社会心理学归因与决策讲义课件

你是否相信玛雅预言12月22日前后(第5太阳纪)地球毁灭?社会心理学归因与决策讲义课件第1页第一个太阳纪是马特拉克堤利MATLACTILART，最终唯一一场洪水所灭，有一说法是诺亚洪水。第二个太阳纪是伊厄科特尔Ehecatl，被风蛇吹四散零落。第三个太阳纪是奎雅维洛Tleyquiyahuillo，则是因天降火而步向毁灭之路，乃为古代核子战争。第四个太阳纪是宗德里里克Tzontlilic，也是火雨肆虐下引发大地覆灭亡。

社会心理学归因与决策讲义课件第2页第四章归因与决议社会心理学归因与决策讲义课件第3页人们在现实生活中其实时时刻刻都在做因果分析，一大早被邻居噪声吵醒，你心里骂：这家人怎么这么没有公德。出门被人踩了一脚，你心里嘀咕，这个人真是粗心。从“一大早吵吵嚷嚷”推出“没有公德”；从“走路踩他人一脚”推出“粗心”，这其实都是你做因果分析，所以归因问题是社会心理学家十分关心问题。社会心理学归因与决策讲义课件第4页第一节归因及其理论一、归因概念

所谓归因（attribution)，是指人们对他人或自己行为及态度原因推论过程。何时归因：1、出乎意料、不寻常事发生时2、负性事3、对个体很主要，但又不太了解、必定事社会心理学归因与决策讲义课件第5页二、个体行为原因（一）内因与外因（二）稳定性（三）可控性社会心理学归因与决策讲义课件第6页（一）内因与外因

前者指存在于个体内部原因，如人格、品质、动机、态度、情绪、心境及努力程度等个人特征。行为外因是指行为或事件发生外部条件，包含背景、机遇、他人影响、工作任务难度。（二）稳定性与易变性

在行为内因与外因中都有稳定性和易变性原因如人情绪易变，而人格特点、能力则会在长时间保持稳定；在外部条件中，工作性质与任务难度相对稳定，像气候条件则易于改变。

社会心理学归因与决策讲义课件第7页（三）可控性

个体能否控制其行为动因。假如是可控，表明个体可经过主观努力改变行为及其结果；对可控性原因归因可作出改变预测。假如行为动因是不可控，如智力原因、工作难度等，那么对不可控原因归因使其对未来行为预测相对准确。社会心理学归因与决策讲义课件第8页罗特控制点理论罗特控制点理论是一个个体归因倾向理论。依据个体对自己生活中发生事情及其结果控制源不一样解释，将人们分为内控者和外控者；内控者与外控者对待事物表现出不一样态度和行为方式。内控者相信自己对事情发展与结果进行控制；外控者相反，认为是外部力量作用造成。前者态度与行为方式是符合社会期待。社会心理学归因与决策讲义课件第9页案例：清洁厕所日本邮政大臣野田圣子，既是日本现内阁中最年轻阁员，也是惟一一位女性大臣。野田圣子第一份工作是在帝国酒店当白领丽人，在受训期间负责清洁厕所，天天都要把马桶抹得光洁如新才算合格。可是自出娘胎以来，她从未做过如此粗重工作，所以第一天伸手触及马桶一刻，几乎呕吐，甚至在上班不到一个月时便开始讨厌这份工作。有一天，一名与圣子一起工作前辈在清洁马桶后竟然伸手盛了满满一杯厕所水，并在她面前一饮而尽，理由是向她证实经他清洁过马桶洁净得连水也能够饮。此时，野田圣子方发觉自己工作态度有问题，根本没资格在社会上担负起任何责任，于是对自己说：“就算一生要洗厕所，也要做个洗厕所最出众人。”结果在训练课程最终一天，当她清洁马桶之后，也毅然喝下了一杯厕所水，而且这次经历成为她日后做人、处事精神力量源泉。社会心理学归因与决策讲义课件第10页案例：面对怒气冲冲用户1986年7月一天，金陵饭店35楼堂馆所2号一位英国客人皮包被老鼠给出咬破了。里面一些吃东西也被咬坏了。这位客人怒火万丈，扬言说要将此事告诉英国新闻界，警告其它人对金陵饭店要小心。因为事关饭店国际声誉和形象。总经理决定亲自处理这件事。社会心理学归因与决策讲义课件第11页总经理来到35楼12号房。首先恭敬地递上名片。然后对这位一脸怒气英国客人说：“今天所发生事，我们感到非常对不起您，让你受惊了。”这时，一位服务员端进来一盘水果。然后，总经理很谦虚地说：“我们饭店开业很快，在服务上。管理上还存在不少问题，先生你走南闯北见识多，在服务上，管理上欢迎您多担宝贵意见。”话说到这里，客人火气已经消了不少，总经理不失时机提出了这个问题处理方案：“今天先生损失，按国际通例，我们马上为你调换房间，房价对折，皮包咬坏了我们应照价赔偿，请先生开个价。”社会心理学归因与决策讲义课件第12页这个方案详细而不虚浮，合情合理，又使客人火气消了不少。主要问题处理之后总经理依然没有马上离开，相反，他与这位客人聊起天来，天气，孩子，妻子，家庭，旅行等等都聊，气氛变得非常融洽，客人火气早就被抛到爪哇国去了。第二天当客人准备离开时，总经理已带了精美小礼品等候在大门口。社会心理学归因与决策讲义课件第13页最为基本一点就是：不要为自己错误辩解，即使是事出有因，也应该坦率而诚恳地为自己错误向对方道歉。社会心理学归因与决策讲义课件第14页三、归因标准共变标准（不变性标准）折扣标准协变标准社会心理学归因与决策讲义课件第15页1。不变性标准：寻找某特定结果与特定原因恒定联络（海德）2。折扣标准：假如还存在其它看起来合理原因，那么某一原因引发某一结果作用就打了折扣。（凯利）3。协变标准：①特异性信息②共同性信息③一致性信息（凯利三维理论）社会心理学归因与决策讲义课件第16页案例3月25日，发改委决定将汽、柴油价格每吨分别提升290元和180元；当日，美国空军一架正在执行测试飞行F-22“猛禽”战机加州爱德华兹空军基地以北六英里地方坠毁（F-22战斗机每架成本1。4亿美元）。6月1日：发改委公布调价通知，上涨油价。当日14时，一架载有228人法航空客A330起飞很快后与地面失去联络。机上228人全部遇难，其中包含9名中国人。6月30日：发改委再次公布调价通知，上涨油价。当日凌晨，一架载有154人空中客车客机在从也门前往科摩罗途中坠毁，机上人员仅一人幸存。社会心理学归因与决策讲义课件第17页7月15日：发改委就成品油价格问题发表说明，称价格未调整到位。当日，伊朗里海航空企业一架客机在该国西北部城市加兹温附近村庄坠毁，机上153名乘客和15名机组人员全灭。9月2日：发改委油价上调，当日，印度南部安得拉邦首席部长雷迪9月2日早晨8时35分许，从安得拉邦海得拉巴乘坐直升机前往南部奇图尔准备参加活动。然而，直升机起飞约一个小时后在讷勒默拉森林上空坠机机上人员全灭。社会心理学归因与决策讲义课件第18页一网友分析1、3月25日汽、柴油价格每吨分别提升290元和180元，调高不多，只伤飞机。2、6月1日汽、柴油价格每吨均提升400元，提价较多，所以当日，一架载有228人法航空客A330起飞很快后与地面失去联络。机上228人全部遇难，其中包含9名中国人。3、6月30日汽、柴油价格每吨均提价高达600元，提价较多，所以154人空中客车途中坠毁，机上人员仅一人幸存。4、7月15日发改委就成品油价格问题发表说明，称价格未调整到位，因为这是理论上建树，所以伊朗客机上153名乘客和15名机组人员全部被灭。社会心理学归因与决策讲义课件第19页5、7月28日汽、柴油价格每吨降低220元，降较多，竟然平安无事。6、9月2日汽、柴油价格每吨上调300元，涨价不多，伤亡损失较小，仅印度一个部长和直升机组人员灭亡。7、9月29日汽、柴油价格每吨均下调190元。降不多不少，只伤飞机：当日，据德国《图片报》9月29日报道，近日，一架载着80名乘客、飞往科索沃首府普里什蒂纳波音737-700客机，刚才从杜塞尔多夫机场起飞，就遭到一群欧掠鸟“攻击……8、未来……，……社会心理学归因与决策讲义课件第20页4月13日，发改委上调油价，早上7:49分，青海玉树7.1级地震；

