寻找与接近顾客课件

寻找与接近顾客寻找与接近顾客寻找与接近顾客第七章寻找与接近顾客学习目标1、掌握寻找顾客的方法2、熟悉推销接近的准备工作3、掌握接近顾客的方法小案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。数学课程标准指出，义务教育阶段的数学课程，不仅要考虑数学自身的特点，更应遵循学生学习数学的心理规律。强调从学生已有的生活经验出发。让学生亲身经历将实际问题抽象成数学模型并进行解释与应用的过程。动手实践、自主探索与合作交流是学生学习数学的重要方式。因此。依据新课标，数学教学应当建树新的教学理念，让书本的数学成为生活的数学，使数学走进生活；让理论的数学成为实践的数学，使学生走出书本；让凝固的数学成为活动的数学，变被动学习为主动探索。一、提供学生基础知识和基本技能的可持续性学习教师通过给学生可操作的获取信息、分析讨论、利用信息解决问题的机会，使他们对数学问题产生一种迫切要解决的心理状态。从而获得广泛的数学经验、思想和方法。从近几年的高考情况来看。许多学生对“双基”会了、懂了，但是在解题时不熟练、不准确，数学思想方法教师都讲了，强调了，学生也练习了。但是解题时想不到，用不上，只会照搬题型，遇到新的情境就束手无策。出现上述情况的原因是在数学活动过程中，没有通过学生自己的思维及活动，把知识、方法、思想真正落实下来，造成学生思维处于被动状态，即使学生具有勇敢的精神，也很难激发学生的创造性思维。因此，教师要通过改革教学方法，培养非智力因素(如兴趣、求知欲、毅力等)，鼓励学生积极地参与教学，设法点燃学生思维的火花。让学生感受、理解知识的产生和发展过程。才能自然有效地形成知识的再创造。获得成果。二、走进生活，引发学习兴趣。唤起创造意识《数学课程标准》中指出“教师要创设适当的问题情境，鼓励学生发现数学的规律和问题解决的方法。使他们经历知识形成的过程”。教学情境是一种特殊的环境，是教师为了支持学生的学习。根据教学目标和教学内容。有目的地创设的。创设教学情境，不仅可以使学生容易掌握数学知识和技能，而且可以使学生更好地体验教学内容中的情感，使原来枯燥的、抽象的数学知识变得生动，饶有兴趣。因而在教学设计中，教师创设有利于学生学习的情境，是重要的环节或方面，教师要设法造成学生的“愤”“悱”状态，使学生想求明白而不得，想说出来而不能。然后引导他们去思考、去探索、去发现。使学生真正成为知识的“参与者”和“发现者”。而不是被动的接受者。但要注意的是。问题情境应根据教学内容。抓住基本概念和基本原理，紧扣教材的中心，注重难点而设疑，使之有针对性；所设问题应根据分析的学情，让学生乐于思考且易于联想，使问题具有启发性。设计问题也要具体，不能空洞无物，使问题具有明确的指向性。同时也要考虑问题的趣味性和适时性。三、利用教材和平时模拟考试题进行求异思维的培养求异思维，又称发散思维，是指从同一来源材料探求不同答案的思维过程。它具有流畅性、变通性和创造性的特征。加强发散思维能力的训练是培养学生创造性思维的重要环节。根据现代心理学的观点，一个人创造能力的大小。一般来说与他的发散思维能力是成正比例的。在教学中，培养学生的发散思维能力一般可以从以下几个方面人手。训练学生对同一条件。联想多种结论；改变思维角度，进行变式训练；培养学生个性，鼓励创优创新；加强一题多解、一题多变、一题多思等。特别是近年来。随着开放性问题的出现，不仅弥补了以往习题发散训练的不足。同时也为发散思维注入了新的活力。同时若联系实际。增强应用意识，激发内在兴趣，能很好的培养创新能力。四、提升知识结构与科学方法的系统研究加强学生探究时思维训练是帮助学生解决“是什么”“为什么”进而“发现什么”的问题，通过思考、研讨、质疑、探究、发现，调动学生积极因素，激发学生学生学习兴趣。激发学生大脑思维。从而有助于提高课堂教与学的效率，有利于学生潜能的全面发挥，发展学生的综合智力素质。促进学生的个性发展，而且能提高学生解决问题的策略与能力。真正达到“以活动促创新能力发展”的目的。教师应指导学生建立学习档案。学习梢案内容可丰富多样，如自己设定的学习目标、好的习题解法或学习方法，容易解错的习题、学习失败的教训等。课堂上教师示范解题的过程中学生自己想到但未与交流的问题。作业中对某些习题不同解法的探讨，学习情感、体验的感受等，也可以通过撰写数学周记(随记)、数学小论文的形式记录下来，让师生之间相互了解、相互交流。在数学学习中，只有不断的反思。才会不断进步。五、注重课堂教学的“空白效应”教师对课堂教学要掌握一个“精”字，讲其当讲。略其当略，抓住重点作点拨和提示，多给学生一些思考，少做一些现成结论。对课堂提高，要把握一个“度”字，既要有问题的转换和应有的层次感，又要有利于培养学生的逆向、逻辑思维能力。该问的要问。不该问的坚决不问，做到“优选问点。问在知识关键处；选准时间，问在教学当问处；掌握分寸，问在难易适当处；注意对象，问在学生需要处”。把课堂教学中的“空白”留得恰当，学生理解能力就能在这个过程中不断得到提高、升华。对课堂练习，要突出一个“巧”字。注重一个“活”字。练习的内容要精心设计，认真筛选；形式灵活多样。静中求活，以启迪学生思维，培养能力。建构式教学理论告诉我们。只有把知识的“根”扎在学生自己的经验里。