房地产企业勾地实操课件

投拓狗日记

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新芽勾地系列课之勾地入门与实操投拓狗日记|新芽勾地系列课之勾地入门与实操12目录勾地之前：迷茫和痛苦勾地入门术勾地，不掉坑勾地实操勾地人的自我修炼2目录勾地之前：迷茫和痛苦2勾地之前：迷茫和痛苦1勾地之前：迷茫和痛苦13?不知道勾地政商沟通的套路是什么？不知道用什么去打动政府？不知道该找什么样的部门和领导，

不知道如何入政府的门？不知道自己准备的IP政府领导喜欢不谈判桌上，

面对政府领导开出的条件，

不知道如何快速算账不知道如何调动公司资源

何时调动

调动谁不知道该去什么样的城市勾地，

放眼一片迷茫迷!勾地的痛苦：不知道?不知道勾地政商沟通的套路是什么？不知道用什么去打动政府？谈4勾地的痛苦：常见的政企沟通误区勾地的痛苦：常见的政企沟通误区5你给我月薪1

0

万

我就可以勾地吗？

错，

勾地是战略行为，

勾地，

需要顶层设计。那顶层设计是什么？首先设计我们依靠什么勾地？

我们的勾地资源、勾地方向是什么？

如果你的投资总裁回答不了这个问题，那肯定是耍流氓勾地！其次，

我们的勾地逻辑是什么，

最低勾地回报率可接受多少？

做好了最坏准备了吗？首战必捷！

第一个项目，

必须一把手带头，

必须老板重视和深度参与。第三，

对于首次勾地，

公司必须建立从战略上给予试错机制，

也必须给予一定的时间周期（

至少半年！

）勾地的痛苦：战略缺失你给我月薪10万我就可以勾地吗？错，勾地是战略行为6商业、文旅、产业、体育、制造业大IP勾地，

都是为了住宅。就是这么“

贱”：

一切为了住宅 一切来自于住宅 一切回归于卖住宅！勾地的核心投资逻辑：用住宅利润来投产业；用楼面价省出来的钱来投产业勾地痛苦：逻辑缺失商业、文旅、产业、体育、制造业大IP勾地，都是为了住宅。勾7为什么绿地可以大量持有写字楼和酒店？绿地高铁新城的投资逻辑是什么？为什么会有教育地产，文旅地产，产业地产？思考为什么绿地可以大量持有写字楼和酒店？思考82勾地入门术2勾地入门术9具体入门：研究先行，谋定后动研究“政府“研究政府工作报告（省市区县政府的年度、半年度政府工作报告必须研读3次以上）研究”同行“研究当地哪些公司成功勾地

并亲自去踩盘

同时走访政府各部门

前两天的案例研究一把手对政府主要领导的研究具体入门：研究先行，谋定后动研究“政府“研究政府工作报告（省101.

研读政府网站2.

多拿政府练手3.

三三制4.

内部要有操盘手入门打法内部要有操盘手。（

最高决策人

直接决策人辅助决策人

政府操盘手 日常沟通人

信息传递员

）

画一个项目作战地图，

将上述对于的人填入。对同盟和支持者和反对者，

标识不同的颜色。政府网站半年内的主要领导新闻，

细看—

—

把握政府的脉多拿政府练手-

量变引起质变，

勾地谈判5

次以上，

即可出徒；三三制

：

最佳的人员勾地小组人员构成：

一个政府公关的尖刀+

一个产业方案经理+

一个地产专业经理

；1.研读政府网站2.多拿政府练手3.三三制4.内11入门犯错. 一去就谈住宅地,

不谈产业价值,

80

%

犯错. 不研究十三五规划,

不研究政府工作报告. 不请贵司高层出面. 未能成功的越级操作，

省/

市/

区县/

三级沟通体系里，必须越级沟通，

跨级作战；. 不熟悉政府架构分工级别，

内部博弈入门犯错. 一去就谈住宅地,不谈产业价值,80%犯错12“说清楚你的实力和优势；说清楚你的吸引力——

给当地带来的各种综合益处；说清楚你的困难；说清楚你想要的支持；勾地新人，不用羞答答——理直气壮，讲清你的述求反之，

如果在项目推进过程中：实力和优势说不清楚+

吸引力说不清楚+

困难说不清楚+

想要的支持说不清楚，

那么最后你就很难得到想要的支持！”“说清楚你的实力和优势；说清楚你想要的支持；勾地新人，不用羞133勾地不掉坑3勾地不掉坑14切忌这五条切忌这五条15在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，

只见过政府把企业忽悠倒闭的，

没见过企业把政府忽悠死的鲜花下的陷阱——

政府挖坑埋你的十朵金花：.