10月25日发改委上调油价，同一天，印尼苏门答腊岛7.2级地震，并引发海啸；

2月20日发改委再次上调油价，新西兰发生6.5级地震；

3月11日发改委再次上调油价，日本发生9.0级地震；

4月7日发改委再次上调油价，日本本州岛东北部再次发生7.4级地震；

中国政府承诺，当代战争中不首先使用发改委！

2月7日，我们伟大发改委再次上调油价，所以，当日一天，我们都在胆战心寒小心翼翼中渡过，一直到下班，发觉自己还好好地活着，我们地球也好好，没有听到地震消息，不禁对我们发改委神力也有所怀疑了，看来，发改委也没啥稀奇，也有预测不准确时候，所以，对发改委崇敬顿时降低了几分。

谁知道晚上时候，新闻中报道说，菲律宾中部强烈地震，造成43人死亡，震惊！太震惊了！

发改委又一次神一样预测成功了！

我们向发改委确保，以后只信发改委预报，让地震局发抖去吧！

3月20日，伟大发改委再次大幅上调油价，3月21日凌晨两点，再次引发墨西哥7.6级地震，我们伟大发改委万岁，向发改委致敬.社会心理学归因与决策讲义课件第21页（1）特异性信息

行为主体反应方式是否有特异性，是否只针对某一刺激客体做出反应；（是—特异性高）（2）共同性信息

不一样行为主体对同一刺激反应是否相同；（是—共同性高）（3）一致性信息

行为主体在不一样背景下做出反应是否一致。（是—一致性高）

社会心理学归因与决策讲义课件第22页案例：玛丽昨晚为何对小丑演出发笑条件特异性一致性共同性归因1低：她总对小丑们发笑高：她总是对他发笑低：他人极少发笑人：玛丽（86％）2高：她没对别小丑发笑高：她总是对他发笑高：每个人都发笑刺激物：小丑（61％）3高：她没对别小丑发笑低：她以前没对他发笑低：他人极少发笑情境（72％)社会心理学归因与决策讲义课件第23页个体从以上三方面信息协变得出结论。假如特异性、共同性和一致性都高，我们就可能会做出外部归因；假如假如特异性低、共同性低和一致性高，那么更可能做出内归因。社会心理学归因与决策讲义课件第24页40、依据凯利三维理论，假如（），就更可能做出内部原因归因。（A）特异性低、共同性低和一致性高（B）特异性高、共同性低和一致性低（C）特异性低、共同性高和一致性高（D）特异性高、共同性高和一致性低37、依据归因三维理论，假如行为特异性低、共同性低、一致性高，人们倾向与做出（）归因。

（A）背景（B）刺激客体（C）观察者（D）行为主体70、罗特控制点理论是关于个体（）理论观点。

(A)需要倾向(B)归因倾向(C)控制倾向(D)思维倾向154。归因研究在分析行为原因时包含维度有：

A、内因一外因B、强一弱

C、可控一不可控D、稳定一不稳定94、凯利指出，人们归因所包括原因包含（

）。（A）刺激客体

（B）背景（C）行为主体

（D）社会视角社会心理学归因与决策讲义课件第25页四、归因理论（一）海德归因理论（二）琼斯和戴维斯对应推断理论（三）凯利三度理论（四）韦纳成败归因理论社会心理学归因与决策讲义课件第26页（一）海德归因理论海德朴素心理学（1）基本观点：人们有一个了解、预测和控制周围环境基本需要。为了满足这种需要，人们就会依据各种线索对已发生行为和事件进行原因解释。

注：1958年，海德（FritzHeider）在他著作《人际关系系理学》中，从朴素心理学（Naivepsychology）角度提出了归因理论。社会心理学归因与决策讲义课件第27页（2）行为原因有两种：一是内因，比如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，比如外界压力、天气、情境等。（3）两个标准：一是共变标准，它是指某个特定原因在许多不一样情境下和某个特定结果相联络，该原因不存在时，结果也不出现，我们就能够把结果归于该原因，这就是共变标准。二是排除标准，它是指假如内外因某首先原因足以解释事件，我们就能够排除另首先归因。社会心理学归因与决策讲义课件第28页对海德归因理论评价第一，最早归因理论，为以后这方面研究打下了基础。第二，研究了归因机制，探讨了人怎样归因问题，在阐述中蕴涵着稳定与不稳定原因对归因影响，对以后研究者有启发意义。第三，海德归因理论总说来比较简单，只明确说明了一个维度，另外，对归因过程，对人们未来行为以及成就期望方面影响没有论及。社会心理学归因与决策讲义课件第29页（二）琼斯和戴维斯对应推断理论所谓对应推断就是指由人外显行为来推断其内在动机和人格特质，内在动机是外在行为原因。其认为，行为和引发行为意图总是与人某种主要稳定特点（倾向性）相对应。社会心理学归因与决策讲义课件第30页影响对应推断原因第一，社会赞许（社会合意程度）。若行为是社会规范所赞许，则极难从行为去推断内在品质；反之，则能够推断。第二，非共同性效应。当一个人做出选择时，我们倾向于去比较两个选择行为之间不一样方面，从而推知其选择背后原因。第三，选择自由性。当一个人选择是自由作出时，则可由此推知其内部品质。社会心理学归因与决策讲义课件第31页对对应推断理论评价第一，丰富了海德归因理论，指出在对个人行为进行内外归因时，应考虑到情境原因与个人原因相互制约。第二，强调了影响归因外部原因主要是社会准则、道德规范等外在压力。第三，也像海德归因理论一样，还是比较简单，只明确说明了一个维度，另外，对归因过程对人们未来行为以及成就期望方面影响没有论及。社会心理学归因与决策讲义课件第32页（三）凯利三度理论（1）人们通常使用三种方式解释行为原因：－行为者：个体本身可能是行为原因。－情境：情境特征可能是行为原因。－刺激物：行为对象可能行为原因。（2）寻求三方面信息：－区分性（特异性）：针对刺激物，是否只对这个对象反应。－一致性：针对情境，是否其它情境也有此反应。－共同性：针对行为主体，其它人是否也有反应。（3）人们经过三种信息组合，能够做出对应归因判断。社会心理学归因与决策讲义课件第33页对凯利理论评价第一，将外部归因深入区分为刺激物和情境，使归因更为明确。第二，详细描述了人们怎样依据所得到信息进行归因机制，有利于更准确地分析行为原因。第三，归因模型过于理想化，实际中人们经常得不到一贯性、一致性、区分性全部信息。社会心理学归因与决策讲义课件第34页（四）韦纳成败归因理论三个维度：－内外维度：内在原因或外在原因－稳定性：经常发生还是偶然发生－可控性：个人意志可控制，或不可控制四个基本原因元素：学生考试为例－能力：内在、稳定、不可控－努力：内在、不稳定、可控－任务难度：外在、稳定、不可控－运气：外在、不稳定、不可控社会心理学归因与决策讲义课件第35页归因模型（Weiner1982）

