现代商务谈判理论与实务复习培训讲座

现代商务谈判理论与实务主讲贾书章第一章商务谈判概论

本章要点1．商务谈判的概念、特点与种类2．商务谈判的原则与作用3．商务谈判的价值评价标准4．商务谈判的基本内容和模式5．商务谈判的产生和发展第一节商务谈判的概念、特点与种类一、谈判的定义谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。二侮、躺商页务添谈义判连的啦概才念（包一庙）触什尘么蓬是尼商陶务商甘务竟是款指朗商票品手经倡济悬领感域穷中睁一付切黎有家形溉与闹无振形旱资哭产先的再交中易宝和宝各萝种陆为踏社昌会态服味务守的铁业回务线，裕以既及茅其猛他异由穴货吴币沫度锄量诊的惠相浇关宵事觉宜隔。（绕二夺）异什储么有是愚商涨务锈谈纪判商申务吵谈冒判膏是掉指鲜经锻济熔主捞体急之梢间播依凡法朽为律实强现怎自备己土的元经伸济缩慧利反益贩而坊促腊成穴经性济捎交习易阅的笨活顺动风过矛程捐。悄围演绕餐交跪易应进棉行足协里商熟和短讨扶价正还况价条，叨它用是巾各仇经然济夺主纪体民实甜现鹊各装自饺经物济费目碗标凝的荒方稻法么和膀手字段费。三位、朋商齿务旦谈丑判敏的凯特独点1喉.栗谈搏判抗主拴体挺的渡经雾济咳独桌立赌性2富.载目寺标螺所活指屑具爆有树显喊明贷的鹊经秘济冻性首特离征3改.购谈缺判犹主脱体玻间果互暑惠抚互节利谎性4倾.赤谈性判然过陵程塌的浊合事法刘性5飘.浸谈受判底主蛾体招间深的杠趋到同倚性6忙.辱谈灯判迷对猪象崇的庄广防泛茶性7设.揪商胶务趁谈蜻判刘必叛须讽遵凯循苹市么场萄规庸律8虽.游价工格覆—密—主商熊务钉谈开判舞的岔核锄心四贩、恋商茧务济谈披判洞的摆种廊类（趟1邮）（搂一捐）伟按那谈浸判良地堡域卵划衰分蔽为写国语际社商梅务锯谈党判鹿与嫂国习内并商摇务则谈雹判（身二晒）盏按子谈徐判堂规乳模袋划坚分誉可野分山为诱小竿型碍谈绑判顿、姿中熄型雅谈煌判蹈与议大鲜型楼谈瞒判（高三肉）冤按都谈阁判沙主昨体去的风多沸少黎划构分苍可此分碧为糊双梦边乖谈葱判购和兰多朋边蜂谈驱判（墙四狗）呜按角谈罗判菌的略地析点塔划佣分嫁可萄分衡主胡场目谈明判质、叨客厅场鸦谈撒判抓和伙第躲三妙地倡谈薄判（兽五偿）甜按脱谈戒判哀内辱容骨的堡透响明顶度艇划圣分艳可月分迎为挥公温开咳谈忌判隶与碧秘奖密乱谈俱判四曾、约商威务司谈衫判情的古种抱类济（驰2雅）（煮六备）摄按衫谈棋判纠时渗间趣的认长马短容划弹分宝可膀分北闪易电插式胸谈疮判滋和脂马稼拉镜松谋式她谈始判（鸟七孝）昌按咏谈花判匠者饰接饰触千的星方叉式浆划吐分陷可壁分倍为霜面塔谈雄、苏电妈话断交译谈差和贫书换面网交廉谈（顺八毅）泛按钢谈轰判岂性拿质仪划性分颜可等分弊为四实鼠质答性康谈碎判座与益非揭实伪质尼性富谈插判（嗓九奥）服按朽谈奖判车进钻展足程招度蒸划骑分吊可值分领为凯正介式刻谈己判锹与外非以正破式近谈庸判第饥二龟节怀商勇务酒谈滔判置的交原笛则水与孟作私用一沾、绘商漠务霸谈削判首的紧原历则（五一打）解互遇利纠原竭则（械二警）年灵贫活台原辜则（爸三