决策与应急决策课件

决策与判断

卡尼曼教授成功的将人类决策和判断的心理学研究成果带到了经济科学的研究当中,为现代经济学理论和研究方法注入了新的见解,其贡献是卓著的,也是独特的。

----诺贝尔评审委员会

第1页/共175页第5章

决策与应急决策知觉、记忆和情境问题如何影响答案决策模型知觉与偏差社会性影响应急决策第2页/共175页

知觉、记忆和情境选择性知觉认知失调记忆和事后聪明式偏差情境依赖性第3页/共175页人类基本心理过程的简单构成第4页/共175页感觉的相对性作为人类心理过程中最低级的一层，感觉始终被认为是主观世界中最接近客观世界的，它所传递的也理应该是客观世界最为真实的信息。但也正是由于它处于心理过程的最底层，因此也最容易受高级心理过程的“欺压”，甚至不惜扭曲事实而为高级心理过程服务。感觉的主体，永远是人。只要是人，就不可能有纯粹“客观”的感觉。第5页/共175页知觉的选择性JeromeBruner&LeoPostman第6页/共175页知觉的选择性——心理预期和投射支配折衷分裂再认心理预期第7页/共175页知觉的四个特性知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性第8页/共175页知觉第9页/共175页知觉第10页/共175页知觉第11页/共175页知觉第12页/共175页强有力的预期第13页/共175页感知觉为什么不可靠我们的知觉能力是有限的，任何人都不可能做到全知全觉，在对客观世界进行反映时，本身就很可能会扭曲一部分信息，从而影响我们对事物的正确认识。我们所谓的知觉，实际上并不是我们对客观事物被动的“反映”，而是主动的“解释”。第14页/共175页认知失调理论我们知觉有两个认知彼此不能调和一致，如当两种想法之间或想法与行为不协调时，就会发生心理冲突，促使我们放弃或改变认知之一，迁就另一认知，以恢复调和一致的状态。犹太裁缝的妙计第15页/共175页说谎实验——费斯廷格让被试者做1小时枯燥无味的绕线工作，当被试者离开实验室时，让他们告诉在外面等候参加实验的被试者(其实是实验助手)绕线工作很有趣，而说谎的报酬便是得到一笔酬金。但有所区别的是，在这些被试者中有一半获得20美元，而另一半仅仅得到1美元。然后，实验者会请每个被试者填写一张问卷，用来了解他们对绕线工作的感受。第16页/共175页促销赠品第17页/共175页认知失调理论的启示如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。第18页/共175页