内部外部

稳定不稳定

稳定不稳定可控制特定针对某事老师来自他人努力暂时努力偏见偶然帮助不可控特定心境考试一个人能力与情绪难度运气社会心理学归因与决策讲义课件第36页归因结果对个体以后成就行为影响把成功与失败归于内部/外部或稳定/不稳定原因会引发个体不一样情感与认知反应（自豪或羞耻）。把成功归于内部稳定原因，会使个体产生自豪，以为自己聪明造成了成功；而把自己失败归于内部稳定原因，会使个体产生羞耻感。Dweck（1975）发觉，把成功归于努力学生比把成功归于能力在以后工作中坚持时间更长，把失败归于能力人比把失败归于努力人在未来工作中花时间更少。社会心理学归因与决策讲义课件第37页（1）归因源（部位）与自尊－自我设阻：失败了，但不是自己能力缘故－受歧视群体自尊维护：妇女、少数民族－交往中借口（excuse)：把负面结果因果归因，从相对靠近个人自我感觉中心地方，转移到相对远离中心地方，从而为他人留下面子，保护他人自尊。比如，拒绝对方求爱。社会心理学归因与决策讲义课件第38页男：我真爱你，求你做我女朋友吧！

女：可是我对你根本就没感觉！！

男：那好，你告诉我我哪一点不好，我改！！！

女：那你先告诉我我哪一点好，我～改！！！！

社会心理学归因与决策讲义课件第39页（2）稳定性归因与成功期望－目标预期与坚持性－归因性疗法－归因与抑郁社会心理学归因与决策讲义课件第40页研究1德维克在1975年一项现场试验证实归因训练有效性，试验被试是一些经常把失败归于自己缺乏能力小学生。因为如此，当研究者给这些小学生新学习任务时，他们毅力很差，实际上已经产生了习得性无助：一个不论自己怎样努力，也注定要失败信念。德维克训练计划包含25个时间段，在整个试验过程中，给被试一系列在处理数学问题上成功或失败经验。当被试失败时候，教会他们把失败归于努力不够，而不是缺乏能力。在整个试验结束之后，德维克发觉这些学生成绩和努力程度都有显著提升。社会心理学归因与决策讲义课件第41页研究2心理学家阿伯拉姆森（1978）提出了抑郁型和乐观型归因格调，并把它与日常生活联络起来。抑郁型归因格调把消极事件归于内部、稳定和整体原因之上，把主动事件归于外部、不稳定和局部原因之上，所以含有这些格调人经常从消极方面去解释生活和了解他人。相反，乐观型格调人把主动事件归于内部、稳定、整体原因，而把消极事件归于外部、不稳定、和局部原因上去。社会心理学归因与决策讲义课件第42页皮特森和塞利格曼（1987）一项档案研究就发觉这两种归因格调对个体健康有影响：抑郁型归因格调影响个体免疫系统，其作用机制与担心类似。抑郁型归因格调人不是一个好问题处理者，他们注定会在问题处理中变得疯狂。抑郁型归因格调人经常忽略自己健康，缺乏适当营养、睡眠和运动。抑郁型归因格调人在面对疾病时候比较被动，不会主动地去寻求帮助。社会心理学归因与决策讲义课件第43页（3）可控性归因与情绪、行为－愤恨和怜悯－内疚和羞耻－利他和攻击社会心理学归因与决策讲义课件第44页因果归因、感情和行为之间关系原因前提情感行为倾向个体失败，他人引发，可控制愤恨攻击报复他人失败，不可控怜悯提供援助他人或自己失败，自己引发，可控制内疚提供援助自己失败，不可控制羞耻退缩社会心理学归因与决策讲义课件第45页Weiner主动归因模式主动归因模式A、成功→能力和努力→自尊、自豪，增强成功期望→趋向成就任务；B、失败→缺乏努力→内疚，维持较高成就期望→增强坚持性，趋向成就任务。

社会心理学归因与决策讲义课件第46页Weiner消极归因模式消极归因模式A、成功→运气→不在意，极少增强对成功期望→缺乏趋向成就任务倾向；B、失败→缺乏能力→惭愧、沮丧，降低对成功期望→缺乏坚持性，回避成就任务。社会心理学归因与决策讲义课件第47页讨论：维纳归因理论对教育实践有何启发？老师眼里“优生”和“差生”社会心理学归因与决策讲义课件第48页对韦纳理论评价第一，韦纳（BernardWeiner）1972年在海德归因理论和阿特金森成就动机理论基础上提出了自己归因理论。深入补充和发展了海德归因理论，提出了归因维度除内外维度外，还包含稳定性和可控性维度。第二，指出不一样归因会对预测人们以后可能出现行为产生影响，这使得归因理论能够很好地应用于实际。第三，该归因模型中原因都与成功和失败有较大关系，这就使得理论比较单一，适用面不太广。社会心理学归因与决策讲义课件第49页思索题：个体对自我态度、动机、情绪是怎样归因？社会心理学归因与决策讲义课件第50页考研真题2、两个学生参加考试：一个得到100分，另一个不及格。考100分说是自己学习刻苦，不及格说自己没有数学细胞。用维纳归因理论分析两个学生未来学习行为及其原因。社会心理学归因与决策讲义课件第51页五、影响归因原因一、观察视角(行动者和观察者)二、自我价值保护（动机性归因偏差）三、观察位置四、时间原因社会心理学归因与决策讲义课件第52页第二节归因偏差上述归因理论共同之处于于，归因是一个合理有逻辑过程，其结论应该是可信。然而，人们在许多情况下发觉对行为原因解释是武断地、不合实际偏见，即归因偏差。归因偏差包含：认知性偏差；动机性偏差；性别偏差。社会心理学归因与决策讲义课件第53页1、认知性偏差认知性偏差（非动机性偏差）（1）基本归因偏差——倾向于从行动者内在属性方面去归因。（2）行动者与观察者偏差——观察者更多地从行动者内在属性上找原因，行动者更多地从外在情境去找原因。（3）显著性与取得性错误——那些显著轻易取得信息轻易被我们认为是行为原因。社会心理学归因与决策讲义课件第54页（1）基本归因偏差人们经常把他人行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽略他们所处情境主要性。罗斯（Ross1977）称之为基本归因错误（Thefundamentalattributionerror）。案例：家长教训孩子，教师批评学生，领导斥责下属。社会心理学归因与决策讲义课件第55页犯这种错误原因与两方面原因相关：一是人们总有一个对自己活动结果负责信念，所以更多地从内因去评价结果，而忽略外因对行为影响；二是因为情境中行动者比其它原因突出，所以人们把原因归于行动者，而忽略情境背景。社会心理学归因与决策讲义课件第56页基本归因错误文化不足事件1：发展心理学家J。Miller最早对归因进行了跨文化比较研究。她比较对象是印度人和美国人。她让一些来自中产阶级中年人分别描述他们一个熟人做过错事和对他人有益事，然后让他们解释为何人们会这么做。结果显示，美国受试者倾向于从行为者人格特质和其它性格倾向来解释，印度人则倾向于从情景原因来解释。社会心理学归因与决策讲义课件第57页事件21991年在美国爱荷华大学，一名叫做卢刚中国留学生先是在奖学金竞争中失败，接着又在申请一份与学术相关职位时失之交臂，于是他在当年10月31号开枪打死了处理他申请书导师以及一些旁观者，然后自杀了。就此事件，社会心理学家M。Morris和彭凯平发觉美国媒体和中国媒体报道在对卢刚行为解释上相当不一样，美国媒体几乎都将凶杀案原因集中在卢刚个人特质上，而中国报道则强调了卢刚生活环境原因。随即他们对美国和中国对此事件报道进行了一次系统内容分析，结果印证了他们最初看法。但这有没有可能是爱国主义在作祟呢？莫非因为杀人者是个中国，于是中国媒体在报道时就为他进行了辩解？社会心理学归因与决策讲义课件第58页事件3恰好在卢刚事件发生同一年，密歇根一位邮局工作人员，ThomasMcIlvane，在失业以后没能找到一份全职员作，于当年12月14日，他来到原先工作过邮局开枪射杀了他上司、几名同事以及几名路人。Morris和彭凯平对这一事件进行了与卢刚事件相同内容分析，发觉了与报道卢刚事件相同报道倾向——美国记者关注于McIlvane个人气质，从他过去行为中推断态度和特质，而中国记者则强调影响McIlvane杀人行为情境原因。社会心理学归因与决策讲义课件第59页由此能够看出两种文化中人对社会行为归因确实有所不一样，而爱国主义并不组成影响归因差异原因。Morris和彭凯平然后要求中国和美国大学生受试者分别解释这两起事件，结果得到了相同归因差异模式，即中国受试者倾向于背景性解释，而美国受试者倾向于特质性解释。这些不一样倾向不论是在受试者解释美国凶手还是中国凶手行为时都得到了表达。社会心理学归因与决策讲义课件第60页事件4在列举了关于这两起谋杀事件许多背景原因后，Morris和彭凯平深入让受试者判断：假如环境不一样话，比如卢刚找到一份工作或McIlvane在当地有很多朋友话，凶杀案是否还会发生。对此，中国受试者认为凶杀案很可能就不会发生，而美国受试者则认为不论环境怎么不一样凶杀案都必定会发生。社会心理学归因与决策讲义课件第61页事件5