才能真正地实现意义上的建构。研究性学习也同样强调实践和直接经验。关注生活。关注实践。就必须让学生利用自己已有的经验去感受、理解知识的产生与发展过程，与“新知”进行相互作用，获得科学的方法和解决问题的情感体验。通过手、眼、脑、口多种感官并用，积累丰富的感性材料，建立正确、清晰的表象。按照新课程标准的要求。转变教师的数学教学方式，是一项长期且艰巨的工作。但只要我们从小处人手，从一点一滴抓起，必将有利于学生数学素质的不断提高，有利于确保新课程改革的顺利进行。《义务教育英语课程标准（2011年版）》指出：基础教育阶段英语课程的目标是以学生语言技能、语言知识、情感态度、学习策略和文化意识的发展为基础，培养学生英语综合语言运用能力。而基础教育阶段英语课程的任务之一是：使学生掌握一定的英语基础知识和听、说、读、写技能，形成一定的综合语言运用能力。一、课内有效阅读教学课内英语阅读教学是以教材为渠道，既是一个引导学生探索新知的过程，又是一个温故知新的过程，但不能死用教材、照本宣科，应采用有效的阅读策略，培养学生的阅读兴趣与自主学习的能力，为他们以后的学习打好基础。目前，小学英语课堂教学的方法和手段非常丰富，教师的选择余地也很大。但这些方法、手段的选用应该在分析学生需求和教学实情的基础上。老师今天的教是为了明天的不教，那么学生今天的学是为了明天的自主学习。小学英语的阅读课通常老师要教学生认识新单词、新词组和较难理解的句子，以及阅读文本的信息和下面的问题，而这些正是学生要学的。虽然我们的教都应该围绕学生的学，更要注意授之以渔，在教材文本的基本学习中培养学生良好的英语阅读习惯和阅读技能。根据我们农村学生的实际情形，通常我采用的阅读教学方法有两种：“总―分―总”和“分―总―分”。前者是在语篇整体呈现和阅读后分析解决具体问题，最后再总结的一种思路；后者是根据需要，分解处理阅读任务和难点，再总体把握文意，最后强化一些具体目标的一种思路。具体地说，一种是先感知背景，进入文本，在学习文本时理解掌握新单词、新词组及较难理解的句子。另一种是先引导学生理解掌握新单词、新词组和较难理解的句子，再进入文本学习。这个分类是大略的，其中还有很多变化形式。不管哪种教学方法，在教学环节中，有效的英语阅读都要经过：感知教材、理解教材和巩固运用知识。例如，六年级下册Unit4MyHolidayB部分的Let’sread，根据我们班的情况，这一课相对容易理解，没有太多的新词句，因此我教学时用了“总―分―总”的教学方法。1.复习上节课的内容引出话题Whatdidyoudoonyourholiday2.教师模仿课文，介绍自己的长假活动[注意：这个环节是为了帮助学生感受课文文本格式，以便在课文学习时没有障碍。在这个环节里，我用简单明了的板书，表现我的活动日期和活动内容，因此学生在后面的复述活动中就很轻松自如了。由于本课较容易，所以我在叙述我的旅行时，介绍了一些新词，如InnerMongolia，desert，camel，JenghisKhan等，学生不仅拓展了词汇，还增添了兴趣。我们可以抓住点滴的机会，开阔学生的视野，提高学生的兴趣。]3.进入文本学习此环节与第一种方法基本相同，只是相对来说联系上下文，感知理解词句意义的成分要重些，其实这也是阅读的一项技能的训练，为学生今后的英语学习培养良好的习惯。4.总结：复述或介绍自己的假期活动[注意：复述是为了减轻学困生的负担设计的，而能有条理介绍自己假期活动的学生，复述课文应该不是问题。当然，学生旅行的地点和活动的词句，可能用已经学过的英语不能表达清楚，一般课前都要求学生进行预习，有必要时查阅资料，上网搜索，找到自己想说的。通常不少学生都能准备好，上课时让他们在介绍这些内容时，请他上前教其他学生认识新词句。不言而喻，这是一举多得的事情。]不论采用何种教学方法，都要注意以下事项：一是投其所好，即符合学生的口味，能激发和维持学生的兴趣；二是互相交流，即学生与文本的交流、师生的交流、同伴的交流，多方交流促进学习；三是不同层次，即在文本的难易程度、阅读速度和文本理解等都应照顾到学生的不同层次，让能力强的学生感觉到挑战，让基础弱的，让他们读有所获、学有所得；四是切合实际，即我们的教学方法和手段都要考虑学生的实际情况，以他们的实际学情为基础；五是循序渐进，即我们对学生的引领不在于一时，而是长期的渗透，潜移默化地影响和有计划地训练与培养，同时能力的培养也应由基础性的到提高性的。总之，不论是哪种阅读教学方法，都应以学生为主体，一切围绕学生的需求、发展学生的能力展开。二、开展课外阅读英语的阅读不能仅局限于课堂的教学，还应积极鼓励学生在课外进行阅读活动。农村学生虽然少于英语课外阅读，但只要老师坚持长期恰当的引导，学生也会乐于英语阅读。1.投其所好，激发阅读兴趣对于农村学生，这就需要老师为学生提供阅读材料。而选取阅读材料十分重要。我们要了解学生的基础和他们的兴趣，让他们乐于读老师提供的阅读材料。怎么让学生爱读呢？最好是他们喜欢读什么你就给他们提供什么，就是说阅读材料要符合学生的兴趣和需求。2.立足教材，摘编阅读材料我们在选取课外阅读材料时，要注意材料的主题与教材中的单元话题相关或相近，让所选阅读材料的话题建立于学生已知已会的基础上。3.高于教材，开阔阅读视野教学中要积极引导学生通过回归真实的生活去激活教材，使两者之间建立有机的联系。