《新健康险销售逻辑》课件

健康险销售逻辑LHplan时间：2018年4月15日山东省分公司健康险销售逻辑LH时间：2018年4月15日山东省分1AgendaPART-01社保基础知识PART-02嘴上有逻辑PART-03手中有工具PART-04每日有追踪AgendaPART-01PART-02PART-03PAR2Welcome社保基础知识蓝海研修院讲师：梁清Welcome社保基础知识蓝海研修院讲师：梁清3刘德华意外坠马保险理赔8000万据香港东网报道，刘德华于1月17日在泰国拍广告时，从马背上摔倒堕地，复遭马匹踩伤腰部，致盆骨撕裂、脊骨受损。昨日凌晨他乘医疗专机返抵香港，随即被急送养和医院。这次华仔受伤入院，保守估计医药费高达500万元，他至少要休息三个月，3*30=90天，8000万/90天=88万/天。除去住院期间治疗的费用，剩下的全部是他这三个月没办法工作的“收入损失费”，保险宁可千日不用，也不可一日不备。名人买的是：收入损失费！刘德华意外坠马保险理赔8000万据香港东网报道，4血的教训：人，居然是最不值钱！据蓝海省交通运输厅上报，2017年1月14日上午9时29分，蓝海境内G4W2（清连高速）北行往湖南方向阳山路段(K2173+000)发生一起19辆车碰撞事故，7辆车辆着火，现初步核实，事故造成6人死亡，16人轻伤，据初步预计，此次交通事故造成财产损失2000万，人身保险理赔金额预计将不超过200万。血的教训：人，居然是最不值钱！据蓝海省交通运输厅上报，205LifeLifeLifeLife6每个家庭都会面对的问题爱+死对关爱的人责任、期望、梦想担心自己的老、病、死、残

每个家庭都会面对的问题爱+死对关爱的人担心自己的7家庭一定

会面临的事件走得太早：如果，今天死亡活得太老：活到100岁身体不好：重大疾病家庭一定会面临的事件走得太早：如果，今天死亡8保险机制的起源用可以控制的预算，转移不可控制的风险保险就是钱，是特定时刻的一笔大钱取代对家庭的财务责任延续对家人的爱与关怀保险机制的起源用可以控制的预算，转移不可控制的风险9中国梦：“实现中华民族伟大复兴是一项光荣而艰巨的事业！”——习总书记在第十二届全国人大一次会议闭幕会上重要讲话共产党成立100年，全面建成小康社会（物质文明）新中国成立100年，建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家（精神文明）两个100年目标中国梦：“实现中华民族伟大复兴是一项光荣而艰巨的事业！”——10现代金融体系社会就业经济提质增效社会治理社会稳定社会安全感生活质量重要意义2014年8月10日颁布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号）“新国十条”开启保险业新黄金时代中国保险业的未来展望：2020年，保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人。蓝海要达到人均5000元！只有四年时间，眨眼就到！2020年保险行业保费收入规模将达到4.73万亿，保费年复合增长率接近15.5%。保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。现社会就业经济提质增效社会治理社会稳定社会安全感生活质量重要11

由国家保监会、保险行业协会联合制作的《保险让生活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视台黄金时段持续滚动播放。国家对保险业发展的高度重视（1/6）中国行业协会联合多家保险公司拍摄责任篇、承诺篇、关爱篇、保险心声形象宣传片，来传递保险理念。由国家保监会、保险行业协会联合制作的《保险让生活更12教育部将保险教育列入中学课本国家对保险业发展的高度重视（1/6）2018年高考保险题目教育部将保险教育列入中学课本国家对保险业发展的高度重视（1/132013年，为进一步加强保险公众宣传工作，不断提高全社会保险意识，中国保监会决定，将每年7月8日确定为"全国保险公众宣传日"，该宣传日的主题是"保险，让生活更美好"。每年7月8日，"全国保险公众宣传日"国家对保险业发展的高度重视2013年，为进一步加强保险公众宣传工作，不断提14央视财经频道，在3月6日晚上播出的《对话》节目中，提前透露《2018年中国经济生活大调查》数据，2018年，中国百姓投资领域前三名分别是：保险（36.79%）、股票（33.05%）、理财产品（32.7%）。保险投资意愿从2013年的第六位，

连续三年，越居第一！CCTV2—2018中国经济生活大调查央视财经频道，在3月6日晚上播出的《对话》节目中，提前15汽车必须买保险才能上路车辆保险，即机动车辆保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。国家规定，所有新购汽车必须购买交强保险才允许正式上路。汽车必须买保险才能上路车辆保险，即机动车辆保险，是指对机动车16工程保险是指对进行中的建筑项目、安装项目及工程运行中的机器设备等面临的风险提供经济保障的一种保险。国家规定，大型工程必须购买足额工程保险才允许正式开工。大型工程必须购买工程险才能开工工程保险是指对进行中的建筑项目、安装项目及工程运行中的机器设17社保的概念强制性低水平广覆盖特点社会保险是国家通过立法，由劳动者、劳动单位、国家三方共同筹集资金，在劳动者在年老、疾病、工伤、生育、失业、死亡等遇到风险时，给予最基本的物质帮助，以保障其基本生活的一种制度。社保非常重要，是基础的保障！我们一个人都需要！社保的概念强制性低水平广覆盖特点社会保险是国家通过立18工作定位：为每一个家庭构建个性化保险保障体系！保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！产品推销需求导向销售家庭保险保障体系升级工作定位：产品推销需求导向销售家庭保险保障体系升级19Welcome嘴上有逻辑蓝海研修院讲师：梁清Welcome嘴上有逻辑蓝海研修院讲师：梁清20定位产品是解决问题的！产品在不同的情景下，起到的作用不同。先研究所处社会环境再了解产品基本形态最后了解产品可以解决我的什么问题，

