新时期下的融创狼性营销策略-房地产-2019-PDF

PPT模板下载：/moban/新时期下的融创狼性营销策略----------分享人：MIKE从2012年开始，营销从业人的最大特点忙盲不怕忙！怕盲！！更怕茫！！！茫忙！！！盲！！！茫！！！目前四大通病！四大通病来访量不足来访质量不高成交率下滑团队士气低落几个公式的启发成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子•费效比=投入营销费用/产出效果需求客户量=房产套数/成交率•成交率=项目价值/价格项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度房地产营销的“变”与“不变”变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验

不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心决胜营销六步法蓄势价格展示拓客策划势价销售展拓六步策销思考时间

销、策、拓三者的哲学关系什么是销？从一般到特殊的关系什么是策？从特殊到一般的关系什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊小组讨论1、我们目前遇到的营销瓶颈是什么？2、目前在执行的营销策略有哪些？3、营销费用比率和费效比参数如何？4、各产品总价段区域市场销售占比多少？5、分类产品的成交率是多少？6、与销售业绩目标对应的客户量是多少？7、我们通过什么方式可以提升来访量、成交率？6、我们通过什么方式可以提升成交率？融创营销变革模式解析融创营销变革“十”策一、传道、立命二、树立营销地位，改变思维模式三、调整人员组织架构四、调整薪酬和激励方案五、强化销售动态指标管理六、开启全员营销策略七、渠道拓展创建八、客户关系、圈层资源整合开动九、产品支持、推盘策略变革十、传统策划广告模式变革，已销售为导向融创渠道剖析-----6步成渠1制定总体目标，绘制作战地图2划定区域、分配资源3分工明确，分配任务指标4结合活动积极采蜜，邀约客户5圈层营销，成立尖刀组6重要节点，重点突破案例：融创之巅之江1号重新包装再次望江府豪宅逆势热销引爆杭城热销入杭城首个项目7年三度易主项目豪宅首个大刀阔斧用绿城品牌无法推动项目渠道战淡市豪宅高总价产品逆势1个月渠道战热销热销拓销结合项目拓销分离项目重新认识融创渠道营销一源我是一切之根源三核目的性极强、分阶段实现目标、复盘六力数据分析管理能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本管控能力、团队协作能力十策CALL客、拦截、巡展、派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销数据分析管理能力客户信息分析客户地图描绘拓客资源数据管理大数据信息平台建设策划创新能力•1、让你的拓客吸引眼球：大胆设计感创意卡通猎奇美色策划创新能力2、让你的植入轻而易举：宣传片植入小礼品

易耗品植入你中有我我中有你策划创新能力3、让每个拓客人都是移动售楼部微信平台的使用策划创新能力1、让你的拓客吸引眼球：设计感、创意、大胆、美色、猎奇、卡通2、让你的植入轻而易举：小礼品、宣传品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、让每个拓客人都是移动售楼部微信平台的使用4、让你的传播自动自发• A热点结合B公益活动C亲情温暖• D养生保健E旅游美食F香车美女• G教育育婴H吐槽恶搞I抽奖派送5、让你的方案整合更多资源为瑷奔跑----千人公益夜跑活动瑷在最美时瑷骊山之夜策划创新能力1、让你的拓客吸引眼球：设计感、创意、大胆、美色、猎奇、卡通2、让你的植入轻而易举：小礼品、宣传品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、让每个拓客人都是移动售楼部微信平台的使用4、让你的传播自动自发• A热点结合B公益活动C亲情温暖• D养生保健E旅游美食F香车美女• G教育育婴H吐槽恶搞I抽奖派送5、让你的方案整合更多资源为瑷奔跑----千人公益夜跑活动瑷在最美时瑷骊山之夜陌生拜访能力1.为什么要陌生拜访3.陌生拜访转为成交客户的6个步骤

2.如何陌生拜访4.陌生拜访的技巧资源整合能力1、公司上下游合作伙伴关系2、企业员工及家属私人关系3、异业联盟资源整合4、同业联盟资源整合5、企业、商会资源整合成本管控能力成本管控能力

1、拓展费用的理解认知2、总预算控制和分解3、每月、每周费用计划，总结4、费用审批、报备权限5、费效比计算团队协作能力1、拓展是全2、营销中心公司之力而非的组织架构双销售员之力 模式3、信息传达4、目标分解要及时，准到人并定期跟确，形成联动 进5、及时总结经验并协同分享十策CALL客Call客资源获取计划安排口径撰写技巧传递结果反馈一、Call客资源获取一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。一、Call客资源获取3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。4.CALL客结果分类A类——肯定来，并确定上门时间；B类——有时间就来，不确定上门时间；C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二Call客计划安排

二、Call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。1.内容Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：(1)Call客资源来源；(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；(3)Call客总量统计；特殊情况备注。三、Call客口径撰写Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。1.蓄客阶段call客口径XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。您之前有来我们万科金色领域现场看过吗？——看过，已经买了

一、Call客资源获取恭喜您成为万科金色领域的业主！另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，数量有限。——看过，没买/没看过首先告诉您一个好消息：万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!客户都非常喜欢和认可我们的项目。目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观（法式园林和荔枝园），真的是绝版的高品质产品！如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。三期产品样板房已经开放，并且在全市内启动了诚意登记。您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。我们已经有很多客户预约好本周来现场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待！这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这周就来申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。2.ABC类客户开盘前CALL客口径XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域置业经理XX。

