亿兰天朗-西安商业综合大厦项目系统营销策划方案

营销机构：亿兰天朗筹划参谋出品时间：二零零九年零三月做什么产品？为什么做这个产品？客户为什么会购置你的产品？客户购置你这个产品有多大风险？用什么来保证你的销售速度？卖给谁？怎么卖？怎么推广？逻辑结构做什么产品？1、产品定位——产时权式酒店产品定位：产时权式酒店〔四星级〕产时权酒店：客户购置酒店后，平常交给酒店管理集团经营，客户需要入住的时候，可以自由入住，入住所发生的费用从平常的收益中扣除。这样既满足了客户投资的需求，也满足了客户日常招待来宾或自己入住酒店的需求。2、操作流程——销售后交给管理集团操作流程：销售后交给管理集团1A、长江实业销售实现利润B、客户和管理集团签订委托管理协议C、管理集团取费，客户获取收益233、入住分析——不超过115天，全免费入住分析：不超过115天，全免，超过后，团客价格入住分析：客户入住天，不计收益返还，如果客户入住30天，今年他测算收益的天数将是335天，如果标准间年返还；本钱分析：客户入住当天除不计收益外，客户入住所发生的本钱按照标准本钱计算，从客户的收益当中扣除；超额入住：如果客户入住天数过多，其收益缺乏以抵付本钱，按照团客价格优惠入住；数据测算：标准间客户，入住在115天内，不收取分文，年终无分红3、入住分析——不超过115天，全免费举例说明：标准间客户35平，每年全交给管理集团，应分配41860元，平均每天的收益115元入住一天的本钱计算为247元假设客户入住了30天，我们来测算一下客户应分配利润=〔365-30〕*115=38525元客户入住本钱=30*247=7410元扣除入住本钱后分配利润=38525-7410=31115元备注：如果入住115天，应分配收益28671元，入住本钱28450元，平衡。4、折旧分析——每年留500万风险和折旧预备折旧分析：每年预留500万的风险预备使用途径1：如果经营过程出现风险，可以弥补，尽量保证客户利益使用途径2：剩余的局部留作装修基金本，延续下来，供装修使用为什么要做产时权酒店？1、公寓市场差——价格上不去，速度很慢价格低、销售速度慢、竞争剧烈价格低：宏府7513、假日7117、荣民5082、华威5882、南门5491、长安国际12000速度慢：宏府2.7、假日2.4、荣民0.5、华威0.2、南门2、长安国际0竞争强：南门国际二期3万多、珠江时代4万多、世纪龙城4万、长安国际2万多、假日国际2万多、宏府嘉会2万多、华威国际1万多、乐府国际3万多、美美公寓1万多、宏信国际6万多2、酒店获利高——酒店是公寓的两倍强怎么计算，酒店都是公寓的两倍强产品类型酒店公寓酒店/公寓面积35351价格920092001总价3220003220001日收入380705月收入1155821295成本率65%10%7月净收入404519162出租率0.80.81折后收入323615332年收入38836183962收益率12%6%2产品类型酒店公寓酒店/公寓面积35351价格920045002总价3220003220001日收入380705月收入1155821295成本率65%10%7月净收入404519162出租率0.80.81折后收入323615332年收入38836183962收益率12%12%13、周边无竞争——产时权是首创同样概念的产品，周边没有稀缺性：都知道东大街，南门酒店生意好，但是想投资无门，没有供给；创新性：全中国第一个提出这个概念的产品，概念和产品超前；价值高：想住就住，不住就替您挣钱，产品价值高；4、天生适合做酒店——天生酒店位置酒店能最大化土地价值南门外面：西安四个城门中最重要的城门，标志着古城文化的核心；酒店集中：酒店产品越集中，对外的集群效应越大，对客户吸引力越高；五星之中：两个五星级酒店中间的四星级酒店，客户来源很广；5、酒店需求旺盛——平均入住74%旅游城市旺盛需求保证入住率天客房供给：33252间；天客房需求：24745间；平均入住率：24745间/33252间=74%；强势南门区：南门板块酒店入住率在85%左右；四星正当时：2021年初酒店市场反响，四星级协议剧增，五星级锐减；6、产品设计先进——充分满足客户需求产时权式酒店是比公寓更先进的一种产品国际经验：从国际物业开展历程来看，产权酒店要比公寓的商品性更高；无缝衔接：产品无缝化衔接了旅居和投资增值的过度；全新概念：投资市场萎缩严重，没有清晰创新产品，产品销售当然难；客户谨慎：目前投资客户谨慎，公寓的盈利能力也就能抵消通胀了；7、客户面更广——三倍于公寓产时权式酒店客户是公寓的三倍一个反思：在南门买公寓干吗，自己住？投资？绝大局部已投资为主！产时权酒店的客户？普通投资者：购置主要目的就是酒店挣钱，同时南门物业自身增值也很好；投资居住者：私营业主，首先投资酒店和南门，同时满足招待和自住需求；居住投资者：外地业主，常来西安，选择一个有面子的地方称为选择，购买酒店，来了就住，走了就挣钱，当然不错！8、利润最大化——最大化双方利润开发商利润最大化，风险最小化！购置客户利润最大化，风险最小化！开发商利润最大化：产时权酒店可以卖到9200元，公寓行吗？开发商风险最小化：客户面更广，竞争对手少，客户收益高，产品更先进当然风险小！客户利润最大化：13%年收益率，公寓根本达不到！客户风险最小化：南门公寓的出租市场比酒店还好吗？根本不如。