是否适合我？定位产品是解决问题的！产品在不同的情景下，起到的作用不同。21客户最终需要的不是具体的产品，而是更好的生活。客户需要保险客观不愿听我们谈保险主观保险规划师：一定性客户的需求客户最终需要的不是具体的产品，而是更好的生活。客户需要保险客22从财务规划的角度谈保险为将来一定发生的事做规划为无法预料的事情做准备……从财务规划的角度谈保险为将来一定发生的事做规划23保险是做什么的？保险的意义是生命的延续是经济的延续是爱的承诺是责任心的完美体现保险是做什么的？保险的意义是生命的延续24保险是做什么的？保险的作用老有所养病有所医爱有所继幼有所护壮有所倚

亲有所奉残有所仗钱有所积产有所保财有所承保险是做什么的？保险的作用老有所养亲有所奉25从人生的意义谈保险保住赚钱的人守住赚到的钱从人生的意义谈保险保住赚钱的人26保险的使命给人安全感我们的使命把爱心送给每一个人保险的使命给人安全感我们的使命把爱心27以爱为名从心出发做新时代的国寿企业家以爱为名从心出发28保险规划师的工作定位：保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！为每一个家庭构建个性化保险保障体系！产品推销需求导向销售家庭保险保障体系升级保险规划师的工作定位：产品推销需求导向销售家庭保险保障体系升29LHPART-01《三角逻辑图》LHPART-0130为什么要配置保险需求

