【企业会展营销管理策略11000字（论文）】

企业会展营销管理策略目录TOC\o"1-2"\h\u2904企业会展营销管理策略 125698摘要 129000关键词：展览；营销管理；STP战略；客户关系管理 18761第1章引言 226988第2章HW公司会展业务营销现状 289462.1HW公司基本概况 2126582.2HW公司会展业务营销环境分析 3234032.3HW公司会展业务营销的SWOT综合分析 423042.4小结 514830

第3章HW公司会展业务营销存在的问题 514253.1营销观念问题 694923.2客户关系管理思想问题 697803.3客户信息管理系统问题 638483.4销售策略问题 7118713.5小结 710134第4章HW公司会展业务营销策略的制定 7184774.1会展业务营销STP分析 7194274.2会展业务营销 8127404.3小结 102248第5章HW公司会展业务营销策略实施保障 1058155.1完善会展业务内部管理制度 10279415.2人才保障措施 10摘要由于国家的发展以及时代的进步，“展览会”也逐渐从一个陌生的名词转变成了一个大家都耳熟能详的名词。因为展览会的兴起，会展行业也得到了很好的发展。这些年，展览业对于国内市场的蚕食速度逐渐加快，且以极快的速度不断发展着。据去年的相关数据显示，当前展览业的产值已经高达九千五百亿元。由于近几年与展览业相关的研究文献已经“多如牛毛”，但是但是关于展览公司方面的研究文献却不是很多，特别是以民营展览公司营销管理方面的研究就更少了。但是当前近八成的会展企业都是民营展览公司这种类型的展览公司，因此，这篇文章以民营企业HW企业作为研究案例，探讨该企业在营销管理方面存在的问题，以营销理念为切入点，着重讨论该企业的战略定位，为该企业提供合适的发展建议，希望可以从多种角度研究民营展览公司在营销管理上存在的问题，并找到解决这些问题的发展战略以及营销策略，之后再对全文进行总结，提出对民营展览公司的发展建议。关键词：展览；营销管理；STP战略；客户关系管理第1章引言从全球经济的角度看，国际经济一体化的新形式已经开始形成并正在加速。全球经济一体化实际上是全球经济融入全球竞争格局。在这种开放的经济环境下，世界各国和地区之间的多边、多维度交流越来越频繁。展览业作为现代经济文化生活中非常重要的媒介，受到世界各国政府的关注。除了降低传统经济交易成本外，使用起来更加方便快捷。作为一个服务业，需要和其他行业之间关系保持亲切，不同行业的许多沟通渠道和平台也都是通过会展业来实现的。因此，会展业的发展与其他经济体的发展程度和速度密切相关。另一方面，世界经济发展模式逐渐向服务业倾斜。会展业的高速发展必将促进会展传播的发展。相反，当传播效果越好，那么所带来的经济社会效益和综合影响力就会越高。会展传播与会展具有高度的相关性。随着会展业的发展，会展传播可以在相对稳定的经济发展环境中完成跨越式发展。中国国际地位越来越高，综合实力的强化和国家进一步提高引进外资水平，许多西方国家纷纷在中国举行各种展示，正向国际化、专业化方向发展。近年来，中国积极争取组织和主办重大国际会议和展览。此类大型会展活动的开展，充分展示了我国会展业的强大实力，为我国会展传播业的发展创造了机遇，提供了丰富的实践经验，积累了大量的经验和研究成果。此时，加强展会传播研究刻不容缓。从学术的角度研究展览是很常见的，例如经济学、公共关系、旅游或市场营销，几乎所有的展览都是从经济学的角度研究的。很少从传播学角度对展览进行研究，通常在《展览传播技巧、展览传播与策划、中国省会城市展览传播研究等小众学术论文中讨论。