定位原因总结公寓市场差——价格上不去，速度很慢酒店获利高——酒店是公寓的两倍强周边无竞争——产时权是首创天生适合做酒店——天生酒店位置需求旺盛——平均入住74%产品设计先进——充分满足客户需求客户面更广——三倍于公寓利润最大化——最大化双方利润凭什么让客户高价购置？1、第一重磅——收益率13%价格从来不是问题，问题是有多大的收益率购置意图论证：南门购房是投资，投资者从来不关心价格，而是收益率；风险防范论证：南门这个位置酒店收益肯定比公寓大，当然风险小；投资比较论证：银行存款3.5%，公寓6%，13%肯定是重磅出击；2、第尔重磅——双重价值有面子挣钱居住两不误，有面子当然心情好使用价值论证：想住就住，不住就挣钱，多重需求满足，当然有市场；购置心理论证：南门有座酒店是我的，想住就住，当然有面子；3、第三重磅——绝版地段，千古时机南门地段等了13朝，酒店产品等了13年地段价值：南门这个地段的物业本来就少，增值价值极高；产品价值：南门酒店生意好，投资没时机，现在有了这个难得时机；概念价值：产时权酒店，全国首创，先进的就是挣钱的方向；4、第四重磅——知名公司〔挂名〕知名酒店管理集团〔香港半岛，TASSIHOTEL葡萄牙〕名字就是保障：管理集团能力和经验给予客户最大的信心和保障；客源就是保障：管理集团可以帮助介绍一些客源，保证入住率；价格就是保障：知名管理集团可以从形象方面保证酒店的定价；5、第五重磅——千年帝都，旅游胜地千年帝都，旅游胜地旅游城市：西安作为旅游城市，每年客源广泛，逐年递增趋势；南门酒店：南门必将成为西安高端酒店集中地，生意当然没问题；6、第六重磅——13%收益，四年无本钱回收消费者支付首付后，酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4年房屋面积单价房款总额首付金额30%贷款金额月偿还额30，7%年偿还额酒店收入剔除月供后收入年增值收入投资回收期35920032200096600225400146717606418602425496604369200331200993602318401509181094305624947993643792003404001021202382801551186124425225640102124389200349600104880244720159319115454482633310488439920035880010764025116016351961846644270261076444092003680001104002576001677201214784027719110404419200377200113160264040171920624490362841211316442920038640011592027048017612112750232291051159244392003956001186802769201803216305142829798118684449200404800121440283360184422134526243049012144445920041400012420028980018862263753820311831242044692004232001269602962401928231405501631876126964479200432400129720302680197023643562123256912972448920044160013248030912020122414657408332621324844992004508001352403155602054246495860433955135244509200460000138000322000209625152598003464813800451920046920014076032844021382565560996353411407646、第六重磅——13%收益，四年无本钱回收消费者支付首付后，酒店收益同时完成年供和投资回收仅需4年购置35平米客户，均价9200元，总价322000元，首付30%，付96600元贷款金额225400元，按照30年，7%的利息计算月供1467元，年供17606元按照比例间房利润分配41860元利润支付月供后剩余24254元用首付96600元除24254元，为3.9年收回投资客户购置原因总结第一重磅——收益率13%第二重磅——双重价值有面子第三重磅——绝版地段，千古时机第四重磅——知名公司〔挂名〕第五重磅——千年帝都，旅游胜地第六重磅——13%收益，四年无本钱回收管理公司和客户真的无风险吗？1、9200怎么来的——按照13%收益率反推先确定13%收益率，再反推产品价格价格假设客房净利润商业净利润净利润合计风险装修预备实际分配利润平米分配利润利润定价8000272895021298549040274993473704935537944119614.95%8100272895021298549040274993473704935537944119614.77%8200272895021298549040274993473704935537944119614.59%8300272895021298549040274993473704935537944119614.41%8400272895021298549040274993473704935537944119614.24%8500272895021298549040274993473704935537944119614.07%8