合理运用三角图做为客户做资金分析，通过正确的观念引导，从而告诉客户稳定的家庭资产配置需要有银行、保险、证券三个金融行业的配置.银行：安全/稳定/灵活养老/教育/医疗安全/确定/灵活保险投资闲钱增值的钱一定的钱（未来的钱）现在的钱科学家庭理财观证券：投资高收益伴随高风险为什么要配置保险需求合理运用三角图做为客户做资金分析31科学家庭理财观-现钱我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管好我们家的钱。第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。这个钱我们一般放哪？大多数人放银行,对不对？为什么放银行？①是安全；②是稳定，它的利息不会大起大落；③但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。可是这样有个最大的不好，就是你放得越多你亏得越多，因为货币长期放是会贬值的。银行：安全/稳定/灵活科学家庭理财观现钱科学家庭理财观-现钱我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就32科学家庭理财观-未来的钱（1/2）银行：安全/稳定/灵活科学家庭理财观现钱养老/教育/医疗保险一定的钱（未来的钱）①100%概率，养老：我们每一个人都会慢慢变老，老就有一问题，我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。②100%概率，教育：可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的钱我们都会规划一下。③72.18%概率，医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高达72%，现在按的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。那国家如何帮助老百姓规划这些钱的呢？那就是用保险！有社保，有商保！第二笔钱：未来的钱（一定的钱）但是我们中国人有时很少考虑未来的钱那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。科学家庭理财观-未来的钱（1/2）银行：安全/稳定/灵活科学33科学家庭理财观-未来的钱（2/2）①安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上具有独特的法律属性。保险最大的好处是什么呢？②保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降，这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱，现在平均花费50万（我小孩子读书我知道），用什么形式现在就可以确定下来？保险合同的形式就可以确定到，投入的越多，以合同的形式确定得就越多，至少最起码的基本学费可以准备好。③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候，你不用求任何人，也不用抵押，到中国人寿就可以从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值来定，但保单的使用是也可以很灵活的。科学家庭理财观-未来的钱（2/2）①安全。没有哪一种金融机构34科学家庭理财观-闲钱我们还有最后一笔钱：闲钱闲钱我们拿来做什么呢？投资！我们都知道，投资最大的好处就是赚到更多的钱，但是同时带来一个最大的问题就是风险性高。我们为什么把闲钱放在最后，是因为首先要确保是不是有现钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾之忧了，剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些咱也不怕。这就是我们所说的科学家庭理财观。安全/稳定/灵活养老/教育/医疗安全/确定/灵活保险证券闲钱投资一定的钱（未来的钱）现在的钱科学家庭理财观投资高收益伴随高风险银行视频1：三角图学习3分32秒（郑蕾）科学家庭理财观-闲钱我们还有最后一笔钱：闲钱闲钱我们拿来做什35三角图逻辑流程图科学理财闲钱投资高收益高风险运用图形资产分析现钱银行稳定安全未来钱解决三大支出保险三大特征安全/稳定/灵活养老/教育/医疗安全/确定/灵活保险证券闲钱投资一定的钱（未来的钱）现在的钱科学家庭理财观投资高收益伴随高风险银行一、讲逻辑二、写脚本154326123三角图逻辑流程图科学理财闲钱投资高收益运用图形资产分析现钱银36LHPART-02《标准普尔图》LHPART-0237标准普尔（standard&Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。生钱的钱保命的钱要花的钱保本升值的钱占比30%占比10%占比20%占比40%要点：3—6个月的生活费投资不等于理财（时间）看得见收益就看得见风险股票、房产、基金、投连专款专用、以小博大解决家庭大的开支问题保障性保险本金安全、收益稳定、持续成长储蓄、债券、分红保险世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式标准普尔家庭资产象限图短期消费意外重疾保障保本升值重在收益标准普尔（standard&Poor’s）38那如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资产分配方式：首先要确保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有三到六个月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方便性很重要。第二个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱；这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问题。属于保障性保险。那如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图39第四笔就是生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的，收益越高，风险也就越大。以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议；所以我们需要为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对第三笔就是保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用是保证我们本金安全基础上，做到收益稳定，保值增值。比如：股票，投资连结险，基金等等，然当这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。视频2：标普图学习2分07秒（郑蕾）第四笔就是生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性40标准普尔逻辑流程图标准普尔（standard&Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。生钱的钱保命的钱要花的钱保本升值的钱占比30%占比10%占比20%占比40%要点：3—6个月的生活费投资不等于理财（时间）看得见收益就看得见风险股票、房产、基金、投连专款专用、以小博大解决家庭大的开支问题保障性保险本金安全、收益稳定、持续成长储蓄、债券、分红保险世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式标准普尔家庭资产象限图短期消费意外重疾保障保本升值重在收益合理规划从容面对30%收益的钱如何合理配置10%短期消费20%保命钱40%保本升值一、讲逻辑二、写脚本标准普尔逻辑流程图标准普尔（standard41LHPART-04《V型图》LHPART-0442V型图逻辑我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障的，那医疗保障如何报销呢？我们一起来看看。首先，医疗保险对于起付线以下部分是不报的，对于封顶线以上部分也是不报的，对于自费药进口药也不能给予报销，当然自己还需要承担一部分的费用；所以在整个社保报销的图形当中，仅有中间的小方框才是社保报销部分，大约能达到55%的报销比例，所以社保报销还在存在一定的局限性；1、社保报销的局限：起付线、封顶线、自费项目、规定的自付比例2、升级之后均可报销，且最高报销205万知识点：视频3：V型图学习51秒（熊颖）V型图逻辑我相信在社保的五险一金当中，老百姓是最关心医疗保障43LHPART-04《尊严图》LHPART-0444尊严图社保医疗报销约55%封顶部分起付部分自付部分自费部分报销外的部分自己负责借钱尊严问题自己的储蓄填补找自己家人借钱找其它人借钱人会不会老老了会不会生病生病要不要花钱花自己的钱还是别人的钱好怎么花别人的钱45%45%30万是基础50万是品质100万是尊贵尊严图社保医疗报销约55%封顶部分起付部分自付部分自费部分报45社保的医疗报销，除掉起付线的部分和自费的部分，以及自付的部分和封顶的部分。最终的报销的比例只有55%，剩下的45%需要我们自己负责。假如医疗费用需要三十万，自己承担45%，差不多需要13万，那您觉得一般的人怎么解决这笔钱呢？相信大部分的老百姓首先会拿自己的积蓄去填补这笔医疗费用。然后就是向亲戚、家人借钱，再者就是向其他人借钱，比如现在的轻松筹等等，通过各种渠道筹到这笔医疗费。借钱就会涉及到一个问题，什么问题呢？尊严问题。中国人是最要面子的，但是在家人的生死面前，面子重要还是家人的命重要。问您一个问题：人会不会老？老了会不会生病？生病要不要花钱？花自己的钱还是别人的钱好？怎么花别人的钱？如果涉及的医疗费用能够在社保报完之后报剩下的所有的费用，而且给到您一年最高报销额度为205万，您觉得好还是不好？视频4：尊严图学习1分46秒（熊颖）社保的医疗报销，除掉起付线的部分和自费的部分，以及自付的部分46尊严标准逻辑保险保障询问规律事件社保报销55%45%需自承借钱筹集资金引发尊严问题一、讲逻辑二、写脚本尊严标准逻辑保险保障询问规律事件社保报销55%45%借钱筹集47LHPART-05《五饼图》LHPART-0548五饼图家庭存款医院保险账户银行储蓄增值：1万轻疾6万重疾30万风险30万（30万）⑤⑥①②③全面性⑦保被保险人保投保险人④⑧人身保障重疾保障轻疾保障高残保障重疾保障人身保障高残保障（30万）⑨五饼图家庭医院保险银行储蓄增值：1万轻疾6万重疾30万风险349

我们辛苦努力工作，不断通过自己的劳动取得回报，那我们把这些回报收入放在哪里呢？（银行，存款）。那这些都是我们的家庭资产，有的人说我可能没有钱，但是我们的房、车、银行存款都是我们的资产；有的人说我啥都没有，那我们的父母就是我们的家庭资产。我们努力的工作，努力的赚钱，都是为了让我们的生活过的更好。家庭存款（30万）我们辛苦努力工作，不断通过自己的劳动取得回报，50家庭资产医院30万30万

随着社会的发展，风险伴随我们每一个家庭，在中国有两个地方找你要钱，你是不能不给的。第一个是学校，第二个就是医院。今天万一发生一个大风险，医院找您要30万，您给还是不给？肯定是要给的对吧，那你从什么地方给？那一定是家庭资产。这个时候医院找你要30万，无论你的家庭资产是多少你都要马上变成现金去给付。比方说，我们的房子，我们会看到有很多人卖房子是为了治病。比方说，我们的车，我们的股票，我们都会把它变现出来去治病。