（1）释放限价优惠感谢您对万科金色领域的关注。我特别通知您：我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的！（3）提交资料才可领取条形码（2）释放限价之下项目超值之选由于这次万科是全电子化开盘，需要给要知道我们2期产品户型尺度好，可 每个客户分派一个选房资格条码贴，开以看中心园林景观，居住舒适安 盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明静，还配备万科墅级品牌精装！整 天起就开始派发选房资格贴了，为了保个2期的产品万科是按2万/平打造 障您顺利选房和办理按揭手续，请一定的，这么高品质的物业，现在却被 准备好资料清单中所需资料，安排时间政府限价了，价格绝对是超级惊喜 到现场提交资料给银行，并领取您的开的，肯定是超值首选！ 盘选房资格条码贴。（4）为已提交资料客户预留选房资格条形码由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊？有时间：好的，我这边已经为您做好了登记。由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办理，节省您的时间。没有时间：那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，（开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码）会有工作人员为您补贴条形码的。这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。条形码办理成功后的信息跟进（销售代表个人手机发出）：XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，电话：XXX感谢您关注万科金色领域。我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢！（5）通知客户开盘准备金色领域很可能本周就开盘了，这周末请安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。您这周末在深圳吧？在：当天购房需要您带以下东西：金色护照、购房人身份证原件、银行卡（含10万元余额，双拼125平20万）。请您提前准备好。因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。不在：那要赶回来哦，我们很可能是这周末开盘的。（如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量）电话通知后的短信跟进（销售代表个人手机发出）：尊敬的金色领域客户：【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料：金色护照（含选房资格条形码）、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元（双拼户型20万）的一张银行卡。成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。如您选择按揭，请提前准备资料：收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。非深户另需增加：购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。以下为各银行联系人及电话，以便咨询。***如有疑问，请详询您的置业顾问。四、Call客技巧传递快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。1.Call客准备充分:①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。2.心态积极乐观①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。3.提供支持帮助①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。4.CALL客奖惩制度①为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；④每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。5.客户维系跟踪①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。五、Call客结果反馈Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。1.反馈要点

(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；(2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源(4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划；龙湖CALL客体系介绍1、电话访问实习生管控指引2、龙湖接电流程图3、龙湖实习生管理制度4、陌电转来访业绩登记表5、客户情况登记表（含初次跟进情况）6、可多次跟进客户登记表7、营销实习生实习工资发放及奖励办法8、陌电名单质量测试表9、回访跟进短信样稿拦截拦截范拦截手拦截时围：段：间：竞品的主人力举周末、要看房路牌、流动节假日、线汽车、短重要开盘信圈地、F活动节点杆、道旗、户外广告

拦截广告：1、直接针对竞品弱点2、直接突出自身楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地派单形式

派单广告派单、巡展管理小蜜蜂高效派单2、食堂、3、相亲活动4、通讯录写字楼摆展1、内网、企业、机构5、活动植入论坛宣传宣传的八种方式8、派单 6、内部宣讲会7、微信圈2、对销售员的认可和4、奖励1、项目的帮助和激励政极度认同3、有群居策有吸引力的需求

同事老带新朋友父母亲属照顾老带新老客户维护六步法1、节假2、全家3、微信4、案场5、私人6、老带日、天人生互动刮活动、订制生新激励气变化日、结奖兑换业主群日宴，政策宣等问候婚纪念积分活动邀私宴贯祝福日短约积分信、微信、电话、礼物（手写信）区域内商圈联盟：项目所在地半径3KM~5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作

2、植入项目宣传信息1、挖掘意向3、客户资源搜寻客户（尤其是商业）异业联盟4、经纪人5、建立业招募主商家联盟3、制作物料尊贵4、现场高2、制定作战邀约，送小随手礼标准接待宣计划，培训拓传产品展销售人员1、选定洽谈目异业联盟5、送小礼物标，1:1.5~1：2整合方法、流程加微信范围8、活动宣贯政6、建立微信策和购房优惠政7、策划活群，不断扩充策（媒体介入）容量动进行邀约销售联盟目标 方式 执行1、有竞争1、加销售员个人微信营销经理、的10个项目2、了解竞品项目说辞 营销总监2、有客户和对抗性说辞资源的20~50人 3、了解项目动态（关键节点）4、客户资源获取5、随时补充销售人员中介、分销

中介给我们什么启示（中介客户从哪来）？1、电话CALL客有效2、网络端口客源充足3、拦截、派单直接有效我们可以和中介要什么资源？1、二手成交数据 2、买房客户信息3、社区物业资源 4、二手经纪人5、办证人员信息 6、门店展示资源如何调动中介的积极性？1、经纪人大会 2、高激励政策3、销售率提升 4、人文关怀媒体线上推广资源QQ群 招聘网站当地社交平互联网拓客相亲网站台微信平台百度搜索竞企业内网价排名专业性网站、论坛微信平台1、微信2、微信平台的平台使功能用

3、微楼4、微信5、已有客书、拓客圈层的建户资源的法宝、客设微联络户粘度维护3、扩大优质2、增强项目销售卖点

客群基数4、扩充外拓人员队伍互联网房地产金融1、改变传统营销模式5、降低营销费用6、提供金融贷服务十策经典回顾CALL客 拦截 巡展、 老带新 异业派单联盟十策企业 竞品 中介 互联网机构 联盟 分销 营销