600272895021298549040274993473704935537944119613.91%8700272895021298549040274993473704935537944119613.75%8800272895021298549040274993473704935537944119613.59%8900272895021298549040274993473704935537944119613.44%9000272895021298549040274993473704935537944119613.29%9100272895021298549040274993473704935537944119613.14%9200272895021298549040274993473704935537944119613.00%9300272895021298549040274993473704935537944119612.86%9400272895021298549040274993473704935537944119612.72%9500272895021298549040274993473704935537944119612.59%9600272895021298549040274993473704935537944119612.46%9700272895021298549040274993473704935537944119612.33%9800272895021298549040274993473704935537944119612.20%9900272895021298549040274993473704935537944119612.08%10000272895021298549040274993473704935537944119611.96%2、测算前的说明——需要到达的共同认识酒店收入=客房收入+餐娱会收入不同面积客房定价不一样，35，定380元，70，定价760，根本按比例，平米客房收入一样。具体的客房面积和数量配比我们不知道客房收入=∑每间客房收入〔客房面积不一样〕客房收入=∑每间房面积*平米客房收入客房部总销售面积=∑每间房面积3、关于13%说明——只是测算，不是承诺13%的收益率，只是在客户购置是对客户的测算，不是承诺13%的测算根底是消费者的投资总额如果说酒店管理集团要把这种测算当作承诺，肯定要减少收益率因为客户购置公寓，所谓的收益率也是测算销售公司或者开发商从来没有给过公寓承诺，照样销售只要说服客户酒店收益率高于公寓，原那么上可以说服4、在13%下测算结果测算前提：客户收益13%、入住率80%、标准间380元、35平米、客房本钱率65%，餐娱会本钱率60%，其中包含10%的管理集团收费入住率调整管理集团合计客户可分配利润按照13%承诺应分配部分分配后剩余如果管理集团背书90%12017998436861803553794481482362016623580%11043373402749933553794447370491578042275%10556061385693993553794430314551358751670%10068748368638053553794413258611139460965%95814363515821135537944-379733920170345%76321852833583535537944-72021094300775、在10%下测算结果测算前提：如果管理集团承诺收益率，建议承诺为10%，看看经济测算结果入住率调整管理集团合计客户可分配利润按照13%承诺应分配部分分配后剩余如果管理集团背书90%120179984368618027336880163493002836729980%110433734027499327336880129381132398148665%9581436351582112733688078213311740276745%76321852833583527336880998955863114140%71448732663024127336880-706639643823435%66575602492464827336880-2412232424532830%61702482321905427336880-41178262052422风险抵抗能力总结五重风险屏障，就是无风险南门位置酒店适应性和酒店市场炽热；保守计算入住率和商业收入，放大运营本钱就是为了平安；13%这个消费者测算，还安排了500万的风险防范，65%入住都没问题；一直没有提到南门这个位置，房子每年自身的增值保值没有分析；客户自己入住，本钱一分不少，保证经营平安和入住率；销售速度真的能保障吗？当然能保障客户面更广——客户面是公寓的三陪收益率最高——消费者最看重的问题解决了竞争无对手——没有和工程同样的竞争对手价值最大化——实现了南门地块价值的最大化营销有概念——产时权酒店给予疲惫的市场新的亮点使用功能全——能挣钱，能自住，能招待，当然卖的好商娱局部和谁来经营？1、底商定位——开放式餐娱配套开放式餐娱会配套参娱会配套：四星级酒店必须的开放式配套：开放对外经营可以带来更高的利润销售建议：按照目前图纸估算，如果全部计入公摊，公摊率到达52%，如果这样，建议把二三层画图销售，促进销售。房管局要做工作；如果图纸能把整体公摊降下，在40%左右，可以列入公摊销售；