就哪怕我们没钱，我们的亲人、朋友也是我们的资产，我们会找他们去借钱看病，如果他们不愿意借？可能我们会失去最重要的一个资产，那就是自尊。

无论怎么样都要拿到钱去给付到医院。有的人会说我死了算了，只要生了大病我就死掉，绝不会拖累家里人。但是到你真正生病的时候，你连死的能力都没有，你的亲人也会把家庭资产给到医院。不愿意治病，你的妻子孩子，也一定会给你治病。所以当发生风险的时候，医院的这30万一定会去给付，这也是现在老百姓一定会去规划重疾保险的原因，因为老百姓都知道，保险是家庭的保护伞。家庭医院30万30万随着社会的发展，风险伴随我51家庭资产医院30万30万保险资产1万

我们大部分人都把钱存在银行，那我们举个例子，把30万的家庭资产放在利息最低的地方——银行，我们按照普通银行理财产品4个点的利率算。30万的家庭资产一年也有一万二的利息，我们就算1万。那我们把30万家庭资产增长的1万的利息放到另一个同样属于家庭资产的资产中，叫做保险资产。保险资产是你专属的家庭资产。家庭医院30万30万保险1万我们大部分人都把钱52家庭资产医院30万30万保险资产1万

我们大部分人都把钱存在银行，那我们举个例子，把30万的家庭资产放在利息最低的地方——银行，我们按照普通银行理财产品4个点的利率算。30万的家庭资产一年也有一万二的利息，我们就算1万。那我们把30万家庭资产增长的1万的利息放到另一个同样属于家庭资产的资产中，叫做保险资产。保险资产是你专属的家庭资产。家庭医院30万30万保险1万我们大部分人都把钱53家庭资产医院30万30万保险资产1万全面性

很多人都不知道保险资产怎么配置，配置保险资产最重要的是全面性。为什么在过去很多人说保险是骗人的，因为他买的保险不是全面性的。他买的保险只保意外如果发生了重疾能赔吗？只买了意外医疗也不可能赔疾病医疗。所以过去为什么很多客户买了保险最后不能理赔？是因为他买的保险不够全面。那全面性要解决什么问题呢？就是跟人身体有关的所有的问题。家庭医院30万30万保险1万全面性很多人都不知54家庭资产医院30万保险资产1万全面性

全面性，我们要解决什么问题呢？您觉得人生最大的风险是什么？第一个最大的风险叫收入中断，在我们的专业领域叫收入中断，在家庭里面叫人身风险，通俗了讲就是一个人因意外或疾病导致的身故，对于家庭而言，这就导致家庭的收入中断。这个风险是最大的。那除此之外，我们经常在讲啊，现在不可能不生病，为什么有的人没有生病？是因为还没有等到疾病的时候，他就已经走了，所以我们也一定要具备重疾的保障，而重疾的保障种类也要全面。人身保障重疾保障30万家庭医院30万保险1万全面性全面性，我们要解决55家庭资产医院30万保险资产1万全面性人身保障重疾保障30万轻疾保障高残保障被保险人

我们可能也难免会发生一些轻微的疾病，普通的花费也需要大几万，所以轻疾的保障也是非常重要的。还有一项，关于我们身体的风险就是高残。这个保险，保的是谁？给孩子买的，孩子就是被保险人。给老公买的，老公就是被保险人。所以您一定要搞清楚，保险是保的谁？也有一些人搞不明白，我买了保险，但是是给孩子买的，自己发生了风险那一定是不会赔的。所以保险的全面性保障的是保险标的，保的是被保人。所以保险资产一定要具备全面性，那你也可以看一下关于我们身体方面的全面性，除了这个还有别的吗？家庭医院30万保险1万全面性人身重疾30万轻疾高残被保险人56家庭资产医院30万保险资产1万全面性人身保障重疾保障30万轻疾保障高残保障被保险人

我们可能也难免会发生一些轻微的疾病，普通的花费也需要大几万，所以轻疾的保障也是非常重要的。还有一项，关于我们身体的风险就是高残。这个保险，保的是谁？给孩子买的，孩子就是被保险人。给老公买的，老公就是被保险人。所以您一定要搞清楚，保险是保的谁？也有一些人搞不明白，我买了保险，但是是给孩子买的，自己发生了风险那一定是不会赔的。所以保险的全面性保障的是保险标的，保的是被保人。所以保险资产一定要具备全面性，那你也可以看一下关于我们身体方面的全面性，除了这个还有别的吗？家庭医院30万保险1万全面性人身重疾30万轻疾高残被保险人57家庭资产医院30万保险资产19万全面性人身保障重疾保障轻疾保障保被保险人高残保障轻疾6万1万利息重疾30万6万+30万+19万=55万

所以说如果有保险资产，您存的1万对吗？如果说第一年存了1万，过了180天以后，万一发生了风险，那么给医院的是谁？保险资产。如果万一发生重疾，一次性给付30万。那更重要的万一是轻疾呢？赔不赔？赔6万，对不对。重要的是我们每年交一万给保险资产，因为你得了轻疾，创造财富的能力下降，那你剩下的还要交十九年的1万，不用交了。所以万一发生了轻疾，首先给付6万到医院看病，剩下的19万也省下来了。为什么说省下来了19万呢？因为这个重疾的30万的保障还有。这也是我们作为央企的责任。万一被保险人发生了轻疾，是不是得重疾的可能性会更高？所以我们不仅不要你的保费，我们还能给予你重疾的保障。所以，万一发生了轻疾，轻疾的保障是6万，未来还持续拥有30万的保障。还有原本19万的保费，您也不用交了。您会发现您虽然规划的是30万的保障，其实您所享受的，是55万的保障。家庭医院30万保险19万全面性人身重疾轻疾保被保险人高残轻疾58家庭资产医院30万保险资产19万全面性人身保障重疾保障轻疾保障保被保险人高残保障轻疾6万1万利息重疾30万人身保障重疾保障高残保障保投保险人