互联网房地产金融融创狼性团队管控及打造融创狼性营销团队6大管控1、人员招聘和组建４大策略2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略（略）3、精神物质激励７大策略4、严格４大监督督导制度5、拓客绩效３大考核制度6、营销团队7化管控1、人员招聘和组建４大策略策划：必须2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）3、精神物质激励７大策略A每周、月成绩排名公开，定期告知家人。B分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。C重奖第一名策略，无论组还是个人。D每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）E销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等F半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。G年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）4、严格４大监督督导制度销售：线索客户全周期管理策划：展示形象全系统管理渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理客服：客户体验全接触点管理5、拓客绩效３大考核维度Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量6、营销团队7化管控体系业务培训体系化/常态化奖惩机制灵活化/差异化隐形工作显性化/监督化结果目标过程化/考核化团队竞争分散化/白热化制度管理标准化/军事化情绪管理个性化/人性化融创狼性拓客团队打造１、狼性拓客团队早会激励５大流程２、狼性拓客团队晚会总结与计划６大步骤３、狼性拓客团队周高效专业培训４大流程１、狼性拓客团队早会激励５大流程第一环节：晨会舞蹈第二环节：问好承诺第三环节：检查环节第四环节：公司训导第五环节：计划激励２、狼性拓客团队晚会总结与计划６大步骤A销售员汇报一天工作情况B没有达成计划目标原因分析C全队销售员脑力激荡D现场演练E奖励惩罚F第二天工作计划汇报３、狼性拓客团队高效专业培训４大流程A电话营销培训B扫街、扫楼派单培训C大客户陌拜培训D圈层资源整合活动培训人的一生碌碌无为会很累漫无目标拼尽全力也会很累• 唯有坚定目标，创造奇迹不会累融创经典实操案例分享望江府、之江一号望江府开盘前营销策略望江府项目营销部2013年2013年，我们的奋斗版营销目标原销售额：10亿目标销售额：10亿回款目标：6亿回款目标：7亿销售均价：42500元/㎡目标销售均价：45000元/㎡报告内容Part1 价值梳理Part2 市场分析Part3 客户分析Part4 营销策略Part5 销售策略一、项目核心价值梳理地段：占据钱江新城稀贵地段，地块寸土寸金。不输其他豪宅。精装：四季酒店风格，八大科技系统。大户型7000元/㎡的一线豪宅优精装标准。处于一流水平。势品质：绿城设计，传承爱马仕公寓“TheMarq”，品质上乘。学区：胜利小学学区，一站式教育配套。在豪宅中具有优势。服务：绿城物业，酒店式管理，园区服务体系，业界一流。市场：宏观市场环境使高端住宅市场成交缓慢，有价无市。威胁 环境：项目总体量较小，豪宅气质受周边城市主干道及安置房影响。尺度：产品舒适度不高，与豪宅气质存在差距。机 供应：钱江新城板块目前暂无新品住宅发售，市场具备窗口期。会 售价：一线豪宅里性价比最高的产品。坚定占位：望江府有理由成为杭州一线豪宅报告内容Part1 价值梳理Part2 市场分析Part3 客户分析Part4 营销策略Part5 销售策略一、宏观市场分析杭州高端豪宅市场成交分析2013年1-7月单价4.5万以上住宅不同面积段成交情况50000463091604500014414040000120350001003000025000802000060150004010000232001010090以下90-140140-170170-180180-200200以上数据来源：克尔瑞结论：1、1-7月4.5万以上高端住宅合计成交56718㎡，成交220套；成交以大面积为主，200㎡以上大户型集中在武林壹号（61套）、蓝色钱江（22套）、城市之星（16套）、武林国际（20套）、兰园（20套）等项目。2、4.5万以上90㎡小户型去化量低，说明小户型具有天花板效应，价格受限。二、竞争市场分析项目主要竞品分布图君玺蘭园武林国际庆春御府城市之星金隅地块蓝色钱江新绿园新房二手房1、在售主要竞品分析二期蘭悦（酒店式公寓）三期兰若已开69108未开5311127一4期蘭园21

绿城·蘭园总占地44502㎡总建面220000㎡容积率2.8建筑形态高层、小高层主力面积90㎡、160-300㎡楼板价17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#当前成交均约55000（精装）价（元/㎡）蘭园从2011开盘至今，1#—6#（酒店式公寓）销售已达90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日开盘推出8#楼，其中89㎡约100套，成交均价55000元/㎡，至今去化约30%，销售缓慢。2013下半年将推售大户型。核心卖点：杭州市中心、综合体、绿城品牌、稀缺水景1、在售主要竞品分析1 2 3

新湖·武林国际总占地360000㎡总建面130000㎡容积率3.2建筑形态高层、小高层主力面积90㎡、188~402㎡楼板价11000元/㎡在售存量24套当前成交均约41000（毛坯）-50000（精装）价（元/㎡）新湖•武林国际共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整体去化率达到86%。1#楼主推90㎡-134㎡，毛坯均价41000元/㎡，可精装，其中90㎡小户型推售量为47套，已基本售罄；2#楼主推180-220㎡，毛坯41000元/㎡；1#2#楼提供4000元和8000元每平不同的精装标准。3#楼主推180-300㎡跃层，均价50000元/㎡，精装标准6000元/㎡。2#3#楼150-250㎡大户型推售102套，去化率88%。核心卖点：市中心核心、地铁概念物业、名校优质学区（天水小学和春蕾中学）1、在售主要竞品分析元丰·庆春御府总占地6304㎡总建面22064㎡容积率3.5建筑形态高层大宅公寓主力面积180㎡-250㎡在售存量55套当前成交均约43000（精装）价（元/㎡）庆春御府共2栋精装平层大宅，目前已开2号楼84套，主力户型170㎡-220㎡，去化率为34%，在售均价43000元/㎡，精装修标准为7000元/㎡。核心卖点：市中心核心地段、名校学区（采荷二小）1、在售主要竞品分析滨江·城市之星总占地47455㎡总建面225000㎡1号楼容积率4.6建筑形态高层主力面积180㎡-300㎡楼板价6753元/㎡在售存量87套未推量0套当前成交均价约46000（精装）（元/平）滨江城市之星共6栋楼，目前已全部推出，共883套房源。项目以180-300方大户型为主，住宅均价46000元/㎡（精装标准为6000元/㎡），至7月底整体去化率90%。目前在售巅峰1号（1号楼）共89套，主力户型为335-345㎡，目前去化24%，在售均价50000元/㎡，巅峰1号精装标准为8000元/㎡。核心卖点：钱江新城CBD版块、滨江集团开发品牌、国际品质豪宅精装标准2、未售竞品分析九龙仓·君玺总占地27000㎡地上建面84000㎡容积率3.3建筑形态高层主力面积90㎡、130㎡、160㎡、200㎡楼板价24621元/㎡存量84000㎡君玺项目为本案直接竞品，在项目户型设置、客群定位上存在竞争，预计君玺项目下半年11月份首期开盘3#、4#，开盘户型为90-160㎡，预计开盘套数200套左右，其中90㎡约100套。目前预计售楼处8月底开放。核心卖点：杭州市中心、地铁概念物业、九龙仓品牌二、周边土地市场2013年6月26日，项目周边新出让土地（钱江新城南星单元D-01地块）金隅房产最终成交楼面价达25800元/㎡，对本项目未来销售溢价具有一定的支撑。三、周边二手房市场周边高端二手房成交情况（2013年2月-7月统计数据）项目名称项目体量(㎡)成交套数含税成交单价（元/主力户型（㎡）㎡）新绿园11.7万15约42000142蓝色钱江（北38.6万21约47000157—227区）赛丽绿城丽园2.8万5约48000140—300区域内豪宅二手房市场销售单价有支撑，但总体上成交量少，有价无市；本案需摆脱二手房市场干扰，跳出区域，挖掘项目卖点，提升项目价值，最终实现溢价。四、综述市场环境宏观市场：单价4.5万/㎡以上豪宅市场成交价格相对较稳定，但成交去化缓慢；竞品市场：近期土地市场成交对本项目高售价有支撑；高端豪宅市场新房竞争激烈，客群有较多选择余地；且本案小户型下半年将出现直接竞争对手，客群将面临分流威胁。望江府项目上市策略：以豪宅的市场态度正确占位，进一步挖掘产品卖点，提炼并放大核心价值。在推广上进一步提升项目调性，紧抓市场窗口期，充分备战达到开盘热销。报告内容Part1 价值梳理Part2 市场分析Part3 客户分析Part4 营销策略Part5 销售策略一、客户分析自售楼处开放至今（5.4-7.31），累计来电1063组，累积来访客户3220组，其中有效客户（ABC类）共1684组；累计来访中案场自然来访1275组（含电转访），占比38%；杭州大厦外展场894组，占比27%；渠道来访1051组，占比31%。累计客户来访统计渠道来访,1051,33% 自然来访,1275,40%杭大巡展,894,28%