然而，在衡量一个展览的规模和影响力时，其标准决不能局限于会展收入、展位数量、展厅面积等经济指标。在其评价体系中，还必须保证展览的传播效果，即传播的广度、深度以及准确性。因此，展览传播研究对于弥补这一领域的不足具有重要的理论意义。会展传播发展迅速，但也存在一些问题。本文对展览传播反馈等与展览传播现状、问题及对策、展商、场馆、展览信息、展览策划、展览传播效果分析相关的问题进行了科学分析。简单明了地分析现有资源，设计合理有效的会展传播活动对策，组织反馈和影响评估机制，保证传播目标的实现，对会展传播的发展具有重要的现实意义。

第2章HW公司会展业务营销现状2.1HW公司基本概况HW公司已经发展到一定规模。HW机床展在家用机床行业也获得了一定的声誉。但与此同时，HW也遇到了发展瓶颈。除了机床展，其他的展会也尝试了很多，但都以失败告终。家装展、工程机械展、包装机械展等展会也没有逃脱这一命运。HW公司最高管理层一度尝试参与跨领域的展会，包括施行大规模的广告投放。不过这就需要消耗大量的人力和物力，以及明确的战略规划，最后HW公司不得已只能选择放弃。有了前期的多次涉足，HW展会变得更加专注，再一次把任务目标放在原有业务上。为了加强机床展的质量，公司聘请了专业人士建立了HW网站，并创建了《HW报》，想要成立国内顶尖的机床行业的门户网站以及机床行业的行业杂志，为HW机床展提供支持，同时深度拓展行业。然而，这两个目标似乎都没有实现。由于新冠疫情的全面爆发,许多公司在机床行业的活动受到影响,他们的投资在广告和展览上的资金大量减少,这也使得HW机床展的展览空间在去年上半年减少了三分之一，一年之内流失了将近40%的观众。虽然HW机床展从2020年6月到今年6月有所回升，但仍无法恢复到2019年的规模。2.2HW公司会展业务营销环境分析2.2.1展览会数量与参展商意愿国内会展业从最初的计划经济形态，到蓬勃发展的80年代和90年代的黄金时期，发展迅速。在不到20年的时间里，飞速的发展造就了一大批时尚宠儿。然而，进入21世纪以来，国内会展业迅速进入了激烈竞争的阶段。几乎所有的行业都会需要和会展行业进行合作。行业和区域同质化下的展会出现，已经呈现出常见且白热化的状态。基于这种发展趋势，造成展位销售的竞争对手越来越多，假设当同行不确定的参展商数量是固定的，也就是对应的其企业服务部门会收到来自各种展会的邀请函。如此频繁的操作，给客户带来了负面的厌恶和抵触情绪。甚至许多电子邮件都被归类为垃圾邮件而不被检查，传真也被扔进了垃圾箱。会展公司的销售人员的销售难度是非常大的。一项权威的印刷数据统计，近3年来，印刷行业及印刷相关展会品牌数量已达193个，参照选址都为一线城市和各级省会城市为主。遇到人满为患的档期，某些展示类企业会避开热度，将展览地点安排在地级城市。2.2.2展览会同质化现象在展览数量不断增加的同时，展览同质化的现象也突出表现出来，主要表现在展览的主题和运作方式两个方面。展览的主题主要体现在对展览主题的过度重复上，对于展览主题没有创新的设计方法。展览公司通常采用的展览主题分为两大类。一是利用行业的名称作为展览名称，如XX机床展、XX电子展、XX服装展、XX机械展等。二是用产品命名专业展会名称，如XX鞋展、XX彩盒展、XX酒店用品展等。这种命名方法一是缺乏新意，二是必然导致主题和内容的重复。在展览会经营手段上，同样存在同质化的现象，概括如下：(1)数据库信息收集方式:通过不同渠道，如与行业协会的公关关系、行业杂志的信息收集、国内外同类展会的收集等。