选取的阅读材料要达到学生的“最近发展区”，既不能太简单，使学生读来索然无味，失去兴趣，也不能太难，让学生感到无从下手，丧失信心。除了老师提供的阅读材料外，我们还应该鼓励学生自己寻找英语阅读材料，如我们习题中的阅读理解材料，一些小学生画刊中的英语小故事、小幽默，书店里的一些阅读文本等。学生读了之后，在班里提供机会，让他们介绍自己所得，展示自己所获，这使展示的学生有成就感，乐于再读，使观看的学生心生羡慕，愿意尝试。不论是课内英语阅读教学，还是课外英语材料阅读，从我们农村小学生的角度而言，最主要的目的是为了英语学习，在重视英语语言知识积累的同时，获取更多的语言信息和文化内涵。寻找与接近顾客寻找与接近顾客寻找与接近顾客第七章寻找与接近顾1第七章寻找与接近顾客学习目标1、掌握寻找顾客的方法2、熟悉推销接近的准备工作3、掌握接近顾客的方法第七章寻找与接近顾客2小案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。小案例3、准顾客的含义准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”、准顾客的含义4客户是怎样失去的?丨BM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:1%是由于老客户去世了;■3%是由于老客户搬迁,离开了原来的区域4%是非常自然的流动一因为好奇心而不断更换品牌5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品n9%是由于选择了更便宜的产品10%是由于长期对产品有抱怨情绪n68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。客户是怎样失去的?5寻找准顾客的方法逐户访问法5、委托助手法连锁介绍法6、广告开拓法3、中心人物法7、资料查阅法4、个人观察法8、市场咨询法寻找准顾客的方法61、逐户访问法逐户访问法也称“地毯”式访问法,是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内,用上门探访的形式,对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法,也称“扫街”。1、逐户访问法72、连锁介绍法■连锁介绍法又称为客户引荐法,是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。2、连锁介绍法8【高手示范】连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法,只要任何人介绍客户向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元虽不是一笔庞大的金额,但也能够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的句名言是:“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60%的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”,就是在每个顾客的后都有“250人”,这些人是他们的亲戚、朋友、邻居同事,如果你得罪了一个人,就等于得罪了250个人;反之,如果你能发挥自己的才能,利用一个顾客,就等于得到250个关系,这250个关系中,就可能有要购买你的产品的顾客【高手示范】93、中心人物法中心人物法也叫名人介绍法,是指推销员在某特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法,是连锁介绍法的特殊形式。3、中心人物法104、个人观察法■个人观察法也叫现场观察法,是指推销人员依靠个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客,是一种古老且基本的方法。4、个人观察法11寻找与接近顾客课件12寻找与接近顾客课件13寻找与接近顾客课件14寻找与接近顾客课件15寻找与接近顾客课件16寻找与接近顾客课件17寻找与接近顾客课件18寻找与接近顾客课件19寻找与接近顾客课件20寻找与接近顾客课件21寻找与接近顾客课件22寻找与接近顾客课件23寻找与接近顾客课件24寻找与接近顾客课件25寻找与接近顾客课件26寻找与接近顾客课件27寻找与接近顾客课件28寻找与接近顾客课件29寻找与接近顾客课件30寻找与接近顾客课件31寻找与接近顾客课件32寻找与接近顾客课件33寻找与接近顾客课件34寻找与接近顾客课件35寻找与接近顾客课件36寻找与接近顾客课件37寻找与接近顾客课件38寻找与接近顾客课件39寻找与接近顾客课件40寻找与接近顾客课件41寻找与接近顾客课件42寻找与接近顾客课件43寻找与接近顾客课件44寻找与接近顾客课件45寻找与接近顾客课件46寻找与接近顾客课件47寻找与接近顾客课件48寻找与接近顾客课件49寻找与接近顾客课件50寻找与接近顾客课件51寻找与接近顾客课件52寻找与接近顾客课件53