医院销售流程概述

医院销售流程试述医院销售流程概述第1页一:开发医院,完成进药

二:找准目标,促销上量

医院销售流程概述第2页一.开发医院.完成进药.依据销售目标,首先要思索这几个问题A:开发哪些医院?B:开发什么品种?C;怎样开发这些医院,这些品种?

.问题关键:确定目标客户目标客户需要对医院内部环境进行调查,.

医院销售流程概述第3页怎样对医院内部环境进行调查一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决议者B药剂科C:外界医药部门(商业企业)D:竞争对手调查E:门诊,住院处药房组长三:促销渠道:A:门诊,住院药房B:相关临床科室围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个标准.综合筛选后确定

医院销售流程概述第4页(一)产品进入医院形式A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销过程B类型:医药企业完成产品到医院进入、医药代表负责促销过程医院销售流程概述第5页A类型举例综合考虑,:1不完全需要经过药事委员会进药(没有严格时间限制)2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用六个月.5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药企业.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.医院销售流程概述第6页（二）产品进入医院使用普通程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意；

3．主管进药医院(普通是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

医院销售流程概述第7页相关点滴(一)1关于提单人选:A院内有分量医生.B上量过程中目标医生原因:A:有利于经过审批,B:一样投入产出更多.(如针剂找负责病房主任主任提单比找门诊部主任更适当,或许一样沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)尤其提醒:加强与提单人沟通,会有意外收获!!(我找那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人能够带药啊.)一语道破天机啊!医院销售流程概述第8页相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定威望，普通来说这种人说话是很份量，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别路径，他要是不认同你产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒，医院销售流程概述第9页粗暴型处理方法1在和这种人接触时候话不要太多，该走时候就得走，但该来时候一定得来，2你要做就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也能够偶然怕得临阵退缩，在回家时候为下一次鼓鼓勇气，但不能够每次都这么跑掉，事情还等着你去做呢。3你也能够来点强制性送礼，比如找到他家，在他没在家时候留下你礼品和名片或者再加上资料，他老婆可能会比他更加好说话一点。可能过不了多久你会发觉他不会再对你凶巴巴，更有可能会换来他点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分人都这么，但医院还是要进药，要进药话就不可防止要和医药代表打交道了，你死不悔改举动不会让他对你大打出手，谁坚持下来谁机会就会大一点，碰到这种人是不幸中大幸医院销售流程概述第10页亲和型特点及处理方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，思绪也不太清爽，在单位里说话份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK处理方法:1重量级医生填单2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

医院销售流程概述第11页举例A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,适当时候,我们讨论”.处理方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.

一来不怕他有遗失借口,二来适当时候能够直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板情况下)

2:答:”XX主任,XX院长对XX企业比较熟悉,对XX产品蛮有研究.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”沟通到位情况下,药剂科主任会同意B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX企业吧,我找企业拿货”处理方法:答:”XX主任,XX品种现在卖蛮好,商业企业有时会断货.我去企业给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.’药剂科长会被你勤奋所感动,也会增强商业企业信心.

医院销售流程概述第12页相关点滴(三)主管院长(决议者):A:顺水推舟(务必将前面步骤做好,让其感觉你已经考虑很周到.)

B:进药后,加强造访.维护好关系举例;主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?”答:”XX主任很认同XX产品.当前医院也没有同类产品.提议引进使用”主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊.答:”企业会提供详细周到临床用药指导.走专业化推广路线.从来不给临床费”医院销售流程概述第13页二:找准目标,促销上量WHO:找谁用我药呢?WHY:医生为何用我药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢?WHEN:医生什么时候处方我药呢?WHERE:病人在哪里拿药呢?HOWMANY:到底有多少病人能用我药?

医院销售流程概述第14页WHO:找谁用我药呢?

A:提单主任,科室学术带头人为突破点B:小型科室宣传会为.(快速有效告之目标人群)C:取得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时造访效果极好.):医院销售流程概述第15页WHY:医生为何用我药呢?

给个理由先!“我产品或服务好”?时至今日,可供医生选择余地已大大增加,医生处方产品动机也变愈加多元化,而不但仅局限于药品单一疗效上.因为我产品能满足医生需求医生需要是其使用产品推进力,要达成我目标,就必须了解医生用药原因医院销售流程概述第16页第一是喜欢:医生对已建立产品----医药代表----企业关系感到珍惜,每个医生都有个人偏好和用药习惯.第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量,当前医生工资不高,对钱需求比较普遍.第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.第四是新鲜感:医生也希望是医学发展先锋,多数医生,尤其是中青年医生,对新药,新使用方法,新用途有强烈偿试欲.第五是自尊心,医生经过处方去满足他自尊心,人人都想做一个受人尊重好医生,这就要求你产品帮他病人治好病,而且比其它药品优异,同时也需要你和你企业帮助他取得同行尊重,得到主要地位.第六是安全感,医生都不愿意尝试太大风险,医生最怕就是医疗事故,因为他会所以身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反应,而对疗效是放在第二位,安全感另首先是你可信度与你交往是否安全.

医院销售流程概述第17页我们优势:

1.优质产品满足其对疗效及安全要求

2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小厂家可靠.)3良好学术支持与医生沟经过程中,依据其需求特点,突出优势,增强认同.

医院销售流程概述第18页WHAT:医生会给病人用什么药呢?经过侧面了解或直接探询医生,找出其当前正使用竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫:1.治疗复合感染不需联适用药.2:每日用量可调整范围大.不一样经济情况病人都能够用.3.安全性,老年人不需调整剂量等注意点:A:讲商品名不讲化学名B:强调”首选”C:不要奢望一次将全部优点都告诉医生医院销售流程概述第19页怎样使医生产生兴趣

大多数医生天天看到很多人（包含病人、家眷、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，怎样激发医生兴趣呢？

（1）先让医生了解企业。医生对企业熟悉程度决定了对产品印象。

（2）尽可能了解医生现实状况。了解医生坐诊时间、家庭组员、生日、业余兴趣、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握。

（3）让医生了解自己。你企业实力、信誉，产品价格等，都是医生考虑原因。要把握自己说话方法、访问态度。二是创造再访机会。即使初访没有深谈，调查也不全方面，但如能也要创造一个再访借口。

医院销售流程概述第20页WHEN:医生什么时候处方我药呢?

适应症选择是决定医生处方时机咱们工作:A不一样科室推不一样适应症B让医生了解更多适应症C搞定处方率高及处方量大医生医院销售流程概述第21页WHERE:病人在哪里拿药呢?

A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录B:统方:1药房领药人员普通做消耗2住院处会计3同行处了解4.医生(不一定用量很大,但交流很好)C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药2医院周围药店记得布货哦医院销售流程概述第22页HOWMANY:到