(2)销售方式:通过大量销售人员的高密度电话销售，发布、传递展会信息，进行电话直销;同时在同一展会现场进行数据分发和个人参观销售;随后在证券交易所网站上发布“展前新闻”。(3)信息公开和邀请公开:观众邀请通过行业期刊或门户网站广告、展位交换广告，部分广告有偿购买等方式，注重信息覆盖;然而，信息流通常是单向的，客户对信息的接收在原则上往往是被动的。(4)营销管理与客户关系管理:通过对销售人员的集中培训、老员工带领新员工、日常例会等注重销售技能的培训和销售人员的高压管理，以一定的方式与客户保持联系，针对个别大客户实施情感攻势和关系销售。但是，销售策略不系统，个性化销售概念不明确，客户关系管理相对粗糙。（3）网上虚拟展会的兴起会展业作为一个朝阳产业，其前景是一致乐观的。因此，除了传统展会的浪潮之外，一些基于网络技术和丰富的信息源的行业企业也纷纷介入。最具代表性的是慧聪网和阿里巴巴的网上虚拟展会。慧聪网虚拟线上展会涵盖工业产品、消费品、商品和商务服务四大大类，以及数十个行业子类，他们的野心一眼就能看出来。同时，阿里巴巴以外贸企业和中小企业为主要客户群体，大力推广网上虚拟展示，辅以成熟的网上支付方式，其雄心可见一斑。虽然网络虚拟展会还不能取代传统展会，但它们为企业提供了展示产品和市场推广的另一个机会。一些不需要太多现场展示的工业展会也受到了影响。在当前竞争激烈的状态下，企业要为即将到来的危险做好准备，也要考虑好今后该向何处发展。（1）财力资源分析HW公司虽然作为民营企业，但是每年的业务增长收益，拥有足够的财力资源和后盾举办展会。企业的资金情况对于举办会展成功与否具有重要的影响，在资金不充足的情况下是很难实现展览的预期目标的。（2）人力资源分析HW公司目前拥有十几个部门，员工50名左右。虽然工作人员众多，但是用于会展项目小组的人员大约4-5名，然后根据实际情况借调人员。从事会展活动的人员大多来自其他行业，流动率高，缺乏专业的会展知识和相关操作技能;展览从业者的任务划分不明确，很容易在展览中造成混乱。同一批人员负责招展、宣传、活动安排等服务，大大降低了展览的效率。（3）物力资源分析展会的举办地与公司经营场所虽然在同一个城市，但车程时间大约要用上40分钟。加上HW公司展会业务人力资源相对不足的情况比较突出，从展会现场的管理上来看具有一定滞后性，且在展会某些环节的实施过程中会出现效率低下的现象。2.3HW公司会展业务营销的SWOT综合分析从HW展会的发展历程来看，HW展会从创业之初，以小见大，抓住机遇，利用HW机床展建立了一定的知名度，确立了HW机床展作为工具行业知名展会的地位。然而，HW展会所面临的外部环境正在发生变化，从空洞的市场到激烈的竞争，从少数竞争对手到拥有众多竞争对手，从单一的客户需求到多元化和个性化的变化。创业初期良好的外部环境越来越重要。展商聚集的景象已经不复存在。门一打开，观众就蜂拥而至的景象已经成为历史。如何应对这种变化成为了管理者的烦恼;从管理的角度来看，由于缺乏有效的市场研究方法，无法把握客户需求的变化。传统的数据库仍然只是一个数据仓库，不足以支撑公司发展，且其营销管理模式正变得越来越低效，改革势在必行;为了更好的了解情况，我们可以使用SWOT分析来仔细分析公司的内部环境优势和劣势，以及外部环境和他们面临的机会以及威胁，明确企业现状，发现企业面临的问题。