把不具有开发价值的土地给你—

—

你还把他当爷供着.

土地不具备快速去化的条件—

—

开盘后卖不出去，

你叫他爸爸也没用；.

让你承担过重的配套投资（

医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路）.

土地价格上给得过高，

住宅地价利润低于2

0

%

，

或者是住宅用地规模过小.

容积率和限价不给你让步.

政府对片区单元的规划追求得很完美，

往往是深坑.

在产业上要求你投资过大—

—

会让你把住宅赚来的利润，

吃了后又吐出来.

把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅9

.

土地权属纠纷(

包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)

转交开发商代为解决；1

0

.

前任政府领导答应的事情，

下一任领导不认账，

让你怀疑上一届是不是“

伪政府”勾地，勾地——别被勾坑里去了在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，只见过政府把企业忽悠16以某产业地产公司为例，常见的政府勾地问题：（可根据自己企业的情况作答，该拒绝的委婉而坚定的拒绝）以某产业地产公司为例，常见的政府勾地问题：174实操阶段注意事项4实操阶段注意事项18前期运筹准备：把握政府脉搏，明确勾地主打IP，准备初步洽谈方案首轮次政企沟通会互相考察高层互访攻下一把手框架协议正式协议土地招拍挂勾地实操：虚实结合，艰难前行勾地项目的推进步骤：越靠前，越虚，越靠后越实，越艰难两大特征前期运筹准备：首轮次政企沟通会互相考察高层互访攻下一把手19自有产业：

尽量先用本集团、股东方的资源；外部组IP

：

带着IP方去勾地。小IP——

勾小地；大IP——

勾大地！世界级IP——

带给你万亩大地！套路分清楚——自有产业还是外部组IP.

从政府的招商名录里寻找.

从全国的前1

0

0

名非地产企业排名里寻找；.

从独角兽企业、拟上市企业、当地明星企业名单里寻找；.

多和金融办、省工商联混，

好处多多（

拒绝山寨协会）没有世界级IP，怎么办？自有产业：尽量先用本集团、股东方的资源；大IP——勾大地20外部资源：结盟和借势——不求所有，但求所用2018年3月30日，绿地西南大健康产业联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在成都举行。一期联盟成员包括：绿地集团西南总部、绿地康养产业集团、爱康集团、上海国际医学中心、瑞士蒙特勒医疗中心、美国医疗服务有限公司、田园东方、微医集团、喜喜母婴、澳大利亚澳亚方舟、良讯医蓝、四川德仁堂集团等；绿地集团于2017年全面进军大健康产业。西南总部紧跟集团发展战略，以资源聚合为核心思路，整合上下游合作企业，围绕健康幸福小镇、健康管理、中医医疗、康养护理、生态农业、康养旅游、社区康养服务、健康教育、互联网康养服务平台等维度，打造多维度大健康产业平台。我没有IP，但我有平台。我就要土地，你给不给？外部资源：结盟和借势——不求所有，但求所用2018年3月3021实操：供地时序——首批土地，落袋为安一定要非常重视首批土地的供地时间，

若预期挂牌时间在一年以上，

不能作为当前阶段重点工作；一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率，

在与政府的蜜月期内，

将尽可能多的住宅放在首批供应，

且住宅比例尽量高于30

%；优惠政策：

政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策，

尽量争取；在和政府谈判的时候，

要注意核心利益和边缘利益的交换原则——

核心利益不能交换，

边缘利益得互相让步，

避免搞反了实操：供地时序——首批土地，落袋为安一定要非常重视首批土地的22勾地战略时机的选择地产行业是政策饭，

两年大周期，

两年小周期，

互相交替大周期的时候A:有的企业不愁没有消费者，开始捂盘，看到土拍市场火爆，担心没地，心慌，使劲去拿地，不惜当地王；B:有的企业开足马力高周转，快速出货、不捂盘，不当地王，追求快速资金回笼，在小周期的寒冬到来之前储备好了弹药；小周期的时候：A+：有的企业轮番促销，各种降价，不敢拿地，见到政府躲远点不愿意被说服去拿地；B+：有的企业使劲囤地，对促销和降价的力度远远不够。有个问题：A和A+组合,B和B+组合,谁会成长壮大大周期一房难求，各种限购措施轮番上；土拍市场一片火爆，地王轮番出现；小周期市场低迷，