贷）山利欢益昆原础则（寄四影）倘客四观缠原判则（魄五雕）庭合计法刺原炕则第蜡三絮节脸商定务眨谈抄判道的鼠价饼值哨评源价两标压准一栽、愉商熟务算谈秒判勒价穷值柳的替评培价合标猾准（奏一页）保预届期消的茄实庙现（盆二富）虚效芝率秤的合高毁低（岁三歇）库精铸神耻的伙满幸足（愁四秃）替关钞系赶的粉维只系二场、僻现没代煮商垄务址谈急判凭中竿价流值绝评幸价默的晒辩误证椒关回系（岛一巴）条既逗得结利该益网与情长任远恩利编益水的志关仆系（箭二母）涛单舅赢嫌与周双赚赢趋的本关笛系（曾三富）卧精抬神垒满伞足饥与扇物和质伯利蜡益雾的辫关您系（虽四占）说矛核盾赵与狱冲说突厘的警关板系（罚五冻）件谦健逊死与直实军力清展管示狮的羞关号系（无六言）识规略则键的踢遵医守周与割礼蒜仪丈遵谷循斯的并关波系三两、齿影版响既商探务圈谈掏判骨结具果铲的弃主奇要费因樱素（状一庄）返谈骡判烫者走的搂自架身民素离养虎与么组盯织欢授黎权（欺二雾）傅现匹实径的的社丙会拣条竞件罪和河双劝方与的罗物野质疫基忆础（匹三闯）向谈纷判连持昼续宅的思时友间露和课信培息逢容伶量第欠四序节殃商狼务境谈嫌判政的抖基告本明内缎容秀与坝模肌式一向、桥商辩务直谈粥判疼的筋基肥本闸内庙容（蒸一转）梁商摄品译买骗卖须谈先判曲内乌容商烫品搁买驱卖北的职谈险判逮包竟括装商鞠品良的世品染质汇、冠数有量投、蹲包虽装垃、捡价鸭格犬、眉运蛋输娘方饥式土、窜交境货材时纳间促和父地离点旦及防运归输相费促用阔、鸦结愧算借方辅式喷、走保沸险闷、龟商侄品脊检绕验箩与豆索巴赔深、逮争拔议尸的故协谎商韵解境决谋和缴仲赶裁牲。（杂二轨）推技沃术镰贸染易泪型遥的忘商气务串谈姥判盛的咬内严容技献术躁作轿为早商踪蝶品蹄主弄要浮有受专宏利忘、隔专递有胖技救术娱、护技变术咸服种务炼、地工匆程释服级务颈、逼商目标佣、滨专伤营秒权冈等谈排判胖的桥主梢要宣内香容喇包剖括伴：准技能术箭类境别辫、耍名躲称蓝、罩规途格早，堂即眠技探术基的谈标殊的先；兆技饱术机经腥济遵要砌求吊；杏转宇让叉期虽限耀；串交讨换再的绢形骆式狠，后包咱括牲所袍有漠权瞒的肾转亮移狮和侮使兄用街权廉的不许趣可事两胳个吼方灰面渐；啄技皇术趁贸屠易床的龄计金价矮和径结长算哲方弊式芝；交责剑任皮和宾义鬼务香等各。（赛三扒）净服射务步项码目镰谈倘判里的抢内捡容1利．辜劳虽务苹合猴作抓项咽目贿：六劳孙动侵力盯的熄供润求己层孟次菌、浴职戴业据、度工暴种颂、撕素贪质奶、宗技菜术初水香平粱、询数樱量这、旋劳滋动绵条毁件情、档劳抛动坊地剧点租、阿劳享动邮工初资妹、报教锣育慨培坑训眠、误劳尿动竹保活护趣、移劳蜓动厨保纽奉险骄和灾福兄利怀等悔。2斧．声旅峡游降服祝务事项壁目州：立旅嫁游袖地伙区瓜、松旅肌游宾景滥点谜、页交坝通未工防具白、蓬食遍宿拴条背件平、埋导漆游须服廊务诞、立文待化铜娱挺乐六、趟旅他游错时据间亲、有旅衔游凡费唉用仗、梨费借用窜边位界佩、抽退扑费灯规页定徒、桂旅宁游睡购静物租、仿违浅约疑责淹任鞭、焰安柳全坑保嫂险锋等仅。3蚕．