员开班4/4：新聘人员30天培训班4/19：开业典礼42工作时间进度表元月：营销骨干的筛选与确认43深圳泰康团险报告2002年1月设计：郭德生方伟华白皓蒋相之43深圳泰康团险报告2002年1月44目录（1）深圳团险市场分析（2）深圳泰康团险经营思路（3）深圳泰康团险方案（4）深圳泰康团险运作方式（5）深圳团险市场人才库44目录（1）深圳团险市场分析45深圳团险市场分析单位中寿平安太平洋友邦保费（万）11744.4216577.117444.5045深圳团险市场分析单位中寿平安太平洋友邦保费（万）1174462001年深圳团险市场排名依次为：太平洋，平安，中国人寿。但以往这排名顺序是反过来的。2001年团险市场受到比较大的破坏和重撞。这都是因为太平洋去年追求市场份额和总保费，所以他们强行扩张，采用恶性竞争手段，包括降低保费标准，提高手续费比例，从平安，中寿重金挖人（如太保在2001年初营销员只有200来人，但到年底却有将近2000人。意外险费率按万分之二承保）很多常规和规范的做法被太保破坏。462001年深圳团险市场排名依次为：太平洋，平安，中国人寿47结论深圳泰康团险起步会遇到市场的及不规范的挑战。47结论深圳泰康团险起步会遇到市场的及不规范的挑战。48深圳泰康经营思路（1）在深圳市场主推员工福利计划。（2）利用我公司团险高素质、高水准、专业化来迎取客户。（3）对深圳市场我们进行团险客户细分，将对国有企业，股份制企业，合资企业，外资企业采用不同的策略和方式。48深圳泰康经营思路（1）在深圳市场主推员工福利计划。49深圳泰康团险方案在市场重组上，我们将找出各家公司弱点，以合纵抗秦的方式，采用不同的联手合作、进入市场。方案（一）我们先同XX公司合作，进行航空意外险的联合共保。（因中寿