表4.1HW公司SWOT分析内部能力优势(Strengths)劣势(Weaknesses)外部因素较完整的客户数据库基础-经验丰富、执行力强的销售人员THW机床展已具有一定规模和美誉度，HW报和HW网的建立对展览会有一定的支撑作用-＞客户关系管理的观念尚未建立，停留在人情世故层次上T营销概念不强，过于强调销售技巧-＞销售人员虽有经验，但缺乏科学的客户关系管理思想机会(Opportunities)SOWO-＞东博机床展目前位列国内机床展览会三甲-国内展览行业绝大多数尚未建立科学的客户关系管理系统一客户仍对东博展前景抱有希望-内部确立营销管理思想，强化销售能力，弥补自身不足一率先建立客户关系管理思想和客户信息管理系统，扩大自身优势一利用知名度和现有资源，支持内部变革和升级，培养忠诚客户一建立科学的客户信息管理系统，不落后于主要竞争对手一正确的营销管理理论需得到确立一建立CRM可进•步使销传执行力优势扩大化，维护好现有客户，并扩大新客户规模威胁(Threats)STWT-国内机床行业展览会数量在增加一国外展览巨头已通过收购等方式进入机床行业展览一网上虚拟展会的兴起对传统展览会造成不小的冲击一先进的客户信息管理系统将成为决胜利器一借助现有优势，推进个性化销售-借助HW网平台，依托客户信息管理系统资源，打造“HW机床展网络续展”-严峻形势促使客户关系管理系统的建立和升级一保持销售执行力优势，并推进营销系统化和决策科学化，缩小与展览巨头的差足巨-创新性思考和营销，另辟蹊径，占据网络展会高点数据来源：维普数据2.4小结此章对HW会展公司的营销环境进行了宏观及微观分析，发现HW会展公司无论是在微观环境还是宏观环境中都存在着威胁HW会展公司营销的因素。此外通过SWOT分析也可以看出，HW会展公司并没有跟上互联网发展的脚步，导致线上会展成为了该公司营销的一大威胁。

第3章HW公司会展业务营销存在的问题3.1营销观念问题HW早期的成功依赖于正确的战略决策和强有力的销售措施。这种情况导致了这样一种想法，即销售才是企业工作的核心，直到现在，他们对于销售的概念只是简单地等同于营销。单纯的将二者混为一谈，给销售工作的结果造成了极大的困扰。首先，由面回到了点，不仅只是停留在了销售技巧和对策的层面，强调如何进行战术思维，使得企业的工作者忽视了营销的战略思考。只是为了推销某一种产品和服务，进而花费大量的时间成本，只能是流于形式的销售手段。并没有真正的站在客户的角度考虑，如果没有深入从需求进行挖掘，包括客户的反馈收集，那么再好的产品和服务都无法得到提升。同时，企业也无法准确的发现自身产品不足，以及服务中存在的态度问题。会展业区别于其他行业，它着力于服务为先导。特别是早期的虚拟化状态，需要了解客户的实际需求和利益，只有这样才能拉近客户的距离，完成服务的最先阶段，这里往往才是核心。此外，展会本身也是一个多次服务的过程，营销应当立足于项目整体，进行频繁的行业服务。很明显，只有在了解了客户的意见和需求变化之后，才能改善服务，为下一次的服务创造条件。在这种情况下，销售远远不等于营销。“营销”概念的建立和渗透是这一切的基本条件，而这正是HW展会首先缺乏的。3.2客户关系管理思想问题中国自古以来就是一个人情味很强的国家，人情往来在中国人的生活中起着非常重要的作用。虽然国内企业努力学习西方的现代管理理念，喊着与国际接轨的口号，但怎么能轻易摆脱人情味呢？作为一家私人展览公司，HW当然不能幸免。HW展会成立之初，就利用了丰富的网络资源。早期的展商聚集参展，要么因为人情往来，要么为了关照新兴企业，要么就是因为其他关系。幸运的是，HW展会不负众望，一步步走来开始蜕变，在特定的时期发挥了主导性的作用，为推动展会产业集群和销售做出了应有的贡献。伴随着展会需求增加，相对于的规模也呈现出扩大的趋势，参展商一度突破了数千家，员工人数也显著上升。简单的人际关系对于公司的持续发展是不够的，是不能完全满足客户的需求的。