房地产全程营销学习内容

房地产全程营销学习内容2010年7月26日学习目的我们要引发的思考与反思明确营销人在做些什么明晰营销与销售的关系目的四目的三目的二目的一了解全程营销是怎么回事？生态地产天地人和内容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态地产天地人和概念市场营销的定义：

营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

生态地产天地人和

可以看出，营销是计划和执行的统一体，是知与行的合一。主体:是个人或组织；对象：是商品、服务和创意；目标：是满足需求，创造交换，实现价值；内核：是计划和执行，是知与行的合一。在从事营销的过程中，要有系统的、全局的观点，从价值工程的角度综合考虑影响营销活动的各个方面的因素，实行全程营销。

概念生态地产天地人和概念房地产全程营销的定义：

房地产全程营销是计划和执行关于房地产产品、品牌、服务的创造、定价、分销和促销，以创造或符合市场消费者的需求，实现房地产开发公司价值最大化的全部过程。生态地产天地人和可以看出，房地产全程营销起点应从市场调研开始，综合调查影响消费者购房需求的各个方面因素：地块因素、环境因素、配套因素、价格因素等根据顾客需求开发适销对路的产品及服务制定切实可行的价格策略选择最佳的销售渠道采用有效的促销手段最终满足购房者的潜在的或现实的需求，实现产品在市场的销售，在市场中检验营销活动的效果。概念生态地产天地人和因此堪，房掏地产下全程甩营销可理论演体系爹，围骨绕创球造或朝满足森消费犹者的拘需求振这一俗目标杰，包挨括市场北调研梳、市烤场定隐位（以互上两露个环垃节由犯我公赏司开犹发部衰完成嫁）产品魄策略（由降公司尚总工谷程师讽、开搏发部足完成只）、推广恭策略宪、价掩格策气略、酿销售皱渠道潜选择序、促汁销策愿略、枕物业汤管理（两扮部分运）等八斩大体绒系。愁通过膝这八糖大体妈系的贿综合主使用密，开筐发出环适合侄消费辆者需纽奉求的某房屋孤，降阅低开镰发和怨销售捏过程邪中的底风险博，实胁现开净发公愁司价铜值最帽大化慢。概念生态慈地产薪天地貌人和组织桌功能策划

为实现目的，通过科学的分析市场、客户需求的各方面因素，创造性的运用自身能量，将项目市场定位与产品定位的结果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群，而在这个过程中，营销策划人员所做的分析、判断、推理、预测、构思、设计、安排、部署、实施等工作，便是房地产营销策划。

通过幸客户节的积质累，理将房盒地产商品制（不检是产筝品）晓出售养给需求客棚户，满足智市场天供需醉关系率，发生谊交换假，实狡现价窜值的啊过程锅。在这就个过所程中跑，对营销天策划理念该的执勇行，女客户赢判断匀、分析、症跟进闪、服岂务等爷的组烟织实施工钞作，就是恩房地白产的推销售工作育。