东西方归因差异不但仅是在对人行为层面上，对动物行为也有类似差异。Morris和彭凯平制作了鱼以各种方式游动动画，每种游动都是一条鱼以一个方式游动，而一群鱼以另一个方式游动。比如，在一个动画中，一条鱼游离鱼群。研究者要求受试者对这条鱼游离鱼群行为进行解释。结果显示，中国受试者倾向于认为鱼行为是由外部原因产生，美国受试者则倾向于认为鱼行为是由内部原因产生。社会心理学归因与决策讲义课件第62页（2）行动者－观察者偏差基本归因错误有时表现为行动者与观察者之间偏差。行动者与观察者对同一行为归因分析是不一样。行动者倾向于强调情境作用，做出情境归因；而观察者倾向于强调行动者特质作用，做出内部归因。案例1：某学生考试成绩不好案例2：假如问你（观察者），你同学A男生（行动者）为何喜欢B女生，你会列举A一些个人品质说明；假如问你（行动者），你为何喜欢B女生，你可能会更多地描述B个性品质，而不是你自己偏好。社会心理学归因与决策讲义课件第63页2、动机性归因偏差动机性偏差——目标是为了维护自我价值在竞争条件下，个体倾向于把他人成功外归因，而把他人失败内归因。有显著使自已处于有利位置、保护自我价值倾向，这种倾向叫动机性归因偏差。社会心理学归因与决策讲义课件第64页19、自我服务偏差主要成因(

)A、利用认知捷径B、团体极化C、维持和保护自尊D、可得性启发社会心理学归因与决策讲义课件第65页3、性别偏差（1）女性认为自己成功必定伴随消极结果，从而对自己成功产生极大焦虑。——动机上偏差（2）原因——害怕被社会拒绝，担心自己不正常和失去女性形象，害怕家庭婚姻不幸福。（3）女性心理倾向受“主要男性”直接影响。社会心理学归因与决策讲义课件第66页情景一：

女人：我再也不想坐公交车了！挤死了！被他人踩了好几脚！男人：又不是你一个人在挤，大家不天天都在坐车吗？女人：他人是他人，我是我！我就是受不了！男人：那你打车吧，我来给你报销。女人：算了吧，你一个月能挣多少啊，你认为你是谁啊！男人：你是不是以为和我在一起特委屈啊，连车都坐不上。女人：是，我就是以为委屈，看看人家天天都有车接送，天天都穿宝姿，我呢？连打车都要重复琢磨。男人：那你找他人去吧，我给不了你这些，你找能给你这些人去吧。社会心理学归因与决策讲义课件第67页情景二男人：你怎么还没做饭啊？

解析他：原本认为回到家，会有热气腾腾饭菜等着，没想到却是冷锅冷灶，要知道我是推掉了三个聚会才回来。就是为了和你一起吃饭啊。女人（没好气）：我是你家保姆啊？解析她：保姆一个月还有工资，你凭什么理直气壮地非要我天天做饭？其实我只是今天太累了，想出去吃。男人：你是女人，女人就应该做这些。

解析他：不可否定，在当代社会还有很多男人有这么观点，认为这是男女分工问题。大男子主义思想严重存在。社会心理学归因与决策讲义课件第68页女人：凭什么啊，我也要天天上班，我也天天都要累死了，怎么就没有些人给我做饭啊。解析她：女人倔脾气上来了，是谁都拦不住。其实很多城市女人也都接收一个女人洗衣做饭做家务等琐碎事，不过她希望你能以为这些不是因为她欠你，而是她为了爱你才做。因为这是两个人生活，共同事情。男人：我可是推掉了三个聚会回家，你就这么对我啊。

解析他：男人心中那些聚会是很主要，因为他要维护社会关系。他想告诉你，我放弃了这些，是为了陪你，希望你能明白和了解。不过在女人听来就好像是一个威胁，是让她以为自己不值得他放弃这些一样。女人：你回家是对我恩赐啊，我不需要。这家我受够了！

解析她：女人总是轻易把问题上升到一定高度，尤其是上升到爱与不爱高度，她自始至终关注其实都是她在你心目中位置，假如能够时刻感受到自己是最主要，那么女人就会感到满足。社会心理学归因与决策讲义课件第69页4、自我中心归因偏差在与他人共同完成集体任务中，过分强调自己主要作用倾向。俗话说：“往自己脸上贴金”。案例1：夫妻吵架案例2：单位年底分红社会心理学归因与决策讲义课件第70页前沿归因研究发展趋势：一是由狭义走向广义;二是归因推理由“内容空泛”走向“内容详细”;三是由规范模型走向归因过程中各种“错误与偏倚”;四是由规则或算法走向过程。三条线索：包含ANOVA模型复苏、语言对归因影响和信息加工与归因关系。参考：社会认知对于归因理论与研究发展趋势影响

社会心理学归因与决策讲义课件第71页第三节归因格调与归因训练一、归因格调及其测量归因格调是指个体在长久归因过程中形成比较稳定归因倾向。归因格调量表：舍里格曼归因格调量表（1979）罗特内外控量表（I-ES）社会心理学归因与决策讲义课件第72页二、归因训练归因训练是指经过一定训练程序，使个体掌握某种归因技能，形成比较主动归因格调。归因训练方法：团体发展法强化矫正法观察学习法社会心理学归因与决策讲义课件第73页材料：小学语文教学中归因训练