给你一个这样的评价：“你这个人富有同情心，喜欢小动物。”小问题：你同意这样的评价吗？

第19页/共175页巴纳姆效应的起源：

1948年心理学家伯特伦·福勒通过试验验证而得出的。第20页/共175页巴纳姆效应的主要表现：每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，但一般人仍然认为这种人格的描述准确地反应了自己的人格和面貌。第21页/共175页巴纳姆的实验美国心理学家巴纳姆在报刊上刊登了一则广告，受自己能够测出每位不相识的读者的性格。广告刊出后，他收到来自全国各地的信件，并随后寄出几百份评语。而紧接着，就马上有两百多人回信感谢他，说他的评语非常的准确。可事实上呢？第22页/共175页巴纳姆寄出的信件内容：您非常需要得到别人的好评，希望被别人赞赏。但有时会失望，您身上蕴藏着无穷的潜力，但发挥出的并不多；您会有烦恼，甚至犹豫动摇，但关键时刻您还是坚定不移。第23页/共175页巴纳姆效应实验通过星座预测一个犯下19条命案的杀人魔贝迪德：富有道德感，思想健全，还富有智慧，是个具有创造性的人。预测出希特勒：非常喜欢动物，富有爱心，热爱和平。第24页/共175页现实生活中的巴纳姆效应B.生肖A.星座第25页/共175页C.血型D.算命ABOAB第26页/共175页避免被巴纳姆效应左右的途径1.要学会面对自己；2.培养收集信息的能力和敏锐的判断力；3.通过重大的事件来认识自己（包括成功的经验和失败的教训）；4.客观地认识自己；5.要有足够的自信心。第27页/共175页记忆是何时产生的记忆可以被比作大脑中的储存器，我们将一些东西存进这个容器，等到需要的时候再从这个容器中取出。记忆是在我们提取它的时候建立起来的。在发生重建的一瞬间，我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关信息。第28页/共175页破碎的记忆车子行驶的速度有多快，当它们……?（被试45）动词平均估计速度撞碎相撞碰撞撞到接触第29页/共175页破碎的记忆车子行驶的速度有多快，当它们……?（被试45）动词平均估计速度撞碎40.8相撞39.3碰撞38.1撞到34.0接触31.8第30页/共175页回忆蚂蚁吃了桌子上的甜果冻蚂蚁在厨房蚂蚁吃了甜果冻厨房里的蚂蚁吃了桌子上的果冻果冻在桌子上厨房里的蚂蚁吃掉了甜果冻第31页/共175页回忆蚂蚁吃了甜果冻？厨房里的蚂蚁吃掉了桌子上的甜果冻？第32页/共175页记忆为什么是被“编造”出来的？完型：反映在我们头脑中的所谓“客观事物”，实际上是经过我们自己“解释”过的事物，而不是原本的客观事物。人类天生的这种“完型”意愿，会导致人们对不符合头脑中完整情境的真实事件有一种主动为其弥补缺失细节的倾向。第33页/共175页记忆的可塑性——事后诸葛亮效应事后诸葛亮效应：如果一件事情有多种可能的结果，而这些结果在事先很难预料到究竟哪个会发生，那么，当其中一个结果发生后，人们通常会认为这种结果的发生是理所当然的。并且更奇怪的是，他们会找出一大堆的理由来证明为什么这个结果会发生，其他的结果不会发生。第34页/共175页记忆的可塑性——事后诸葛亮效应事后诸葛亮效应的另一个变式是：人们通常会忽视或主动遗忘那些与自己的观点或假设不一致的事例，而对那些能够支持自己观点或假设的事例记忆印象极深。第35页/共175页情境依赖性对比效应初始效应近因效应晕轮效应第36页/共175页第37页/共175页对比效应第38页/共175页错觉第39页/共175页首因效应和近因效应首因效应：面对前后相继出现的两种信息，人们对靠前出现的信息印象更深。近因效应：面对前后相继出现的两种信息，人们对靠后出现的信息印象更深。第40页/共175页首因效应约翰是一个嫉妒心强、顽固、挑剔、冲动，但勤勉、聪明的人。约翰是一个勤勉、聪明但冲动、挑剔、顽固，而且嫉妒心强的人。第41页/共175页首因效应与近因效应第42页/共175页首因效应和近因效应的发生情况与两个因素有关：（1）两种信息出现的间隔时间；（2）信息呈现后得到反馈的时间。简单地说，两种信息呈现时间间隔很短，并且呈现后会得到延迟反馈，那么首因效应作用更大些；相反，如果两种信息呈现时间间隔很长，并且呈现后会得到即时反馈，那么近因效应作用更大些。第43页/共175页晕轮效应“热情”对“冷漠”——迥异的社会行为恋爱的错觉——从100%到0以貌取人——跳不出的圈套第44页/共175页“热情”对“冷漠”聪明、伶俐、勤勉、热心、坚强、讲求实际而且谨慎。聪明、伶俐、勤勉、冷漠、坚强、讲求实际而且谨慎。慷慨大方/心胸狭窄，快乐/不快乐，和善/脾气暴躁，幽默/不幽默第45页/共175页核电站的阴影第46页/共175页我烦死这个人了我烦死他这一点了完全是运气我很善于利用机会我宿舍一个同学不讲理我宿舍一个同学今天情绪不好医生都唯利是图某某医生唯利是图生活中常见的非理性表现理性表现第47页/共175页网络舆情变“堵”为“疏”12小时反应—首因效应第48页/共175页问题如何影响答案？应用到决策与判断上来说，就是，“衡量一种态度、看法或者偏好，并不是像问一个问题那么简单。”态度、意见和选择，往往具有惊人的可塑性。在许多情况下，问题的措辞对于人们的回答有非常重大的影响。因此，我们对问题的结构和情境要特别小心。第49页/共175页你认为一个共产主义国家，比如前苏联是否应该允许美国记者进入其境内采访，并将他们得到的新闻发回美国？你认为美国是否应该允许其他共产主义国家的新闻记者入境采访，并将他们所得到的新闻发回他们所在的报社？第50页/共175页顺序效应你认为一个共产主义国家，比如前苏联是否应该允许美国记者进入其境内采访，并将他们得到的新闻发回美国？你认为美国是否应该允许其他共产主义国家的新闻记者入境采访，并将他们所得到的新闻发回他们所在的报社？82%75%/55%64%第51页/共175页问题的措辞1986年，英国，一项盖洛普民意测验中的问题及答案：