望江国际业主累计来访0%客户认知途径分析销售电开0%房交会0%户外广告网络3%3%巡展3%渠道拓客短信33%4%围挡10%友介13%杭大巡展28%一、客户分析ABCA,类客户占比分析14,未透露ABC类客户,28,购房目的分析0%落2%B,84,婚房,46,2%5%3%学区,64,4%为父母或子女,213,13%自住兼投资,711,42%C,1586,改善,567,94%34%A类：对项目完全认可，具有购房资格，对价格无抗性，表示开盘必买；B类：对项目比较认可，有较强的购房需求，对价格有一定抗性;C类：对项目基本认可，有购房需求，但对价格有较大抗性；D类：完全不考虑本项目或价格接受度4万以下。ABC类客户来访中，A类客户14组，占比1%；B类84组，占比5%；C类客户1586组，占比最高，为94%，下阶段需结合样板房开放信息，提高客户意向，增加客户成色；ABC类客户购买目的以自住兼投资比例最高，为42%，其次为改善类，占34%。一、客户分析ABC类客户来访区域分析120010611000800600400122200109105555139912317650上城区下城区西湖区江干区拱墅区滨江区未透露省内其省外其萧山区下沙余杭区他他ABC类客户来访区域中，来访比例最高的为上城区，其次为下城区及西湖区。一、客户分析未透露,16,ABC类客户意0%向房源面积分析约185㎡,143,8%约170㎡,28,2%约160㎡,165,10%约90㎡,891,53%约140㎡,441,26%

各户型需求比例90㎡来访891组，占53%；㎡来访441组，占26%；㎡来访165组，占10%；㎡来访28组，占2%；㎡来访143组，占8%。从客户户型需求意向来看，90㎡因供应量大，下一步仍需重点加强小户型的蓄客，并进一步配合销售节点对客户意向进一步深入摸排。二、典型客户样本描摹姓名谬慧英置业顾问周文杰客户等级B类年龄62岁意向房源90㎡从事行退休业、职业家庭结构夫妻二人到访次数来访5次现住近江家园籍贯杭州购买动机养老，目前老两口名下有一套房子，还有一个名额可以购买客户特征：1.住近江家园，对钱江新城有较深的地域情节。年纪大了，改善养老。2.知道大家的品牌，知道融创与绿城的关系，认可产品品质；3.对小区景观及户型舒适度要求较高。选定了6号楼东边套89㎡A6户型，楼层为5楼，觉得景观会好一些，并且A6户型是少数2房间朝南的89㎡，离钱江路较远，噪音影响较小。4.希望首期开盘性价比高点，超过45000基本不考虑了，除了购房，也要提升其他的生活品质。姓名吴晶晶置业顾问潘妙清毛克秋客户等级B类年龄27岁意向房源4#160从事行经商方10-15楼业、职业家庭结构三口之家到访次数来电3次，来访2次现住三里亭水岸籍贯温州泰顺雅苑小区现住117㎡三房，有一个5岁的儿子，2016购买动机年上小学，对学区有一定要求，如学区为胜利更好。客户特征：1.受朋友影响，对CBD特别认可，希望能够在钱江新城置业；2.对项目周边的二手房都有很深的研究，比较品质和产品，认为如果项目是绿城品牌会毫不犹豫；3.对本案的装修风格比较认可，很喜欢小区的建筑风格和精装配备，意向为139或160的户型；4.开盘价格会参考周边的二手房，综合考量性价比。姓名张先生置业顾问陈卫客户等级B类年龄40岁意向房源185㎡10-从事行私营企业主，公司在15楼业、职业城西家庭结构三口之家到访次数来访1次，电话2次现住金色家园籍贯温州购买动机目前住的是130㎡，为改善居住品质。