不仅是这样，那您作为另一半，作为投保人，您跟您老公买的保险。那我们现在都在做家庭规划，提倡夫妻互保，那这个好在哪里呢？这个全面性中，还有第二个方面，叫做豁免。豁免，保的就是投保人。传统的保险中，您跟您老公买的保险，您自己是没有保障的。比方说今天跟汽车买的保险，人发生了风险那是不会保的。那么，投保人有哪些保障呢？同样的，在这里面最大的风险有人身风险、重疾风险还有高残风险，投保人，同样可以享受。如果说投保人发生了风险，无论剩余还有多少保费都不用交了，最高19万都不用交了，但是被保险人拥有的6万轻疾，30万重疾。你看一年只存1万，您又拥有了74万的保障。6万+30万+19万+19万=74万视频：五饼图学习3分25秒（郑蕾）家庭医院30万保险19万全面性人身重疾轻疾保被保险人高残轻疾59五饼逻辑流程图全面性保险账户家庭存款医院要钱不得不给

解决方式家庭存款医院保险账户银行储蓄增值：1万轻疾6万重疾30万风险30万（30万）⑤⑥①②③全面性⑦保被保险人保投保险人④⑧人身保障重疾保障轻疾保障高残保障重疾保障人身保障高残保障（30万）⑨一、讲逻辑二、写脚本五饼逻辑流程图全面性保险账户家庭存款医院要钱不得不给解决60LHPART-06《保额阶梯图》LHPART-0661保额销售逻辑图每人30万是基础每人50万是品质每人100万是尊贵1.护工费2.营养费3.误工费4.不借钱的尊严1.无惧得病后五年的收入损失2.不减已知家庭责任3.尊贵人生先大人后孩子先男人后女人先责任，全覆盖重疾准备金金额确定原理：个人部分：1.社保医疗封顶线为16万~25万不等（不足）2.重疾开支30万~80万不等（客观）3.患病自付部分为：50万（重疾均值）-16万=34万（现状）4.家庭部分：家庭基础保额为30万5.全家三口，每人患病机率72.18%6.夫妻互保为最佳（豁免）相信人寿保险的价值，足够的保额确保未来的品质对关爱的人：责任、期望、梦想保额销售逻辑图每人30万是基础每人50万是品质每人100万是62对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因为全国的社保医疗封顶线是16万至25万不等，根据目前重大疾病医疗费用支出情况来算则为30万到80万不等，我们取一个均值50万，减去武汉社保报销最高24万，最后需要自付26万。三口之家每个人患重大疾病个概率是72.18%，先生患重大疾病的概率是72.18%，太太患重大疾病的概率是72.18%，孩子患重大疾病的概率是72.18%。所以全家人都需要30万保额，当然我们规划的也是有先后顺序的，先大人后小孩，先男人后女人，确保家庭经济支柱全覆盖。相较于30万的基础，50万则能带来品质生活。因为除了医疗费用外，生病了吃补品是要的吧，这就是营养费，同时康复期间的护工费谁出。生病需要家人照料，这个误工费谁出呢！当有50万则能从容面面对，保住了我们自己的尊严。

当然如果每个人拥有100万的话，就拥有了尊贵的人生，可以实现3到5年不上班，因为我们不畏惧任何收入的损失，也不会因为突然发生的风险而减轻我们的已知责任，比如为孩子准备出国留学的教育费用，子女婚假的费用。当我们无畏惧任何风险，依然能享受高品质生活，您认为如何？那么您是准备50万，还是100万呢？保额阶梯图脚本视频6：保额阶梯图学习3分24秒（郑蕾）对于健康保障来说，每个人至少匹配30万的基础保额。因63LHPART-07《三环二饼图》LHPART-0764三环二饼图

