分销渠道的起点是生产者2

u分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人分销渠道的功能：便利搜寻、调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）提供服务分销渠道的结构：1、松散型渠道（直接渠道、间接渠道）2、产业用户市场的常见渠道类型：1.紧密型渠道（垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系）渠道伙伴关系：渠道结构还有个宽度问题，即渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。市场范围广、购买者数量多的商品或服务，需要宽渠道，而市场范围窄、用户很专业化或数量有限时，适合窄渠道。首先是服务：（1）空间上的便利性（由于市场的分散）（2）将大批量分散成小批量（3)减少等待或交货的时间（4）品种的多样化渠道的演化：1.经济环境的变迁：经济环境指市场的结构、消费者的消费特征和购买力、物价以及对物质资源的投资水平等因素渠道的改进与创新：1.渠道改进：调整渠道政策，但不增减渠道成员。增加或减少某些渠道成员；增加或减少某类渠道；改进和修正整个营销系统2.渠道创新:1,最终用户不满意2.存在许多可利用的分销渠道3.渠道费用持续上升4.现有分销商不胜任5.客户关系管理方法落后3、渠道创新的障碍：1.机遇很难发现2.渠道创新的最大障碍往往村砸死于企业内部3渠道决策受感情因素左右4.营销创新的趋势：1渠道结构扁平化2营销渠道一体化3营销渠道系统大型化、综合化、世界一体化4.大型零售商的地位加强5营销渠道电子化6渠道重心由批发向终端市场转移7渠道成员关系由交易型向伙伴型转化分销渠道环境分析：1分销渠道环境（经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境）2分销渠道环境的特性（环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性）分销渠道设计的原则：1客户导向原则2最大效率原则3发挥企业优势的原则4合理分配利益原则5协调及合作原则6覆盖适度原则7稳定可控的原则8控制平衡的原则渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择性、和独家型。密集型是指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。选择型是指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才能被使用。独家型，其实也是一种选择性分销渠道结构，它是一种特殊选择指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商企业可以从以下几个方面对渠道进行评估：1经济标准2控制标准3适应性标准4制定实施计划方案折扣百货店：折扣商店的主要经营措施包括：1一般设在郊区或小镇且租金较低的建筑物内2只有简单的的内外装修及店内设施3只雇佣少量员工，开架自助购物，提供很少的服务项目，如一般不负责送货4经营商品以消耗日用品为主5大规模发展连锁经营，以扩大销售规模降低费用率超级市场：如沃尔玛公司的超级中心（大卖场）和法国的家乐福就分别属于超级商店和特级市场连锁经营：连锁商店一词产生于19世纪末期。美国对连锁经营的定义是：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志连锁经营的类型：1正规连锁，也称直营连锁2自愿连锁3特许连锁批发商的选择：1要考虑批发商业务范围的地理分布区域与企业目标销售区域是否一致2要考虑批发商所经营商品的范围及顾客群是否与本企业产品的目标顾客群一样3要考虑批发商的市场营销能力4要考虑批发商掌握和反馈市场信息的能力5要考虑批发商的合作精神及能力对代理商的选择：1独家销售代理与一般销售代理的选择2买断代理商和佣金代理商的选择选择中间商的方法：1评分法2销售量分析法3销售费用分析（总销售费用比较法、单位商品、费用效率分析法）对渠道成员的评价：1渠道成员盈利能力（经济性标准要求企业估计每个方案的销售）2企业对于渠道成员控制的可能性3 渠道成员的适应性确定渠道成员的决策过程：渠道成员的识别是渠道结构的基本因素吸引渠道成员的具体措施：1提供质量好、利润高的产品2广告促销支持3公平交易、友好合作关系4管理援助渠道成员的组成：渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者渠道权利的分类及组合：1奖赏权是指渠道成员在另一个成员完成待定工作任务后能给与某种有价值的东西的能力2胁迫权是指渠道成员在另一个成员没有很好地完成合作任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权利3专家权是指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力4感召权是指渠道成员由于在渠道中拥有的较好地位、增高的声望或其他资源而对其他渠道成员产生的吸引力，导致其获得其他渠道成员的尊重和认同5法定权是指渠道成员让对方感到有责任和义务按自己的要求去做而产生的影响力沟通属性:1沟通频率，是指一定时期内组织间进行沟通的次数2沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或横向的流动3沟通形式，指信息传送的形式4沟通内容，指沟通所传送的信息内涵激励因素：激励因素是指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素渠道激励的原则:1实事求是的原则2目标相容的原则3适时原则4奖励与惩罚相结合的原则5公平原则渠道冲突的类型：1按照渠道冲突产生的主体分类（水平渠道冲突、垂直渠道冲突）2按照渠道冲突的不同表现程度分类（潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突）渠道冲突的起因和来源：1产生渠道冲突的内在原因（成员间经营目标与购销利益的不一致、渠道成员的任务和权利不明确、渠道成员中一方对另一方的依赖性过高）2产生渠道冲突的表象原因（价格原因、存货水平、大客户的争夺、争战对方资金）渠道冲突的后果：a破坏渠道成员间的关系b降低整个渠道的销售业绩c使整个渠道的规则体系受到破坏d影响产品品牌在消费者心目中的地位解决渠道冲突的主要方法：a渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核b在管理上要设立完善的沟通及预警系统，及时了解和反馈渠道成员间的动态和信息，争取在冲突未发生之前予以控制c在战略上要建立共同愿景和发展目标d应鼓励冲突双方进行自我协商调解e由第三方出面调解和仲裁f退出渠道控制的特点：直销渠道的控制，实际上就是组织内部控制，所采用的也是基于企业层级系统的各种控制方法和手段；中间商渠道的控制，则与组织内部控制大不相同，它是一种跨组织控制，基于企业层级系统的各种控制方法或手段可能并不好用特点：a施控者与被控者之间各自独立b相互依赖、互惠互利c渠道成员常常互为施控者和被控者d渠道成员间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合e平等原则渠道控制的重要性：a能使企业的产品或服务更顺利地实现其价值和进入消费领域b能更好的发挥渠道的功能，提高企业的经济效益c对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势的重要武器渠道控制的有效性：a渠道控制力的大小b渠道控制的效果c渠道控制的效率影响渠道控制的因素：a交易资产的投入数量和专有程度b渠道控制的欲望与能力c不确定性d渠道成员因素e顾客需求因素渠道控制的方式：a利用品牌控制渠道客户b利用长期战略和愿景控制渠道客户