客户特征：1.喜欢城市核心区，对区域认可度较高。2.近期也看过兰园，但没有学区，孩子读书没法解决；3.有较强的经济实力，先后买入总金额800多万元申花银泰写字楼。多套房产万家花城、天鸿君邑精装90㎡正在挂牌出售，购房主要是改善居住品质。4.高价可以接受，但超过4.5觉得性价比不高。三、客户定位90㎡140㎡以上

核心客户•钱江新城写字楼企事业中高层白领、金重要客户领；•区域内老社区居民•新杭州人、外地客户，有较强经济实力•钱江新城企事业单位老板、合伙人；者•市场私营业主；•杭州其他区域企事业高管、私营企业主•认同钱江新城生活圈的高端消费人群；•区域内老社区居民置业目的•首置或首改，为方便生活工作而购房，关注地段、户型和社区品质；给子女或父母购房，关注开发商品牌和物业；•首改或再改，极度认可区域价值及稀缺性，关注地段及户型设计；改善居住环境，注重产品品质和物业服务报告内容Part1 价值梳理Part2 市场分析Part3 客户分析Part4 营销策略Part5 销售策略一、推广策略核心以豪宅的态度、准确的声音占位市场我们的对标是 绿城蘭园、大家武林府、滨江城市之星……（我们有地段、有品质、有服务）我们的目标是 钱江新城新一代的豪宅产品（春江花月、阳光海岸、蓝色钱江，钱江新城一直都是杭州豪宅的引领者）我们要传递的 与世界同步的人居生活体验（亚洲第一豪宅的传承、四季酒店的风尚，不进行硬件的拼杀，以生活感受切入）同步全球的人居体验钱江新城核心，2013全城首发二、营销阶段划分8.31现场9.710.26售楼处开放样板房开放首期开盘8月9月10月11月12月阶段主题策略推广渠道

市场筹备期致那些热爱钱江新城的人们直击区域内目标客群，放大钱江新城、学区、90方产品核心卖点，广泛蓄客。区域内加强阵地包装，增加核心区户外广告；线上以短信、网络、微信、微博等为主；线下以暖场活动、高端圈层活动为主深耕钱江新城区域，开始进行异地推广；对渠道难攻的区域，采用短信、DM直邮等方式拓展；

强势推广、产品体验期同步全球的人居体验钱江新城核心，2013全城首发以样板实景呈现，加强客户产品体验，精准蓄客。线上通过电商开展大规模的媒体推广，扩大项目影响力和传播力；线下结合样板房开放，举行各类产品体验活动及圈层活动。开始“北上南下”渠道工作，加强市区、滨江区资源渠道拓展，

销售期一府望江、半壁钱塘热销炒作，维持热度，为加推奠定基础。借势炒作，除了部分长效媒介外，同时充分利用网络、短信、DM等，以较低成本，为加推奠定基础。根据首期开盘成交情况，更有针对性地开展渠道拓客工作，启动老带新活动。蓄客目标

累计ABCABC类600组ABC类1000组开盘前计划蓄客类1684组（ABC类）达3300组三、推广策略与执行（一）上阶段推广执行工作小结1、完成项目主形象调整、核心价值点梳理，确定阶段主推广语；2、完成项目阵地形象包装，扩大钱江新城的客户认知度；3、配合渠道举行各类圈层活动、暖场活动，通过DM、短信等方式针对目标客群举行定向推广活动；4、梳理项目核心价值点，充分利用网络媒体开展微营销，如项目微信平台、微博平台，各大地产网络论坛铺设等，营造舆论氛围。围挡道旗示意DM示意（二）下一阶段媒体推广计划1、树立形象明确市场占位，结合样板区开放，以“全球人居体验”为诉求，直指高端客群。在高端客群密集区增加3块短期户外，占领市场高度。2、加强推广以电商方式整合报纸、网络、电视等多媒体进行2个月的媒体传播，集中释放项目核心价值点，扩大项目影响力，积累客户。报纸：开盘前多轮硬广树形象、高频次软文新闻版深度阐述项目价值。网络：营造核心传播病毒，通过新闻事件、各种网络渠道不断扩散。电视：以样板区、样板房实景促进客户感知。户外分布软文主题阶段主题8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的钱江新城时代----一个尊贵、品味与时尚流淌的时代（内文会涉及市政办公搬迁的信息）望江府横空出世，2013钱江新城谁与争锋，谁主潮流？----一个时代的豪宅体验，一种同步全球的居住潮流选择陈旧、保守，还是全新的时尚精神？---致那些深爱钱江新城的人们，寻找望江府的代言者从幼儿园至初中，全系列名校学区，一站式优质教育府居钱江新城，一种尊贵、大气、时尚的生活正在缤纷启幕——看钱江新城，如何主导你的生活9月8日-10月10日钱江新城2013荣耀之作，望江府现场售展中心时尚启幕精工与时尚的合一境界---细数精装的八大系统亚洲时尚之都新加坡顶级住宅TheMarq公寓的时尚风，将在钱江新城的望江府演绎新生活世界级大师的园林盛宴，上演一种与众不同的庭园生活10月11日-25日尊居钱江新城的机会在哪里？——寻找最具尊贵时尚的90方3房钱江新城核心时尚名宅，10月即将全球首献！3、重视圈层结合实景样板区、售楼处的开放，在开盘前每周举行两场高端案场圈层活动；结合外部拓展高端客群，每周举办一次外部资源嫁接营销活动。夜游钱塘—望江府游轮私人酒会 银行财智论坛奢侈品品鉴会 成衣定制 虚拟高尔夫体验赛四、渠道策略与执行（一）上阶段渠道执行工作小结1、围绕钱江新城核心区域（南至陶瓷品市场，东至钱塘江，西至秋涛路，北至三堡船闸）开展，通过派单、扫楼、插车、陌拜、巡展等形式完成了73个住宅小区、27幢写字楼、24家专业市场的拓展工作。2、嫁接高端渠道资源，举办了21场暖场活动、5场渠道圈层活动、1场温州巡展活动。各类活动的举办有效促进了蓄客工作的开展。3、成立电开中心后，日均电开4000组。通过积极学习其他优秀公司及兄弟公司的电开团队，提升电开转访量。渠道巡展效果示意四季青专业市场巡展新杭派巡展锦都世家“清凉一夏”社区活动暖场活动效果示意7.6哈根达斯冰爽派对 7.18啤酒烧烤狂欢节7.25LIVE乐队盛夏音乐节 7.26吉姆少儿朗读比赛圈层活动效果示意浙大EMBA总裁班活动 毛戈平生活馆美妆活动美健盛世十周年圈层活动 保时捷客户答谢活动巡展活动效果示意7.13-14温州巡展活动（二）下阶段渠道策略与执行1、深耕钱江新城核心区域，展开“北上南下”计划8月10日前完成钱江新城区域渠道拓展，并梳理渠道资源难点，后期通过DM直投或短信投放进一步挖掘。下阶段开展渠道“北上南下”计划，将拓展区域北扩至浙大华家池校区，西扩至环城东路江城路，南扩至江南大道一桥南区域。对区域内住宅、写字楼进行派单、巡展，对区域内高端消费场所进行定向推广。渠道拓展区域北上南下