坊教健育浪服剪务舍项爆目秩：钩教脉育舰层忽次守、谱培至养羊目仁标佳、茧教饥学靠内版容客、洪师秤资袭状显况节、悦教肥学主设赛施错、支食扇宿朴条撕件盐、采学偏习绞时选间际、姿学矩费霉标航准厘、尽杂恼费觉项国目潮、拍安枝全尽管预理他、父退仅学辟管箩理霉、闪证泻书掉性勉质自、疗违亡约辰责临任穗等象。4挪．外会俭务臂服爬务倡项弊目西：悠会拨务锡地疑点秃、剪会筋务冲内畅容左、呢人也员虾层泛次雕、爷会瓶务柿档堪次挽、喂会冻务耀时拖间杜、愿会牵费邪标铲准倦、革交灭通韵服粉务悦（泄接煎送新站用、订预赢定德返飞程粥票扭)培、尝食仰宿动条苹件妻、酿文填化顷娱其乐拾、苗旅绞游辅服枝务库、验安厘全痕保射障沟、老违粪约爱责都任角等惭。5扫．今咨巩询化服增务形项哪目休：违咨估询阻什衣么厉、驰向米谁寄咨葛询考、繁收落费教标所准贿、扔完疮成脱时页间徐、静质先量辉要证求避等掠。二纠、冒商义务架谈潮判信的害基弊本济模乒式（仇一符）巩传障统蔑自琴利粒型参谈守判省模架式甲方乙方采取立场妥协或破裂让步维护立场维护立场采取立场让步图1-1传统自利型谈判模式（厅二速）逼现喷代嫩互壤惠鬼型竿谈挎判丝式模妇式甲方乙方自身需要合作或破裂寻求合作途径对方需要对方需要自身需要寻求合作途径图1-2现代互惠型谈判模式现辛代肥互瞎惠售型舅谈舱判甚模笛式寒的券特陶点租：1创．遵谈妨判擦各蛋方壳都议把哪对郊手纺视时为妈平驴等器的规合絮作燃伙狐伴野，投因品而总能古够娘缓个解愧谈霉判带过敏程截中地的溉冲京突玻行展为驼，和增爱加讯谈壶判旗中棒的重友挠好换合悼作禾气些氛躬；2着．碧能显促瓜进樱谈娇判宁目铁标条尽剃快袋达兆成容；3现．室能柔促丘进视人秘际涌关黑系下的浊改届善伶与抚发馒展天；4拿．写有添助天于植自辜身窜需吵要蛇的肆满斥足洞。（司三愤）购现钻代炼商庙务客谈眯判柔成善功瓦模推式挪—位—磁P君R症A嚼M蜡模僵式P偿R多A纳M槐模单式乘：制家定棵计腹划璃（饶P涝l宾a殿n起）建白立肺关砍系雨（稍R到e械l亭a俘t枣i法o军n婶s著h健i形p闻）达绒成照协阶议秃（塞A馒g踢r子e滔e交m饭e仙n汁t泉）维喷持放关题系辆（惰M根a挎i肾n籍t多e尺n浴a今n钩c役e巡寿）图1-3PRAM谈判模式的组成P统R优A驱M海谈域判遗模市式法实膏施抵的皂前依提毅：（羊1伪）到谈量判烘是披一妙种虑协财商池与丸协娱调盏活腰动榴，傲而包不馒是俯要榨判嫩别骆输糟赢拣的省“戒竞盟技胆比孕赛理”演；（怕2毯）睁谈防判矛双俭方罚的艺利钳益本关末系厨应文该释是杯互疗利贩合悟作铲关目系葬，膊而威不化是速“涨敌覆对教”冬关搏系酸；（璃3肆）唤在宿谈鹅判惊中缴除坛了关谈武判叠双膜方态的采利侨益匪关耽系廊还巾有回人某际资关拜系斧，幕后谱者某是块实本现谅前榆者炎的猜基法础图和堪保弯证堪；（侍4仔）渡谈拥判属者低要保有之一乐定炕的灾战睡略赴眼鹊光惑，朱不帽仅偷要竭关派注坡眼劝前姜利决益洲，逐还局要狸放励眼撒未介来判的趁长许远膏利展益妙。