正确评价你-归因训练社会心理学归因与决策讲义课件第74页（1）说明——说明努力与成功关系，影响成功原因；（2）讨论——看录像，讨论其中人物归因是否正确；（3）示范——看录像，把失败归因于努力不够，经过不停努力最终取得成功；（4）强化矫正——做练习，然后进行归因，给予反馈。社会心理学归因与决策讲义课件第75页第四节决策小到个人购物，企业风险决议，大到国家公共政策制订，社会上林林总总现象，都与心理学有着亲密联络。社会心理学归因与决策讲义课件第76页中国50水事决议几个小故事

1、人民推举鲧为何治水失败？

长久以来，禹是一成功正面人物，他父亲鲧却是一个反面人物。但历史上却极少有些人讨论鲧为何失败，尤其是他还是一个人民或人民代表推举治水领袖。

《尚书尧典》有以下叙述：

尧时“汤汤洪水方割，荡荡怀山襄陵”。尧咨之四岳“有能俾乂？”，四岳皆曰“於，鲧哉！”。社会心理学归因与决策讲义课件第77页但鲧因采取传统筑堤方法，所以“九载，绩用弗成”，舜继位后，才黜鲧用禹。所谓传统筑堤方法，其实并非全错，只是筑堤只能到一定程度，过了程度，防洪便不可能奏效。而鲧、四岳、尧……都未能在科学上有所突破，所以失败了。鲧尽管是人民或人民代表推荐治水领袖，也未能改变局面！社会心理学归因与决策讲义课件第78页2、禹方法是经实地踏勘，“三过家门而不入”，找到了疏导方法，“决九川距四海，浚畎浍距川”，故治河成功。此点，在我国几乎家喻户晓，在联合国水电与可连续发展研讨会上奥地利代表在大会讲演中又详细讲了这一事例！社会心理学归因与决策讲义课件第79页3、中国京杭大运河

运河虽主要在中国东部平原上开通，但地形仍有起伏，其最高点位于泰山西部尾闾海拔近40米汶上县南旺，所以怎样使水流经过南旺便成为运河全线贯通最大技术问题，而此时朝廷所派官员均束手无策，只是最终主官宋礼请教熟悉当地水情巡水人白英才使问题得以处理。

白英方案是引发源泰山汶水至南旺，然后经过分水嘴将水向南北三七分开，从而保障了运河全线有水，这就是中国水利史上有名南旺分水工程。社会心理学归因与决策讲义课件第80页4、运河为保护运河中段不被多沙黄河淤塞，明代著名水利教授潘季训提出了高筑洪泽湖大堤、蓄淮河水、冲刷黄河泥沙主张，并为当局采纳。这一策略尽管确保了漕运，促进了我国明、清两代繁荣，但在潘季训首次就任河督不到３００年间，便接连出现一系列破坏河流生态恶果：淮河下游洪泽湖湖面增大到前所未有程度、基底被抬高10余米；淮河中游被壅塞出一系列湖泊、洪涝灾害频率以每百年6。61

％速度递增。

社会心理学归因与决策讲义课件第81页而且，终于使淮河在1851年从礼坝冲决洪泽湖，由单独入海改经长江入海，并于近一百多年来严重威胁淮河、黄海间里下河流域。上述种种恶果一直影响至今。所以，潘季训治河虽功在当代，却弊及子孙，不可全取。而其同代主管漕运漕督杨一魁等指出“善治水者，以疏不以障”则被历史必定……。社会心理学归因与决策讲义课件第82页一、什么是决议所谓决议（decisionmaking)，就是人们在对一些方案认知，含有正面和负面后果和成功可能性判断基础上做出选择过程。－必须对一些行动方案进行知觉和考虑。－行动方案在实施后都含有正面或负面后果。－必须含有成功可能性。社会心理学归因与决策讲义课件第83页决议框架决议框架就是决议行为理论对真实世界简化方法它存在于每个人头脑之中社会心理学归因与决策讲义课件第84页决议框架基本特征维度（Dimensions）框架边界（Boundaries）参考点（ReferencePoints）框架标尺（Yardstick）框架焦点（FocusPoint）社会心理学归因与决策讲义课件第85页1）维度（Dimensions）创建决议框架第一步是确定其维度维度不完备，有效决议思绪就可能被遗漏在决议框架之外维度过滥，会浪费时间和精力社会心理学归因与决策讲义课件第86页选择考研专业和学校五大考虑原因1、以专业定学校2、以兴趣定专业3、选专业看需求4、备考难易程度5、怎样选择报考院校？质量高低（在该专业领域内地位；导师质量；单位近年来学术成就等）名气大小地理位置竞争态势（结合自己实力，能够尽可能避开竞争焦点，提升自己录用概率）社会心理学归因与决策讲义课件第87页

考生特点与类型主要参考标准分析举例说明创业型考生：性格活跃，思绪辽阔，不愿意坐冷板凳，希望在事业上有作为这种类型，想发财，想盈利，首要和关键原因是选对城市地域或者学校。一个城市或者学校是否含有先进商务环境和气氛，对你很主要，在这么理想环境中你会无形中学到很多东西。这类考生要报考发达城市，有商业气氛学校和地域。地域举例：上海、温州、杭州等长三角、珠三角、京津塘和环渤海经济发展4极地带。怎样你很喜欢商业、创业，那么在这些地域最普通院校也是不错选择，另外这些地域奖学金较高。学校举例：东北财经大学，你进去后发觉每个老师都会讲些生意经，很多学生都开店、做老板、做兼职。学术型考生：喜欢学术研究，能够甘于寂寞，沉下心搞研究，认为知识、财富和权力之间，知识是最令他着迷。有普通收入，或者不急于提升收入。这种类型学生首先要考虑专业和学校。因为只有在相关专业和学校中才有学术研究所需条件。普通院校好专业、或者好学校好专业都能够。另外，最好该专业有博士点，这么考博也轻易些。入学后还要选一个学术型导师哦。兰州大学历史啊、考古啊都能够。地域原因相对次要一些。还有渤海大学汉字系语言学，教育学院课程与教学论、教育学原理都能够，关键是你想学习。这些地方适合读书，心无旁骛，不也挺好吗。改变身份型考生：主要就像改变身份，首先要跻身于硕士行列，最好是名校硕士愈加好。成为（名校）硕士就无形中提升了身价、掌握了资源，择偶标准和几率也在提升。这类考生关键是考上就行，关键原因是考试入学难度，竞争激烈程度。能够择冷门专业、分数线较低专业，另外还能够在选在院校上下下功夫，假如你注意你会发觉有些名校部分专业非常好考，都被考生们忽略了忘却了。改变身份型考生，还要看看导师资源怎样，以教育为例，你看看该校是否有学校领导、教育厅局领导在做兼职导师。渤海大学若干校长都在该校教育学专业指导硕士，也是理论加上实践经验，还推荐就业。轻易考，比较透明专业，比如说历史学、教育学等都是全国联考，不会漏题，也不会近水楼台，屏蔽了一些不确定原因。主要看你努力程度，看你参加辅导班质量。举个学校例子：大连理工大学人文学院很多专业竞争并不激烈，而一旦考上你就是“985”院校硕士，在读期间、找工作时待遇还是不错。例子二：沈阳师范大学教育学专业，辽宁省教育厅很多干部在沈师兼职硕导，假如你有幸跟这类人读研，表现好些，那你就一举多得。他们有实践经验，不是纸上谈兵，在人脉关系上也是个收获。社会心理学归因与决策讲义课件第88页还有一点比较现实原因，那就是“公费百分比”。在报考之前能够打电话咨询报考院校研招办，问清奖学金和三助岗位情况。比如：山东省全部考生都是公费，首都师范大学、中共中央党校等很多院校都是全额公费，有些经济发达城市奖学金和助学金也很高，以温州大学为例，该校在读硕士平均每年可拿到补助1万元左右，这都相当于上班收入了。还有些发达城市有很多创业和打工机会，以上海为例：上海家教市场发达，而且薪酬高，100元/2小时是非常正常和普遍，我碰到很多人做兼职每个月都赚到7000—8000元。这么普通来说，假如选择成功往往能够节约几万元。