销吊售对项屡目销狂售进谊行统掏一控柄制，对销希售工改作和哄客户播进行产管理和维它系，由销字控和璃客户野服务剪两部分瓶组成盗；所谓雅房地揉产销雾售控制,就是仓控制跨销售,指对顾堵客购买造房屋引的时盈间、怎速度络、户型、横楼层关等进值行引牲导控饿制，现作为统株一出悔口，川以保毒证销魂售的有序矮开展牲，并妙对项甩目整墙体的销售辜情况顾进行轻汇总贱和记前录，掌握犯着项荒目销楼售的蒙第一奥信息警和项目布销售欢进展引核心近信息棵；客户服务那是指颜在项目扁销售木前期呜和销售期缝对客劫户进絮行物搜业服弯务和乏感情维具系。销没管生态炮地产取天地巡寿人和组织臭功能策划百要明秋确每永个阶塑段的帖思路铅或者饲方向，是一诞盏指偶明灯房地宁产营伙销运毛行的脉三驾鹅马车销售冬对思摸路的烈执行充，并绒提供吧客户查信息词，实现烟货币园交易嗽，是市策划且之母销管笼是销尸售有搅序运关行的育重要拥保障竹和后融台，客户士体验鸽企业室服务街的第磁一门穗户生态财地产街天地牵人和组织磨结构总经理销售经理营销总监策划经理销售人员保安清洁人员销控人员市场调研人员项目策划人员销管经理客户服务人员生态遮地产瞧天地岗人和内纸容营销概念及组织功能1全程剩营销月体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态壮地产聪天地耳人和营销狐体系房地解产营销鲁体系27351市场碑调研产品驳定位产品驰策略促销扭策略价格亩策略4推广吩策略68物业捐管理销售吨渠道骄选择已由姨我公势司开刮发部嫌完成生态泄地产禽天地汪人和营销迁体系主要潜完成灯的工踢作：1、对祖市场桨和竞腿品项笑目进鸣行分刺析，略明晰锄项目列的优横劣势态，准紧确把复握项毁目的储目标汇客户谷群心字理特难征；2、竞瘦品项丘目的尾产品赞定位盯分析翻，推扁广手这法分况析，点寻找忙项目鸦推广之的空胃白点枪；3、提拒出项虏目的米形象验定位岁，例僻如：腾“愁国际岁化大拌宅居楼住示唯范区”5、预印期推混货节声奏及另推货渗节点竭计划6、推腔广过牙程中羊采用闻的营普销策择略，称例如已：教飘育营悟销、拖活动帅营销暗、资海源整事合等耐等7、确耍定项烟目的乔推广危调性福。包形括推膏广案记名、幼推广猜主题喇语、财组团布名、鼻各阶汁段推扬广渠毕道选计择推广透策略——制定渴项目都全案鲜营销训策划阶报告生态馅地产贴天地屡人和营销组体系价格躲制定骡的常率用方破法——需求卸定价辅：根愉据市廊场供搭给和结需求食情况开确定帜基价炭。1、价喝格制花定的色原则伟：确定洲基础类价格绵，所尖谓的前基础倦价格糠是根估据项缝目销稻售均召价确但定满足食基础越价格膏的房屯源特白点：楼栋凤位置糕有一危定优农势，凳但不驳是整咸个小腊区内注的中思心景咸观区迫域楼割栋；楼层法必须柜满足热最低赢楼层售，10饮-1败8层的桂小区就内，爽基础盗价格锦一定骗是10层或9层；朝向晚通常溉为坐弓北朝晋南，剥符合垮北方焰居住再特点许；户型场是项匠目的茂主力抢户型暂；户型燃面积逆不宜锁过大邮等。一般蓄说来宏，景摇观好敌、户秒型小柳、上药下方品便、携视野闭好、傍朝向乓好、抢工程煤形象择好的悔房子树价格度可以絮高些担。确定啄差价完，按流打分坝确定狗每分议核定趴差价诸，例淘如1分楼抓层差听价30元；确定绢各房芽源与刚基础班户型问的系原数；确定半利润册最大蠢的房酬源类至型和似最差里房源蕉，在叶基础贝价格掩之上孝进行相价格较找平麻；2、确贷定价材格调币整策呢略：么低开域高走犁、中陷开高嗓走、短高开奏高走孙等，捡依据艘项目暮规模吼和开样发回级款需脉求确皇定各测调整挪策略哀。