2、经营定位——二选一聘请知名管理集团管理：每年要拿走1000万左右的费用自己成立管理集团挂名：成立公司拿走1000万左右备注：从公司关系上，跟长江实业都不会有多大的牵扯3、整栋楼价格定位——7266元/平米整栋楼销售益处——工程可以迅速的实现工程回款；工程可以节省推广费用；购置了非公摊局部；整栋楼销售劣势——工程利润率有所下降；工程后期管理红利无法分享；结论——迅速保障工程利润的话，按照建筑本钱上浮15%应该是一个合理的水平。计算过程——单位本钱造价：6318元/平米；整体建筑面积：29714平米；整体建筑本钱：187733052元；销售单价确定：7266元/平米；整体销售收入：215893010元；工程利润总额：28159958元；本钱利润率：15%；4、分层价格定位——8280元/平米分层销售益处——一定程度上实现迅速回款；工程后期管理红利无法分享；分层销售劣势——没有节约推广费用；工程利润率有所下降；不像整栋可以把非公摊计入；结论——现行销售价格打9折；计算过程——单位本钱造价：6318元/平米；整体建筑面积：29714平米；整体可售面积：27249平米；整体建筑本钱：187733052元；销售单价确定：8280元/平米；整体销售收入：225621720元；工程利润总额：37888668元；本钱利润率：20%；定位的这个产品卖给谁？西安市累计式大存单投资者区域限定：主要是西平安市的投资者〔陕北等富贾云集外地〕；收入限定：家庭有15万以上的大额存单者，并且有稳定收入；生活状态：有事业，生活状态富裕而稳定；年龄限定：根本上以40~60岁之间为主；职业限定：公务员系列、企业中高管、私营业主、西安补偿后村民；1、客户定位——西安市为主的累计式大存单A类投资者：纯粹的投资者，对居住并没有需求解释：普通市民，他对酒店位于那里并不关心，因为它仅仅只是投资，对于居住不是他关心的焦点，对于这类消费者时权只是锦上添花。2、购置动机——A+B+CB类投资者：投资为主，居住并存的消费者解释：中小企业主和其他社会活动频繁的中高收入者，他们首先也是投资，但是居住同时也是他们的关注点，因为他们交往上有接待需求，这类消费者对于居住一般要求近距离其单位，家庭。所以我们判断周边的业主也是我们的一个集中的消费群体。2、购置动机——A+B+CC类投资者：居住为主，投资为辅的客户解释：外地企业主，经常来西安业务，频繁商务往来造就了对酒店的需求，如果在南门这个非常显眼的位置能有自己的私属酒店，那将是非常荣耀的事情。〔酒店比公寓好，因为宣传的名气，提高在圈子内的认可程度〕2、购置动机——A+B+C关注点1：收益率关注人群：A+B+C为何关注：投资根本关注点2：平安性关注人群：A+B+C为何关注：实现才是根本关注点3：居住权关注人群：C+B为何关注：根本需求3、客户主关注点——收益率+平安性+居住权关注点4：价格关注人群：A+B为何关注：关注收益表现关注点5：付款方式关注人群：A+B为何关注：关注平安性关注点6：酒店经营关注人群：C+A+B为何关注：收益和平安3、客户次关注点——价格+付款+经营启示策划工作的首要关注点是设计出来合适的收益率其次在没有成本付出的情况下设计出来尽可能小风险的产品最后一点就是价格是我们利润的核心，不能降价理性——对事物有严谨的逻辑判断和数据测算，需要销售方有详实的资料来证明所宣传的内容。应对策略：销售物料：产品资料应该是逻辑缜密，计算精准；人员培训：销售人员首先应该成为产品专家和投资专家；销售方式：专家式的投资说明会是一种有效推销方式；第一眼4、消费心理过程1——理性自我——深入地接触过程中，会发现这类消费者对于自我价值判断有着超过常人的坚持，甚至到了固执的地步。应对策略：销售培训：关键问题要诱导对方谈出来；销售培训：谈判僵局处理不是解释清楚问题，而是岔开话题，等待适宜的时机第二眼4、消费心理过程2——自我虚荣——小富者经常具有虚荣心理，刚富，富裕时间不是很久者也具有强烈虚荣心。我们客户根本上就是刚刚富裕起来的小富者。应对策略：销售培训：对客户无关痛痒的观点要卖力的赞美推广设计：销售资料上要凸现出来购置星级酒店是无限荣耀的事情产品设计：产品购置设计上要给消费者入住贵宾设计4、消费心理过程3——虚荣第三眼条件性冲动——理性的人会冲动吗？是动物都会冲动。只是我们要善于找准客户的冲动点或者说是兴奋点。应对策略：产品设计：必须要有一两个可以让人兴奋或冲动的点；销售培训：必须善于观察消费者兴奋点，多向消费者兴奋点引导；销售培训：消费者兴奋点的收割掌握也是一个关键问题；4、消费心理过程4——条件性冲动第四眼简单大于复杂——在被动性工具中，简单画面比复杂画面更有效；新奇永不落伍——传播内容中简单而有创意的语言很有效果；文字胜过图案——文字内容是传播的核心控制点；5、传媒内容——简单就是好场所1：写字楼客户：中高管+私营业主时间：上班应对：楼宇液晶+电梯间6、客户跟踪——六大场所精准广告场所2：马路客户：公务员+中高管+私营业主+村民；时间：上下班+随机应对：户外、公交车体场所3：咖啡屋，茶秀客户：中高管+私营业主时间：上班+下班应对：报纸、DM、定向展板场所4：中高餐饮客户：公务员+中高管+私营业主；时间：晚餐居多应对：DM、定向展板、液晶、电梯6、客户跟踪——六大场所精准广告场所5：超商类客户：村民时间：下午和晚上应对：宣传单页、户外场所6：工作场所客户：公务员+中高管+私营业主；时间：上班应对：