社会心理学归因与决策讲义课件第89页2）框架边界（Boundaries）设定边界必须一直明确决议目标必须突破老边界束缚

社会心理学归因与决策讲义课件第90页钱钱就是钱？工作挣来100元买彩票赢来100元路上捡来100元100元一样吗？辛辛劳苦挣来钱存起来舍不得花很快花掉意外之财社会心理学归因与决策讲义课件第91页心理账户钱并不具备完全替换性一样是100元，人们分别为不一样来路钱在头脑里建立了两个不一样账户：挣来钱意外之财社会心理学归因与决策讲义课件第92页制订理财计划不一样账户这一概念能够帮助制订理财计划用银行卡发放固定工资：转入零存整取账户作为固定储蓄用现金发放奖金：用于日常开销季度奖：购置保险，剩下部分用于支付人情往来外快：用于旅游休闲用于在心理上事先把这些钱一一归入了不一样账户，普通就不会产生挪用念头社会心理学归因与决策讲义课件第93页政府制订政策一个政府想经过降低税收方法刺激消费，可有两种做法减税，直接降低税收水平退税，在一段时间后返还纳税人一部分税金从金钱数额来看，减收5%税和返还5%税是一样但在刺激消费上作用却大不一样退还税金对人们来说就如同一笔意外之财，刺激人们增加更多消费所以，对政府来说，退税政策比减税政策到达效果要好得多社会心理学归因与决策讲义课件第94页“框架边界”举例情景A：你已经花了30元钱买了一张戏票，并高高兴兴地去看戏。不过，当你到了戏院门口才发觉票丢了。座位还空着。你是否愿意再花30元钱补一张票去看这场戏（假定你兜里还有足够现钱）？社会心理学归因与决策讲义课件第95页“框架边界”举例（续）情景B：你已经决定去看一场戏。你知道戏票是30元一张，于是你带上钱去了戏院。不过，在售票处门口，你发觉自己在路上丢了30元钱。这时，你是否还愿意掏30元钱去买一张戏票（假定你兜里还有足够现钱）？社会心理学归因与决策讲义课件第96页“框架边界”举例（续）试验结果：情景A50名经理中有38%不愿再花30元去补票；情景B50名经理仅有17%人说，宁愿回家而不愿花30元钱买票看戏。社会心理学归因与决策讲义课件第97页原因人们在头脑里，把丢失戏票和丢失钱归到不一样心理账户中丢失钱不会影响人们去戏院看戏所在账户预算和支出丢失票和以后需要再买票都被归入同一个账户，就好像要花60元看一场戏了社会心理学归因与决策讲义课件第98页3）参考点（ReferencePoints）在决议框架中参考点作用就象一个坐标系中原点。参考点选择不一样，一样一件事情该不该做，价值怎样评价都会完全不一样。

社会心理学归因与决策讲义课件第99页“框架参考点”举例1945年美国一个小工厂厂长威尔逊看准了蓬勃发展各类信息产业对于新技术需求，投资研制了一台新复印机，并取得了专利。他把这个成本只有2400美元机器定价29500美元出售。如此高利润，根本无法销售。人们对他疯狂举动百思不得其解。威尔逊却莞尔一笑：“我根本就没想卖复印机，而是要开展复印服务业。”果然，他复印服务业取得了辉煌成就。威尔逊用高复印机价格在用户头脑中建立了一个参考点，使得他高价复印服务被人们普遍认可。社会心理学归因与决策讲义课件第100页4）框架标尺（Yardstick）在建立决议框架时，标尺选择不妥，对决议执行就可能失控。框架标尺改变有时会对企业发展起到导向作用。社会心理学归因与决策讲义课件第101页“框架标尺”举例情景A：你正在商店里为自己挑选一块手表，这块表标价70元。你还未交钱，一位朋友走过来，告诉你在另一个商店里一样表仅卖40元。你知道那个商店距离这个商店仅两站地，且那个商店不论从哪首先讲，其信誉与这个商店都没有差异。你是否以为为省这30元钱走两站地是值得呢？社会心理学归因与决策讲义课件第102页“框架标尺”举例（续）情景B：你正在商店里为自己挑选一台摄像机，这台摄像机标价8000元。你还未交钱，一位朋友走过来，告诉你在另一个商店里一样摄像机仅卖7970元。你知道那个商店距离这个商店仅两站地，且那个商店不论从哪首先讲，其信誉与这个商店都没有差异。你是否以为为省这30元钱走两站地是值得呢？社会心理学归因与决策讲义课件第103页“框架标尺”举例（续）试验结果：在情景A总有大致90%人说他们愿意为省这30元钱走两站地；在情景B，总是仅有极少人表示愿意为省这30元钱走两站地。社会心理学归因与决策讲义课件第104页5）框架焦点（FocusPoint）焦点是决议框架中关键点，它将成为决议者注意中心，而将框架中其它问题、其它方面推到次要位置，成为衬托焦点背景。决议框架焦点要伴随决议进程而不停调整。社会心理学归因与决策讲义课件第105页决议陷阱框架盲点任何一个决议框架都可能是不完备。一个人盲点不可能是全部些人盲点。框架错位框架固化儒索：“决议框架假如存在黄金法则话，那就是一个问题一个框架。”社会心理学归因与决策讲义课件第106页决议标准：满意标准以最优为标准进行决议是理想人专利。真实人决议无法坚持最优标准，而只能落实满意标准。满意标准包括四个基本问题：有限目标欲望水平搜索方法：试探方法，随机方法，折衷方法效益准则：在决议中尽可能以最少代价获取满意结果。西蒙说：“效益准则指是，在所用资源一定情况下，选择能产生最大效益备选方案。”社会心理学归因与决策讲义课件第107页冰激淋试验两杯冰激淋A：7盎司冰激淋，装在5盎司杯子里面，看上去快要溢出来了B：8盎司冰激淋，装在10盎司杯子里面，看上去还没装满问题：你愿意为哪一份冰激淋付更多钱呢？社会心理学归因与决策讲义课件第108页假如人们喜欢冰激淋，那么8盎司比7盎司多假如人们喜欢杯子，那么10盎司杯子也要比5盎司大社会心理学归因与决策讲义课件第109页结果在分别判断情况下，人们反而愿意为分量少冰激淋付更多钱平均而言，人们愿意2。26美元买A：7盎司冰激淋，装在5盎司杯子里面1。66美元买B：8盎司冰激淋，装在10盎司杯子里面社会心理学归因与决策讲义课件第110页看上去很美：