自己的国家拥有核武器是否会让自己感到安全？

自己的国家拥有核武器是否让自己感到更加安全？

第52页/共175页问题的措辞1986年，英国，一项盖洛普民意测验中的问题及答案：

自己的国家拥有核武器是否会让自己感到安全？40%：是50%：否

自己的国家拥有核武器是否让自己感到更加安全？50%：更加安全36%：更加不安全第53页/共175页问题的措辞你认为美国应该加快还是减速从***国撤军？你认为撤军速度是过快、过慢，还是恰到好处？第54页/共175页问题的措辞你认为美国应该加快还是减速从***国撤军？（42%、16%、29%）你认为撤军速度是过快、过慢，还是恰到好处？（6%、29%、49%）第55页/共175页1.封闭式问题封闭式问题可能对回答产生误导或者说扭曲调查结果。正如心理学家诺伯特•施瓦茨（NorbertSchwarz）和他的同事（1985）所说：“量表不仅仅是被试用来描述他们行为的‘衡量工具’。更确切地说，被试在评价他们自身的行为时，往往利用了答案选项中所提供的行为范围作为参照框架。”第56页/共175页开放式问题

问题

平均答案

你经常头痛吗，如果是，多久一次？

2.2次/周你偶尔会头痛吗，如果是，多久一次？

0.7次/周试过多少种其他（头痛）药品？1？5？10？

5.2种你试过多少种其他（头痛）药品？1？2？3？

3.3种这部电影多长？

130分钟这部电影多短？

100分钟

篮球运动员多高？

79英寸篮球运动员多矮？

69英寸第57页/共175页框架化的答案选项——正如问题本身一样——从来都无法做到完全中立，它们通常传递了一种隐含的可以接受的答案。第58页/共175页社会称许性社会称许性问题，简单说就是即提问中的答案选项反映了一般社会价值倾向（大多数人都赞同或可能赞同），回答者很容易抛开事实、放弃做出自我判断或投其（社会规范、社会所赞许的方向）所好。第59页/共175页1982年，曾经负责为里根总统做民意测验的理查德•沃思林（RichardWirthlin）在一次全国性调查中发现:58%的调查对象同意这一种说法：“我们应该反对美国冻结其核武器，因为这对于减少那些已存在的数以万计的核武器来说毫无意义，而且还会使前苏联处于核优势状态。”但是就在几分钟后，又有56%的调查对象表示同意这样的说法：“我们应该赞成美国冻结其核武器，因为这样才能开展我们现在迫切需要实施的行动，那就是阻止世界上其他国家建立核武器储备，减少爆发核战争的可能性。”事实上，27%的调查对象同时赞成者两种说法。第60页/共175页当人们对一个问题没有很坚定地信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子是向人们的态度往社会所赞许的方向靠拢第61页/共175页3.虚假意见如果人们对一个问题所知甚少，他们更容易受到语境的影响。另外，如果人们对一个问题一无所知，一部分人会表现出完全可塑性；在某些特别的询问方式中，一部分人会对这一问题发表意见，但实际上他对此并不真正了解，这种看法被称为“虚假意见”。第62页/共175页虚假意见以下哪种说法与你对《MetallicMetal法令》的看法最为一致？对全美国来说，这是一项很好的措施。这是一项不错的措施，但应该留待各个州独立解决。对其它国家来说或许不错，但是不应该在这里实行。没有任何意义。15%、41%、11%、3%第63页/共175页故地重游RichardLaPiere和一对中国夫妇184个餐馆，67个旅馆、汽车旅馆和专门接待旅行者的家庭。1次种族歧视，72次优待128份问卷，118/9/1第64页/共175页允许还是禁止你认为美国是否应该公开发表反民主的演说？你认为美国是否应该公开禁止反民主的演说？第65页/共175页情景决策情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。第66页/共175页框架效应-“亚洲疾病问题”想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。情景方案被试选择比例一A200人将生还152B有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。二C400人将死去。155D有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。第67页/共175页框架效应-“亚洲疾病问题”想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。情景方案被试选择比例一A200人将生还15272％B有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。28％二C400人将死去。15522％D有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。78％第68页/共175页框架效应-吝啬鬼问题有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。第69页/共175页框架效应-加油站问题在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果以现金的方式付款，则可以得到每升0.6元的折扣；在加油站B，每升汽油卖5元，但如果以信用卡的方式付款，则每升要多付0.6元。第70页/共175页框架效应的启示如果有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。如果有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。如果有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起发布。如果有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分开发布。第71页/共175页心理分账问题1：假如你想看场电影，票价10块钱。当你走到影院门口时，发现自己丢了10块钱，这时你还会花10块钱看电影吗？第72页/共175页心理分账问题2：假如你想看场电影，并且花了10块钱买了票。当你走到影院门口时，发现自己把票丢了，这时你还会花10块钱看电影吗？第73页/共175页心理分账问题1：假如你想看场电影，票价10块钱。当你走到影院门口时，发现自己丢了10块钱，这时你还会花10块钱看电影吗？183名、88%问题2：假如你想看场电影，并且花了10块钱买了票。当你走到影院门口时，发现自己把票丢了，这时你还会花10块钱看电影吗？200人、46%第74页/共175页影响答案的因素问题呈现的顺序问题出现的情境问题是开放式还是封闭式问题是否经过了过滤答案选项的范伟答案选项出现的顺序是否提供了中间选项问题是从收益还是从损失的角度提问的第75页/共175页结论：人们在得知一项调查的结果时很少会想到，这些问题是否经过了过滤，答案选项中是否包括了中间选项，问题是从受益还是从损失的角度来提问的，等等。大多数人往往会相信，被调查者是按照他们自己的信念来回答问题的，但大量的研究表明，框架和问题的措辞能够很显著地影响人们的回答。第76页/共175页决策模型期望效用理论理性决策的悖论描述性决策模型第77页/共175页期望效用理论的公理有序性占优性相消性传递性连续性恒定性第78页/共175页完全理性决策的基本内容决策者面临的是一个既定的、客观的、一成不变的问题。决策者选择决定的各种目的，价值或目标是明确的，而且可以依据不同目标的重要性进行排序。决策者有可供选择的两个以上的方案，面对这些方案，通常在逐一选择的基础上，选取其中一个。假如方案基本是相同的，通常会作相同的决定。决策者对同一个问题会面临着一种或多种自然状态，它们是不以人们意志为转移的不可控因素。决策者会将每一个方案，在不同的自然状态下的收益值或损失值计算出来，经过比较后，按照决策者的价值偏好，选出其中最佳者。第79页/共175页理性决策对决策者的要求决策过程中，决策者能够并且必须获得全部有效的信息。决策者能够并且必须寻找出与实现目标相关的所有决策方案。决策者能够准确地预测出每一个方案在不同的客观条件下所能产生的结果。决策者非常清楚那些直接或间接参与公共政策制定的人们的社会价值偏向及其所占的相对比重。决策者可以选择出最优化的决策方案。第80页/共175页