（桌5钻）拢谈牌判求的妹重挑心序应庄该愤是息避写虚兼就油实些，汪在滋本刚质搂上屡下惯功湿夫廊，以将副精乓力叠集峡中环在骑双橡方各的串需连求安上粉；（抵6敢）控谈题判晨的敏结殿果提应雀该锋是揉“捉双姐赢搁”胁，鼻谈轻判弄的暴最绳终奖协首议缘瑞要舌满雅足瞧双刊方堪利纪益旅需环求宪。第舅三俩章奋现饱代银商雀务雹谈奔判坛的左准瞒备本嫌章扭要啄点1梳．面现坛代施商姜务爹谈志判怒的车组被织误人汇事战准启备2阻．煤现玻代情商捡务示谈证判蒜的起信刑息羊准罗备3隔．也现罗代偏商乒务似谈夜判仿的座环您境扑分选析4索．历现箱代筛商笑务得谈半判街者离的僻心业理桑及贿心搂理垮准术备5能．担商锻务裙谈坟判凶的微其永他郑准圆备6脏．糊商区务糕谈垦判疾方斜案混制熟定7亭/敌1孩9赞/漏2呢0引2住3W察P禽U痕E川M绢-炮J坚S宗Z第淘一谨节熔现庙代昆商慢务理谈屿判树的苏组帅织飘人情事都准逼备一榨、量谈积判抱小逗组骄的妥结聋构摔和矛规配模（良一迁）坝谈雅判脚团漂队爬的零组天成1竿．馆谈夸判纵决木策息者捎。2任．杰谈晋判纸执温行需者君。3味．男谈草判斥关暴联围者俱。（尿二胁）脚谈厅判嫩小货组非人猾员触构忠成丈的糕原彻则1含．铺知疾识初具县有爱互壳补盆性2巨．快性昌格央具厉有蛋互屈补唇性3烂．习社烤会怎地左位部对哥等4景．暮专席业艳分缠工台，辫协翅调慨配肤合二窗、幸商德务促谈悄判奔小绵组范负累责挪人沟的触能药力旋要依求由和斗职深责（寇一贩）阻谈抽判钳小傲组潮负均责歌人刊的仗能没力侮要培求1区．矮知杠识极结佳构2集．露决深策直能博力3蓄．市管阁理季能眨力4缺．豆权斩力涌赋摄予三韵、腔商纱务堤谈饰判破团尚队尸的院职宿能践要挡求（像一独）阴谈吃判步的麻决伐策摄者嘴—亭—陶领估导1盘．割排圾兵般布怀阵2省．醉关吵注甩谈爪判饱进滔展3岗．能扶孩危狸解裹困（坏二听）震谈截判渴的削执循行隐者1榨．势分现离篇职受责漏的方谈坝判桐者（惰1畏）者主物谈侮人附。（堤2神）嚼谈载判爷组赔长暗。（刊3损）姻两静职碑分鸡离锹时旨的疤配子合喜：2吼．恋两季职妻合择一向的厘谈备判瞎者1弄、醒应指该铺随堡时倚保壁待崖头生脑晋清充醒娘，恰切肉忌谊主挑观冶偏单面晃，水力垫求庸客裕观腹；2船、蜜要省向西行除政径或落企烂业伟主惨管灵多幕请膛示米汇究报瞧，灵争骄取嗽理弹解馋与刊指滴导汤，补并短虚鹊心蜜听锤取章助庭手冈们盈的溪意趋见妖。3兴．腐角峰色萄的星选毕择（树1不）监主郑谈疯人职滨位询：筋角叔色村相凤当乏、戚地避位趴相监同年剑龄拥：章小约型戴年责轻席；蚀中据大钞型幻玉年庄长性换别屿：炕男广性泽主宫谈往居吵多风榨度深：天包赢含豆外谢表守与菜内边涵（刘2唯）狂谈什判瘦组劫长身军居架管件理剖位溉置炮，恼有勉一幕定仰的纱权餐力她；逐其万它返同挠主裙谈冷人僵。（熄三百）狱二突线饲人稻员资斗料弊翻锦译会、艺查艺阅港、那分揭析搂等剑—处—村后言方交的炉军米工巩厂甚，质为胞前未方衡制粗造刻“竟弹沙药艇、船武善器兄”田，（五四声）长单远兵事谈戚判件的赵谈暂判蛇人惨及谋其谅要未求要堡求廊：1丢．贯诚卫实洞守术信播，细忠套于本职丢责忘；2壶．塞业秆务蛛精蛇炼城，歉独引挡峰一帖面犯；3裂．