消费者捂紧钱袋子，

售楼部一片冷落清秋节，

土拍市场萎靡不振，政府巴不得多有点开发商来拍地；勾地战略时机的选择地产行业是政策饭，两年大周期，两年小周23实操：如何土地保牌案例：济南的五指山：绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得实操：如何土地保牌案例：济南的五指山：绿地、复星、中信、平安24济南的五指山，复星如何设置摘地条件济南的五指山，复星如何设置摘地条件25房地产企业勾地实操课件26实操里，多和政府的亲儿子捆绑2017年9月，万科与成都双流区举行签约仪式，计划将投资700亿元在怡心湖片区打造梦想城项目。实操里，多和政府的亲儿子捆绑2017年9月，万科与成都双流区27万科梦想城项目总占地面积约11056亩，项目以“都市水岸商务中心区、滨水花园总部商务区、创新创智科技研发区、时尚活力高端生活区、园景休闲小镇生活区”为一体的产城一体综合区。该项目总投资约700亿元，建成投产后，年产值将达到270亿元，税收达到38亿元。万科梦想城项目总占地面积约11056亩，项目以“都市水岸商282

0

1

8

年2

月2

4

日，

首轮挂牌成交了四宗约5

0

1

亩用地，

底价成交，

竞得者是成都市天府怡心湖建设发展有限公司（

万科和双流区交通建设投资有限公司合资）故事说得好，也要多和政府的亲儿子捆绑2018年2月24日，首轮挂牌成交了四宗约529汇报方案只是开发商的一块敲门砖，

不可与政府在细化方案上纠结很久。在工作节奏上，

勾地讲究快，

速战速决，

单刀直入，

简单粗暴；汇报方案，不恋战如果政府对你的汇报方案超过2

个月还在各种细节上挑刺，

那么原因也许是：）

你的方案不够好，

没有打动他们；）

政府不相信你，

觉得你办事不牢，

或者觉得你职权太低，

不足以合作；）

政府不相信你们公司的实力或匹配度；）

该地块有其他竞争者；）

你缺乏更上层的领导的支持汇报方案只是开发商的一块敲门砖，不可与政府在细化方案上纠结30“

不主动拒绝你；不主动联系你；不明确教你应该怎么破解难题的地方政府你要小心！汇报方案，不恋战“请记住一句话“当政府领导不想给你地的时候，

不会明确拒绝，

只会不断挑刺，不断的消磨你的时间，

把你当小白鼠。“不主动拒绝你；汇报方案，不恋战“请记住一句话31勾地初心——商务条件的“四大天王”地块好+地块大+地价低+报批快记得带着初心去和政府谈商务条件1

、圈地范围大，

尽量圈多一点的地，

就算前两年能供的地只有几十亩，

也要往大了去规划，去要，

规划的大饼要画的大，

1

万亩不嫌少，

但要讲清楚是分期开发。一期干个200

亩左右比较容易快速去化，

快速资金回笼，

快速滚动；2

、地价要低一点，

如果地价高于市场价，

何苦去勾地？

地价是一个很敏感的商务条件，

建议钉死在协议里，

对于大盘项目，

可以约定分批出让的土地价格先低后高，

但是必须每期都不高于市场价3

、付款条件好，

一次拿地、分期付款、加快办证，

是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二法门，

也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。4

、地价+容积率+销售价，

决定了项目利润。勾地初心——商务条件的“四大天王”地块好+地块大+地价低+32牢记五句话”

一把手！

一把手！

还是一把手！“PS:

来十个副市长考察十趟，

也不如来一个市委书记、市长考察一趟！别忘了中国是一把手政治，

同时也是一把手经济！”

地段，

地段，

还是地段！““

考察很重要！

如果连政府主要领导都不来考察，

那基本上没戏。”

”

没有内线和政府内部操盘手，

你就别浪费时间了，

大胸弟。“”

眼缘很重要。和政府交流完2

-

3

次后，

彼此恋恋不舍，

每次见面，

望穿秋水，

恨不得再次相见，

就成功了“牢记五句话”一把手！一把手！还是一把手！“33勾地人员如何成长和修炼5勾地人员534勾地的自我修养. 去地产化，

要地产而去地产，

不聊房地产，

不微信微博转发房地产，

你特么就是一个标标准准的产业投资商、体育、产业园、文旅，

每一寸皮肤都是！. 微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地

,

都会包装自己一副产业的形象，

何况你是专业做土地