理性决策的诸多悖论圣彼得堡悖论阿莱斯悖论艾尔斯伯格悖论偏好反转第81页/共175页圣彼得堡悖论背景：扔硬币，只要出现了正面游戏就over。而后你将得到2的n次方块钱。而n是指出现正面之前你扔硬币的总次数。也就是说，如果你第一次就扔出了正面，那么你得到1块钱；如果第二次才扔出正面，你得到2块钱；第三次，你得到4块钱；……直到扔出正面为止。问题：你最多愿意花多少钱来玩这个游戏？或者说，如果这个游戏需要一张“门票”，你觉得应该设定为多少钱？第82页/共175页圣彼得堡悖论中的数学期望：根据数学期望的定义，我们可以很容易计算出这个游戏的数学期望：期望收益＝1/2×2+1/4×4+1/8×8+……＝1+1+1+1+1+……＝无穷大。也就是说，如果你真的玩了这场游戏，那么在理论上，你有获得不限量金钱收益的可能，虽然这种可能性极小。既然如此，你为什么仅仅愿意投入几块钱来玩这场游戏呢？第83页/共175页圣彼得堡悖论的解释成本最小化风险厌恶边际效用递减效用上限结果有限第84页/共175页不可传递性委员会成员候选人ABCDE111233223311332122第85页/共175页