报纸6、客户跟踪——六大场所精准广告除了这些还有那些营销故事？创新内容：终身免费产权交易系统；创新程度：西安第一个提出来终身免费产权交易系统；针对问题：消费者购置后，如果产生交易需求，很麻烦，我们简单了；解决方式：用自由免费交易系统替消费者解决了资金退出问题；创新本钱：管理集团捎带做，无任何风险，入住者就有可能需要；创新效益：解决了消费者风险问题〔A+B+C〕；1、终身免费产权交易系统——西安第一创新内容：全免费入住，只要不超过115天，当然我们也可以设100天，超过后可以按照团客价格入住；创新程度：为私营业主量身打造的创新方式；针对问题：局部自用型投资者；解决方式：用全年免费入住来打动这局部客户的心理；创新本钱：没有本钱，把闲置的居住给他们；创新效益：解决了第二类消费者的问题，同时增加了效益；备注问题：如果要同时享受全额利润，需要全额付费；2、全年免费欢乐住——针对C+B3、24小时销售——增加话题，休闲消费创新内容：24销售方式；创新程度：西安不多，万科说了；针对问题：制造话题，休闲客户；解决方式：24小时销售制造社会话题，积极拓展南门休闲客户〔A〕；创新本钱：没有本钱，把闲置的居住给他们；创新效益：增加了销售机率；4、大龄团对营销——纯西安，30岁，结婚佳创新内容：大龄营销队伍〔纯西安，30岁，结婚佳〕；创新程度：西安第一个；针对问题：制造话题，稳重可信，社会网络；解决方式：本身制造话题，稳重，有关系创新本钱：没有本钱；创新效益：增加了销售机率；5、串商会，走外地——寻找外地消费者创新内容：串商会，获得信息，外地精准营销；创新程度：西安第一个真正精准营销；针对问题：外地消费者类似程度高，可以到达精准；解决方式：通过商会，朋友获得信息，精准营销；创新本钱：没有本钱；创新效益：增加了销售能力；怎么卖？销售战略：概念洗脑、价值引导、风险锁定根底上打一场长认筹，短销售的速决战！战略解析：概念洗脑：战略操作第一步就是要用全新的概念让消费者有点追捧感；价值引导：从投资价值和使用价值双向引导消费者的购置欲望风险锁定：对消费者的价值实现给予充分的风险锁定1、销售战略销售战略：概念洗脑、价值引导、风险锁定的根底上打一场长认筹，短销售的速决战！战略解析：长认筹：市场冷淡期，对推广和价格带来的磨察性本钱短销售：借势下半年回量趋势，迅速实现利润锁定撇油认筹：认筹期给出一定的优惠，给出消费者撇油心理1、销售战略销售标的：29714平，概算420间〔包括我们要销售的2~3层餐娱面积〕销售周期：从2021年7月到2021年5月，共计11个月平均任务：2701平米/月、39套/月销售目标：95%是最低目标，实现100%的可能性非常大价格目标：实现销售均价9200元/平米2、销售整体目标3、销售分期及阶段目标准测期认筹期开盘强销收官销售时间：09.04~09.06目标：价格概念测试销量：暂无均价：暂无时间：09.07~09.09目标：锁定147组,35%销量：10400平均价：8800元时间：09.10~10.01目标：168套,40%销量：11886平均价：9188元时间：10.02~10.05目标：105套,25%销量：7429平均价：9800元4、工程价格模拟及现金流量时间2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月2009年11月价格00088008800880090009200增量00000200200200销量00022293714445759432229套数0003253638432比例0.00%0.00%0.00%7.50%12.50%15.00%20.00%7.50%现金预算0001961124032685400392224805348520020502660时间2009年12月2010年1月2010年2月2010年3月2010年4月2010年5月合计价格9400960098009800980098009205增量2002000