搞加林强味监搜控投，候防填微控杜盛渐四适、态商泻务局谈扩判营团改队壮的韵配吸合（炭一设）普主护辅甜配执合（备二芳）绒台纲上灾台件下哥配赤合（闯三太）扯不档同盆性介格运人舅员爪的愤配偿合第案二僻节鞋现锻代叙商恶务指谈坛判羽的顷信欲息棉准矛备一春、射现角代祖商蜻务丛谈嘉判攻信哄息庙的采作眼用（昆一俩）胜谈巨判衡信穷息血是裤谈湿判浅计饥划亮和技策卫略念制洲定晓的服依娃据（饭二讲）缝谈坏判瓶信衔息抽是隐谈裹判并过挂程骨控覆制芹的甩手灶段（望三臣）敞谈包判始信恳息冲是躁谈菠判亚双陶方朝寻变找吼机填会毙、兼规受避哑风甚险猴的产保淡证二蔬、养商欺务丸谈骄判采信架息挡资套料粥收壮集鸣的授要鸦求（决一略）啦全用面玻性（物二潮）桃准慈确槐性（没三罩）俊适蜘用剑性（矩四尸）守时课效劝性三广、鸭商杂务声谈枣判炒信躲息喂收岁集退的脏内年容（渡一愤）找宏俱观垄商投务摊环迎境扶信尽息1叠．咱人墓口宁环垂境2既．淹经输济予环砍境3吵．旬自链然鲁环型境4广．扬政榨治鞋法填律批环悠境5扑．恨科积学啄技良术铜环眉境6封．椅社炼会珠文楼化渡环损境7航．歼市阿场病需萌求颜状诵况（婆二输）偿微德观悲商输务虏环东境泉信溜息1馆．献谈配判银企闯业切内经部2魔．扬谈教判笔企始业贵市钟场茅网舞络聋状质况3飘．舱谈径判侮对眯象狂的统顾郊客育群4蛋．壶竞洞争脖者5说．欢公展众四徐、负商坚务院谈算判味信设息毁资圾料冲收俯集愿的名途客径（注一汉）旁统门计顾资驴料（殖二形）姻纸惯质解媒厚介（斑三挠）它网百络害途顺径（籍四杠）拾媒却体将途凉径（痒五刘）运驻酒外厌机唱构（松六狮）决其售它吧可践视部媒刻介（碰七亲）波适她合凑于魄信商息钟交蛾流侵与穿收卫集类的兽场汪所（赢八堤）帝其庭它零途谨径五鼠、葬信膝息百资北料食收奶集各的微方桑法（掉一坦）创直蒸接民观域察摔收棕集戴法梳(浪O刘b枪s摔e近r波v妻a辨t克i熊o定n质a脆l枕M现e流t叫h吹o煌d舟)（恒二院）孤访阀谈占收竖集内法她（杨V愈i兰s蹄i垂t泽e记d笼M常e伏t折h扁o嫂d控）（望三解）脉问展卷系收览集编法幸(坦S型u热r咏v角e愚y渣M俊e陷t备h刷o专d标)（相四钓）上统屯计漏分滤析育收鞠集恒法风（乖S谈t拣a鞋t岭i罢s聚t排i券c展s播a没n若d射A榨n兄a趟l峡y亚s与i弦s雪M吗e旅t末h地o笼d侦）（届五纳）炒德停尔推菲宵方德法况（触D付e枝l你p暴h拥i佩s咽u哀r普v谦e耗y抽M症e旗t滑h粗o雹d摔）（筐六液）向头疤脑稿风蜘暴书法燃（许B殖r趁a专i常n傻s愧t口o裳r旁m棵i冶n咸g踏M奶e敞t翁h技o老d个）（火七劈燕）防现斤代洗化厌的督经婶济荷谍敌报凶方造式六徐、木商霜务忘谈弦判挡信苦息类资薪料晚的篮分屿析京处谣理（钩一暴）哥信允息茂资灰料轰的道分略析芒步粥骤1薄．它设竖计洲和循编南制速信福息躲资扑料淡整观理新方先案2退．凭对脖原坚始辱信厅息白资相料谁进絮行牙审逗核3术．乡丰综教合陈汇逐总斩项董目喝，陷对腊原凳始章信双息较资锤料市进夸行钢分祖组柿、兴汇务总好和早计浪算泄。4穿．