非理性心理在决策和判断行为中的表现第86页/共175页

描述性决策模型第87页/共175页西蒙的决策组织理论西蒙首先对期望效用理论的基础——“理性人”假设提出了质疑，认为人不可能做到无限理性，从而提出了著名的“有限理性”假设。在这一假设基础之上，西蒙提出了与期望效用理论完全不同的决策目标——最满意，而不是最优。第88页/共175页前景理论对收益和损失的不对等体验对小概率事件的过度热衷确定效应与伪确定效应——“零”的力量第89页/共175页收益和损失的不对等体验选择题1：A：肯定获得500美元。B：50%概率获得1000美元，50%什么都得不到。你选哪个？第90页/共175页收益和损失的不对等体验选择题2：A：肯定损失500美元。B：50%概率损失1000美元，50%概率不损失。你选哪个？第91页/共175页收益和损失的不对等体验人们面临收益和损失时的主观感觉是不一样的，这种主观体验将引起不同的心理倾向。具体来说，面临收益时，人们倾向于保守；面临损失时，人们倾向于冒险。而无论是面临收益还是损失，人们总是尽量回避损失的。这被卡尼曼称为“损失规避”。第92页/共175页对小概率事件的过度热衷选择题1：A：千分之一的概率得到5000美元。B：肯定得到5美元。你会选择哪个？第93页/共175页对小概率事件的过度热衷选择题2：A：千分之一的概率损失5000美元。B：肯定损失5美元。你会选择哪个？第94页/共175页对小概率事件的过度热衷在有些情况下，人们会过分看中小概率事件，即人们有种倾向认为，小概率事件总会被自己赶上。回忆一下刚刚呈现的两道选择题。前一个选择题成就了彩票，后一个选择题则成就了保险。思考：如何在理论上整合“收益和损失的不对等体验”和“对小概率事件的过度热衷”？第95页/共175页思考选择题：选项A：100%损失50块钱。选项B：10%的概率损失500块钱，90%的概率无损失。你选择哪个？问题：既然人在面临风险时是倾向于冒险的，那么为什么保险业会如此兴旺呢？第96页/共175页确定效应与伪确定效应——零的力量俄罗斯轮盘赌现在有一只标准六弹转轮手枪，内盛三发子弹。但你可以花点钱以换取从中拿出一颗子弹，即剩下两颗，你会花多少钱？弹槽中现在有两发子弹，但你同样可以花钱以换取从从拿出一颗子弹，即剩下一颗，那么你会花多少钱？弹槽中现在只有一发子弹，但你同样可以花钱将其买走，你又会花多少钱？第97页/共175页确定效应与伪确定效应——零的力量杀伤力巨大的“免费”政策免费之所以如此诱人，就是因为人有“损失规避”的倾向，并且想尽一切可能让自己不损失。正因为人们往往从回避损失的角度，而不是从获利的角度去考虑免费的问题，所以当面对免费时，人们经常首先关注能从这件商品中回避多大的损失，而不去考虑能从中获得多大的收益。第98页/共175页确定效应与伪确定效应——零的力量伪确定效应：AB两种病毒，每种感染机率都是10%，有一种疫苗，能够分别将这两种病毒的感染机率下降至4%和6%。你会选择注射这种疫苗吗？AB两种病毒，每种感染机率都是10%。有一种疫苗，能够完全抑制A而对B无效。你会选择注射这种疫苗吗？第99页/共175页确定效应与伪确定效应——零的力量假如某样商品不是免费的，但价格固定，并且最重要的是，我不限制你对这一商品的购买数量，你会作何选择？根据成本收益原则，无论分子（即收益）是多少，只要分母为零，其值必是无穷大。即在消费者心里，它的价值看起来像是无穷的。即使分母不为零，只要分子足够大，看起来这个比例似乎也不小。于是人们经常会选择确定成本而收益却“看起来”无穷大的商品。第100页/共175页后悔厌恶理论人们总是对后悔有一种厌恶心理的，所以为了避免后悔感，决策者常会做出非理性的决策。这种关于后悔感在决策中所起影响和作用的理论，称为“后悔厌恶理论”。这个理论的核心其实很简单：人们在决策时总会尽量避免后悔，或者使后悔感降到最低。这样，能最大限度避免后悔的那个方案常成为最终选择方案。第101页/共175页后悔厌恶理论的三个定理定理1：胁迫情形下采取行动所引起的后悔比非胁迫情形下的后悔要轻微。