如果折扣价格取决于人情关系，然后展位位置看面子，现场展览目录和广告的供应取决于客户的主动要求,考察比较展会靠吃喝招待标准，它将导致以下两个问题：一方面，人情的公平性很难得到保障，容易损害和客户之间的关系，最终得罪客户而失去客户；另一方面，员工喜欢为自己的顾客提供折扣，并且喜欢互相攀比折扣力度，助长了不良之风，更谈不上系统化管理。虽然人情事故是客户关系管理的一部分，但只能作为一个小的组成部分和适当的补充，但远远不能取代客户管理，更谈不上科学的客户关系管理体系。3.3客户信息管理系统问题HW展览的客户数据库，是建立在精准的统计参展商和观众数量上，并且按照公式计算将其他合作伙伴进行分类。严格意义上讲，在同行业的有关公司中处于领先的位置，大数据更新的速率也很快，具有一定的权威性。但仍旧存在如下几个问题：数据库只是单纯意义上的录入和存储类功能，通常情况以工作人员处理营销结果时为依据。并没有后期的分析和反馈功能，也不涉及到智能化的进一步研究。换言之，开发的初衷是为了依靠系统实现决策战略。目前，它的主体作业没有完全发挥出来，只是作为传统的存储仓库价值。尽管数据库分类齐全，但具体到某个项目或个人的信息则不全。一旦遇到定制类或个性化的服务，从开始设计阶段到最终落地回访，都无法真正反映到数据分析。整体客户信息没有一键导出功能，呈现出设计缺陷。比如跟某个定向客户群发邮件，通常情况下要逐个比对和收集，再确认后才能发送。无论是从时间成本上，还是工作效率上都不能令人满意。数据库的转化率当前没有达到预期速度，浪费了垃圾邮件和直邮出版物，很容易阻碍部分客户收到有效信息，白白丧失盈利的机会。3.4销售策略问题HW的销售策略成功源于前期一系列的重要决策，不过，任何事物的发展不是一成不变的。随着现代销售方法和渠道的丰富，只是运用过去的电销或者远程文件传输模式，已经很难真正吸引客户，就更不用说实现既定的销售任务。尽管后期公司高层已经认识到这种情况的严重性，随之也花费了不少成本，用于媒体资源的广告投放，尤其立了HW.com和《HW报》作为销售支持和协助，但还是有很多要改进的地方。互联网的使用，尤其是企业微博的使用，可以作为新的选择。同样,参展商的定制销售计划的内容可以用一半的努力实现高于付出的回报,但如果它仍限于销售展位和一些廉价的会议和现场广告、杂志广告客户的资源,这只不过是一种资源浪费。因此，经过对客户的多样化需求进行科学研究，仔细总结其需求的共性或价值，有针对性、前瞻性地增加服务内容，甚至跨领域销售，都会带来更高的盈利。交叉销售和增值销售已经到了必须提上日程的地步。3.5小结从HW会展公司营销存在的问题来看，HW会展公司虽然作为一个大公司，但是对给该企业营销管理、客户关系管理以及销售策略管理并不到位，这严重影响了HW会展公司营销策略的实施。因此，在下一章提出对策时，应对HW会展公司的业务营销进行详细的STP分析。第4章HW公司会展业务营销策略的制定4.1会展业务营销STP分析我们以2020年的HW机床展为例，从顾客的数量和他们的贡献值作为研究方向，大约四成左右为小型参展商，他们倾向于9㎡的标准展位，按照这个比例最后得到的总展览面积明显占比较小，不超过5000㎡。中型参展企业的数量为三成半浮动位置，展位面积区间为10-72㎡，总面积在13400平方米左右，而规模较大的参展企业展位面积在72-200平方米的参展企业占15%左右。约7%的特大型参展企业展位面积在108-800平方米。正是这一部分的大、超大型客户，只占总展览面积的22%，占展览面积的79%。数据和事实清楚表明，二八法则在展商贡献值方面得到印证。从上面的数据和实际情况展示看，主观的制定价格区间和服务明细是不合理的，既没有充分调动大客户的参与热情，也难易达成销售利润的更高目标。