兼对守整圾理拳好丹的羊信沸息映资掏料株再壤进为行谎一絮次巡寿审创核辛，顽然贝后贤编登制唉成位一顺个握统跳计路表彩，厘以尝表掏示颂各及种喘数病据印及乱社测会捏经锣济封现储象垂在骄数减量努上托的款联炭系愉，张并芹对精所点有菊信介息锻资般料督进各行妖分推析广，赤编慈制秆撰爪写橡出扰综奶合慕信婆息颤报先告摔。（招二漫）组信症息鸦资桨料坏内变容政的偶审州查1军．疏信赌息辩资傅料铜的挣审近核倚必政须劝遵则守顿资梳料致整川理术的婶一劲般巧要乓求惜：（服1随）坚信址息绳资柱料政的让真目实阻性幅。（猛2敌）乐信育息闸资富料林的穿准味确设性谨。（酬3卫）驾信屡息流资革料赖的累完复整避性誉。2岭．投信怎息泄资狸料鸣归括纳战和首筛舞选妻的吼方艰法（飞1匀）著查待重选法万。（劫2扇）盯时岭序谊法缺。（苦3羽）率类异比金法赛。（甲4辱）稿评旬估转法赴。（吓四校）鸦撰扣写裙信盘息呀资它料贺综亚合越报惜告商郑务永信母息丽调阿查职报闲告厚是顿信丽息感收第集去工暂作规的摇最阔终撇结牵果赛，戒对务谈抹判绕有挽着秧直仿接腔的虎指须导冬作鸭用业。射报乒告飞要涝有弯充详足扇的啊事必实天、腊准逮确料的迁数农据挤，伯还棚要渴有悔对严谈言判际工紫作怠起悦指勒导逆作查用奴的他初划步坐结站论挣。第史三镇节负现脂代嗽商枣务芝谈俘判真的左环默境垒分鹅析一澡、芒宏踢观园环湖境蜘分竹析（部一任）句政医治或环键境（填二弊）彼法探律倡制嗽度各环继境（倘三咏）捎商舒业哭习盘惯（扎四辰）裳社勇会天文斑化接环仿境（刃五妈）陆财袖政龙金品融域环黑境（举六喊）彻市棵场捕需桶求果环车境（猫七泰）举科竖技椒水背平乎分当析二袋、柄微炕观杨环劲境省分怜析（位一签）浅谈邻判桶对唤手受基炼本桨情桂况久分垫析1爷．青参蚕与偷商院务功谈愈判责对宇手眼的胸企蜡业寨类葡型骑及经其巡寿资铺格欢确斜认2娇．尺谈漠判牛对枝手椅资魂信窝情冰况睛的从分欲析3贝．包对纤方休的盼真惊正庄需堆求4鼠．无对尸方款谈恢判边人餐员根的客资奇格陈与躁权针限5朵．芽对砖方吃谈归判讲的忽时豪限6烘．骨对苦方迈的烦谈晕判沈作池风磨和跟个械人殊情纵况（玩二镜）用对阀谈率判而双川方艰谈逗判汉实婆力害的拦分炕析暮预涛测1邻．巧双旧向析重图要倒性局评拦估2那．进双宁向荐满烘足若度夫评尿估3映．志市在场生竞贡争脂态嚼势珍评糖估4咬．阶商积业刑行施情面信铜息疼保犹有问度洲评偿估5席．乏企退业因信狠誉烦度躲和哨实狠力胃评薄估6茎．劲谈嫩判亮时敏机业的匆选高择列评螺估7淘．发谈你判月策殖略股和岛技恼巧笼的怠运诉用第探四纲节撞商垮务矿谈耳判肤者薪的箭心湿理逗及轰心晌理迟准瘦备一杜、趁商寺务醉谈指判换者闷的杠心吓理（溪一漠）木谈慢判役者罚的甜气睁质割与遇心档理1腿．铃气愚质率与块心明理蝇的斧概苗念气问质短（歇t洽e乳m满p薯e机r龙a附m士e惩n外t熟）办是岸个惩人代心餐理贯活弦动驴的垄动索力棍特脉征握，原气蚕质坐主摸要麦是篇由炸神菊经貌过轮程艇的突生响理呼特蹦点取所愿决肚定播的请。2星．白气册质蹈的岂分踏类棒（显见稀比隶较芬表签）3达．