定理2：没有采取行动所引起的后悔比做了错误的行动所引起的后悔要轻微。

定理3：个体需对行动的最终结果承担责任情形下引起的后悔比无需承担责任情形下的后悔要强烈。有利的结果会使责任者感到骄傲，不利的结果会使责任者感到后悔。如果后悔比较大，责任者会尽量避免采取这一行动。第102页/共175页后悔厌恶理论在投资决策中的应用在投资决策时，后悔厌恶的投资者会比较保守。后悔厌恶的投资者会远离表现不佳的市场。后悔厌恶也会导致投资时的羊群行为。对表现不同股票的不同行为倾向。第103页/共175页直觉与偏差第104页/共175页代表性直觉琳达，31岁，单身，坦率直言，性格开朗。她所学专业是哲学。当他还是一个学生的时候，她就非常关注歧视和社会公正问题，同时参加了反对核武器的活动。请从一下选项中选出可能性更高的选项：选项A：琳达是个银行出纳员。选项B：琳达是个银行出纳员，同时是个活跃的女权主义者。第105页/共175页代表性直觉的启示我们往往倾向于去相信被描述得更为具体的事件，因为这样的事件至少看起来显得更真实。但实际上，被描述得越具体的事实，其发生的可能性和概率其实越低。很多时候，清晰的表述更容易出错，模糊的表述反而更真实。但是同样，后者的回旋余地要大于前者，更容易被人利用。第106页/共175页平衡错觉一个随机变量，对它进行多次测量，其所有取值所组成了一个总体。如果从这个总体中随意抽取样本，那么人们倾向于认为这些样本应该都是随机排列的。比如扔硬币，你扔了100次，对正反面赋值，则组成了100个数值。那么人们倾向于认为，最理想的排列应该是接近于10101010101010101010……这样完全交叉排列的。第107页/共175页忽视基线值经历两次离婚后，弗兰克将他的大部分空闲时间消磨在乡村俱乐部里。他在俱乐部酒吧里的话题总是集中在他悔恨自己总是试图追随自己尊敬的父亲的足迹。他将大量的时间花费在做学问这一苦差事上，而他本可以利用这些时间学会如何在与他人的交往中变得不那么争强好胜。问题：弗兰克是一个律师而不是一个工程师的概率是多少？第108页/共175页易得性直觉人们往往会高估记忆印象鲜明的事件所发生的概率。易得性直觉还能够左右我们的社会认知。易得性直觉甚至能左右你对别人和自己幸福感的评价。人们从一条一般公理推演出一个具体例证是很慢的，但从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。第109页/共175页易得性直觉产生的原因“数码相机”效应。很多时候，事件事件发生的概率和对事件发生后果的“估计”是两个完全不同的概念。对信息的怀疑。第110页/共175页锚定1×2×3×4×5×6×7×8×9×10，两秒内估测结果并报告出来。10×9×8×7×6×5×4×3×2×1，两秒内估测结果并报告出来。第111页/共175页锚定个体进行判断时是以一个初始值为依据的，随后会根据这个初始值进行上下调整。这个初始值称为“锚定”或“锚”。锚，并不是人们经过理性分析后确定的一个标准，恰恰相反，这个锚往往是人们无意之间感知到的某种毫不相干的信息。第112页/共175页锚定的启示我们通常只关注于对事物的判断（尤其是数量上的判断）本身，却很少反思我们这种判断的基础——也就是所谓的“参照标准”或者“锚”是否是科学的。我们还可以利用锚定效应来使事物发生有利于自己的变化。第113页/共175页对随机事件的规律性错觉你是否相信，彩票并不是完全随机的，而是有规律可循的？四个人玩两副扑克，玩红十，一共玩了十把，竟有六把，其中一个人抱窝（一个人抓两个红心十）。你是否觉得这是个难以置信，概率极小的事件？这个概率究竟有多大？第114页/共175页对随机事件的规律性错觉你能否“制造”出一个完全随机事件？选择A：XOXXXOOOOXOXXOOOXXXOX选择B：XOXOXOOOXXOXOXOOXXXOX以上关于X和O的排列，你认为哪种更类似于随机排列？第115页/共175页相关错觉人对随机性的事件有一种认为其包含着某些规律的倾向，这就造成另一种可能的结果：将某些无关的事件看作是有关的。这种对随机事件之间虚假相关的确信经常让我们误入歧途，尤其是当我们确信两个事件之间存在相关时，你就总能真的发现所谓的某种“关系”。第116页/共175页相关错觉由于我们在事先存在着“这两者有联系”的预期，所以我们更愿意注意到事件之间相关的那些例子（也就是能证明自己预期是正确的，证实性的，或者正性的例子），而往往忽视那些不相关的例子（也就是能证明自己预期是错误的，证伪性的，或者负性的例子）。第117页/共175页相关错觉的启示相关错觉最极端的情况，是经过了看似缜密的推理，结果得出了一个根本毫无关联的结论。人总能找到理由证明自己的观点是正确的，尤其是你有一种预期的时候，却很少有人能有意识地寻找理由证明自己的观点是否是错误的。第118页/共175页生活中的错误归因基本归因错误尤其愿意发生在不熟悉的人身上，也就是说，对行为者越不熟悉，人们往往越倾向于高估他行为个人的原因而低估情境的原因。当我们小时候看到一个人做报告做讲演时，通常会认为他本人就是操持着那样的观点，而不会想他是不是被迫才这么做的。