核心发力利用巡展、派单、插车等多形式的客户拦截手段，对钱江新城、复兴、四季青、采荷等区域内的生活区、工作区进行定向推广。北上南下：北上：到杭州传统核心区，特别是对解放路、庆春路、凤起路、体育场路等区域的住宅，武林商圈及中河高架两侧的企业进行定向推广。中高档住宅区以派单、巡展为主。南下：到滨江板块；对滨江的高新企业进行定向推广。已完成区域拓展计划拓展区域住宅区以派单、巡展为主。2、圈层营销营销团队骨干人员定向拓展政府、大型企业、银行、高端俱乐部及绿城、滨江、大家等圈层资源，在其内部组织推荐会，挖掘企业意向客户，并适当结合高端活动，拓展意向客户。重点拓展资源名称责任人开发建议银行工商银行、中国银行、杭州银行邵佳银行高端客户拓展、银行内部中高管拓展大华银行、招商银行、汇丰银行、浙商银行龙文军中信银行、花旗银行、浦发银行、北京银行、薛莲建设银行恒生银行、东亚银行、邮储银行、华夏银行赵冲高端奢浙大EMBA总裁班龙文军样板房开放后圈层活动侈品或浙商太太会、少帅会邵佳圈层资源挖掘，活动嫁接高端客群客户俱乐部各大商会、乐创会薛莲圈层资源挖掘，活动嫁接高端客群杭州高端汽车行业、奢侈品行业客群嫁接毕强圈层营销活动，高端客户资源拓展政府、浙江广电中心邵佳中高管产品推介会企事业消防指挥中心、浙江省进出口检验检疫局赵冲内部推介会单位资中天集团、诺基亚中国、中石化浙江分公司龙文军企业内部中高管推介会源大家房产（武林府、之江悦、多立方）赵冲高端活动合作、企业内部高端客户推介3、配合重要销售节点，重点区域展开尖刀行动，重点突破配合售楼处、样板区开放节点，进行重点区域客户拦截：增加庆春银泰、星光大道外展场，配合小蜜蜂派单及气氛热烈的现场活动，充分拓展区域周边潜在客群；加油站周边——在项目周边区域内的四个中石化加油站开展派单工作，在样板区开放前做到集中的客户拦截；四季青——深入开展巡展工作/挖掘关系人圈层饭局营销/短信车轰炸等方式进行邀约；物美超市——长期巡展，配合派单，扩大区域影响；万象城——每周末安排常规性派单插车，配合短信轰炸。报告内容Part1 价值梳理Part2 市场分析Part3 客户分析Part4 营销策略Part5 销售策略一、打造豪宅销售团队1、价值传递：通过正确传递项目价值，使整个团队获得豪宅销售的使命感和荣誉感，充满斗志与激情。2、提高激励：调整薪酬方案，销售溢价与销售佣金挂钩，激发销售人员的斗志，良性竞争，优胜劣汰。3、加强培训：通过豪宅实地考察、各类高端培训，提升销售团队的综合素质、销售技巧和服务意识，给每位客户提供细致周到的购房服务。二、营造高端案场氛围1、提升服务：加强案场物业服务标准，提升案场服务体验。2、调整说辞：楼盘占位一线豪宅，给予客户价值的高预期和成交的高性价比。3、品牌嫁接：在产品营造、物业服务等方面与绿城品牌绑定，给客户更强的品质信心。4、规范动作：充分利用样板区、样板房开放，规范销售动线，采用一对一的高端销售服务，提升客户尊贵感。5、氛围营造：现场的钢琴演奏、爱马仕的香薰、高频次的高端案场活动等。三、避免客户分流，尽早锁客考虑到项目开盘时间为10月底，届时将面临较大的市场竞争环境，建议在样板区开放一周后，即通过电商方式认筹；认筹期开始即释放开盘优惠大礼包。9.7样板房开放 9.14开始认筹 9.21 10.24截止 10.26开盘阶段优惠

