《销售管理》课程教学大纲

PAGE—PAGE4—销售管理SalesManagement【课程编号】ZB524931【课程类别】专业必修课【学分数】3【先修课程】市场营销学【学时数】54【适用专业】市场营销本科专业一、教学目的、任务本课程是为市场营销专业本科生开设的专业课。其起着引导学生入门、理解初步的销售管理的框架和内容，并培养销售管理的思维模式的作用。本课程的教学目的在于通过教与学，课堂模拟，使学生正确理解销售管理的内容，掌握销售及其管理的一些方法、准则、手段，并能综合运用于对实际问题的操作，初步具有解决一些销售管理方面问题的能力，培养学生的综合管理素质。二、课程教学的基本要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。三、教学内容和学时分配（一）第一章销售管理概述学时3主要内容：销售的性质与作用；销售管理的基本原理；销售管理与营销管理；从销售员向销售经理的转变教学要求：主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。（二）第二章销售计划管理学时3主要内容：销售目标管理；销售预测；销售配额与预算教学要求：主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。（三）第三章销售区域管理学时3主要内容：销售区域管理的步骤；销售区域的设计；销售区域战略管理；销售区域的时间管理教学要求：主要介绍销售区域设计、销售区域战略管理和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法。（四）第四章销售渠道建设学时3主要内容：渠道模式的选择；渠道系统的设计；渠道整合教学要求：主要介绍渠道模式的选择；渠道系统的设计；渠道整合等内容，要求学生了解渠道模式的选择，掌握渠道系统的设计和渠道整合。（五）第五章促销管理决策学时3主要内容：促销沟通理论；广告促销决策；销售促进决策；公共宣传决策；直复营销决策教学要求：要求学生复习和掌握各种促销策略。其它教学环节：讨论课（六）第六章客户关系管理学时3主要内容：客户管理概述；客户分析；客户投诉的处理；数据库与客户关系管理教学要求：主要介绍客户分析、客户投诉处理和客户关系管理等内容。要求学生了解客户关系管理的内容，掌握客户分析的方法和处理客户投诉的技巧。（七）第七章信用销售管理学时3主要内容：赊销、信用与信用管理的相关概念；企业信用管理与销售业务流程再造；确定客户资信；制定信用政策；应收账款管理教学要求：主要介绍赊销、信用与信用管理的相关概念；应收账款管理等内容，要求学生掌握企业信用管理与销售业务流程再造，确定客户资信；制定信用政策；（八）第八章客户服务管理学时3主要内容：客户服务的含义与类别；客户服务的内容；服务质量管理；客户投诉管理教学要求：主要介绍客户服务的含义与类别；客户服务的内容等内容，要求学生掌握服务质量管理；客户投诉管理等相关内容。（九）第九章销售队伍建设学时3主要内容：销售人员的地位与职责；营销职业道德规范；销售组织的建立；销售活动的分析教学要求：主要介绍销售人员的地位与职责；营销职业道德规范等内容，要求学生掌握销售活动的分析等内容。（十）第十章销售人员的招聘与培训学时3主要内容：合格销售人员的条件；销售人员的招聘途径与录用过程；销售培训的内容；销售培训的程序与方法教学要求：主要介绍合格销售人员的条件、销售人员培训的内容、程序和方法等内容。要求学生了解销售人员招聘计划的制订，掌握销售人员的招聘途径与录用过程；要求学生认识销售人员培训的积极性，掌握销售培训效果的分析方法。（十一）第十一章销售人员的报酬与激励学时3主要内容：销售报酬的作用与类型；销售报酬模式的选择；激励的一般原理；销售激励组合；销售文化激励教学要求：主要介绍销售报酬的作用、类型和报酬模式的选择，激励的一般原理、销售激励组合等内容。要求学生了解销售报酬的作用，掌握销售报酬水准的确定方法和销售激励的方法。（十二）第十二章销售人员的考核与绩效学时3主要内容：销售绩效考评概述；销售人员绩效考评的内容与方法；销售效率雷达图分析法教学要求：主要介绍销售人员绩效考评的内容与方法。要求学生了解销售人员的作用，掌握销售人员绩效考评的内容与方法。（十三）销售准备学时3主要内容：分析销售机会与销售威胁；了解客户类型；塑造自我；拟定行动计划教学要求：主要介绍销售机会与销售威胁、拟定行动计划等内容，要求学生了解客户类型，塑造自我，掌握分析销售机会与销售威胁的方法和拟定行动计划（十四）第十四章访问客户学时3主要内容：寻找客户；约见客户；接近客户；介绍产品教学要求：主要介绍诶和访问客户等内容，要求学生了解寻找客户和介绍产品；要求学生掌握遇见客户和接近客户的方法等。（十五）第十五章促成交易学时3主要内容：客户异议的表现；客户异议产生的原因；客户异议的处理；建议成交；缔结契约教学要求：主要介绍客户异议的处理；建议成交；缔结契约等内容，要求学生了解客户异议的表现；客户异议产生的原因；要求学生掌握客户异议的处理；建议成交；缔结契约。（十六）第十六章货品管理学时3主要内容：订货、发货与退货管理；销售终端货品管理；窜货管理教学要求：主要介绍销售终端货品管理；窜货管理等内容。要求学生了解订货、发货与退货管理，掌握销售终端货品管理；窜货管理的内容。四、教学重点、难点及教学方法教学重点：销售规划管理和销售人员管理教学难点：销售人员的业绩考评和薪酬管理，客户服务管理教学方法：以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。五、考核方式及成绩评定方式考核方式：闭卷考试；成绩评定：期末考试60%、平时考核40%六、教材及参考书目使用教材：《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2006年。主要参考书目：1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，北京大学出版社200