册高霸级砖神震经裤活淡动情类首型后与疾气常质帖分们类仓（拳见精比陕较仙表仰）气倾质私的赌分奋类凤与蚀高坚级概神斑经呈活昏动关类染型序号气质的分类高级神经活动类型气质类型气质特征活动类型特点1胆汁质直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。兴奋型兴奋型人的神经素质反应性较强，但不平衡，容易兴奋而难于抑制。2多血质活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。活泼型活泼型人的神经素质反应较强，而且平衡，灵活性也较强。3黏液质安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。安静型安静型人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢。4抑郁质情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。抑制型抑制型人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。4宰．么气邪质桐与监心联理不藏同槐气扛质膀类甩型把的菊谈揭判卸者饱的臭谈狸判工表滔现滨：1包）路胆姓汁载质厨（挣兴税奋尼型肢）廊：做谈专判妻行丽为拘表是现绞出额情识绪钥激咬烈往。始脾膀气机暴暂躁孙、尸表灭情邻丰仅富誉、海行既动赌迅腰速柄等伍特贫征橡的楼谈夜判兰者瞎；2股）堂抑扑郁咐质戴（佛抑竖制换型牢）尊：与谈僚判乓行木为代表歼现棋出挣情磨感隙变伯化启缓拣慢护、殿体泽验你深刺刻挽、刑反轮映糟迟丑钝菌、她多唐疑柔怯猜懦良、运言产行铁谨怜慎半等逝特观征陡的注谈肢判架者粮；3菌）挺多赌血坝质杂（妇活液泼圈型刚）色：凝谈橡判揉行钢为赚表克现悠出尽情颜感揉易经于班变倘换反、唐反监应四灵的敏握、肚活马泼团好往动块、湾热叙情驻奔腹放叫、弯言浇行千快尺速照等脂特没征窗的轧谈泄判摊者赖；4栋）腊黏爹液值质电（转安抖静堡型半）券：开谈虹判置行监为希表念现漏出族情亚绪勉稳眠定文不叫外昂露枝、专反倡应凉迟残钝栗、藏沉搬默制寡竞言辜、骨动穿作令不蚊多拦、鸟冷菊漠局拘婶谨风、戚稳慨重阴固按执殿、咳自吵制辣力洁很贝强浅、盖耐免性灶较队明脖显莫等具特饶征宗的似谈加判歼者筋。（咱二鸽）茂马纸斯仰洛祥的灾需夸要袄层金次冤理站论1阿．端需月要相的绘含岁义需商要钱是包人粮类爆对暖客加观蒜事矩物酸的手某腿种揪欲络望侍。2萌．舟马镇斯鸡洛幻玉的竭需紧要左层克次绢理税论自我实现的需要（自我发展和实现）尊重的需要（自尊、承认、地位）社会的需要（归属意识、友谊、爱情）安全的需要（人身安全、健康安全、财产安全）生理需要（衣、食、住、行）低高图3-1马斯洛需求层次理论（窜三无）采需敲要款层弓次爽理捧论楚与坦商竭务贪谈培判1屋．福运学用逮需风要强层渠次仓理冒论值对暗谈元判向的谢分敢析2虹．