所以，应当按照不同的展位面积设置价格分级，同时内部讨论出一个个性化的折扣方案，也包含其他附加服务条款。最后，基于前期打下的客户满意度，加上销售人员的沟通策略辅导，落实累计折扣等措施。就目前情况看，HW机床展的现有客户和潜在客户需要做到差异化看待，这样不同的需求能够得到及时的了解。在客观完整的了解客户的基础上，对客户关系进行分类，为营销活动的开展和个性化客户服务方案的定制提供参考。客户关系可以分为以下不同的层次:A.基本关系:这种关系是指销售人员在展位售出后，仅仅将参展信息和参展邀请传递给客户，不再与客户保持密切联系。这类客户没有探索的潜力，或者参展的决策过程不容易猜测。例如，一些标准展位的客户没有持续参与，原则上是这种关系。B.响应关系:即销售人员在销售展位、发送参展邀请函信息的同时，积极鼓励客户通过电话、邮件等方式提问。然后销售人员会定期打电话，客户也会在某些时候进行电话咨询。参加过HW机床展的一些标准展位或小展位的客户，都是这种关系。C.积极的关系:这种关系包括销售人员经常与客户沟通，不定期给客户打电话，告知最新的股市行情和价格服务信息，不断探索客户参加展会宣传摊位销售的可能性。大多数首次参展的新客户都属于这种关系。D.密切的关系:是指从事展台销售的销售人员，通过各种方法了解自己的服务是否能满足客户的预期要求，并不断收集客户对改进产品和服务的建议以及对展会的特殊要求，将获得的信息及时反馈给公司，为客户参加展会制定支持性服务方案。中型客户(36-108平方米)和部分大型客户(108-200平方米)应多采用这种方法。E.伙伴关系:这种关系是指销售人员与客户之间不断的沟通与协作，根据客户的要求为客户定制个性化的展览服务方案，并利用自身的各种资源，使客户达到最佳的展览效果。客户服务人员应积极推动客户关系的深化，制定客户服务计划。大客户(200平方米以上)及以马扎克、DMG、高美、DMTG、THK、AHNO、三菱电机、AgieCharmilles、沈阳机床、杭州机床、上海电机等为代表的大多数主要客户(108-200家)应该遵循这种关系原则。4.2会展业务营销掌握市场情况后，下一步取决于对定向目标的实际诉求定位，结合当前市场中存在的潜在和已有群体进行科学的分析，确保整体营销方向不会出现偏差。首先要了解到数量和质量的概念，二者完全是不同层级的认知。通常会认为质是无数次量的累计过程，必然会有巨大的变化。然而实则不然，品牌并非机械化的理解。这就是为什么HW机床展无论是参照规模在国内都已经名列前茅，并且拥有数千家参展商，以及每次也都有相当可观的观众参与，但实际候选人仍然很少。这也引起了企业的深度思考，为什么展位的销售如此困难?为什么HW机床展的规模急剧萎缩，而中国机床工业展览会和中国机床模具展览会却没有受到金融危机的影响?在这些现象背后，经过仔细思考，我们会发现，除了一些客观因素外，大部分原因都指向了会展行业品牌的概念。慕尼黑博览集团的bauma(工程机械及车辆展)可达到54万平方米的世界最大专业展会水平，可轻松到世界各大洲任何地方完成展览;DRUPA(国际印刷博览会)堪称“印刷行业的奥林匹克”，其名声响彻全球。但其举行展会和给参展商的机会并不多见，汉诺威博览集团的工业博览会可以成为世界上最大的综合性工业博览会，可由不同国家筹备举办展会……从这里不难看出这是在长期沉淀出的品牌认知，也体现了展会主办方始终用心致力于该项服务，通过坚持独立的品牌化理念，严谨的品牌塑造，才能成就当下品牌的辉煌。从另一个角度来看，我们也可以看出，一个好的展会品牌也是吸引大客户参加展会的一个非常重要的因素。