家庭社保人身账户意外保障高残保障疾病保障80种重疾保障（已知）30种轻疾保障健康账户15种少儿保障特权家庭一次性领取传承领取养老账户用自己的储蓄构建不划算的保障用社保构建保而不包的保障体系商业保险构建免费的商业保障体系三环二饼图家庭社保人身账户意外保障高残保障疾病保障80种65三环二饼图脚本因为商业保障能给我们建立意外、高残以及疾病保障；在此之上，中国人寿作为副部级央企还给到您一个专属养老特权，给予您一个养老账户；无事的时候可以选择一次性领取但更为建议您能将这个养老账户作为爱和责任传承给下一代。所以家庭储蓄建立的保障是不划算的，社保建立的是不全面的保障，但是商业保险就能够为我们建立免费全面的保障。只有社保为基础、商保做补充才能建立家庭最牢固的防护墙。不知道您是否认可，不管您有没有买保险，您都是有保险的，主要看跟谁买；有些人是跟自己买，用家庭的资产构建了一个相对单一、不划算的保障。向您那么聪明，已经给家庭成员购买社保做好初步的保障了，在这边建议您可以在社保保而不包的基础上建立一个全面的保险保障体系。视频7：二饼图学习1分41秒（熊颖）三环二饼图脚本因为商业保障能给我们建立意外、高残以及疾病保障66尊贵人生=拥有六层呵护轻症Noproblem意外Noproblem住院Noproblem养老Noproblem豁免Noproblem重疾Noproblem尊贵人生=拥有六层呵护轻症No意外No住院养老No豁免No重67LHPART-08《T型图》LHPART-0868T型图国寿福少儿版0岁男宝，25万国寿福(3075元)+康悦A（875元）10元/天①健康保障15种少儿疾病保障金25万80种重疾保障金25万30种特定疾病保障金5万②医疗保障自费药自费项目治疗地点、治疗方式不设限合计：每一天10元×5.5万倍55万（1万以内长久呵护住院医疗报销，1万以上康悦医疗100%报销）×2.05万倍205万每一天10元大病：一次性最高赔付55万+医疗报销54万=109万小病：每一年205万，可续保至80岁，终身不限额×10.9万倍109万每一天10元×N每一天10元+∞一旦发生T型图国寿福少儿版0岁男宝，25万国寿福(3075元)+康悦69T型图脚本（少儿国寿福）这里我画一个梯形图就可以清楚的了解到少儿国寿福，以0岁的男宝为例，25万的国寿福保费3075元一年加上康悦医疗a款875元一年。综合下来10元每天，可以享受双重保障①健康保障，80种重大疾病保障金25万。15种少儿特定疾病保障金25万，30种特定疾病保障金5万，合计就是每一天的10元乘以55万倍就是55万的保障。②医疗保障，自费药自费项目，是全部报销，一万以上百分百报销，一万以下由长久呵护住院医疗报销。治疗地点和治疗方式都不设限。那就是每一天的10元乘20.5万倍，合计是两百零五万的保障。在大病这一块一次性最高赔付55万加上医疗报销的54万，合计是109万的保障，合算下来就是每一天的10元乘以10.9万倍就是109万的保障。在小病这一块是每一年205万可以续保至八十岁，终身不设限，那就是每一天的10元乘以n倍的保障，就是正无穷的保障。T型图脚本（少儿国寿福）这里我画一个梯形图就可以清楚的了解到70T型图30岁男性，10万康宁至尊(4075元)+康悦A（298元）10元/天①健康保障第一组3种重疾可赔付10万×2次=20万第二组77种重疾最高可赔付10万30种特定疾病最高保障金6万×3次=18万③医疗保障自费药自费项目治疗地点、治疗方式不设限合计：每一天10元×4.8万倍48万（1万以上100%报销）×2.05万倍205万每一天10元大病：一次性最高赔付48万+医疗报销47万=95万小病：每一年205万，可续保至80岁，终身不限额×9.5万倍95万每一天10元×N每一天10元+∞②身价保障

身体高残保障金不低于10万

身故保障金不低于10万

一旦发生×豁免余下所有保费康宁至尊成人版80种重大疾病3次赔付30种特定疾病3次赔付高残+身故保障重疾轻症全豁免T型图30岁男性，10万康宁至尊(4075元)+康悦A（2971T型图脚本（康宁至尊）这里我画一个梯形图，你就可以清楚的了解康宁至尊产品的保障内容，以三十岁男性为例，十万保额的康宁至尊保费4075元一年，加上康悦医疗A款298元一年。综合下来就是10元每天，包含的保险责任就是80种重大疾病赔付3次，30种特定疾病赔付3次。加上高残保障以及身故保障。同时重疾轻症全豁免。10元每天就可以拥有3个保障①健康保障，第一组3种重疾可以赔付10万2次合计赔付20万，第二组77种重疾最高可以赔付10万。30种特定疾病，最高保障金是赔付2万3次合计6万②身价保障，包含身体高残保障金不少于10万身，故保障金不少于10万，合计下来就是每一天的10元，乘以36万倍就是36万的保障。③医疗保障，康悦医疗A款，它是自费药自费项目是全部可以报销。一万以上是100%报销，治疗地点治疗方式不设限，那就是每一天的10元乘以20.5万倍。就是205万的保障。在大病这一块呢，我们最高一次赔付36万。加上医疗报销35万就是合计71万也就是每一天的10元，乘以7.1万倍，就是71万的保障。在小病这一块是每一年205万可以续保至八十岁，终身不设限，那就是每一天的10元乘以n倍的保障，就是正无穷的保障。一旦发生风险的话，后期所有的保费都不用交，由保险公司来交。T型图脚本（康宁至尊）这里我画一个梯形图，你就可以清楚的了解72国寿福产品学习与销售LH汇报人：刘鲲跃时间：2018年4月plan国寿福产品学习与销售LH汇报人：刘鲲跃时间：201873国寿福PART-01画图讲国寿福单产品PART-02五金句开口讲国寿福PART-03客户分人群沟通观念PART-04三个故事解异议处理国寿福PART-01PART-02PART-03PART-074保障型产品的责任对比及责任界定01保障型产品的责任对比及责任界定0175