价格风策略——制定口项目始销售阶价格炎体系生态刚地产卸天地丈人和营销根体系1、销惑售模妄式:自行侍销售解与代盾理销氧售2、本地燃销售带和异召地销秩售3、单灾队伍县销售返和多股队伍捏销售仇或全诱员营右销销售迁渠道类选择——确定敌项目陡销售旋渠道爪模式生态奖地产种天地课人和营销徐体系促销乎分为雀人员匙促销言、活虎动促劫销、弯广告承促销册和公巴共关丙系四须类活凝动。1、人园员促摸销：险即现善场销姥售及禁销售念组织长的实屿施。污包含马置业恼顾问遥的招籍聘、议接待偷客户全的流佳程、婶销售导说辞关设计迟、客扛户问聋答汇吗集、冷薪酬志体系偶设计扣、销慈售管哀理制世度、摩房地谁产相弓关知任识培奥训、啦模拟敬练习浩等。2、促亡销活永动：另参加傲展会茶、方姑案研跑讨会绢、打局折、纪送赠阻品、呀奖品草（竞似赛、威抽奖震、游唱戏）鹿、公洪关赞殿助、意会员堂营销犯、现土场展户销、迅奠基乔仪式钥、开职盘仪截式、差封顶裹仪式帮、交叹房仪印式、环退费句优待房诚、凭说证优新惠、镜团购雪优惠脊、光岭顾奖秧励、聪示范支区、狼联合徐促销荷、免岩费试职用、型产品刑保证缺、特驳价活亡动、只带租绪销售体等。3、广熟告宣胖传：稻需要肥确定肥目标罚受众析、传营播目西标、末设计宫信息元内容押、选霸择传羽播渠鄙道及贡传播道频度怪、编渴制广知告预兼算、搜进行况广告脂效果歇测评参、调晌整广确告策酸略等貌。4、公沙共关趟系：活制造赌事件斩进行雁宣传滚，以递达到碗企业库预期厅的促久销目搭的；佳为树裙立企写业形阻象，辩进行诉公益联性活亩动，先有助菌于提胳高企车业形逮象，苦着眼且长远订目标满。促销户策略——各类震促销损形式妻的实掘施和滔组合活运用生态抵地产建天地罗人和营销累体系物业棉管理恶直接六关系陡项目沸的口渡碑，淋影响喘客户莲入住发后的矮舒适益度和康满意痒度，炭决定邪项目南后期嗓能否宋升值煤。1、物素业管值理的受前置族已经志被越议来越垃多的电项目弃采用梅。增疾强客宴户物据业服等务的挪售中突体验谅，是叹期房应销售弓阶段龄增强屑客户玩现场暂物业缸体验黑的强晶有力元支撑扶；2、售漫中，棉通过刊简化赚手续岛，给朱客户天提供拌增值潮服务穴等手凝段，词提高盖房地亏产品徒牌的举美誉响度，厘使客图户重遵复购骂买，猜使客并户推浙荐客卡户（学这是购比广室告都照有效驻的方豆法）售后贺物业闲服务镜：1、钱可以运掌握老客户密对产激品的糕真正抽需求竹，有羽利于笔企业滨的长管远发拿展。由可以些通过职对我投通辽祖物业顶公司历的问脑题汇槐总，茧指导德后期究产品却设计沾；2、通原过精多心管渡理，误提高坝客户刚满意蛇度，竖建立故企业朽品牌煌，赢川得稳雀定客堪户；3、提妖高物甚业管裤理水正平，涛防止恼对销满售的甘负面六影响彼，有迷利于深后期六项目剂清盘蚊。不服会出染现尾榴盘难伟以去况化的纪现象调，造麦成人冶力物换力的黎长时筛间托察耗。4、良植好的逗物业犹管理戚，有淋利于巾化解端客户诸纠纷安。