在差物品上化更多钱人们总是很相信自己眼睛，实际上目测最靠不住了聪明商家善于利用人们这种心理，制造“看上去很美”效果社会心理学归因与决策讲义课件第111页餐具试验有一家商店正在清仓大甩卖A套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损B套餐具，有40件，其中24件与A套餐具24件完全相同，且完好无损，还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了问题：你愿意为它们付多少钱呢？社会心理学归因与决策讲义课件第112页结果在只知道其中一套餐具情况下，人们愿意花33美元买A套餐具：24件24美元买B套餐具：31件B套餐具比A套餐具多6个好杯子和1个好茶托社会心理学归因与决策讲义课件第113页完整性24件和31件孰多孰少，不相互比较是极难引发注意整套餐具到底完好无损还是已经破损，是很轻易判断人们依据比较轻易判断线索做出判断，尽管这并不划算社会心理学归因与决策讲义课件第114页商家策略宁为玉碎，不为瓦全一套餐具件数在多，破了几个也得归入次品，人们要求它廉价是理所当然利用次品必廉价心理一套好好家俱，五头橱上蹭掉块漆、掉了个原装把手，只能作为处理品买了把价格抬高一倍，再打个大大叉，下面写上对折处理，实际上还是原来价结果反而一下子卖出去了社会心理学归因与决策讲义课件第115页案例：周宝生与官桥八组及田野集团一个两平方公里小山谷，30年来频频创造奇迹：他们打造尖端产品用于“神舟”飞天；生产桥用缆索出口世界各地；中国首个村级博士后工作站也落户这里……

这个只有58户村民小组，创造了人均四百多万元资产，被誉为“神州第一组”。社会心理学归因与决策讲义课件第116页社会心理学归因与决策讲义课件第117页上世纪六七十年代，村民们一年四季起早贪黑，人均年收入尚不足50元，家家住着土砖房，青黄不接时，还要吃国家“救助粮”。1976年一天，厂里一名工人上班迟到了。车间主任生气地说：“再这么，就罚你回农村去。”这句话深深刺痛了周宝生。“我就不信在农村过不上好日子。”几年闯荡，让周宝生好像找到了自己位置。几天后，他作出了改变其一生抉择：辞去工作，回到官桥村八组。1978年，周宝生被选为生产队小队长。社会心理学归因与决策讲义课件第118页他从报纸上看到安徽凤阳小岗村联产承包报道。这让早就对吃“大锅饭”不满周宝生看到了希望：小岗村能够把田分给农民，我们为何不能？说干就干，田地很快被分到各家各户。这在嘉鱼县可是“头一遭”。驻队干部得知后，连夜来到周宝生家，劝他把田收回来。劝了整整两个钟头，周宝生一言不发。无奈，驻队干部只好离去。

结果，村民们生产热情空前高涨。第二年，八组粮食产量破天荒地到达了17。5万千克，比历史上最高年份还高出5万多千克。收获季节，乡亲们笑逐颜开：他们终于能够一日三餐吃白米饭了。社会心理学归因与决策讲义课件第119页1981年，全国兴起乡镇企业大发展浪潮。他拿着农民能够经商红头文件，带着一帮农民，在官桥集镇上办起了小卖部、冰棒厂。一年下来，竟赚了七千多元。

乡亲们喜出望外，纷纷谈论着怎样扩大规模。这时，周宝生却又作出一个更惊人决定：店不开了，回去开矿、办厂。“生意做得好好，不干了，这不是瞎搞吗？”大家一时想不通。一些领导也劝周宝生：“咱当农民，天职就是种地。你这么瞎搞，就是不务正业，迟早要吃亏。”可周宝生不论这么多，认准事就要干到底。为打消大家疑虑，他拿出家中仅有6000元积蓄，在村民代表会上敞开心窝子：“煤要挖，厂要办，赚了钱是公家，赔了本算我私人。”就这么，煤矿、砖瓦厂先后开工。社会心理学归因与决策讲义课件第120页1993年，八组投入五百多万元，从加拿大引进全自动机械化养鸡设备生产线，结果造出设备没卖出一套。以后，八组又投资一千多万元建电子厂，又失败了。

接连失败，让周宝生意识到：乡镇企业在资源型生产、劳动密集型路子上似乎走到了尽头。他又陷入了沉思：要想突破瓶颈，只有引进人才，走高科技企业路子。社会心理学归因与决策讲义课件第121页1993年3月，就在周宝生策划怎样创办高科技企业之时，我国著名磁性教授刘业胜教授慕名来到了官桥。4个月后，嘉鱼第一个高科技企业——长江合金厂成立了，当年就完成产值230万元，盈利60万元。很快，永磁合金被国家计委认定为“国家高技术产业化推进项目”，产品广泛服务于军工与民用。

合金厂成功，让周宝生胆子越来越大。国家要加强基础设施建设，建设国道主干线无不跨江过河。周宝生从中捕捉到商机：上缆索厂。1997年隆冬，缆索生产进入关键时刻，武汉白沙洲大桥制索业务被接回缆索厂。然而，锚固技术却卡了壳。怎么办？找教授。一次、两次……周宝生也记不清多少次登门，都没有碰到人。最终一次，他听说老教授外出开会，将要回家，便在门外等了整整5个钟头。大雪纷飞，周宝生不停地在冰凉雪地上跺着脚。看见屋外瑟瑟发抖周宝生，老教授深受感动：“就凭你们这么强事业心，我一定帮你们把缆索厂办成功。”社会心理学归因与决策讲义课件第122页，50岁周宝生又抛出一个让人目瞪口呆计划：投资7亿元与武汉大学合作创办武汉大学东湖分校。“之所以投资高等教育，初衷就是为农村建设培养技术人才。现在看来，与我当初计划还有差距。下一步，我将潜心研究实施这个计划。”谈到教育事业，周宝生雄心勃勃。

到去年底，官桥村八组已拥有6家大型企业，总资产到达11亿元，“要是划到每个人头上，有四百多万元”。然而，周宝生并没有停歇。眼下，他又走出小山村，忙于运作股票上市，为企业发展注入新活力。社会心理学归因与决策讲义课件第123页案例2：湖北省保康县尧治河村尧治河村地处神农架、房县、保康交界处，全村4个组150户627人，平均海拔1600多米。90年代前，人均收入只有400元，距外界公路二十多公里，崇山悬崖把尧治河与外面彻底隔开，原始贫困落后与尧治河人相伴相生社会心理学归因与决策讲义课件第124页社会心理学归因与决策讲义课件第125页而今，全村70％以上农户住上小洋楼，半数农户买了小轿车，村支部书记孙开林成为第一位应邀在清华大学演讲中国农民，当选为十届全国人大代表、党十七大代表。当前，尧治河村有磷化、水电、酿酒、商业等企业17家，工农业总产值到达2。6亿元，上缴国家税费4000万元，农民人均纯收入突破8000元。社会心理学归因与决策讲义课件第126页1988年12月一个日子，一声炮响拉开全村男女老少齐上阵、三年痛苦艰难修路之战。终于在1991年底修通25公里崖路，与209国道贯通。社会心理学归因与决策讲义课件第127页尧治河村34平方公里面积上，沟壑纵横，河流密布，落差较大，水能资源十分丰富，孙开林看准这一资源优势，做梦都想筑几个水库，建几座电站，处理本村无电问题，又可卖电发财，只是苦于交通不便，机器材料运不进来，一直没能实现这个夙愿。1992年初，全村人民又投入到筑水库建电站大战中水库位于绝壁之中马面河峡谷中，坝高27米，库容28万立方米，筑坝所用5000多吨水泥、钢筋，全部是靠人工肩挑背驮从2公里外运入，全部村民肩膀都被压肿磨破。就在建成之时，一场百年不遇山洪将大坝冲垮，几百人几百个日夜艰辛付出，群众上百万贷款瞬间化为泡影。社会心理学归因与决策讲义课件第128页自1992年以来，尧治河村相继建成一、二、三、四级电站。伴随村级经济实力壮大，他们又大胆实施扩展式发展战略，以合作入股方式建成九里川电站，收购房县县属5座电站，使全村电站总数到达10座，装机总容量到达2。4万千瓦，年发电量到达1。2亿千瓦时，年创产值3000万元，创税1000万元。社会心理学归因与决策讲义课件第129页尧治河磷矿资源丰富，储量大、品位高，开发销售磷矿是尧治河脱贫致富起点，加工转化磷矿是尧治河生产方式飞跃。近两年，尧治河提出“磷化强村、水电富村、旅游热村、酒业名村”发展思绪，重点推进磷矿资源深加工，延伸磷化工产业链，先后收购厂家磷化工企业、6家矿山企业及一家酒厂，又成功引进四川新希望集团联手打造中部地域最大精细磷化工业基地，开发含有世界先进水平窑法磷酸项目。社会心理学归因与决策讲义课件第130页尧治河村人充分认识到未来发展第三产业将是支撑经济快速发展主要产业，借船出海，先后投入万元收购改造房县野人洞，野人谷两个“3A”级风景区，并在房县城区修建唯一三星级涉外霖泓大酒店，开发建成尧帝广场等10大旅游景点。社会心理学归因与决策讲义课件第131页社会心理学归因与决策讲义课件第132页社会心理学归因与决策讲义课件第133页选择结果卡尼曼和特沃斯基试验结果显示在计划A和B中，大多数人倾向选A，表现为为了取得利益而回避风险；对于计划C和D，大多数人倾向选D，表现为回避损失而宁愿冒风险。可见，比起取得收益来说，人们对回避损失更重视。