当我们尤其是小时候看见某个演员扮演自己的角色时，所扮演角色的性质会多少影响到我们对演员本人的认识。第119页/共175页基本归因错误的扩展和推演对自己的行为，习惯于用情境来解释。说白了，人都习惯于给自己的行为找外部的原因，很多时候，这就是一种十足的借口。在一场交谈中，你认为引起话题的那个人学识是很渊博的，也就是说，你会觉得他什么领域的知识都知道。其实这也是基本归因错误的另一种形式的表现。第120页/共175页过度自信北京到大连的位移（直线距离）是多大？你能否给我一个确定的答案？你可以给我一个估计的区间，但你必须在主观上让这个区间尽可能小，同时你必须得有98%以上的把握，让正确答案落在这个区间之内。对于某一问题，人们普遍具备一种想当然认为自己给出的答案是非常有把握答对的倾向，即使这答案根本就不对。我们称这种现象为“过度自信”。第121页/共175页过度自信过度自信告诉我们这样一个事实：我们不仅经常在决策和判断过程中出错，而且我们还往往认识不到这种错误所以过度自信不易察觉，因为我们根本认识不到自己的错误。第122页/共175页过度自信的一般特点过度自信跟判断者的智商水平无相关。越是能力不足的判断者，越有可能出现过度自信。当判断准确率接近机遇水平时，过度自信达到最大。50%的准确率是分水岭，在这之前，人们的自信水平逐渐增大，在这之后，自信会逐渐减小。第123页/共175页校准校准就是信心与准确度之间的匹配程度。当对判断正确的期望概率与判断的真实准确率之间完全一致时，我们就说这是一个最佳校准。校准用来衡量信心与判断的准确度之间的一致或不一致的程度。第124页/共175页过度自信的产生原因自我服务偏见。我们的大脑在加工内外部信息时是高速运转的，并且极有效率。但这种运转经常出错，而最糟糕的是我们对此经常视而不见，因此导致了“智力自负”。人们往往不是先有原因以后再做出行为，而是在行为之后为行为找原因。第125页/共175页过度自信的启示和矫正要对别人独断性的陈述保持谨慎，即使当他看起来十分确信自己是正确的时候。在寻找证实性事例时，同样花心思关注那些证伪性事例。即时反馈。第126页/共175页验证性偏见第127页/共175页验证性偏见人们通常习惯于去关注那些能证实自己观点的事例，而不习惯去关注那些能证伪自己观点的事例。这直接导致了“验证性偏见”或“证实性偏见”，有时也被称为“自我实现预言”。第128页/共175页验证性偏见如果人们相信银行即将倒闭，纷纷排队去提现，那么他们这种错误的直觉便可以真正创造出事实。罗森塔尔效应证明，人们会坚持等候他们期待的结果出现。甚至，A对B的期望不仅能构成B行为的原因，并且能真正成为B行为的结果。第129页/共175页验证性偏见的启示他人和社会是一面镜子，镜子里反映出来的，将是你自己真实的表情。行为确证：一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这种信念。吸引力法则：你想什么，就会发生什么。第130页/共175页“骑虎难下”我们在决策和判断中犯错误，往往是因为可供选择的方案（信息）太多。过度自信现象告诉我们，当信息过多时，所提高的往往不是决策判断的准确性，而是自负程度。只要是有选择，就会有得失，只要是有得失，就可能会犯错误。当没有得失时，所谓的“错误”是不存在的。所以，最“好”的决策是没有决策。第131页/共175页“得失”的影响——当前VS未来一种行为，当前后果是愉悦的，但长远效果却是不快的，那么，人们会更倾向于产生这种行为，还是不产生这种行为？反过来说，一种行为，当前后果是不快的，但长远效果却是愉悦的，那么，这时人们会倾向于产生这种行为，还是不产生这种行为？第132页/共175页“得失”的影响——沉没成本当一个人为一件事做了一定的前期投入后，再让他放弃就非常困难。即使他明知道完成的结果并不会像他所预料的那样好，甚至越投入，实际的后果会越糟，他也很难说服自己放弃。这就是人们考虑“沉没成本”后经常出现的一种结果。第133页/共175页“得失”的影响——沉没成本思考：问题A：你投入了1000万美元造飞机，当完成90%时发现竞争对手已经完成了该飞机的研发并超越了这种飞机的制造标准。那么你会继续投入剩下的10%资金以完成这项开发吗？问题B：假如你是一个男人，你投入了很多钱在女友身上，但她却对你越来越不好，那么你会继续投入并坚持不跟她分手吗？第134页/共175页社会影响社会易化社会性懈怠第135页/共175页社会易化第136页/共175页社会易化（socialfacilitation）对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得没那么好。第137页/共175页社会易化（socialfacilitation）有观众在场会损害个体完成复杂任务的正确率，同时对完成简单任务的正确率会稍有改善。CharlesBond&LindaTitus,1983第138页/共175页大型团体体育比赛中的主场优势资料来源：Courneya&carron(1992);