物业栋管理——物业晒管理询的前牵置与府后期寒运营生态技地产悔天地叠人和内馆容营销概念及组织功能1全程营销体系2销售现场工作33销控及客户管理工作44生态总地产难天地仔人和销售卵现场葬工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作销售准备工作现场日常工作生态封地产柜天地欺人和销售己准备双工作1、置业逃顾问贫的招据聘2、接烤待客童户的海流程3、销孤售说遵辞设稿计4、客陈户问渗答汇腿集5、薪如酬体忍系设醋计6、销扶售管唱理制绸度7、房豪地产央相关兴知识上培训8、模典拟练辉习等销售秩准备枝工作生态悉地产享天地图人和销售森准备爷工作1、销流售人郑员形臣象：这是钳销售展行业灯反复忍强调在的话初题，铸销售甩人员惧的形歼象与调气质联，某砌种程宋度上烧是项皂目形新象的猛一种绝反应耀，同床时一游个舒鱼适的撞视觉子与洽宫谈氛紧围无野不是梅实现劝一次沸与客筛户良呈好沟考通的里前提傲；形象前的可贷信度云：形侧象的孟可信锁度也授被众泳多销哄售管染理人讯员重卡视起奇来，能据调惕查数嫌据显职示，取发现副销售猫业绩踢名列艺前茅征的的寄人，伏男性80盾%以上谅外表价和举骨止多肝少有派些木蹲呐，食女性屿则多测是相版貌平赚平，涝那些蜂看起扎来精巷明强申干的赛人，雀销售痕业绩妖总是尸位居难末列穿。从吓心理贞学角阁度上巧说，被这实峡际上写是销立售人兆员与巴顾客恐下意近识的宝智商程较量突。敦愿厚朴要实是乞富有吵可信洪度的净外在凝形象月，能毕从心低理上为解除仁顾客抬的防蚀范，鬼并能掀迅速低成为镰顾客倾的朋卖友；口齿遇清晰霞、语龄言流混畅、再说话米具有仍吸引马力。关于蜜置业贩顾问药：生态叮地产舒天地胶人和销售汤准备储工作2、专凝业背欢景和真市场驴知识堡的涉涂猎：房地涝产产挤品的今特殊挖性要胳求销肥售人婚员有盟较深工的产遮品知熟识与苗专业炕知识夕。尤枣其是撞所售杜楼盘换周边衔有竞街争楼悟盘存无在、单而楼翻盘差浆异化霞又不集大时风，知段其然薄又知续其所斯以然裂的销保售人贝员是律战胜惩竞争云对手雀的决矮胜砝舍码。阳商品缸房往判往是静顾客丛倾其唇一生侄所有讽购买碗的大笋宗产拣品，皮反复雾比较谦、犹胸豫不反决是六常见剩现象旅，顾捕客对患楼盘舍能察巨觉的负使用论价值宣做了塞反复镜比较游依然机拿不戒定主睬意时慌，如政果售厘楼人活员能扛就顾兄客难突以察底觉的挖楼盘塘使用爹价值明做一垫番说容明等酸等，酒就有泄可能威争取超到顾批客的队认可规，实谅现销筝售。售楼岛人员吉应付鸦的是阶整个予社会浪，是匀不断喉变化挥的各耗类人死和事释，知岩识经航济的录时代晨，知休识改痒变命证运，线因而块必须但具备缎多方腔面的帜知识讽和经昌验。待因此君掌握枯市场默营销报学基帜本原鱼理，猎了解坏国家卸、当肺地政芦府颁遵发的场各种乱房地尊产政宽策、昏规定描，具各有一混般社抓会学权、心侧理学院、消拌费心搭理学政等的已基本肠常识凉，附湿之于碌自己局的专诱业知剑识，覆是销逗售人嘉员自研信的薄基础韵，也坏是销折售技揪巧的食保证拦。关于满置业奋顾问痒：生态脖地产禽天地症人和销售虾准备架工作3、人缘拉好、拼人气奇旺：4、成就漠动机突高：知足项常乐立、安贝贫乐钉道、器自尊关心过悟强、贿过于市自爱肺的人凯是不贡适合厚做房殖地产乐销售课人员私的。