从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万保额的保费）费率高仅保障癌症定额增长寿险手术补贴意外保障非重疾类保障产品保障少男——279161915631518566736151女——250162315328418064542147保费结论：国寿福覆盖病种最全，保障最优从客户角度看——保障型产品保障病种对比界定（30岁男1万从客户角度看——保障型产品的具体责任对比产品种类（9种）产品投保条件（谁能保）保险期间（保多久）保险责任保险费（30岁男，20万保额，20年交）重疾类保障性产品（6种）少儿国寿福至尊版28天-17周岁终身，附加意外75周岁80种重疾+30种特定疾病+15种儿童特定疾病身故保障金3322（10周岁，附加意外4302）国寿福至尊版18周岁-60周岁终身，附加意外75周岁80种重疾+30种特定疾病身故保障金5580（附加意外6620）福瑞安康优享版28天—60周岁85周岁，账户终身80种重疾+30种特定疾病身故保障金年金30379康宁定期优享版18周岁-60周岁60、70、80周岁（可选）50种重大疾病+7种指定特疾+10种特定疾病身故保障金6980（保至80周岁）康宁终身201228天—60周岁终身40种重疾+10种特定疾病身故保障金6300防癌险优享版28天—60周岁60、70、80周岁（可选）癌症+身故保障金3700非重疾类保障性产品（3种）盛世传家28天-70周岁终身年金+身故保障金13340E术贴28天—60周岁终身手术住院补贴+身故保障金1707百万如意行18周岁-60周岁20年、30年（可选）身故保障金3360（10年交）从客户角度看——保障型产品的具体责任对比产品种类（9种）《新健康险销售逻辑》ppt课件78

从公司考核角度看——折标系数公司主推，就是客户利益最好，公司长期经营更加稳健125%从公司考核角度看——折标系数公司主推，就是客户利益最好，公79国寿福具有折标系数高、件均保费高、首年佣金高、保障病种广、费率低、累计风险按照100%计算（少儿150%计算），共6项优势；康宁终身具有折标系数高、首年佣金高、累计风险按照100%计算共4项优势；产品对比对公司而言对伙伴而言对客户而言（30岁男性1万保额的费用）总结折标系数件均保费首年佣金病种保费累计风险保额具有优势的数量康宁终身2012（20）140%168333%40+10315100%4国寿福至尊版（20）125%480045%80+30284100%/150%6福瑞安康（优享版）（20）90%445226%80+301619300%2康宁定期（优享版）（20）90%-31%~33%50+7+10349100%1重疾型保障类产品对比——国寿福以6分满分完胜其他产品国寿福具有折标系数高、件均保费高、首年佣金高、保障病种广、费80按收入进行保障类产品分类按收入进行保障类产品分类81从首年佣金率看2018年保障型业务带来的星级会员盈利模型及荣誉体系02从首年佣金率看2018年保障型业务带来的星级会员盈利模型及荣82从首年佣金率看星级会员盈利模型及荣誉体系43-44%从首年佣金率看星级会员盈利模型及荣誉体系43-44%83星级会员银星会员金星会员MDRT会员钻星会员每月8300国寿福每月1万国寿福每月2万国寿福每月3.9万国寿福每月6.8万国寿福备注：1、按国寿福标准件承保算两件；2、金星会员、银星会员奖励由分公司自行制定执行。钻星会员，年度可获得5000元奖励奖项标准FYC件数星级会员连续3月3500元6件银星会员年度5万以上新单36件金星会员年度10万以上新单36件MDRT会员年度19.53万以上无件数要求钻星会员年度35万以上新单36件

荣誉体系架构—个人星级工程星级会员银星会员金星会员MDRT会员钻星会员每月8300国寿84星级组星级（部）处星级区组1+2达成（部）处1+4达成（部）处1+10达成

荣誉体系架构—主管星级工程团队星级组、部（处）、区经理标准星级主管可获得600元奖励以基本法A版星级组经理为例合计4800元600元600元600元600元600元600元600元600元星级组星级（部）处星级区组1+2达成（部）处1+4达成（部）85组经理每月连星利益演示模型以营销A版基本法为例组经理两个星级会员三人举绩1+2+3的星级小组模型个人12连星，一年奖励70584元12连星，一人一年奖励46200元团队一年保底奖励162984元组经理每月连星利益演示模型以营销A版基本法为例组经理两个星级86ZPART-01五金句开口讲国寿福的基本形态ZPART-0187五金句开口讲国寿福公司名字命名国寿福疾病保障有两类，重疾80种轻症30种人性关怀被保人轻症、重症均豁免后续保费投保人豁免金夫妻互保,投保人保单同步豁免后续保费身故金1、总缴费29万，身故50万；2、转化年金功能，类信托功能：可全部或部分领取；一定发生的事，提前准备；杠杆作用：最小的成本转移最大的风险；25431五金句开口讲国寿福公司名字疾病保障有两类，人性关怀投保人豁免88第一，这款产品将让你享有30种的特定疾病保障，特定疾病简单来说，就是重大疾病前期较轻的疾病，常见多发，一经发现，通过单纯手术切除就能痊愈，且费用不高，这款产品赔付额度是保额的20%，也就是6万元，保单继续有效，给到您充足的保障准备金；第二，这款产品还将让您享有80种覆盖全面的重疾保障，如今重大疾病越来越多发，发病率高达72.18%，我们必须严肃对待，当然，现在科技很发达，以前难治的病现在都有渠道了，最有名的就是上海质子重离子医院，开业一年，283例癌症治好了244例，所以疾病不再可怕，可怕的是越来越高的医疗费用，我们这款产品将再赔付保额100%，也就是30万元，合同终止，给到充足资金换回生命的延续。第三，这款产品还有伴随终身的身故保障金，如果您健康健康，无病无痛，那在您百年归老时，您将有保额100%，也就是30万留给下一代，延续您的爱；特别功能：（身故金年领、一次性领均可以，适合大额资产进行传承和规划）赔付保障全第一，这款产品将让你享有30种的特定疾病保障，特定疾病简单来89除了享受保障赔付以外，这款产品还有一项非常利于客户的产品设计：第一，被保险人将享受特定疾病豁免，当被保险人发生了30种特定疾病时，将豁免后续所有未交完的保费，相当于被保人获得了保险赔付的同时，也无需续交保费了，但重疾和身故保障依旧拥有，像这种实在的设计在市场中很少见；第二，投保人重症、身故、高残豁免，这可是一项保险中的保险，以上提及的都是被保险人权益，作为投保人，同样可以获得一份保障，当投保人发生重疾、身故或高残时，豁免后期所有未交保费，保障依旧有效，相当于为您的保单再加了一份保险，是保险中一种人性化的功能豁免人性化除了享受保障赔付以外，这款产品还有一项非常利于客户的产品设计90这么全面的设计，在我们的健康保障体检季，交费没压力，这样将保险以小博大的功能发挥的更淋漓尽致了，相当于您每月只要