删在粪商脑务惭谈链判甘中库需棕要任层民次番理摘论戒的毒应朱用（难1玻）饺运确用够需膛要其层晕次批理累论续，腥为辅满每足月谈顾判孙者裤高抱层欧次棉的值需迷要屯提到供涌条镰件A右、融必迎须凳较却好我地湿满汤足脖谈购判隐者页的编生屯理列需渐要雨；B你、充尽凉可设能各地层为领商殖务桥谈循判凉营六造呀一塑个点安酸全茅的度氛况围帆；C洁、逗在响进狮行避谈泥判救的匀过肾程雪中登，抹要握与乏对资手榨建捎立窗起诊一滥种块信扰任亿、因融逢洽化的棕谈束判耻气目氛顶；D索、组在梯谈乡丰判蝇时遣要视使验用填谦停和显的吨语加言瘦和沙态原度喇，恭注贿意讽到点谈馆判译对购手泰尊提重天和秀自隐尊煎的抓需乒要麦；E午、丈对揭于益谈慈判协者爽的估最昨高大要义求模，舅在声不帝影爸响辆满逼足请自熔己秧的驱同建时雕，受也浙应料尽乎可雄能勾地都使原之共得芹到疼满菌足万。（夹2俱）誓运讯用摆需铲要肌层惰次嫂理访论静，讯通址过逐满瞧足呆其馋他牺层勇次衔需承要胡，佳来回弥乒补绑谈科判骗中筛无插法修满炊足拔的涌条过件翁。（滤四昨）贯商店务吴谈沙判扣中印需起要留的搜发趣现1名．叔谈完判疯中滨需磨要冈的誉存缴在①纱谈待判棉的胡具且体处需渐要②罩谈烦判穷者璃的亏需趁要2动．类谈影判锅中坚需哈要杀的苦发浇现A缎、寨在庆谈炊判尘的百准香备添阶锄段染要义尽启可藏能横多属地剖收杀集芒谈桂判竖对乡丰手床的赔有筋关膛资船料熊，暴诸绸如渠谈膝判承对茅手慨的训财感力末状叮况太、阶性什格小特吐点傲、着社澡会鹊关请系棵、扩目驴前腰状及态拢等袍等捐。轨这岸些型是衫在守谈浑判辨中末发振现翅需稻要吊、谣了凝解莫需禾要饥、肿满组足弓需夺要穗的旧基戴础楼，弃也旬是站谈经判卡成怪功女的多条活件猜；B瞧、横在稠谈泥判震过稍程驼中驾要辩多宫提危一塘些累问旨题劝，辆在流对润方此讲挥话牙时宪要逗注近意宏分牢析筹其远中炸的碌内醒在朵含帜义葵，刷借泊此罢了鞭解香发宇现锄对镰方李的属潜部在轿需胞要促和刻真眉正葛需倡要烛；C倍、亏谈弦判罪过恢程衬中弊要天善坝于咽察穗言偶观援色氧，对通暂过析对萝方丑的嫩形字体耍语凝言监发级现效需击要叛；D净、分对抹于浸一梯些风在裹谈汤判百过矿程股中毅无腰法搜了仙解闹到傅，钞但奔对朗谈箩判池又涝非散常牌重而要且的腾需谷要箱，徒可狂以腔采稀取搅私订下情的食形宗式稍或反其鞋他远的激渠痕道仁获含得循。（字五腊）脾谈训判腹者岔的幅心称理革（求1鸽）1萝．倚谈撑判慢心河理陕的锤表预象（场1躁）倡文爱饰阔与垮投欧射文亦饰专，汪是遇指川一语个该人月，逝试宿图写通挠过盒似午乎本合匪理俯的其途责径挽，霞来恢使妄不斤可隆能盗接倒受糊的开情糖境项合升理笑化瓶。投村射全，较是趁指封一蛋个渗人掌试河图赢把畏自峰己余的允动龄机给归悲因沉于虑他份人卖，伏以墨掩钓饰庆自姓己抢冲池动楚的铅根仆源堡。（评2右）需压键抑边与雾移榆置压只抑陷，版是佣一序种夜心蜜理脖机神制船，急是痰指画一县个梅试悦图某通遥过越把刃那备些狡和挂自蛇己衬有浅意饿识茅的苗自索我亏表绘象懂，瞎或彩动疾机弊相剩冲站突看的杂观当念抽、誓情鞠感遭或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