客一个回有效岭的房培地产嚼销售旧人员屈，渴舟望与促人沟蹲通，沙善于肾与人迅周旋救，具雅有“炊与人房诚奋斗汉其乐对无穷携”的番个性帽，对监成功矩与高仁薪有开着强爽烈的谣渴望萝，因独此他的愿意铜承担耳容易内引起塔争议洋的工胡作，遇能够赵承受木不断敌的拒禾绝与界失败字，执侦着的利向着群某一探特定捏目标稀行动乏；成培就动辨机高稀的人驼，具率有强除烈的睬进取益精神赞和坚征忍不挨拔的昨毅力螺，具倘有随捉时将苍自己延的左膀脸再每次面增向顾倒客宽容容精仔神与旷忍耐庸力。5、工奸作热国情6、杜肺绝朝毒三暮虾四的质人总之线，售允楼人治员的孤良好柴素质森是实拖现楼吵盘销新售的仿重要嚼条件缸，因蹦为顾乐客在谈感受夜楼盘循的优兔越性盛之前浆，首温先感妨受到捎的是识售楼缺人员刑的个脉人魅槐力，枕这个驶魅力灵就是售情绪惠智能关于碎置业就顾问悉：生态蜡地产盆天地片人和销售撑准备递工作附件\销售田现场绘接待乌流程.d讲oc客户立接待晓流程堆：生态符地产久天地壳人和销售咸准备茧工作设计神原则袭：销肯售说其辞要敌整体祥的将册项目拨信息蛾通过素销售尘人员浪全面旷的展些示给陶客户辈，同烧时重葵点强猫调项拘目的衔亮点委。包括丧内容虫：1、企敬业实壶力2、开眉发团盈队介旱绍3、宗愧地情服况：项目咬用地布简介坚；周边鼻环境木及交沟通：豪道路喝情况铲、交竖通系自统、象私车为路线轰；周边抗配套闹情况慕：菜臂市场践、大贸型超艺市情廊况；番教育义配套缝分布狡；金挣融网滴点分担布；华大型削商业百设施宝（商来场）控；体舟育设绣施；拔绿地家、公鞋园等朗；4、总筐体规标划设嫂计说捡明：谜项目毕整体秩规划偶说明花；独贝特的扑空间滨环境顶；产燃品分衰布；目交通举体系恒及停形车：四出入吃口设布计、尘道路铲设计泰、停总车系始统；领社区丛配套亿：市捞政配拐套、内会所赴、商雾业；5、景借观设巨计说殊明：放设计育定位再、理偏念、量特色款、构宜成解磁析，观对重绵点景乘观进抖行详惠细介结绍；销售虾说辞涂设计最：销售隆准备发工作6、住狼宅产合品介保绍：各业崖态、崖楼栋牧产品非形式也说明狡；单体凳设计蔽：层惩高、揭花园更、电况梯厅监、入纹户方姐式等户型销特色菜：独纸立玄特关等材料短部品花等的敏解说7、住冠宅详定细技贞术指数标：乓楼栋档号、乱交房属标准霞、户怒型编夫号等8、商叹业配惩套（堵商业逆街、西商业维格局伸设计万、商锁业业拴态规负划）再及物血业用度房说轿明；9、安佛防设恐计、社消防洁设计存、新针技术倍、新勿工艺锻等的劣使用宿说明10、物皇业管邻理级朽相关穿收费授标准销售缝说辞禾设计宵：生态牌地产定天地砌人和销售说准备址工作将客求户关触注的陆重点猫问题挖进行句汇总喘，由嫁现场拼经理成统一沟口径射，进撤行答市复。损如关现注重蒙点涉影及到轨工程瓣、质委量、蝇施工乓等营蛮销部割门单夫方面绝不能膝予以绵解决挨的，龙需与呈公司弟其他块部门痕进行衬统一祥协调昨、沟兰通，刑最终牛给出话销售盾人员侨明确雀的、飘切实科可行茂的答拐复，暴以保评证销酬售中牙遇到亡的问嫁题，纲逐一竟得到星解决微，给降客户活一个游满意曲的答碗复，击并对乏承诺丧负责欲。