***元，就可以获得高达几十万，涵盖110种疾病的保险保障，即可赔，又可免，以往此功能可是不对外开放的，您看，这是我给您全家做的保障计划·····杠杆转移“一定性”风险，人生更从容这么全面的设计，在我们的健康保障体检季，交费没压力，91ZPART-02画图讲国寿福单产品ZPART-0292谭建平营业80部国寿福销售件数186件人均件数0.76件

举绩率39%

主险保费56万排名全省第17营销职场梁锦荣处经理，国寿福销售件数13件，主险保费44356元，排名全省第10主管精英黎烈8月份入司，10月份实现转正，国寿福销售件数22件主险保费82896.2元，排名全省第1新人来自销售一线的实战经验谭建平营业80部营销职场梁锦荣主管精英黎烈新人来自销售一线的93重疾金80种重疾最高50万元30岁女性，20年交，基本保额50万，总缴费29.4万，可拥有以下保障：年交保费

12800元轻症金30种轻症最高10万元（48小时昏迷也算）被保险人豁免金30种轻症可豁免后续保费80种重症可豁免后续保费身故金50万投保人豁免金254311、第37年保费=现价；2、总缴费29万，身故50万；3、转化年金功能，类信托功能：可全部或部分领取；客户如是夫妻互保可有特殊权益：被保险人患重大疾病，则投保人的保单同步豁免后续保费；成人版，保险杠杆作用，1：46.8倍重疾金30岁女性，20年交，基本保额50万，总缴费29.4万9430种轻症+80种重症轻症48小时昏迷也赔被保险人豁免功能轻症+重症投保人豁免提出夫妻互保身故金年金转化保险杠杆作用1：46.8倍成人版训练时刻1：按照逻辑说一说30种轻症+80种重症轻症48小时昏迷也赔被保险人豁免功能投95训练时刻2：第一步:每人一张A4白纸，先画出太阳图；第二步：按照九宫逻辑，熟练讲解两遍，三分钟内；

第三步：如有调整，写出自己的讲解逻辑中的关键词语；30岁女性，20年交，基本保额50万，总缴费29.4万，可拥有以下保障：训练时刻2：第一步:每人一张A4白纸，先画出太阳图；39618岁以下少儿购买：增加：15种少儿类特定疾病保障；确诊赔付50万；赔付顺序:先15种特定疾病，还继续享受80种重大疾病保障；少儿购买最高获得轻症10万+少儿50万+80种重疾50万=110万保障；7645元，产生杠杆110万！=1:14430岁妈妈为10岁女儿，20年交，基本保额50万，总缴费7645元，可拥有以下保障：6少儿版，保险杠杆作用，1：144倍18岁以下少儿购买：30岁妈妈为10岁女儿，20年交，基本保97训练时刻：第一步:每人一张A4白纸，先画出太阳图；第二步：按照九宫逻辑，熟练讲解两遍，三分钟内；

第三步：如有调整，写出自己的讲解逻辑中的关键词语；30岁妈妈为10岁女儿，20年交，基本保额50万，总缴费7645元，可拥有以下保障：训练时刻：第一步:每人一张A4白纸，先画出太阳图；3098T型图（每天十元，规划未来）国寿福（成人版）30岁女，30万国寿福(7697.25元)+康悦A（328元）=8025元22.8元/天①健康保障80种重疾保障金30万30种特定疾病保障金6万②医疗保障自费药自费项目治疗地点、治疗方式不设限合计：每一天22.8元×1.57万倍36万（1万以内长久呵护住院医疗报销，1万以上康悦医疗100%报销）×26.3万倍605万每一天22.8元大病

（确诊）一次性最高赔付36万+（报销）医疗报销35万=71万小病：每一年605万，可续保至80岁，终身不限额（强项：保证续保功能，后续的每年康复疗养、重疾门诊治疗等）×3.1万倍71万每一天22.8元×N每一天22.8元+∞确诊赔付报销赔付杠杆最高641万保障28.1万倍杠杆视频8：T1图学习2分13秒T型图（每天十元，规划未来）国寿福（成人版）30岁女，99T型图（每天十元，规划未来）国寿福少儿版0岁男宝，25万国寿福(3075元)+康悦A（989元）=4064元11.1元/天①健康保障15种少儿疾病保障金25万80种重疾保障金25万30种特定疾病保障金5万②医疗保障自费药自费项目治疗地点、治疗方式不设限合计：每一天11.1元×4.9万倍55万（1万以内长久呵护住院医疗报销，1万以上康悦医疗100%报销）×54万倍605万每一天11.1元大病:（确诊）一次性最高赔付55万+（报销）