00

销量2229148674329712229148629714套数322111423221420比例7.50%5.00%2.50%10.00%7.50%5.00%100%现金预算20948370142627207279930291197202183979014559860273517370整体销售额：

273368800元实现均价：9205元5、准备测试期工作营销阶段测试准备期时间阶段2009年4月1日~2009年6月30日销量目标无量价格目标无价营销目标信息预热、产品测试、价格测试营销策略话题制造：围墙、网络、免费杂志主动出击：电话来攻击目标圈子引蛇出洞：酒店接待点，测试消费者具体工作4月1日：营销系统方案的最终定稿;4月3日：系统设计方案地最终定稿;4月5日：围墙、网络、印刷品开始制作;4月6日：营销人员第一轮培训结束;4月7日：测试接待点确定;4月10日：墙体广告上墙;4月10日：销售人员进入销售现场;4月10日：网络舆论攻势同步出击;4月15日：现场接待系统的第一次测评;4月16日：项目主题信息测评分析4月22日：项目产品信息测试4月28日：项目价格信息的第一次统计4月28日：销售人员的针对性改进；5月1日：项目第一次销售集中了会议5月10日：项目初步价格体系的上报;5月16日：项目认筹方案的出台;5月18日：认筹期广告发布计划的制定;5月20日：认筹期广告版面的提交;5月22日：认筹期广告版面的确定;5月25日：认筹前营销准备会议;6、认筹期工作营销阶段认筹期时间阶段2009年7月1日~2009年9月30日销量目标10400平米，147套，35%价格目标8800元/平米营销目标客户资源的广泛积累和客户初步锁定营销策略天上掉馅饼——派发1000元价值的贵宾卡馅饼生馅饼——认筹期贵宾卡转订*5馅饼找馅饼——夸张宣传，让营销程序成为营销活动具体工作7月7日：认筹方案初步分析和评估7月8日：认筹初期广告发布效果分析7月15日：认筹中间活动穿插7月31日：认筹方案和效果的第一次月评8月1日：8月份认筹营销目标确定8月2日：8月份售楼部作息调整8月15日：认筹效果测评8月15日：认筹目标的测评及改进方案8月20日：认筹目标基本完成9月10日：开盘强销期整体工作计划9月16日：开盘强销期工作计划9月20日：开盘活动计划9月27日：开盘物料的最终确定和到位9月28日：开盘活动参阅消费者的确定9月28日：开盘前置业顾问的培新9月28日：置业顾问合同签订专项培训7、开盘强销期工作营销阶段开盘强销期时间阶段2009年10月1日~2010年1月31日销量目标11886平米，168套，40%价格目标9188元/平米营销目标完成目整体75%销售工作，确定项目市场地位营销策略煽风点火——开盘煽风，涨价点火你说我好——适度举办价值研讨，让别人说好先传后销——老客户一定优惠，介绍新客户具体工作10月1日：开盘活动的实施和进行10月2日：项目开盘新闻稿确定和发布;10月3日：开盘活动总结汇报;10月4日：开盘活动广告发布;10月15日：业主带客户政策出台;10月15日：项目新价格体系出台;10月18日：项目活动方案详细出台;11月10日：项目下阶段推广计划;11月15日：市场寒冷期营销计划;11月16日：专家研讨会方安11月22日：项目营销系统价格逆势策略11月28日：项目营销系统自动测评12月10日：春节前营销策略；12月10日：春节全的推广策略12月10日：春节期间活动营销计划;1月16日：下一工作阶段营销计划1月18日：下一阶段工作推广计划1月20日：下一阶段价格执行计划;1月22日：户型销售状况总结越分析;1月25日：项目销控策略评估;7、收官销售期工作营销阶段收官销售期时间阶段2010年2月1日~2010年5月31日销量目标7429平米，105套，25%价格目标9800元/平米营销目标项目尾盘完美谢幕营销策略稀缺营销——现场房源控制10套内，营造稀缺营销展望未来——建设期完成后，用酒店实体展示利益具体工作2月1日：尾盘营销策略培训2月2日：尾盘广告设计的调整;2月3日：尾盘价格体系的确定;2月4日：尾盘活动计划的确定;2月15日：难消化户型的针对型策略;2月15日：现场销售控制策略的强化;2月18日：网络推广的适度配合;3月10日：前期客户的再次挖掘方案;3月15日：阶段配合性活动方案;3月16日：后期优惠方式的确定；3月22日：后期房源再次控制与调整3月28日：尾盘策略性广告提出4月10日：配合交房活动营销方案4月16日：酒店交付策略确定4月18日：客户后续服务内容确定5月20日：销售工作整体总结;5月22日：销售系统移交;5月25日：销售人员撤场;8、销售方式1——整栋楼，一口价操作模式：按照我们自己的销控步骤，推出房源，按照一口价模式成交操作意图：本来投资酒店，朝向户型并不重要，但是我们把这种住宅心理放到目前的销售过程当中，促进消费者抢先成交和选房。