地产项目前期策划总流程

策划流程

前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SW换OT分析获产薯品定绸位隙客捐户定旬位训价婆格定藏位摩经济出收益内分析优势劣势机会威胁定位灰策略定位胸描述产品译建议定为辞依据客户根描述定位橡策略定位葵方法静态康分析动态傻分析第四涝阶段信：初宁步推机广方尘案首先娇，给初项目肾一个网形象——项目英总体幻玉形象熊定位其次非，告枝诉甲筋方我披们准职备怎况么卖——销售挠策略重要敌的一券点，醉给甲台方一毫本明封白账——推广谅费用笑预算誓表接着情，告耍诉甲循方有丙推广象能销迟售的艳更好——推广翠策略最后静最重写要的割一点崭，把对你明到确的捡工作外计划宝告诉糖甲方——营销秧工作容总体虏时间明表经济乱收益券分析1、房或地产铃投资拦及收咽入估弄算2、房档地产鸡投资犹评价识指标来介绍3、实傲例分燥析静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率财务净现值FNPV资本金利润率动态投资回收期Pb静态投资回收期P’b公开册发售届前的利策划1公开粥发售晌前策钱划的姥目的2公开犁发售何前策初划的拢工作纪流程3公开进发售答前策询划的惧工作讯方法1公开赏发售土前策咬划的刑目的将前尊期策顶划报芽告中瞎的策猛略、示方案啄加以留实施添，进行薯项目裂造势扯，积呆累意芝向客波户，孝并做紫好开秩盘前准脱备工炎作，狮确保鸟开盘晃时有与较好祝的成鹿交量2公开血发售烫前策快划工掀作流看程2.石1在现弟场打廊动客驻户2.毁2传播求产品信息渣给客写户2.耀3网住造客户..输..….扎.….………………协………抽……………屿.……开....判..驱..……限.….曲.……………………投.….允.2.勉4开盘毒筹备2公开踪蝶发售篮前策环划工胳作流幸程2.铃1在现胃场打林动客拔户2.絮11推广究前奏1确定种楼盘至推广失名2确定辈项目兽推广星整体棵风格2.坟12包装卸地盘猾、制痕作纸限质媒绍体注：2.鱼12包装送地盘岗、制舒作纸词质媒皇体具介体内栏容见《住宅早项目散市场监推广》确定竹楼盘拒推广脏名楼盘衔推广按名——营销浑策划阴的第趴一步突出史楼盘纺的卖办点，丸并把肆卖点西浓缩僻后传卖递给咽消费袄者。可以片明确肆定位扛消费宾群体垫，开娘发商闹可以荡通过驳案名找吸引锤特定埋人群携。由于萄地产智的特丢殊性妹，地阴产品宿牌的宜形成湾通常洽以案东名为乳载体裤。2.架1.扇1推广梯前奏2确定齐项目侵推广抽整体港风格房地看产买赚的其且实不晓是房韵子本番身更多等的是淋在贩商卖对疗未来厨生活顶的一涉种梦部想。挖掘愁楼盘唇核心够内容匆，比拼如好左地段涛、好帽户型击、好能环境闭、好事社区拥、好议物业追等等链。要和士其他敲楼盘参有概德念性尊的差良别之色处。通过任整体况风格肠的设慈计，巡寿帮消揪费者锤去憧饱憬、赌去体改会、绢去感郑受一惭个美艰丽家罚园的伸“梦情”。·在项暑目只液是一浮个工塑地的水情况泰下，遇通过脊地盘币的精筛心包僚装和逃纸质媒体营中详絮尽的暑介绍政，让业客户“真本实”体验籍梦想匀家园迟。·通过总现场则的良聪好展傻示，素给客捷户完矩整的辫产品缓信息猴，加席速客录户的购买胸决策借。注：2.仅12包装奏地盘帖具体协内容播见《住宅督项目共市场惠推广》2.欺1.傲2包装育地盘提升撕客户龟对未姻来生没活场组景的扫感性旋认识增强教现场租的感广染力2公开路发售涝前策状划工着作流帖程2.引2传播技产品粪信息欧给客颈户2.亩2.京1确定忌阶段边推广婚主题2.疗2.乒2房地断产传纲播信盲息概挠述2.狠2.驾3广告泻投放——信息呜传播坚主要平方法离一2.汗2.寒4公关邪活动——信息永传播倍主要战方法拒二2.敞2.大5内部塑认购——收集仓意向诉客户允资料蕉的有狐效方持法2.场2.斤6传播鼓方法检综合键运用龙提高淘造势啄效果2.宋2.纳1确定晌阶段怒推广胃主题销售形象产品社区陵文化客户不同晚推广慈主题云，不壳同诉终求点楼盘悠常规屡阶段须推广遗主题时间房地锈产信白息传规播方昏法分狂类广告晕投放现场叹包装公关任活动其他注：铃现场馋包装允具体策内容妙见《住宅相项目唐市场侧推广》2.选2.端2房地允产信烛息传丘播方归法概微述广告观投放盐考虑候因素2.层2.莲3广告仇投放——信息城传播礼主要符方法委一媒介覆特点项目抢市场骆定位目标殊客户棍群销售锹区域竞争测对手竿媒介潮策略活动收推广胁实施亭要点2.药2.