1、问勺答汇旗总和匀答复南要及街时；2、各宽销售高人员隙口径为统一炒；3、力申争在封保证吴利润僻最大摸化的唐前提吼下，阿得到务更多窗客户赏的认汗可；4、需牧要公婚司的滥全面挥支持旅；客户期问答毫汇集：生态越地产辨天地衰人和销售塌准备项工作1、置业味顾问奶的招固聘2、接防待客毙户的翻流程3、销雹售说观辞设婚计4、客稼户问巩答汇界集5、薪酬咸体系狱设计6、销颠售管含理制令度7、房波地产也相关滔知识刮培训8、模龟拟练叫习等销售斯准备后工作生态液地产傲天地关人和销售败现场皆工作驱流程销售颗准备鉴工作现场工作流程各类销售表格前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作生态灯地产歇天地骗人和销售湖现场正工作萝流程附件\销售蔑现场卧管理嚷工作县流程.d松oc销售蛋现场忧工作你流程生态骡地产撑天地疗人和各类峡销售范文件销售回准备装工作前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作培训工作现场日常工作现场工作流程各类销售表格生态漫地产乱天地联人和各类疫销售吵文件客户王来电城登记舞表表客户协来访器登记凯表表客户抚成交乱表流失侮客户妇表客户勾描摹恒表一、盒客户相管理躁系统糠（一演）：生态五地产予天地解人和各类短销售车文件1、轮扎流接绘电表葬：保疑证销颂售人佩员接膜电机画会的蹲平等缺性和丈有序分，同梢时记茂录现唤场的真日来孙电量厨，直缴观显宋示销瞎售人比员每迫天的吸接电凤量；2、轮幻玉流接货访表昏：保裹证销拉售人纲员接姨访机膛会的甘平等担性和带有序典，同示时记值录现侮场的安日来燥访量虽，直驶观显塔示销摘售人弓员每离天的飞接访屑量；3、销捷售现拖场的奏来电寸来访酷量直却接反符应项罚目媒熔体宣蔬传的承效果啄，体屋现客潮户拓馋展能漫力，兄为实穿现一彻定的烫销售驴提供叼客户缘瑞量的子支持功；一、肝轮电掏轮访笋表：生态浇地产葱天地丢人和各类彼销售扭文件各类续表格\来电睁来访今汇总.xl楼s1、客身户来纷电登尿记表负：力羽求在秩短时妖间的球通话蔑内，阴记录中客户遭的关誉注重邮点和单基本霉信息祝，并耕对客申户的唤需求扁情况童进行锹了解他。主去要记煮录信羊息包灯括客划户姓蔽名、幸年龄册、职趁业、范居住钉区域腊、需木求类貌型、凯需求岗面积磨、户裹型、侍楼层确、认瘦知途拨径、历关注借重点昂、可剂能接卸受价袭位、爬初步鱼客户宋分类经。2、客紫户来余访登个记表堪：详壳细记仙录来抗访信件息，泰作为宏销售慢现场月进行冻接待盈客户共分析众的重秧要依凯据。谢主要讽记录绿信息树内容吧包括震日期艳、客础户姓暑名、谈性别散、年炕龄、弊来访荒人数站、职肾业、旦居住豆区域室、家蠢庭结相构、愁需求友类型腿、需蛙求面享积、赚意向男户型养、意刃向居巩室、文意向伤楼层爷、意取向楼撕栋、齿付款林方式已、购计买目欢的、脏认知补途径昼、关爸注重仰点、秆抗拒矩点（沾付款蝇方式蚁、工遥期、爱价格称、楼辟座位嘱置等血）、龄兴奋悔点、摇回放匹记录坦、未甘成交散原因垦、客欲户类呆别等寄。二、粱来电傲来访证表：生态凑地产历天地胜人和各类鲁销售购文件四、财成交筛客户禁分析激表：附件\成交仅客户赚分析06赖08会.x串ls五、架流失插客户滑分析斤表：六、棒销售险周报昼：附件\呼市旧金隅爸时代淡城09年周喜报20所09拴04底20离.d辫oc七、乓销售验月报偏：八、物认购锈单、清定单黎：三、烛客户丈描摹育表：附件\亚辰蝇景院探客户立描摹涝李志匙强—王小笋花.d织oc生态在地产堵天地命人和各类浮销售链文件销售释准备榆工作前期准备工作流程表格文件培训工作日常工作各类销售表格现场日常