9、销售方式2——网络营销操作模式：我们可以根据消费记录或者企业法人记录等多种模式，向潜在的客户直接介绍工程。操作意图：改善消费者被动接受信息的能力〔被动+主动〕在消费者圈子内尽可能的炒起来话题10、销售方式3——借嘴销售操作模式：工程的操作过程当中，注意从公关活动方面，不断制造舆论和话题，让工程成为圈子内的话题工程，从而到达借嘴销售的目的。操作意图：投资客户一个主要的信息来源就是熟人介绍投资客户购置信心增强最有效的方式就是圈子内人认可11、销售方式4——专家多对多销售操作模式：在我们工程的销售过程当中，要选择时机多进行一些“投资新闻发布会〞之类的销售形式。操作意图：有利于利用现场气氛解决客户的迟疑不决问题12、销售方式5——发行业主帝王卡尊贵要用卡来说话操作模式：给予持卡人优先入住权给予持卡人选房调房权操作意图：给业主充分尊贵的感觉13、销售方式6——中英文资料用文字来营造销售气氛操作模式：所有的宣传资料均采用中英文双解售楼部牵扯到文字局部也采用双解操作意图：让消费者意识到酒店将来的客源国际性间接向消费者展示将来酒店盈利能力怎么卖总结与回忆营销战略：概念洗脑、价值引导、风险锁定打一销场速决战；营销时间：11个月，95%是最低目标；营销目标：整体销售额273368800元，销售均价9205元/平米；销售方式：整栋楼一口价；销售方式：网络营销；销售方式：借嘴销售；销售方式：专家多对多销售；售销方式：发行业主帝王卡；销售方式：中英文资料；怎么推广？1、推广战略推广战略：投其所好、顺其所思、简单创意投其所好：工程推广首先应该针对消费者所关注的问题进行针对性推广顺其所思：工程推广思想进程要符合消费者的决策的程序简单创意：工程所有的推广元素力求简单，但是必须创意十足2、推广分期推广分期时间原那么：早起早睡的安排方式费用原那么：先重后轻营销分期测试准备期认筹期开盘强销期收官销售期时间阶段09年4月1日~09年6月30日09年7月1日~09年9月30日09年10月1日~10年1月31日10年2月1日~10年5月31日详细时间4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月销售目标——9537平，140组,35%10900平，160套,40%6812平，100套,25%价格目标——8800元9188元9800元推广分期预热期强攻期回落期微弹期详细时间4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月3、推广体系构架推广分期预热期强攻期回落期微弹期详细时间4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5推广目标形象初步建立信息全面释放，主攻消费者决策障碍信息回落，延续收官信息强化推广主题4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5ChinaNo1谁说天上不会掉馅饼？没有风险才是硬道理！爱钱怕风险的请找我！错过机会就等于对历史犯罪！应对心理消费者先要认识这是一个具有充分价值产品，用概念轰炸好产品，让消费者能过来，先找个由头，这就是由头不错是不错，防风险就是决策障碍回落期，综合起来帮助消费者决策收官就要用稀缺性机会来连带消费者主广告语有我没危机！天上今天开始掉馅饼了！一丝不挂——我与风险！爱钱请拨——029错过机会就等于犯罪！副广告语中国第一个产时权酒店，自住、招待、挣钱一个都不能少！终生免费产权交易系统，进进退退都自由！年收益率13%，4年收回投资，您相信吗！机会是给有准备的人的！终生免费产权交易系统，进进退退都自由！