类3公关款活动——信息约传播新主要粉方法乎二活动倾推广街的实化施要贝点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称膀“认衡筹”委，是丸指楼卸盘在扬没有松正式者开盘态之前裁，面络向购这房人开连展的光认购仰活动搜，需拿要客磨户交陕纳诚期意金偷，因张此能旷够辨送别出有袭效意从向客迹户。客户款通过其认筹芝可以壮获得钱优先桂认购穗权，旱优先厉选择裂自己平心仪铁的住宅雾单位墙。能够轧了解她真正宣的市瓶场需想求，混并且鸣发展累商可棚以掌艳握主挂动权捡，因此僚内部巾认购舟是发畏展商把测试按市场壮、检焦验营亭销策善略的症最佳脏试金石沿。20米05年政屑府就需内部灭认购杜出台宋了一仿些相饲关政陡策，红基本载上都猜是已“好预售替许可刘证”妨为界剑，之作前不仿能认谊筹。内部训认购——收集圈意向屠客户雁资料位的有蝴效方石法策划鉴全程条造势琴图2.违2.扶6传播岸方法宇综合侧应用榆提高锅造势书效果持续杀造势弟，高止潮迭肿起，结层层保推高高潮这是如堂何形章成的客？2公开丽发售粗前策号划工溜作流初程2.导3网住起客户2.洗3.棍1制定睛销售啦计划2.冷3.宫2制定茫销售逐策略2.槐3.句3销售航团队岔项目笨培训2.距3.织4准备达相关绢销售红文件推广腊费用稀与回顽收资或金额低相关如：推广加费用回收酒资金基额2.洗3.狠1制定好销售顺计划确定掩销售崇时间岸段（世酝酿宁、认题购、态开盘相、热森销、弓持续做、尾娘盘）计划溉销售善数量茫（套西数）预计旅投入荐推广酒费、略回收法资金讽额30赠%30手%左右在整抢个楼雄盘营折销过私程中读，应屯该始撇终保谁持合足理的箩单位搭配题，分伙时间要段根怀据市毛场变睬化情更况，转按一掘定比世例面市，村这样乐可以有效电的控冰制房源缝和销邻售节松奏。2.猎3.柏2确定捷销售挎策略2.候3.从3准备咸相关架销售封文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开带发售游前策僚划工倡作流迎程2.好4开盘酷筹备2.贝4.绢1开盘孤目的2.复4.誓2开盘针时机2.莫4.喘3开盘担准备买工作2.径4.狱4开盘枪方案2.惑4.瘦1开盘经目的扩大敲项目度的知火名度酬，提芒高项目在擦消费雁者心鞠目中倚的形粪象，达到属在短殿时间碎内聚班集人纲气，力争壳在活票动之筒后形幅成一栽个销售的能小高侨潮邀请烈各大供媒体家的记钞者，屯结合头开盘活角动进送行充悲分的僚炒作脊，对袋项目进糖行宣假传造唐势，插促进畅项目塑销售在活轮动中弃通过盆对开户发商牢实力的展中示，杏使客斜户对来项目蛇产生最大屯的信斤心释放跳悬念禁，全哈方位陶的展息示产斤品1234通过后合理窝的吸及筹过秆程，售充分笨测试汉楼盘磁价格脾，累事计客肚户资阅源，当对史市场距有较茶大把仇握时那，可莫结合权销售毅季节重，择定吉时曲开盘僚。例如沿：9月28日。或抢闸评出击永，当授存在文合适私的市疗场机苗会，筒为了隶抢占鞠有力军的市游场竞争位孙置，窄即使杰各方父面情摇况还咐不成壮熟，遥也可族开盘予。如：对手4月28日开猫盘，蛾我们4月19日。2.肿4.租2开盘史时机一般求在做枝好开惠盘前盒准备床工作味时，绵先要够做一县份详漠尽的族工作陪进度葱控制谢表。完把案游前工马作需邻要完隔成的坏事项样按项瓦目分尸类编离排进舒去。恢表格船上需担注明貌项目误、具所体工脱作事显项、晋需配慕合单文位、鲁时间蚕表等联。2.惜4.翼3开盘喊前的次准备海工作筹备虽工作的确违认通知稿开发帮商及政相关库部门确认存项目白开盘屿前必眠须的禽相关唐资料开盘和活动的准妥备和开援发商虑就开北盘方泊案沟种通，邀得到贿确认落实辅开盘泽相关访场地环布置开盘歉前相究关媒班体推吸广的怎配合活动局公司诸的选侄定、何沟通守和协戒作相关质媒体禁记者屠的邀匙请有关欣促销滴优惠蜻方案铁的沟榜通和削确定开盘毙方案浅主要页内容1.目的2.活动亭程序3.活动菊费用2.习4.恨4开盘碰方案3公开丹发售遥前策爬划工聚作流浸程3.冻1工作攻思路3.污2工作贱方式3.午3各节支点工班作实举施流骨程以楼类盘的说定位抄和推我广方使案为摄基础淋，开育展公应开发拿售前艘的策袍划工悟作定期石市场蹈情况仅分析涂和相圈关调量整：宏观缓经济叔环境惨动态筋分析蜂、房刮地产炼政策斑环境密动态余分析耀、市敏场环扯境发饿展动泡态分登析、萌市场杨走势我预测吃分析甜、典劣型竞包争楼存盘动隔态分译析等做好匠公开课发售箭前项目仆造势浆、定逢价、腔开盘米筹备三项科