停止认邀请所有意向客户认筹期筹，25日晚释开盘期参观样板房放价强势认筹期蓄势认筹期格，准备开盘推出三重优惠，认筹尊享三重优惠：1、存5万抵10万；2、9月14日---9月21日认筹小户型再优惠5万，大确定开盘签约户再型优惠10万；3、启动日进斗优惠方案金计划：从认筹之日至开盘前一天截止，每天增加1000元优惠。（三重优惠最大折扣率约96折）每位客户认筹时填写三套意向房源，销售每天统计房源分布情况，如果出现分布过于集中的情况，第二天及时引导，确保房源均匀去化。四、推盘策略2#楼34套，其中160方17套，185方17套；面积5840.01㎡；预计均价53000元/㎡；可售金额3.1亿。4#楼34套，其中17套185方，16套160方；面积5845.45㎡；预计价格47000元/㎡；4#可售金额2.75亿。6#楼89方，共68套；6#5#第一批开盘，共237套面积6020.38㎡；预计价格44000元/㎡；最早取证10月可售金额2.64亿。7#7#楼89方，102套；面积9069.33㎡；预计均价44000元/㎡；可售金额3.99亿。90方户型160方户型139方户型170方户型

1#楼176套，其中89方140套，139方351#套，117方1套；面积17483.86㎡；第二批开盘，共243套，预计均价48000元/㎡;2#最早取证11月可售金额8.39亿。3#3#楼33套，170方17套，139方16套；面积5082.8㎡；预计单价51500元/㎡；可售金额2.62亿。33套，其中170方17套，139方16套；面积5094.22㎡；预计均价46000元/㎡；可售金额2.34亿。185方户型商铺目前A\B类客户落位情况2#：C户型160方：1套E户型185方：3套4#：C户型160方：10套E户型185方：9套CEA3A2A36#：A2户型89方：5套 A6

C

1#：B1户型140方：1套A4A1A1A1B2B3A2A2EA2A53#：B1户型139方：2套DB1D户型170方：3套5#：B1户型139方：16套A3户型89方：6套A6户型89方：22套

A3A3A2A1A7A1

D B1D户型170方：5套7#：A2户型89方：2套A3户型89方：1套A7户型89方：12套90方户型160方户型185方户型139方户型170方户型1、房源落位：根据目前A\B类客户落位情况，下一阶段通过销售引导促进房源均匀去化。2、货值盘点：2013年可售4#、5#、6#、7#楼，总销售额11.72亿；目标实现销售额10.3亿，去化率88%。因今年总货值有限，若出现销售未能达到去化率的情况，可考虑车位同时推售，货值约8400万。3、推盘货值：根据蓄客数量情况，考虑两种推盘情况（1）蓄客数量有限，先推5#、7#楼，热销后加推4#、6#楼，实现溢价；（2）蓄客数量充足，四幢楼一起推，实现热销。4、推盘方式：根据蓄客情况及客户意向摸排情况，在开盘前确定开盘方式：落位、排号或摇号。之江1号营销工作计划纲要Part1市场及客户分析Part2项目定位及形象表达Part3营销策略Part4团队建设Part5公司支持主城区3年成交量、成交金额4000035000300002500020000

3594970248225394425353

800700600500套数金额（亿）150001000050000

15783

17511

30020010002010年 2011年 2012年 2013上半年2012、2013年整体市场成交情况在调控后逐渐稳步上扬，2013年态势基本与去年持平，成交总金额有望增长。高端公寓近3年销量情况套数 总金额（亿） 套数 总金额（亿）2010年 2011年套数 总金额（亿） 套数 总金额（亿）2012年 2013年上半年

2013年上半年高端公寓300㎡以上成交量远超于过去3年同期别墅产品市场面向好，购买力充足00000000000

2010年-2013年上半年别墅供求关系46.2308483500030000251362554232.733.9267262500030.928.02000021.91500016.715.610000500002010年2011年2012年2013上半年供应面积成交面积成交价格11年受严厉政策影响，成交量锐减，12年供求均大幅提升，13年上半年趋势良好，预计成交量与12年持平或超出。由于资源的紧缺，成交价呈稳步上扬。高端住宅市场发展历程2008年，新绿园2010年，蓝色钱江2011年，武林府2012年， 蘭园2013年，武林壹号杭州豪宅市场特征：婴儿肥相对于发展进20年的别墅市场，杭州大平层市场发展起步较晚，豪宅产品类别发展相对齐全，但市场细分产品序列不完整项目名最大面积房间数占有比重均价成交量（元/㎡）200-300㎡300㎡以上(总房源/已售)(总房源/已售)西溪诚园275㎡5房5%40000256/1945/5绿城兰园225㎡5房3%58000120/1052/0武林一号450-650㎡5房/6房20%7500066/62105/18蓝色钱江400-700㎡5房/6房20%65000195/191235/204[结论]观点1：别墅发展相对成熟，2010年前成高端客户终极置业首选观点2：高端公寓豪宅市场起步较晚，大平层产品零星分布观点3：豪宅公寓产品尚处初级阶段，空间数量叠加成营造主流，住区纯粹性不够高端客户的置业走向？200-250终极置业选择高端改善二次改善140-180 120-140初次改善刚需婚房9050第一套房