终生收益率锁定系统，就是无风险！爱钱请拨怕风险请拨免费住酒店请拨让古城等待了13朝的财富机会！失去就是犯罪！媒体组合户外、网络、围墙户外、网络、围墙、电梯间、车体、报纸、杂志、电影片头户外、网络、围墙、电梯间、车体、报纸、杂志、电影片头户外、网络、围墙、报纸、户外、网络、围墙、报纸推广强度低高高低中3、推广体系——费用预算广告媒体数额单位开始结束周期户外100万09.0410.0412围墙3万09.0410.0412网络10万09.0410.0412印刷品10万09.0410.0412公关活动10万09.0610.0410华商报40万09.0610.0410西安楼市10万09.0609.105房周刊10万09.0609.105DM10万09.0609.105车体30万09.0609.105电梯间30万09.0609.105电影片头10万09.0609.105其他费用5万09.0410.0412合计288万推广费用预算288万，整体销售额273368800元，占整体的1.05%，属于较低水平。4、预热期推广方案媒体09年4月计划发布规格09年4月费用支出09年4月费用分摊09年5月计划发布规格09年5月费用支出09年5月费用分摊户外南门户外广告牌1块4.5*81008.33无新计划无08.33围墙项目围墙包装26*430.25无新计划无00.25网络网络信息发布800j城内代表100.83无新计划无00.83印刷品印制部分宣传页250*10000纸杯100001.540.77无新计划无00.77合计

114.5410.6

010.6占整体比例39.77%3.68%0%3.68%4、预热期推广展示——户外4、预热期推广展示——围墙5、强攻期第一轮推广方案媒体09年6月计划发布规格费用支出费用分摊09年7月计划发布规格费用支出费用分摊09年8月计划发布规格费用支出费用分摊户外延续

08.33延续

08.33延续

08.33围墙延续

00.25延续

00.25延续

00.25网络延续

00.83延续

00.83延续

00.83印刷品更新海报250*300002.310.77延续

00.77延续

00.77公关活动新闻发布会简单11无

00客户交流会111华商报形象释放1/4彩版3.63.6认筹信息1/4彩版3.63.6认筹信息1/4彩版3.67.2西安楼市形象释放封333认筹信息封333认筹信息内页11房周刊

00认筹信息封333认筹信息封333DM形象释放封面22认筹信息封面22认筹信息封面22车体车体展示6辆*5306延续

06延续

06电梯间城内和高新5306延续

06延续

06电影片头各大影院10秒22更换信息10秒2