Schlenker&others(1995)第139页/共175页纯粹他人在场

在场的他人实际上只是作为一个被动的观众或共事者存在，并不具有竞争性，也不实施奖励或惩罚。第140页/共175页社会易化（socialfacilitation）观众促进了那些技术高于平均水平的球手的表现，却损害了那些技术低于平均水平球手的表现。Michaels,Blommel,Brocato,Linkous,&Rowe,1982第141页/共175页社会易化（socialfacilitation）即使其他人并没有在场，只要个体预期自己的行为会受到其他人的评价，这种促进或损害的效应也会发生。Henchy&Glass,1968第142页/共175页为什么我们会因他人在场而被唤起为什么当与比自己稍微优秀一点的人一起共事时，人们的表现最好（Seta,1982）为什么一个高层领导小组的唤起状态会在意见无关痛痒之人加入时有所降低（Seta,1992）为什么那些最担心别人对自己如何评价的人往往最容易受他人在场影响（Gastorf,1980；Geen&Gange,1983）为什么当在场者是密切注意人们行动的陌生人时，社会易化效应最大（Guerin&Innes,1982）第143页/共175页懈怠VS唤起为什么人们喜欢去影院看电影？30个人的课，是刚好容纳30人的教室效果好，还是能容纳100人的教室效果好？第144页/共175页社会性懈怠小悦悦第145页/共175页社会性懈怠-拔河两人组93%三人组85%八人组49%AlanIngham等：蒙上双眼拔河BibbLatane等：要求人们尽可能大声地呼喊或鼓掌结论：当人们作为群体的一员做一件事情时，就不会像自己独立完成时那么努力。第146页/共175页社会性懈怠-拔河第147页/共175页实验一：冒烟实验独自一人3/4与两位不采取任何行动的假扮被试1/10三名真正的被试一起38%第148页/共175页实验二：录音独自一人70%两个不熟悉的人40%两个认识的人70%与假扮的参加者7%第149页/共175页当人们面临着是否干预某件事的决策时，他人在场就会影响到他们如何决策。心理学将这一现象描述为，在相对较大的群体中，给予帮助的责任会被分散。第150页/共175页有人能够避免旁观者导致的抑制效应吗？研究发现，只有一类人能够有这样的免疫力，那就是9岁以下的儿童。第151页/共175页社会比较理论第152页/共175页个性VS从众StanleyMilgram请一批实验志愿者在一群实验组织者——心理学家们的监督下，考察一群被实验对象的单词记忆能力。每个实验对象的身体被联接到一根电击棒上，电击棒由志愿者们操控，被实验对象每次背错一个单词，志愿者就要对他进行电击一次，电压强度逐次提高15伏，最高达到300伏。实验过程中，很多被实验对象在高压电流的刺激下，反复挣扎，发出惨叫，请求停止试验，当时情形如同梦魇，按照一般人的逻辑，目睹被实验对象的种种挣扎，很多志愿者会一定会停止电击，放弃实验。但事实是，所有40名志愿者中，只有很少的人停下来，其余全部完成了实验，也就是说，对被实验对象都实施了电击，最高达到450伏。第153页/共175页SIMON问题解决模型第154页/共175页决策制定过程刺激因素决策者问题定义备选方案实施机会反馈威胁外部压力和个人价值偏好、风险成本和假设参考框架再组织战略创造力接受、评