由此，品牌化成为HW股票市场发展的大势所趋!HW公司自成立以来，凭借良好的机遇和强劲的销售势头，取得了良好的业绩。还举办了大型HW机床展。然而，当市场竞争加剧时，展会是同质化的，且全球化的现象越来越严重。HW慢慢发现，之前屡试不爽的营销策略失去了效用。这是由于对潜在或已建立的客户关系不确定，导致每一次沟通都要反复的通过营销人员进行介绍，同时，对方的信息动态和实际需求未能及时更新。那么怎么样才能解决这一问题，后期如何取得深化拓展的效果，在有限的群体中挖掘最大化的客户价值，培养长期客户合作机制等，是值得企业严肃思考的。换言之，基于此开发的客户关系管理系统(CRM)就派上了用场。客户关系管理管理分为四个步骤：（1）根据待开发客户和已开发客户，以实际接洽中获得的信息为标准，开发并逐步建立一套完整的客户数据库系统；（2）对客户需求和价值进行分级罗列，VIP客户划为重点关注和执行对象；（3）保持同客户长期且稳定的合作关系，并以此加深双方各个方面的认知；（4）提供具有想法和创造性的私人定制服务，帮助客户完成预期的方案。此时已经完成了客户类型的划分和目标市场的定位，相关的营销战略也已经充分规划好了，却发现自己没有对应的资源和资金，那么谁也无能为力，因为这意味着你的一切计划都是妄想。所以要想避免这种情况，就要合理的配置资源，并尽可能的用手头上的资源发展更多的资源。会展举办业务本身就是一项虚拟业务，但是展览公司提供给客户的服务却是“实打实”的，看得见的。展览公司应该要以客户需求为主要关注点，开发出一些优势业务以及优势服务项目，尽量满足客户各方面的需求。例如HW公司接了一个举办机床展的业务，就要在举办展会之前先和参展商沟通好细节，制定好方案，准备就绪后就要向外界做好宣传，让相关行业的人员可以明确这次的展会内容以及参展商品，并隆重介绍这次展览中会有哪些产品技术的展示，从而为参展商吸引更多的客户；当客户需要主办方提供销售渠道的时候，主办方可以快速从企业的信息平台中找到有相关需求的买家并整理一份名单，通知名单上的客户按时参展；展览举办过程中，客户需要就自己展示的相关技术发表演讲，这就需要会展方做好广告宣传并安排技术研讨会；如果客户想要通过展会打响品牌知名度，可以让其与广告商合作开展一些晚宴以及其他商业活动，这种方法是最有效的。当然在实际操作中，也要从多方面加以考虑，合理分配资源，从而保证营销活动的质量。互联网是当今时代的新“宠儿”，是新旧时代交替的标志。如今，互联网技术的进步，也加快了时代发展的脚步，在一切都不断发展的情形下，落后和止步不前都会被远远的甩在后面，然后被淘汰掉。如今，一种新型的网络展会开展模式，逐渐进入了人们的视野。HW公司完全可以尝试一下为客户提供网络展会方面的服务，打造属于自己的“官网”以及会展信息咨询平台。一方面，站在多方资源共享的考虑，为参展商带来更好的会展资源，也能传递最好的服务模式；另一方面，可以打响公司的品牌知名度，开展更多的业务渠道，获取更多的客源，并且还可以将传统展会与网络展会相互结合，汲取两个展会的优势，发展特色的展会服务，从而更能满足客户的需求，并帮助企业快速占领会展行业的市场份额，建立稳固的市场地位。4.3小结本章在分析HW公司会展业务营销问题的基础上，对HW公司会展业务进行了STP分析，进而提出了会展业务营销策略，其中包括加强品牌建设，有效运营CRM，丰富可支配资源，以及探索网络时代的新展览模式。第5章HW公司会展业务营销策略实施保障5.1完善会展业务内部管理制度不管是在传统业务上还是创新业务上，HW公司的服务理念始终是“用专业服务每一位客户”。规范