社会心理学归因与决策讲义课件第134页1）回避损失比起取得收益来说，人们对回避损失更重视。社会心理学归因与决策讲义课件第135页应用举例在政治和经济决议中，这种回避损失倾向现象屡见不鲜。比如，面对紧急事件，有些领导者会采取明哲保身策略不做任何决议或仅做那些无关紧要决议。因为假如做出决议造成了重大损失，这比起不做任何决议或做出决议没有任何效果来说，将会引发公众更多负性评价。这种效应在社会规范和法律中也有表达。法律会处罚那些因为要救人而过失伤人人，而不会处罚那些见死不救人。对于经济谈判者来说，能够认识到人们总是更倾向于防止损失这一点十分主要。能够在谈判中强调降低对手取得收益；在双方合作中，则能够更多地强调双赢。

社会心理学归因与决策讲义课件第136页2）参考依赖

假设你现在已经有1000美元，现在你有机会在下面两项中选择一项，你会选择哪一项？

A、必定取得500美元；

B、50%可能取得1000美元，50%一无所得。

而假设你已经拥有是美元，那么对于一样选项，你又会选择哪一项呢？社会心理学归因与决策讲义课件第137页参考依赖效应卡尼曼和特沃斯基（1979）让两组不一样人分别回答这两个问题，得到了不一样结果：在第一个情况下84%人选A在第二种情况下69%人选B显然，对于能够取得净收益来说，两个情况下都是一样。第一组以已拥有1000美元为参考，选择倾向比较保守；第二组以美元为参考，倾向于选择冒险。这就是所谓参考依赖效应。

社会心理学归因与决策讲义课件第138页应用举例在竞选活动中，竞选者有时也会利用这种参考依赖效应，即经过降低公众对自己期望，及增高公众对其对手期望来影响投票者参考点，从而提升自己在投票者中地位。

社会心理学归因与决策讲义课件第139页3）捐赠效应

给你一个6元杯子，假如你需要把它卖掉，你希望以什么价格卖呢？假如你当前没有杯子，想买一个这么杯子，你又希望以什么价格买呢？当然我们希望是自己东西卖得越贵越好，买他人东西越廉价越好。卡尼曼等人做了一个类似认知心理学试验，揭示了这种常见现象原因。社会心理学归因与决策讲义课件第140页

卡尼曼等人试验第一组人每人得到一个价值6美元杯子第二组人则什么都没有得到第三组人能够选择要杯子还是要6美元钱结果发觉拥有杯子第一组人期望以不低于7。12美元价格卖出杯子第二组人则期望以不高于2。87美元价格得到杯子第三组人对杯子估价是3。12美元因为，拥有杯子人对于取得原来非自己财产杯子评价更高，不想放弃，所以对杯子估价更高。这就是所谓捐赠效应。

捐赠效应

社会心理学归因与决策讲义课件第141页应用举例许多商家都提供产品试用期，正是利用了用户这种心理。比如用户能够先无偿试用某产品90天，试用期满后假如用户愿意能够选择退回该产品。然而，到那时该产品已经像是家庭一份子了，捐赠效应使得人们不愿意偿还而更愿意购置该产品。

社会心理学归因与决策讲义课件第142页大多数人在面临取得时候是风险躲避大多数人在面临损失时候是风险偏爱人们对损失比对取得更敏感社会心理学归因与决策讲义课件第143页买药治病和参加试药试验假设你得了一个病，有万分之一可能性会突然死亡，现在有一个药吃了以后能够把死亡可能性降到零，你愿意花多少钱来买这种药？你身体很健康，现在医药企业想找一些人测试他们新研制一个药品，这种药服用后会使你有万分之一可能性突然死亡，你要求医药企业花多少钱来赔偿你？社会心理学归因与决策讲义课件第144页结果很多人说，愿意出几百元钱来买药，不过即使医药企业花几万元钱，他们也不愿参加试药试验得病后治好病概率是一个相对不敏感取得本身健康情况下增加死亡概率却是难以接收损失显然，人们对损失要求赔偿，远远高于他们愿意为治病所支付钱社会心理学归因与决策讲义课件第145页怎样公布好消息和坏消息？假如你有几个好消息要公布几个坏消息要公布一个大大好消息和一个小小坏消息有一个大大坏消息和一个小小好消息你怎样公布同时公布？分别公布？社会心理学归因与决策讲义课件第146页怎样公布好消息和坏消息？有几个好消息要公布：应分开公布分别经历两次取得所带来高兴程度之和要大于把两个取得加起来经历所带来总高兴程度有几个坏消息要公布：应同时公布两个损失结合起来所带来痛苦要小于分别经历这两次损失所带来痛苦之和有一个大大好消息和一个小小坏消息：应同时公布坏消息带来痛苦会被好消息带来高兴所冲淡，负面效应也就小得多有一个大大坏消息和一个小小好消息：应分开公布好消息带来高兴不至于被坏消息带来痛苦所淹没，人们还是能够享受好消息带来高兴社会心理学归因与决策讲义课件第147页小结卡尼曼进行大量试验结果表明，在不确定条件下，人们通常依靠捷径或是经验作判断和决议。在有限理论基础上，卡尼曼和特沃斯基关于人决议怎样系统地偏离于理性研究已成为有限理性研究关键，并为判断和决议跨学科研究做出了开创性贡献，对其它学科如管理科学、金融、投资和消费经济学产生了深远影响。他们工作最近也开始对政治心理学、国际关系和其它政治科学发生影响。社会心理学归因与决策讲义课件第148页（2）基于单原因决议

基于单原因决议：做出选择依据仅仅是一条信息。比如，当母鸟捕捉到一只虫子回到鸟巢时，她总是见面对很多张嗷嗷待哺嘴。虫子只有一只，张开嘴巴却有很多，这只虫子应该成为哪一只小鸟腹中美餐呢？社会心理学归因与决策讲义课件第149