随着家庭结构的日渐完善，形成一种自然的改善过程近郊城市别墅远郊大独栋城市核心？大户型客群需求三种尴尬挤远•排屋满足面积升级的感受•远郊大独栋虽满足空间尺需求，却无法满足居住尺度度需求，却不满足第一居所需求的现实需求贵市心大平层单价普遍在6万5以上，望尘莫及高端客户的需求是否已经得到满足？让我们来听听来自客户的声音客群的声音A：住新绿园，200方的四房，房间不够大，衣帽间都是老婆的，客厅不够大。B：住蓝色钱江，250方的5房，没有居住尺度，什么都小感觉。C：西溪诚园的180方三房，只是心里满足，居住感较差。D：别墅是一座“围城”，没住过的向往，住久了却想离开。销售的声音西溪诚园的销售员告诉我们，西溪诚园有300组这样的客户，在询问300方以上大户型。绿城兰园的销售员同样告诉我们，兰园也有近200组客户，在询问绿城体系内还有没有更大的房子。客群需求洞察观点1：200平米以上的终极改善需求已有积累观点2：当下大户型客户普遍对空间尺度不甚满意观点3：别墅回流客户对近郊大尺度空间产生需求现实告诉我们：杭州大平层居住体验已经具备一定的市场基础但绝大多数客户并不满足于目前平层产品的空间尺度极致尺度的大平层豪宅产品，已经迎来了客群发自内心的追寻纲要Part1市场及客户分析Part2项目定位及形象表达Part3营销策略Part4团队建设Part5公司支持看完了市场与客户，再来看下金都所为科技会呼吸的房子，不负生命长青精装以严苛标准考量甄选入室品牌配套以教育之基问鼎辉煌人生建筑云端上的三芒星景观这不是山顶观光台观点1：在高端公寓市场发展尚不成熟之时，苦等市场脚步，曲怪和寡失天时观点2：板块市场热度始终不够，导致高端客群对区域市场关注度不够失地利观点3：将产品附加值作为主要营销诉求，未能紧抓高端客群对极致空间的刚性需求失人和在新的市场环境下，我们重新占位市场，必须紧抓时机，做出一些全新的改变战略定位——终极置业解决方案价格品质 地段价格品质 地段武林壹号，最大户型300—400，占比20%，单价75000元/㎡蓝色钱江，最大户型300—400，占比20%，单价65000元/㎡之江1号，全系300方以上户型，单价33000元/㎡在杭州现有存量300㎡以上大平层市场之江1号是同类产品的1/220多位大师联袂价格270°环景极致视野60米总面宽100㎡主卧3.45米层高品质地段13.8米入户大堂16项生活科技………………这已然是杭州大平层豪宅品质的顶级标准传统豪宅区—之江，经历了从云溪蝶谷——九溪玫瑰园——西湖高尔夫——云栖玫瑰园的近15年豪宅演化。具备杭州唯一性的豪宅血统 价格反之，“春江花月—金色海岸—蓝色品质地段钱江—武林府—兰园—武林壹号”这一条公寓豪宅进化过程，在中国每个城市都能找到类似的演化过程因而，撬动市场的关键在于：顺天时创造一个细分市场，于房产税大势所趋下，以合理价格，召唤追求极致空间需求的客户创造“300方独立大平无限放大云栖豪宅区，层”产品概念，打通高端对标云栖玫瑰园，创造消费市场核心需求，持续豪宅圈的市场高度，并展开一系列产品空间、硬满足纯粹住区需求、居件营造、科技、精值、服住自然环境需求。 务等价值诉求，以“一个中心，N个基本点”进行价值传播。诉人和 造地利最终我们要完成的一条客户归流路径城市大平层客户的分流 别墅回归客群的接纳之江1号别墅类升级客群的截流一个核心DNA，一圈奢华的产品附加价值圈，形成一张价值光谱图价值传播体系感性价值•高贵的云栖•收藏西湖的山•国宾级礼遇，绿城顶配级园区服务•国际大师汇聚于此，在中国只有一次•育龙之地，清华、北大由此起步•国字号艺术学府，人文涵养咫尺对望。。。。。。。

理性价值100㎡套房主卧60m面宽270°环形露台德国劳斯橱柜英国玛丽女王2号邮轮御用品牌，全球最高端的橱柜品牌•韩国LG人造石台面未曾有幸造访韩国青瓦台的厨房，但却有幸使用同一款厨卫台面•荷兰皇冠水槽龙头荷兰原产地出品，与荷兰王室的审美趣味不谋而合。。。。。。。

话题炒作12亿，三大地产巨擎，20位世界级大师——顶级豪宅背后的故事从别墅，到大平层，再到独立大平层——领衔杭州豪宅步入独立大平层时代60米面宽、270°环景、100㎡主卧、3.45米层高……杭州豪宅的制高点，全球仅此6栋——对标福布斯富豪私邸的空间尺度“隐形管家”的鞍前马后，人居领域的科技航母——集萃16项生活科技系统营造价值：（部分）•印度铁灰石材干挂“泰姬陵”专用石材，从千里之外的印度马克拉纳石场远道而来•近100㎡套房主卧李嘉诚私人官邸的千呎主卧，比你的还小一点•13.8m挑高入户大堂四层楼高的挑高大堂，媲美纽约希尔顿七星级酒店的奢阔大堂•270°观景视野堪比巴黎拉德芳斯大厦的的极致视界•豪华游艇式主题会所缘起悉尼歌剧院的“贝壳”型建筑科技价值（部分）•设备阳台隔声系统来自“空军一号”的私密技术，专为美国总统研发的避震隔音底座•高效节能低辐射外窗系统缘起迪拜塔的玻璃外窗系统，顶级奢华建筑里的人性化技术•数字化规划风、声、光、空气四大环境由微软首席研发团队的“虚拟室内环境技术”构思，终于在此实现•软水及净水系统曾经美国宇航局专属饮水系统，今天服务杭州城市贵胄圈层•地下车库光导管来自google总部的未来专利，将日常光照均匀铺满地下空间•户式中央吸尘系统伊莱克斯研发大师的匠心之作，看不见主机的中央吸尘系统核心价值传递悦江山平天下悦江山：俯览钱江、云山的视野心境，更暗合客户生命状态所达到的高度平天下：指的是满足极致改善需求的独立大平层时代的来临属性定位300㎡三房独立大平层形象表达-硬广形象表达-软文形象表达-户外形象表达-道旗形象表达-围挡纲要Part1市场及客户分析Part2项目定位及形象表达Part3营销策略Part4团队建设Part5公司支持东区渠道地毯式收客，到访指标4000组东区8月1日-10月18日目标转认筹450组，认购300套计划转到访4000组自7月27日售楼部开放至8月11日已到访579组东区客户地图-六大战场逐步扫清城西转塘

上城区滨江区狮子村受降镇

双浦西区营销手段线上密集投放造势，线下渠道深度挖掘1.佯推西三，挤压去化西1、2、5积存2.渠道整合，分级使用线下（渠道整合，圈层